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市場營銷方案

時間:2023-09-19 12:29:52 方案 我要投稿

【必備】市場營銷方案

  為了確保事情或工作有序有力開展,就不得不需要事先制定方案,方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編為大家整理的市場營銷方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

【必備】市場營銷方案

市場營銷方案1

  一、市場分析

  年度銷售計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,經(jīng)過swot分析,從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。

  比如,經(jīng)過市場分析,清晰地明白市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

  二、營銷思路

  營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng),是營銷工作的方向和靈魂,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的資料:

  1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)營銷生活化,生活營銷化。

  2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

  3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,構(gòu)成強(qiáng)大的營銷合力。

  4、在市場操作層面,體現(xiàn)兩高一差,即要堅持運作差異化,高價位、高促銷的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅僅翔實、有可操作性,并且還與時俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,所以,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  三、銷售目標(biāo)

  銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,所以,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

  那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢

  1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照必須增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

  2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個月度,并且還職責(zé)到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。

  3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品):b(平價、微利上量產(chǎn)品):c(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  四、營銷策略

  營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢,結(jié)合市場運做經(jīng)驗,制定如下的營銷策略:

  1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,構(gòu)成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行一套價格體系,兩種返利模式,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價策略。

  3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

  4、促銷策略,在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念,它具有如下幾個特征:

  一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源,有效擠壓競爭對手。

  二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

  三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不一樣,經(jīng)過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場動銷,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

  5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾,并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

  五、團(tuán)隊管理

  在這個模塊,主要鎖定兩個方面的資料:

  1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,XX年銷售目標(biāo)5個億,公司本部的營銷員隊伍要到達(dá)200人,這些人要在什么時間內(nèi)到位,落實職責(zé)人是誰等等,都有一個具體的.規(guī)劃明細(xì)。

  2、團(tuán)隊管理,明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊的口號,并根據(jù)這個目標(biāo),采取了如下幾項措施:

  一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的典章、條例這些母法,到營銷管理制度這些子法,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

  二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

  三、嚴(yán)格獎懲,建立良好的激勵考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊。

  六、費用預(yù)算

  銷售計劃的最終一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,經(jīng)過費用預(yù)算,能夠合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上,以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。

  做年度銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn),不僅僅一目了然,并且還具有比較性、參照性,使以上資料更加直觀和易于理解。

  年度銷售計劃的制定,到達(dá)如下目的:

  1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,經(jīng)過營銷計劃的制定,不僅僅理清銷售思路,并且還為具體操作市場指明方向,實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

  2、實現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo),并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

  3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,經(jīng)過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展供給了策略支持。

  4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊打造的號角,經(jīng)過年度銷售計劃的擬訂,確定了鐵鷹打造計劃,為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

市場營銷方案2

  一、背景

  十字繡是一種起源與歐洲的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好,制作自己喜愛的圖案,用來裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢包,抱枕,各式背包,臺布,壁畫等等,自娛自樂,體現(xiàn)出個人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會,十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時尚。

  二、當(dāng)前營銷狀況分析

  (一)分析市場狀況

  十字繡存在著學(xué)習(xí)簡單的優(yōu)點,而且對繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴,對一般的消費者來說,竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的`十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

 。ǘ└偁帉κ譅顩r:

  1、南寧也有幾家十字繡店,但價格太高不符合大學(xué)生的購買,我們的價格比較合適大學(xué)生。

  2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們

  的問題。

  3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們設(shè)計他們想要的十字繡。

  4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價格稍低

 。ㄈ┠繕(biāo)客戶狀況分析

  目前,十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

  1、大學(xué)生:

  學(xué)生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品,十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡單,價格也合適。

  2、老師:

  老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

  三、機(jī)會與問題

  1、優(yōu)勢:

 、賰r格便宜

  ②服務(wù)周到(現(xiàn)場教繡,精美包裝,配送物品)

 、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

  ④手工藝品更能表示心意,更有紀(jì)念價值

 、菽壳皩W(xué)校周邊還沒有十字繡店,有一定市場

 、薹N類多樣化

  2、劣勢:

 、儋Y金不足

 、谪浽床蛔

 、蹖κ掷C的知名度不高

 、芨偁帉κ侄

  四、營銷策略

  (一)產(chǎn)品(十字繡半成品)

  主要營銷的產(chǎn)品是:

  1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)

  2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)

  3、壁畫(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)

  4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)

  5、抱枕

  6、錢包

 。ǘ﹥r格

  目前,真愛品牌的十字繡,價格低質(zhì)量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問

  題可以聯(lián)系我們,我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對顧客要求設(shè)計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

  通過調(diào)研分析定出合適的價格,吸引學(xué)生。具體價格策略如下:

  比外面市場價低30%左右

 。ㄈ┐黉N方案

  我們針對學(xué)生的特點和學(xué)校的條件做如下的渠道:

 。1)廣播宣傳

  通過廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。

 。2)海報宣傳

  進(jìn)新貨時出張海報列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有9折優(yōu)惠活動。

 。3)網(wǎng)上宣傳

  利用我們學(xué)校天天來店的網(wǎng)站注冊開店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對比。

市場營銷方案3

  活動主題:

  xx理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場營銷大賽

  活動目的:

  以傳播市場營銷理念,豐富校園生活,提高學(xué)生的策劃能力,培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊精神為宗旨,引導(dǎo)大學(xué)生對創(chuàng)業(yè)和市場營銷的正確認(rèn)識,提升大學(xué)生對創(chuàng)業(yè)和市場營銷的興趣,讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的`實踐練兵機(jī)會。

  大賽宗旨:

  我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程,零分險的銷售模式,全透明的計分環(huán)節(jié)。真正讓同學(xué)放心比賽,用心比賽,全心比賽。

  主辦單位:

  xx理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團(tuán)xx分公司

  承辦單位:

  xx理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場營銷俱樂部

  參賽方式:

  組建自己的團(tuán)隊3~6人,并上報隊長名單,或者個人單獨報名,后主辦方隨機(jī)組隊,挑任隊長。

  大賽流程:

  第一階段:實戰(zhàn)營銷參賽小組進(jìn)行實際銷售比賽,銷售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品,銷售利潤歸各團(tuán)隊所有,銷售成本按比例以40%計入最終成績;

  第二階段:營銷策劃答辯采用ppt展示和現(xiàn)場答辯形式進(jìn)行,所得成績以60%計入總成績。

  比賽獎勵:

  一等獎:現(xiàn)金1000元加校級證書(1組團(tuán)隊或個人)

  二等獎:現(xiàn)金500元加校級證書(2組團(tuán)隊或個人)

  三等獎:現(xiàn)金300元加校級證書(5組團(tuán)隊或個人)

  同時優(yōu)秀團(tuán)隊或個人可獲得知名企業(yè)實習(xí)資格

  報名時間:

  11月10日到11月13日報名地點:紅柳廣場和南村食堂設(shè)置現(xiàn)場報名點。

  溫馨提示:

  在大賽開始前,我們會邀請企業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)老師對參賽選手進(jìn)行培訓(xùn),針對營銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn),幫助參賽團(tuán)隊完成一份完整營銷策劃方案。參賽選手第一階段的實戰(zhàn)營銷只需上交銷售成本,采用先拿貨銷售,未銷售的直接退貨,銷售的按進(jìn)價結(jié)算貨款的方式,真正讓參賽選手零分險風(fēng)險,零投資。

市場營銷方案4

  一.概要

  本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場的特點,選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過調(diào)研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

  二.背景

  隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應(yīng)運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而,相較于國外發(fā)達(dá)國家,國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場空白。同時,傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,為了解人們對老年人玩具的認(rèn)知狀況,初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。

 。ㄒ唬┖暧^環(huán)境

  1.人口環(huán)境

  據(jù)20xx年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示:20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬,其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%,總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

  2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

  西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強(qiáng)勁的購買力。

  3.政策環(huán)境

  1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費能力逐步釋放。

  4.社會環(huán)境

  (1)隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立,“空巢家庭”成為

  一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。

 。2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對老年用品的消費需求急劇增長。

 。ǘ┪⒂^環(huán)境

  1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,是該公司與新加坡宏達(dá)國際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國大陸唯一指定合作伙伴。

  2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列,共計一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面,目前主要向市場推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

  3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展領(lǐng)先國內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風(fēng)險。目前,國內(nèi)主要競爭者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

  福安康公司的競爭優(yōu)勢:

  (1)種類齊全、質(zhì)量過硬;

  (2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;

 。3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊和穩(wěn)定的貨源。

  三.研究問題及研究目的

  (一)研究問題

  由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場,西安市場又是西北市場的橋頭堡,因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場的營銷活動提供參考。

 。ǘ┭芯磕康

  1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

  2.目標(biāo)消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

  3.目標(biāo)消費群體消費行為研究

  4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

  5.目標(biāo)消費市場趨勢預(yù)測

  四.研究方法

  (一)主要方法

  本次調(diào)研主要運用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,在整個西安市范圍內(nèi)對居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。

 。ǘ┭a(bǔ)充方法一

  本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費群較多的廣場或活動中心進(jìn)行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。

  (三)補(bǔ)充方法二

  本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。

 。ㄋ模┱f明

  條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

  五.調(diào)研設(shè)計

 。ㄒ唬┏闃臃桨

  1.調(diào)查總體

  本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

  2.抽樣方法

 。1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的.抽樣方法。抽樣框為市區(qū)(縣)—居(村)委會—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框為:(以下數(shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))

 、9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個街道)

 、36個街道至360個居(村)委會的抽樣清單(抽出180個居委會)

  ③180個居(村)委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問卷)

 。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進(jìn)行的定點補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

  3.樣本大小

  根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。

  (二)問卷設(shè)計

  1.問卷類型

  根據(jù)目標(biāo)消費群體(主要消費群體和輔助消費群體)的實際情況,此次調(diào)研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型,其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式,對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。

  2.設(shè)計原則

  (1)內(nèi)容簡潔明了,邏輯清晰

  針對中青年人的問卷要言簡意賅,針對老年人的問卷要通俗易懂,問卷內(nèi)容不宜過多。

  (2)便于回答

  由于入戶(針對中青年人)或在廣場(針對老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息,因此問卷以封閉式的選擇題為主。

  (3)目的性明確

  問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個研究目標(biāo),從而保證問卷信息的有效性。

  3.問卷結(jié)構(gòu)

  (1)標(biāo)題

  (2)說明

  (3)主體

  (4)編碼

  (5)被訪者項目

  (6)調(diào)查者項目

  (7)結(jié)束語

市場營銷方案5

  一、市場營銷的含義

  “市場營銷”是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和治理過程。市場營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價格,全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

  市場營銷治理體系包括:分析機(jī)會,決定市場,市場進(jìn)入決策,發(fā)展市場營銷策略,實施市場營銷活動。

  農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會和人們的需求和欲望。

  二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展,類別多,其中包括糧油市場,蔬菜市場,水產(chǎn)品市場,肉食禽蛋市場,干鮮果品市場,農(nóng)產(chǎn)品市場,數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。

  2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

  3、以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展相適應(yīng)。

  4、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體:個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接,改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場,幫助農(nóng)民致富,對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

  三、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

  農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時,應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新(即營銷組合的創(chuàng)新)

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場研究,尋找潛在需求,捕捉市場機(jī)會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場,進(jìn)行比較、評價,選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的'價格、渠道、促銷策略,實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略,形成動態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費,擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,改善與社會各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴(kuò)散。

  新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類:一類是政府定價,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán),如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價;另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價,依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓,即實行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動,把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售,以促進(jìn)銷售。

 。ㄈ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

  品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時,還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ),馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

  1、以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強(qiáng)的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時也是為了保護(hù)品牌。

  2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

  3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢,F(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝,價格差距可想而知。

  4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,擴(kuò)大知名度,提高市場占有率。如我xx縣財政出錢在中心電視臺打廣告,專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著。

  5、做好名牌保護(hù)工作。提高商標(biāo)意識,提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊,求得法律保護(hù);另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

 。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程,是每一個經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國和我國xx等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元?梢,農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展,我們不能忽視它。

 。ㄎ澹┺r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買欲望,促進(jìn)消費者的消費行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

 。┺r(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

  我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,導(dǎo)致渠道效率較低,與市場經(jīng)濟(jì)成熟國家相比,存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口,據(jù)有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高,勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去,在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護(hù)生產(chǎn)者和消費者的利益,使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此,農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時到達(dá)目標(biāo)市場,而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,銷售費用少,能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

  1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點,開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場價格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

  2、改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造,改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

  3、加強(qiáng)對渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),提高其整體運營效率。

  4、發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象。同時采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

 。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略

  在現(xiàn)代商品社會,包裝對商品流通起著極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中,包裝的設(shè)計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高,原有消費習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化,包裝設(shè)計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要,通過更人性化的包裝設(shè)計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

  1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

  隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹,這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達(dá)自身信息,給選購者直觀印象,真實可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者,縮短選擇的過程。

  2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。

  3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

  4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習(xí)俗背景,神話傳說或自然景觀背景等,包裝設(shè)計中恰如其分地運用這些非凡要素,能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,同時使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。

  (八)農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

  農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識迅速增強(qiáng),回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道,培育綠色市場,倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

  1、樹立綠色營銷觀念。不僅是營銷部門,整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念,從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

  2、搜集綠色信息。在營銷過程中,企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息,深入研究信息的真實性和可行性,發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”,結(jié)合企業(yè)的自身情況,制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

  3、制定綠色計劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

  4、開發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中,對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用,必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,加強(qiáng)對生態(tài)環(huán)境的保護(hù),科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

  5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

  6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中,以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向,以科研部門為依托,大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

  7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

  8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中,選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要。

  9、制定綠色價格。綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的,產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。

  10、開發(fā)綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

  11、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

  12、弘揚綠色文化。

  13、引導(dǎo)綠色消費。

  14、實施綠色營銷的監(jiān)督。

市場營銷方案6

  我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下,“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀,面對機(jī)遇和挑戰(zhàn),大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物,既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場,是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營、流通現(xiàn)狀和其中存在的問題展開分析,試闡明進(jìn)行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品的市場前景;通過對經(jīng)營策略的分析,試闡明生鮮經(jīng)營超市化的可行性。

  一、生鮮超市概述

 。ㄒ唬┥r超市的定義及特點

  生鮮主要是指人們?nèi)粘I钪兴M的農(nóng)副產(chǎn)品,其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等,它是人們家居飲食的一個極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店,其類似于家電超市、建材超市。但此時的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵,不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品,還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品,例如,加工食品、半加工食品、廚房用品等,可是說生鮮超市經(jīng)營的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場所有的,是家庭廚房所需的。

  生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物,它能夠取二者之長,彌二者之短,充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。

  1、先進(jìn)的檢驗檢測手段,嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度,防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入,有利于保障消費者的身心健康,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場,更有利于促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。

  2、舒心、幽雅的購物環(huán)境,有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通,貼近了現(xiàn)代消費者的消費需求和消費方式。

  3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營,有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展,提高抗風(fēng)險能力,同時也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn),提高生產(chǎn)水平。

  4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn),加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變,有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶,促進(jìn)投資者改善和樹立規(guī)范化的運作方式,加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

  (二)生鮮產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

  自20世紀(jì)90年代以來,經(jīng)過上十年的勵精圖治,“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就,然而,“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢不容樂觀,產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問題,其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康,農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

  超市作為一種新型業(yè)態(tài),正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位,其功能日趨多樣化、全面化,以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面,連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念,另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經(jīng)營被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命,因為他把現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域,提高了協(xié)調(diào)運作能力,實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益,成為中國最具潛力的流通方式,超市作為連鎖經(jīng)營的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

  連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿Γ谥T多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國加入世貿(mào)組織,零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢,面對嚴(yán)峻的形勢,加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展,對于改善流通結(jié)構(gòu),進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平,適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的新形勢,促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預(yù)言中國零售市場發(fā)展的五大趨勢中,“以經(jīng)營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場”首當(dāng)其沖,可以想象,生鮮經(jīng)營將是外國進(jìn)入的又一個爭奪點。目前,我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位,到“十五”計劃末期,“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬個,銷售額達(dá)7000億元”,“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。

  二、生鮮超市市場機(jī)會分析

  1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

  長期以來,中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場,而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所,中國發(fā)展到現(xiàn)在,農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越,但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后,因此,有必要“借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗,依托超市這樣一個抓手,把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個新水平,形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營的消息,我們足以得到一個極其重要的信息:超市取代農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據(jù)調(diào)查,發(fā)達(dá)國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額,而我國僅有1%。

  2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營模式與競爭環(huán)境

  生鮮消費與百姓生活息息相關(guān),過去是農(nóng)貿(mào)市場和國營菜店一統(tǒng)天下,現(xiàn)在的消費需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中,正不斷創(chuàng)造著各自的市場特色和生存空間,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境,我們可以發(fā)現(xiàn),目前市場上存在三種競爭形式:傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點,既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競爭環(huán)境,認(rèn)清形勢,找準(zhǔn)對手的弱點,取長補(bǔ)短,才能準(zhǔn)確定位,把握主動權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里?這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點和突破口,以實質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮,滿足現(xiàn)代消費群體的需求,適應(yīng)社會發(fā)展的需要。

  三、生鮮超市市場定位分析

  隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場配合規(guī)劃管理,改變臟亂差的局面。

  同時人們消費水平的提高也推動著農(nóng)貿(mào)市場朝著能夠有效建設(shè)食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此,通過長期的摸索,近幾年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效,其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場為后盾,發(fā)展連鎖生鮮超市,生鮮經(jīng)營的利潤源跳出批零進(jìn)銷差價的局限,向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸,在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式,深圳模式顯得更具特色,更有創(chuàng)新意識,關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造,摒棄了傳統(tǒng)運作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式,從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng),從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題,探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗,尋找更為合理有效的市場切入點,降低風(fēng)險。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場面前,生鮮超市只有把握好方向,才能作為農(nóng)貿(mào)市場的替代品,與其共生存、共發(fā)展,直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。為此,生鮮超市必須做好以下四方面工作,合理定位。

  1、實行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營;

  2、經(jīng)營方式更要貼近消費需求;

  3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專業(yè)化改造。

  四、生鮮超市市場營銷組合策略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  國外自上世紀(jì)90年代開始,根據(jù)消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點和用餐地點的不同,將生鮮食品消費形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指傳統(tǒng)餐食加工消費方式,主廚和用餐者都是消費者家庭成員,做飯的廚房和用餐地點也是在家里,外購做飯所需的原材料,但整個餐食加工和消費過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主廚者以及廚房和用餐地點都在消費者家庭以外,整個加工和消費是在家庭以外的地點完成的,用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式,其加工者和加工地點是在家庭以外的加工場或超市完成,加工品一般是半成品,消費者則以家庭成員為主,用餐地點可以在家里也可以不在家里。因此,在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費品類,以滿足消費者多方面的需求。

  1、以內(nèi)食為主;

  2、覆蓋面廣;

  3、分類清晰;

  4、輔助外食;

  5、建設(shè)超市廚房工程;

  6、大力推廣中食;

  7、擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模;

  8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營范圍。

 。ǘ﹥r格策略

  由于生鮮消費的需求彈性較小,屬于消費頻率高的需求品,市場定位在于中低端,實行優(yōu)質(zhì)中價或優(yōu)質(zhì)低價的定價策略不失為最明智的價格策略,因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價格定位上要靈活決策,這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價和合并后產(chǎn)品的`定價兩個方面。根據(jù)需要的不同,生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作,這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù),使定價復(fù)雜化。因此,超市要靈活處理,運用有效的計算方法合理制定價格,達(dá)到既有競爭力又實現(xiàn)客觀利潤的目的。

  (三)促銷策略

  促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等,要達(dá)到促銷目的,就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、運用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略,首先必須針對自己的特定目標(biāo)消費群體的消費行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下,可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷,宣傳自身的優(yōu)勢,引導(dǎo)顧客消費。

  1、以社會責(zé)任為主題,突出生鮮超市的綠色營銷;

  2、以濃厚情感為主題,顯示價格及品種優(yōu)勢;

  3、以提升形象為主題,貼近生活,宣傳服務(wù);

  4、以不變應(yīng)萬變,創(chuàng)新促銷模式。

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  生鮮超市作為生鮮經(jīng)營供應(yīng)鏈末端的銷售環(huán)節(jié),其中存在不少來自供應(yīng)鏈上游的各種問題,如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了,那么生鮮經(jīng)營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場——運銷批發(fā)商——零售商——消費者,找到優(yōu)化采購渠道和銷售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道,使得流通成本增大,運銷成本波動性大,再加上一些不確定性因素,更增加了營運風(fēng)險,所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié),建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式,把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時,生鮮超市要針對具體問題具體分析,在確定目標(biāo)消費群體,特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析,合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心,堅持兩大原則,一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的布局,貼近農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)生鮮超市;二是配合小區(qū)建設(shè),進(jìn)駐居民區(qū)。

  五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問題

  隨著人們消費水平和消費觀念的提高,生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而,在經(jīng)營、管理、物流方面還存在著大量問題。面對生鮮經(jīng)營中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品,沒有完整的冷鏈供應(yīng)和配送,生鮮經(jīng)營的完整性不夠,管理和培訓(xùn)體系的不健全等問題,生鮮超市經(jīng)營者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評價,在生鮮的管理、經(jīng)營、物流三方面做好工作。實行經(jīng)營連鎖化、本土化;建設(shè)配送中心,把握物流關(guān);健全管理機(jī)制,建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營連鎖的規(guī)模效應(yīng),增強(qiáng)生鮮經(jīng)營的靈活性和競爭優(yōu)勢,解決差異性所形成的障礙;只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng),減少投入成

  本和損耗成本,最大程度的合理利用資源;也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場間的根本差別,以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營體系為基本保障,達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn),使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現(xiàn)。

市場營銷方案7

  活動背景簡介:這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊的力量;顒又黝}:在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。

  地點:武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

  參賽目的:學(xué)會處理團(tuán)隊關(guān)系,提高實踐能力。

  活動目標(biāo):做更好的自己,做最好的團(tuán)隊。

  二:介紹產(chǎn)品;安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌,在我國有多個營銷網(wǎng)點,其產(chǎn)品無論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

  三:市場分析;我們團(tuán)隊主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷,武職在校生兩萬左右,我們學(xué)校的每個學(xué)生都有體育必修課,所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品,所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。

  四:競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價格也比我們的產(chǎn)品低些,對我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商報的贊助,我們有更多的優(yōu)勢,我們可以流動宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

  五:營銷策略;校園推廣計劃:

  A:針對學(xué)生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。

  B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個班進(jìn)行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問,了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力,從而制定最佳活動營銷方案。

  C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報,廣播,電臺宣傳安踏產(chǎn)品;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

  D:進(jìn)行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會和顧客進(jìn)行一些有趣的互動游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

  E:擺點進(jìn)行現(xiàn)場咨詢,現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點主要在人流較大的`地方。

  F:我們會進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場分析,對銷售存在的機(jī)會和風(fēng)險進(jìn)行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競爭者我們都會有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊合作我們都會進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

  六:我們這些措施的目的是吸引消費者眼球,針對年輕人我們制定以娛樂化,便捷性的營銷方針,以達(dá)到用戶體驗好的效果。使用戶對安踏產(chǎn)品感知好,也對我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把安踏的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑,打入校園營銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個性,團(tuán)隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義,我覺得最重要的一點就是感恩與責(zé)任,對舉辦者,團(tuán)隊負(fù)責(zé),對社會感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動的目的了。

  活動費用;共計250元《廣告單500張,50元,架字租用50元,保險費100元,互動游戲50元。

  參賽團(tuán)隊:

  隊長姓名:xxxx,聯(lián)系電話:xxxx

  1。建材市場的特征分析

  1。1市場消費需求非彈性需要

  建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降,建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機(jī)械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等,建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

  1。2建材市場波動性與區(qū)域性

  建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動,且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密,不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

  1。3消費具有集中性和延伸性

  建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響,根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃,消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中,建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如,水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是:水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求,顯然,對水泥產(chǎn)品的需求,實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。

  2。建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

  2。1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,風(fēng)險較大

  建材是基建最重要的材料之一,屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,使水泥市場感受到寒意,市場越做越透明,競爭越來越激烈,建筑工程材料大多招標(biāo),價格壓得很低,相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場,企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價,即使經(jīng)銷商不再加價,要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,是自由的、獨立的個體,有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。

  2。2建材市場營銷意識、營銷水平較低

  工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,營銷策略運用的不合理,工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,深度淺,產(chǎn)品規(guī)格少,結(jié)構(gòu)單一,企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同,還要負(fù)責(zé)資金的回籠,市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,刻意隱瞞其缺點,久而久之,導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,客戶忠誠度持續(xù)走低,導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

  2。3市場營銷風(fēng)險大,應(yīng)收賬款的回收難

  當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職,將失去很多客戶,給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標(biāo),價格壓得很低,而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了,如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

  3。建材營銷策略對策

  3。1加強(qiáng)市場調(diào)研

  市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求,認(rèn)識購買行為,市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面,地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異,只要通過市場調(diào)研,才能分辨出這種差異來,從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣,越是規(guī)范化的市場,競爭越激烈,越需要成熟的市場營銷策略,當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說,保持適當(dāng)?shù)膶挾,拓展產(chǎn)品的深度,即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

  3。2建立健全銷售渠道

  銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點,工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,能及時了解市場的變化,信息反饋快,容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制,通過選擇有實力操作的公司作為代理商,利用代理商的營銷資源,往往能迅速贏得市場。

  3。3建立品牌經(jīng)營營銷

  品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為,真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,搞好品牌定位。

市場營銷方案8

  一、活動名稱:

  “素寶杯”我是SELLER校園營銷之星評選

  二、主辦方:

  承辦方:

  三、活動地點:

  河南師范大學(xué)

  四、活動時間:

  20xx年5月10日

  五、活動流程策劃

  第一階段:宣傳發(fā)動

  在東西校區(qū)懸掛條幅六條彩噴,張貼海報100張、散發(fā)宣傳單10000張。目的讓師大師生知曉商學(xué)院即將舉辦“素寶杯”我是SELLER校園營銷之星評選活動,吸引大家前來參加比賽,并告知大家參加比賽報名方式、時間、地點。

  第二階段:現(xiàn)場報名(5月15日—5月17日)

  在東西校區(qū)設(shè)置兩個報名點,起到咨詢、報名和宣傳的`作用。需要四頂帳篷,條幅兩條(商學(xué)院“素寶杯”校園營銷之星報名現(xiàn)場),現(xiàn)場報名即可贈送免費體驗電話卡。

  第三階段:面試選拔(5月18日—5月19日)

  N進(jìn)30面試:5月18日晚,院學(xué)生會和市場營銷協(xié)會負(fù)責(zé),參考簡歷和現(xiàn)場表現(xiàn);

  30進(jìn)10面試:5月19日晚,院市場營銷教研室老師、團(tuán)委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人

  第四階段:營銷培訓(xùn)階段(5月20日)主要由企業(yè)負(fù)責(zé)對營銷產(chǎn)品和技巧進(jìn)行專題培訓(xùn)。

  第五階段:絕對挑戰(zhàn)——巔峰營銷體驗階段(5月21日——6月9日)

  10名選手可以單獨或組織團(tuán)隊進(jìn)行營銷體驗活動,在營銷體驗期間,10名選手書寫一份產(chǎn)品市場推廣策劃書和個人營銷體驗心得PPT形式,圖片是個人參加營銷體驗階段的實景照片)

  第六階段:評獎?wù)J定階段(6月10日,院二樓多媒體教室)

  根據(jù)10名選手提交市場推廣策劃書和市場營銷教研室老師、院團(tuán)委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人現(xiàn)場考核,最終評選出營銷之星一等獎1名,營銷之星二等獎3名,營銷之星三等獎6名

  六、獎項設(shè)置

  營銷之星一等獎一名;二等獎3名;三等獎6名

  獎金設(shè)定:一等獎獎金1000元;二等獎獎金800元;三等獎獎金500元。

  6月10日頒獎,由河南師范大學(xué)商學(xué)院頒發(fā)榮譽(yù)證書,由素寶中原公司頒發(fā)獎金

市場營銷方案9

  一、計劃概要

  1、下年度銷售目標(biāo)1500萬元;

  2、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢,全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為首要主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長的未來規(guī)劃,加速客廳系列事業(yè)的健康成長,借勢強(qiáng)大軟體市場,奠定堅實的品牌基礎(chǔ)。

  二、營銷狀況

  地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。

  從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用集中市場代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式,國內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,對于進(jìn)入時間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就可以擠進(jìn)市場。目前公司產(chǎn)品在市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

  三、營銷目標(biāo)

  1、客廳產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根擴(kuò)大。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主,銷售目標(biāo)為@@@@萬元;

  2、擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

  3、以客廳產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展;

  4、市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場;

  5、致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

  四、營銷策略

  如果客廳產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,客廳產(chǎn)品市場的.消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將國內(nèi)市場劃分為以下:

  戰(zhàn)略核心型市場———廣東順德,江蘇鑫口,陜西西安,北京香河重點發(fā)展型市場————國內(nèi)一級城市以及成熟的二級市場

  培育型市場—————國內(nèi)二、三級市場

  總的營銷策略:采用地區(qū)市場總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略

  1、目標(biāo)市場:

  遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展地區(qū)市場總代,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售。

  3、價格策略:

  以合理的價格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,專賣店商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

 。1)合作伙伴分為二類:

  一是地區(qū)性總代客戶,是我們的重點合作伙伴。

  二是專賣商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式:

  a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  b、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;

  c、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;

  d、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;

  e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。

 。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓總代理,然后渠道分銷上,另外,本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場,力爭在三個月內(nèi)完成3~5項樣板代理商,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

市場營銷方案10

  農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的一個過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷方案

  一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

  1.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。

  1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

  1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

  超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

  二、市場分析

  1、顧客來源

  作為農(nóng)村,以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛茫S著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,城市的擴(kuò)大,城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大,但是農(nóng)村越來越少,所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多,包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說,我們的發(fā)展前景是可觀的。

  2、面臨的競爭對手

  目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育,在城市也有很多的地方有這樣的場地。現(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢,科學(xué)地運用技術(shù)來服務(wù)生活,但是,即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好,而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù),更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植,將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。

  此外,現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品,在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系,但從另一方面來說,他們也是我們的顧客之一。

  3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

  優(yōu)勢:天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

  劣勢以及解決措施:

  1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn),不便于貨物運輸;措施:現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力,修起了自己的公路,與城市連接更加緊密,便于貨物運輸。

  2)、有些貨物保存時間有限,以前農(nóng)村保存措施雖然可以,但如果長時間沒有商家訂貨,將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施:現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù),當(dāng)然也包含了一些存貨措施,加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

  3)、品種多但是不奇,農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品,不能很好的滿足城市人的需求;措施:多于城市接觸,了解城市人對農(nóng)產(chǎn)品的需求,從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。

  4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。

  三、經(jīng)營策略

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營

  農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時,應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

  2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場研究,尋找潛在需求,捕捉市場機(jī)會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場,進(jìn)行比較、評價,選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價格、渠道、促銷策略,實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。,高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的'靈活運用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運用和有效組合每一個組合策略,形成動態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷,往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓和城市人消費,擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,改善與社會各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā)):

 、遛r(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴(kuò)散。

  新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

 、孓r(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類:一類是政府定價,另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價,依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓,即實行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價。

 、甾r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

  品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時,還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ),馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

 、币悦麆(chuàng)牌。對市場競爭力強(qiáng)的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時也是為了保護(hù)品牌。

  ⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

 、嘲b創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

  ⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象

 、底龊妹票Wo(hù)工作

 、柁r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善,連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

 、檗r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買欲望,促進(jìn)消費者的消費行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

 、贽r(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

 、鞭r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點,開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場價格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

  2.改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

  3.加強(qiáng)對渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),提高其整體運營效率。

  4.發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象。同時采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

市場營銷方案11

  本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場的特點,選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過調(diào)研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

  一.背景

  隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應(yīng)運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而,相較于國外發(fā)達(dá)國家,國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場空白。同時,傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,為了解人們對老年人玩具的認(rèn)知狀況,初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。

 。ㄒ唬┖暧^環(huán)境

  1、人口環(huán)境

  據(jù)20xx年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示:20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬,其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%,總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

  2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

  西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強(qiáng)勁的購買力。

  3、政策環(huán)境

  1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費能力逐步釋放。

  4、社會環(huán)境

 。1)隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立,“空巢家庭”成為

  一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。

  (2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對老年用品的消費需求急劇增長。

 。ǘ┪⒂^環(huán)境

  1、企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,是該公司與新加坡宏達(dá)國際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國大陸指定合作伙伴。

  2、產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列,共計一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面,目前主要向市場推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

  3、競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展國內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風(fēng)險。目前,國內(nèi)主要競爭者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

  福安康公司的競爭優(yōu)勢:

  (1)種類齊全、質(zhì)量過硬;

 。2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;

 。3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊和穩(wěn)定的貨源。

  二.研究問題及研究目的

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  由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場,西安市場又是西北市場的橋頭堡,因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場的營銷活動提供參考。

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  1、西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

  2、目標(biāo)消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

  3、目標(biāo)消費群體消費行為研究

  4、西安市老年玩具品牌占有率的分析

  5、目標(biāo)消費市場趨勢預(yù)測

  三.研究方法

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  本次調(diào)研主要運用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,在整個西安市范圍內(nèi)對居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。

 。ǘ┭a(bǔ)充方法一

  本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費群較多的廣場或活動中心進(jìn)行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進(jìn)行抽樣相結(jié)合的.方式進(jìn)行。

 。ㄈ┭a(bǔ)充方法二

  本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。

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  條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

  四.調(diào)研設(shè)計

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  1、調(diào)查總體

  本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

  2、抽樣方法

 。1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(qū)(縣)—居(村)委會—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框為:(以下數(shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))

 、9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個街道)

  ②36個街道至360個居(村)委會的抽樣清單(抽出180個居委會)

 、180個居(村)委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問卷)

 。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進(jìn)行的定點補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

  3、樣本大小

  根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。

 。ǘ﹩柧碓O(shè)計

  1、問卷類型

  根據(jù)目標(biāo)消費群體(主要消費群體和輔助消費群體)的實際情況,此次調(diào)研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型,其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式,對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。

  2、設(shè)計原則

 。1)內(nèi)容簡潔明了,邏輯清晰

  針對中青年人的問卷要言簡意賅,針對老年人的問卷要通俗易懂,問卷內(nèi)容不宜過多。

 。2)便于回答

  由于入戶(針對中青年人)或在廣場(針對老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息,因此問卷以封閉式的選擇題為主。

 。3)目的性明確

  問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個研究目標(biāo),從而保證問卷信息的有效性。

  3、問卷結(jié)構(gòu)

 。1)標(biāo)題

 。2)說明

 。3)主體

 。4)編碼

市場營銷方案12

  一、買贈活動

  針對高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進(jìn)行買酒贈酒或者贈送其他禮物,每個等級促銷活動不同,“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動,以增加品牌的曝光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。

  二、賣場促銷

  一提到國慶節(jié)促銷活動,大多數(shù)的.營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。

  三、堆頭包裝

  堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個,打開包裝,將贈品懸掛或者放在堆頭頂部,使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。

市場營銷方案13

  當(dāng)今社會,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,人民生活水平提高。隨著生活水平的提高,人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位,是最易接觸、感染病毒的部位,因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒,洗手液的需求量逐漸增加。

  于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多,但效果各不一樣,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗,如果用清水清洗不凈時就會有殘留物,對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,過量使用會傷手。

  在這種情況下,xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方,在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品,靠“離子電荷間吸引”的方式,溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核,導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡,從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平,采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方,通過國內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗認(rèn)證,中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

  “xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝,方便攜帶,且免洗等優(yōu)點進(jìn)軍xx洗手液市場,相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢,占領(lǐng)一定的市場份額。

  一、現(xiàn)狀分析

  1、宏觀分析:

  隨著人們生活水平逐步的改善,人們對健康越來越重視。xx是一個人口眾多的大城市,大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大,而且他們的健康意識更加的強(qiáng),加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣,洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘1匦璧纳钣闷,因此洗手液的市場越來越大,競爭也會越來越激烈?/p>

  2、微觀分析:

 。1)市場潛量。通過分析可以看出,這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多,是一個非常巨大的消費市場,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā),人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病,衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng),特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔,所以洗手液的需求量將大增。

 。2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多,競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額,且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢,要想一下子打破這種格局,迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如:通過調(diào)查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,而“xxx”在這方面又有了自己的特色,小容量裝,方便易于攜帶,且是噴霧型、泡沫型,免洗的。

 。3)消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族,他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng),對疾病防范意識也很強(qiáng),講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為,因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西,但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

  通過調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液,大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次,但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源,一般不能接受較高價格的產(chǎn)品,比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源,一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

  3,分析結(jié)果:

  (1)優(yōu)勢:xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好,且小瓶裝、方便攜帶,適合年輕一族,而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng),這樣洗手液就成了他們的必需品,且人們追求新鮮感,市場前景好。

  (2)劣勢:xxx的品牌效應(yīng)還不足,難以與其他大品牌展開激烈的競爭,而且價格又比較貴,一般消費者難以接受。

 。3)機(jī)會:由于各種流行疾病的肆虐,洗手液市場還有待開發(fā),只要加大力度宣傳,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受,一定能夠打出自己的一片天。

  (4)威脅:其他廠商也注意到了這一市場,其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處,且價格比較便宜,此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

  二、目標(biāo)設(shè)定

  1、策劃目的

  將洗手液推出市場,要立足珠三角,打造出消費者喜愛的品牌,占有大份的.市場份額

  2、策劃目標(biāo)

 。1)目標(biāo)市場:在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)

 。2)市場定位:成為大眾喜愛使用的手部免洗液,x年內(nèi)在xxx洲占有xx%的份額,不斷地擴(kuò)大我們的市場。

  (3)需要解決的問題。

  市場上用于消毒的品牌很多;消費者對xxx品牌認(rèn)識度不大;學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商、宣傳要找準(zhǔn)方法,不能大做廣告宣傳,因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。

  (4)可能性

  a)要做好宣傳,加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識

  b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系,好在那里做市場

  c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

  三、產(chǎn)品策略

  1、產(chǎn)品描述

  我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱,規(guī)格,特點。

  2、特點

  我們推出的洗手液目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族,都是一些年輕,喜歡新東西的人群,為此,根據(jù)這消費群體的特性,我們的產(chǎn)品有以下特點:

 。1)精致小巧,方便攜帶;

 。2)使用快捷方便;

 。3)外觀美觀好看;

 。4)無毒、無刺激、不傷手。

  3、功能

 。1)本品為液體狀,能有效殺滅手部細(xì)菌和異味;

 。2)PH值中性;

 。3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華,對皮膚起到長時間保濕作用;

 。4)能瞬間殺死病菌。

  4、主要成份

  雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽,有效成份含量1.9%-2.1%。

  5、使用方法

  噴霧涂抹,將消毒液適量噴在手部輕揉,即可達(dá)到消毒。

  6、包裝

  我們采用噴霧小品裝來包裝,這樣放便消費者攜帶,做到無時無地都可以保持手部清潔。

  四、價格策略

  1、定價策略

  因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族,我們將會使用中檔價進(jìn)入市場,更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

  2、市場現(xiàn)狀

  現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主,而且價格為x到x元xml.

  3、價格因素

  我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素:生產(chǎn)成本,包裝設(shè)計成本,同類產(chǎn)品的價格,宣傳費,管理費,合理利潤,運輸費,代理費,調(diào)查費

  4、最終定價

  根據(jù)我們的市場定位和價格因素,我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位:xx元xxml。供貨價為xxx元

  五、渠道策略

  為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場,提高市場占有率,我們選擇了間接,直接的銷售渠道并行,即把產(chǎn)品提供給零售商,經(jīng)銷商等中間商,同時,在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺,方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象,我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝,保持整潔的儀容儀表。除此之外,為了防止產(chǎn)品脫銷,或供不應(yīng)求,我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品,我們組織了一個龐大的運輸隊伍,假如有以上事情發(fā)生,我們會立刻從xx把產(chǎn)品運輸?shù)絰x提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾,我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

市場營銷方案14

  一、市場分析:

  在我校發(fā)行的有關(guān)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

  二、推銷對象分析:

  推銷對象:西北工業(yè)大學(xué)20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊發(fā)展過慢,整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績也稍有起色,在接下來的時間里,我們將再接再厲,把長沙易凌做大,做強(qiáng)。

  三、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

  1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長沙在售樓盤270個,待售樓盤328個,市場潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個,重點跟進(jìn)客戶30多個,已合作客戶有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。

  2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長沙這塊的市場還是很大的。

  3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動推廣,長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

  4)大型會展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

  5)金融,銀行個人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣,不作為重點跟進(jìn)客戶。

  四、同行業(yè)分析

  長沙短信市場的競爭是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個月都有自己的期刊,星空200多號人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價格給他們壓得很低,喜歡搞免費試發(fā),贈送平臺,給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動,組團(tuán)看房什么的,還有個旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

  五、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

  公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃:

  1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確;A(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場潛力。

  2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。

  3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程,進(jìn)而提升公司市場競爭力。

  4)加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊伍,這個現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足,需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機(jī)制,對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

  5)實施品牌戰(zhàn)略,樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù),未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。

  六、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

  1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴(kuò)張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

  2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

  3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長沙交通比較堵,上下班不是很方便。

  七、業(yè)務(wù)人員管理方案

  1)新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等。

  2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間,陪同外出,彼此交流,互習(xí)進(jìn)步。

  3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

  4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月,如連續(xù)三個月未出單作自動,表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

  5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策。

  八、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

  1)肯定業(yè)務(wù)員,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,激勵業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹立自信,銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會喜歡我們,那實在太難為顧客了。

  2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班,堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸,一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

  3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

  4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

  5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò),拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握20xx萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會自然而然地增長。

  6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好:“一份心血一份財,心血不到財不來!

  7)做正確的事。跟對人,做對事,是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的,既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,并幫助他們成功。

  8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面,積極的思考模式,每個人的優(yōu)點都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵,幫助,學(xué)習(xí),努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),一起使力,把長沙市場做大,做強(qiáng)。

  九、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

  1)制定有效的`激勵機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫助員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

  2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

  3)提供空間?蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支持?梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

  4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予一定的獎勵報酬。

  5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,可以激勵其他員工,形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富,讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去,實現(xiàn)效能最大化。

  十、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

  1)6,7,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

  2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

  3)11,12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,整合整理,爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。

  4)把握好每次機(jī)會,爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

  十一、面臨的問題和建議解決方案

  1)營銷隊伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,急需招聘,全年合格的營銷人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

  2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn)。、

  3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

  4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

  5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長沙交通比較堵,上下班不是很方便?梢钥紤]公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷方案15

  一、銷售部經(jīng)理工資計算方法:

  實際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個人任務(wù)##萬元)x100%+回款獎金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個人應(yīng)回款任務(wù)##萬元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金xx%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。

  備注:1、任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項。

  2、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實際回款比例發(fā)放。

  具體崗位待遇:

  銷售總監(jiān):基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎金xx元,崗位津貼xx元。

  高級銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎金xx元。

  銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,(任務(wù)同樣占高級銷售經(jīng)理的xx%)回款獎金xx元。

  見習(xí)銷售員及文員:參照酒店工資體系。

  銷售部全年任務(wù):

  銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬;二檔指標(biāo)為xxx萬。

  二、工資獎金說明

  崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰x元)。

  任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。

  回款獎金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

  超額獎金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

  崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

  三、營銷經(jīng)理的激勵政策:

  1、每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務(wù)。

  2、市場營銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個銷售經(jīng)理。

  3、營銷部業(yè)務(wù)考核范圍:

  A、團(tuán)隊、婚宴、會議(含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。

  B、餐飲AR結(jié)賬收款。

  C、由營銷部聯(lián)系的長住房。

  D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。

  4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時開始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎金。

  5、政府性的大型會議(如人大會、政協(xié)會等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會議結(jié)束后,以實際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進(jìn)行分配。

  6、銷售部整體超額完成部分提成方案:

  1)個人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎給部門。

  2)年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

  3)每月末,銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務(wù)部,下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  4)銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。

  7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒有完成指標(biāo)任務(wù),xx%超額提成將不再發(fā)放。

  四、考核辦法:

  1)目標(biāo)任務(wù)

  以酒店財務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ),部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實到個人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的營銷任務(wù),降級處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

  2)銷售回款額

  依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎勵,扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

  3)客戶的滿意度

  營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率

  第一次投訴:口頭警告處理;

  第二次投訴:書面警告處理;并扣罰xx元罰款。

  第三次投訴:記過罰款處理;并扣罰xx元罰款。

  三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;

  備注:因客人對酒店的`硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。

  4)客戶服務(wù)

  營銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務(wù)的跟蹤,會議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計入相關(guān)部門。例如:會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé),營銷部協(xié)助。

  五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定

  1、營銷人員要嚴(yán)格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。

  2、嚴(yán)禁營銷人員爭強(qiáng)接聽預(yù)定電話并將業(yè)績拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績)。

  3、主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。

  4、營銷經(jīng)理每次會議,宴會等結(jié)束后,必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián),及時核實分別留存,月底匯總核對。

  5、累計出現(xiàn)三次違紀(jì)的營銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。

  六、績效工資的發(fā)放辦法

  市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當(dāng)月每個銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核,財務(wù)部審核無誤后報總經(jīng)理審批。

  業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費,每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。

  七、操作表格

  具體操作表格另附。

  附表1:《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  附表2:營銷經(jīng)理權(quán)限表。

  附表3:營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。

  此方法自運作以來,效果還是蠻不錯滴!但是各個酒店的具體情況各不相同,工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!

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