理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案優(yōu)秀

　　為了確定工作或事情順利開(kāi)展，往往需要預(yù)先制定好方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來(lái)展開(kāi)，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編為大家收集的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案優(yōu)秀，僅供參考，歡迎大家閱讀。

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案優(yōu)秀1

　　深挖客戶高端需求，提升高端顧問(wèn)專業(yè)服務(wù)價(jià)值，客戶高端需求主要集中在三個(gè)方面：投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問(wèn)題，是體現(xiàn)私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(zhǎng)期。要深入挖掘客戶深層次理財(cái)需求，對(duì)接高收益的長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，既可提高客戶收益率，長(zhǎng)時(shí)間綁定客戶資金，又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入，并節(jié)省客戶頻繁周轉(zhuǎn)投資占用的時(shí)間與精力。對(duì)于客戶短期投資理財(cái)需求，主要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)自助交易來(lái)解決。二是從高管到企業(yè)。對(duì)于身為企業(yè)高管的貴賓客戶，要深入挖掘其企業(yè)金融需求，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續(xù)推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展，將此類目標(biāo)客戶盡快納入農(nóng)行服務(wù)渠道，是搶占未來(lái)潛在客戶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略舉措，全行對(duì)此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費(fèi)的信貸需求、股票減持過(guò)程中的稅務(wù)籌劃需求，可對(duì)接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的`投資理財(cái)需求，可制作高端投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)方案，積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā)，可聯(lián)系第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定制，參與增發(fā)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求，努力提供家族“管家式”服務(wù)。對(duì)于高端客戶投資移民、子女出國(guó)留學(xué)等需求，可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等；家族財(cái)富的分割、傳承，可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢服務(wù)，以及財(cái)富保全顧問(wèn)服務(wù)。

　　做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作，聯(lián)系市電視臺(tái)、市廣播電臺(tái)和棗莊報(bào)社等媒體優(yōu)勢(shì)，投放流動(dòng)字幕、語(yǔ)音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度；印制宣傳品，擺放、張貼海報(bào)與宣傳折頁(yè)，通過(guò)門楣LED、視頻播放等多種形式開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品宣傳；通過(guò)戶外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營(yíng)造銷售氛圍；通過(guò)產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財(cái)專欄、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)以及內(nèi)網(wǎng)理財(cái)咨詢做好內(nèi)部員工產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷工作。

　　開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷，進(jìn)一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營(yíng)行零售部門與對(duì)公部門加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對(duì)公客戶、高端個(gè)人客戶名單，逐戶制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)考核，對(duì)成功實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的個(gè)人、對(duì)公客戶經(jīng)理分別給予獎(jiǎng)勵(lì)；探索建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷聯(lián)席會(huì)議制度，定期對(duì)照名單分析營(yíng)銷情況，解決營(yíng)銷中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，研究落實(shí)下一階段營(yíng)銷目標(biāo)和措施；充分發(fā)揮電子商務(wù)在營(yíng)銷對(duì)公客戶中的促進(jìn)作用，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)；在簽訂對(duì)公客戶合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議，對(duì)高速公路、石油、通訊、電力等集團(tuán)性、系統(tǒng)性單位的個(gè)人客戶，制定批量營(yíng)銷與服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)抓住一個(gè)系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機(jī)構(gòu)部門，開(kāi)展工資、第三方存管等專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，盤(pán)活存款源頭；與保險(xiǎn)、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，互利、互惠、強(qiáng)化合作，擴(kuò)大個(gè)人存款客戶基礎(chǔ)。

　　開(kāi)展“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。以電子產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品為支撐，以“產(chǎn)品包”的形式，實(shí)施對(duì)“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)與貴賓理財(cái)中心改造緊密結(jié)合，把電子銀行渠道建設(shè)為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺(tái)，充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應(yīng)。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力。認(rèn)真分析個(gè)人貸款、儲(chǔ)蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性，積極向客戶實(shí)施交叉營(yíng)銷，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

　　此外，還須積極開(kāi)展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，篩選對(duì)公目標(biāo)客戶，上門舉辦理財(cái)沙龍和產(chǎn)品講座，跟進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財(cái)、黃金等產(chǎn)品，提高產(chǎn)品滲透率和營(yíng)銷效果。(1).提升存量客戶。仔細(xì)研究行業(yè)類客戶的特征，加大對(duì)我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度，以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手，從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶中拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對(duì)財(cái)政類、市直單位、集團(tuán)客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法，搶抓存款源頭，拓寬個(gè)人存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)。(3).實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷。以理財(cái)產(chǎn)品作為爭(zhēng)奪存款的工具，達(dá)到吸引客戶、鞏固客戶的目的；通過(guò)引導(dǎo)客戶在季末等特定日期贖回理財(cái)產(chǎn)品，拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案優(yōu)秀2

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；外部風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制

　　文章編號(hào)：ISSN1006―656X（20xx）12-0011-01

　　一、引言

　　在剛過(guò)去的20xx年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個(gè)月募集超過(guò)1000億資金的成績(jī)令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng)新的巨大威力。忍受著互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財(cái)產(chǎn)品放到電子平臺(tái)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　理財(cái)產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)銷售的一種財(cái)富管理計(jì)劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶委托關(guān)系基礎(chǔ)上的資產(chǎn)管理服務(wù)。按照投資方向可以將理財(cái)產(chǎn)品分為證券投資類、貨幣市場(chǎng)類、結(jié)構(gòu)性投資類、組合投資類、境外投資類等。

　　二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)類型

　　影響理財(cái)產(chǎn)品的外部風(fēng)險(xiǎn)是指來(lái)自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際收益低于預(yù)期收益的風(fēng)險(xiǎn)因素。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源可以分為以下幾類：

　　1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指市場(chǎng)上的利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻糍�(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來(lái)進(jìn)行投資，根據(jù)投資標(biāo)的的不同，其風(fēng)險(xiǎn)和收益也不同。當(dāng)投資標(biāo)的發(fā)生于預(yù)期相差較大的不利變動(dòng)后，銀行的投資行為不會(huì)得到理想的收益，但是對(duì)于保證收益類的理財(cái)產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務(wù)，這樣就會(huì)產(chǎn)生虧損。

　　2、替代品風(fēng)險(xiǎn)。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢寶”，騰訊公司推出“現(xiàn)金寶”等類似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財(cái)計(jì)劃的收益率也較為可觀，加上電商平臺(tái)所擁有的廣大用戶群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時(shí)存取，這使得電商理財(cái)產(chǎn)品成為了銀行理財(cái)產(chǎn)品的最大競(jìng)爭(zhēng)者，甚至成為活期存款的替代品。

　　3、法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)銀行對(duì)現(xiàn)有法律法規(guī)理解有誤或者是新出的法規(guī)對(duì)其產(chǎn)生了不利的影響，而引起損失的可能。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是指理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)、投資、銷售、管理等環(huán)節(jié)違反了法律的規(guī)定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監(jiān)管一直落后于金融創(chuàng)新，在銀行耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后作出的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新可能會(huì)被姍姍來(lái)遲的新法規(guī)所限制甚至禁止。

　　4、信用風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)包括兩類，一是對(duì)于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務(wù)人發(fā)生了債務(wù)違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規(guī)定的相應(yīng)義務(wù)。

　　5、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個(gè)銀行業(yè)的聲譽(yù)受損，而引起客戶轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)、擠兌等行為對(duì)銀行產(chǎn)生損失的可能。20xx年6月的銀行“錢荒”風(fēng)波其實(shí)只是個(gè)別銀行出現(xiàn)了流動(dòng)性問(wèn)題，在央行進(jìn)行專門的流動(dòng)性補(bǔ)救后，銀行業(yè)才算恢復(fù)了正常。

　　三、應(yīng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)外部風(fēng)險(xiǎn)的措施

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

　　想要提高一種商品的銷售額，可以通過(guò)優(yōu)化銷售途徑的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當(dāng)代高效的電子商務(wù)銷售渠道后，其銷售量出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)。

　　商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營(yíng)銷模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷平臺(tái)。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的`官方網(wǎng)站，客戶在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購(gòu)買。第二種，直接利用外部電子營(yíng)銷平臺(tái)，開(kāi)設(shè)官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現(xiàn)交易量和用戶評(píng)價(jià)，來(lái)方便客戶進(jìn)行選擇和購(gòu)買。另外也可以采取一些激勵(lì)措施，比如實(shí)行累積積分制，對(duì)于購(gòu)買數(shù)量大、持有期限長(zhǎng)的客戶給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站抵消部分價(jià)款等。

　�。ǘ�）外部立法完善與監(jiān)管激勵(lì)

　　目前與理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)也只有三部，主要還是依據(jù)銀監(jiān)會(huì)在20xx年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，所以現(xiàn)在需要更多的法規(guī)來(lái)對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責(zé)任，一方面對(duì)于保證收益以外的超額收益部分，應(yīng)由客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要對(duì)銀行進(jìn)行免責(zé)；另一方面，對(duì)于非客戶承擔(dān)的責(zé)任，銀行要接受相應(yīng)處罰。監(jiān)管政策要鼓勵(lì)創(chuàng)新，對(duì)于有利于提高客戶收益水平或者改善商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)予以支持，可以適當(dāng)?shù)胤砰_(kāi)其投資渠道，進(jìn)而擴(kuò)大其盈利空間。

　�。ㄈ�）提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)透明度

　　商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)流程包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、宣傳、銷售、運(yùn)作、兌付等過(guò)程。在開(kāi)始的研發(fā)過(guò)程部分展示設(shè)計(jì)思路、使用的模型、預(yù)期運(yùn)作流程和收益等。銷售過(guò)程中，遵守20xx年10月頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，該管理辦法重點(diǎn)對(duì)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了監(jiān)管規(guī)定，銀行工作人員應(yīng)向客戶闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導(dǎo)性的說(shuō)明。在運(yùn)作過(guò)程中規(guī)范日常投資管理，定期披露投資收益信息。

　�。ㄋ模┙�立科學(xué)有效的外部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制

　　外部風(fēng)險(xiǎn)控制的過(guò)程包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分類、制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施和方案、方案的實(shí)施與效果反饋。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要先確定理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及的范圍，主要識(shí)別關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)高危事項(xiàng)進(jìn)行論證和指標(biāo)化。風(fēng)險(xiǎn)分類依照風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標(biāo)進(jìn)行。制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施要根據(jù)前面風(fēng)險(xiǎn)分類后的結(jié)果進(jìn)行，具體問(wèn)題具體分析。如要解決市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可以先用VaR模型進(jìn)行定量分析，市場(chǎng)價(jià)格的走向與預(yù)期不一致時(shí)，及時(shí)分析原因，做出繼續(xù)履行原計(jì)劃還是改變計(jì)劃的決策。方案的實(shí)施要履行嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行的原則，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)處理后結(jié)果要進(jìn)行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風(fēng)險(xiǎn)反而擴(kuò)大，要及時(shí)查找原因，不斷優(yōu)化改良風(fēng)險(xiǎn)控制方案，進(jìn)而形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]巴曙松。銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)管控研究[J].現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。20xx（5）

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案優(yōu)秀3

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷管理

　　從廣義上講，理財(cái)產(chǎn)品泛指能夠?qū)崿F(xiàn)投資者資產(chǎn)保值增值的投資品，可以作為理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)的資產(chǎn)包括股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)、大宗商品、貴金屬、外匯、各類收藏品等。隨著我國(guó)不斷融入世界經(jīng)濟(jì)，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值不斷增加，以及按購(gòu)買力平價(jià)計(jì)算的通脹水平不斷攀升，人們也在尋找各種能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)保值增值的投資品，國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的品種也隨之不斷豐富。本文所指理財(cái)產(chǎn)品專指通過(guò)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行渠道銷售的各種理財(cái)產(chǎn)品。

　　一、目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本情況

　　目前國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品有不同的分類方法，但大致可分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品，即需要投資者用人民幣或外幣進(jìn)行購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品。其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從20xx年1月至20xx年10月末，僅人民幣貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品及組合投資類產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行就發(fā)行了4596款，居各類理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量之首，這些產(chǎn)品多投資于國(guó)債、央票、具有高信用度的企業(yè)債券和信貸資產(chǎn)等；而同期國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行共發(fā)行了1247款外幣固定收益類產(chǎn)品。單從20xx年10月份看，商業(yè)銀行共發(fā)行了615款人民幣理財(cái)產(chǎn)品，外幣理財(cái)產(chǎn)品174款。

　　目前國(guó)內(nèi)可以發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品銀行金融機(jī)構(gòu)包括國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)等。以20xx年10月商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品的款型數(shù)量為例，共有41家商業(yè)銀行參與了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行，其中36家中資銀行發(fā)行了772款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，5家外資銀行發(fā)行了17款理財(cái)產(chǎn)品。而國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行處于產(chǎn)品發(fā)行的前三甲，分別發(fā)行了291款、268款和202款。

　　二、理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的地位和作用

　�。ㄒ唬├碡�(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的地位

　　理財(cái)產(chǎn)品目前是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要形式之一，對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言是一把雙刃劍，如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到拉動(dòng)存款，帶動(dòng)商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的良性作用；相反，如果沒(méi)有采取適當(dāng)措施規(guī)避理財(cái)產(chǎn)品銷售可能對(duì)現(xiàn)有存量存款的沖擊，則可能形成非但沒(méi)有拉動(dòng)新增存款，而且大量消耗現(xiàn)有存量存款的不利局面，進(jìn)而造成商業(yè)銀行存款下降的情況。有鑒于此，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行通常將收益水平相對(duì)有保障并且有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品定位于帶動(dòng)存款新增，避免造成存量存款的過(guò)度消耗。

　�。ǘ�）理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的作用

　　1、成為商業(yè)銀行吸引存款和營(yíng)銷客戶尤其是高端客戶的利器

　　商業(yè)銀行一方面出于銀行存貸比的監(jiān)管需要，需要不斷吸引各類新老客戶將閑置資金存入銀行；但另一方面，在我國(guó)商業(yè)銀行存款利率仍受約束，通脹壓力的不斷增加今天，商業(yè)銀行單靠存款收益很難實(shí)現(xiàn)存款的自然增長(zhǎng)。而理財(cái)產(chǎn)品為商業(yè)銀行提供了營(yíng)銷客戶的工具。在合規(guī)和符合監(jiān)管要求的前提下，商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)各類適合不同層次客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，借助于其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)吸引新老客戶資金入行的目的。

　　在商業(yè)銀行推出的各類理財(cái)產(chǎn)品中，部分諸如信托和私募股權(quán)投資等產(chǎn)品的年收益水平甚至可以達(dá)到10%以上，同時(shí)各家商業(yè)銀行也紛紛將這些產(chǎn)品的銷售門檻設(shè)置在人民幣100萬(wàn)元以上，劍指高端客戶群體。

　　2、實(shí)施商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷策略，形成了市場(chǎng)號(hào)召力和話語(yǔ)權(quán)

　　金融產(chǎn)品的差異化是商業(yè)銀行的一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，如何在理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，發(fā)掘出具有強(qiáng)大生命力和市場(chǎng)基礎(chǔ)的差異化理財(cái)產(chǎn)品，爭(zhēng)取相對(duì)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是各家商業(yè)銀行所競(jìng)相追求的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　目前國(guó)內(nèi)真正能夠建立理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的進(jìn)入門檻，在產(chǎn)品研發(fā)上形成壟斷優(yōu)勢(shì)，使理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的理財(cái)產(chǎn)品是少之又少；而那些能夠堅(jiān)持在理財(cái)產(chǎn)品收益兌付等方面持續(xù)為客戶實(shí)現(xiàn)承諾收益，從而逐漸形成市場(chǎng)號(hào)召力的理財(cái)產(chǎn)品更是鳳毛麟角。比如長(zhǎng)沙銀行的集合委托貸款，一方面，長(zhǎng)沙銀行作為長(zhǎng)沙市城市商業(yè)銀行，擁有非常豐富的政務(wù)資源，這就為集合委托貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備奠定了基礎(chǔ)；同時(shí)這也為集合委托貸款產(chǎn)品設(shè)置了門檻，即那些沒(méi)有項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的銀行根本無(wú)法涉足這一產(chǎn)品。

　　3、形成理財(cái)產(chǎn)品系列化，打造產(chǎn)品知名度和品牌，形成品牌效應(yīng)

　　理財(cái)產(chǎn)品的系列化是產(chǎn)品具有連續(xù)性和生命力的重要表現(xiàn)。產(chǎn)品序列化一方面可以不斷完善原有產(chǎn)品，另一方面可以不斷推陳出新，起到強(qiáng)化產(chǎn)品品牌，進(jìn)而形成產(chǎn)品知名度的作用。

　　理財(cái)產(chǎn)品的品牌就像任何商品的品牌一樣都是需要經(jīng)營(yíng)的，這就需要商業(yè)銀行從理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷安排等全過(guò)程進(jìn)行通盤(pán)考慮，提出有針對(duì)性解決方案，并不斷創(chuàng)新完善，逐步形成產(chǎn)品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味著商業(yè)銀行可以獲得相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)回報(bào)。目前在國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品品牌方面表現(xiàn)比較突出的有像招商銀行的“金葵花”理財(cái)和交通銀行“沃德”財(cái)富管理等品牌。

　　4、發(fā)揮商業(yè)銀行存款調(diào)節(jié)器的功能

　　雖然根據(jù)目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)核算制度，理財(cái)產(chǎn)品并不算存款。但由于目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行的考核模式基本是季度末和年度末作為存款的考核時(shí)點(diǎn)，而通過(guò)合理安排理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行和兌付時(shí)間，可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品在季度末和年度末以前回款，從而實(shí)現(xiàn)存款沉淀。這樣就可以在不需要考核的時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，而在需要考核存款的時(shí)點(diǎn)時(shí)增加存款，從而較好地發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品存款調(diào)節(jié)器的作用。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理上采取控制理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行節(jié)奏和到期日來(lái)實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)和控制存款規(guī)模的不在少數(shù)。

　　5、通脹背景下發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)存款的作用

　　在通脹壓力不斷增加的大背景下，銀行存款的實(shí)際利率甚至為負(fù)，造成銀行存款的吸引力在不斷下降。為應(yīng)對(duì)存款流失的壓力，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出理財(cái)產(chǎn)品，吸引和留住新老客戶，雖然目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，但確實(shí)有一些理財(cái)產(chǎn)品到期收益超過(guò)了通脹水平，從而實(shí)現(xiàn)存款客戶資金的保值增值。

　　當(dāng)然，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)揮存款競(jìng)爭(zhēng)的作用需要客觀分析，并非所有的理財(cái)產(chǎn)品都能真正起到競(jìng)爭(zhēng)存款的作用，只有當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品所獲得的收益確實(shí)超過(guò)了通脹水平，銀行能夠使客戶確信并購(gòu)買了銀行的理財(cái)產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品到期后，成功兌現(xiàn)了承諾收益，客戶未出現(xiàn)產(chǎn)品到期后抽離資金的情形時(shí)，才能真正起到存款競(jìng)爭(zhēng)的作用。

　　三、目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理中面臨的問(wèn)題

　�。ㄒ唬├碡�(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于目標(biāo)客戶的定位不清

　　目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品很少能夠真正做到全面的市場(chǎng)覆蓋，即很少有理財(cái)產(chǎn)品做到適用于所有銀行客戶。隨之帶來(lái)的問(wèn)題就是對(duì)于僅適用于特殊客戶群體的理財(cái)產(chǎn)品，需要有個(gè)性化的營(yíng)銷安排，即針對(duì)不同的客戶群體需要采取不同的營(yíng)銷方式，需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷安排等全過(guò)程考慮有針對(duì)性解決方案。

　　但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)情況往往是總行開(kāi)發(fā)了理財(cái)產(chǎn)品就交給下屬分支行去銷售，通常并沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶制定詳細(xì)的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。分支行并不非常明確總行推出的理財(cái)產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶，只能根據(jù)自身的人員素質(zhì)情況，自主地安排營(yíng)銷活動(dòng)，缺乏統(tǒng)一的.組織安排。這種自由松散雖然使從總行到分支行都沒(méi)有過(guò)重的產(chǎn)品營(yíng)銷壓力，但同時(shí)也造成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有針對(duì)性，產(chǎn)品營(yíng)銷組織不力，無(wú)法真正形成商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷能力。

　�。ǘ�）目前中資商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)能力仍待提高

　　在當(dāng)前通脹水平不斷攀升，銀行存款實(shí)際利率長(zhǎng)期為負(fù)的背景下，如何使銀行客戶獲得有保障的較高收益是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期面臨的挑戰(zhàn)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行主要可以介入的投資領(lǐng)域包括銀行同業(yè)信貸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)銀行間市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、保險(xiǎn)、基金、券商、信托、私募股權(quán)投資等以及通過(guò)QDII介入國(guó)外市場(chǎng)等。其中中資商業(yè)銀行真正自主開(kāi)發(fā)的主要是同業(yè)信貸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)銀行間市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等，與保險(xiǎn)、基金、券商、信托以及私募的合作主要通過(guò)代銷的形式開(kāi)展。

　　但在實(shí)際操作上，由于受到自身資質(zhì)的限制，許多中資商業(yè)銀行即使在目前允許的范圍內(nèi)都無(wú)法對(duì)上述所有投資領(lǐng)域的覆蓋。而有條件介入所有市場(chǎng)的中資商業(yè)銀行也鮮有專門的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等各項(xiàng)流程，而是采用對(duì)于比較復(fù)雜的結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品基本上通過(guò)購(gòu)買外資銀行產(chǎn)品的做法。這其中固然有成本收益方面考慮、長(zhǎng)期忽視產(chǎn)品研發(fā)等制度和認(rèn)識(shí)、不重視培養(yǎng)積累和缺少理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專門人才以及國(guó)內(nèi)目前還存在不適于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)境等方面的問(wèn)題，但隨著我國(guó)利率和匯率逐步市場(chǎng)化，我國(guó)商業(yè)銀行走出國(guó)門進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，中資商業(yè)銀行將越來(lái)越需要形成對(duì)于復(fù)雜金融產(chǎn)品的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力。

　�。ㄈ�）理財(cái)產(chǎn)品方面的法律規(guī)范仍不完善

　　我國(guó)20xx年公布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》及其實(shí)施細(xì)則，但該規(guī)定內(nèi)容側(cè)重監(jiān)管，忽視了銀行與客戶關(guān)系的調(diào)整，缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的規(guī)范，使商業(yè)銀行和客戶的許多行為在法律效力上存在一定的不確定性。隨后銀監(jiān)會(huì)又頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等規(guī)定，該規(guī)定在一定程度上彌補(bǔ)了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中未涉及中間業(yè)務(wù)當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)規(guī)范的缺陷，但這些規(guī)定是否構(gòu)成強(qiáng)制約束在法律上并沒(méi)有明確。并且現(xiàn)行法律對(duì)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)還有不少過(guò)時(shí)的限制，尤其是在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定價(jià)等方面限制較多，因此銀行在開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，常常面臨因突破現(xiàn)行法律規(guī)定限制而被監(jiān)管部門和有關(guān)行政機(jī)關(guān)處罰的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷改進(jìn)的建議

　�。ㄒ唬└鶕�(jù)自身特點(diǎn)提高理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷能力，形成商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入中有相當(dāng)一部分來(lái)源于利差轉(zhuǎn)化，而通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品銷售帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入是商業(yè)銀行真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入。在我國(guó)利率和匯率市場(chǎng)化的長(zhǎng)期趨勢(shì)下，如何不斷培養(yǎng)和提高商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力是擺在商業(yè)銀行面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行仍應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)提高自身產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷能力。比如人民幣業(yè)務(wù)是所有中資銀行的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，因此中資商業(yè)銀行應(yīng)努力加強(qiáng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷，同時(shí)也應(yīng)兼顧外幣理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷工作，多向國(guó)際先進(jìn)銀行學(xué)習(xí)，甚至可以從引進(jìn)開(kāi)始。

　　目前對(duì)于現(xiàn)在為國(guó)際社會(huì)所詬病的衍生金融交易，國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行尚無(wú)確實(shí)感受，但至少就理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而言，過(guò)于復(fù)雜的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)，又缺少嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制手段仍不是目前理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的方向。中資商業(yè)銀行還是應(yīng)秉持雖然產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制，但理財(cái)產(chǎn)品在接觸客戶時(shí)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)單直觀的原則。并且應(yīng)在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和交易人才準(zhǔn)備、市場(chǎng)交易平臺(tái)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工具運(yùn)用、理財(cái)產(chǎn)品交易事前、事中控制和事后審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度體系的建立等方面下真功夫。從這個(gè)角度上講，中資商業(yè)銀行還應(yīng)注意理財(cái)產(chǎn)品并非越多越好，而是應(yīng)當(dāng)寧缺勿濫，應(yīng)從維護(hù)商業(yè)銀行自身聲譽(yù)的角度，在積極穩(wěn)妥地基礎(chǔ)上有序地提高自身產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。

　　（二）提高服務(wù)能力和水平，做精做細(xì)分支行等網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷

　　目前理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷從手段方面上講，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新型媒體工具的應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)。并且國(guó)內(nèi)各類金融理財(cái)考試等的推廣也不斷為商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)輸送著大量有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和高級(jí)金融理財(cái)知識(shí)的服務(wù)人才。但與目前越來(lái)越注重個(gè)性化需求的客戶需求發(fā)展趨勢(shì)比較，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還需要在充分考慮投入產(chǎn)出的前提下，不斷提高自身服務(wù)能力和水平，為各類客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供令客戶滿意的服務(wù)體驗(yàn)。

　　細(xì)節(jié)里隱藏著魔鬼，分支行等各商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是商業(yè)銀行重要的營(yíng)銷陣地之一，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)精做細(xì)網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷來(lái)改進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)體驗(yàn)。

　　（三）加強(qiáng)自我約束，合理規(guī)范理財(cái)服務(wù)，防范理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)

　　在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)尚不完善，銀行客戶關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生的背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)自我約束，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的考核、管理和培訓(xùn)，合理規(guī)范自身理財(cái)服務(wù)，建立和完善客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估制度和理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估制度，避免盲目銷售造成的客戶投訴，尤其應(yīng)謹(jǐn)慎出臺(tái)關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)方面的規(guī)定。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)加大信息披露，加強(qiáng)與銀行客戶的溝通交流，充分、清晰、準(zhǔn)確地揭示不同理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)及投資風(fēng)險(xiǎn)，避免有意夸大或者過(guò)分渲染產(chǎn)品預(yù)期收益率的宣傳。

　　參考文獻(xiàn)：

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