有關(guān)市場營銷策劃方案
為確保事情或工作順利開展,我們需要事先制定方案,方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。方案應(yīng)該怎么制定呢?以下是小編整理的有關(guān)市場營銷策劃方案,歡迎大家分享。
有關(guān)市場營銷策劃方案1
德國統(tǒng)計學(xué)家恩斯特·恩格爾發(fā)現(xiàn),家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著家庭收入增多,用于食品的開支下降,用于服裝、住宅、交通、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支上升。我國在80年代末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%;在90年代末占17%,人均服裝消費增加了332元。服裝市場前景燦爛。
誠如虛有市場,并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷,也敗在營銷。二十一世紀(jì)的服裝市場,一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場營銷策略。對此,作為營銷研究策劃人,筆者特對服裝的市場營銷進(jìn)行綜合研究,愿將成果與讀者分享。
一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是:
、俜b是護(hù)體之物;②服裝是遮羞之物③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;④服裝是社會規(guī)范的需要。
2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是:
、俜b是生活快樂之物;②服裝是機能活動之物;③服裝是心理滿足之物;④服裝是社會流行要求之物。
二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中,消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素,才能產(chǎn)生實際購買行為。
三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對傳統(tǒng)的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的'“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。
2.短時性“時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期。
3.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究,服裝流行的規(guī)律,可稱為“極點反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動,鮮艷之極必向素麗變動。所以,“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右,愈極愈反。例如,18世紀(jì)的撐裙,直徑達(dá)到2.4米,在房中移動十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。
五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:
1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認(rèn)為,時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10%。
2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭,并為人所歡迎,那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。
3.流行服裝的本質(zhì)是演變的,但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次,一次發(fā)生在法國大革命時期;
一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服,如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,顧客就會拒絕購買。因此,服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。
4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念,但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此,服裝商人一般是該出手時就出手,該“跳樓”時就“跳樓”。
5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力,存在便失去意義。
有關(guān)市場營銷策劃方案2
一、xx市場背景分析
1、xx市場基本概況
xx市位于xx省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前xx市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對xx終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌xx市場現(xiàn)狀
x在xx地區(qū)原實行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售獨立出來,進(jìn)入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作,因此,在xx實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計,xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與xx和xx市場不相上下。
2、劣勢
、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高
消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進(jìn)入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。
、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期xx地區(qū)是xx總代理經(jīng)營,僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年xx地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。
、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
xx的終端市場異;钴S,每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在xx雖然一直有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場獨立出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢
目前xx市場只有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,因此,對x來說是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
、谠砜赡茉O(shè)置市場進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
、鄹偁帉κ窒鄬Ψ(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。
三、xx市場操作方案
1、復(fù)讀機的市場特點
xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:
、賦x市場基本上以終端為主;
、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧;
、軓(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情況
xx地區(qū)不同于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:
、賴H型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)
、苤行⌒蜕虉龀袝(50家)
、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
、诒3值驼{(diào)進(jìn)入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作,避免其強烈的設(shè)置市場障礙;
、軜淞⒔K端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
、葜贫`活的市場銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;
、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場的特點,選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)
①xx市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
、跇影迨袌鰳淞5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂!、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
有關(guān)市場營銷策劃4
一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的'
1.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確這樣一個觀點:“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷!币驗,較之公司的其他產(chǎn)品,9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應(yīng)該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結(jié)合,涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識,明確面對這項工作,我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營銷狀況
分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況,有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境,有一個清醒的認(rèn)識,為制訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。
1.市場狀況
目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降,再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇,PC的需求會不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占70%~80%,漢卡占20%~30%。由于微機和漢卡種類的多樣化,用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途,另外,由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn),因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持,即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益,也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略,漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品,而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計及營銷,因而從014到、CVGA/24,雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的最高水平,且市場的需求也明顯存在,但除了配套整機銷售外,單獨銷售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,其他廠家則乘虛而入,大舉占領(lǐng)漢卡市場,產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機,F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足,重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。
3.競爭狀況
總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異,相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭奪的市場較為集中,同時產(chǎn)品也具有可比性,因而對9000B而言,主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色,依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),機會與挑戰(zhàn)并存,長城應(yīng)該憑借實力和影響,抓住這一有利時機。
三、祝會和問題分析
1.機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。
主要機會有:
(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn),并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。
(2)日前按長城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為9000B提供了有力的軟件支持。
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前,業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有:
(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機一體,漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機器速度的加快,其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補,而且其成本少,價格低,極具市場競爭力,又由于其不占擴展槽,因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對漢卡形成威脅。
(3)個人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向,成為銷量增長最快的家電,而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時,更注重的是價格,若漢卡不能確實做到一卡多用,物有所值,恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。
(4)用戶消費有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素,優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問題分析
通過以上兩個方面的分析,在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)
四、營銷目標(biāo)
總目標(biāo):良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會效益目標(biāo):樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。
有關(guān)市場營銷策劃5
一、銷售目標(biāo)
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷售策略
我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū),xx本地和港澳地區(qū)為第二市場,而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:
1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場營銷。
2、借助兵馬俑對xx市場的特殊吸引(特別是xx人、學(xué)生對中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣),打開xx市場;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開xx市場。
3、細(xì)分市場,根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點,區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營銷。
4、在價格方面,提高價格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,達(dá)到市場覆蓋最大化。
三、市場分析
。ㄒ唬┦袌鲞x定:
1、珠江三角洲
2、xx
3、xx
4、xx
。ǘ┦袌鲈u估:
1、珠江三角洲:營業(yè)額546萬,
2、xx:營業(yè)額1049萬,
3、xx:營業(yè)額664萬,
4、xx:x
注:a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,營業(yè)額9555.3萬元人民幣。
的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;
b歷史數(shù)據(jù)并沒有xx市場,習(xí)慣將其和xx市場劃歸一起。在這里將xx市場單另列出,是考慮到兵馬俑在xx市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進(jìn)行針對性的市場開拓。
3、現(xiàn)狀分析:
1xx:
。ㄈ┛驮纯偭浚
人口810萬人,港澳僑胞135萬人
人均收入:
1.6萬元。年人均消費1.14萬元
(四)市場特點:
團(tuán)隊組團(tuán)分為散客,企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。
企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。
地接團(tuán)隊市場,xx市內(nèi)地接外省團(tuán)隊、境外團(tuán)隊深珠游。
今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊出團(tuán)量明顯上升。
(五)旅行社:
a共計126家。
xx本地旅行社以往每年組織xx游旅客,大約30--40萬人次。
b散客組團(tuán)社實行零團(tuán)費的組團(tuán)方式。
c旅行社團(tuán)費和利潤來源于景點門票團(tuán)散差價和購物回扣。
d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
e以地接團(tuán)隊為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。
。┥鐖F(tuán):
a、各省駐xx辦事處共有160家。
b、除企業(yè)自身組織的活動外,各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。
【市場營銷策劃方案】相關(guān)文章:
市場營銷策劃方案10-20
市場營銷策劃方案模板03-06
關(guān)于市場營銷策劃方案02-10
市場營銷策劃活動方案05-24
服裝的市場營銷策劃方案09-16
超市市場營銷策劃方案06-05
市場營銷營銷策劃方案03-02
校園市場營銷策劃方案02-15
校園市場營銷策劃方案最新06-03