營銷分析報告15篇[精選]
隨著社會不斷地進步，報告的用途越來越大，報告根據用途的不同也有著不同的類型。為了讓您不再為寫報告頭疼，下面是小編幫大家整理的營銷分析報告，希望對大家有所幫助。
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營銷分析報告1
摘要：本文首先對網絡營銷的定義、特點（直復性、軟性、整合性）等進行概述，然后結合對網絡營銷環(huán)境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統(tǒng)營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網絡營銷的優(yōu)勢，并結合現(xiàn)狀提出了網絡營銷的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統(tǒng)的4P營銷觀點，結合營銷大師的4C觀點，論述了在新的營銷理念下具體產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實施方法。
關鍵詞：汽車網絡營銷分析策略實施
1.網絡營銷的概述
網絡營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。
網絡營銷是以互聯(lián)網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。從理論上說，網絡營銷具有以下三個特點：
1.1網絡營銷是直復營銷
根據美國直復營銷協(xié)會(ADMA)為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
網絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網絡訂貨和付款，企業(yè)可以通過網絡接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客�；诨ヂ�(lián)網的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。
1.2網絡營銷是軟營銷
網絡營銷是一種“軟營銷”，這是網絡營銷中有關消費者心理的一個理論基礎。 “軟營銷”是指企業(yè)以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動的盈利意圖為手段，間接服務于企業(yè)經營目標的一種營銷模式，它強調企業(yè)進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動接收企業(yè)的營銷活動。
在互聯(lián)網上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護�；ヂ�(lián)網自有它的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復。網絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費者關注企業(yè)來達到營銷效果。在互聯(lián)網上開展網絡營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網絡虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網絡軟營銷的特征就是在遵循網絡禮儀規(guī)則的基礎上通過對網絡禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。
1.3網絡營銷是整合營銷
傳統(tǒng)營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產的賣方市場上是可行的。但網絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，仍采取廠商理論的觀點是注定要失敗的。網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費的復歸使其主動性大大地增強。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網絡營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。
2.網絡營銷環(huán)境的分析
2.1國外網絡營銷現(xiàn)狀
當今時代，國際互聯(lián)網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。
汽車產業(yè)作為支柱產業(yè)已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，20xx年他從互聯(lián)網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
2.2國內網絡營銷的現(xiàn)狀
國內汽車企業(yè)對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業(yè)只習慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業(yè)經營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優(yōu)勢在國內汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
2.3網絡環(huán)境下市場性質的變化分析
在網絡環(huán)境下，通過電子商務這種手段，產品的生產者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業(yè)機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質的變化，主要表現(xiàn)在：
�。�1）生產者和消費者的直接網上交易。在電子商務下，生產廠商和消費者可以通過網絡直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統(tǒng)商業(yè)運作為主的市場模式產生了巨大的沖擊。
（2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業(yè)為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網絡的電子商務所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產品將千方百計地在網上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網絡雙向和動態(tài)的特點，市場會更顯個性化和時變化。
�。�3）市場細分的徹底化。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網絡環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點，演變?yōu)橐粓鲠槍γ總�消費者的營銷，即微營銷。
3.網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的對比探討
在網絡環(huán)境下，網絡營銷較之傳統(tǒng)營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：
3.1營銷理念的轉變
傳統(tǒng)的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的.選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網絡營銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標市場向個人目標市場轉化成為可能。通過網絡，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產品更能滿足顧客的個性化需求。
3.2溝通方式的轉變
（1）信息輸送的改變
傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進一步得到有關產品功能、性能等的指標。這就是說在傳統(tǒng)營銷中信息傳輸是單方向的。
互聯(lián)網的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網絡營銷是直接針對消費者的。在互聯(lián)網上，企業(yè)以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網絡上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實的產品信息；同時，用戶也可以通過網絡向企業(yè)反饋信息。這是網絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷差別最大的一點。在網絡營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應商。Internet已經從技術上保證和實現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。
�。�2）信息內容的局限性
在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達到的營銷目標也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產品的性能、特征、功效卻無法進行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費者也就無法對企業(yè)的產品作深入的了解。
互聯(lián)網的出現(xiàn)將在很大程度上彌補上述傳統(tǒng)營銷在溝通方式上存在的不足。
互聯(lián)網在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實的產品信息以及所有與產品有關的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產品和服務的頁面上。
3.3方便性
網絡營銷比傳統(tǒng)營銷更能滿足消費者對購物方便的需求。網絡營銷消除了傳統(tǒng)營銷中的時空限制，網絡上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復存在。由于網絡能夠提供24小時服務，消費者可隨時查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網上進行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購買，網上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網進行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進行網上訂購。
4.汽車網絡營銷策略分析運用
現(xiàn)代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點，及“營銷的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網絡實時互動特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發(fā)，作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當然，網絡營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經包含了4C的信息。只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
4.1產品策略——以滿足消費者的需要及欲望為中心
4.1.1把握顧客需求
由于互聯(lián)網具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯(lián)網在企業(yè)的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產并提供及時服務，使得顧客跨時空得到所要求的產品和服務；另一方面，企業(yè)還可以及時了解顧客需求以及對其產品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài)，并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業(yè)的生產效益和營銷效率。具體如：
�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務或與消費者作雙向溝通；
�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯(lián)網上的討論區(qū)，以此了解消費需求、市場趨勢，作為公司改進產品、開發(fā)產品的參考；
�。�3）提供網上自動服務系統(tǒng)，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息；
（4）通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產品特性、品質、商標、等方面的意見，協(xié)助產品值的同時也提升企業(yè)形象。
4.1.2樹立品牌形象
互聯(lián)網時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網絡營銷中，除了產品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網上市場環(huán)境中商業(yè)活動的標識。所以在互聯(lián)網時代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：
�。�1）多方位宣傳。域名是一個符號和標識，企業(yè)在剛開始進入互聯(lián)網時域名鮮為人知，這時企業(yè)應善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網址利用大小機會多方曝光。此外，通過建立相關鏈接擴大知名度。
（2）通過產品本身的品質和顧客的使用經驗來建立品牌。
�。�3）利用公關造勢建立網上品牌，這對網站非常重要。
�。�4）遵守約定規(guī)則�；ヂ�(lián)網開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。
�。�5）持續(xù)不斷塑造網上品牌形象。一些新的網上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續(xù)經營的基石。
4.2價格策略——以消費者能接受的較低成本定價
價格對消費者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質量最好、服務最優(yōu)、價格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網絡化時代，網絡的開放性和主動性為消費者理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大大增強。在網絡環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，并依據該成本來組織生產和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。
在網絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：
4.2.1顧客主導定價。
所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價(產品價格、購買費用等)獲得這些產品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價的產品并不比企業(yè)主導定價獲取利潤低。根據國外拍賣網站eBay．com的分析統(tǒng)計，在網上拍賣定價產品，只有20％的產品拍賣價格低于賣者的預期價格，50％的產品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30％的產品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產品中有95％的產品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業(yè)的生產經營和產品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。
企業(yè)在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：
�。�1）實行網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
�。�2）開發(fā)智慧型網上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網上協(xié)商價格；
運用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續(xù)購買機會等，協(xié)商出雙方滿意的價格。
（3）開發(fā)自動調價系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。
4.2.2低價位定價
網上產品定價較傳統(tǒng)定價要低還有著成本費用降低的基礎，前面已經分析了互聯(lián)網發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網上產品的定價過高或者降價空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個體消費者市場上銷售。
4.3渠道策略——以方便顧客購買為主
隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。網絡營銷在渠道的選擇上有兩種：網絡直銷和網絡間接銷售。
4.3.1網絡直銷
網絡直銷是指生產商通過網絡銷售渠道直接銷售產品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，有網絡管理人員專門處理有關產品的銷售事務。另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其網站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產品。網絡直銷的好處是企業(yè)與消費者直接見面，企業(yè)能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并根據這些及時調整自己的營銷策略。
4.3.2網絡間接營銷
為了克服網絡直銷的缺點，網絡間接營銷應運而生。所謂網絡間接營銷就是指汽車企業(yè)通過一些網絡商品交易中介機構來實現(xiàn)商品的網上銷售。這些中介機構一般擁有網上商品交易中心或所謂的網上商城，目前這種網上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網上商店直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。
不管是網絡直銷還是網絡間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。
4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系
互聯(lián)網上的營銷是一對一和交互式的，互聯(lián)網為企業(yè)與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯(lián)網更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網絡營銷最關鍵的營銷議題。廠商往往利用網絡上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動，或建立虛擬的網絡團體，通過會員制加強顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個營銷過程，使所有網絡會員能互惠互利，共同發(fā)展。網絡廣告也不會像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點、性能、規(guī)格等技術指標和價格，包括售后服務和質量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產品。另一方面根據顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費意見。網絡營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關系，在交流產品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進一步營銷奠定了牢固的基礎。
4.4.1網絡營銷站點推廣
從具體的方法上來說主要有以下幾種：
（1）搜索引擎注冊。
（2）網站鏈接。
�。�3）電子郵件
�。�4）特別方式。主要有免費服務項目，有獎問答，有獎訪問，提供網民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網站訪問量會有不小幫助。
（5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。
4.4.2網上公共關系
公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等，建立良好的合作關系，為企業(yè)的經營管理營造良好的環(huán)境。網絡營銷對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網絡論壇、郵件、清單、新聞組等網絡社區(qū)聚集的場所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關系。
網絡公共關系與傳統(tǒng)公共關系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網絡營銷站點一個重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關者建立溝通渠道。在前面分析網站建設的主要功能和設計架構時，其中的一個重要因素是網站是否具有交互功能。通過網站的交互功能，企業(yè)可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關系，維系顧客的忠誠度。同時，企業(yè)通過網站對企業(yè)自身以及產品、服務的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。
在網絡上開展公共關系有多種形式，主要有以下幾個方面：
�。�1）站點宣傳
（2）網上新聞發(fā)布
�。�3）欄目贊助
(4)參加或主持網上會議
4.4.3網絡廣告
網絡廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務在計算機領域的新的拓展，也是Internet作為網絡媒體最先被開發(fā)的網絡技術。網絡廣告以其價格便宜、統(tǒng)計準確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現(xiàn)代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網上商機。從形式上來講，網絡廣告主要有以下這些：
(1)旗幟廣告
(2)電子郵件廣告
(3)電子雜志廣告
(4)公告欄廣告
(5)新聞組廣告
5、結語
經濟全球化的發(fā)展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。
本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網絡營銷理解，在分析國內外大營銷環(huán)境的前提下，充分對比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網絡兩種營銷環(huán)境中的優(yōu)缺點，深入挖掘汽車行業(yè)在網絡下的優(yōu)勢（及時溝通、便捷服務等）和可行性。通過以上，然后重點提出了網絡環(huán)境下汽車企業(yè)的應對策略（產品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細講述。
營銷分析報告2
12月31日晚零時零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團推出的“零點啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當天晚上的“零點奇跡夜”上市活動給人們留下了深刻印象；1個月后，零點打破合肥啤酒市場競爭格局，在中高檔啤酒市場獨樹一幟；3月底，借助圣泉強大的網絡優(yōu)勢和產品差異化，零點在全省迅速鋪開。
尋找“差異化”
1、高品位定位。針對19皖啤市場中高檔啤酒缺乏主競品牌的機會，零點避開中檔產品的正面廝殺，獨辟蹊徑，定位于高品位，最終達到了上切下壓的目的。在目標市場選擇上，零點將目標群細分，主要選擇了思想活躍、消費能力強、有個性的20～30歲的青年人為焦點目標對象，避免了目標群的寬泛而無針對性。
2、品牌名稱個性化。個性化的產品名稱是創(chuàng)造個性化消費的重要一步。在產品命名上，選擇“零點”符合產品內涵，即零度長貯，口味更清更爽；而又是新千年的開始，這使“新開始，新希望，盡在零點”有了落腳點，且符合時代潮流；同時，“零點”與啤酒的利益點“零度長貯工藝”直接聯(lián)系起來，有較好的消費認同感。通過消費者測試和上市驗證，“零點”很快獲得消費者特別是年輕消費者的認同。
3、整體包裝差異化。零點包裝差異化表現(xiàn)在三點：其一是零點包裝設計采用整體藍色調，清爽、深邃、極富幻想，與傳統(tǒng)綠色啤酒包裝差異很大；其二是采用500ML的專用瓶形，改變傳統(tǒng)640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統(tǒng)640ML瓶更顯精致和安全；其三是瓶頸上裝飾“零點故事”情趣卡，賦予零點啤酒一種特有的文化內涵和情趣。三方面的結合，使零點在眾多啤酒中脫穎而出，個性十足。
4、獨特的賣點訴求。零點的`差異化還在于它與眾不同的利益點訴求：“獨特的零度長貯工藝”。影響啤酒購買的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng)造零點啤酒良好的口感，零點采用獨特超強凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈；在零度長貯工藝的基礎上采用地下218米的深巖水作為釀造用水；這些都賦予零點與眾不同的品質和口感，加上獨特的外形包裝，零點很快受到年青消費者的青睞。
零點的差異化構成和強化了零點啤酒獨特的品牌主張：新開始，就在零點。
差異化溝通：“低密度感性”策略
1、理性訴求，獨特賣點張揚。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長，面對“看廣告就會醉”的酒廣告，人們已經麻木。為此零點一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費進行電視廣告轟炸，而是把重點放在軟廣告的廣告滲透上：從產品利益點訴求到產品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點放在宣傳“獨特工藝”上，通過理性訴求，達到與消費者的有效溝通。
首先，零點建立上市推廣第一沖擊波：知名度。20元月1日，以“零度長貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報》新千年的第一期與消費者見面，其電視廣告在安徽衛(wèi)視熱門欄目《圣泉超級大贏家》強檔推出，合肥文藝臺“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報、吊旗等，對零點進行立體組合宣傳。
2月，零點軟新聞宣傳陸續(xù)在各大報紙與消費者見面，重點介紹“零度長貯工藝”給消費者帶來的利益。每周3～5篇文章見報，使消費者對零點概念和內涵有較深刻的理解和記憶，也使零點“長貯工藝”訴求在啤酒同質化營銷中脫穎而出。
3個月后，零點在全省全面鋪開，創(chuàng)下了3個月產品進入成長期、上市費用少（3個月76萬元）、成長時間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個問題：即隨著啤酒銷量的擴大，其邊際消費群也隨之擴大。雖然這有助于短時間內提高銷量，但如不限制，將會對零點的主要目標消費群形成概念沖擊，使消費群的個性化與產品個性化脫節(jié)，最終將失去主要目標消費群，這對品牌的長期發(fā)展極為不利。針對5月份一度出現(xiàn)的“供不應求”情況，零點采取收放適度策略，放棄了一部分利潤；同時策略性限量，帶動經銷商進貨和消費者品嘗。策略實施結果，反而促進了銷售。
2、“零點樂隊”加盟，掀起新一輪消費高潮。同年5月，為掀起新一輪消費高潮，進一步擴大零點品牌知名度及影響，零點決定邀請與零點同名的零點樂隊作為其形象代言人，以吸引年輕消費群，加深消費者對零點啤酒的印象，培養(yǎng)忠誠消費。6月初，一版以零點樂隊為產品代言人的形象廣告在安徽衛(wèi)視及各地市電視臺播出。廣告片一經投放就得到廣大年輕消費者的喜愛。6月中旬，歐錦賽又為“零點樂隊”篇廣告提供了一個與目標消費群溝通的佳期。同時，差異化包裝及獨特長貯工藝帶來的良好口感使零點啤酒在江、浙等省外市場熱銷，省外市場拓展被提上日程。8月，零點樂隊演唱會在合肥、蚌埠傾情演出，演出現(xiàn)場異常火爆，再一次掀起零點輿論熱潮。
零點通路：1+8網絡模式
近年來，買斷促銷成為一些廠家的殺手锏，通路成為決定市場競爭力的重要因素，因此零點對通路進行了重整。
一是“壓縮層次”。變逐級批發(fā)冗長渠道形式為以總經銷為中心、二批為重點的直轄終端通路模式，即零點1+8通路模式：總經銷→8大分銷商→終端。這種通路形式加強了終端管理，使終端滿意度增加。
二是界定區(qū)域。以合肥來說，八大經銷商分區(qū)管理終端，總經銷、廠家、分銷商共同開發(fā)市場，開發(fā)后的市場盡量讓八大經銷商管理，從而充分調動分銷商的積極性，這對穩(wěn)定市場起到了積極作用。
三是強化服務。零點采用“助銷”形式，對每一個分銷商，廠家均派一名助銷員（有嚴格的助銷職責）協(xié)助管理終端。這樣不僅強化了終端銷售力，也加強了廠家對終端的直控能力。
零點的1+8通路模式是一次創(chuàng)造性的網絡結構優(yōu)化重整，是廠商市場共建的良好形式，在實際操作中，它強力推動著零點的銷售。
活動行銷：第三次沖擊波
1、情趣卡，情趣無限。在差異化營銷整合中，零點現(xiàn)場促銷活動成為一道風景線。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點針對此卡，設計了兩期寄卡抽獎促銷活動，獎品為空調、制作精美的藍色零點時尚手表等。由于廣告?zhèn)鞑サ轿唬歇劼瘦^高，第二期活動結束時，最高集卡量近183公斤，達10萬張之多。
2、中秋節(jié)、國慶節(jié)真情奉獻。針對兩節(jié)，零點組織了兩次連續(xù)促銷活動�！罢禄泓c”，中秋送金戒活動提前中秋一周在全省展開，在萬家團圓之時，零點“樂中添喜”，815枚金戒悉數送出，加強了與消費者的情感溝通。國慶節(jié)期間，零點“繽紛世界游”滿足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動連續(xù)推出，一波高于一波，在啤酒淡季來臨時回報了消費者，再次強化零點的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點銷量突破23000噸，近400萬箱。
結束語
零點取得的業(yè)績，主要歸功于“差異化”營銷策略的確定與施實。同時，零點在整體推廣中也存在一些問題，主要表現(xiàn)在：
1、上市準備工作不夠充分。零點上市前很長一段時間猶豫不決，以至無法充分準備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質量。
2、促銷活動被動。零點情趣卡活動的主要目的是造成差異，并擬定促銷活動：收集卡有意外驚喜。但競爭品牌仿造卡采取有價回收，對情趣卡的收集產生了一定的影響。消費者在收集零點卡后遲遲看不到活動進展，以致集卡帶來很多抱怨。
5、仿制品沖擊。零點的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進，其包裝在外觀上幾乎與零點一模一樣，藍色調500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點”、“五十零”等啤酒不斷出現(xiàn)，與零點價格不分上下，采用高促銷入市，對零點市場有一定沖擊。
零點成功的市場操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對一個有待規(guī)范的啤酒市場，如何進行下一步的品牌整合，在銷售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點未來發(fā)展不得不面對的現(xiàn)實。我們相信：零點，一定會走得更好
營銷分析報告3
e公司年度營銷分析報告
(一)第一年度
1.市場分析:
(1)市場需求預測分析
第一年度因公司只有本地市場，產品只有p1，研發(fā)p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場開發(fā)需要1年，在第二年可以進入;開發(fā)市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只預測了本地與區(qū)域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:
(2)競爭狀況分析
競爭對手為6家同類型的'制造企業(yè)，第一年度，生產能力、產品類型及市場區(qū)域相同，故第一年與對手的競爭會非常激烈。
(3)競單技巧分析
最佳的訂單就是將生產出來的產品全部銷售，并且使毛利潤最大、賬期最短。我們明確了在每個季度p1的生產情況，最大產量為7個。在爭取訂單的過程中，盡可能爭取應收賬期短的訂單，避免現(xiàn)金流斷裂。
(4)市場占有率分析
因第一年尚未將產品投入本地市場，因此無法對市場占有率進行分析，市場占有率直接決定企業(yè)銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。
2.市場策略及其結果:
(1)市場策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產能為重點，為下幾個年度保生產能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區(qū)域市場、國內市場、市場、市場進行了費用投入，并開始研發(fā)產品p2。
營銷分析報告4
一、網絡病毒營銷
互聯(lián)網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯(lián)網的重要性第一次排在電視廣告前面。
VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗營銷
一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的.營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:
A、降低了營銷成本。
B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
C、消費者通過互聯(lián)網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網新媒體工具進行有效的營銷推廣。
營銷分析報告5
銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十，銷售代表人數有限，幾乎每個定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷售團隊的獲勝機率？
7月，A君加入了剛進入中國市場的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區(qū)電信業(yè)務。在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時間和費用；其次優(yōu)先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續(xù)得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。這些定單會面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時間，一旦丟失將對每個季度的銷售任務造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區(qū)的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務。
到中期，僅僅贏得中小定單已經不能完成不斷增長的銷售任務，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長。他們調整了銷售策略：開始進軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級管理機構，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的'改變很成功，由于已經在前面一年里與客戶建立了良好的互信關系，客戶已經采購了很多的產品，并對他們的產品和服務口碑很好。各個省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時在一些主要的部委也贏得了幾個較大的定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長了大約六倍。
客戶群分析是進行客戶活動和銷售的基礎。根據客戶和經銷商的采購潛力，客戶可以被分成大型、中型和小型客戶（經銷商/區(qū)域）。根據自己公司在這個客戶（經銷商/區(qū)域）中的份額，市場份額低于10%的客戶（經銷商/區(qū)域）處于增長區(qū)，市場份額介于10%和30%之間的客戶（經銷商/區(qū)域）處于發(fā)展區(qū)，份額大約30%的客戶（經銷商。區(qū)域）處于鞏固區(qū)。這樣所有的客戶和經銷商被分成了九類，對處于不同區(qū)域的客戶（經銷商/區(qū)域）應該采取不同的銷售策略，對于消費品市場，還可以在客戶分析表中填入經銷商的名字或者銷售區(qū)域來分析銷售區(qū)域或者經銷商。
采購潛力：小型客戶（經銷商/區(qū)域）的特點是數量多，平均每個客戶的采購金額小。大型客戶（經銷商/區(qū)域）的數量很少，但是每個客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數量和采購潛力處于中間。
份額：處于增長區(qū)的小型客戶（經銷商/區(qū)域）對自己的公司產品和服務所知不多，或者沒有認識到公司的價值和潛力。處于發(fā)展區(qū)的客戶和經銷商已經開始接受這家公司的產品，但是這個公司的產品只是客戶（經銷商/區(qū)域）的幾個可選品牌之一。處于鞏固區(qū)的客戶（經銷商/區(qū)域）已經接受了自己的產品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶（經銷商）將繼續(xù)使用這家公司的產品。
根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略。處于增長區(qū)的客戶往往很少使用自己公司的產品，這時銷售團隊的銷售重點應是對客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會、展覽會。對于處于發(fā)展區(qū)的客戶，銷售團隊的重點是深入了解客戶需求并建立互信的關系，銷售方式包括拜訪、在客戶現(xiàn)場的技術交流、重要客戶的參觀和考察、提供測試環(huán)境和樣品等等。鞏固區(qū)的客戶已經大量使用了自己的產品，這時最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確�？蛻魸M意的第一步，這是一個系統(tǒng)的工程，銷售團隊往往扮演協(xié)調者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進入市場的時候，客戶都處于增長區(qū)，我們的銷售策略是通過大型展會進入中小客戶市場，由于競爭對手對中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長起來。當銷售團隊的力量和資源成長起來的時候，才進入大型客戶市場，這樣確保了很高的獲勝機率。
客戶分析表也可以用于銷售任務和區(qū)域的劃分。公司往往設置多個銷售團隊來負責不同的銷售區(qū)域，在這個區(qū)域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個銷售團隊。一個銷售團隊不能耕到別人的區(qū)域，并且衡量業(yè)績也要依據這個區(qū)域的銷售情況。每個銷售團隊都有自己專署的銷售區(qū)域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。
營銷分析報告6
一、海爾集團簡介：
海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進德國利渤海爾電冰箱生產線后，改組成立海爾集團公司。
在不到的時間里創(chuàng)造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著的業(yè)績。在中國，海爾每年有1000萬臺各種家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾產品已出口到世界160多個國家和地區(qū)，銷售了400多萬臺海爾家電。
海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數字中：
————營業(yè)額：實現(xiàn)全球營業(yè)額406億元，而1984年只有348萬元，20是1984年的11600多倍；
————利稅：1984年資不抵債，年實現(xiàn)利稅30億元，自1995年以來，累計為國家上繳稅收52億元；
————職工人數：20xx年職工人數達到3萬人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；
————品牌價值：20xx年海爾品牌價值達到300億元，是1995年第一次評估時的7、8倍，是中國家電行業(yè)第一名牌；
————產品門類：1984年只有一個型號的冰箱產品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的69大門類10800多個規(guī)格品種的產品群；
————出口創(chuàng)匯：已在海外建立了38000多個營銷網點，產品已銷往世界上160多個國家和地區(qū)，20xx年實現(xiàn)出口創(chuàng)匯2、8億美元，自以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過專業(yè)外貿公司成為進出口額第一的企業(yè)。
從1984年至今的16年間，家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢頭，奧秘只有兩個字：創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。
二、海爾的經營理念：
經營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實踐中總結出來的具有較強的哲理性和實用性的新理念。
市場觀念：
“市場唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場” 店分的拓展制世界上任何一個國家。的方法。
“賣信譽不是賣產品”、“否定自我，創(chuàng)造市場”。
創(chuàng)名牌方面：
名牌戰(zhàn)略：要么不干，要干就要爭第一。
國門之內無名牌。
質量觀念：
高標準精細化零缺陷
優(yōu)秀的產品是優(yōu)秀的人干出來的
售后服務理念：
用戶永遠是對的。
海爾發(fā)展方向：
創(chuàng)中國的世界名牌。
三、海爾營銷渠道狀況：
1、國內營銷渠道
海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即：
一級：省會城市
二級：一般城市
三級：縣級市、地區(qū)
四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村地區(qū)
在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
2、海外營銷渠道：
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現(xiàn)有網絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠道建設成本。現(xiàn)在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。
3、海爾對營銷渠道的控制
海爾在全國各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網點為主，為了加強對各個網點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網點的設立、管理、評價和人員培訓工作。
⑴對店中店和電器園的控制
從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設。為了加強對店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團的窗口和發(fā)揮主渠道作用，海爾采用在當地招聘員工派入店中店或電器園擔任直銷員的方法。
直銷員的職責是現(xiàn)場解答各種咨詢和質疑，向顧客提供面對面的`導購服務。每一個直銷員每天必須按規(guī)定做好當日的日清報告，每周必須會當地的營銷中心參加例會，接受新產品知識和營銷知識培訓等。同時，海爾對派駐各個網點的直銷員實行嚴格的考評制度。
⑵對專賣店的控制
海爾設立專賣店的初衷是因為在一些二、三級地區(qū)和農村市場中找不到具備一定經營規(guī)模、能夠達到海爾標準的零售商。
在對專賣店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團營銷中心通過一系列的工作對專賣店進行指導，從而為各地專賣店在當地擴大網絡和銷量發(fā)揮了極大作用。為了提高專賣店經銷海爾產品的積極性，集團營銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵政策�！�
在指導專賣店工作方面，集團營銷中心每月編制《海爾專賣店月刊》，內容涉及對專賣店的講評，前期專賣店工作的總結，最重要的是介紹專賣店的先進經驗，在全國推廣。海爾集團海采取各種措施鼓勵所有的專賣店利用自身便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村開拓新的營銷網點。
為了加強對專賣店的監(jiān)督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調整，不符合要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調整。
營銷分析報告7
一、行業(yè)分析
1、市場總量及增長
近幾年小家電市場每年以15%左右的增長速度快速發(fā)展，20xx年，中國小家電生產規(guī)模到達14.4億臺，同比增長12.7%，全國小家電銷售額到達971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據最大的份額，占整體小家電市場銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20xx年銷售規(guī)模到達1xx9億元人民幣，同比預計增長14.1%，預計20xx年會突破1500億元，市場潛力巨大。從市場需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經濟水平的提高，小家電快速進入消費者家庭，在大家電市場日趨飽和、受人民幣升值以及經濟發(fā)展帶來的收入增長、國家鼓勵消費政策的出臺等環(huán)境下，業(yè)內人士指出，今后2—5年仍將是我國小家電發(fā)展的黃金時期，年需求量增幅在30%以上。
另據中怡康數據顯示，20xx年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達xx94億元，同比增長16%，預計全年將到達1500億元的市場規(guī)模。應對如此巨大的市場機遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級市場高速成長從而快速崛起。
2、家電行業(yè)整體狀況
最新統(tǒng)計數據顯示，在發(fā)布20xx年度業(yè)績預報的28家家電行業(yè)上市公司中，預增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預減2家。整體而言，報喜的上市公司到達24家，占比高達85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績預告的公司數據，卻能夠發(fā)現(xiàn)一個事實:主營冰箱、洗衣機、空調的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績增幅都較大，可謂是大象起舞。而構成鮮明比較的是，近年來持續(xù)登陸資本市場的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。
3、渠道競爭
20xx年中國網購家電突破800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團CEO黃健表示，到20xx年中國人口預計將到達15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過農村人口，國內市場消費潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國營銷總部的美的小家電專賣店將到達15000家，銷售網點將到達xx萬家，其中增長最多的就是在三四級市場。
雅樂思電器銷售公司總經理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長，這在很大程度上受益于三四級市場的高速增長。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設速度的加快，中國三四級市場家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會不斷加大�！按丝掏高^技術創(chuàng)新和成本降低，一臺性價比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對于三四級市場的居民來講，完全擁有購買力，市場潛力巨大�！鼻貪M棋說�！拔磥硪脏l(xiāng)鎮(zhèn)市場為代表的三四級市場顯現(xiàn)出新商機，催生了小家電企業(yè)對三四級市場消費群的挖潛，下一個xx年，三四級以下市場將是電磁爐、電飯煲等小家電產業(yè)的最大價值洼地�！�
二、市場分析
1、市場級別分析
有人統(tǒng)計，發(fā)達國家小家電產品品種與國內之比為2:1(近200種VS不到xx0種)，小家電市場的繁榮必將是一個不斷引進和研發(fā)產品品種的過程。很多生活小家電還有一個市場認知理解的過程，其隨著產品品類與生活務必程度及其認知程度的界限，市場開發(fā)過程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動的過程，競爭將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(有業(yè)內人士統(tǒng)計，北京、上海和廣州三個經濟圈就占了計多小家電新興品類約60%的市場份額)。
生活小家電區(qū)域進程按照產品生活務必程度從低到高依次如下:一級市場主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長江三角洲城市和京津地區(qū)，二級市場主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場是部分省會城市和經濟較為發(fā)達地區(qū)的中等城市，四級市場是大部分的地級城市，五級市場是國內大部分的縣級市場，六級市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。
2、產品結構分析
20xx年相關統(tǒng)計數據顯示，不論是出口還是內銷，小家電銷售額的增長速度均高于銷售量的增長，這證明小家電行業(yè)正在進行著結構性調整。專家分析認為，消費者需求升級、產品標準提升等多種因素共同促進了小家電向精品變身。廣東機電進出口商會統(tǒng)計數據顯示，20xx年1-6月我國小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長趨勢，但與前幾年相比，出口數量卻是負增長;同時，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負增長，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長，勢頭不容小視。比如，在空調的擠壓下，電風扇市場曾一度萎縮，但透過企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風扇產品融入了負離子、光觸媒等先進技術，能對空氣品質進行改良，還擁有驅蚊、自動調溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場。
三、小家電銷售渠道發(fā)展趨勢分析
1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢分析
傳統(tǒng)渠道:仍占主流
大市場大批發(fā):小家電弱勢品牌因市場投入小，雖然品質優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費者不認知，這些特點決定了其具有較強的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費用;另一方面因其有可靠的質量容易被下游經銷商理解，能夠滿足二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。大市場大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場的突破口。
商場和電器專營店:由于區(qū)域經濟發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場環(huán)境的`差異性等因素，在未來幾年內，不論是從渠道數量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場和代理制經銷商為主。數據顯示，在全國范圍內，大型百貨商場仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級市場以及國內一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場上，中小商場仍然擁有絕對的渠道領導力和控制力。
2、商場和電器專營店發(fā)展趨勢分析
電器專營店的健康發(fā)展，離不開對業(yè)態(tài)的理性分析。對電器專營店的發(fā)展要科學理性的分析，不能一向堅持在大賣場經營，而抵制全國性家電連鎖經營。
目前，進行連鎖經營已經是電器專營店的發(fā)展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價值優(yōu)勢，有利于品牌產品的長遠發(fā)展。
3、連鎖渠道發(fā)展趨勢分析
連鎖渠道:未來的主戰(zhàn)場
對當前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場之勢。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產品價格競爭的殘酷性，使渠道商越來越關注利潤空間較高的小家電產品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預測小家電以時尚、個性、高雅、方便、適用等為特點贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場的同時，也建立起了利潤與成長的行業(yè)大旗。
20xx年1月—11月我國家用電器實現(xiàn)主營業(yè)務收入為6300億元，比上年同期增長了2.73%，實現(xiàn)累計利潤總額294億元，比上年同期增長了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數為3051家。
在產品質量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產品技術含量也得到了加強，在品牌建設上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營銷網絡構建上也構成了一批專業(yè)的小家電代理商、經銷商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據了重要比例。
與傳統(tǒng)家電產品不同，小家電在中國仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費需求的增長，小家電產品的種類和數量都在不斷增長，小家電平均利潤率高，為企業(yè)帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長率平均都在30%以上。
營銷分析報告8
一、前言
俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關市場營銷專業(yè)的基礎理論知識已經兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產的。通過學校組織我們到xxxx運輸公司，xxxx物質供應中心，xxxx集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用。
二、實習時間和過程
本次實習的時間是：
20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日。
本次實習的過程是這樣的：
20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx運輸公司進行了參觀和學習。20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx物質供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx集團有限公司進行了參觀和學習討論。
三、實習內容
通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了xxxx的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理；了解了該公司的生產原材料的化學裝置，生產原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產經營當中和各企業(yè)的營銷管理特色。
四、實習體會
這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。
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雖然來到xx讀書已經有三年多了，可是對于xxxx的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說xx化很厲害，有了xxxx才有了xx，自己并沒有主動積極地去了解xxxx。但是，聽了xxxx物質供應中心x主任的詳細講解之后，我對于xx和xxxx終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了x主任的課之后，我不僅對于xxxx的起源歷史有了深刻的了解，而且對于xxxx生產的產品、產品的特點、產品的用途都有了一定的了解。聽了x主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產過程。
�。ǘ┥羁陶J識到機械化在生產中的作用和管理
我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現(xiàn)在的社會已經很發(fā)達了，很多的生產已經進入機械化生產，苦力已經漸漸退出生產環(huán)節(jié)了�？墒牵瑳]有親眼看到，親身經歷，我不能深刻體會到機械化在生產中的作用。來到xxxx運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經進入半自動化了，所以并不需要很多的`工人在現(xiàn)場進行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作�？墒�，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉地工作著，只是有一兩個工人在工作。看著這些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬噸的產能是怎么來的了�，F(xiàn)在的生產已經是機械化地生產，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產，解放了勞動生產力，大大地提高了產出，降低了生產成本，保證了產品的質量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。
�。ㄈ┦煜ぷ约旱漠a品和競爭對手
在見習的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產品，尤其是產品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產品特性，競爭對手的產出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產品的時候，我們要非常熟悉產品的特性才能把產品很好地銷售出去；在銷售產品的時候，我們要宣傳產品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營銷策略的時候，我們還要關注競爭對手的營銷策略......我想理論與實踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
（四）質量保證貫徹到實際生產中
在學習理論知識的時候，我們都知道也經常強調產品要保證質量才能銷售出去，才能提高消費者滿意度，可是，我們并不了解在生產過程中到底要怎樣才能保證質量。在這次是實習過程中，我學習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進先進的生產設備從而保證質量。眾和化塑集團有限公司的生產設備都是非常先進的，這為他們的產品質量提供了保障。其次，建立質量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內容是這樣的——公司質量方針：質量為本，市場導向，持續(xù)改進，用戶滿意；公司質量方針：目標產品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%，員工培訓率100%，客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產品質量的要求，把產品質量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負責檢測產品的質量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責檢測產品的質量，并且定時檢測產品的質量，從而保證產品的質量和合格率。
市場營銷環(huán)境分析報告4
通過這次的市場營銷實習，我從中學到了很多課本中沒有的東西，雖說很累，但是真的很感謝學校能夠給學生這樣實訓的機會，尤其是會計專業(yè)，畢竟會計吃的是經驗飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。
一、崗位職責
xx服裝股份有限公司是國內很有實力的服裝企業(yè)。xx由尤女士在20xx年成立。目前在全國各地20多個省市內設立超過八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng)造的時裝系列，xx還銷售自有品牌的配飾和衣服顏料等。xx將始終以“低價、時尚與品質同在”的宗旨為大家服務。
自仿真實習實訓開始，我就市場總監(jiān)這一個職責，這個職責主要是對渠道商訂單的響應，合同的簽訂，總結下一季銷售的貨物量等等，同時也負責各項比賽，例如CIS，廣告創(chuàng)意大賽等等，這些相關的比賽的項目。這是我們公司市場總監(jiān)的的職責，這有可能和其它公司有所不同。
但是，到了實際情況，你處于公司里面的，就需要幫助其它人員，某某人沒有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個月的實訓，除了會計的核心工作，物流，采購等等各種工作都有經歷過，只是說次數不多而己。
后來，在輪崗制度后，我又從市場總監(jiān)變?yōu)槲锪髦鞴�，這一轉變，我接觸了更多的外圍機構，如到第三方物流辦理貨物運輸手續(xù)，到海關辦理貨物出口手續(xù)等等。
二、實習項目
對于我們生產商來說，我們的項目相對不復雜，主要是買賣賺取差價是其利潤的主要，在綜合仿真實平臺上，我們十八家生產商面對的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數去獲得訂單。其次是控制采購成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無視的一部分。還有命運羅盤有時也會捉弄一下我們，使這個仿真變得有趣點，還有每隔一些日子就會有一些比賽。例如CIS比賽，營銷創(chuàng)意大賽等等。
三、實習內容
其實基本的流程非常簡單，只是細心去研究一切問題都不是問題。簡單地說一下基本的運作。尋找渠道商洽談訂單，并且相約好關于貨物的價格和數量，然后響應獲取訂單，之后渠道商就過來簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運給對方，我們就可以將發(fā)票和出庫單給渠道商，如果貨物是國外的話，我們就需要進行報關，進行響應的出口報關手續(xù)。報完關之后還要去稅務局進行響應的退稅手續(xù)，并且去銀行入賬。由于財務部的財務總監(jiān)和財務主管的事務很繁忙，所以支票的填寫和去銀行繳納貨款都由我負責，然后我直接把支票的回執(zhí)交由財務部保存記賬即可。完成響應工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產主管、采購主管、物流主管、財務主管下一季我們的需求量，以便做出相應的預算。
而我在市場總監(jiān)后的工作內容：我除了上述的工作外我還要制定每個季度的銷售量和預測整個市場的需求量。然后每個季度之后還要計算每個季度的庫存量，根據這些數據一個季度一個季度環(huán)環(huán)相扣下來。但是由于第一個季度不太了解整個市場的狀況和整個規(guī)則的要求，但后來經過和CEO的商討和對整個書的重新了解我對整個市場的模擬規(guī)則有了進一步的加深。這就是我額外學習到的東西了，我覺得是應該要幫財務部分擔一下工作，不要說分擔吧，自己應該學習除了市場以外的其他知識。
這樣就完成了一個季度的基本流程，也描述了每天每個人基本要做的事情。這就是實習的基本內容。
第三周的星期四的上午召開了市場總監(jiān)會議，不要說這是市場總監(jiān)的討論吧，我覺得這更加像是一場抱怨會。很多人直說模擬市場給人帶來的壞處，說模擬市場的不足和缺陷，生產商的壟斷和不按規(guī)則辦事。我覺得不應該只看到不足的地方而應該看到模擬市場給我們帶來的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣子規(guī)定的。
這就要求我們要做到準時上下班，做一個守時的人，我覺得守時是做人的基本原則。他們抱怨生產商的不公平競爭，那試問，外面的社會是公平的嗎？市場本來就是競爭的，沒有公不公平。但也有部分市場總監(jiān)提出了自己的發(fā)展計劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實習確實是給了我們學習的地方。
四、存在問題與改進
這個存在問題有內部，也有外部。
首先內部問題，剛開始工作的時候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時間總是耽擱了很多工作都跟不上進度，然后不知道中介機構的位置在哪里，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)很多書籍也未曾保管好，書籍上面有每個工作的地方，書籍上還有很多參考數據。這些都是值得我們去學習的地方。
營銷分析報告9
京城目前有上百家糕餅生產企業(yè)，但大部分都處在小規(guī)模的生產作坊階段，在大企業(yè)的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎構建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。
一、機構組建
�。�1）成立營銷部。
目前的小作坊類企業(yè)根本就沒有專業(yè)的營銷部門甚至是營銷專業(yè)人才，這種情況下遠遠不能與現(xiàn)行市場相適應，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經理主管，專職負責市場策劃、終端生動化設計、市場開發(fā)，渠道維護并完成產品銷售任務。下設一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。
（2）職位描述。
考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負責開發(fā)三個渠道：學校，小區(qū)、企事業(yè)單位，商超；市場信息分析與督導主要負責搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區(qū)、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產品走勢，業(yè)務員行為規(guī)范與約束，監(jiān)督區(qū)域竄貨并明確客戶歸屬。
（3）人員來源。
市場信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應從公司內部選拔產生。通路代表需要較強的業(yè)務談判能力，豐富的通路操作經驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業(yè)的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進行招聘。
（4）人員薪資分配法。
A：前期――市場啟動與培育期（3個月左右）
在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：
營銷經理月薪3000元。
通路代表工資分四個部分：底薪+主力產品任務完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產品任務：在此指公司定期下達給營銷部的主推產品類型及任務，即邊際貢獻較大且市場優(yōu)勢較為突出的產品類型及任務。對于此項考核內容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務數的50%以下（包括50%），浮動獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成100%以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務數下達給各個通路的業(yè)務代表。新開客戶獎是市場啟動期對業(yè)務代表進行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務數50%以下（包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實際完成比例D100元；完成或超過100%，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。
針對銷售提成在這一時期應采用最低的提成比例（待定）。
信息分析與督導：工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現(xiàn)在營銷部每月對其進行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經理辦公會審議，并確定具體獎懲。
B：穩(wěn)定期――市場成長與發(fā)展期
這一期間營銷部的各項工作正逐漸走向規(guī)范，市場在一天天的壯大，實際的業(yè)務工作已經慢慢成為重點，市場的拓展、銷售業(yè)績的提升已經成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：
營銷經理：3000元底薪+業(yè)務提成（待定）。
通路代表：500元底薪+500元主力產品任務完成獎（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過50%按實際完成比例500×x%）。
信息分析與督導：工資辦法不變。
二、組織運作
1、營銷部業(yè)務流程規(guī)劃
注：虛線為純信息流（包括：市場走勢、銷售業(yè)績、要貨計劃、產品研發(fā)信息等）；實線為可實施行政指令的綜合信息流。
通過以上流程規(guī)范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現(xiàn)迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場反應意義重大。此流程的建立需要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有公司制度。
2、通路操作程序及方法
�。�1）通路涉入：
學校通路：
A：考慮到大學為規(guī)范且穩(wěn)定的集體寄居生活，因此采取“以大學為切入口輻射中小學中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區(qū)內分別選出10所高校作為主攻目標。
B：鎖定目標學校，組織市場調研，全面搜集信息并制定推廣方案，調研內容主要包括：學校在校生數量、年齡構成、銷費習慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務、理想的價格是什么等等，此工作可通過設計調研問卷，由通路代表在學校蹲點完成（5―10天）。
C：設計一定數量（舉例：每學校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標準色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌標識及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養(yǎng)構成、產品的特點等。卡片內面印上企業(yè)服務理念、預購電話、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個正規(guī)的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設法與學校學生會主席培養(yǎng)并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個生日免費制作和贈送精制的個性蛋糕）。
利用學生會主席對學生業(yè)余活動甚至是學習等各方面的影響力，與學校內部各類社團建立溝通及合作關系。各社團在學校舉行日�；顒訒r，由學生會主席和通路代表將一定數量的卡片交給該社團贈送給參與活動的學生，并鼓勵得到卡片的學生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。
小區(qū)、企事業(yè)單位通路：
這一通路進入障礙比較大，且個體性表現(xiàn)明顯，如要占領該市場，在啟動前期仍采用傳統(tǒng)的散發(fā)廣告單的方式進行突破，顯然會遭遇強烈的排斥，并造成市場逆反效應，為此，必須尋求一個嶄新的通路開發(fā)工具――渠道借用。
隨著人們生活水平的提高以及健康消費觀的日益形成，桶裝純凈水實際上已經成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關系。具體如下：
公司設計一定數量（根據單位及小區(qū)規(guī)模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達到完美結合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠是水一樣的情。XX蛋糕”。當然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預購熱線等也要同時公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場觸角，品牌也將走入千家萬戶。
商場超市通路
該通路由公司流通型產品主打（西點、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統(tǒng)的快速消費品市場策略。
由通路代表在市內各區(qū)了解并掌握所有的大中小型賣場、商店的具體資料，包括：采購經理姓名、電話、賣場規(guī)模、客流、進貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產品尚未進入的店，進行談判，必要的地方可考慮開設企業(yè)專柜。
以上三個通路在營銷部的統(tǒng)一組織下將達到協(xié)調聯(lián)動，前期目標是：增加賣點，提高購買便利；中長期目標是：持續(xù)拉動銷售，增強品牌影響力。
�。�2）通路支持：
A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導進行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過上級逐一審核（參見流程圖）后，下達給離客戶最近的連鎖店進行制作，批量大的、產品特性要求高的或流通型產品，訂單下達給工廠進行趕制。
B：實施點對點送貨，增強配送時效，降低配送成本。根據雙匯連鎖店的擴張經驗，有必要考慮在學校、小區(qū)等消費者聚集的地方建設小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務是：成品售賣，集中進貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設計照顧8家特約店，輻射半經為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個銷售集團軍，可以一片片地擴張市場，迅速占領整個北京，此時連鎖店充當了兩個角色，一是商業(yè)售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區(qū)域中轉庫：
即：工廠根據營銷部訂單制作的產品集中送達指定連鎖店，這些產品與連鎖店根據營部訂單自制的產品，共同存放于店內，然后根據客戶訂單配送到各指定特約店。
C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個農村勞力，設計幾輛小巧別致的小型送貨車。
D：為避免出現(xiàn)市場盲區(qū)，單靠以上體系還不夠，因為總會出現(xiàn)大量的且零散要貨的.城市遠端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關系，實現(xiàn)低成本，快速度，高質量的配送服務。
三、市場造勢――創(chuàng)造促銷支持
促銷是整合營銷傳播的關鍵環(huán)節(jié)，我們在此引入創(chuàng)意促銷，主要是為了解決企業(yè)老產品消費者忠誠度低，新產品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：
1、建立創(chuàng)意促銷操作模板
�。�1）選擇企業(yè)利益同盟
主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習慣舉辦生日宴會或其它典禮活動的消費場所。
�。�2）滲透利益互動思維，整合社會資源，創(chuàng)建與社會各界的同步發(fā)展平臺。
成立由市場總監(jiān)為首的公關小組，向經公司總經理辦公會單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達，企業(yè)近期將設法為其增加客源或帶來顯著增長的事實消費，同時免費為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進行深入的磋商，并希望他們以最恰當的打折或優(yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷活動期間憑券來此消費的人。
2、確定創(chuàng)意促銷運作程序
在建立了創(chuàng)意促銷模板后，公司應責成市場人員，同時醞釀相對應的具體促銷政策和操作程序，爭取各分都得到認可，并能為此付出積極的行動。
A：此活動投資小，適合在較長一段時間內持續(xù)進行（3―6個月左右）以獲得最大聯(lián)動效應。
B：經與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。
C：確定促銷方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標志，活動主題等。反面注明本次活動的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷產品隨貨搭贈），當人們消費指定的企業(yè)產品時即可獲得優(yōu)惠卷一張。
D：公司責令市場和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀設計，經確認后遞交總經理辦公會對券面文字及畫面整體進行最終審核，根據市場實際需要量，交付承印單位進行批量印刷，然后送生產方入箱，封裝于指定產品包裝內。
E：啟動終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷信息。
當然，以上促銷方案最適合一些餐飲場所，比如：麥當勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業(yè)的促銷，決定對其某類產品或全部產品進行適當打折困難不大。
對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價值的產品或服務的公司，同時蛋糕產品對于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優(yōu)惠的代價，操作難度較大，但只要進行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡單；即當人們在這些公司消費的同時可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶派發(fā)。
以上活動追求目標，使市場終端生動化，最大限度地助推消費群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場，使競爭對手困惑。
營銷分析報告10
一、案例回放
招商銀行在自20xx年開始的“二次轉型”中提出三個轉變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉變;由傳統(tǒng)產業(yè)向新興產業(yè)轉變;由簡單的存貸款業(yè)務向多元化綜合金融服務轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰(zhàn)略導向下,提出了“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”,通過打造股權融資服務平臺和設計創(chuàng)新的債權融資產品兩項手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務鏈,實現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實現(xiàn)凈利潤132.03億元,比上年同期增長59.8%,每股收益0.65元。實現(xiàn)營業(yè)收入329.34億元,同比增長33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標是:每年在一些新興產業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長性企業(yè),未來三年內建立3000家這樣的客戶群,這個企業(yè)的發(fā)展目標是未來有些企業(yè)可以走向資本市場實現(xiàn)它的擴張。招商銀行將建立適應創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的信貸政策和風險管理模式;建立適應創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的產品體系和服務體系,面向創(chuàng)新型成長企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場的長期戰(zhàn)略合作。
二、行業(yè)分析
目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經進入或準備進入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領域內發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔著全社會80%的支付結算服務,貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長,到20xx年6月底,已占中國各類金融機構總資產的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個重要優(yōu)勢是隱含的政府擔保。隨著銀行業(yè)競爭加劇和儲戶風險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。
經過近年來的努力,中國銀行業(yè)的資產質量已有很大的改進,經營管理和內部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產情況仍十分嚴重。據銀監(jiān)會統(tǒng)計,到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機構不良貸款合計為2.4萬億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經濟的進一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴張可望持續(xù)相當一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著WTO時間表的`推進,中國銀行業(yè)將逐步放開,競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務,需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進入之前,打下基礎,消化歷史包袱。
如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業(yè)銀行必須考慮的問題。
三、競爭對手概況
銀行業(yè)在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進行創(chuàng)新,不斷擴大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。
郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務業(yè)務主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區(qū)最高為20萬元),無須抵押、質押,手續(xù)簡單;面向中小企業(yè)主的個人商務貸款,額度最高為500萬元。經過對比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外,對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。
四、客戶分析
“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個方面:
1、推出“創(chuàng)新型成長企業(yè)綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排:供應鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng)新安排、跨境貿易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權創(chuàng)新安排、人才激勵創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排);
2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平臺(為創(chuàng)新型成長企業(yè)引入股權投資,同時引入先進的管理理念和方法);
3、設計適應創(chuàng)新型成長企業(yè)特點的債權融資(主要是銀行貸款)產品和服務。
那么招商銀行重點關注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產業(yè);IT及互聯(lián)網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環(huán)保技術;農業(yè)新技術;綠色經濟;其他類型的高科技。
招商銀行重點點關注的企業(yè)類型有:
1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專利技術、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。
在細分行業(yè)、特定產品領域處于領先地位或具備專業(yè)技術優(yōu)勢;四、過去幾年業(yè)務發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。企業(yè)內部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭,招商銀行有獨特的優(yōu)勢。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經營;其次,招商銀行以持續(xù)的產品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個性化、專業(yè)化的金融需求,在國內率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務等一系列融資產品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現(xiàn)金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長企業(yè)提供避險類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務產品和咨詢服務。
當前經濟結構轉型如火如荼,資本市場發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。
創(chuàng)新型成長企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經營模式,沒有成熟經驗積累和模式借鑒,風險評估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長企業(yè)的所屬行業(yè)很細、發(fā)展模式很獨特、變化很快,找到它的風險規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實并不是容易的事情。一些新型的成長性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務報表很差,沒有可供抵押的固定資產,沒有標準化的產品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。
五、營銷戰(zhàn)略分析
5.1競爭戰(zhàn)略分析
“千鷹展翼”計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術含量高的中小企業(yè)之鷹進行扶持,未來三年達到3000家。重點關注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產業(yè)、IT及互聯(lián)網、現(xiàn)代服務業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰(zhàn)略新興產業(yè)政策和未來經濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關注中小企業(yè)的貸款問題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領域,占領了先機。
5.2市場細分分析及選擇
招商銀行重點關注的行業(yè)類型:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產業(yè);IT及互聯(lián)網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環(huán)保技術;農業(yè)新技術;綠色經濟;其他類型的高科技,這些符合國家產業(yè)政策和未來經濟發(fā)展方向的行業(yè)。
招商銀行重點關注的企業(yè)類型:
1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專利技術、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。在細分行業(yè)、特定產品領域處于領先地位或具備專業(yè)技術優(yōu)勢;
4、過去幾年業(yè)務發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。
首先,準備上市及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強,是銀行面臨損失的風險很小,銀行更利于從中獲利。
5.3市場定位分析
傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發(fā)展長期趨勢五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產結構都是這些產業(yè)就會出現(xiàn)一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團隊去研究,考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點,提供創(chuàng)新型的金融服務,進行合理的資產結構配置,規(guī)避未來風險。
創(chuàng)新成長性企業(yè)具有高成長、輕資產等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務內容、服務渠道和服務方式進行金融創(chuàng)新。金融是為經濟參與者提供實現(xiàn)跨時間和空間價值交換的服務。金融單位必須在服務的過程中根據企業(yè)的需求進行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長的“靈魂”�；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”。源的爭奪相當激烈。
招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經營;在國內率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務等一系列融資產品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現(xiàn)金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。
六、促銷策略分析
在企業(yè)IPO前期,也就是成長階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略,幫助企業(yè)做好財務分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務。通過招商銀行優(yōu)勢,把直接融資和間接融資結合起來,透過銀行這個平臺,為中小企業(yè)提供服務。目前,招行內部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。
七、結論
通過“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”計劃,招行構建起商業(yè)銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務創(chuàng)新型成長企業(yè)的平臺,實現(xiàn)國家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。
從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結構;有效促進民間資本轉化為投資,緩解民間流動性過剩的壓力;促進自主創(chuàng)新成果的產業(yè)化進程;培育優(yōu)質上市公司,夯實資本市場基礎。
從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風險;豐富服務內容,提高綜合經營服務能力;提供差異化服務手段,密切銀企關系;提高中間業(yè)務收入,優(yōu)化業(yè)務結構;通過提供綜合服務,增強優(yōu)質金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實現(xiàn)資本與銀行信貸的有機銜接。
從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質客戶資源和公私銷售渠道,擴大資金募集能力;提供高質量專業(yè)的資金管理服務;以我行創(chuàng)新成長型企業(yè)項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優(yōu)質項目,優(yōu)化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機構已投企業(yè)提供綜合金融服務。
營銷分析報告11
1、產品概括
拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實惠“多多”。
拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領現(xiàn)金、砍價以及免費團等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯(lián)合起來去“拼”低價。
這一點和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質，而拼多多則是比較關注商品的價格。
由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現(xiàn)之前，低價格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。
2、用戶定位
上圖數據分別來自于移動觀象臺以及百度指數
從中可以發(fā)現(xiàn)：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主。
投資調研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網購經驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人群；淘寶滿足不了的人群。
不難想象這個年齡段的女性用戶對于低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的商品，時間對于她們的價值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實現(xiàn)在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。
3、行業(yè)分析
從中不難發(fā)現(xiàn)：網絡零售以及移動購物市場的規(guī)模正在逐年增加，且移動購物的比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。
可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的移動電商用戶對于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領現(xiàn)金和限時搶購這三者。
原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿減需要購買一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用戶花費比較大的精力才能夠實現(xiàn)。至于會員，則需要用戶在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。
4、市場數據
從中可以發(fā)現(xiàn)拼多多的月活躍人數，已經和京東比較接近，并超越了唯品會以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類產品。
不難想象：拼多多現(xiàn)在已經是一個難以被忽略的電商產品了，且如果能夠以這個勢頭發(fā)展下去很快便會追平京東。
5、功能分析
拼多多的主要功能區(qū)分為五個區(qū)域，即首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區(qū)域。
以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：
直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點就是——用戶無需付出其它代價就可以享受折扣；
助力打折型：這種模式有砍價免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶必須邀請其他的'用戶來一起完成，自己獨立不能夠完成任務；
現(xiàn)金領取型：這種模式有天天領現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉盤領現(xiàn)金。以上幾種方式的特點是——現(xiàn)金領取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領取現(xiàn)金而不一定要同時進行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領取獎勵，領取到賬戶內的現(xiàn)金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內的現(xiàn)金清零，需重新簽到領取。
抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質。
從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實有足夠的實惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶優(yōu)惠的同時也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。
而領紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領到金額不多，因此很多用戶愿意進行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當用戶數量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進行嘗試。
營銷分析報告12
xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。
第一，房地產的價格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。
第二，從群體來看，由有房地產產品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。
第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發(fā)生的。房地產企業(yè)倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。
xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現(xiàn)場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規(guī)模及占有率更為重要。
第一期推出，在當時，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發(fā)商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現(xiàn)”的目標，在買家心里留下深刻的印象。
第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規(guī)模已經擴大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。
xx花園以低價發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。
第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價格相接近。
回顧以上過程，xx花園在價格戰(zhàn)略的運用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰(zhàn)術，而是作為實現(xiàn)其市場戰(zhàn)略的核心，有效應用其他戰(zhàn)術，成功地實現(xiàn)了市場目標。
當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優(yōu)勢，在比較價格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的銷售情況調低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價格的優(yōu)勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰(zhàn)略上的成功運用都值得房地產開發(fā)商學習、借鑒。
案例分析
房地產現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰(zhàn)略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價格策略可以說是成功的。
房地產價格是由開發(fā)成本、開發(fā)費用和利潤三大部分構成。開發(fā)成本是房地產開發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房價或許就會下降點，現(xiàn)在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。
xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的'顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環(huán)境、產品質量有直接聯(lián)系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。
所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應該選擇降價：
1、產品均好性不強，也沒特色。
2、樓盤的開發(fā)量過大。
3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。
4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環(huán)，而且日后的價格也便于其控制。
xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產市場環(huán)境和所在區(qū)域的社會環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。
xx花園可以結合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。
看完這個案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。
xx花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區(qū)分需求定價法。xx花園是根據理解值定價法做出策略的。
營銷分析報告13
一、企業(yè)概況
1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“20xx年度中國外商投資企業(yè)500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業(yè)”等榮譽稱號。
紐崔萊營養(yǎng)保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養(yǎng)補充食品優(yōu)質品牌。自1998年進入中國以來，先后推出了營養(yǎng)補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養(yǎng)食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。
二、市場調查與分析
1、市場分析
雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發(fā)以后，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業(yè)保持著平衡增長的發(fā)展態(tài)勢。20xx年，我國保健品產值接近2000億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要動力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉(xiāng)居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發(fā)達國家的12%的增長速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業(yè)是朝陽產業(yè)，屬于世界貿易的增長最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個巨大的發(fā)展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。
2、競爭者狀況
當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫(yī)理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養(yǎng)學理論為基礎，以各類營養(yǎng)物質為資源的營養(yǎng)補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批注的國產保健食品共有5053個品種，已經批準的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。
3、消費者狀況
安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養(yǎng)補充食品，補充日常生活中所缺少的營養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優(yōu)勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。
三、品牌戰(zhàn)略分析
1、品牌的建設
紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養(yǎng)保健食品，它更是營養(yǎng)保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場后，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當今世界上少數仍然堅持自設農場，自行種植植物原料的營養(yǎng)保健食品生產商之一，使紐崔萊“自然的'精華，科學的精粹”的產品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認同，有力地推動了產品的銷售，使紐崔萊產品的知名度和美譽度不斷提升。
安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上，將同一品牌的系列產品變得更有針對性。
2、品牌的推廣與宣傳
從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續(xù)兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養(yǎng)品。現(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養(yǎng)品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養(yǎng)品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優(yōu)秀運動員擔任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養(yǎng)、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據有關數字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動對品牌進行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。
四、企業(yè)營銷策略（4P）分析
1、產品策略分析
紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養(yǎng)、運動、健康，倡導“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養(yǎng)素的植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在增加產品天然營養(yǎng)成分的同時，使產品更接近天然，這已經成為紐崔萊系列保健品獨具的優(yōu)勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產品制造過程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產規(guī)范）的標準組織生產，建立完善的品質保證體系，來保證了產品的品質、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產品品質的同時，還在產品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質片等10幾種的不同的保健產品，為消費者提供不同的選擇。
2、定價策略分析
有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產品的價格相對于市場上同類產品是比較高的，例如含有21種營養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產品的還是取得很好的銷售額。據有關數據顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產品沒有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產品的價格相對于其他的產品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。
3、銷售渠道分析
安利（中國）在中國大陸地區(qū)采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產品的質量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產品；
這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。
4、促銷策略分析
安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節(jié)日的時候，推出那幾種產品可以有什么優(yōu)惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產品會便宜。
五、結論可借鑒的優(yōu)點
一些專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚�特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學習的。
營銷分析報告14
其實要寫好預算分析報告，昀重要的就是要做到昀大程度上滿足閱讀者(主要是企業(yè)領導層)的需求，真正發(fā)揮出預算分析報告的作用——反映成果、揭示問題、提出建議。要改變預算分析報告中存在的各種不足，筆者建議從以下幾方面認真著手：
一是要構建一個清晰的預算分析框架，讓管理層在閱讀時一目了然，直接抓住重點。
預算分析報告的正文建議分為以下幾部分：已完成預算情況總結、重點問題分析、未來預算完成情況預測、相關的建議措施。首先是對過去一段時期預算完成情況及預算差異的總結;其次是針對預算差異所反映出的重點問題進行分析，揭示原因，提出警示;然后是根據預算完成情況及發(fā)展趨勢，對未來一段時期的預算執(zhí)行情況進行預測分析;昀后是提出合理解決各項問題的建議及措施。要注意的是，管理層的閱讀習慣通常是重點關注文章的開頭和結尾，因此在報告的開始部分可以先提煉出“內容摘要”，讓管理層對于整篇報告的重點內容有所了解，并對自己關心的問題進一步翻閱。在結尾部分可以“總結分析”，對于重點問題及相關建議措施進行回顧，引起管理層的重視。
二是注意文字與數字的結合，深入分析原因，避免大量堆砌數字。
管理層對預算分析報告的需求，不僅是簡單的財務數據，更關注的是財務數據背后的深層原因。全面預算管理涉及到每一個業(yè)務部門，因此預算分析報告一定要結合具體的業(yè)務情況分析。由于工作內容的限制，財務分析人員往往對于企業(yè)的業(yè)務狀況并不熟悉，導致預算分析報告常常只是就財務數據來分析，難以得出有用的分析內容。其實財務數據并不只是數字的簡單拼湊和加總，每一個財務數據背后都包含著非常豐富的業(yè)務情況變化。對于預算管理所要求的及時反饋預算管理情況，預算分析報告必須清楚明確地揭示出財務數據所反映出的業(yè)務預算完成情況及內外部原因，并進一步提煉綜合，昀終向管理層提交內容充實、對決策有參考價值的預算分析報告。
三是注意內容的精煉，重點突出，避免千篇一律。
由于預算分析報告的主要閱讀者是管理層領導，因此行文要盡可能簡明、精練、重點突出。雖然不同月份的預算分析報告整體框架基本保持不變，但其中內容分析要靈活多樣，重點針對當前預算期內的突出問題，展開具體分析。例如：企業(yè)涉及的具體業(yè)務開展情況不同，有的業(yè)務可能相對穩(wěn)定，不需要太多的分析內容，則點到即至，而有的業(yè)務可能市場形勢發(fā)生重大變化，則需要作為重點問題進行詳細分析。要避免長篇大論，復雜無用的信息堆積，盡量做到讓閱讀者一目了然，掌握重點。
四是財務分析方法與預算管理相結合，靈活使用 Excel圖表分析，圖文并茂，提高報告的.可讀性。
在具體分析中可以采用多種財務分析方法，例如比較分析法可以通過對比去年同期、本年預算數據與本年實際數據的差異，說明預算完成情況及差異原因;結構分析法通過分析各項成本費用占總成本費用的比例，顯示出某項成本費用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項重點關注的財務指標完成情況。同時可以把有關的數字指標，用 Excel圖表的形式表現(xiàn)出來，直觀簡潔地表達出預算分析的成果，清晰地顯示出各指標之間的差異及變動趨勢，使財務分析更形象、更具體。要注意的是，圖表設計一定要結合文字說明，突出重點，例如：“趨勢圖”可以直觀地反映出企業(yè)經營效益走勢，“比例圖”可以直觀地反映出企業(yè)各項成本費用所占總成本費用的比例，“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當前超出預算數的百分比。要注意的是：在使用各種分析方法時要剔除各種特殊因素影響，才能使分析結果有實際意義，起到更好的參考作用。
五是結合預算執(zhí)行情況分析及未來業(yè)務發(fā)展方向，提出較為準確的預算完成情況預測 , 并針對預算中出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的偏差，提出可靠的建議措施。
寫預算分析報告的根本目的不僅僅是停留在反映問題、揭示問題上，而是要通過對問題的深入分析，提出合理可行的解決辦法。財務分析人員應對企業(yè)政策，尤其是近期來企業(yè)大的方針政策有一個準確的把握，通過觀察近期經濟管理情況或某指標發(fā)展的基本趨勢，合理預測出企業(yè)經營情況的走勢。預測分析一定要有理有據，在分析中應盡可能地立足于基礎的業(yè)務數據，根據業(yè)務部門的預測情況推斷企業(yè)的收入、成本費用完成情況，尤其是注意市場環(huán)境、國家政策可能發(fā)生的變化及帶來的影響。同時與年初預算數據進行比較，分析可能出現(xiàn)的差異原因，并結合具體財務分析中發(fā)現(xiàn)的重點問題，提出切實可行的建議措施。例如人民幣匯率機制調整，對企業(yè)外匯業(yè)務造成一定影響，直接影響到預算指標中的財務費用，分析報告中應當有針對性的提出解決辦法，提請管理層參考。提出的意見和改進的措施要切實可行，而不是泛泛而談，應當直接體現(xiàn)企業(yè)預算管理體系存在的問題，促進企業(yè)管理層及時采取措施改進。
最后，不能弄虛作假
最后要強調的是，預算分析報告的基礎是準確的財務數據，預算分析內容必須實事求是，不能弄虛作假，要準確客觀的反映存在的問題，要對重點問題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結論，做到觀點和資料的統(tǒng)一。但也不能因為相關業(yè)務資料的缺乏就主觀臆斷，僅僅依靠財務數據做出推測，事實上，財務數據常常由于賬務處理的時間差異原因，在一定時期內難以真正體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展情況。相關建議措施也要結合實際，不能憑空想象，要在實際數據的基礎上提出建議措施，切勿直接憑經驗下結論。
營銷分析報告
品牌歷史
H&M公司（Hennes & Mauritz AB）歐洲最大的服飾零售商，H&M是一間來自瑞典的時裝公司，在世界多個國家，包括歐洲及美國設有分店，以價廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz（H&M）的名字，在亞洲或許鮮被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。以銷售量為衡量標準，H&M是歐洲最大的服飾零售商，即使在冷颼颼的景氣中，業(yè)績一樣持續(xù)發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應求。流行、品質及價格的三合一。來自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字，在亞洲或許很少被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價格，提供時尚與品質。
品牌檔案
H&M首家專賣店于1947年在瑞典開業(yè)。
H&M提供男、女、青少年及兒童時裝。
H&M的時裝系列主要由100多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng)造。 H&M還銷售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類產品。
專賣店每天都有時尚新品亮相。
在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國及奧地利，H&M還通過網絡與郵購方式銷售時裝。H&M本身不設廠房，產品均采購自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨立供應商。 H&M在全球大約有20家生產辦事處，主要分布于歐洲與亞洲。
H&M約有73,000名員工。
H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝，包括服裝、配飾、內衣、運動裝、牛仔等諸多產品。
自20xx年起，不斷推出與頂級大設計師聯(lián)名系列，一個個便宜又頗具設計師特色的聯(lián)名設計系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年，H&M與大設計師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點衣和不對稱剪裁系列，在H&M東京店上市時引發(fā)了混亂的瘋搶，上海H&M店里的幾件也在10分鐘之內賣光。
斯黛拉麥卡特尼曾經說，之所以選擇與H&M合作，是為了滿足那些喜歡她的時裝卻買不起的人們。H&M則回應：“我們受到知名設計師青睞的秘訣，是H&M的顧客群更廣泛。”08年11月，H&M又宣布了20xx年的合作對象是英國著名設計師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。
店內貨品街頭感更強，更加年輕化，如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設計簡單的基本款居多，每件衣服都有多個尺碼，即使同為身高165厘米，胸圍也分很多種，十分人性化。公關總監(jiān)吳骦表示，H&M奉行的是以“最相宜的價格，提供時尚和品質”，這三個方面永遠都是三位一體的
首先是把”平價，快速時尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話的效果，這種推廣模式，使自己獲得更大的生存空間
其次是近乎傳奇般的“事件營銷”。H&M與大牌設計師或娛樂明星合作推出限量時裝的事件，每次都會調動眾多FANS的眼球，并通過撩撥大眾對于名師名人的崇拜情節(jié)，達到最大化的效果。期間的'新聞發(fā)布，活動宣傳，廣告投放，到最后的終端人氣聚集，大師或名人在成為H&M合作者的同時，已經無法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設計大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多，20xx年的時候，各國的大師們已經迫不及待地想與H&M結成連理，因為大師們清楚：與H&M的合作，能夠實現(xiàn)他們在最大眾成衣市場上的利益，尤其在越來越平民化的時尚世代。
最后，H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的平均廣告預算為銷售額的6-8%左右，而據傳H&M廣告預算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預算前提下，H&M通過公關宣傳，事件營銷的整合，將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I銷”,在當前廣告80%是浪費的現(xiàn)實狀況下，H&M能將傳播做到如此的境地，這無疑將載入全球各大商學院的經典案例課程之中。
品牌效益
目前，H&M的發(fā)展驚人，擁有超過1,400家專賣店，足跡遍布28個國家。H&M成功的秘訣除了其先進的營銷策略和準確的市場定位，更離不開其與頂級設計師們的強強聯(lián)手。20xx年，H&M請來了時尚界泰斗級大師，他們之間的合作在時尚界掀起巨大波瀾。因為原本天價的大師設計，現(xiàn)在每個人都買得起了，年輕人們都為可以穿上印有Karl
LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因為如此，H&M品牌服裝在中國的知名度，尤其是熱愛追求時尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價時尚路線，獲得了大家的信任與贊美。它符合長沙民眾新型的享受型生活方式，所以其地位日漸強化，并且迅速地培養(yǎng)出了一部分忠誠的顧客，顧客在H&M購物感覺生理與心理都獲得了滿足，因此，它的滿意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。
風格
設計風格：都市、休閑、新潮，“追求優(yōu)質的生活品味，享受原汁原味的休閑時尚”；體現(xiàn)年青人充滿活力的激情與活力，崇尚自然的獨特心理。
營銷分析報告15
房地產市場營銷組合策略對房地產開發(fā)經營起著重要的作用。為了更好地了解房地產市場營銷組合策略，下面就通過對成都志達地產-龍城國際項目的整體營銷方案，來分析市場營銷的4P策略產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略對龍城國際項目開發(fā)經營活動的影響和作用。
一、龍城國際的項目概況
“龍城國際”是園林地產精品運營商-成都志達地產十年來深耕城西的高尚品質社區(qū)，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬平米，是個大型綜合體城市項目，物業(yè)類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務酒店和風情商業(yè)街及大型超市�！褒埑菄H”以湖建城，打造六大核心價值體系為事實支撐的高尚品質社區(qū)。
二、龍城國際項目的營銷組合策略
�。�1）、產品策略
房地產營銷產品策略（Product）是根據消費者需求為市場開發(fā)、建設房地產產品所采取的所有對策和措施。包括產品差異化策略、品牌策略和產品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產品營銷策略。主要體現(xiàn)在：
�、佼a品差異化策略是房地產企業(yè)通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地挖掘產品的特色，加以創(chuàng)新，進行產品定位，通過產品的位置、產品的設計、產品質量的確定、價格和服務等方面來塑造產品的差異化，使自己的產品與競爭者的產品相區(qū)別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場需求的調查報告：根據郫縣當地的習俗和成都消費者的的需求情況進行房屋風格設計、房屋戶型開發(fā)，和項目定位等。
�、谥ν怀鳊埑菄H項目園林綠化打造的獨特氣質。龍城國際項目由園林地產精品運營商-成都志達地產開發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環(huán)境的打造，擁有無可厚非的先天優(yōu)勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨特優(yōu)美之處，每到龍城一號參觀過的客戶，無不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。
�、劾庙椖孔陨硭幍挠欣乩砦恢煤团涮自O施，突出項目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會所。同時人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢同周圍的樓盤相比更加突出。
�、芨鶕椖孔陨硖攸c，進行項目定位。龍城國際依據項目所涵蓋的物業(yè)類型，把項目定位為：高品質、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。
（2）、價格策略
無論哪種經營活動，價格永遠是至關重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據市場價值規(guī)律，房價過高，房地產需求越低，房價過低，則會影響企業(yè)的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，另一種是消費者+競爭定價策略。龍城國際項目依據國家的相關規(guī)定、行業(yè)情況及項目自身的定位標準，來確定項目各戶型的定價策略：“消費者+競爭定價策略”。
房地產開發(fā)與經營
主要體現(xiàn)為：
�、僖韵M者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，參照郫縣、紅光當地的經濟發(fā)展情況和消費水平來作出項目銷售價格的大致范圍。在項目一期開盤時，房屋銷售量取得了可觀的業(yè)績。
�、邶埑菄H通過對郫縣和紅光樓盤需求市場調查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學、托普大學等項目的落戶，大批當地居民的房屋被拆遷。對房屋的需求量很大。結合消費者的需求情況，來作為項目價格定位的一個參考因素。
�、鄹鶕椖恐苓厴潜P的項目定位和銷售價格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價格策略。
�。�3）、營銷渠道策略隨著房地產市場的進一步發(fā)展，房地產面臨的銷售壓力增大。如何將產品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F(xiàn)在的營銷渠道有很多主要包括：房地產直銷模式、委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式、網絡營銷模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個項目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對項目銷售戰(zhàn)略進行整合，對項目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷售進行科學合理推廣。主要是先開發(fā)銷售項目住宅，最后銷售商業(yè)鋪面。
②在龍城國際的銷售過程中,經常是由香港招商局來擔當。并承擔了龍城國際主要的市場銷售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權。
（4）、促銷策略
房地產企業(yè)開發(fā)出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產品會有好的銷路。消費者的態(tài)度決定了最終是否會接受開發(fā)出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費者進行溝通，引發(fā)他們對產品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業(yè)形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質上就是一種溝通活動。
房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關系這幾種實現(xiàn)方式。
龍城國際項目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。
�、購V告促銷。通過在成都西城區(qū)和郫縣范圍內的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報紙刊登和電視節(jié)目等方式來對項目進行宣傳。
�、谌藛T促銷。龍城國際項目銷售人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項目效果圖、電視節(jié)目等形式對客戶進行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關問題。
�、蹱I業(yè)推廣。龍城國際項目通過參加成都市的房交會和與中國建設銀行實施的'合作戰(zhàn)略，對項目的各種優(yōu)惠策略進行介紹和宣傳。
④其他促銷策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，房地產開發(fā)與經營
公司都要舉行相關的活動，如通過增送禮品等活動，吸引客戶的注意力。同時，在整個項目促銷中，還借助目前志達地產曾開發(fā)過的著名樓盤西區(qū)花園、龍城一號等項目加以宣傳。
三、龍城國際項目營銷策略的分析總結
龍城國際項目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動的銷售情況看，其銷售業(yè)績是客觀的。通過對項目營銷策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項目的銷售策略的許多優(yōu)點，同時也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進。
①從產品的銷售策略看，突出了項目的本身特色。并結合其已開發(fā)的樓盤進行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。
�、趶膬r格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價策略”的方式，通過市場的需求調查其價格還是很受消費者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價方式也悄然改變。由于沒有對市場做持續(xù)的跟蹤調查致使其銷售價格不被消費者所看好。一些老顧客認為價格過于偏高。
�、蹚臓I銷渠道的選擇上看，專業(yè)化的委托代理銷售有其固有的優(yōu)點，同時也存在一些不足之處。雖然它簡化了商品市場的交易活動,節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場、消費顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導致開發(fā)商對市場的敏感度降低;另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經濟負擔,隨著微利時代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實力。
�、軓拇黉N策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項目銷售經理的介紹，每次活動后的銷售情況與促銷費用都沒有做一個很好的分析與總結。由于活動次數的增多，以及活動的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達預想的效果。大大增加了促銷費用。通過對以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點和缺點。無論是開發(fā)商自己還是房地產營銷代理商都要對整個營銷活動做一個詳細、細致的可執(zhí)行的方案。首先，對于產品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價格的定位上，既要考慮目前項目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場調查和行情分析，又要持續(xù)跟進項目的開發(fā)進程和銷售計劃。再則，對于銷售渠道的選擇，應不局限于一種渠道的選擇。應結合項目自身的特點和優(yōu)勢，對多種營銷渠道進行整合分析。最后，對于項目的促銷活動的開展，要考慮好促銷活動的效果和舉辦的頻率及成本。每個開發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動最大利潤。對于促銷活動的開展要有一個詳細明確的方案和資金預算。并做好每次活動的總結及效果評估，以便及時調整自己的促銷活動方案，達到最好的促銷業(yè)績。
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