工程營銷計劃
工程營銷計劃
一、市場開發(fā)：
1、推進流程：
市場調(diào)查：
市場區(qū)隔：
目標市場：
定位：
產(chǎn)品規(guī)劃：
產(chǎn)品開發(fā)：
商品整合：
業(yè)務(wù)推廣：
2、業(yè)務(wù)開發(fā)渠道：
①通過展廳平臺收集有效信息進行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧
�、跇I(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系
③同行業(yè)商業(yè)拜訪通過交流和觀察獲取的信息
�、芾峡蛻艟S護轉(zhuǎn)介紹新客戶
⑥地毯式掃樓
�、咝蜗蠊こ添椖康钠鞐U帶動
�、喙财脚_信息
⑨甲方關(guān)系的建立
3、銷售工具準備：
產(chǎn)品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。
二、項目運作：
1、充分利用公司資源：
�、俟菊吡私�
�、诜⻊�(wù)配合
�、奂夹g(shù)支持
2、了解客戶的需求定位：
①多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)以把事情辦好為前提。
②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。
③弱化個人能力和品牌實力。
④你是否是專業(yè)人士。
3、客戶對產(chǎn)品關(guān)心的問題：
�、侔踩裕寒a(chǎn)品原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。
②外觀性：產(chǎn)品風格及裝修風格和文化歷練是否匹配。
�、勰陀眯裕寒a(chǎn)品及使用年限，良好的售后服務(wù)。
④價格性：指的是讓價格體現(xiàn)出價值。
�、尬迨孢m性：產(chǎn)品是用過程中舒適及愉快的感覺。
�、咝苄裕寒a(chǎn)品的功能是否滿足使用。
�、偈褂谜撸耗陀眯�>效能性>外表性>舒適性>安全性
②決策者：外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性
�、塾绊懻撸喊踩�>價格性>耐用性>效能性>外表行
4、主導(dǎo)配置方案：
�、倭私忭椖康囊�(guī)模及需求。
�、诳蛻魧Ξa(chǎn)品的風格需求。
�、圩龊脤I(yè)的配置方案。
5、邀請甲方到公司來參觀：
�、偻ㄟ^方案的修改和確認增加雙方的信任。
�、诮o甲方來工廠參觀的接口。
③溝通好接待事宜。
6、甲方考察接待：
�、賮碚呤裁磫挝唬褐鳡I業(yè)務(wù)和主營事務(wù)。
�、趤碚呱矸荽_認：決策者、影響者、使用者。
③接待方案：接待流程、客戶喜好。
�、苷箯d、工廠參觀。
�、莩宰⌒型娴陌才拧�
7、如涉及招標：
�、僦鲗�(dǎo)招標政策及專業(yè)化建議。
②招標價格定位。
�、蹣藭闹谱骱驮O(shè)計。
�、苤v標。
三、合同簽訂：
1、行政事業(yè)單位：
前期溝通付款方式。
被動付款方式。
2、企業(yè)單位：
主動主導(dǎo)付款方式。
主導(dǎo)交期。
四、訂單處理：
1、下單
2、出貨
3、安裝
4、售后
五、項目運作核心總結(jié)：
配置方案：客戶對你的專業(yè)的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。
展廳介紹：通過展廳、產(chǎn)品、工廠來宣傳公司的實力及企業(yè)文化和個人品味。
身份確定：使用者、決策者、影響者。
評選標準：決定了你的利潤率和找中標率。（投標項目中會出現(xiàn)）
更多優(yōu)秀資源正在更新。
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