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青島金王盡調(diào)查報(bào)告
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九年前，陳索斌做了件讓美國(guó)人感興趣的事，把金王產(chǎn)品成功打入了沃爾瑪，在國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)了一席之地
“出口三支蠟燭等于一臺(tái)冰箱的利潤(rùn)”，這樣的商業(yè)傳奇由青島金王集團(tuán)書(shū)寫(xiě)而成。
今天的青島金王集團(tuán)，是中國(guó)最大的蠟燭時(shí)尚禮品等消費(fèi)品生產(chǎn)供應(yīng)商。20xx年，金王國(guó)外國(guó)內(nèi)的總銷售額達(dá)16億元，產(chǎn)品在國(guó)外銷售遍及110多個(gè)國(guó)家與地區(qū)，直接為全球1500余家客戶服務(wù)。金王還是中國(guó)同行業(yè)進(jìn)入沃爾瑪、家樂(lè)福設(shè)立專柜的第一家企業(yè)。
“在歐美，金王的銷售量相當(dāng)于平均在每4個(gè)家庭中，就有一家使用一件kingking的產(chǎn)品”，金王集團(tuán)總裁陳索斌無(wú)比自信。
進(jìn)入世界商業(yè)巨無(wú)霸網(wǎng)絡(luò)
1993年，陳索斌扔掉了“金飯碗”，與四個(gè)朋友一起東拼西湊了不足2萬(wàn)元資金，辦起了小企業(yè)。通過(guò)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，全世界每年蘊(yùn)藏著120多億美元的燭光制品需求量，其中歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)占75%以上份額，全球圍繞蠟燭產(chǎn)業(yè)所生產(chǎn)裝飾配套的燭臺(tái)、工藝品、花等約占這個(gè)市場(chǎng)的37%的額度，特別是以玻璃為配套的產(chǎn)品占的比例達(dá)到25%以上。換句話說(shuō)，玻璃燭臺(tái)等制品每年在全球?qū)a(chǎn)生不低于30億美元貿(mào)易額。
“玻璃制品恰恰是中國(guó)最不缺乏的產(chǎn)業(yè)資源，利用好玻璃基礎(chǔ)起步，金王將實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，接近自己設(shè)立的核心目標(biāo)”，身居國(guó)內(nèi)的陳索斌看到了這樣一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。
站在國(guó)際市場(chǎng)的高度，陳索斌開(kāi)始規(guī)劃金王的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展藍(lán)圖。
金王從廣交會(huì)接到第一筆訂單開(kāi)始，相繼又在德國(guó)法蘭克福展、美國(guó)芝加哥展等國(guó)際大型展會(huì)上初獲成功，此時(shí)陳索斌已經(jīng)看到金王與國(guó)際市場(chǎng)強(qiáng)手的差距，也看到更加廣闊的市場(chǎng)前景。陳索斌將目標(biāo)直指世界500強(qiáng)的商業(yè)巨無(wú)霸集團(tuán)。
1997年，金王試圖與美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)接觸，但這個(gè)世界頂級(jí)的跨國(guó)企業(yè)根本沒(méi)有理會(huì)金王的洽談意向。
陳索斌沒(méi)有善罷甘休，他安排好國(guó)內(nèi)的事情后飛到了美國(guó)，打算做一件讓美國(guó)人“感興趣”的事。
在美國(guó)洛杉磯緊靠沃爾瑪商場(chǎng)最繁華的商業(yè)街，陳索斌不聲不響租下了一角柜臺(tái)，開(kāi)設(shè)了一個(gè)金王kingking品牌蠟燭、玻璃、時(shí)尚禮品的專柜，并在當(dāng)?shù)刂膱?bào)紙上打出廣告，承諾顧客可以登記購(gòu)買(mǎi)，如果貨晚到一天，賠償5美元。幾天后，登記的顧客在金王專柜前排起了長(zhǎng)龍，一直延伸到大街上。此事引起洛杉磯新聞媒體的極大興趣，金王品牌一夜間紅遍洛杉磯。
第二天，沃爾瑪?shù)囊粋�(gè)雇員不相信有這樣的好事，也跑來(lái)看。陳索斌在與他閑談中傳遞了一個(gè)“信息”——金王人一直對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有高度信心，并以誠(chéng)實(shí)從商來(lái)做事。陳索斌還“透露”了金王內(nèi)部的一個(gè)秘密：金王把產(chǎn)品銷售分成三類，第一類為當(dāng)月投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，毛利潤(rùn)確定在70—100%；第二類為投放市場(chǎng)超過(guò)半年的產(chǎn)品，毛利潤(rùn)比第一類下調(diào)60—80%；第三類為投放市場(chǎng)一年以上的產(chǎn)品，毛利潤(rùn)不超過(guò)5%。這個(gè)分類法則，一方面細(xì)分了市場(chǎng)，使金王明確了對(duì)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，另一方面也促進(jìn)了金王產(chǎn)品不斷推陳出新。
回到沃爾瑪，那位雇員對(duì)這家名叫金王的中國(guó)企業(yè)大加贊賞。終于，1998年美國(guó)沃爾瑪通過(guò)對(duì)金王kingking的嚴(yán)格驗(yàn)廠，向金王開(kāi)放了其在全球的連鎖店。1999年，金王和沃爾瑪?shù)慕灰捉痤~為300萬(wàn)美元，此后每年以100%的速度遞增，到20xx年，兩家的訂單金額已經(jīng)達(dá)到了3000萬(wàn)美元。隨后，金王產(chǎn)品又挺進(jìn)德國(guó)麥德龍、法國(guó)家樂(lè)福等世界500強(qiáng)商業(yè)集團(tuán)，與世界500強(qiáng)前17家企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
去年3月，金王集團(tuán)在韓國(guó)設(shè)立了一家海外工廠，預(yù)計(jì)年銷售額可以達(dá)到1500萬(wàn)美元，約占集團(tuán)總銷售額的十分之一。
就銷售額而言，金王已經(jīng)在世界蠟燭制造商中排名第三，盡管它約1.9億美元的銷售額距離前兩名15億美元、5億美元還比較遠(yuǎn)，但它已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)占得了一席之地。
回頭開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
總結(jié)成功的關(guān)鍵，陳索斌認(rèn)為，是金王牢牢抓住了科技創(chuàng)新與市場(chǎng)拓展（尤其是海外市場(chǎng)拓展）兩個(gè)源頭，帶動(dòng)中間制造環(huán)節(jié)的快速升級(jí)。
“一個(gè)穩(wěn)健的企業(yè)必須有健康合理的市場(chǎng)分布，金王不能只依賴美洲、澳洲的市場(chǎng)來(lái)生存與發(fā)展”，陳索斌告訴記者。他的策略是，沃爾瑪一家的銷售比重不能超過(guò)金王總銷售額的30%，“金王不能只靠哪一家客戶生存”。
因此，在開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)成功之后，金王又掉過(guò)頭來(lái)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，制定了“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)、無(wú)外不強(qiáng)”的戰(zhàn)略。
現(xiàn)在，金王在北京、上海、廣州等36個(gè)城市“克隆”了很多家專賣店，利潤(rùn)比例正在金王的財(cái)務(wù)報(bào)表上迅速增長(zhǎng)�！爸匾氖�，金王自從20xx年至今開(kāi)設(shè)的每一家店都有很滿意的贏利，成本、服務(wù)、速度是我們支撐這些時(shí)尚店面的‘內(nèi)功’”，陳索斌說(shuō)。
盡管如此，金王“孵化”這些專門(mén)店并不是看重目前的利潤(rùn)，關(guān)鍵在于，它能在全國(guó)布開(kāi)一張網(wǎng)絡(luò)，填補(bǔ)時(shí)尚禮品的國(guó)內(nèi)空白市場(chǎng)，從而確立自己的領(lǐng)導(dǎo)地位——這是金王應(yīng)對(duì)入世后國(guó)外巨鱷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵“殺手锏”。按計(jì)劃，金王要在5年內(nèi)在亞洲地區(qū)開(kāi)設(shè)1000家自己的專賣店。
如今，陳索斌正以理性的經(jīng)營(yíng)思維繼續(xù)規(guī)劃金王的藍(lán)圖：金王爭(zhēng)取用5年時(shí)間在全國(guó)鋪開(kāi)一個(gè)龐大中國(guó)時(shí)尚禮品專賣市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為國(guó)內(nèi)外廠家提供在中國(guó)范圍內(nèi)的快速銷售平臺(tái)。
目前，在中國(guó)出口的蠟燭制造產(chǎn)品總量中，金王集團(tuán)一家企業(yè)占到了15%的市場(chǎng)份額。這家銷售額超過(guò)10億元的企業(yè)，近年來(lái)其銷售額和利潤(rùn)一直保持著40%的增長(zhǎng)速度。
《長(zhǎng)征》是對(duì)陳索斌影響最大的一本書(shū)，“金王離真正的成功還很遠(yuǎn)，我們?nèi)匀辉凇L(zhǎng)征’的路上”，陳索斌說(shuō)。
青島金王集團(tuán)主要從事家居用品、洗浴用品、石油開(kāi)采、蠟燭產(chǎn)品及零售業(yè)。在美國(guó)、歐洲、越南等地設(shè)立了24家分支機(jī)構(gòu)，全球擁有員工5000余人。
青島金王是日用消費(fèi)品蠟燭類行業(yè)中亞洲第一家、全球第三家上市公司，是目前亞洲同行業(yè)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的時(shí)尚家居用品生產(chǎn)商、集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。
公司先后被評(píng)為：中國(guó)名牌、中國(guó)出口名牌、國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)
金王的目標(biāo)是：在未來(lái)五年內(nèi)，發(fā)展成為全球同行業(yè)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)際化企業(yè)！
金王Kingking能成為全球蠟燭、玻璃和時(shí)尚工藝品行業(yè)的領(lǐng)先者，單品單工廠手工蠟燭生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入全球同行業(yè)前三位，全依賴每一位員工認(rèn)同“領(lǐng)導(dǎo)潮流，給客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮一切讓客戶滿意，為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)的企業(yè)精神。
自1993年公司成立以來(lái)，擁有核心技術(shù)的Kingking品牌產(chǎn)品已暢銷世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。國(guó)際領(lǐng)先的研發(fā)中心，被世界500強(qiáng)企業(yè)瑞典宜家評(píng)定為亞太地區(qū)唯一授權(quán)的蠟燭產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)。企業(yè)先后被評(píng)為：國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)扶持名牌出口企業(yè)、-國(guó)家多項(xiàng)火炬項(xiàng)目實(shí)施基地、中國(guó)科技企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新先進(jìn)單位、中國(guó)20xx-2006年度“商務(wù)部重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”。
服務(wù)客戶包括美國(guó)沃爾瑪、法國(guó)家樂(lè)福、德國(guó)麥德龍等18家世界500強(qiáng)企業(yè)，是沃爾瑪全球同行業(yè)采購(gòu)第一供應(yīng)商，并被評(píng)為“沃爾瑪20xx年度國(guó)際重要供應(yīng)商”。金王Kingking已在美國(guó)、歐洲和韓國(guó)設(shè)立集設(shè)計(jì)、銷售、生產(chǎn)于一體的子公司，一個(gè)不斷滿足客戶個(gè)性化需求和服務(wù)的國(guó)際化網(wǎng)絡(luò)正越來(lái)越快的貼近客戶。
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