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銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書

時(shí)間:2022-11-07 12:50:41 工作計(jì)劃 我要投稿

銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書

  時(shí)間的腳步是無聲的,它在不經(jīng)意間流逝,我們又將接觸新的知識(shí),學(xué)習(xí)新的技能,積累新的經(jīng)驗(yàn),做好計(jì)劃可是讓你提高工作效率的方法喔!你所接觸過的計(jì)劃都是什么樣子的呢?下面是小編為大家整理的銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書

銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書1

  為了順利實(shí)現(xiàn)公司的既定銷售計(jì)劃及任務(wù),有必要建立一個(gè)完整的,富有卓越銷售力和工作效率的銷售團(tuán)隊(duì),是整個(gè)銷售部正常運(yùn)作,發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用,進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

  本計(jì)劃主要針對(duì)銷售部體系、職能范圍內(nèi)的組織和管理;銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn);銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃,以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)的組建,進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。

  目錄:

  一、銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

  二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度

  三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  四、管理流程制度化

  銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

  銷售經(jīng)理:制訂銷售計(jì)劃、確定銷售政策、設(shè)計(jì)銷售模式、銷售業(yè)績的考察評(píng)估、銷售渠道與客戶管理、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

  銷售主管:

  1)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績要求;

  2)在銷售經(jīng)理的工作部署下,制定銷售的周度計(jì)劃和月度計(jì)劃,確認(rèn)重點(diǎn)目標(biāo)銷售產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,并在銷售成員協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

  3)不斷建立和完善銷售網(wǎng)絡(luò),帶領(lǐng)和督促銷售成員達(dá)到既定銷售目標(biāo);

  4)完善重點(diǎn)潛在客戶的跟進(jìn)工作,完成重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

  5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己和銷售成員的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升,向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

  銷售專員:

  1、建立團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)要素

  (1)成就的認(rèn)同。

  (2)互相協(xié)作,不推諉,不抱怨。

  (3)有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。

  (4)競爭,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭以及團(tuán)隊(duì)之間的競爭。

  2、建立共同目標(biāo)觀念

  (1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。

  (2)安排有贏家的善意競爭,但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。

  (3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

  (4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

  (5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。

  銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度

  一、職位的獎(jiǎng)勵(lì)

  根據(jù)個(gè)人的能力設(shè)置不同的職位來激勵(lì)和肯定銷售團(tuán)隊(duì)成員的`能力。如:成員--銷售組長--銷售副經(jīng)理--銷售經(jīng)理,等。

  二、業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)

  設(shè)置不同的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)可以激發(fā)銷售人員的斗志和激情,從而使工作更加有意義,從而會(huì)給公司帶來更大的效益。

  如:月銷售100萬的產(chǎn)品提成1萬,月銷售200萬的產(chǎn)品提成3萬,等。

  三、福利的獎(jiǎng)勵(lì)

  公司設(shè)置福利可以增進(jìn)公司和員工的感情,可以為公司留下雄厚的人力資源,能夠更好的發(fā)展公司。

  銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  一、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

  定期組織銷售人員做產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及熟練運(yùn)用實(shí)際當(dāng)中,讓銷售人員快速掌握商品構(gòu)成要素及用途等,正確熟練的在操作當(dāng)中解答客戶所提問的疑問并推薦相關(guān)的產(chǎn)品。

  二、客服技巧的培訓(xùn)

  定期組織銷售人員做客服銷售相關(guān)的的培訓(xùn),增加銷售人員的相關(guān)銷售技巧和經(jīng)驗(yàn),使其能更好的把握客戶、更好的轉(zhuǎn)化客戶,從而銷售更多的產(chǎn)品,為公司創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。

  三、其他培訓(xùn)

  公司定期可做一些其他的培訓(xùn),如:禮儀、禮節(jié)等方面的培訓(xùn),提高公司銷售人員的素養(yǎng)和素質(zhì),從而提高公司的形象。

  管理流程制度化

  完善完美的銷售的前提條件是有一個(gè)銷售流程的制度化,通過這個(gè)制度化,公司才能按照完美的流程來不斷的發(fā)展壯大!

銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書2

  xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的便成為了他的“必修課”,他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領(lǐng)效果,那么,李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

  一、市場分析。

  年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì),通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的等等。

  二、營銷思路。

  營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

  1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。

  2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

  3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。

  4、在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  三、銷售目標(biāo)。

  銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

  1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

  2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。

  3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。

  比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  四、營銷策略。

  營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢,結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做,制定了如下的營銷策略:

  1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

  3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源。

  五、團(tuán)隊(duì)管理。

  在這個(gè)模塊,李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:

  1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。

  比如,20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

  2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的,并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng):

  一、健全和完善,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

  二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

  三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

  六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬,差旅費(fèi)用:300萬,管理費(fèi)用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,合計(jì)1000萬元,費(fèi)用占比2%,通過費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。

  李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

  年度銷售計(jì)劃的制定,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:

  1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過營銷計(jì)劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具作市場指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

  2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

  3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。

  4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,通過年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃書3

  (一)銷售小團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨

  團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與和共贏。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作上,團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見,在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案,依據(jù)方案完成項(xiàng)目的銷售工作。團(tuán)隊(duì)的共贏體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長,并且能取得更好的銷售業(yè)績,從而獲得滿意的經(jīng)濟(jì)收入。

  (二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

  銷售團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)定位及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)定位視團(tuán)隊(duì)成員的能力而有所不同,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)依據(jù)團(tuán)隊(duì)定位的差異可進(jìn)行一定調(diào)整。

  團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

  1、建立團(tuán)隊(duì)文化的幾點(diǎn)要素

  (1)成就的認(rèn)同。

  (2)互相協(xié)作,不推諉,不抱怨。

  (3)有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。

  (4)競爭,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭以及團(tuán)隊(duì)之間的競爭。

  2、建立共同目標(biāo)觀念

  (1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。

  (2)安排有贏家的善意競爭,但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。

  (3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

  (4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

  (5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

  (三)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱:昆山杰德光環(huán)境集團(tuán)-銷售(龍、虎、豹、狼)隊(duì)

  團(tuán)隊(duì)成員:銷售經(jīng)理和銷售工程師

  銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé):主要負(fù)責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶,洽談客戶,維護(hù)客戶以及產(chǎn)品推廣工作。

  (四)成員職責(zé)

  1.銷售經(jīng)理

  A職位內(nèi)容

  1)不折不扣地完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績要求;

  2)在銷售總監(jiān)的工作部署下,制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃,確認(rèn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶,并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

  3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò),帶領(lǐng)和督促銷售工程師達(dá)到既定銷售目標(biāo);

  4)完善區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目的跟進(jìn)工作,完成大型鋼構(gòu)公司以及重點(diǎn)設(shè)計(jì)院的跟進(jìn)和維護(hù);

  5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升,向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

  B組織建設(shè)

  1)根據(jù)銷售推廣需要,建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍,完成銷售工程師的銷售培訓(xùn),促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長;

  2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護(hù)效率,并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶跟進(jìn)范圍和跟進(jìn)深度;

  3)在公司原則的基礎(chǔ)上,公平合理的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì),努力提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作活力;

  4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實(shí)地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;

  5)在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

  2.銷售工程師

  A職位內(nèi)容

  1)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的開發(fā),并完成季度及年度銷售任務(wù);

  2)負(fù)責(zé)公司客戶維護(hù),與客戶保持日常溝通,挖掘客戶需求,開拓新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

  3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。

  B任職要求

  1)大專以上學(xué)歷,至少一年銷售工作經(jīng)驗(yàn),能力特別突出者可放寬。

  2)對(duì)財(cái)富及成就感擁有強(qiáng)烈欲望,并將其轉(zhuǎn)化為積極主動(dòng)的執(zhí)行力。

  3)責(zé)任心強(qiáng),富于工作激情和熱情,勇于面對(duì)壓力,并積極的尋找解決辦法。

  4)學(xué)習(xí)及探索能力強(qiáng),可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式,善于捕捉潛在的市場機(jī)會(huì)。

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