酒類活動(dòng)策劃方案精選

　　在本文中，A為國(guó)內(nèi)一白酒品牌，由于是新產(chǎn)品，其品牌在市場(chǎng)上暫無(wú)人知曉。為了提高知名度和美譽(yù)度及銷售，20XX年10月25日起，通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，選擇武漢市場(chǎng)作為產(chǎn)品的突破品，通過(guò)一系列的營(yíng)銷組合，在短短三個(gè)月的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷售100多萬(wàn)，同時(shí)由于主要實(shí)行直銷公司制度，對(duì)產(chǎn)品預(yù)留一定的差價(jià)，因此最終核算，A公司沒(méi)有拿一份錢廣告促銷費(fèi)用，所有產(chǎn)生的費(fèi)用全由直銷公司通過(guò)差價(jià)自行負(fù)擔(dān)。具體策劃方案如下：

　　一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　武漢是我國(guó)中部核心城市，也是全國(guó)各大城市中地位比較重要的`城市之一。人口已經(jīng)突破800萬(wàn)，市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)，武漢的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，中高檔酒店很多，各種層次的商場(chǎng)、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市場(chǎng)容量大。

　　二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙

　　1、 A產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)一直沒(méi)有經(jīng)銷商，其主要原因如下：

　　1）、新產(chǎn)品上市，沒(méi)有知名度和美譽(yù)度；

　　2）、白酒產(chǎn)品重要的是一種文化底蘊(yùn)，一種品牌形象，新品牌在消費(fèi)者心中如同一張白紙；

　　3）、A產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)沒(méi)有廣告投入，一切從零開始，促銷力度較�。�

　　4）、經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策。

　　2、武漢地區(qū)酒店進(jìn)場(chǎng)門坎較高，主要表現(xiàn)在：

　　1）、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且枝江、茅臺(tái)及五糧液在各酒店較暢銷,許多酒店對(duì)進(jìn)價(jià)格相近產(chǎn)品興趣不高；

　　2）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

　　3、 A產(chǎn)品自身具有許多待改進(jìn)的因素，主要有如下幾方面：

　　1）、新產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)投入不足，消費(fèi)者從未看到A產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

　　2）、長(zhǎng)期以來(lái)，在白酒行業(yè)中，幾個(gè)知名的品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新品牌在一時(shí)間內(nèi)很難讓消費(fèi)者接受；

　　三、 產(chǎn)品價(jià)格定位

　　假設(shè)（沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研）適宜武漢市場(chǎng)銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購(gòu)買三要素（價(jià)格、品牌、品質(zhì)）中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

　　1、 價(jià)格定位（單位：元/瓶）

　　檔次 操作價(jià)格 出廠價(jià)二批及酒店價(jià)格 建議零售價(jià)

　　低檔 7．00 6．00 9．00 13．00

　　中檔 25．00 20．00 35．00 55．00 高檔 38．00 30．00 46．00 80．00

　　注：1、操作價(jià)格為成立直銷公司向外批發(fā)的價(jià)格。中間差價(jià)用于公關(guān)宣傳及促銷。其中低檔酒以批發(fā)為主，中、高檔直接做終端，不走批發(fā)渠道。

　　2、 產(chǎn)品包裝

　　中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷禮品。

　　1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；

　　2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商操作；

　　3）、成立武漢直銷公司，轄管漢口、武昌和漢陽(yáng)等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)武漢市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場(chǎng)以經(jīng)銷商運(yùn)作為主。

　　2、 人力資源

　　吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟。可采取在武漢當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

　　四、 活動(dòng)方式：展銷會(huì)

　　1）、活動(dòng)主題：品遍知名白酒 感受中華文化

　　2）、本品牌主題：承長(zhǎng)江淵源之流 品長(zhǎng)酒涌泉相報(bào)

　　3）、活動(dòng)概述：聯(lián)合個(gè)家知名酒場(chǎng)，開展一個(gè)酒文化展銷會(huì)

　　4）、 活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)前后

　　5）、活動(dòng)地點(diǎn)：武漢市

　　6）、主要展銷會(huì)地點(diǎn)：武漢廣場(chǎng)

　　3、 媒體組合

　　媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時(shí)間兩個(gè)月，其它以促銷為主。

　　4、 宣傳品

　　1）、酒店專用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

　　2）、海報(bào)招貼，過(guò)春節(jié)貼的“�！弊�、春聯(lián)各1萬(wàn)張；

　　3）、3米長(zhǎng)，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門口。

　　6、 促銷品

　　1）、酒店鋪貨贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個(gè)，臺(tái)布每桌一張，煙缸每桌一個(gè)）；

　　2）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只

　　五、 具體操作步驟

　　1、 前期準(zhǔn)備及宣傳

　　11月1日~11月15日，對(duì)業(yè)務(wù)人員、促銷小姐進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)及洽談周邊地

　　區(qū)經(jīng)銷商；

　　11月18日~11月25日，籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)進(jìn)貨； 11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛宣傳車分兩組在武漢市區(qū)進(jìn)行游行宣傳。宣傳車兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳改公司的新產(chǎn)品，車頭懸掛條幅“A公司向

　　武漢人民問(wèn)好”。每天游行4小時(shí)，共游行4天。具體路線略。

　　2、鋪貨、廣告及促銷

　　12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

　　目標(biāo)：中、高檔餐飲：50家（同時(shí)進(jìn)促銷小姐）；

　　大、中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出對(duì)頭）；

　　夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

　　時(shí)間：12月1日~12月5日；

　　形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策（略）。 12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市報(bào)廣告，重點(diǎn)宣傳A產(chǎn)品新

　　品上市信息，并說(shuō)明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點(diǎn)名飲用；

　　12月6日，市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）； 12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷售情況及消

　　費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷策略；

　　12月15日，召開營(yíng)銷工作會(huì)議，A公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷得失，提

　　出下一步市場(chǎng)操作方案；

　　12月18日起在漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會(huì)，A公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好

　　會(huì)前動(dòng)員工作；

　　12月20日~12月25日，選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市

　　場(chǎng)；

　　2002年1月20日~2月11日，在市區(qū)選擇20家商場(chǎng)超市，漣水、沭陽(yáng)、泗

　　陽(yáng)、洪澤等地區(qū)各5家商場(chǎng)超市，舉辦有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)（具體方案略）。

　　六、 計(jì)劃銷售

　　計(jì)劃銷售1000萬(wàn)人民幣。

　　七、 費(fèi)用合計(jì)：

　　1、媒體費(fèi)用共計(jì)35萬(wàn)；

　　2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：

　　a,武漢市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*4/月=1.6萬(wàn)；

　　b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個(gè)月=16萬(wàn)；

　　3、房租費(fèi)3000元/月*4月=1.2萬(wàn)元；

　　4、贈(zèng)品費(fèi)用，4萬(wàn)元；

　　5、酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題5萬(wàn)元；

　　6、春節(jié)前有獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)30萬(wàn)元；

　　7.其它不可預(yù)見費(fèi)用5萬(wàn)元。

　　費(fèi)用合計(jì)約：98萬(wàn)元。

　　在實(shí)際的具體操作中，所有產(chǎn)生的費(fèi)用（含返利）共計(jì)為180多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷售1100多萬(wàn)元。費(fèi)用率為16%。直銷公司扣除銷售費(fèi)用，從所留的差價(jià)中獲利近20萬(wàn)，真正實(shí)現(xiàn)了多方贏利策略

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