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門店終端激勵方案
終端門店激勵方案設(shè)計不合理在小編見過的諸多激勵方案中應(yīng)該算是家常便飯，許多激勵從一開始就可以斷言它的結(jié)果不會令人滿意。所以不要把終端門店激勵方案想成簡單的拍腦袋的事，它可是一項技術(shù)活。下面是門店終端激勵方案，為大家提供參考。
1、產(chǎn)品折扣讓利
要點(diǎn)：
價格折扣或特價，主要是：限時特價或閃時搶購兩種方式；
分析：
特價或讓利銷售是直接、效果最明顯的促銷方式，但其是把雙刃劍，一方面銷售利潤低，另一方面對產(chǎn)品后期銷售價格有影響，陶瓷類產(chǎn)品屬低關(guān)注類產(chǎn)品，市場傷害主要體現(xiàn)在對工程客戶、意向客戶層面；
注意：
開展折扣或特價促銷活動之前，應(yīng)將產(chǎn)品價格高掛不低于15天，同時給予POP海報說明（店內(nèi)、店外），海報應(yīng)簡短明了，直接告訴消費(fèi)者便宜了多少錢，并且活動時間不宜過長，二至三天為佳；所折讓額度應(yīng)盡可能高，否則無法引起關(guān)注；
2、買贈促銷
要點(diǎn)：
買贈促銷，方式有兩種，買A送A，買A送B，B可以是實物亦可以是服務(wù)同時可考慮兩種贈送方式：長期贈送和短期贈送
實例：
【例如】買地磚送墻磚（買A送B）；買磚送清潔服務(wù)（買A送B）
買999手機(jī)送1U盤（買A送A）
分析：
買贈是目前較為通行的促銷方式，但是，贈品的高度同質(zhì)化造成消費(fèi)者疲勞，很難引起消費(fèi)者興趣，一個好的贈品（實物或服務(wù)）會對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣沖激；
注意：
所選擇的贈品品牌一定不能比本品低；
贈品的采購價格應(yīng)不為消費(fèi)者所知，并具有可描述價值空間；
活動開展前應(yīng)詳細(xì)計算投入產(chǎn)出比，考慮費(fèi)用承受能力；
3、現(xiàn)金返還
要點(diǎn)：
購買成交，返還現(xiàn)金 按成交梯度返還、接單返還
實例：
【例如】購物200元，返還50元 每成交一單送紅包一個（不論金額）
分析：
相當(dāng)于直接折扣，當(dāng)有讓消費(fèi)者意外收獲的效果，且能有效保護(hù)價盤；
采用按單返還，可降低費(fèi)率；
注意：
雖現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同，但操作時一定不能直接將返還從貨款中扣出；
現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)情況，確定返還時間，如：開單后、提貨后、鋪貼后；
4、憑證優(yōu)惠
要點(diǎn)：
憑卷憑票憑證享受一般消費(fèi)者無法獲得之優(yōu)惠額度；方式主要有：給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)放；
實例：
【例如】憑優(yōu)惠券，優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)
分析：
發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值
注意：
優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量，不能讓消費(fèi)者很輕易得到；
優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的，如此才能讓消費(fèi)者感覺到優(yōu)惠卷的含金量，激起用優(yōu)惠卷的欲望；
5、集點(diǎn)購買
要點(diǎn)：
達(dá)到積分或者數(shù)量，給予額外優(yōu)惠
實例：
【例如】月銷售額達(dá)10萬元，除正常返點(diǎn)外，額外給予3%
分析：
對內(nèi)部員工的活動
6、聯(lián)合促銷
要點(diǎn)：
直接價格折扣，
實例：
【例如】購買本品，可獲得**家具等高額折扣
分析：
聯(lián)合促銷可讓消費(fèi)者獲得更廉價的家居成本；
更適合80后為主流的現(xiàn)代消費(fèi)者的“懶”消費(fèi)習(xí)慣；
雙向性宣傳，有利于廣宣知名度；
裝修、裝飾更融一體，更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn)；
注意：
聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改，不可向其他消費(fèi)者提供更低的折扣；
聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品
7、免費(fèi)（部分）試用
要點(diǎn)：
提供試用產(chǎn)品或部分免費(fèi)試用
實例：
【例如】免費(fèi)貼膜，聲譽(yù)高的消費(fèi)給予免費(fèi)提供或部分免費(fèi)提供產(chǎn)品，形式樣板式工程，帶動銷售；
分析：
此促銷需事先投入成本，后期效果可控性差
注意：
1、選擇合適的參與對像，地位、聲譽(yù)、口碑；
2、參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣
8、抽獎銷售
要點(diǎn)：
購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎
實例：
【例如】買產(chǎn)品達(dá)1000元，可免費(fèi)抽獎一次，獎金冰箱一臺元
分析：
當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，抽獎活動依然廣受青睞，每人個都相信自己會有好運(yùn)氣；
注意：
1、按費(fèi)用計算，未達(dá)到一定額度不要投入一等獎
2、不可因設(shè)過多獎項，而降低一等獎獎勵額度，沒有人看到小獎，引起關(guān)注的只有一等獎
3、不可因有抽獎活動而放棄常規(guī)促銷；
9、有獎參與
要點(diǎn)：
設(shè)置活動，參與有獎 主要運(yùn)用于人氣提升
實例：
【例如】進(jìn)店有禮
分析：
規(guī)模性有獎參與可最大化提升消費(fèi)者，特別是潛在消費(fèi)者的關(guān)注度，對得升品牌、店面宣傳、促銷活動有極好的推動作用；
注意：
單次獎品的設(shè)置應(yīng)考慮費(fèi)用核算，
不要將部分消費(fèi)者重復(fù)獲得獎品做以控制，要知道越重復(fù)，關(guān)注率越高；
10、游戲參與
要點(diǎn)：
參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品
實例：
【例如】如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等
分析：
調(diào)動消費(fèi)者參與熱情
11、競技活動
要點(diǎn)：
參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品
實例：
【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等
分析：
調(diào)動消費(fèi)者參與熱情
12、公關(guān)贊助
要點(diǎn)：
贊助社會公益事業(yè)和重大賽事
實例：
特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事
分析：
擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力
13、現(xiàn)場展示
要點(diǎn)：
在重要場所展示新產(chǎn)品
實例：
【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品比較
分析：
體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高
14、顧客會員俱樂部
要點(diǎn)：
主要是建立消費(fèi)者名錄，讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)
實例：
【例如】建立消費(fèi)者檔案，并拍攝成品照片，形成單戶整套效果展示；專賣店合適
分析：
讓消費(fèi)者親身感覺身邊的人、名人的選擇，及選擇產(chǎn)品的使用效果；
注意：
建立消費(fèi)者檔案，特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費(fèi)者同意，并給予獎勵；
檔案本應(yīng)的相當(dāng)檔次，提升產(chǎn)品使用品位
15、人員推介
要點(diǎn)：
賣場設(shè)置專門促銷推介人員
實例：
【例如】促銷員，臨促等
分析：
擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實體溝通
16、分銷商政策激勵
要點(diǎn)：
給分銷商更多的政策激勵 梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游
實例：
【例如】完成月任務(wù)，額外給予*%獎勵，完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎勵，并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等
分析：
提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段
注意：
人需要的不單單只的金錢利益，還有社會形像，中國人最愛面子；
獎勵應(yīng)該是多梯度的，多層級的，人人不落空；
獎勵應(yīng)該是多元化的，多重的和貼合實際的；
17、捆綁銷售
要點(diǎn)：
產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售
實例：
【例如】買手機(jī)送充電寶
分析：
超低價格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤，通過捆綁銷售，特價產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競爭力，所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤；
注意：
選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品，非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低；
所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價支持，使消費(fèi)者更樂意接受；
18、限量特供
要點(diǎn)：
特定時段和賣場的特價或者無償銷售
實例：
【例如】 紅米手機(jī)最低價499元
分析：
主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果
19、服務(wù)舉措
要點(diǎn)：
提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾
實例：
【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養(yǎng)一次等；
分析：
通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)
20、老顧客回訪
要點(diǎn)：
對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)
實例：
【例如】對于社會形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值；
分析：
做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客
21、社會熱點(diǎn)炒作
要點(diǎn)：
針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 借事造勢 借勢造事
實例：
【例如】 雙11價格比線上更低
分析：
利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事
22、產(chǎn)品概念炒作
要點(diǎn)：
炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念，概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動向，如：環(huán)保、節(jié)能等
實例：
【例如】環(huán)保產(chǎn)品 節(jié)能產(chǎn)品等
分析：
針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣
23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
要點(diǎn)：
集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化
實例：
【例如】閃充、超長待機(jī)
分析：
集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶
24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)
要點(diǎn)：
提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣
實例：
【例如】做消費(fèi)者教育，告知識別磚的差別
分析：
適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)
25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)
要點(diǎn)：
提供顧客消費(fèi)信息咨詢，提供免費(fèi)服務(wù)
實例：免費(fèi)更新貼膜
【例如】
分析：
提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助
26、其它創(chuàng)新促銷策略
要點(diǎn)：
全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式
實例：
【例如】文化促銷，情感促銷等
分析：
新奇特促銷手段，更好的促銷效果
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