輸贏讀后感范文（通用20篇）

　　讀完一本書以后，相信大家都增長(zhǎng)了不少見聞，讓我們好好寫份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來吧。千萬(wàn)不能認(rèn)為讀后感隨便應(yīng)付就可以，以下是小編為大家整理的輸贏讀后感范文（通用20篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　輸贏讀后感 篇1

　　《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。

　　《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。

　　兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥�間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。

　　現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會(huì)金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯(cuò)了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。

　　正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國(guó)務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對(duì)自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。

　　自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動(dòng)感，線條優(yōu)美，有沖擊力。

　　今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了？方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰(shuí)更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

　　輸贏讀后感 篇2

　　小說以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，以超級(jí)定單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶營(yíng)銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢!因此說他們是真的贏了嗎？魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚還是熊掌呢!

　　什么是天堂，什么又是地域，有人以前做過一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬？那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么？我很喜愛書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當(dāng)頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是就應(yīng)是自由自在，問心無(wú)愧，重情重義呢!佛家說空就是色，色就是空，我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為只要我們做到自由自在，問心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。

　　這篇小說能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏的交替。周銳能夠說是個(gè)天才，他是捷克公司的銷售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標(biāo)。應(yīng)對(duì)頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀情人駱伽。他并沒有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團(tuán)隊(duì)，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭(zhēng)取……但是競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)空中小姐趙穎一見傾心，并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)了她，但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎，任何時(shí)候都不會(huì)放下，卻為了自己的項(xiàng)目利用的她，項(xiàng)目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？

　　有人不喜愛小說的結(jié)局，但是我卻十分喜愛，我認(rèn)為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等透過時(shí)刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜愛一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏，也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是能夠控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程。人們?cè)谧霾坏貌蛔龅氖虑�，但是我們�(nèi)匀荒軌蜃鱿胱龅氖虑�。方威認(rèn)為人生只有過程，結(jié)果只是勾勒人生過程的記號(hào)。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會(huì)忽略了欣賞人生的精彩過程。到達(dá)目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸……

　　世界萬(wàn)物，花開花落，有些事情在不斷的重復(fù)上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭(zhēng)名足利但是是過眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳?zāi)苟�已。難道打敗對(duì)手就是贏嗎？世界上沒有長(zhǎng)勝將軍，關(guān)鍵不就應(yīng)是突破自己?jiǎn)幔?/p>

　　其實(shí)爭(zhēng)取訂單沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是看爭(zhēng)取訂單的心態(tài)和方法啦!小說中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的，一些例子也十分的經(jīng)典。讓我們知道了摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)理念，第一式:收集資料，第二式:建立關(guān)聯(lián)，第三式:挖掘需求，第四式:競(jìng)爭(zhēng)策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。領(lǐng)導(dǎo)的管理直接會(huì)影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導(dǎo)這的潛質(zhì)真的很重要。只有透其所需，才會(huì)有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，我們就應(yīng)學(xué)習(xí)周銳對(duì)下屬的關(guān)愛，關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活，把他們當(dāng)作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放下的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。

　　書中塑造了兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)親信，以實(shí)現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作采購(gòu)訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話:多行不義必自斃，不是不報(bào)時(shí)辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權(quán)力來牟取自己的私利，從而使競(jìng)爭(zhēng)失去了原有的公平公正，影響著社會(huì)的穩(wěn)定和諧……

　　銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)�，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì)多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來，什么是輸？什么是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)呢!輸了就不會(huì)有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無(wú)止境地追求沒有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�…。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

　　輸贏讀后感 篇3

　　《輸贏》這本書帶給我的不僅是文學(xué)上的享受，更多的是對(duì)即將參加工作的我心靈的啟迪和知識(shí)的學(xué)習(xí)積累，與其去評(píng)價(jià)其文學(xué)價(jià)值，倒不如去研究它的實(shí)用價(jià)值，特別是對(duì)我這個(gè)即將在銷售領(lǐng)域里摸爬滾打的在校學(xué)生。

　　在內(nèi)憂外患的環(huán)境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負(fù)重，接受重任。成為了低靡團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人。在面對(duì)巨大銷售壓力下的周銳說："無(wú)論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢？"說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，"永不放棄"卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關(guān)頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢(shì)；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都不會(huì)贏得最后的勝利。也許正是他的這種"三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也"堅(jiān)韌不屈的個(gè)性，面對(duì)任何困難時(shí)，他都會(huì)選擇永不言棄，堅(jiān)定不移的帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。

　　毫無(wú)疑問方威是一個(gè)銷售天才，他酷愛競(jìng)爭(zhēng)，也坦然面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場(chǎng)的將軍，"一腔熱血沸騰時(shí)，萬(wàn)里海洋起波瀾。"即使面對(duì)的是強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，也會(huì)勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷�，即使�?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸。"醉臥沙場(chǎng)君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回。"也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的歸宿和榮耀，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經(jīng)吹響，號(hào)角已經(jīng)鳴起，戰(zhàn)斗就應(yīng)該做好最壞的打算，即便是無(wú)比慘烈的結(jié)局！

　　通讀此書，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對(duì)人生的感觸，惠康公司的駱伽，曾經(jīng)憑借出眾的天賦和心計(jì)在商場(chǎng)里翻云覆雨，她扭轉(zhuǎn)乾坤的能力在銷售業(yè)績(jī)上屢創(chuàng)傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種眾人無(wú)法企及的成就感。為了更加成功，在愛人和事業(yè)之間她選擇了事業(yè)，失去了一生中的摯愛，當(dāng)漂亮優(yōu)雅的黃靜挽著周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時(shí)候，她才知道她失去的遠(yuǎn)比得到的多，可是"此情可待成追憶，只是當(dāng)時(shí)已惘然。"當(dāng)攀登到事業(yè)的最巔峰時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己是這樣的孤獨(dú)，終于意識(shí)到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽著狗看夕陽(yáng)，幸福其實(shí)可以很簡(jiǎn)單。

　　源于對(duì)成功的貪婪，使她常常和客戶拉關(guān)系，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，也注定這個(gè)冰雪聰明軟弱女子悲劇的下場(chǎng)。"輸"不是一個(gè)開始，"贏"又何嘗是結(jié)束！然而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的當(dāng)今社會(huì)，生存才是王道，信奉著"羊性為人，狼性做事"，"殺雞取卵"，"竭澤而漁"的行為層出不窮。人們懷著一顆對(duì)權(quán)利欲望的狂熱的心，在競(jìng)爭(zhēng)中不擇手段的汲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的血與肉，玩的就是驚心動(dòng)魄。

　　"君子愛財(cái)，取之有道。"誘惑面前，永遠(yuǎn)不能忘記人生原則，逾越道德底線。書中塑造了兩個(gè)主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信。而作為經(jīng)信銀行的銀行高級(jí)干部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看著自己的兒子結(jié)婚成家立業(yè)，但是為了謀取私利，接賂，處心積慮以上壓下，影響招標(biāo)結(jié)果，終導(dǎo)致身敗名裂鋃鐺入獄，連累自己的兒子，"多行不義必自斃"，沒有恪守人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則必然會(huì)受到懲罰。

　　一場(chǎng)勝利的`戰(zhàn)爭(zhēng)往往是以犧牲成千上萬(wàn)的人為代價(jià)的，而商場(chǎng)同樣是殘酷的，有人成功，就意味著有人失敗。既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，同時(shí)就必須要選擇"千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。"的魄力，也就選擇了追求"長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。"的勇氣，還要保持"粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。"的純凈。

　　窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，"輸"與"贏"只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最后的宗旨，有人的認(rèn)為贏就是無(wú)止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是為了擁有至高無(wú)上的權(quán)力，有的人贏了過程確輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有人是真正的贏家。無(wú)論怎樣困難的境況都會(huì)過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會(huì)變成一點(diǎn)點(diǎn)回憶，顯得那么的微不足道。

　　輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬(wàn)里路也不一定能體會(huì)得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時(shí)那種可以解脫后的一種洗禮。當(dāng)人們失去信仰的時(shí)候，這里有一盞指向遠(yuǎn)方的明燈，心不再迷惘。

　　輸贏讀后感 篇4

　　《輸贏》是一本小說，但又不是一般的小說。它除了具備小說的文學(xué)要素外，引起廣大讀者關(guān)注的是小說的內(nèi)容。小說取材于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中某一大型項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，這其間既涉及到了公司內(nèi)部人員之間的博弈，更突出地展現(xiàn)了在面對(duì)超級(jí)大單時(shí)，一個(gè)良好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所具備的團(tuán)結(jié)一致、志在必得的精神。

　　作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作里提煉出精粹的管理理論及市場(chǎng)運(yùn)作理論并將這些理論灌輸?shù)綀F(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個(gè)人讀了這本書這后的拙見：

　　1、 作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿智的頭腦，方能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在絕壁上開出一條坦途大道。

　　2、 作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，要有無(wú)私的精神。要處處為團(tuán)隊(duì)著想，而不能僅僅打著自己的小算盤。只有這樣，團(tuán)隊(duì)才有凝聚力，才能在面對(duì)重重的困難時(shí)共度時(shí)艱、共創(chuàng)新的有利局面。

　　3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識(shí)才。只有這樣才讓人才在自己應(yīng)有的位置上發(fā)揮自己最大的潛能。

　　4、 為了帶好團(tuán)隊(duì)，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識(shí)，并能將這些知識(shí)運(yùn)用高明的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中去。只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員盡快成長(zhǎng)，少走彎路。并能在關(guān)鍵時(shí)刻力挽狂瀾。

　　5、 良好的領(lǐng)導(dǎo)者還要具備良好的工作習(xí)慣。如周銳每天晚上必處理郵件，這是我們每個(gè)人需要學(xué)習(xí)的地方。

　　6、 作為團(tuán)隊(duì)的指引者，我們不但要會(huì)鼓勵(lì)自己的下屬勇于挑戰(zhàn)，同時(shí)自己也要勇于面對(duì)挑戰(zhàn)，不達(dá)目的誓不罷休。

　　《輸贏》這本小說，客觀敘述了一次大型項(xiàng)目的市場(chǎng)爭(zhēng)奪過程，情節(jié)緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作為我們這些市場(chǎng)一線的人員，著重吸取小說中人物的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與小說主人公表現(xiàn)出來的不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的精神當(dāng)是我們重中之重。

　　輸贏讀后感 篇5

　　第一、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)，這就是周銳的性格的寫照，一個(gè)充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強(qiáng)紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，用了一周的時(shí)間重整了團(tuán)隊(duì)士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團(tuán)隊(duì)成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團(tuán)隊(duì)成員合作，這樣一下子將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話:“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會(huì)因?yàn)橐恍�斷貨或竄貨等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務(wù)協(xié)作好，才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩(wěn)定，細(xì)水長(zhǎng)流。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意思，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去。

　　第二、高超銷售技巧--崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達(dá)了崔龍六式，這就是“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式�！边@個(gè)崔龍六式貫穿了本書的始終，對(duì)我們這些奮戰(zhàn)在銷售一線的同仁們來講這無(wú)疑是金科玉律了。首先是情報(bào)的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對(duì)市場(chǎng)的情報(bào)收集就顯得至關(guān)重要，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主線，價(jià)格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對(duì)品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對(duì)手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。在產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對(duì)手進(jìn)行有效的分析，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，而我們要做的就是要避開對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，抓住對(duì)手的缺點(diǎn)予以致命打擊，這樣才能取得市場(chǎng)的勝利。

　　輸贏讀后感 篇6

　　十來天了，一直在讀，本來以為只是一本營(yíng)銷類教育小說，我錯(cuò)了!今天讀完了結(jié)局，一切都是那么的坦然。沒有那么理想的愛情結(jié)局，這也是我一向喜歡的結(jié)局。畢竟生活中更多的是現(xiàn)實(shí)而不是浪漫和想象!自己心中的疑惑也被這本書點(diǎn)透了。自己最近一直以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時(shí)那么在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有達(dá)到更高一層的境界，只是消極的表現(xiàn)。更高一層的做法是:全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不要斤斤計(jì)較結(jié)果；辯證的看待輸與贏。以前乃至現(xiàn)在，自己一直很在乎輸贏，不給自己一點(diǎn)享受生活之美的機(jī)會(huì)。而往往事與愿違，你越在乎輸贏，往往輸?shù)酶鼞K。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?因?yàn)樽约禾�在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那么高的目標(biāo)，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

　　由比及此，目前面臨英語(yǔ)四級(jí)考試、專升本考試、找工作、學(xué)習(xí)過程中各種競(jìng)爭(zhēng)等等等等，太多太多的輸贏!如何面對(duì)這些過眼煙云呢?我想從今天起引用海子的詩(shī)來指引自己的人生之航:“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的局限，你會(huì)豁然開朗!每個(gè)人很難改變自己的生命長(zhǎng)度，但是你可以擴(kuò)充自己思想的維度!學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自己近來失去學(xué)習(xí)動(dòng)力的原因。自己覺得學(xué)習(xí)成績(jī)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自己消極了，懈怠了!今天讀完了很受鼓舞，終于透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是美好的人生體驗(yàn)，不能用輸贏來衡量的人生體驗(yàn)!今天的學(xué)習(xí)生活是快樂的，每天的學(xué)習(xí)生活都是快樂的，因?yàn)闀r(shí)光一去不復(fù)返。從今天起，自己要認(rèn)認(rèn)真真聽好每一堂課，無(wú)論與專業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的今天自己不會(huì)有機(jī)會(huì)在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯(cuò)過了就再也沒有機(jī)會(huì)了。無(wú)論以后有沒有機(jī)會(huì)坐在教室讀書，都要好好珍惜今天的每時(shí)每刻!以前總幻想專升本以后怎樣怎樣，錯(cuò)了!完全錯(cuò)了!那是明天的事，今天沒有必要去空想，今天最重要的是把今天充實(shí)的度過。和為充實(shí)，我理解為今天臨睡前不為自己今天所作所為感到后悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無(wú)為，為什么呢?因?yàn)椤奥德怠笔侵阜浅Ｃ�，但卻“無(wú)為”!這是多么可怕的一件事啊!我想這也就是為何我們80后越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什么，更不知道自己在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎么辦呢?我不知道，因?yàn)橹�道答案的人是你們自�?自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏!

　　不在乎輸贏是不是就是避免競(jìng)爭(zhēng)、不去競(jìng)爭(zhēng)了?不是的，競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)過程，而輸贏才是結(jié)果。我們要看重過程，看淡結(jié)果!競(jìng)爭(zhēng)是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對(duì)待今天的競(jìng)爭(zhēng)!想必這樣結(jié)果無(wú)論輸贏我們都會(huì)無(wú)憾了。

　　也許，你會(huì)覺得成王敗寇!因此會(huì)過分的強(qiáng)調(diào)成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當(dāng)你跳出成敗圈后你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中還有更多美好的、重要的卻又被我們忽略的事情:給父母的一個(gè)問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點(diǎn)小小休息的時(shí)間······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成為那個(gè)“王”他就一定贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自己給輸進(jìn)去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違背你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價(jià)值觀!

　　今天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!干自己喜歡的事情，珍惜今天的經(jīng)歷，回味今天的早餐······謝謝，謝謝今天!

　　輸贏讀后感 篇7

　　和我大部分讀過的小說一樣，是一本不錯(cuò)的書。不錯(cuò)與好之間有一個(gè)差距，這個(gè)差距在我看就是結(jié)尾的好壞。

　　許多小說的故事主線絕對(duì)清晰，情節(jié)甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯(cuò)的書這個(gè)事實(shí)。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠，用自己設(shè)計(jì)的情節(jié)將自己套牢其中，難以自拔，為了及時(shí)交付，只好虎頭蛇尾地草草結(jié)束。結(jié)尾適當(dāng)留白，給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對(duì)的，但過于潦草就顯得作者不大負(fù)責(zé)任了。遺憾總是會(huì)有，但這仍是一本不錯(cuò)的書。

　　尤其是一些片段值得一些人學(xué)習(xí)借鑒:

　　1、仔細(xì)思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導(dǎo)方向與制約關(guān)系。如何控制部門之內(nèi)“小部門”的出現(xiàn)；

　　2、催龍六式對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插；

　　3、大家互相信任、做為領(lǐng)導(dǎo)要善于用人，管理團(tuán)隊(duì)，提高其斗志，下屬要善于主動(dòng)做事情，而不是靠欺騙；。

　　4、對(duì)工作與生活的態(tài)度，對(duì)人生的看法，每個(gè)典型人物的刻畫都相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

　　“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸�！薄�—方威。“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了。”

　　輸贏讀后感 篇8

　　一口氣把《輸贏》看完，里面講到了不少的營(yíng)銷技巧，確實(shí)讓人長(zhǎng)了不少知識(shí)，不過我最大的收獲卻不在這些，而是最后，當(dāng)人們經(jīng)歷了失敗，成功，生存，死亡之后得出的結(jié)論，那就是結(jié)果不重要，重要的是經(jīng)過，生活是最重要的，我們往往為了工作而生活，而不是為了生活而工作，或許這個(gè)比較咬文嚼字，可是我卻覺得兩者有很大的區(qū)別，如果為了得到錢權(quán)而去拼搏，那就失去了生活的本意，因?yàn)橐�知道錢權(quán)也是為了活的更開心，可是當(dāng)我們?yōu)榱隋X權(quán)去拼命的時(shí)候，卻往往忘記了開心，知道失去了開心的資本的時(shí)候我們才發(fā)現(xiàn)，我們一直尋找的開心已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，我們沒有珍惜。

　　想想之前，自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作，可是前不久，聽到一個(gè)大四的師兄介紹保潔對(duì)于應(yīng)屆生的待遇如何優(yōu)厚，我就心動(dòng)了，自己奮斗了這么多年的夢(mèng)想居然動(dòng)搖了，僅僅是因?yàn)槟切┱T人的數(shù)字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數(shù)字來說話”。

　　可是現(xiàn)在掩卷三思，暫且假設(shè)能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂趣并不在于此，工作有什么意義呢，每天拖著疲憊的身子回到家里，一整天不開心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實(shí)實(shí)很多人在經(jīng)歷著這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身上，每個(gè)人都有自己的興趣所在，每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，為了自己的夢(mèng)想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過這本小說之后堅(jiān)定了我為夢(mèng)想奮斗的動(dòng)力，正像書中說的結(jié)果真的不重要，重要的是經(jīng)過如何。

　　也希望所有為工作奮斗，為了錢權(quán)奔波的人們，可以靜下心來想想自己最初的夢(mèng)想，想想自己現(xiàn)在是否快樂。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么著注定是一個(gè)到達(dá)不了終點(diǎn)的旅程。

　　輸贏讀后感 篇9

　　今天下班后，公司要求一位專職講師進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容是一部商戰(zhàn)小說《輸贏》，恰巧這本書是我3月份學(xué)習(xí)過的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓(xùn)老師講的內(nèi)容：

　　3月份我轉(zhuǎn)型銷售團(tuán)隊(duì)，知道自己迫切需要充電，圖書室里尋找適合這個(gè)階段的書籍，選中了《輸贏》這本書，里面關(guān)于銷售方面的技巧還是非常實(shí)用的。

　　看完這本書以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷售需要有很強(qiáng)的贏的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門的時(shí)候，沒有任何退路的情況下，通過自身的經(jīng)驗(yàn)和真誠(chéng)，激發(fā)起一潭死水般團(tuán)隊(duì)中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿了一定要團(tuán)結(jié)，一定要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)工作氛圍；給團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門，一定做出成績(jī)，去贏的前途，贏得公司對(duì)自己的尊重。

　　第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷售本身也都會(huì)講我們要挖掘客戶需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，都在說“挖掘客戶需求”幾個(gè)字，而往往忽略了團(tuán)隊(duì)中的成員的需求，成員的需求也需要被滿足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個(gè)成員來公司上班，到這個(gè)部門都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。

　　第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書里面有很深的公司政治斗爭(zhēng)，哪怕與客戶談判也存在很對(duì)的陰暗斗爭(zhēng)；很慶幸，我們都沒有在書中的公司環(huán)境工作，在青峰沒有公司政治；很干凈！談判客戶也很單純！

　　怎么看待輸贏，主要看人生態(tài)度，贏得是什么，輸?shù)挠质鞘裁�；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏家！

　　輸贏讀后感 篇10

　　好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個(gè)晚上，終于把它看完了�？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。

　　小說寫的很有特色，以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

　　書的扉頁(yè)有這樣一句話：人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時(shí)候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時(shí)，回過頭來再反復(fù)研讀這句話時(shí)，我體會(huì)到了其中蘊(yùn)含的深刻哲理。

　　人生本來就是一個(gè)過程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過程。無(wú)論銷售、管理等等各項(xiàng)工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結(jié)果，卻忽略了過程�？墒钱�(dāng)事情過去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過程。吸引著我們的，推動(dòng)著我們的，為我們積累著經(jīng)驗(yàn)的，全都不是結(jié)果，而是過程。無(wú)論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。

　　輸贏讀后感 篇11

　　首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書來讀，花了兩天的時(shí)間，度過無(wú)聊的周末的同時(shí)可以學(xué)習(xí)一些知識(shí)，最后把游戲都戒了，就是為了保護(hù)眼睛不要超負(fù)荷。但是看完后眼睛還是有點(diǎn)累。

　　總結(jié)下來總共有以后下幾感受：

　　一. 作者是借營(yíng)銷題材來抨擊社會(huì)的腐敗現(xiàn)狀的。營(yíng)銷人員接觸社會(huì)各個(gè)層面的人，更能反應(yīng)社會(huì)的真實(shí)性與殘酷性。作者把自己塑造成一個(gè)靠團(tuán)隊(duì)能力和自己的能力結(jié)合起來，去爭(zhēng)取每一個(gè)客戶和項(xiàng)目，即使面對(duì)失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數(shù)的營(yíng)銷人員是做不到的，哪怕是各個(gè)領(lǐng)域金牌的銷售員。

　　做為銷售員是沒有權(quán)利對(duì)國(guó)家的腐敗現(xiàn)象評(píng)頭論足的，因?yàn)楹艽笠徊糠侄际卿N售人員把這種現(xiàn)象先引導(dǎo)出來的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂的腐敗現(xiàn)象。就像我們家長(zhǎng)都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學(xué)校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅(jiān)持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對(duì)腐敗現(xiàn)象評(píng)頭論足，卻可以找到結(jié)點(diǎn)是我們官員的選拔政策，正因?yàn)槲覀兠裰髦贫鹊牟煌晟�，才出現(xiàn)的這么多怪現(xiàn)像，文中提到我國(guó)公車每年的費(fèi)用是3000億，遠(yuǎn)超教育和軍費(fèi)的開支，不知道是不是準(zhǔn)確，但是可以明確的是納稅人的錢養(yǎng)了一幫大老爺整天作威作福。由這可以聯(lián)想到美國(guó)加州的政府都會(huì)破產(chǎn)，想想政府會(huì)破產(chǎn)嗎?沒錢的話多弄幾個(gè)稅名就可以增加不知道多少收入，變成”萬(wàn)萬(wàn)稅”還能愁沒有錢呢?可是人家寧可政府破產(chǎn)也不能再增加納稅人的負(fù)擔(dān)。我們看到過我們的政府辦公樓和學(xué)校的對(duì)比，也看到過國(guó)外的辦公樓和學(xué)校的對(duì)比，正好是相反的。美國(guó)出臺(tái)了政策美國(guó)的公司在任何國(guó)家都不允許行賄，但是到了中國(guó)就得入鄉(xiāng)隨俗了，看來習(xí)慣真不是個(gè)好東西，做的次數(shù)多了，壞事也被認(rèn)為正常了。所以中國(guó)的法律對(duì)受賄還設(shè)定了一個(gè)門檻值。我們小時(shí)候?qū)W的課本告訴我們資本主義、帝國(guó)主義是多么不是東西，但是隨著年領(lǐng)和閱歷的增長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)還有比不是東西的東西更不是東西的。

　　二、辦公室的政治

　　國(guó)內(nèi)任何公司都難逃內(nèi)部的斗爭(zhēng)，這和我們祖先的習(xí)慣密不可分，中國(guó)5000年的歷史就是5000年的斗爭(zhēng)史，從夏商周到元明清再到今天的社會(huì)。向來都是內(nèi)斗內(nèi)行外斗外行，因?yàn)閴艛嗔?xí)慣了，對(duì)付愚民有的是辦法，對(duì)付國(guó)外的資本家就顯得捉襟見肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢(shì)力的入侵時(shí)，很多人就見風(fēng)使舵，造成了當(dāng)漢奸也要排隊(duì)的怪像。

　　又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來是小說改成的電視劇，我們平�？吹降碾娨晞≈皇切≌f的一半不到，但是藝術(shù)也是為政治服務(wù)的，所以我們只看到了他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上英勇戰(zhàn)斗的一面，這也是教育我們?cè)谝院鬄閲?guó)家戰(zhàn)斗的時(shí)候要不怕犧牲，但是后面悲慘的內(nèi)容是我們沒有看到的，丁偉這個(gè)原型生活中是有的，因?yàn)檎f了幾句支持彭 德 懷的話最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍?jiān)趹?zhàn)場(chǎng)上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計(jì)是看了以后戰(zhàn)場(chǎng)上再?zèng)_鋒的時(shí)候會(huì)不會(huì)想自己萬(wàn)一客氣他鄉(xiāng)，骨灰是不是能還鄉(xiāng)，如果受傷沒有死會(huì)不會(huì)變成一個(gè)掛滿勛章卻撐著拐杖到外面只要飯不要錢的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實(shí)際營(yíng)銷生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內(nèi)部卻因?yàn)槔�益和�?quán)力爭(zhēng)的你死我活，完全比一線戰(zhàn)場(chǎng)還要熱鬧，這讓一線的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時(shí)的，因?yàn)樘��?yáng)的壽命要比云雨的壽命長(zhǎng)的太長(zhǎng)。自然的法則誰(shuí)能規(guī)避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。

　　三、工作是生活的一部分

　　我們年青的時(shí)候拼死拼活的掙些錢，有時(shí)候是泯滅著自己的道義與良心掙來的，即使花著能開心嗎?如果是真的開心就不會(huì)有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么?有人看人家房子多就覺的了不不起，有房子不一定有家，錢再多，也不一定幸福。這是我們實(shí)實(shí)際際能看到的東西，現(xiàn)在的生活溫保不是問題，還想要更多的什么?什么能夠滿足呢，真的做到了你會(huì)覺的快樂嗎?據(jù)說現(xiàn)在評(píng)價(jià)富翁的標(biāo)準(zhǔn)變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機(jī)了，現(xiàn)在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風(fēng)。所以請(qǐng)盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會(huì)變成永遠(yuǎn)的遺憾，對(duì)于孩子永遠(yuǎn)不要放棄對(duì)他的教育，這是做父母的天職，對(duì)于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛也要有個(gè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，畢竟毛主席都說過“不以結(jié)婚為目的戀愛都是耍流氓”，刻骨銘心的愛只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書中的這句話最為經(jīng)典“人生只是一個(gè)過程，結(jié)果沒有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個(gè)道理，卻被我們無(wú)償使用，的確生不帶來死不帶去，給子孫留下再多的錢有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對(duì)你升入天堂來說還會(huì)增加油耗。如果人的一生是奉獻(xiàn)的，他的所作所為是不會(huì)因?yàn)樯眢w的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。

　　四、最后才是銷售技巧上的學(xué)習(xí)

　　誠(chéng)然我進(jìn)入銷售的年頭不多，業(yè)績(jī)也不出色，從這本書中收獲的還不少，以下是書中總結(jié)的崔龍7式，也就是成功銷售的六個(gè)步驟，加上自己的內(nèi)功。覺的很貼切。

　　A 、收集情報(bào)，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內(nèi)線，去了解，人個(gè)資料中的愛好、家庭情況、飲食習(xí)慣、行程等。

　　B 、分析客戶的組組織結(jié)構(gòu)、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，從中找到入手的線索。

　　C、挖掘需爾，老太太買李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣了的。

　　D、竟?fàn)幉呗�，一個(gè)窮經(jīng)濟(jì)學(xué)老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個(gè)橙子分給兩個(gè)女兒，一個(gè)吃肉一個(gè)做面膜。

　　E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。價(jià)格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車和沙漠中的價(jià)格。價(jià)格與產(chǎn)品沒有太大的關(guān)系，看他所處的形勢(shì)。

　　F、客戶體驗(yàn)，這對(duì)于促進(jìn)研發(fā)，回款，以及用客戶的推薦來發(fā)展新的客戶。

　　G、內(nèi)功，中國(guó)武術(shù)中再漂亮的花拳繡腿沒有內(nèi)功基礎(chǔ)殺傷力一般都不大。內(nèi)功是最難練的，包括了解最近的時(shí)事，科技動(dòng)向，國(guó)家命脈等。在投標(biāo)中有二次投標(biāo)的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導(dǎo)。

　　二、銷售內(nèi)部

　　銷售業(yè)績(jī)按季度考核，按年的周期太長(zhǎng)了。一旦有問題發(fā)現(xiàn)就晚了。做單要堅(jiān)持不懈，不到最后，決不放棄最后一絲希望。

　　我以前看書不愛總結(jié)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)沒有總結(jié)，讀過了就沒有印象了，昨天就拼命的回憶上次讀過的書的內(nèi)容，結(jié)果搜遍了整個(gè)大腦都沒有找出一點(diǎn)滴的印象。如果像這樣一總結(jié)，這本書就是刻在腦子里了。

　　輸贏讀后感 篇12

　　最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍?duì)立面人物的一些看法吧。

　　首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國(guó)營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國(guó)公司年薪百萬(wàn)的銷售總監(jiān)，再到跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對(duì)是一個(gè)很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當(dāng)然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺得他對(duì)黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對(duì)洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值模�可是他在洛迦父親面前保證過會(huì)照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

　　第二個(gè)，我想說說洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達(dá)目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷售戰(zhàn)場(chǎng)的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。

　　第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達(dá)目的，不擇手段�？墒�，他為此付出了沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒錯(cuò)，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個(gè)出色的銷售人員，但我始終覺得對(duì)人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。

　　輸贏讀后感 篇13

　　對(duì)于《輸贏》這本書贊許的話我就不多說了。百度一搜，就有一堆據(jù)稱被銷售講座的培訓(xùn)講師要求看這本書以后寫的讀后感。由此可證這本書是現(xiàn)今銷售必讀之作，也就不談其好壞之說了。在此，我也謹(jǐn)以短短一周時(shí)間拜讀過這篇小說后的片面感想淺談一下。

　　《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說，也有些內(nèi)容會(huì)夸大現(xiàn)實(shí)。但藝術(shù)本身是來于生活，高于生活的。在現(xiàn)實(shí)工作生活中，依然可以從這本書中借鑒到很多實(shí)用的東西。

　　下面我就根據(jù)我們的實(shí)際工作來談一下自己的讀后的感受。

　　一：調(diào)查、分析的重要性

　　在讀完《輸贏》后，細(xì)細(xì)想來，在與新客戶建立關(guān)系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會(huì)有盲目上陣的壞習(xí)慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì)有魚兒被網(wǎng)著。我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)這是一種客戶資源的浪費(fèi)，往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來依舊要大費(fèi)一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。

　　在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性了。假設(shè)我們?cè)趯?duì)某個(gè)客戶登門造訪之前，通過旁敲側(cè)擊對(duì)該客戶進(jìn)行一番了解，知道了對(duì)方的性格、愛好與興趣然后再去，那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)客戶一無(wú)所知，而不敢隨便開口說話的冷場(chǎng)局面。反之，往往因?yàn)樽龊昧斯φn，則很容易和客戶進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關(guān)系。那么當(dāng)客戶一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因?yàn)槟憬o他留下的印象最深刻。

　　二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系

　　我們往往認(rèn)為能把客戶約出來吃飯、娛樂，生意就談成一半了，細(xì)想其實(shí)不然。說直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì)把訂單給誰(shuí)？毋庸置疑，絕對(duì)是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。

　　一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系？我的定義很實(shí)際，或者說是庸俗。那就是當(dāng)客戶在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成了，因?yàn)檫@種關(guān)系已經(jīng)建立在了“信任”二字上。

　　如何把客戶的關(guān)系建立在“信任”二字上呢？還是離不開剛才說的調(diào)查與分析�，F(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對(duì)客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足了調(diào)查才能有機(jī)會(huì)在客戶需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對(duì)自己的信任度。當(dāng)然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對(duì)方會(huì)因?yàn)樽约荷乒ば挠?jì)，而被嚇退。當(dāng)知道客戶的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的機(jī)會(huì)。

　　只有通過這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強(qiáng)于只是吃吃飯、娛樂娛樂。當(dāng)然，這點(diǎn)在銷售上是我們口頭說說容易，做起來卻是要花很多功夫，下很大本錢的。

　　三、不言放棄

　　“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì)說，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負(fù)起更大的壓力，哪怕當(dāng)全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅(jiān)持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄了，唯一的結(jié)局只有失敗。

　　當(dāng)自己快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候，當(dāng)自己就要放棄的時(shí)候，快對(duì)自己說：“成功就在再堅(jiān)持一下之后�！�

　　以上就是我作為一個(gè)銷售人員在結(jié)合自己的銷售過程與學(xué)習(xí)《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。

　　輸贏讀后感 篇14

　　合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。

　　我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

　　也許，站在銷售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見面交談時(shí)就給對(duì)方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

　　其中，書中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近了一步。

　　所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實(shí)可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

　　輸贏讀后感 篇15

　　《輸贏》是一部將競(jìng)爭(zhēng)描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷人士的形象，他們的對(duì)手不但有駱伽和林震威；當(dāng)然，還有與之對(duì)立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨(dú)特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團(tuán)隊(duì)人的積極性調(diào)動(dòng)起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機(jī)會(huì)就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以群分？

　　米盧執(zhí)掌中國(guó)國(guó)家隊(duì)的時(shí)候，喊出的口號(hào)是：態(tài)度決定一切，快樂足球！相比之下，中國(guó)近幾年也就米盧執(zhí)掌國(guó)足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊(duì)員的表現(xiàn)看出點(diǎn)希望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團(tuán)隊(duì)，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因?yàn)檫@樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態(tài)度就很成問題。每個(gè)人的態(tài)度有問題，最終就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無(wú)疑問。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專業(yè)知識(shí)卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團(tuán)隊(duì)，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊(duì)伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應(yīng)該定位于和自己的團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢(shì)不可擋，分析對(duì)手提供情報(bào)，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個(gè)人的性格和對(duì)工作形成的自覺習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀的評(píng)價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級(jí)為對(duì)公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，正因?yàn)橛辛酥髁鞯膽B(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。

　　可以說，小說里的人物智商都比較高，只不過他們運(yùn)用的地方不一樣。周銳的團(tuán)隊(duì)在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(zhǎng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……

　　所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規(guī)則的方法。

　　林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累�？梢哉f他們贏得了競(jìng)爭(zhēng)卻輸了自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷策略中，沒有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現(xiàn)在的好東西很多，可試用什么方法表現(xiàn)出來，又用什么方法讓客戶更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該去動(dòng)的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業(yè)營(yíng)銷策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)該有自己獨(dú)特的方法。

　　可是小說中還有比競(jìng)爭(zhēng)更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認(rèn)為自己能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會(huì)上對(duì)周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說，現(xiàn)實(shí)中可能周銳就這樣被內(nèi)訌排擠出了公司，憑著自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團(tuán)隊(duì)就不能繼續(xù)做強(qiáng)做大。那么，能夠挽留現(xiàn)實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會(huì)把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當(dāng)然，制度是由人來制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊(duì)伍。

　　每一個(gè)有斗志的人，都會(huì)渴望成功，但是在現(xiàn)在的社會(huì)化大生產(chǎn)中，沒有人能夠獨(dú)自成功。而且，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

　　輸贏讀后感 篇16

　　來公司上班已經(jīng)十來天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

　　煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，這本書經(jīng)過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。

　　小說以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，經(jīng)過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

　　以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。

　　書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

　　在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情景下，無(wú)論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)情景中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

　　市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。

　　輸贏讀后感 篇17

　　從來沒有這樣看過一本書，以前看書都是看個(gè)大概，就像看連續(xù)劇一樣，總是看個(gè)開頭三集和結(jié)尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著》，之后就是手頭邊的《輸贏》�！痘钪�》是兩年前看的了，當(dāng)時(shí)看完之后心里堵得慌，有種說不出的感覺，那時(shí)就在問自我生活的意義是什么呢？

　　《輸贏》這本書早就聽說過了，也在網(wǎng)上看了個(gè)大概，可是在書店看了下價(jià)格沒有買下來，之后實(shí)在是想買就經(jīng)過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了下來，隨便一齊買了《摧龍六式》。開始工作的時(shí)候就答應(yīng)自我，如果自我的工資到達(dá)了1500之后每個(gè)月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲(chǔ)下來，準(zhǔn)備以后的后續(xù)教育、培訓(xùn)什么的�？墒亲晕业墓べY一向在那附近邊上，也就一向沒有行動(dòng)，而就在上周出差前的一個(gè)晚上在當(dāng)當(dāng)下了訂單，出差回來拿到了書，周末兩天就看完了一本。

　　《輸贏》確實(shí)好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節(jié)，更有頂級(jí)的銷售技巧，也有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理技巧，也有人生的大哲理�！吧�命在于過程，而非結(jié)果�！边@是本書得出來的一個(gè)結(jié)論，對(duì)于這個(gè)結(jié)論突然想起一個(gè)故事，這個(gè)故事是自我在高中的周記時(shí)摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個(gè)地方，據(jù)所那里風(fēng)景秀美，簡(jiǎn)直就是人間的天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個(gè)地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說，那個(gè)地方太難找了，真是一個(gè)失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說：“難道你一路走來，就沒有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。是啊，一路走來身邊有那么多美麗的風(fēng)景為什么都沒有看見呢？朋友在那里陷入了沉思。

　　那時(shí)自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標(biāo)時(shí)的過程，而非追逐的最終目標(biāo)�？墒谴丝滔雭碜晕夷菚r(shí)的心得跟周銳最終的心得會(huì)是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠(yuǎn)。因?yàn)槿藘H有在追求結(jié)果的最終，在你得不到或失去最終目標(biāo)的時(shí)候，你才會(huì)領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個(gè)道理。道理永遠(yuǎn)是領(lǐng)悟和總結(jié)出來的，而不是看出來的。

　　此刻都是以結(jié)果論英雄的社會(huì)，社會(huì)的標(biāo)桿是很難在一時(shí)改變。你能夠拿著剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應(yīng)對(duì)同事、朋友、同學(xué)買車買房，你卻無(wú)法視而不見，也許你能夠，但你周圍的人總是會(huì)把我們放在同一水平里比較，最終的結(jié)果就是去追求同樣的結(jié)果。如果周銳在沒實(shí)現(xiàn)高年薪，沒有實(shí)現(xiàn)足夠的經(jīng)濟(jì)基本的情景下，他能得出那樣的結(jié)論嗎？如果方威真把追求趙穎的過程當(dāng)做一種享受，他還會(huì)拼盡全力的去追求嗎？

　　輸贏讀后感 篇18

　　在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

　　主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

　　1、對(duì)下屬的關(guān)愛關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過團(tuán)體壓訂單的方式為其減壓等。

　　2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自我的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。

　　3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最終的勝利。

　　4、他在逆境中生存的本事十分強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降筒⑶宜�要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。

　　文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。

　　小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。

　　第一式——收集資料

　　收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。

　　第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。

　　第三步就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的主角將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

　　第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問自我四個(gè)方面的問題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

　　第二式——建立關(guān)系

　　做銷售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問就大了。

　　如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)當(dāng)立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)�如和客戶的家庭活�?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。并且在這個(gè)過程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。

　　輸贏讀后感 篇19

　　十來天了，一向在讀《輸贏》，本來以為只是一本營(yíng)銷類教育小說，我錯(cuò)了！這天讀完了結(jié)局，一切都是那么的坦然。沒有那么夢(mèng)想的感情結(jié)局，這也是我一向喜愛的結(jié)局。畢竟生活中更多的是現(xiàn)實(shí)而不是浪漫和想象！自我心中的疑惑也被這本書點(diǎn)透了。自我最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自我不像大一剛來時(shí)那么在乎輸贏了。可是自我似乎還沒有到達(dá)更高一層的境界，只是消極的表現(xiàn)。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不好斤斤計(jì)較結(jié)果；辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自我一向很在乎輸贏，不給自我一點(diǎn)享受生活之美的機(jī)會(huì)。而往往事與愿違，你越在乎輸贏，往往輸?shù)酶鼞K。是�。∽晕腋呖紨”�，自我人生中有太多太多的敗北，為啥自我敗了？正因自我太在乎輸贏！想想如果自我沒給自我定那么高的目標(biāo)，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

　　由比及此，目前面臨英語(yǔ)四級(jí)考試、專升本考試、找工作、學(xué)習(xí)過程中各種競(jìng)爭(zhēng)等等等等，太多太多的輸贏！如何應(yīng)對(duì)這些過眼煙云呢？我想從這天起引用海子的詩(shī)來指引自我的人生之航：“面朝大海，心暖花開�！卑岩磺卸伎吹�點(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的局限，你會(huì)豁然開朗！每個(gè)人很難改變自我的生命長(zhǎng)度，可是你能夠擴(kuò)充自我思想的維度！學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自我近來失去學(xué)習(xí)動(dòng)力的原因。自我覺得學(xué)習(xí)成績(jī)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自我消極了，懈怠了！這天讀完了《輸贏》很受鼓舞，最終透過迷霧看到了自我的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗(yàn)，不能用輸贏來衡量的人生體驗(yàn)！

　　這天的學(xué)習(xí)生活是歡樂的，每一天的學(xué)習(xí)生活都是歡樂的，正因時(shí)光一去不復(fù)返。從這天起，自我要認(rèn)認(rèn)真真聽好每一堂課，無(wú)論與專業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的這天自我不會(huì)有機(jī)會(huì)在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯(cuò)過了就再也沒有機(jī)會(huì)了。無(wú)論以后有沒有機(jī)會(huì)坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時(shí)每刻！以前總幻想專升本以后怎樣怎樣，錯(cuò)了！完全錯(cuò)了！那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實(shí)的度過。和為充實(shí)，我明白為這天臨睡前不為自我這天所作所為感到后悔就足夠了！我覺得人生最忌諱的是碌碌無(wú)為，為什么呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無(wú)為”！這是多么可怕的一件事��！我想這也就是為何我們80后越來越多的人感到茫然的原因吧！我們不明白自我在忙什么，更不明白自我在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？

　　我不明白，正因明白答案的人是你們自我！自我如果都不明白自我想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉！好好想想自我的追求，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自我人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過程，而過程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏！

　　不在乎輸贏是不是就是避免競(jìng)爭(zhēng)、不去競(jìng)爭(zhēng)了？不是的，競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)過程，而輸贏才是結(jié)果。我們要看重過程，看淡結(jié)果！競(jìng)爭(zhēng)是要全力以赴，但還是要有自我的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對(duì)待這天的競(jìng)爭(zhēng)！想必這樣結(jié)果無(wú)論輸贏我們都會(huì)無(wú)憾了。

　　也許，你會(huì)覺得成王敗寇！所以會(huì)過分的強(qiáng)調(diào)成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當(dāng)你跳出成敗圈后你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個(gè)問候，給女友的一份小小禮物，給自我一點(diǎn)小小休息的時(shí)刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些？成為那個(gè)“王”他就必須贏了嗎？不見得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自我給輸進(jìn)去了，可悲啊！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏！重要的是你的“心音”！不違背你心靈的聲音，輸贏又何妨？“心音”即是你的人生觀價(jià)值觀！

　　這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！干自我喜愛的事情，珍惜這天的經(jīng)歷，回味這天的早餐······多謝《輸贏》，多謝這天！

　　輸贏讀后感 篇20

　　最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個(gè)故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數(shù)據(jù)專業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什么”，加大對(duì)客戶情報(bào)的搜集，加大對(duì)客戶需求的了解，加大對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

　　一、一個(gè)銷售的小故事

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的�！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的�！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！薄袄咸�太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧�！崩咸�太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道�！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚�！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎�！薄笆菃�？好啊，那我就再來一斤獼猴桃�！薄澳�人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來�！薄靶��！崩咸�太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

　　二、故事的分析

　　問：“三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？

　　答：“三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求�！�

　　問：“對(duì)，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？”

　　答：“當(dāng)然是給兒媳婦吃了�！�

　　問：“那倒不一定，也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著搟面杖問：你怎么不跑了？?jī)合眿D說，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”

　　“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻粢�買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說服客戶采購(gòu)�！�

【輸贏讀后感范文（通用20篇）】相關(guān)文章：

習(xí)慣了輸贏_800字01-25

輸贏人生高考作文素材07-26

《童年》讀后感范文（通用6篇）05-21

童年讀后感范文（通用7篇）04-21

《童年》讀后感范文（通用7篇）03-20

《童年》讀后感范文（通用19篇）03-14

《童年》讀后感范文（通用17篇）02-26

張愛玲讀后感范文（通用7篇）03-02

《冰心》讀后感范文（通用5篇）09-06

離騷讀后感范文（通用3篇）12-04