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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人總結(jié)報(bào)告
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢？以下是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人總結(jié)報(bào)告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人總結(jié)報(bào)告 篇1
一、環(huán)境認(rèn)知
對(duì)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)環(huán)境的認(rèn)知
這次有幸在制造業(yè)歷練了3天，每天過(guò)的都很充實(shí)。身兼市場(chǎng)和銷售的我，倍感壓力！因?yàn)橥袠I(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了。尤其是在訂單的搶購(gòu)上，真的是越有實(shí)力的公司越有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也出現(xiàn)了一點(diǎn)有違商業(yè)道德的事情，雖然被及時(shí)制止，但還是可以看出商業(yè)環(huán)境也并不是那么的純凈的。當(dāng)然，我們公司恪守職業(yè)道德，沒有參與不法事情，也是受害方。
對(duì)現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理的認(rèn)知
對(duì)企業(yè)的管理，首先我覺得并不是cEo一個(gè)人的事。市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)行情的分析以及銷售部、生產(chǎn)部對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，還有采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部所做的，全都是為了企業(yè)整體的利益。所以，我覺著企業(yè)的管理離不開各個(gè)部門的團(tuán)結(jié)合作。其次，在企業(yè)管理方面，cEo還是起到關(guān)鍵作用的。必須的是，cEo要有雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格和非配任務(wù)的威嚴(yán)，這樣處理起企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)才會(huì)更有效率。同時(shí)，cEo必須要有銳利的目光和正確的企業(yè)管理思想，這樣才會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出正確的決策，才更利于企業(yè)的管理。
對(duì)公司崗位的認(rèn)知
我是擔(dān)任市場(chǎng)部和銷售部的經(jīng)理。市場(chǎng)部經(jīng)理的主要職責(zé)：首先，要提前對(duì)每一季度的市場(chǎng)需求情況做好分析，做好每一季度銷售和預(yù)算計(jì)劃工作；做好前期市場(chǎng)調(diào)研之后，與生產(chǎn)部、采購(gòu)部進(jìn)行有效的溝通，確保公司產(chǎn)品進(jìn)行有效的生產(chǎn)。接下來(lái)，要做好針對(duì)不同客戶的前期調(diào)研，隨，了解市場(chǎng)行情。同時(shí)，還要做好市場(chǎng)的維護(hù)和投資，給公司進(jìn)行廣告投資，提升市場(chǎng)影響率。在完成前期幾個(gè)季度之后，要對(duì)銷售成績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，不定期的組織對(duì)銷售情況的分析和討論，提出對(duì)銷售管理辦法的研究和改進(jìn)。銷售部的主要職責(zé)：首先要立足于大局，密切與生產(chǎn)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)以及行政等部門的工作聯(lián)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作。組織編制每一季度銷售計(jì)劃，適時(shí)合理地簽訂供貨合同，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成，節(jié)約銷售費(fèi)用、及時(shí)回籠資金，加速公司資金周轉(zhuǎn)。其次，與商貿(mào)公司進(jìn)行銷售談判，基于市場(chǎng)行情和公司狀況力爭(zhēng)有利的銷售價(jià)格。同時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，做好銷售分析，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)。同時(shí)，銷售部也要負(fù)責(zé)物品銷售的物流運(yùn)輸工作，確保商品順利的運(yùn)到目的地。
對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)知
我個(gè)人覺得團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是很重要的，它對(duì)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗起著至關(guān)重要的作用。如果一個(gè)企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有團(tuán)結(jié)一致，那必然會(huì)導(dǎo)致部門之間的工作不協(xié)調(diào)，接著就會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利益問(wèn)題。所以，企業(yè)內(nèi)部的各部門必須要團(tuán)結(jié)一致，提高效率，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
二、專業(yè)認(rèn)知
對(duì)于實(shí)訓(xùn)過(guò)程中涉及到的專業(yè)有哪些？
我是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，正好從事的是市場(chǎng)銷售經(jīng)理，所以是對(duì)所學(xué)知識(shí)的實(shí)踐應(yīng)用。運(yùn)用到的專業(yè)知識(shí)有從企業(yè)戰(zhàn)略到營(yíng)銷管理、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略、定價(jià)策略以及促銷策略等。
分別對(duì)于這些專業(yè)的認(rèn)知和知識(shí)學(xué)習(xí)體會(huì)。
雖然是對(duì)不同專業(yè)知識(shí)面的再學(xué)習(xí)，但體會(huì)都是一樣的。那些在書本上看起來(lái)很簡(jiǎn)單的理論知識(shí)在實(shí)踐中運(yùn)用起來(lái)還是很有難度的。所以最為營(yíng)銷專業(yè)的一名學(xué)生，不能只會(huì)紙上談兵，還必須要能在實(shí)踐中真正運(yùn)用好所學(xué)的知識(shí)。還有就是，有活學(xué)活用，不能太教條，靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。同時(shí)，學(xué)會(huì)舉一反三。
三、素質(zhì)訓(xùn)練
演講能力方面提升
這次很有幸擔(dān)任了我們公司介紹PPT的演講人。上大學(xué)以來(lái)，這是我第一次在眾人面前講話，說(shuō)實(shí)話，緊張還是有的。但是，我控制的還是比較好的，起碼在別人看來(lái)我還是很淡定的，沒有出差錯(cuò)。這次鍛煉，對(duì)我的演講水平有了很大的幫助，這次經(jīng)驗(yàn)的積累會(huì)對(duì)提高我的演講能力起到很大作用。
溝通能力方面提升
作為銷售部的經(jīng)理，要負(fù)責(zé)與商貿(mào)公司洽談產(chǎn)品銷售問(wèn)題。每次都是我方講盡一切理由把價(jià)格提升上去，幾個(gè)輪回下來(lái)，我的與人溝通能力果真提升了不少。還有，這次的實(shí)踐活動(dòng)能更有機(jī)會(huì)的與同學(xué)打交道，也是對(duì)溝通能力的一種鍛煉。
組織協(xié)調(diào)能力方面提升
雖然不是企業(yè)的cEo，但出于對(duì)企業(yè)整體利益的考慮，我偶爾還會(huì)借用一下cEo的權(quán)利，支使財(cái)務(wù)部的經(jīng)理辦理了一些業(yè)務(wù)。同時(shí)，我也很注重與同時(shí)之間的團(tuán)結(jié)問(wèn)題，所以，這方面還是不錯(cuò)的。
領(lǐng)導(dǎo)能力方面提升
這一方面的話，不能說(shuō)一點(diǎn)沒有提升，雖然沒有擔(dān)任cEo去領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門的經(jīng)理，但還是看到了不少cEo是怎么領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的`，還是學(xué)習(xí)到不少的。
商務(wù)談判與禮儀方面
作為銷售部的經(jīng)理，沒少與商貿(mào)公司進(jìn)行商務(wù)談判，幾個(gè)輪回下來(lái)，談判能力有了明顯的提高。還有禮儀問(wèn)題，不論是穿著還是言語(yǔ)間，我自己覺得做得還是不錯(cuò)的。
自學(xué)能力方面提升
這個(gè)絕對(duì)是有提高的。因?yàn)檫@是我第一次進(jìn)行制造業(yè)的模擬實(shí)踐，有很多東西都是自己看業(yè)務(wù)幫助說(shuō)明學(xué)會(huì)的。
判斷能力方面提升
對(duì)市場(chǎng)行情的分析判斷和對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格的判斷雖然剛開始的時(shí)候出現(xiàn)過(guò)差錯(cuò)，但后來(lái)就能做到幾乎零失誤了，還是有提升的。
應(yīng)用能力方面提升
正好我是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，所以期間用到的專業(yè)知識(shí)比較多，這就是對(duì)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用了，還好，我能基本調(diào)用專業(yè)知識(shí)來(lái)用到相應(yīng)的問(wèn)題上，應(yīng)用能力還是有很大提高的。
四、感受感想
所看、所學(xué)、所用、所想以及個(gè)人的切身體會(huì)，對(duì)自身成長(zhǎng)有哪些？
首先，在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行的過(guò)程中，也是意識(shí)到自己很多不足的。這就要勇敢面對(duì)，正視不足，可以從別人身上學(xué)到精華來(lái)改正自己的就盡量去彌補(bǔ)自己的不足。有一些專業(yè)知識(shí)的不足，還得加強(qiáng)學(xué)習(xí)。這次正規(guī)的實(shí)驗(yàn)課，正好給我們?nèi)蘸笳嬲墓ぷ魈崃艘粋�(gè)醒，該注意的就注意，該改正的就改正。
對(duì)于人際關(guān)系的處理方面，我覺得必須要處理好同事之間的關(guān)系。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，搞好團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)輝煌。
同時(shí)，也看到很多表現(xiàn)很出眾的同學(xué)。看到別人如此出眾，除了羨慕之外，自己也應(yīng)該更加努力，爭(zhēng)取哪一天能夠超越他們，要有信心！
正視了自己的不足，也要正確看待自己的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人總結(jié)報(bào)告 篇2
一、本年度工作總結(jié)
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面做一下簡(jiǎn)要的銷售工作總結(jié)。
我是今年x月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解�？梢郧逦�、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門工作總結(jié)
在將近x個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的`核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從營(yíng)銷部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷售部是今年x月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xxx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xxx個(gè)，x個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算x個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖。對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人總結(jié)報(bào)告 篇3
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的營(yíng)銷經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的營(yíng)銷經(jīng)理工作做一下總結(jié)。
目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把營(yíng)銷經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的營(yíng)銷經(jīng)理工作做的更好。
下面我對(duì)一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到公司營(yíng)銷經(jīng)理工作的，x月份開始組建市場(chǎng)部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。
現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。
所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。
對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
1.對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。
2.在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
3.本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力，在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
2022年工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作可以作為主要的工作來(lái)做：
一、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
二、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的`主人翁意識(shí)。
三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
(建議試行)根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的，造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
五、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
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