制定商務談判計劃書

　　商務談判不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。那么該如何制定商務談判計劃呢?下面一起來看下~

　　談判A方:某綠茶公司; 談判B方:某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方:

　　品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

　　已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　　現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方:

　　經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　達到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方:

　　要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　保證控股。

　　對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

　　B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　風險分擔問題(提示:例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　利潤分配問題。

　　B方:

　　得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

　　B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　利潤分配問題。

　　提示:

　　1.制訂談判計劃可以包括如下問題: 如何對你的談判小組進行人員分工? 你的談判目標是什么? 如何確定談判進程? 如何確定談判策略? 需要做好哪些方面的資料準備?

　　2.談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案: 我方真正的目標是什么? 我方最關心的問題或條款是什么? 這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性? 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件? 是否有其他對于你價值相同的交易組合? 談判對手的真正目標是什么? 談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

　　3.根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

　　范例(建材公司商務談判計劃書正文部分)

　　一、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談:xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　輔談:xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問:xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司，我方:某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(二)對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益:

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益:

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢:

　　1、 擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢:

　　1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢:

　　1、 品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于: 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標:

　　和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求:

　　(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);

　　(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;

　　(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線:

　　(1)先期投資120萬;

　　(2)股份占有率為48%以上;

　　(3)對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標:

　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段:

　　(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、 最后談判階段:

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注:

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的.股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

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