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卷煙銷售調(diào)研報(bào)告
我們眼下的社會(huì)，報(bào)告的用途越來(lái)越大，報(bào)告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。那么你真正懂得怎么寫好報(bào)告嗎？以下是小編整理的卷煙銷售調(diào)研報(bào)告，希望能夠幫助到大家。
卷煙銷售調(diào)研報(bào)告1
為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶對(duì)市局卷煙投放的意見(jiàn)和建議，從而更好地培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，同時(shí)總結(jié)今年"兩節(jié)"期間縣卷煙銷售市場(chǎng)存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng)，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷部按照市局的要求，對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開(kāi)了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫(kù)存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上，占了總庫(kù)存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在"兩節(jié)"期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的'消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇"芙蓉王"、"云煙(福)"、"云煙(紫)"作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是"芙蓉王"、"云煙"、"紅旗渠"、"紅金龍"、"廬山".其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌，而又加上正逢"兩節(jié)"期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大，造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過(guò)調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)"四員"服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前卷煙銷售工作中存在的問(wèn)題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，卷煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
面對(duì)這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助"品牌效應(yīng)",加大對(duì)品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開(kāi)工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)頍熶N售的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的卷煙銷售前景做出預(yù)測(cè)與分析。
卷煙銷售調(diào)研報(bào)告2
為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫(kù)存量及詢問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。
(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級(jí)客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的'影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場(chǎng)秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷售影響較大。
(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售情況表
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是：
1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。
4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。
5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。
卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告四
市局營(yíng)銷中心：
根據(jù)市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開(kāi)展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過(guò)調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。
現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；
按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類型，核查客戶所處市場(chǎng)類型是否準(zhǔn)確； 現(xiàn)場(chǎng)核定客戶商圈類型； 與客戶全面商定供貨總量；
收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見(jiàn)和建議。
全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬(wàn)�？蛻艚�(jīng)理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶，農(nóng)村卷煙零售戶402戶，城區(qū)人口7.5萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的22.72％，
農(nóng)村25.5 萬(wàn)人，占轄區(qū)人口的77.27％。
1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量 2700 箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。
五、調(diào)研情況
全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類型。
（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶，居民區(qū) 235戶，其他6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。
�。�2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。
�。�3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格較少。
二是部分客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。
三是客戶經(jīng)營(yíng)觀念保守，只喜歡銷售適銷對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題。
一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。
二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。
三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶的滿意度。
四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識(shí)，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。
五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。 本次市場(chǎng)調(diào)研由于專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。
按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機(jī)制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號(hào)）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷量、稅利增長(zhǎng)的空間和潛力，XX市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集，現(xiàn)將調(diào)研開(kāi)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總?cè)缦隆?/p>
一、市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集開(kāi)展情況
本次市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷中心牽頭，由各縣（區(qū)）營(yíng)銷部具體承擔(dān)，每區(qū)（縣）按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶3:4:3比例來(lái)選取調(diào)研樣本，每區(qū)（縣）的`樣本量為30個(gè)（零售戶），主要針對(duì)零售戶一季度月均銷量、社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格、主銷品規(guī)的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。
（一）市場(chǎng)總體情況
通過(guò)對(duì)全市卷煙市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應(yīng)充足、市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì)庫(kù)存較高、客戶盈利較低。具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：
1、暢銷品牌供應(yīng)充足，但價(jià)格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除南
京（炫赫門）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外，其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足。其中，消費(fèi)量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷、順?shù)N品規(guī)“夠賣，就是不掙錢”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測(cè)算，零售客戶平均毛利率為5-6%。
2、零售客戶囤貨意愿下降，庫(kù)存普遍較高，動(dòng)銷緩慢。零售戶普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉(zhuǎn)速度不高，且由于市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)充足，整體經(jīng)濟(jì)未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，零售戶大多不會(huì)選擇主動(dòng)囤貨。在走訪的客戶中，除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費(fèi)主動(dòng)囤貨，庫(kù)存達(dá)1000條以上外，普通大戶庫(kù)存基本在300-500條，中戶有200條左右，多數(shù)小戶在100條以下，庫(kù)存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可的滯銷品規(guī)。
3、營(yíng)銷人員服務(wù)到位，客戶經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶經(jīng)理在新品、策略、訪銷等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應(yīng)。但在交流中能明顯體會(huì)到，零售客戶目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購(gòu)量比銷售量略多；對(duì)訂購(gòu)品牌的選擇性高，只訂購(gòu)動(dòng)銷快的順?shù)N品牌；對(duì)于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷售。
4、卷煙消費(fèi)群體流失，消費(fèi)者購(gòu)買力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映，受本地經(jīng)濟(jì)不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費(fèi)的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，一是消費(fèi)檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢(shì)，如城市消費(fèi)者原來(lái)消費(fèi)一類卷煙的，現(xiàn)在多選擇二類，這也是二類卷煙銷量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷明顯放緩，客戶反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）；三是不少農(nóng)村客戶反映，受人情、消費(fèi)習(xí)慣等影響，盒包零售指導(dǎo)價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉，無(wú)形中攤薄了銷售利潤(rùn)。
�。ǘ┵�(gòu)、銷、存情況。
從1-2月份的月均購(gòu)銷情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶的購(gòu)、銷平衡外，絕大多數(shù)客戶的卷煙購(gòu)進(jìn)量要大于銷售量，城、農(nóng)網(wǎng)和大、中、小戶購(gòu)銷比相差不大，平均購(gòu)進(jìn)量是銷售量的1.6倍，購(gòu)銷比最高的達(dá)到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷量來(lái)看，受新年、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟(jì)因素刺激，零售戶囤貨意愿普遍增強(qiáng)。但從3月份開(kāi)始，受前期庫(kù)存積壓和動(dòng)銷緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。
卷煙銷售方面，銷量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷、順?shù)N品規(guī)，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。
庫(kù)存方面，經(jīng)過(guò)針對(duì)城、農(nóng)網(wǎng)，大、中、小戶的精準(zhǔn)測(cè)算，全市目前社會(huì)庫(kù)存月為8000多箱，朔城區(qū)庫(kù)存最大，約為2187箱，右玉縣庫(kù)存最小，約532箱。庫(kù)存中多數(shù)為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規(guī)多、消費(fèi)者不認(rèn)可等滯銷的品規(guī)，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數(shù)滯銷品規(guī)集中在真龍品牌，大約占滯銷品規(guī)總數(shù)的75%。
�。ㄈ┯闆r。
從統(tǒng)計(jì)的盈利前三品規(guī)總體情況來(lái)看，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤(rùn)都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細(xì)支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤(rùn)）、南京（煊赫門）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(zhǎng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(zhǎng)樂(lè)）等二類以下品規(guī)，占用資金不多，但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平。
�。ㄋ模┬缕芬�(guī)銷售情況。
在了解新品的途徑中，絕大多數(shù)是通過(guò)客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng)，說(shuō)明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規(guī)暢銷且盈利，多數(shù)零售戶認(rèn)為當(dāng)前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶表示當(dāng)前新品引進(jìn)頻度偏高。
�。ㄎ澹┘�(xì)支品規(guī)銷售情況。
從270戶抽樣零售戶的細(xì)支卷煙購(gòu)銷來(lái)看，1、2月平均購(gòu)進(jìn)量大約占到總購(gòu)進(jìn)量的9.39%，平均銷售量占總銷量的9.17%，抽查的270戶零售戶中，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷，細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上。可見(jiàn)，隨著宣傳促銷、消費(fèi)引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化，細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷售比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
�。ㄒ唬╀N量總體企穩(wěn)，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護(hù)�？傮w來(lái)看，一季度我市卷煙銷量、銷售收入、銷售結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但社會(huì)庫(kù)存仍處于高位水平，不少品規(guī)的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉(zhuǎn)中仍需要進(jìn)一步精心呵護(hù)；
（二）重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(zhǎng)7.57%，我市在銷的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷的中華、芙蓉王同比下降�？蛻魧用妫苄枨蠛蛢r(jià)格影響，市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數(shù)順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣隨訂”態(tài)度，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現(xiàn)一般。
�。ㄈ┛蛻艚�(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀經(jīng)濟(jì)，客戶整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動(dòng)銷率偏低，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷”理念長(zhǎng)期存在，造成大部分品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)地位運(yùn)行，零售客戶總體盈利水平偏低。
一是加強(qiáng)宏觀調(diào)控，努力穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài)。堅(jiān)定信心、保持定力，堅(jiān)決貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議和全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續(xù)堅(jiān)持“以需定購(gòu)、以需定銷、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路，按日、按周、按月精準(zhǔn)測(cè)算、精準(zhǔn)管控，努力做到卷煙銷售與市場(chǎng)動(dòng)銷匹配。
二是進(jìn)一步加大適銷對(duì)路卷煙投放力度，努力穩(wěn)定銷量。
深入挖掘農(nóng)耕、婚慶、基建等消費(fèi)潛力，努力做到“穩(wěn)定一類，突破二類，大力提升三類”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的滿足農(nóng)村市場(chǎng)四、五類卷煙需求，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)增長(zhǎng)”目標(biāo)。
三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，努力穩(wěn)定價(jià)格。針對(duì)部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現(xiàn)狀，工商協(xié)同著力關(guān)注市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo)，加強(qiáng)調(diào)控，合理把握銷售節(jié)奏，尊重市場(chǎng)規(guī)律，將營(yíng)銷工作重心聚焦消費(fèi)者，以消費(fèi)促銷售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。
四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷網(wǎng)建。按照年初工作會(huì)安排，在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實(shí)際，針對(duì)終端形象升級(jí)、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專銷一體共管市場(chǎng)、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷“六項(xiàng)工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合，組織專人認(rèn)真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。
XX市局（公司）辦公室、營(yíng)銷中心
年月日
卷煙銷售調(diào)研報(bào)告3
按客戶訂單組織貨源是國(guó)家局提出來(lái)的針對(duì)我國(guó)卷煙逐漸走向市場(chǎng)化運(yùn)作、真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說(shuō)明了國(guó)家局認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的變化對(duì)于卷煙銷售預(yù)測(cè)和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。
過(guò)去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū)，卷煙銷售實(shí)行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)理念。而面對(duì)未來(lái)即將放開(kāi)的煙草行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來(lái)一個(gè)階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí)，其他行業(yè)所面臨的困境一樣，要么轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。面對(duì)無(wú)法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì)，我們惟有主動(dòng)尋求自我轉(zhuǎn)變，才是在未來(lái)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的唯一途徑。國(guó)際上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。我國(guó)煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下，是未被真正市場(chǎng)化的領(lǐng)域之一，我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢(shì)，盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，為未來(lái)的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中必不可少的一步，它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)真實(shí)化，生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)化，以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問(wèn)題，歸結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn)：
一、基層單位和客戶經(jīng)理對(duì)于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識(shí)不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國(guó)家局制定出來(lái)的一項(xiàng)臨時(shí)措施，作為市場(chǎng)化口號(hào)中的一種形式，過(guò)一陣子就會(huì)過(guò)去，而沒(méi)有將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作進(jìn)行落實(shí)，因而只是敷衍了事，得過(guò)且過(guò)。
二、卷煙零售戶對(duì)于這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān)，比如每半月一次的客戶臺(tái)賬的填寫，部分客戶對(duì)于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會(huì)庫(kù)存的工作就存在某種程度的不理解，認(rèn)為我們只是搞虛的，做沒(méi)有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面，真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識(shí)上的掉以輕心，不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮，在根本沒(méi)有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，只是隨便填寫，自己編造數(shù)據(jù)，為了追求指標(biāo)的美觀和諧，生拉硬湊數(shù)據(jù)，導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差，長(zhǎng)此以往，搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)狀況的背離程度將越來(lái)越大，那么我們國(guó)家局花大力氣，下大決心出臺(tái)這個(gè)措施的意義就喪失了。
治病要對(duì)癥下藥，我們解決問(wèn)題也得要有針對(duì)性。
首先，我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局文件的精神，召開(kāi)專項(xiàng)研討會(huì)議，充分理解國(guó)家局出臺(tái)這項(xiàng)措施的意義和目的，鼓勵(lì)大家提出自己的想法意見(jiàn)，從認(rèn)識(shí)上找問(wèn)題，從思想上解決問(wèn)題。特別是客戶經(jīng)理，他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量，他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
其次，我們要對(duì)我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo)，通過(guò)客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義，讓他們了解我們開(kāi)展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營(yíng)，使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來(lái)。對(duì)于部分一時(shí)難以說(shuō)服的'客戶，我們不可心急，要注意工作的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，通過(guò)周邊其他卷煙零售戶的帶動(dòng)示范作用，逐漸將其感化。
再次，確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷售市場(chǎng)狀況的數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義，這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便我們及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施，避免出現(xiàn)大的波動(dòng)。對(duì)于每一個(gè)數(shù)據(jù)的錄入，一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視，二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作，最好每一段時(shí)間能對(duì)以往數(shù)據(jù)做一簡(jiǎn)單梳理工作。
當(dāng)然，目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問(wèn)題，比如，由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下，某個(gè)品牌在甲市場(chǎng)貨源緊張，而在乙地卻嚴(yán)重滯銷，成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步，畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問(wèn)題很難短期解決，對(duì)于供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn)，未來(lái)的大門已向我們敞開(kāi)。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場(chǎng)具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個(gè)空口號(hào)，我們希望它走得更好，走得更遠(yuǎn)，并一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。
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