醫(yī)藥銷售工作總結(jié)最新模板
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料,它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用,是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。那么你知道總結(jié)如何寫嗎?下面是小編收集整理的醫(yī)藥銷售工作總結(jié)最新模板,僅供參考,歡迎大家閱讀。
1月份:事在人為
有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了,經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也開始急了。已經(jīng)有2個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議,可以作為員工留在公司工作了,而自己呢,似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意。就在那時候,正好遇上了公司開一個產(chǎn)品發(fā)布會,我被指派了兩個任務(wù):1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品;2、會時負責(zé)宴席酒水的供應(yīng),卻沒有機會面對客戶。但我并沒有抱怨,每件事都跟到了點子上,沒有出任何的差錯。會后第二天,經(jīng)理把我單獨叫進了辦公室,讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議,原因是他認為我是有一個有責(zé)任心的人。
成績:成功”賣身”給公司
2月份:萬事開頭難
成為員工后,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司。之前負責(zé)這個市場的人由于做得太差了,已經(jīng)離職了。那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了,呵呵):
s(優(yōu)勢):無經(jīng)驗說明我是一張白紙,沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場。由開始,因此存在著無限的可能。
w(劣勢):無工作經(jīng)驗,專業(yè)是藥學(xué),無市場營銷知識。
o(機會):新來的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了,且區(qū)域位于公司總部,只要做得好就會有發(fā)展。
t(威脅):這個區(qū)域的市場供貨渠道亂,價格不穩(wěn)定,為終端工作帶來更大的困難。
成績:開始計算任務(wù)指標的第一個月,鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,并非我有多厲害。
3月份:干一行愛一行
經(jīng)過了一個多月的鋪貨,大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了,只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動,而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店。為了把貨鋪進去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。”皇天不負有心人”,終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了;氐郊椅业谝粫r間把這個好消息告訴我主管,當(dāng)時我主管說了一句話:”你會成功的,因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起!
成績:鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三。由下月開始進行上量工作。
4月份:有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢啊,第一個月就能拿到怎么多獎金,對自己越來越有信心了。
開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標卻要1200,要怎么才能完成指標呢?
由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no。1,但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺,加上我們沒有什么促銷活動,首推率是達不到的了。只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的`產(chǎn)品有兩個規(guī)格,我們做的是大的規(guī)格,而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥,價格便宜,能與其它中成藥聯(lián)合使用。于是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點小禮品什么的,讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥。共3頁,當(dāng)前第1頁123藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)
成績:主打產(chǎn)品銷量急速上升,達到指標任務(wù)的150%以上,全公司該產(chǎn)品銷量排名第二。其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升。
5月份:失敗,一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下,正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時,突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的原來,雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能,卻沒能很好地銷出去,以至現(xiàn)在終端這么多貨。沒辦法,只有老老實實繼續(xù)做店員的工作,店員教育,做陳列。但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié):壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會影響到后面的銷售。
成績:由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標的60%而已。但兩個月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧。
6月份:去做,而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來,經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標,再加上工作細分,我開始做重點產(chǎn)出,目標藥店由原來的100家減少到60家。我的指標卻無可避免的大幅度增長,達到以前的166。6%—200%。但是,積累了之前的經(jīng)驗,再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了,我卻有信心完成。
就在其他人都在抱怨指標太高,無法完成時,我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務(wù),然后再根據(jù)月底的完成情況,把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店,最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c貨,就這樣,指標完成了。
成績:全公司能完成任務(wù)的三人里的一個,在別人討論指標是否太高的時候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績。
7月份:otc三要素,缺一不可
在完成了上個月的任務(wù)后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內(nèi)銷出。然后,還是按上個月的方法,把指標分解到每個藥店上,于是,我再一次的完成了任務(wù)。而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事,卻由于沒有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績。
成績:首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人。而且,公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高。
8月份:適應(yīng)一切的變化,使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時,也傳來了一個壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了。我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多,而且也是他一直在鼓勵著我,他離職了,是否會影響到我的表現(xiàn)呢?
后來自己想了想,能教我的,他都已經(jīng)教了,剩下的,也都該由我自己去領(lǐng)悟了。而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來。那么這個月開始,就是我發(fā)揮的時候了。
成績:主打產(chǎn)品基本保住了第一,但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑。
9月份:no e_cuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標又下來了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來分,做得好的做多點,差的做少點,但獎金卻和完成率掛鉤。我的指標再次上升。經(jīng)理卻還放出話來,由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的,現(xiàn)在可以有促銷活動,但所有人的任務(wù)都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒辦法,還得干。既然經(jīng)理都把話說死了,那就沒有任何借口了,只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗,這點兒量我還是有辦法的。共3頁,當(dāng)前第2頁123藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)
成績:成功完成了本月任務(wù),同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份:想得比別人更多更遠
由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了,所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負責(zé)的地區(qū)銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是,我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意,期間我運用了grow思考模式:
g(目的):公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。
r(現(xiàn)在有什么):主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差,已經(jīng)陳列得非常好,其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有otc標志,以及保健品沒有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。
o(有什么選擇):1、可以按照公司的要求,買一個端架,專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助,而且一個端架有四層,只做兩個產(chǎn)品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品,但由于有otc和保健品,內(nèi)服藥和外用藥,無法陳列在同一個端架上,不過可以分開陳列,每個產(chǎn)品占一層端架,只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大,但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。
w(要做什么):經(jīng)過思考,認為第二個選擇能獲得最大效果,并盡量爭取更多的利益。
最后,我除了按照第二個選擇,一共做了5個產(chǎn)品,每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外,還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。
成績:主打產(chǎn)品銷量下滑,但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。
11月份:做銷售,沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務(wù):由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州,以平價賣場為主,因為我的賣場都做得不錯,經(jīng)理要求我做出一個樣板店來,避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,老是無原因斷貨,我一直沒有把它當(dāng)作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理,要么全給了采購,貨都壓在門店買不出去,要么全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù),那我也沒有任何借口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場,自然也要答應(yīng)),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績:該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計。
總結(jié):入行的第一年,以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),主管很無私地把他懂的都教我,而經(jīng)理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績:如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望:接下來將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進來公司實習(xí)了,他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外__年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整,將調(diào)回廣州專門負責(zé)平價大賣場,我將向重點客戶管理的方向努力了!
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