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產(chǎn)品銷售方案

時間:2023-07-05 14:59:50 方案 我要投稿

產(chǎn)品銷售方案【精選】

  為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么我們該怎么去寫方案呢?下面是小編整理的產(chǎn)品銷售方案,歡迎閱讀與收藏。

產(chǎn)品銷售方案【精選】

產(chǎn)品銷售方案1

  第一、參與行業(yè)展會。

  展會是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當(dāng)銷售隊伍進(jìn)入一個新的市場時,公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候,最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應(yīng)該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排,同時市場部也可以有效的配合銷售的進(jìn)展。

  第二、開展技術(shù)交流

  銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段,客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案,這時銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”,將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段,當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時,就可以做一個技術(shù)交流,這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表,銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。

  第三、電話拜訪

  電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶,并且是最節(jié)省時間與費(fèi)用的銷售方法,前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。

  第四、登門拜訪

  登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法,但是同時也是最費(fèi)時間和費(fèi)用的銷售方法

  但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

  1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

  2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;

  3、見面三分親,見面容易建立相互的信任感,信任感建立起來有利于后期工作的開展。

  第五、向客戶展示測試樣品的過程

  當(dāng)其他因素競爭對手都具備,銷售代表決定要依靠測試來贏取定單,測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試,銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通,使他們了解測試的.重要性,否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

  第六、給客戶提供適合的贈品

  贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑,選擇禮品并不容易,書籍、是不錯的贈品,銷售人員可以有意去了解平?蛻粝矚g讀什么書,據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營銷的九大方法工業(yè)品營銷的九大方法。演出票,體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外,公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,這些禮品雖不昂貴,但要別具匠心。

  第七、組織一些商務(wù)活動

  商務(wù)活動有很多類型,吃飯和卡拉OK是最原始的,客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān),因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面,銷售人員天天和客戶打交道,如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付,銷售人員會越來越不開心,從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人,他們喜歡和客戶在一起,客戶也一樣喜歡與他交往。因此,商務(wù)活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。

  第八、安排重要的參觀考察

  參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范:每次海爾的參觀考察,他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

  第九、客戶俱樂部:為會員提供更加好的服務(wù)

  為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處,并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷,上海通用汽車推出了6項標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”

  包括:

  1.主動提醒問候服務(wù),主動關(guān)心;

  2.一對一顧問式服務(wù),貼身關(guān)心;

  3.快速保養(yǎng)信道服務(wù),效率關(guān)心;

  4.配件價格、工時透明管理,誠信關(guān)心;

  5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù),專業(yè)關(guān)心;

  6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保,品質(zhì)關(guān)心。

  這些都充分體現(xiàn)了別克對于會員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)心。客戶俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。

  案例分析到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的? 昆明某家裝飾材料公司,由于前幾年來銷售狀況良好,企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段,準(zhǔn)備趁此大好形式展開一系列的市場擴(kuò)張,打開新的市場局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法,公司高層經(jīng)過商量決定請一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A,這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映,口碑還不錯,也曾經(jīng)做過很多成功案例,特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬重金接下案子之后,經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后,提出了一本相當(dāng)有分量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項目實(shí)施后,企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)并不明顯,而且經(jīng)最近一段時間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計,市場銷售分額不但沒有上升,反而下降了。企業(yè)非常困惑,下半年他們找到了IMSC,IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后,發(fā)現(xiàn)了一系列的問題:

  1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計院和設(shè)計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計公司把他們的材料設(shè)計到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營銷的九大方法營銷管理。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶,所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤

  2、在廣告選擇上,他們采取了電視廣告的方式,這樣雖然受眾面廣,但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶,而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。

  3、隨著市場的發(fā)展,客戶購買趨于理性化,但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺,只是限于一些直觀的廣告宣傳,企圖用廣告來獲取客戶的認(rèn)同和信任。

  發(fā)現(xiàn)這一系列的問題之后,IMSC針對此公司的現(xiàn)狀,提出了一些建設(shè)性的方案,這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用: 1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別

  2、建議此公司采用行業(yè)媒體來進(jìn)行推廣,包括行業(yè)雜志和,以及用戶行業(yè)的雜志和,盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

  3、在和設(shè)計院的溝通上采取技術(shù)交流的形式,在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下,運(yùn)用一些靈活的手法,例如:贈品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計師,讓設(shè)計師把這些材料設(shè)計進(jìn)去,從而來獲取定單。

  4、參觀一些樣板工程,提高信任感。

  5、積極參與行業(yè)展會,展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù),提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案2

  1、車險產(chǎn)品銷售背景

  1、1、車險概況

  20世紀(jì)初,在英國簽署了世紀(jì)上第一份車險保單,從此車險市場開始發(fā)展,距離今日已有一百多年。盡管機(jī)動車輛保險在我國的歷史較短,但是機(jī)動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升,機(jī)動車使用量不斷加大,機(jī)動車事故的發(fā)生率也越來越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費(fèi)用常常讓人家毀人亡,妻離子散。隨著車險的誕生,尤其是交強(qiáng)險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用,為廣大家庭解除了后果之憂。從起財產(chǎn)保險保費(fèi)收入就高達(dá)533093億元,承保車輛129億輛,同比增長1544%,車險原保費(fèi)占財產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話,可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

  1、2車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

  通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明,在21世紀(jì)以前,財險公司的車險業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。隨著社會的進(jìn)步,人們對保險意識的加強(qiáng),近些年車險代理業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢,特別是4S店遍布各大中小城市,縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此,代理渠道中的專業(yè)和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里,保險公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進(jìn)行的,這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風(fēng)險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的情況,保險公司無法有效地進(jìn)行風(fēng)險評估,有些代理商在利益的驅(qū)動下,故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮,造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大,各大保險銷售渠道互相打壓。

  2、天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

  天平汽車保險股份有限公司成立于,總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū),主要經(jīng)營機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險和機(jī)動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河,是第一家實(shí)行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。

  天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。即天平保險公司只承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、費(fèi)率厘定、風(fēng)險管理、財務(wù)、運(yùn)營支持等核心業(yè)務(wù),保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商,而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負(fù)責(zé)。在這種模式的運(yùn)營下,保險業(yè)務(wù)基本通過外部真實(shí)渠道進(jìn)入本公司,既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本,又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

  3、天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題

  凡事都有兩面性,在這種新模式獲利的同時,它的弊端也慢慢顯現(xiàn):第一,大部分業(yè)務(wù)都是外包,節(jié)約成本的同時,錯過了提升品牌知名度的機(jī)會。第二,因?yàn)槭峭獍瑹o法與客戶直接交流,沒辦法掌握第一手的客戶資料,忠誠度也遠(yuǎn)不如直銷客戶,所以無法進(jìn)行直銷。第三,由于中介機(jī)構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說,一旦傭金沒有競爭力,就很有可能失去與中介機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會。公司的利益就會遭受損失,從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機(jī)會。

  4、天平保險銷售渠道設(shè)計方案

  4、1、方案設(shè)計的目的

  天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象,有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中,天平公司卻一直盈利,得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險太過依賴代理渠道,隨著代理商掌握的`客戶越來越多,其議價能力就越強(qiáng),保險公司一直處于被動地位。

  4、2天平保險銷售渠道市場分析

  4、2、1天平保險公司優(yōu)勢分析(Strengths)

  優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。

  第一,前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨(dú)有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率,節(jié)約了管理成本。另一方面增強(qiáng)了公司的專業(yè)性,使公司有更多的精力和設(shè)計出符合市場客戶的產(chǎn)品;

  第二,財務(wù)管理高度集中,天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理;

  第三,安盛集團(tuán)的入股。安盛集團(tuán)與天平保險的結(jié)合,使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強(qiáng)的競爭水平。

  4、2、2天平保險公司劣勢分析(Weaknesses)

  第一,先前說過了,由于天平保險是天平模式經(jīng)營,所以知名度不高;第二,缺少主控力,因?yàn)槎际侵薪榇韥磙k理業(yè)務(wù),客戶資料都有分銷商掌握,如果對方保險公司要對付天平,難以防范;

  第三,營銷渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施,在代理面前處于被動。天平公司成立的比較晚,它的品牌實(shí)力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

  4、2、3天平保險公司機(jī)會分析(Opportunities)

  第一,行業(yè)發(fā)展空間巨大,國家對保險行業(yè)越來越重視;

  第二,保監(jiān)會監(jiān)管力度加強(qiáng),尤其是針對保險中介市場,使得保險市場更加井然有序;

  第三,全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大,推動了車險市場的發(fā)展。

  4、2、4天平保險公司威脅分析(Threats)

  第一,雖然市場量大,但是競爭主體增加,人員流失風(fēng)險加大;

  第二,交強(qiáng)險對外資公司開放,對于中小保險公司的沖擊較大;

  第三,新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢;第四,汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)受到鼓勵,公司4S營銷渠道受到影響。

  4、3、新車險銷售渠道基本設(shè)計方案

  根據(jù)對天平模式的整體分析,進(jìn)一步優(yōu)化了銷售渠道模式:

  第一,加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)的管制,首先制定管理“代理商”銷售渠道的方法:

  ①對于代理機(jī)構(gòu)每半年或一年進(jìn)行一次考核,考核指標(biāo)主要有保費(fèi)收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行獎勵。對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的代理機(jī)構(gòu)終止合作。②通過分級考核制度,形成各代理機(jī)構(gòu)良好競爭的局面,避免保險公司對代理商的過度依賴;

 、酃九c代理建立好有效的溝通機(jī)制,每季度召開交流會議,總結(jié)代銷機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合作狀況,共同對公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析,探索最佳的銷售方案,保持交流溝通的流暢性。

  第二,增加銀保合作渠道,銀保擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),我們可以拿出一部分利潤與它們進(jìn)行合作。

 、倏梢岳勉y行擁有的信譽(yù)度高的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳。

 、阢y行的客戶種類繁多,不僅有平民百姓,也有政府單位、企業(yè)公司等,保險公司的業(yè)務(wù)在信譽(yù)度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道,提高保險公司的名聲。

  第三,大力拓展門店、電話和網(wǎng)絡(luò)等低成本營銷渠道。

 、匍_展門店選擇較為繁榮的地方,開展一些優(yōu)惠活動,可以找一些兼職大學(xué)生進(jìn)行宣傳活動和公司。

  ②多與一些長期客戶進(jìn)行電話交流,逢年過節(jié)短信問候,讓他們感受公司的誠意。對于新客戶要給他們留下公司良好的印象,爭取昨天客戶的宣傳。

 、劭梢栽诰W(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)建自己公司的網(wǎng)頁來進(jìn)行宣傳,也可以在一些大的平臺來進(jìn)行廣告宣傳,以此提高知名度。

  第四,品牌建設(shè),加強(qiáng)客戶服務(wù)。

 、俳ㄔO(shè)企業(yè)文化,公司在制定長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略時,要逐步建立企業(yè)文化,使員工有家的感覺,增強(qiáng)企業(yè)員工的認(rèn)同感和自豪感。

  ②了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢,確定核心競爭力。

  ③進(jìn)行品牌宣傳。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視、廣播、報紙等。但對于天平來說,最有利的是廣播,一般只有駕駛車的車主才會聽廣播,而天平需要的就是車險客戶,所以可以加大對廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等,F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān),可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等,與客戶進(jìn)行宣傳和交流。

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