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《輸贏》1600字讀后感

時(shí)間:2021-06-22 11:21:00 讀后感 我要投稿

《輸贏》1600字讀后感

  最近讀了一本叫《輸贏》的書,書中講的一個(gè)故事,給了我很大的啟發(fā)。我想,我們數(shù)據(jù)專業(yè)的產(chǎn)品,如果還停留在“我要賣什么”的階段,今年肯定是完成不了任務(wù)。無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什么”,加大對(duì)客戶情報(bào)的搜集,加大對(duì)客戶需求的了解,加大對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析,做出令客戶滿意的方案,是我們大家要一起思考的問題。

《輸贏》1600字讀后感

  一、一個(gè)銷售的小故事

  有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道:“這李子怎么樣?”“我的李子又大又甜,特別好吃!毙∝溁卮。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道:“你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”“我要買酸一點(diǎn)兒的!薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”“來一斤吧!崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛,又看到一個(gè)小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?”“您好,您問哪種李子?”“我要酸一點(diǎn)兒的!薄皠e人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的!薄袄咸,您對(duì)兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?”“我再來一斤吧!崩咸恍∝溦f得很高興,便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”“不知道。”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”“不清楚!薄矮J猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”“是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃!薄澳苏婧,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來!薄靶小!崩咸恍∝溦f得高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

  二、故事的分析

  問:“三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太,為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢?

  答:“三個(gè)小販了解需求的深度不一樣,第一個(gè)小販只掌握了表面的需求,沒有了解深層次的需求。”

  問:“對(duì),需求有表面和深層之分,那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢?”

  答:“當(dāng)然是給兒媳婦吃了!

  問:“那倒不一定,也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。有一天,老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦,兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了,干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆感到很奇怪,她舉著搟面杖問:你怎么不跑了??jī)合眿D說,你打吧,我懷孕了。這時(shí)候,老太太還打不打呢?”

  “所以,老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子,這是客戶采購的目標(biāo)和愿望,也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦,眼淚就要掉出來了,這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題:兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的.時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了,這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢?買李子或者買獼猴桃,這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的,這是采購指標(biāo),后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo),就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求,這幾個(gè)要素合在一起就是需求?蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶是不會(huì)花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購!

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