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醫(yī)藥公司下半年工作計劃

時間:2022-10-27 20:02:34 工作計劃 我要投稿

醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用

  日子如同白駒過隙,又將迎來新的工作,新的挑戰(zhàn),該好好計劃一下接下來的工作了!相信大家又在為寫計劃犯愁了?以下是小編精心整理的醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

醫(yī)藥公司下半年工作計劃通用

  一、目標管理

  1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會。

  (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

  (2)目標科室選擇及發(fā)展。

  (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

  (4)開發(fā)新的用藥點。

  (5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的`效應(yīng)。

  (6)競爭對手情況。

  (7)政策和活動情況。

  2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。

  3、與主管討論。

  (1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略。

  (2)確定指標。

  4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生。

  5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃,并定期回顧。

  二、行程管理

  1、制定月/周拜訪行程計劃。

  (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準。

  (2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

  (3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。

  2、按計劃實施

  三、日常拜訪

  1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。

  2、訪前準備。

  (1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進行初步分析。

  (2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。

  (3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。

  (4)重要客戶拜訪前預(yù)約。

  3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生。

  (1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

  (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,熟練使用銷售技巧。

  (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義。

  (4)了解競爭產(chǎn)品信息。

  (5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。

  A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。

  B、了解醫(yī)院政策管理動向。

  C、了解競爭產(chǎn)品信息。

  D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

  4、拜訪分析及總結(jié)

  (1)整理及填寫拜訪記錄。

  (2)拜訪目標、銷量達成情況分析。

  (3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃。

  四、客戶管理

  1、目標醫(yī)院

  (1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

  (2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

  (3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

  (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

  2、目標醫(yī)生

  (1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。

  (2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

  (3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。

  五、市場及推廣活動

  1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等。

  2、舉行科內(nèi)會。

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。

  (2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。

  (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

  3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

  (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。

  (2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

  (3)會前準備、計劃、分工。

  (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。

  (5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

  (6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進建議和計劃。

  (7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。

  六、更新專業(yè)知識,練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

  1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

  2、練習(xí)演講技巧,獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。

  3、認真學(xué)習(xí),熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

  4、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的QA資料,及時與目標醫(yī)生溝通。

  5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復(fù)。

  七、檔案管理

  1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)。

  2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

  3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

  4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

  5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。

  6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

  八、銷售會議

  1、周會:遞交周工作計劃和總結(jié),拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論

  2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃

  (1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

  (2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧。

  (3)競爭產(chǎn)品信息。

  (4)階段銷售計劃。

  (5)經(jīng)驗分享。

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