市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案(精選17篇)
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案,歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 1
一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀
1.1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速
我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。
1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。
1.3以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。
二、市場(chǎng)分析
1、顧客來源
作為農(nóng)村,以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌?chǎng)以及家人自己享用,但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,城市的擴(kuò)大,城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大,但是農(nóng)村越來越少,所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多,包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說,我們的發(fā)展前景是可觀的。
2、面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是很多地方在運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育,在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地,F(xiàn)在看來這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),科學(xué)地運(yùn)用技術(shù)來服務(wù)生活,但是,即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好,而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù),更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植,將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。
此外,現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品,在一定程度上與我們形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但從另一方面來說,他們也是我們的顧客之一。
3、營銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及解決措施
優(yōu)勢(shì):天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識(shí)與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì);人們對(duì)生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。
劣勢(shì)以及解決措施:
1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn),不便于貨物運(yùn)輸;措施:現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力,修起了自己的公路,與城市連接更加緊密,便于貨物運(yùn)輸。
2)、有些貨物保存時(shí)間有限,以前農(nóng)村保存措施雖然可以,但如果長時(shí)間沒有商家訂貨,將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施:現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù),當(dāng)然也包含了一些存貨措施,加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇,農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品,不能很好的滿足城市人的需求;措施:多于城市接觸,了解城市人對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求,從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。
三、經(jīng)營策略
1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營
農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場(chǎng)營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的全過程之中。
2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn)。
第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。
第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。高績效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)組合策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷,往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓和城市人消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā)):
㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的.形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠?藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。
、孓r(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類:一類是政府定價(jià),另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià),依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費(fèi)行為,通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓,即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。
、甾r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費(fèi)者以信心,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ),馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力;品牌是吸引新消費(fèi)者,留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。
、、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。
、病⒁再|(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
、、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。
、础⒓哟髣(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象
、、做好名牌保護(hù)工作
、柁r(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善,連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。
、檗r(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。
、贽r(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略
1.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。
2.改造升級(jí)原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。
3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營效率。
4.發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 2
1994年9月,澳雪國際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年,澳雪品牌推陳出新,以天然護(hù)理,家庭健康的概念,推出家庭護(hù)理型沐浴露。1998年5月,澳雪品牌推出洗發(fā)護(hù)發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年,澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品:完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護(hù)理系列及精明之選系列。20xx年,澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。
品類:洗護(hù)發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水
一、營銷策劃背景
(一)消費(fèi)者分析
1. 購買行為分析
據(jù)我在網(wǎng)絡(luò)上的調(diào)查:品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響最大品牌因素、價(jià)格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對(duì)較小。在洗發(fā)水功能方面,去屑、柔順、洗護(hù)合一等功能為消費(fèi)者所看重。而廣告、公關(guān)等營銷策略的運(yùn)用也在消費(fèi)者購買決策中起不容忽視的作用。
● 在購買洗發(fā)水消費(fèi)者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買欲相對(duì)男性來說較強(qiáng),而且易受廣告和促銷等因素的影響,有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時(shí)相對(duì)理性,且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌,所以他們僅占購買者的 28.2% 。
● 78.2 % 的消費(fèi)者表示自己喜歡在超市或大賣場(chǎng)購買洗發(fā)水。
從整體上來說,隨著中國洗發(fā)水市場(chǎng)的逐漸豐滿,品牌數(shù)量越來越多,消費(fèi)者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉(zhuǎn)變。
2. 使用頻率分析
整體上,中國人習(xí)慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調(diào)查結(jié)果,每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費(fèi)者僅占全部使用者的34.9%,比上年提高 4.5%。從性別來看,男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。
(二)市場(chǎng)背景分析
中國洗發(fā)水市場(chǎng)屬于寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)。行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)大企業(yè),不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營方面,而且在市場(chǎng)占有率、品牌知名度方面都擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查,飄柔和海飛絲連續(xù)5年分別穩(wěn)居市場(chǎng)占有率的第一位和第二位,這兩個(gè)品牌再加上舒蕾和夏士蓮,共占中國洗發(fā)水市場(chǎng) 58.6% 的市場(chǎng)份額。
中國洗發(fā)水市場(chǎng)容量巨大。中國總計(jì)有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個(gè)洗發(fā)水品牌,總銷售額超過 200 億人民幣,總產(chǎn)量和總銷量居世界第一,且日趨壯大。
(三)澳雪品牌產(chǎn)品分析
澳雪
A、留香小公主花浴露:全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調(diào)制而成,富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白,溫和清潔肌膚同時(shí)深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時(shí)刻玉潔細(xì)嫩,香馥迷人。
規(guī)格:230ml、400ml、650ml
B、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列:品牌產(chǎn)品規(guī)格:750g、450g、230g
C、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列
(四)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——寶潔現(xiàn)狀分析
1. 寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)
寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌,二十多個(gè)系列,包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外,還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日,寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時(shí)美施貴寶旗下的伊卡璐后,寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美:“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”,再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品,一個(gè)堅(jiān)不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構(gòu)筑成功。
2. 品牌產(chǎn)品功能
飄柔,就是這樣自信
海飛絲,頭屑去無蹤,秀發(fā)更出眾
潘婷,含維他命原B5,令頭發(fā)健康,加倍亮澤
沙宣,國際美發(fā)大師
伊卡璐,回歸自然,崇尚環(huán)保
(五)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1.價(jià)格策略。普通會(huì)員價(jià):適合大多數(shù)網(wǎng)民;高級(jí)會(huì)員價(jià):成為網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員的'網(wǎng)民;優(yōu)惠價(jià):不定期地推出某些特價(jià)品牌產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。
2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。
3.促銷策略。
A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評(píng)。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護(hù)膚等其他品牌產(chǎn)品,那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者。同時(shí),由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的,因此也就會(huì)有脫俗的吸引力。同時(shí),讓理發(fā)店贈(zèng)送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點(diǎn)卡,促使更多的消費(fèi)者前來購買。
B.與盡可能多的高校合作,成為大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)的贊助商。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng),讓大學(xué)生更加認(rèn)識(shí)澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)。
C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動(dòng)畫和游戲促銷(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)畫和游戲)、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(在新浪或網(wǎng)易的首頁發(fā)布廣告)等。
4.服務(wù)策略。提供給消費(fèi)者有關(guān)護(hù)膚、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識(shí),提供在線咨詢功能。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 3
一、活動(dòng)目的及意義:
根據(jù)酒店地理位置,環(huán)境檔次,地區(qū)差異及酒店市場(chǎng)定位,開業(yè)以來在業(yè)內(nèi)及松原區(qū)域市場(chǎng)占有一定地位,形成了一定口碑,特別在區(qū)域婚宴、壽宴、升學(xué)宴等方面效果顯明,但是,品牌的樹立需要一定時(shí)間的積累和打磨(包括酒店硬件、廣告、社會(huì)關(guān)系、服務(wù)等多方面),還有很多重點(diǎn)人群不知道、不理解,經(jīng)總經(jīng)理、總廚對(duì)松原市場(chǎng)考查,決定以"綠色健康為主題(海參),以個(gè)性化服務(wù)為基礎(chǔ),以差異化經(jīng)營為切入點(diǎn)",在原有基礎(chǔ)上加快商散客人上座率。
中秋節(jié)和國慶節(jié)在一年當(dāng)中占有重要地位,借助兩節(jié)到來的有利時(shí)機(jī),開發(fā)新客源維護(hù)老客源,重磅出擊,進(jìn)行全方位、多角度、立體化、正面積極的廣告宣傳、軟文報(bào)道及營銷推廣,樹立酒店品牌形象,開拓松原餐飲市場(chǎng),帶動(dòng)酒店整體銷售,走出一條以天達(dá)名都大酒店為特色的新型品牌化酒店經(jīng)營模式。
二、活動(dòng)時(shí)間:
三、活動(dòng)地點(diǎn):
大堂、一樓自助餐廳、二樓包房
四、活動(dòng)主題:
1、賀中秋超值奉送"海參全家福健康伴您行"
2、迎國慶海參盛宴"海參集結(jié)號(hào)健康伴您行"
五、活動(dòng)宣傳方案:
1、投放原則:根據(jù)酒店市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群體的定位,選擇針對(duì)性強(qiáng)、品牌度好、有實(shí)效的廣告宣傳媒體進(jìn)行投放。并盡量以對(duì)等消費(fèi)交換的原則進(jìn)行,既降低成本又可增加客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
2、媒體選擇:
(1)報(bào)紙:《松原晨訊》針對(duì)松原市機(jī)關(guān)企事業(yè)單位,xx性強(qiáng),影響面廣,價(jià)格適度。宣傳方式以形象廣告與軟性宣傳相結(jié)合形式。
1/4版xx8期每周一、三、五發(fā)布。
《松原商務(wù)》針對(duì)沿街商鋪,作為補(bǔ)充,少量投放。
1/2xx2期,中秋和國慶節(jié)前各一期。
。2)電視:油田電視臺(tái)松原最有消費(fèi)力的群體重點(diǎn)宣傳30″xx30天xx3次/天,前郭電視臺(tái)區(qū)域媒體30″xx30天
(3)DM平面宣傳彩頁;次印制157克xx大8開xx份彩頁
。4)廣播:交通文藝臺(tái),私家車、公車、出租車針對(duì)性情強(qiáng),30″xx30天xx1—2
。5)分眾傳媒:寫字樓,賣場(chǎng),車站等30″xx30天。
。6)車載廣告:針對(duì)大客車,商務(wù)出差、過節(jié)回家人群,30秒xx30天
(7)戶外媒體:奧林匹克廣場(chǎng)大屏幕,針對(duì)附近居民,有消費(fèi)力。
(8)手機(jī)短信:針對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通大客戶發(fā)條
。9)氛圍營造:為營造節(jié)日氛圍,中秋送什么月餅好酒店外側(cè)制作彩色刀旗30面。
3、其它:
(1)大堂做月餅展示
。2)POP展架xx個(gè)
(3)定做月餅禮盒50份,什么牌子的.月餅好吃?贈(zèng)送大客戶
六、活動(dòng)主題內(nèi)容:
1、賀中秋超值奉送《海參全家福健康伴您行》海參全家福:A/B套略
2、迎國慶海參盛宴《海參集結(jié)號(hào)健康伴你行》略
七、活動(dòng)效果分析:
通過本次全面宣傳,受眾面大大增加,進(jìn)一步增強(qiáng)了酒店的知名度和美譽(yù)度,樹立品牌形象,同時(shí)也帶來很多新的客源來品味、體會(huì),為酒店持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),使節(jié)日營銷出現(xiàn)一個(gè)小xx,通過規(guī);、品牌化、市場(chǎng)化屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶占先機(jī),占領(lǐng)市場(chǎng)。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 4
一年一度的高考已經(jīng)來臨,對(duì)于很多考生來說是一生一次,一次一生。今年高考最遲將于7月20號(hào)前發(fā)布第一批重點(diǎn)本科錄取通知單,很多家長非常關(guān)注高考重視高考。針對(duì)這一社會(huì)熱點(diǎn),如何抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,并借此提升酒店經(jīng)營效益,經(jīng)營策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。
一、主題:
金榜題名時(shí)明珠謝恩情
二、時(shí)間:
7月20日—8月30日
三、地點(diǎn):
xx寨大酒店
四、對(duì)象:
被國家或省級(jí)正規(guī)院校錄取(含本科和?)、家在市區(qū)且經(jīng)濟(jì)條件比較好的考生家長
五、目的:
1、緊扣社會(huì)熱點(diǎn),抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,特別推出升學(xué)宴策劃,借此提升酒店經(jīng)營效益;
2、通過與眾不同的高考升學(xué)宴策劃,滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感,并感染現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友,通過提升酒店美譽(yù)度來吸引潛在客戶,為酒店的后續(xù)經(jīng)營帶來潛在效益。
3、有效運(yùn)用“心理營銷”,結(jié)合“情感營銷”,通過提高服務(wù)附加值等方式,限度的滿足客人的心理需求和情感需求。
六、前期宣傳“納客”方式:
通過市場(chǎng)營銷代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校(含本科和?)錄取的學(xué)生資料及家長資料,篩選出家在縣城、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長資料,營銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀,并預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)送上酒店特制溫馨賀卡,邀請(qǐng)其前來酒店舉辦升學(xué)宴,同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策,吸引其如約前來預(yù)訂。
七、升學(xué)宴流程策劃:
為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心,吸引現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的贊美與羨慕之心,本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃,旨在通過一系列新穎、別致的'策劃活動(dòng)來提高酒店服務(wù)附加值,得到現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的高度贊同,為考生及家長留下刻骨銘心的美好回憶。同時(shí)利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友在舉辦各類宴會(huì)時(shí)首先選擇我酒店。
1、17:30—17:50:宴會(huì)廳播放喜慶樂曲及歌曲,供賓客聆聽。
2、17:50:喜宴正式開始,考生(男生穿上黑白配燕尾服,女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。
3、17:55—12:05:榮譽(yù)寶座問鼎儀式。宴會(huì)廳正中間過道鋪上紅地毯,紅地毯的盡頭設(shè)有一個(gè)小舞臺(tái),考生站在舞臺(tái)上,前面為兩名禮儀小姐,兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡,兩人伴著激昂的音樂走上舞臺(tái)然后將鮮花和賀卡送上舞臺(tái)給考生。
4、18:05—18:10:考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言,播放背景音樂《掌聲響起來》。
5、18:10—18:15:花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》,請(qǐng)考生家長及兩位老師代表上臺(tái),由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡,并向父母、家長及現(xiàn)場(chǎng)的賓客三鞠躬,一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩,二鞠躬感謝老師的培育之恩,三鞠躬感謝現(xiàn)場(chǎng)所有親朋好友在成長過程中給予的關(guān)心和支持!
6、18:15—18:20:燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺(tái),考生對(duì)著蛋糕、燭光許愿,并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會(huì)更好》。
7、18:20—12:25:家長開懷感言:邀請(qǐng)考生父母上臺(tái)發(fā)表驕傲感言,與此同時(shí)播放背景音樂《明天會(huì)更好》。
8、18:30開始午宴。
八、附加服務(wù)策劃
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的考生,酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費(fèi)預(yù)訂苗都KTV包廂一晚(19:00—0:00)給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY,包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定,PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃,酒水零食費(fèi)用自理,不能外帶,最終消費(fèi)費(fèi)用一律打八折。
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的家長,當(dāng)晚在酒店開房達(dá)到3間以上者,將可享受最低7.5折優(yōu)惠,3間及3間以下者不享受住房優(yōu)惠政策(具體由前臺(tái)跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折)。
九、升學(xué)宴優(yōu)惠措施:(酒席價(jià)格、菜品你們訂)
1、望子成龍宴(388元/席)
2、金榜題名宴(468元/席)
3、平步青云宴(568元/席)
4、前程似錦宴(668元/席)
5、鵬程萬里宴(888元/席)
6、飛黃騰達(dá)宴(1280元/席)
注:
A、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達(dá)到10桌及10桌以上者,可免費(fèi)享受以下優(yōu)惠措施:
1)、免費(fèi)贈(zèng)送簽到簿1本。
2)、免費(fèi)提供宴會(huì)攝像、拍照(酒店僅提供電子版,刻碟及沖洗照片由客人自己自費(fèi)負(fù)責(zé))。
3)、免費(fèi)預(yù)定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY,最終費(fèi)用一律打八折。
4)、免費(fèi)提供服裝和化妝。
A類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:考生服裝租賃100元,簽到簿30元,合計(jì)費(fèi)用130元。
B、凡在酒店店消費(fèi)金額達(dá)到20桌及20桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:
同上;
另免費(fèi)贈(zèng)送高級(jí)密碼皮箱1只。
B類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加高級(jí)密碼皮箱180元,合計(jì)費(fèi)用310元。
C、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到30桌及30桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:
同上。
另免費(fèi)提供客房1間。
C類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加客房1晚30元,合計(jì)費(fèi)用340元。
D、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到40桌及40桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:
同上。
同時(shí):考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書贈(zèng)送省內(nèi)快巴票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送),或者報(bào)銷火車硬座票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報(bào)銷);考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書贈(zèng)送火車硬臥票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報(bào)銷,報(bào)銷金額為500元,超出部分由考生自理);或者免費(fèi)為其訂購5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張,并報(bào)銷500元,超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)(若折后機(jī)票金額低于500元,由酒店全額贈(zèng)送,恕不補(bǔ)差價(jià);5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定,拖延期限不能訂到5折機(jī)票,酒店不負(fù)任何責(zé)任,僅報(bào)銷500元)。
D類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加3磅蛋糕40元,加車票或飛機(jī)票平均價(jià)500元,合計(jì)費(fèi)用880元。
十、本次活動(dòng)宣傳推廣方式
為了減少不必要的成本浪費(fèi),盡可能的降低費(fèi)用支出,提高經(jīng)營收益,本次活動(dòng)將采取有針對(duì)性且時(shí)效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式,如:對(duì)外采取營銷代表親自登門拜訪目標(biāo)客戶并派送邀請(qǐng)賀卡的方式,同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢(shì)的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。
活動(dòng)過程中的宣傳方式:在大堂設(shè)一塊金榜題名榜,張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息,借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時(shí)考上十大的學(xué)生,無論其是否前來酒店舉辦升學(xué)宴,均可在金榜上題名。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 5
節(jié)能環(huán)保是大勢(shì)所趨,綠色能源是未來的主要能源。太陽能產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈,太陽能充電器產(chǎn)品更是綠色朝陽產(chǎn)業(yè)。那么太陽能充電器產(chǎn)品該如何寫營銷策劃案呢?今天給大家?guī)硪黄獱I銷案例。
第一章 市場(chǎng)綜合分析
1. 市場(chǎng)環(huán)境分析
1.1宏觀分析
在我國,作為最有前景的新興太陽能產(chǎn)業(yè),被看作是完成節(jié)能降耗指標(biāo)的“排頭兵”。太陽能充電器作為太陽能數(shù)碼移動(dòng)電源,能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能,不僅為社會(huì)節(jié)約了大量能源,而且也有效保護(hù)了環(huán)境。
1.2市場(chǎng)狀況
隨著市民購買潛力水漲船高,這也帶動(dòng)了充電器市場(chǎng)的發(fā)展,近幾年,市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保,市民的生活水平的提高也增強(qiáng)了節(jié)能環(huán)保意識(shí)。新能源應(yīng)用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求。
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
2.1市場(chǎng)潛力
在目前的充電器市場(chǎng)上,大多數(shù)都是普通的充電器,而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣,市民很少聽說有這種產(chǎn)品,但了解后想購買的人卻很多,下面是調(diào)查的數(shù)據(jù):
根據(jù)調(diào)查分析,太陽能充電器有很大的潛在市場(chǎng)空間,該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅4蟆?/p>
2.2市場(chǎng)容量
目前太陽能的開發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少,據(jù)調(diào)查了解,太陽能作為新開發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品,它必然會(huì)沖擊普通充電器市場(chǎng),搶占高額的市場(chǎng)容量。
2.3銷售預(yù)測(cè)
綜合上面兩個(gè)因素可以預(yù)測(cè)到產(chǎn)品一定會(huì)得到熱銷,成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品,由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越,完全可以替代普通充電器。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)配、15年前后有穩(wěn)定的利潤、100年內(nèi)會(huì)有更巨大的市場(chǎng)!
3.SWOT分析
太陽能充電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)(S)
1.內(nèi)容涵蓋豐富,產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費(fèi)需求;
2. 產(chǎn)品價(jià)格合理,外形時(shí)尚,攜帶方便,適用于應(yīng)急場(chǎng)合,使用方便、安全
3. 符合現(xiàn)時(shí)代需求,環(huán)保,節(jié)約能源
4. 太陽能充電器在尚未全面推廣,市場(chǎng)空間很大,有很大的發(fā)展?jié)摿?/p>
5. 同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不多,在國內(nèi)只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品,同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少,競(jìng)爭(zhēng)力度小,有很大利潤空間
太陽能充電器在市場(chǎng)的劣勢(shì)(W
1.品牌知名度不高,消費(fèi)者對(duì)太陽能充電器了解甚少或完全不知;
2.現(xiàn)有的鋰子充電器價(jià)格很低,強(qiáng)烈沖擊著該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3. 宣傳力度不夠
市場(chǎng)機(jī)會(huì)(O)
1.消費(fèi)者購買力的提高
2.數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)將呈增長態(tài)勢(shì),對(duì)充電器的需求將持續(xù)增加;
3.消費(fèi)者喜歡追求潮流,喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品
市場(chǎng)威脅(T)
1.市場(chǎng)份額的逐步增長會(huì)引起同類企業(yè)等的打壓;
2.同類產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì)該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間的擠壓
3.數(shù)碼附屬品消費(fèi)朝著多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展;
第二章 營銷策略和目標(biāo)
1.目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略
1.1市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)消費(fèi)群體具體情況,細(xì)分出18-40歲這一年齡段擁有數(shù)碼設(shè)備的消費(fèi)群,以及喜歡外出旅游的消費(fèi)者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群,由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高,生活質(zhì)量也相應(yīng)得到提高,所以外出旅游者逐漸增加,加上現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),商務(wù)來往也越來越頻繁,因此,以上消費(fèi)群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。
1.2目標(biāo)市場(chǎng)
1.2.1學(xué)校:這一個(gè)市場(chǎng)是手機(jī)、MP3/MP4、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼設(shè)備擁有者密集地,特別是大學(xué)校園,數(shù)碼設(shè)備的普及率極高,據(jù)在一所本科院校所做的調(diào)查顯示,大學(xué)生的消費(fèi)行為相對(duì)自由,手機(jī)普及率達(dá)到92%,MP3/MP4普及率達(dá)到81%,數(shù)碼相機(jī)普及率達(dá)到32%,而且這一個(gè)消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品具有很高的購買欲,特別是像太陽能充電器這種科技新產(chǎn)品,又符合當(dāng)代節(jié)能環(huán)保的要求,更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。
1.2.2寫字樓:寫字樓云集了很多商務(wù)人士,由于又經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)來往,所以這一人群出差頻繁,他們又是數(shù)碼設(shè)備的擁有一族,出差在外突然手機(jī)沒電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費(fèi)群的身上,而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱,所以太陽能充電器在這一消費(fèi)群中是有市場(chǎng)的。
1.2.3居民住宅區(qū):擁有數(shù)碼設(shè)備的家庭出門旅游時(shí),帶上數(shù)碼設(shè)備,也帶上個(gè)太陽能充電器是個(gè)很好的選擇,這樣在旅途中就不用擔(dān)心相機(jī)和手機(jī)沒電了。
1.2.4數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng):到這里買數(shù)碼設(shè)備的人群,也是太陽能充電器的潛在購買者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也會(huì)帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷售。
1.3市場(chǎng)定位
1.3.1產(chǎn)品定位
人們?cè)趹敉庾鳂I(yè),外出旅游、出差時(shí),常會(huì)出現(xiàn)電量耗盡,而一時(shí)又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場(chǎng)面,太陽能充電器能正是針對(duì)這樣一種情況開發(fā)出來的。它可以隨時(shí)隨地給手機(jī)、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、微型游戲機(jī)等移動(dòng)數(shù)碼設(shè)備,這樣就能人們?cè)谑褂眠@些電子產(chǎn)品過程中的特殊需求,自然就會(huì)備受歡迎。
1.3.2消費(fèi)群定位
中高端消費(fèi)群體,比如商務(wù)和旅游愛好者,方便、安全、節(jié)能的功能對(duì)該市場(chǎng)的消費(fèi)者有很大的吸引力,加之該產(chǎn)品價(jià)格適中,收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費(fèi)者。收入低但有無負(fù)擔(dān)或在校的學(xué)生,也是該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者,且市場(chǎng)空間很大。
2.差異化營銷策略
抓住消費(fèi)者的心理特征和特殊需要,力求做到“新”、“變”?梢孕麄髟摦a(chǎn)品的`節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征,讓節(jié)能環(huán)保意識(shí)深入人心,又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應(yīng)急功能,抓住消費(fèi)者特殊需要心理。
產(chǎn)品策略
3.產(chǎn)品描述
本產(chǎn)品由太陽能光電池,蓄電池,調(diào)壓元件三個(gè)部分組成?梢栽谔柟庀聦(duì)各類手機(jī)產(chǎn)品直接充電,也可以在太陽光較弱或者無陽關(guān)的條件下通過儲(chǔ)存在內(nèi)部蓄電池放電,適用于出差,旅游,長途乘車,野外作業(yè)等為手機(jī)等數(shù)碼設(shè)備充電
3.1產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)
3.2.2太陽能板:5.5Vx280mA
3.2.3內(nèi)置電池:聚合物鋰電池 1800mAh
3.2.4輸入電壓:5Vx500mA
3.2.5輸出電壓:5.5Vx500mA
3.2.6外形尺寸:120(L)x69(W)x21(H)mm
3.2.7重量:168 g
3.2.8適用范圍:藍(lán)牙/手機(jī)/數(shù)碼相機(jī)/PDA/MP3/MP4
3.3產(chǎn)品特征
3.3.1環(huán)保,節(jié)約能源
以“綠色”清潔、取之不盡、完全免費(fèi)的太陽光為能源,只要打開太陽能采集板就可以直接吸收光能,然后利用光電轉(zhuǎn)換原理將其轉(zhuǎn)化成電能儲(chǔ)存在蓄電池內(nèi),其光電轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到18%,二次轉(zhuǎn)換率高達(dá)95%。一臺(tái)太陽能移動(dòng)電源可以容納20xxMA的電量,可一次充滿兩部手機(jī),或相當(dāng)于一部普通數(shù)碼相機(jī)拍攝3000張相片的電能。在目前傳統(tǒng)能源成本高、環(huán)境污染日趨嚴(yán)重的嚴(yán)峻形勢(shì)下,能節(jié)能降耗,為環(huán)保作出貢獻(xiàn)。
3.3.2特別適用于應(yīng)急場(chǎng)合
當(dāng)您在野外作業(yè)或旅游,或者遇到停電時(shí),太陽能環(huán)保充電器將會(huì)幫您的大忙,使您的手機(jī)隨時(shí)隨地保持工作狀態(tài),讓您不間斷的與您的朋友和家人保持聯(lián)系。
3.3.3使用方便
無論何時(shí)何地,您都可以極為方便的給您的手機(jī)充電。
3.3.4高效率充電
給您的手機(jī)充電60分鐘,可以獲得72小時(shí)待機(jī)時(shí)間及3小時(shí)通話時(shí)間。
3.3.5外形時(shí)尚,攜帶方便
造型簡(jiǎn)潔華貴,超薄不銹鋼外殼設(shè)計(jì),小巧玲瓏,攜帶方便。
3.3.6使用安全
帶有充電過充保護(hù),有效延長您的手機(jī)電池的使用壽命,使用安全。
4. 價(jià)格策略
基于太陽能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位,應(yīng)選擇了快速滲透的定價(jià)策略,利用太陽能充電器的價(jià)格及整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大其在充電器市場(chǎng)中的份額。
著眼于長期發(fā)展,要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價(jià)格體系,設(shè)立了嚴(yán)格的價(jià)格級(jí)別及其適用范圍,同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià),盡量統(tǒng)一價(jià)格,縮小地區(qū)終端零售價(jià)格的差距,保護(hù)格諾科技太陽能充電器的品牌形象,不但維護(hù)了太陽能充電器價(jià)格的穩(wěn)定,同時(shí)也為下一步全國性經(jīng)銷體系的價(jià)格管理做好了準(zhǔn)備。
此外,為維護(hù)格諾科技有限公司的品牌形象,嚴(yán)格禁止店頭促銷采用大幅降價(jià)的方式。因?yàn)榻祪r(jià)不但無益于提高產(chǎn)品的知名度,反而會(huì)降低產(chǎn)品的美譽(yù)度,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格和品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。
5.渠道策略
直銷能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并贏得更多利潤,地區(qū)分銷則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng)。因此采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略。在城區(qū)和各縣區(qū)設(shè)立多個(gè)直銷品牌店,能有效掌握市場(chǎng)情況,制定適合的價(jià)格。
目前,市場(chǎng)部門正與銷售部門進(jìn)行緊密配合,在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上積極著手于全國性經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國美兩大電器市場(chǎng),以及旺達(dá)與合聯(lián)兩家大型數(shù)碼城,說服其將太陽能移動(dòng)電源作為手機(jī)、MP3、MP4或數(shù)碼相機(jī)、DV的贈(zèng)禮捆綁銷售。
6. 促銷策略
整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳,同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷活動(dòng)。如在一些主力直銷或分銷店面里設(shè)置具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的陳列專架,安排了多名太陽能充電器促銷專員對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的講解與推薦,使各種形式的宣傳活動(dòng)緊密的結(jié)合在一起。這樣的店頭促銷活動(dòng)緊鑼密鼓持續(xù)了一段時(shí)間,同時(shí),組織了一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍,分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng)、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區(qū)等地銷售,這樣不僅可以提高格諾太陽能充電器的銷量,而且山西格諾科技成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。
7.營銷目標(biāo)
7.1近期目標(biāo):在營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為100萬臺(tái),預(yù)計(jì)毛利400萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)50%
7.2遠(yuǎn)期目標(biāo):隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級(jí)和整個(gè)太原市充電器市場(chǎng)的發(fā)展成熟,在15年內(nèi),企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器,在和其他品牌太陽能充電器的競(jìng)爭(zhēng)中取得巨大的利潤和市場(chǎng)空間,市場(chǎng)占有率能實(shí)現(xiàn)80%以上。
第三章 行動(dòng)方案
1. 廣告宣傳
廣告投入的大小并不是決定營銷成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確,令人記憶深刻。市場(chǎng)調(diào)查證實(shí):因?yàn)椤胺奖恪⒐?jié)能”的原因而購買太陽能充電器的人最多,說明太陽能充電器吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)就是方便和節(jié)能。因此,把太陽能充電器宣傳重點(diǎn)放在方便功能上,其次是節(jié)能概念,所有的推廣活動(dòng)都圍繞這一主題展開,向消費(fèi)者傳達(dá)山西格諾科技太陽能充電器是最佳充電器的概念。
在傳播的途徑和方式上,利用了一切可能的傳播渠道,除電視、報(bào)紙廣告外,還可采用了?、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式。在一定時(shí)段內(nèi),從空中到地上,反復(fù)向消費(fèi)者傳達(dá)客觀、實(shí)用、生動(dòng)的產(chǎn)品和品牌內(nèi)容,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使格諾科技有限公司的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群,而且不知不覺中激發(fā)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)格諾太陽能充電器的興趣并引發(fā)試購。
以網(wǎng)絡(luò)為載體。公司網(wǎng)頁上開辟了“太陽能充電器知識(shí)”專欄及論壇,在格諾太陽能充電器與顧客之間、不同消費(fèi)者之間搭建起一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)。既向消費(fèi)者傳播健康知識(shí),又讓廣大消費(fèi)者能在此暢所欲言,發(fā)表對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、銷售及廣告等各個(gè)方面的意見,讓網(wǎng)絡(luò)成為我們向消費(fèi)者提供的一種延伸服務(wù)。
2.風(fēng)險(xiǎn)控制
2.1產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)控制
加強(qiáng)太陽能充電器營銷環(huán)境的調(diào)查研究,掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息,包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等,及時(shí)了解產(chǎn)品與市場(chǎng)需求是否相符合,做到技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求的相符合。
2.2定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)控制
要加強(qiáng)調(diào)查研究,時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格行情,根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。進(jìn)行最優(yōu)價(jià)格制定,實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
2.3廣告風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解人們對(duì)播出廣告的反應(yīng)情況,將一些不起作用或作用很小的廣告及時(shí)撤銷,對(duì)廣告播出效應(yīng)大的要加強(qiáng)投入力度。做到廣告效應(yīng)的最大化。
以上就是太陽能充電器產(chǎn)品營銷方案的全部內(nèi)容,方案中非常詳細(xì)的記錄了整個(gè)營銷過程。希望這篇營銷策劃方案可以為您帶來幫助。如果您還需要更多的營銷方案模板,請(qǐng)瀏覽本欄目的其它內(nèi)容。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 6
市民能否坐在家里或辦公室點(diǎn)個(gè)鼠標(biāo),就能下單訂來當(dāng)日所需的新鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)民能否待在家里或地頭,就能按照每天發(fā)來的訂單賣出種、養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,能否通過網(wǎng)絡(luò)就能“一鍵搞定”近日,在20xx年中國(xx)新農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上,筆者見識(shí)了一種全新的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式,能夠肯定地回答和輕松地解決上述問題。經(jīng)過近半年的試運(yùn)行,于當(dāng)日正式啟動(dòng)的xx首個(gè)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái),在一片電腦鍵盤的“噠噠”聲中,完成了一筆筆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的實(shí)時(shí)對(duì)接。家住崇安區(qū)的張女士一大早就帶著1歲的外孫女趕來交易會(huì)。“女兒、女婿都在國外工作,我們夫妻倆帶著外孫女,平時(shí)上街買菜也不方便!碑(dāng)聽說現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能購買到新鮮蔬菜時(shí),她高興地說:“女兒出國前就給我們配了臺(tái)電腦,我們除了和他們視頻聊天外也沒太多用處,這下方便了,坐在家里,鼠標(biāo)一點(diǎn),各樣蔬菜就送上門來了!”
據(jù)有關(guān)部門介紹,這個(gè)叫做“當(dāng)家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái),實(shí)際上是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺(tái),融合信息發(fā)布、在線交易、金融結(jié)算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當(dāng)家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長汪智剛向筆者介紹說,“當(dāng)家e網(wǎng)超”目前所營銷的1400多種農(nóng)產(chǎn)品,都來源于政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過可追溯體系,能夠監(jiān)測(cè)到菜的來源、農(nóng)殘檢測(cè)等每個(gè)環(huán)節(jié),一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題,消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉報(bào)投訴,可“一鍵搞定”,將獲全額賠償。
為了保證品質(zhì),當(dāng)家易對(duì)于生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨,上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì)員在當(dāng)天下午2∶00之前下達(dá)的訂單,并要求第二天早上送達(dá),其所訂購的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)在第二天上午6∶00就從基地送達(dá)配送中心,10∶00之前完成整個(gè)配送工作,送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務(wù),在送貨集中的區(qū)域,每100名注冊(cè)用戶配備1名專管員,配送范圍涵蓋xx所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的`大型社區(qū)。
老百姓可以足不出戶,在家輕點(diǎn)電腦鍵盤即能購買到餐桌上的菜品,這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時(shí)間上菜場(chǎng)或離菜場(chǎng)較遠(yuǎn)的居民。因?yàn)榫W(wǎng)上買菜方便,現(xiàn)在有一些寫字樓的白領(lǐng)會(huì)于前一天在網(wǎng)上訂好菜,然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外,一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。
“平臺(tái)所銷售的農(nóng)產(chǎn)品都達(dá)到無公害,并提供免費(fèi)送貨上門!蓖糁莿傉f,由于平臺(tái)所銷售的農(nóng)產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和基地相對(duì)接,減少了市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié),新鮮的農(nóng)產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中,價(jià)格也較一般市場(chǎng)便宜。如平臺(tái)上最近熱賣的某品牌鮮雞蛋,單價(jià)3.5元/斤,這一價(jià)格比超市里那些被排長隊(duì)搶購的鮮雞蛋還要便宜。
目前,該平臺(tái)已有注冊(cè)用戶近1萬名,每天運(yùn)輸量20多噸,日交易額3萬多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員,并通過網(wǎng)上銀行對(duì)會(huì)員賬號(hào)進(jìn)行充值,即能開始享受網(wǎng)上訂菜的樂趣。而另一方面,對(duì)于農(nóng)民來說,每天都能有訂單發(fā)來,使得農(nóng)民種、養(yǎng)出來的農(nóng)產(chǎn)品,還沒出地頭就有了買家,隨產(chǎn)隨出。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 7
解決“三農(nóng)”問題,建設(shè)好“新農(nóng)村”是我國發(fā)展的一個(gè)重要問題。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷?梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通,降低流通成本,提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)農(nóng)民增收。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)
農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品及初級(jí)加工品。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同,因此它的市場(chǎng)營銷有自身特點(diǎn),農(nóng)產(chǎn)品營銷包括從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等。
。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求具有時(shí)效性、地區(qū)性
隨著人們生活水平的逐漸提高。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也發(fā)生了變化,對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求,新鮮、營養(yǎng)、無公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時(shí)尚消費(fèi),因此農(nóng)產(chǎn)市場(chǎng)需求表現(xiàn)出明顯的時(shí)效性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬戶且具有一定的地域性。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也多為小型分散的市場(chǎng),通常采用集市貿(mào)易的.形式進(jìn)行經(jīng)營,因此農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求表現(xiàn)出地區(qū)性。
。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供給具有季節(jié)性、周期性
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng),特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性,農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須及時(shí)采購和銷售。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn)、常年消費(fèi),供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季。具有一定的周期性,因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應(yīng)解決好季節(jié)性、周期性矛盾。
(三)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較大
農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn),在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售中會(huì)發(fā)生腐爛、發(fā)霉和病蟲害,極易造成損失,所以農(nóng)產(chǎn)品在銷售時(shí)要盡量縮短流通時(shí)間,妥善保管,降低風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷對(duì)自然條件依賴性較大。銷售過程中存在著許多不可控制的因素,且投入產(chǎn)出比小,投資回收期長,回報(bào)率低,營銷風(fēng)險(xiǎn)性較高。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷存在的問題
。ㄒ唬I銷觀念落后
隨著市場(chǎng)營銷觀念的不斷深入,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場(chǎng)營銷,但是營銷觀念落后,營銷理念和方法有待改進(jìn)。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段,仍然以生產(chǎn)為中心,只重視生產(chǎn)和田間管理,片面強(qiáng)調(diào)抓生產(chǎn)、抓技術(shù),忽視農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)和社會(huì)需求變化,沒有從消費(fèi)者的需要出發(fā),主要還是依靠加強(qiáng)推銷來獲取利潤。
。ǘ┢放埔庾R(shí)淡漠
隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高,消費(fèi)者的安全漕養(yǎng)、保健意識(shí)顯著增強(qiáng),消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無商標(biāo)無品牌的現(xiàn)象,品牌意識(shí)淡漠,不能有效地開展品牌經(jīng)營。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護(hù)商品為主,缺乏個(gè)性特色。不利于產(chǎn)品的識(shí)別與宣傳。更談不上樹立品牌形象。
。ㄈ┊a(chǎn)品定位準(zhǔn)
從農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求看,消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變,多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者未能很好地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,分析市場(chǎng)需求的變化,僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn),使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高,差異性小。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準(zhǔn),不能滿足市場(chǎng)需求,不能凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢。
。ㄋ模┙M織化程度低
組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營銷的一個(gè)主要因素。從生產(chǎn)領(lǐng)域來看,農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營分散,規(guī)模較小,難以形成規(guī)模經(jīng)營效益,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)較大,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下,農(nóng)民收入難以提高。從市場(chǎng)流通領(lǐng)域來看,農(nóng)戶經(jīng)營行為分散,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),談判能力低,很難與大市場(chǎng)、大流通相對(duì)接,很難與銷區(qū)建立相對(duì)穩(wěn)定的供貨渠道,占據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
三、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略
(一)市場(chǎng)營銷觀念創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化,確立以市場(chǎng)需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。消費(fèi)者日益重視食品安全,環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)。消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到青睞。因此應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,不斷滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。
。ǘ⿵(qiáng)化品牌意識(shí),提升品牌價(jià)值
同工業(yè)產(chǎn)品一樣,農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷也應(yīng)該重視品牌建設(shè)。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費(fèi)信譽(yù)好、市場(chǎng)占有率大、經(jīng)濟(jì)效益顯著的產(chǎn)品。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的形成,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,只靠以低價(jià)促銷而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。因此,農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中通過塑造品牌形象,凸顯品牌個(gè)性,實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同時(shí)。通過各種媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。提高其知名度,提升品牌價(jià)值,打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品。
。ㄈ┟阑唐纷⒅匕b。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中,產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品的基本功能。而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段。包裝不應(yīng)該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個(gè)盒子、套個(gè)袋子,還應(yīng)包括在進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工、等級(jí)處理。為了便于消費(fèi)者消費(fèi)、儲(chǔ)存、攜帶等,還應(yīng)該注重包裝的環(huán)保與特色。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)包裝、按質(zhì)論價(jià)。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點(diǎn)。
。ㄋ模(zhǔn)確地市場(chǎng)定位
農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)按照目標(biāo)市場(chǎng)營銷的要求,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分定位,通過市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)了解細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化,迅速調(diào)整市場(chǎng)定位。密切關(guān)注最新的科技動(dòng)態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開發(fā)情況。根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良,加強(qiáng)創(chuàng)新,不斷推出新產(chǎn)品,推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值,拓展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求,滿足消費(fèi)者多層次的需求。
。ㄎ澹┨岣咿r(nóng)業(yè)組織化程度
積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織,提高農(nóng)業(yè)組織化程度,克服農(nóng)戶分散經(jīng)營的缺點(diǎn),促進(jìn)農(nóng)戶與市場(chǎng)的聯(lián)系,提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營銷中的談判實(shí)力和能力。降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。將分散的農(nóng)戶組織起來,成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人組織,并為農(nóng)戶提供信息、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)。通過培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織,擴(kuò)大營銷規(guī)模,提高交易效率。另外。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè),尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場(chǎng)營銷組織實(shí)體。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營銷合約和協(xié)議,帶動(dòng)周圍農(nóng)戶的發(fā)展。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 8
一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)
1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大;
2、由近及遠(yuǎn),近距離流動(dòng)較多,遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國內(nèi)旅游較多,國際旅游較少)。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。
5、以團(tuán)體旅游為主,散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向,其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求,即對(duì)特色旅游比較感興趣.
7、旅游者消費(fèi)水平不高,參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多,豪華團(tuán)游客較少。
二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主,特種路線為輔。
2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主,散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化,因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前,四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說是到了白熱化的'程度。總體來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高, 雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng),旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。
2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí),以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng),集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 9
摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新時(shí)期人們對(duì)生活的質(zhì)量有了新的追求,白酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品,傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,白酒美酒芬芳綻放,更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴。湖南的白酒消費(fèi)市場(chǎng)隨著中國白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動(dòng)。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場(chǎng)營銷策略,本文通過對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行各方面的分析,提出合理的營銷方案,以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求,保持既有市場(chǎng),挖掘潛在市場(chǎng),增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞:
一、湖南銷售市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┬枨蠓治
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知,湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的,高度化趨勢(shì)明顯。
白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ml的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%,消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ml的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%,消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主,二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84.8%。60—880元/500ml的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%,消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙、株洲和湘潭,其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和,飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者,渴望能喝上無任何污染、對(duì)身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,并具有某種生理功能的白酒。
邵陽老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格,是邵陽品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。20xx年,邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度,邵陽老酒的現(xiàn)有市場(chǎng)以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
。ǘ└(jìng)爭(zhēng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌,據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高,達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來講,白酒的知名度,市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān),茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因,主要受市場(chǎng)價(jià)位過高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,湖南白酒的競(jìng)爭(zhēng)者不僅有來自全國的`高檔品牌,還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
a、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
b、外地入湘主品牌
四川——?jiǎng)δ洗、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
3、邵陽老酒swot分析表
(三)消費(fèi)者購買行為分析
湖南的白酒市場(chǎng)主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區(qū),不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的人均收入水平有所不同,這也是影響人們消費(fèi)水平的一個(gè)重要因素。在中低檔的白酒市場(chǎng),絕大多數(shù)的消費(fèi)是家庭、聚會(huì)、小型宴席等,相對(duì)于高檔的白酒銷售,目標(biāo)消費(fèi)群體更為龐大,因此其消費(fèi)量也更大,而中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)者大部分是處于中低收入水平。在當(dāng)今各類商品品種繁多的情況下,消費(fèi)者的選擇以及夠買影響因素也更多,有收入水平的影響、個(gè)人的喜好、他人的購買導(dǎo)向、的引導(dǎo)、社會(huì)群體效應(yīng)等等,但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化,尤其是對(duì)處于消費(fèi)水平較高城市的中等收入消費(fèi)者,他們的消費(fèi)選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費(fèi)市場(chǎng),絕大多數(shù)的消費(fèi)者在選擇購買白酒的時(shí)候,對(duì)中低檔的白酒傾向性更大,尤其是對(duì)具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說,湖南人對(duì)其更具有喜愛之情。
二、營銷方案
。ㄒ唬┦袌(chǎng)選擇
根據(jù)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,我們可以把湖南白酒市場(chǎng)分為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)和中低檔消費(fèi)市場(chǎng),根據(jù)前面的市場(chǎng)需求分析,湖南的中低檔白酒市場(chǎng)份額為84.8%。作為銷售價(jià)格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽老酒,中低檔消費(fèi)市場(chǎng)是其目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平,我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市,主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區(qū)。
對(duì)于這些目標(biāo)市場(chǎng),首先它們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都比較多,在中抵擋白酒行業(yè),消費(fèi)市場(chǎng)以相對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)為主,競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌較多,且每個(gè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都比較有限。其次,在這些市場(chǎng)中,邵陽老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒,其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢(shì)的,尤其是邵陽老酒味道濃香且價(jià)格比較實(shí)惠,符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求。
(二)市場(chǎng)定位
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上,我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體,我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體,我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,以滿足不同人群的需求。
(三)營銷組合設(shè)計(jì):
1、產(chǎn)品策略
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產(chǎn)品,主攻小瓶酒市場(chǎng)。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對(duì)我們的中低端目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),我們推出以下產(chǎn)品策略:
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營,產(chǎn)品選擇多樣化,更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求,開拓新的市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)品延伸策略:將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求,擴(kuò)大品牌經(jīng)營,同時(shí)又助于提升品牌形象。
2、價(jià)格策略
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迎合了廣大消費(fèi)者的需求,因此在中低檔銷售市場(chǎng)中仍以相對(duì)較低的價(jià)格銷售。針對(duì)不同的消費(fèi)體,采取4種類型的價(jià)格體系,主要包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格、二批商價(jià)格、零售價(jià)格。同時(shí)可以對(duì)批量購買給予一定的優(yōu)惠;對(duì)于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價(jià)格上的優(yōu)惠和鼓勵(lì)。
3、渠道策略
。1)采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺(tái)式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道,提高品牌知名度。
。2)通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購、定制、直銷、移動(dòng)展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
。3)增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式,借用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),如通過公司的網(wǎng)頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量,但同時(shí)也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略
。1)人員促銷:酒店可以利用人員這一資源,來幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費(fèi),激勵(lì)他們,提高銷量。
。2)廣告策略:廣告能促進(jìn)銷量,是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,廣告效果也十分明顯,后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報(bào)紙雜志、企業(yè)宣傳冊(cè)等媒體進(jìn)行宣傳。
。3)公共關(guān)系:公司開展活動(dòng),邀請(qǐng)代理商和客戶一起參加,來增加廠家與代理商的友誼;投資社會(huì)公益項(xiàng)目,提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
三、結(jié)束語
在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的湖南白酒市場(chǎng),不管是高檔還是中低檔白酒,都需要一套良好的營銷戰(zhàn)略,合理的營銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵,也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會(huì)呈現(xiàn)出新的面貌
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 10
簡(jiǎn)述:邵陽老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今,市場(chǎng)反應(yīng)良好,終端易于接受、動(dòng)銷相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn)。公司決定:8月、9月、10月分三個(gè)階段展開全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營造活動(dòng)。
。8月全面鋪市、9月營造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷)。
以下為8月方案:
一、活動(dòng)主題:
“全面賒銷,閃電鋪市”。
二、活動(dòng)時(shí)間:
8月8日至9月5日
三、活動(dòng)方式:
以賒銷為主,現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。
四、區(qū)域任務(wù):
各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù):500件;鋪市網(wǎng)點(diǎn):500家。
五、經(jīng)銷客戶配合方式:
1、8月15日前,必須實(shí)現(xiàn)100件邵陽老酒坊的.進(jìn)貨;
2、鋪市期間,分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協(xié)助鋪市。
六、活動(dòng)支持:
1、于8月15日前進(jìn)貨100件邵陽老酒坊的客戶隨貨配送20件,作為分銷客戶的鋪市壞帳補(bǔ)貼;
2、累計(jì)至10月25日,鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上,進(jìn)貨滿200件的客戶,公司另獎(jiǎng)勵(lì)1200元作為助銷員工資補(bǔ)貼。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 11
市場(chǎng)營銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸,在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù),其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢?
一、營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
1、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1、封面
策劃書的封面可提供以下信息:
①策劃書的名稱;
、诒徊邉澋目蛻;
③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;
、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。
2、正文
(1)策劃目的
要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的'目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷”,然后說明9000B營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的!爸褐朔侥馨賾(zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:
A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長性分析中指出:
、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場(chǎng)大。
、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來市場(chǎng)成長。
B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
A、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(4)營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利xx萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
A、營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
B、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 12
一、概述
名稱:xx大型汽車品牌展銷會(huì)
主題:不一樣的生活,不一樣的享受
宗旨:專業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化
目標(biāo):本次車展主要以展示銷售為目的,并借車展促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改變,表明振興地方汽車產(chǎn)業(yè)的信心,讓喜愛汽車的人可以親臨現(xiàn)場(chǎng),近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。
主辦單位:xx政府
承辦單位:xx公司
協(xié)辦單位:xx單位
二、主題詞
本次汽車展銷會(huì)將會(huì)展示該汽車品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車款已經(jīng)汽車新品?梢哉f本次品牌發(fā)布會(huì)是國內(nèi)外汽車界的重頭戲,無論從參展規(guī)模,展臺(tái)設(shè)計(jì),展會(huì)投入和新車發(fā)布數(shù)量,以及展會(huì)整體參展車樣的數(shù)量,都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國際化的特點(diǎn)。相信本次車展將以它獨(dú)特的影響力影響著xx地區(qū)汽車銷售市場(chǎng)情況。
三、具體內(nèi)容
展覽時(shí)間:20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日
地點(diǎn):xx
參加人員:省、市領(lǐng)導(dǎo)代表,參展商,本公司及工作人員,參觀者
邀請(qǐng)方式:電子邀請(qǐng)函及精裝請(qǐng)柬
四、具體會(huì)展活動(dòng)安排
1、展前安排
1)、活動(dòng)開始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理,除內(nèi)部工作人員外,還要外部聘請(qǐng)汽車方面專業(yè)講解人員,以便展銷商要求對(duì)展銷產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解。
2)、提前安排保護(hù)措施,保證展覽車輛的安全,特別是豪車區(qū),人數(shù)控制十分必要。
3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持,保證禮品數(shù)量和包裝的精美。
2、展中安排
xx日上午開幕啟動(dòng)儀式,領(lǐng)導(dǎo)致辭,歌舞節(jié)目表演,部分汽車展示(試車道進(jìn)行)
xx日下午至x日參展商展覽銷售,參觀者自行參觀
xx日上午閉幕式,領(lǐng)導(dǎo)致辭,歌舞節(jié)目表演,各展商銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及祝賀
xx日下午清理會(huì)場(chǎng)
3、展后處理
1)、保證觀眾全部離場(chǎng)后在開始安排展銷車輛離開。
2)、事先通知各展銷商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯(cuò)開通知,離場(chǎng)順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。
3)、車輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷商簽字確認(rèn),以免錯(cuò)亂。
4)、對(duì)各參展商的答謝會(huì)將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。
五、工作小組及分工
負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn);
招商活動(dòng),與各位參展商接洽;
禮儀隊(duì)、前臺(tái)、講解員、表演隊(duì)、保安人員、車模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜;
后勤保障及醫(yī)務(wù)人員;
機(jī)動(dòng)及危機(jī)處理等工作都需要專項(xiàng)人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。
六、營銷策劃方案
1、網(wǎng)絡(luò)營銷:借助各大熱門視屏網(wǎng)站,在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。
2、傳媒營銷:通過電視廣告,公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳,借助參展的知名豪車造勢(shì),吸引更多的人參觀,并請(qǐng)專業(yè)記者對(duì)這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道。
3、平面營銷:在國際博覽中心外懸掛大幅海報(bào),氣球營造展館的火熱氣息。
4、內(nèi)部營銷:向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力,進(jìn)行內(nèi)部宣傳。
一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)
許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素,本身的品質(zhì)就非常突出,如x吐魯番的葡萄,x北的x大米、x的x的三七等,但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。
比如蘋果,一般的果農(nóng)都知道,需要噴灑26種以上的農(nóng)藥,才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_,而這樣的蘋果對(duì)特別注重健康的高收入階層,能夠接受嗎?內(nèi)行人都知道,一個(gè)蘋果出口需要147項(xiàng)檢測(cè),而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有,現(xiàn)在國內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注,尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo),產(chǎn)生的中毒事件,作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說,要想讓自己的有更大的收益,決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本,加強(qiáng)對(duì)品種的改良,包括外觀、口感、營養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等,這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。
比如x村集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),采用樹林放養(yǎng),母雞都是吃山野間的昆蟲,喝山泉水長大的,由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,使x有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升,在x市場(chǎng),一只蛋賣到4元錢,是普通雞蛋的10倍,因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,每天能銷售出去數(shù)千枚,成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者,必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類拔萃,這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格,品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值,確實(shí)如此。
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝
一般我們發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣,缺少讓人眼前一亮的感覺,很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下,早早了事,上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了,事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低,高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢?產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配,這樣才能相得益彰,塑造品牌價(jià)值,研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來自于包裝,因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì),往往借助于包裝形象、文字說明、生動(dòng)展示才能感覺到,這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者所忽視的。
而我服務(wù)的國內(nèi)有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊,建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語,說明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲劑、施用生物有機(jī)肥等說明,讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品,他的好處在哪里,打消了消費(fèi)者選購的疑惑,因此獲得了很好的效果,僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬。而現(xiàn)在,還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商,到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志,極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息,錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì)。
事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝,我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝,外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外,還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調(diào),盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象,消費(fèi)者能在5米之外就能看到,而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式,介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等,更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處,而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些,因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小,大膽的采用一些特別的材質(zhì),比如陶罐、牛皮袋、瓷器等,從而突出形象,彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。
對(duì)內(nèi)包裝而言,有必要制作一些精美的折頁和手冊(cè),或者小的工藝品,介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境,風(fēng)土人情等,加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感,比如生產(chǎn)的蘋果的廠商,完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些:蘋果排毒,天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語,消費(fèi)者每天在吃蘋果,都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為,進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。
當(dāng)然對(duì)高端人群來說,在包裝上要特別注明選購的理由,和獨(dú)特的賣點(diǎn),這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。
三、發(fā)掘賣高價(jià)的亮點(diǎn)
好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝,現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的`主要原因,就在于此,一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意,引起他們的購買沖動(dòng)。例如x出品有機(jī)面粉:千斤石磨制成,口感營養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限,其他面粉都是機(jī)器磨的,我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇,畢竟現(xiàn)在很長吃到這樣的面粉,而且突出了這種工藝的好處,口感更好,保全小麥營養(yǎng)的購買利益點(diǎn),當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同,價(jià)格比普通面粉貴五倍,卻賣的斷貨,供不應(yīng)求。
因此塑造賣高價(jià)的理由,我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色,以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求,盡量突出人無我由,人有我精,人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞,名曰“跑山雞”,消費(fèi)者聽到這樣的名字就很新鮮,不僅如此,邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞,可是這些雞和野雞差不多,不是在樹上,就是在山澗,并沒有那么好抓,但卻有很多人樂此不疲,不抓雞當(dāng)作了打獵,企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來,并把它傳播出去,這樣就不怕沒有市場(chǎng)了。
四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說,背后都有一段特別的傳奇和故事,作為經(jīng)營者其實(shí)不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身,也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方,那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢,我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則,進(jìn)行說明,一件事物的發(fā)生,算是一條新聞,新聞在不斷傳播和深化后,會(huì)便成傳聞,進(jìn)而編成傳奇、神話,甚至是童話,往往這個(gè)境界是人人所向往的,因?yàn)槊總(gè)人不管他身處何方,地位境遇如何,都有回歸自我,崇尚自然的渴望,我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn),尤其是高收入、高檔次、高品位的消費(fèi)者來說。
比如x的野生玫瑰花,從品質(zhì)和色香味來說,也只有x玫瑰與之企及,但又有人知道她的美麗和芬芳呢,事實(shí)上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的,因?yàn)閤族姑娘的名字都叫古麗,而它的意思就是玫瑰的含義,結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞,進(jìn)行塑造,走出x是完全有可能的。
這一點(diǎn)我們可以看到,x的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好,他們每次參加展匯合在終端的銷售人員,穿著的都是當(dāng)?shù)豿族的特色服裝,唱著山歌,迎接過往的來賓,獲得了很好的傳播效果,很多人為了嘗嘗“x茶”味道,紛紛解囊購買。這樣現(xiàn)場(chǎng)的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利、帶到了腦海里,進(jìn)而通過他們傳播四方。
埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者們,你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹,就如同一句沒有靈魂的生命,這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢?
五、開發(fā)多樣化個(gè)性化需求
現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求,難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎?其實(shí)在中國很多沿海地區(qū)的富裕程度,不亞于發(fā)達(dá)國家了,他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求,滿足他們更加苛刻的要求,才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè),主攻開發(fā)糙米市場(chǎng),因?yàn)椴诿资锹?lián)合國糧農(nóng)組織推進(jìn)的營養(yǎng)食品之一,因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝,針對(duì)減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開發(fā),并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育,在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果,消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品,有沒有毒副作用,銷量獲得了持續(xù)的攀升。
事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性,場(chǎng)上缺少對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)群的手段,造成了好產(chǎn)品賣不出去,消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。
六、高端農(nóng)產(chǎn)品,渠道創(chuàng)新是出路
現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品,都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道,如賣場(chǎng)、超市、便利店等,事實(shí)上,這些渠道因?yàn)殚T檻較高,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款,對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。
事實(shí)上在xx、xx的一些大城市,已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端,如x、x等,通過他們分銷是比較有效的途徑,因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。
當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu),或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來,自建終端,開設(shè)專營連鎖店,也是一種非常好的模式,事實(shí)上,已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開出來了,生意極好,只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì),例如蜂蜜制品企業(yè),不一定只銷售蜂蜜?梢越柚约旱膶Yu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。
而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品,我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、俱樂部、機(jī)場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。
七、打破傳統(tǒng)傳播方式
采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツJ,?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢,又見不到多少效益的手段,比較有效的手段是,通過事件營銷、新聞營銷、公關(guān)營銷,打開市場(chǎng),還記得前不久,x一所大學(xué)的教授賣大米的新聞,獲得了極高的關(guān)注,那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解,而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來炒作,達(dá)到低成本傳播的目的。
如x品牌的成功,是x的x湖婦孺皆知,因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上,推出了x湖有機(jī)魚頭,通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品,很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,根本不愁賣不出去,價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái)、報(bào)社打工了,找到一個(gè)突破點(diǎn),把它炒作起來,整個(gè)局面就盤活了。
八、創(chuàng)造深度的服務(wù)模式
怎么,銷售農(nóng)產(chǎn)品,也要做服務(wù)嗎?是的,因?yàn)橥ㄟ^服務(wù),農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大,獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同,想想看,一只蘋果在水果店賣,最多5塊錢,但是在美容店拿來排毒,或者做spa,可是幾百塊,其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢,這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。
比如x的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng),把農(nóng)場(chǎng)變成了戶外的培訓(xùn)基地,招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀,培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn),不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶,而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品,而這些參加培訓(xùn)的人士,大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人,從而使他們成為了這家農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者,因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)通過場(chǎng)地服務(wù),放大了價(jià)值,獲得了新的發(fā)展。
而x集團(tuán),則開出了中國首家蔬菜公園,種植各類特色蔬菜,吸引消費(fèi)者來參觀選購,通過光管旅游的服務(wù)模式的引入,進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力,蔬菜自然有了更好的銷路。
作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說,我們的眼光一定要放長遠(yuǎn),在消費(fèi)者心目中,種植一畝田,讓他們開花結(jié)果,他們豐收之際(頭腦中充滿對(duì)產(chǎn)品的信任和好感),即是你成功之時(shí)。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 13
一、職場(chǎng)實(shí)境,打造全新的實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)
實(shí)訓(xùn)室除了需要配備與市場(chǎng)營銷專業(yè)核心技能課程相對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)模擬軟件(市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營管理系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營決策系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷策劃系統(tǒng)、企業(yè)銷售管理系統(tǒng)、商務(wù)談判系統(tǒng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)等),教學(xué)研輔助軟件,實(shí)時(shí)資訊系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之外,還需安裝創(chuàng)新型實(shí)訓(xùn)室綜合管理平臺(tái)、高科技大屏幕系統(tǒng)和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業(yè)界真實(shí)場(chǎng)景,完全仿照行業(yè)職場(chǎng)真實(shí)工作環(huán)境配置的高科技硬件設(shè)備和高水準(zhǔn)的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì),使得實(shí)訓(xùn)室盡顯專業(yè)氣質(zhì)與科技之美。這種高仿真的設(shè)計(jì)使得師生身臨其境,體驗(yàn)到耳目一新的實(shí)訓(xùn)教學(xué)氛圍。
二、角色扮演,全面模擬營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在實(shí)訓(xùn)室,學(xué)生可以進(jìn)行角色扮演。例如,扮演公司營銷負(fù)責(zé)人的角色,通過產(chǎn)品分析做好相關(guān)的決策,確定產(chǎn)品的價(jià)格策略、宣傳策略、渠道策略,使自己的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化。此外,還需要積極做好市場(chǎng)調(diào)查,有效地配合銷售,同時(shí)參與投標(biāo),并利用系統(tǒng)提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)營銷各環(huán)節(jié),把握交易洽談的技巧和實(shí)際銷售策略。
三、軟件系統(tǒng)分析,領(lǐng)會(huì)營銷戰(zhàn)略的制訂
學(xué)生可以根據(jù)所學(xué)知識(shí),結(jié)合軟件中的實(shí)操要求,進(jìn)行全方位的思維訓(xùn)練和模擬實(shí)戰(zhàn),比如市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等,對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查,鍛煉學(xué)生分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)的能力,為后期的營銷實(shí)戰(zhàn)提供指導(dǎo)思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論,以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論和強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)的4S理論為基礎(chǔ),讓學(xué)生熟悉基本的戰(zhàn)略分析方法,形成系統(tǒng)的知識(shí)體系,鍛煉學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)的理論,形成基本的營銷能力。
四、要求軟硬結(jié)合,全方位涵蓋知識(shí)領(lǐng)域
實(shí)訓(xùn)室提供包括軟件、硬件、增值服務(wù)在內(nèi)的一站式整體解決方案。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)營銷概論、營銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)調(diào)查、客戶管理、營銷策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商務(wù)談判等全套的市場(chǎng)營銷專業(yè)課程的實(shí)驗(yàn)、實(shí)操技能訓(xùn)練和實(shí)境模擬演練。此外,還能承接遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、承辦技能大賽等。
五、增設(shè)科技大屏幕,市場(chǎng)資訊盡在掌握
實(shí)訓(xùn)室增設(shè)高科技大屏幕,實(shí)時(shí)連接全球市場(chǎng),提供最新資訊,帶來前所未有的開闊的視野,使業(yè)界風(fēng)云變幻盡在掌握?萍即笃聊粻I造真實(shí)工作氛圍,突顯實(shí)訓(xùn)室資源優(yōu)勢(shì),有利于開展遠(yuǎn)程視頻互動(dòng)交流,實(shí)現(xiàn)資源共享,增進(jìn)對(duì)外溝通協(xié)作。
六、數(shù)據(jù)精準(zhǔn),助力營銷分析研究
數(shù)據(jù)庫強(qiáng)調(diào)對(duì)原始數(shù)據(jù)的深層專業(yè)加工和整理,引進(jìn)各行業(yè)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),為市場(chǎng)營銷的數(shù)據(jù)分析與研究工作奠定基礎(chǔ)?梢越Y(jié)合實(shí)證研究專題,按研究方向?qū)A繑?shù)據(jù)進(jìn)行分門別類的整理,提供個(gè)性化的深加工數(shù)據(jù)定制服務(wù),幫助研究者最快速、最方便地構(gòu)建研究模型,以滿足不同研究者的不同需求。
七、個(gè)性設(shè)置軟件,后臺(tái)控制能隨心所欲
市場(chǎng)營銷專業(yè)核心技能課程對(duì)應(yīng)的`軟件需采用分層技術(shù)開發(fā),系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)設(shè)置靈活,教師可根據(jù)實(shí)際教學(xué)與實(shí)訓(xùn)需要,重新設(shè)置市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)。教師在后臺(tái)可隨時(shí)添加宏觀政策、市場(chǎng)資訊、市場(chǎng)行情等各種變量要素,修改包裝價(jià)格、產(chǎn)品定價(jià),制訂各種營銷規(guī)則,核算產(chǎn)品投入(包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等),產(chǎn)品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、促銷活動(dòng)、直郵等),渠道建設(shè)(超市、商場(chǎng))等所需費(fèi)用,還可以隨時(shí)查看學(xué)生的經(jīng)營報(bào)告和利潤表等。此外,教師可以根據(jù)專業(yè)需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)與開發(fā)。
八、校企深度合作,全面拓寬師生視野
全方位校企合作,將簡(jiǎn)單實(shí)訓(xùn)室變?yōu)樾袠I(yè)培訓(xùn)、專業(yè)實(shí)踐、科研創(chuàng)新的基地,充分發(fā)揮營銷專業(yè)對(duì)外合作交流方面的資源實(shí)力。開展校企合作,承辦相關(guān)的培訓(xùn)工作,例如教職員工的進(jìn)修培訓(xùn)、新人崗前培訓(xùn)、專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)、面向社會(huì)公眾的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)培訓(xùn)等。引進(jìn)豐富多彩的校企深度合作的增值服務(wù)(教材開發(fā)、師資培訓(xùn)、校企合作開發(fā)項(xiàng)目、項(xiàng)目孵化等),借助知名企業(yè)在業(yè)界的資源,以實(shí)訓(xùn)室為基礎(chǔ)向外拓展,為師生提供從教學(xué)、研究、實(shí)訓(xùn)到學(xué)術(shù)交流、科研成果轉(zhuǎn)化等的一系列專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
總之,營銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)規(guī)劃,不能只著眼于幾臺(tái)電腦、幾套軟件、一個(gè)談判室,而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 14
一、營銷目標(biāo)
三年內(nèi)建立xx旅游目的地形象,xx成為西北旅游的熱線,旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善。
五年內(nèi)成為國內(nèi)影響較大的旅游目的地,旅游成為xx的龍頭產(chǎn)業(yè),旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀念,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整,旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗,投資環(huán)境大為改善,進(jìn)而拉動(dòng)xx地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
五年內(nèi)形成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),表明xx旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來,如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是xx旅游營銷的重點(diǎn)。可供選擇的形象策略有:
1、以xx形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn),帶動(dòng)xx旅游形象;
2、以xx整體的旅游形象作為宣傳訴求;
3、以xx旅游核心品牌形象作為促銷訴求;
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的`形象;
通過對(duì)以上方案的分析可知:xx處于貧窮、落后的西部地區(qū),荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中,以xx形象帶動(dòng)xx旅游形象效果不會(huì)很好;如宣傳xx整體的旅游形象,不僅宣傳費(fèi)用很大,而且游客也很難馬上接受;宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象,由于xx缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn),很難吸引游客;故上述幾種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表xx旅游的景點(diǎn),來代表xx的旅游形象,宣傳旅游品牌形象,不僅突出了特色,還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果,讓廣大游客能夠接受。因此xx旅游的形象策略應(yīng)該是:
以核心景點(diǎn)形象形成xx旅游品牌形象,以核心品牌旅游形象帶動(dòng)xx旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營銷區(qū)域的劃分
20xx年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群,以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶群;
20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群,以港澳臺(tái)、日本、韓國為重點(diǎn)客戶群;
20xx年—20xx年以國內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺(tái)、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群;以歐美為重點(diǎn)客戶群。
四、媒體選擇策略
媒體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺(tái)的聽眾以司機(jī)、老人為主,這部分人的旅游需求較小;雜志讀者以22歲以下的年輕人為主,他們屬于收入較低的階層,旅游需求較低;戶外媒體投入大,受眾少,也不宜選擇。比較而言,電視傳播面廣,受眾面多,由于衛(wèi)視的價(jià)格較高,故以有線電視為主;網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人工作和生活不可獲缺的工具,而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高,文化層次較高,旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹立良好形象,可選擇國內(nèi)幾家知名的旅游報(bào)刊。
五、價(jià)格策略
將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票,將各景區(qū)的門票價(jià)格提高30%,門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間,旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷,讓利于旅行社與游客,價(jià)格優(yōu)惠會(huì)大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng),對(duì)某些景點(diǎn),如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地,實(shí)行年票制,即交納一定的費(fèi)用后,全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 15
一、概述
。ㄒ唬┗顒(dòng)簡(jiǎn)介
本次活動(dòng)是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰(zhàn)賽,活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂公司的產(chǎn)品(玻璃瓶裝的可口可樂)設(shè)計(jì)營銷方案。
我們的營銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場(chǎng)分析、營銷方案、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。
。ǘ┎邉澞康
1、宣傳可口可樂公司的企業(yè)文化,通過此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。
2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂公司的產(chǎn)品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動(dòng)指南,保證營銷活動(dòng)順利進(jìn)行,獲得良好的營銷效果。
二、市場(chǎng)狀況分析
1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
、佼a(chǎn)品名稱:玻璃瓶裝可口可樂
、趦(yōu)劣勢(shì)分析:
a、優(yōu)勢(shì)
與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優(yōu)勢(shì),在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高;
與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價(jià)格也較低,具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
b、劣勢(shì):因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產(chǎn)品不能外帶,在銷售上有一定局限性。
通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚(yáng)長避短,以達(dá)到最好的效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)
、倏煽诳蓸纷鳛檫\(yùn)動(dòng)飲料,有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。
、谠谘籽紫娜绽,清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。
3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析
、倌挲g:18—25歲的青年學(xué)生
②特點(diǎn):以男生為主,尤其是熱愛運(yùn)動(dòng)的人群
、巯M(fèi)心理分析:
a、在運(yùn)動(dòng)之后感覺口渴,為解渴而購買。
b、在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購買。
c、在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購買飲料。
d、在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。
、芟M(fèi)能力:因可口可樂價(jià)格較低,因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力,但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。
、葙徺I方式:
a、個(gè)人主要以單買為主,一次的消費(fèi)量有限。
b、集體活動(dòng)時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
c、運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
d、通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當(dāng)了銷售中介,學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。
4、市場(chǎng)環(huán)境分析
。1)校內(nèi)環(huán)境:
①優(yōu)勢(shì):
a、消費(fèi)群體集中,易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。
b、銷售團(tuán)隊(duì)的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣,可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。
c、大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng),市場(chǎng)十分廣闊。
②劣勢(shì):
營銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如:不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售,不利于營銷活動(dòng)的順利開展。
、蹤C(jī)遇:校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng),以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。
④威脅:產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng),必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng),不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位,否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。
。2)校外環(huán)境:
、賰(yōu)勢(shì):
a、校外餐飲類的商家較多,消費(fèi)群體以學(xué)生為主,市場(chǎng)潛力巨大。
b、客戶群的類型增加,不限于學(xué)生,且客戶的一次性的需求較大。
c、活動(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期,較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機(jī)。
、诹觿(shì):
a、商家較分散,不易進(jìn)行宣傳。
b、與商家直接進(jìn)貨相比,零售價(jià)格較高,利潤較低。
c、天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐,從而影響銷售量。
、蹤C(jī)遇:與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式,存在著巨大的商機(jī)。
、芡{:在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。
5、營銷目標(biāo)
、倜咳珍N售量:平均在80—150瓶之間
、诿剩
在超市及食堂散賣:在20%—25%之間
訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%—20%之間
三、營銷方案
(一)、銷售方式
1、校內(nèi)
、俅N方式:與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn),采取代銷的方式進(jìn)行銷售。
、谫澲(nèi)活動(dòng)的方式:與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作,尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng):如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠,鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購,并提供全方位的服務(wù),包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
、垭娫捰嗁彿绞剑
a、在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式,擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭(zhēng)取更多的客源,以增加銷售量。
b、制作類似名片的小卡片,寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式,在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送,便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購,訂購的價(jià)格從優(yōu),優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購的數(shù)量而定。一次性訂購的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
④上門推銷的方式:上門推銷具有選擇性,針對(duì)的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體:校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購買或是整箱購買,給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
2、校外
、倥c商家合作的方式:與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺(tái)球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作,采取商家代銷進(jìn)行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協(xié)議書以確定合作關(guān)系,并明確雙方的責(zé)任義務(wù),避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門,及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
②設(shè)直銷點(diǎn)的方式:在校外設(shè)直銷點(diǎn),定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7:00—10:00,周末延遲至晚上11:00,地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處,因?yàn)樵谀抢锏南M(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。
。ǘ⑿麄鞣绞
。1)校內(nèi)宣傳:
、俸(bào)宣傳:制作大幅噴繪海報(bào),張貼于食堂外的宣傳欄處,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,突出其冰爽的特點(diǎn),以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。
、谛麄骺ㄆ褐谱魍庥^精美的類似名片的小卡片,上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式,每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā),擴(kuò)大宣傳力度。
、蹚V告標(biāo)簽的張貼:在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽,進(jìn)行全方位的宣傳。
、苄^(qū)電臺(tái):制作可口可樂的音頻廣告,在電臺(tái)的節(jié)目中播出,因電臺(tái)每天兩個(gè)時(shí)段都有播音,可使宣傳有持續(xù)性。
、菪@網(wǎng):在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息,介紹產(chǎn)品的'特點(diǎn)及訂購方式。
、夼c校內(nèi)的一些公益性社團(tuán):如愛心社、西部夢(mèng)想社團(tuán)等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對(duì)于公益事業(yè)的參與,提升企業(yè)的形象,從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑,為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)力。
。2)校外宣傳:
、購堎N廣告標(biāo)志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型宣傳廣告。
、趶V告宣傳:尋找可口可樂與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn):如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。
(三)、促銷方式
(1)校內(nèi)促銷:
、儆歇(jiǎng)購買:在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處,每5個(gè)空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝(shù)量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。
、勖渴占畟(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂。
、芘c校內(nèi)的社團(tuán):愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi),從事一些社會(huì)公益事業(yè),幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體,在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象,回饋社會(huì)。
、蒌N售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問題上,團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間:周一至周五的中午11:00—13:00,下午17:00—23:00;周末全天候送貨:10:00—24:00,團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié),保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。
⑥在學(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂活動(dòng):如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。
。2)校外促銷:
給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨,優(yōu)惠幅度以訂購量來確定。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 16
一、市場(chǎng)分析
在我校發(fā)行的相關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,當(dāng)前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式僅僅單純的在大學(xué)校園宿舍實(shí)行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不即時(shí),或報(bào)紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析
推銷對(duì)象:xx工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在xx人左右
對(duì)象需求分析:
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo),考過英語四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。
(2)在我校,因?yàn)樾律M(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。不過事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,所以這也是xx英語推銷的有利切入點(diǎn)。
。3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提升英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能協(xié)助自己擴(kuò)大詞匯量并提升自己英語整體水平的資料是很多剛進(jìn)校的'學(xué)生想知道的,同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析:xx工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。
。2)推銷人員:為了實(shí)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
。3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要x人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍實(shí)行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要x人。
四、宣傳與推銷
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為x個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇水平較強(qiáng)的人為隊(duì)長。
。2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)相關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段
。1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相對(duì)應(yīng)的宣傳版實(shí)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。
。2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍實(shí)行宣傳推銷。
。3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑實(shí)行解答,同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法實(shí)行講解,借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營銷策略
。1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試,這將決定他們?cè)谀莻(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語相關(guān)的書或資料,買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,找回英語的感覺,同樣能夠受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
。2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
。3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問題都能夠找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),二來能夠向他或她的室友實(shí)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計(jì)劃實(shí)行階段
。1)每天從各隊(duì)長處收集整理征訂情況。
。2)每天開隊(duì)長會(huì),共同解決推銷中遇到的問題。
。3)每天開組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送
。1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。所以會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選擇個(gè)別人作為發(fā)送員,對(duì)每期的雜志實(shí)行即時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
。2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存有的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要即時(shí)、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);
另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,如發(fā)送不即時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題,需要制作相對(duì)應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息實(shí)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相對(duì)應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊實(shí)行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購客戶實(shí)行問卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
市場(chǎng)營銷產(chǎn)品營銷方案 17
一、計(jì)劃概要
1、下年度銷售目標(biāo)1500萬元;
2、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢(shì),全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長的未來規(guī)劃,加速客廳系列事業(yè)的健康成長,借勢(shì)強(qiáng)大軟體市場(chǎng),奠定堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。
二、營銷狀況
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式,國內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1、客廳產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根擴(kuò)大。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主,銷售目標(biāo)為xx萬元;
2、擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3、以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展;
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng);
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果客廳產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將國內(nèi)市場(chǎng)劃分為以下:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———廣東順德,江蘇鑫口,陜西西安,北京香河重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————國內(nèi)一級(jí)城市以及成熟的二級(jí)市場(chǎng)
培育型市場(chǎng)—————國內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)
總的營銷策略:采用地區(qū)市場(chǎng)總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)總代,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的`解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,專賣店商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)合作伙伴分為二類:
一是地區(qū)性總代客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是專賣商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:
a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
b、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;
c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
d、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);
e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓總代理,然后渠道分銷上,另外,本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成3~5項(xiàng)樣板代理商,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
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