銷售人員的計(jì)劃
時(shí)間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，做好計(jì)劃可是讓你提高工作效率的方法喔！你所接觸過的計(jì)劃都是什么樣子的呢？下面是小編為大家整理的銷售人員的計(jì)劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售人員的計(jì)劃1
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
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上半年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
一、上半年的工作總結(jié)
1、整個市場的銷售情況不理想沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，跟自身業(yè)務(wù)能力有莫大的關(guān)系。下半年將加強(qiáng)自身各方面知識的學(xué)習(xí)，整理工作的套路，總結(jié)以前的各種經(jīng)驗(yàn)并分析希望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。
2、工作中很多細(xì)節(jié)沒有把握好，導(dǎo)致很多工作都做了無用功。爭取以后把每個細(xì)節(jié)落到實(shí)處，不好高騖遠(yuǎn)，不急不躁，一步一個腳印地把每一個小事做好。
3、在工作過程當(dāng)中沒有把工作當(dāng)著是自己的一份事業(yè)來經(jīng)營，導(dǎo)致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動方面的懶惰。下半年調(diào)整好心態(tài)，理好思路，按照公司的指導(dǎo)思路去調(diào)整。將以一個積極主動的心態(tài)去面對工作，去迎接接下來的挑戰(zhàn)。
4、隨著工作時(shí)間的推移我學(xué)到了很多的東西，也體會了很多東西。但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不夠，各方面的能力還很欠缺，對市場的把握還不夠，對人情的關(guān)系建立還不到位。多了解行業(yè)相關(guān)的一些信息，了解市場的動向，競品的相關(guān)信息，以及人與人怎么處理關(guān)系的方法。
二、下半年的工作計(jì)劃與安排
1、第三季度：主要是做好市場網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)以及現(xiàn)有商場銷售的推動，為讓其能夠持續(xù)的銷售打好基礎(chǔ)。
(1)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)力度，增加跑市場的時(shí)間，盡量少待在公司，提升市場開發(fā)的成功率。
(2)前期以我們帶動銷售為主，就以擺展做活動的形式。就是_前期一樣，一有機(jī)會我們就過去擺展做活動，讓其促銷員認(rèn)識我們，認(rèn)同我們，喜歡我們。讓其能夠正常的銷售。
(3)應(yīng)做好相應(yīng)的服務(wù)(售前、中、后)與聯(lián)系，保持高密度的聯(lián)系與溝通。并把感情進(jìn)一步加深，時(shí)不時(shí)做些獎勵政策或者一些客情關(guān)系。
2、第四季度：為銷售旺季，在第三季度的銷售情況下提升百分之50的銷量。并做好市場的強(qiáng)勢推廣以及各項(xiàng)服務(wù)的跟進(jìn)。
(1)借助我們現(xiàn)有商場在當(dāng)?shù)氐挠绊懥εc號召力，加大對其周邊地區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的輻射。達(dá)到以點(diǎn)帶面，面面相連的效果。
(2)分析第三季度各個地區(qū)的銷售情況，針對不同的情況作出相應(yīng)的調(diào)整方案，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，達(dá)到壓貨最大化的目的。
(3)與商場和工廠一起做好市場的推廣和服務(wù)，加強(qiáng)商場終端形象的建設(shè)為旺季的銷售打好基礎(chǔ)。
(4)各種相關(guān)流程的完善，建立公司與商場良好的進(jìn)銷通路。
3、緊跟公司的發(fā)展戰(zhàn)略步伐，以公司目標(biāo)為最終工作目標(biāo)。并加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的提升，以期跟上公司的發(fā)展所需。
4、積極開動思想，創(chuàng)造性思維把工作的每一個細(xì)節(jié)每一環(huán)節(jié)都爭取都做好。以期把工作做好做細(xì)做活。并和公司以及商場建立良好的溝通，充分體現(xiàn)自我價(jià)值。
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當(dāng)公司的工作總結(jié)、工作計(jì)劃的任務(wù)撲面而來時(shí)，我覺得有點(diǎn)措手不及乃至覺得恐慌、覺得壓抑、覺得太沉重了。那么，對下季度，我的工作計(jì)劃安排如下：
(一)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個人的理論素養(yǎng)。不斷充實(shí)自己的知識面，取他山之石以攻玉。多借鑒同事的好的做法、多交流、多合作。
(二)提高工作效益。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，把加強(qiáng)學(xué)習(xí)同提高工作能力結(jié)合起來，把積極進(jìn)取和求真務(wù)實(shí)結(jié)合起來，把工作熱情和工作態(tài)度結(jié)合起來，運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，扎扎實(shí)實(shí)地做好本職工作，不斷提高自身的工作效益。
(三)樹立自身形象，增強(qiáng)自信心，提高協(xié)調(diào)能力，用最簡潔、最具有吸引力、可信度高、煽動性強(qiáng)的營銷話術(shù)去征服每一個客戶。
(四)維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系，保持良好溝通。維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是做好客戶經(jīng)理工作的一個基本條件。要與銀行人員成為朋友，這個網(wǎng)點(diǎn)才有可能銷售我們的產(chǎn)品。
(五)有效激勵網(wǎng)點(diǎn)主任和柜員，及時(shí)掌握網(wǎng)點(diǎn)的更多信息，提高網(wǎng)點(diǎn)的出單率。
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房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計(jì)劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會回到一個不錯的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
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即將過去的x年，我的感受頗多�；仡欉@一年的工作歷程，作為一名員工，我深深感到之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能。在此我感謝上級領(lǐng)導(dǎo)們的支持與各部門的大力配合!
工作計(jì)劃：
從x年開始，我主要負(fù)責(zé)北環(huán)路和xx新區(qū)這兩個項(xiàng)目，雖然我之前是在業(yè)務(wù)四部碎石場工作，對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，但是我相信在我的領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，我會完成的很好。為了我以后的發(fā)展和提高，我一定會努力認(rèn)真的完成每一件工作。認(rèn)真做好對北環(huán)路和新區(qū)兩個項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)工作，詳細(xì)記錄每天的供貨及到貨情況，堅(jiān)持做好對本周的工作總結(jié)和下周的工作計(jì)劃。隨時(shí)做好與項(xiàng)目上的溝通，定期保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶，對自己的銷售客戶做一個信息庫，進(jìn)行人員分析。(注:我一個同學(xué)是搞工程預(yù)算的，過完年他們單位要在新區(qū)辦一個水泥拌合站，現(xiàn)在在招聘水泥檢驗(yàn)員。)
隨時(shí)了解工程進(jìn)度，及時(shí)做好對項(xiàng)目的供貨。每月底，要做好與項(xiàng)目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和對賬，然后上報(bào)公司財(cái)務(wù)，要做到"三確"即"明確、正確、準(zhǔn)確"。在工作的同時(shí)，還要加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí)，熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹。開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合。
個人要求：
1.我認(rèn)為自己缺乏自信心，并試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
2.抓住有利的時(shí)間和情報(bào)，搶占先機(jī)。在相同條件下，誰能搶占先機(jī)，誰就能穩(wěn)操勝券。而搶占先機(jī)的最有效的途徑，就是抓住有利的信息和情報(bào)。
3.我們只有為產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品才能為我們服務(wù)。我們得到的回報(bào)，總是和我們的服務(wù)價(jià)值成正比的，服務(wù)得越多，我們得到的回報(bào)也越多;相反，服務(wù)的少，回報(bào)也就越少。如果我們沒有對自己的產(chǎn)品進(jìn)行周到的服務(wù)，那么我們的產(chǎn)品也就不會為我們服務(wù)。
4.無微不至的服務(wù)，是連結(jié)顧客的紐帶，會拉近與顧客只之間的距離，同時(shí)會贏得顧客的心。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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一、形勢與背景
隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)。可見茶飲料對康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：
1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2>消費(fèi)者認(rèn)識：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。 3>企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%�？祹煾嫡紦�(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計(jì)劃
為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：
定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉"通路為贏"，實(shí)行"通路深耕"的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。
銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計(jì)劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2、營銷組合選擇(4P)
1) Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味
2) Place：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康
師傅的茶飲料
3) Price：在開拓市場的前期，以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受
的促銷策略
4) Promotion：在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。
因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場!
4、市場細(xì)分：
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。
(1)不同年齡的消費(fèi)者
目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費(fèi)者
康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。
(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者
人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排
7、促銷方式與工具
促銷方式：
1、目標(biāo)市場大型推廣活動2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動3、公益活動4、年度階段性促銷活動計(jì)劃
促銷工具：
1、現(xiàn)場POP 2、海報(bào)3、禮品4、店面展示用品5、抽獎6、免費(fèi)贈
銷售人員的計(jì)劃7
一、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
二、實(shí)施措施
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名銷售經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。
銷售人員的計(jì)劃8
本人于去年5月26日進(jìn)入公司，擔(dān)任銷售顧問一職。很榮幸能在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)下成長，今后的工作上有不足之處還望領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)。
身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。
20xx年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下是我對前段工作的總結(jié)，以及對下半年工作重點(diǎn)的計(jì)劃。
一、回顧銷售部工作：
1、對公司的運(yùn)作、部門之間的溝通、產(chǎn)品的銷售等流程有了一定的了解。
2、參與6月份新人員培訓(xùn)課程定制及培訓(xùn)門店銷售流程與銷售技巧。
3、結(jié)合目前自身的特點(diǎn)，制訂了以下銷售步驟：
熟悉銷售流程與銷售技巧、銷售知識整合、搜集客戶資料、對客戶進(jìn)行抽樣式溝通、留下客戶信息及情況定期進(jìn)行跟蹤、潛在客戶及時(shí)拜訪出方案、與銷售經(jīng)理配合處理部分事務(wù)等。
二、20xx年下半年的工作重點(diǎn)：
1、把手頭上的潛在客戶(如英利生貿(mào)易、大食代等)，進(jìn)行定期回訪。
2、加強(qiáng)客戶的信息收集，從客戶人力成本和勞動關(guān)系出發(fā)，提出有針對性的意見。
3、完善自身銷售素質(zhì)，提高待人接物能力。
4、針對中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日(中秋節(jié)、春節(jié))做好前期銷售準(zhǔn)備工作，確保在短期內(nèi)銷售完畢。
銷售人員的計(jì)劃9
1、品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、20xx年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《x區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《產(chǎn)品知識》、《x區(qū)域市場促銷方案》、《終端廣告工具》、《x區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報(bào)500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報(bào)告)，至1個月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲆驗(yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
二、經(jīng)銷
1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο�。本�?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。
2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!
3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標(biāo);建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。
4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時(shí)期，整個時(shí)間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時(shí)間為3個月;中期3個月;后期6個月。
5、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。
6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。
7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。
8、組建隊(duì)伍：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級市場開發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。
9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況)，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費(fèi)用預(yù)算方案市場方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個工作日。
10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。
11、市場啟動：餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評估報(bào)告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)每半月度提交市場啟動報(bào)告(含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃)。
以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。
12、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。
以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是改進(jìn)和分銷。
13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段(3個月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。
以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。
14、市場提升執(zhí)行：第一個要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)，的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。
15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時(shí)的市場而定。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時(shí)帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)向細(xì)分市場一線品牌沖刺。
以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。
16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時(shí)進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。
三、樣板
1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。
2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時(shí)啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。
3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場的啟動時(shí)間長1到3個月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。
4、開發(fā)時(shí)間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。
5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。
6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時(shí)，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。
7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。
調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
[附件一]：
《x區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》
1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本規(guī)范。本規(guī)范以城市市場為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。本規(guī)范執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。本規(guī)范自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20xx年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本規(guī)范執(zhí)行滿12個月。
2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時(shí)期自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%。第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。投入方式為：廠家按首額20%的`比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。
3、市場費(fèi)用控制比例：全年的市場費(fèi)用分為3個時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理啟動期3個月(自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期)內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(前期約5%，后期約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。
中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用2%，總比例控制在3個月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。
后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約2%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用1%，總比例控制在6個月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。
4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷;市場終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報(bào)銷審核報(bào)銷(沖抵貨款)。
5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵;前期3個月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。
如省級經(jīng)理控制的市場費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí)，按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎勵。
6、本規(guī)范附件：《啟動期半月度市場計(jì)劃》、《20xx年x區(qū)域市場月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》、《20xx年x區(qū)域市場費(fèi)用報(bào)銷單》等。
銷售人員的計(jì)劃10
過去的20xx年是難忘的一年，20xx年分公司共完成回款6.7億，銷量5臺，在整體分公司業(yè)績水平和市場工作中，較20xx年比較有了進(jìn)步，在業(yè)績中，落后于全國其他兄弟公司(如南京、濟(jì)南、成都)，在全國a類公司中排名落后，在20xx年浙江整個市場發(fā)展中，各個區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步。分析20xx年主要原因：
外因：
1、20xx年移動手機(jī)行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在xx年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時(shí)跟上;
內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
①分公司營銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到"盡心盡力"，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
�、矍谰W(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商x及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
�、軜I(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應(yīng)付激烈的市場競爭;
今年是我們xx公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
20xx年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。
以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總"十大原則""十字方針"，打造充滿斗志與x的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工"盡心盡力"的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識。
3、以人為本，創(chuàng)造"三公"公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍，堅(jiān)決制止對各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究"中庸之道"，員工正確認(rèn)識利益的關(guān)系，公司利益高于一切。
團(tuán)隊(duì)利益高于個人，市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度，平臺部門、辦事處的定期述職及報(bào)告。
今年分公司平臺各職能部門基礎(chǔ)工作夯實(shí)，以一線市場服務(wù)為導(dǎo)向，提高平臺部門效率、效能，在營銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;
6、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)發(fā)展、"合縱聯(lián)橫，渠道分銷"的渠道戰(zhàn)略思想。
以終端為中心，以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場、ka店、營運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)xx公司凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。
分公司平臺、辦事處是二級建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者，渠道疏通，通路為王xx公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場競爭中的基礎(chǔ);
銷售人員的計(jì)劃11
新的一年新的工作計(jì)劃，必須要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)計(jì)劃，去年的工作任務(wù)差不多完成。今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主動、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。
明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：
1、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。
銷售管理是20xx年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。
4、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。
把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)
20xx年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷售人員的計(jì)劃12
在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險(xiǎn)，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計(jì)劃：
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號碼800]，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹經(jīng)理代收)。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購物等)。
我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。
金融危機(jī)只是暫時(shí)的，只要大家頂住壓力，金融危機(jī)很快的就會過去的，我們國家市場重新繁榮就在不久之后，我相信那一天的到來。我作為一個公司的銷售人員，雖然對公司負(fù)責(zé)的項(xiàng)目過問不多，因?yàn)槁毼坏年P(guān)系。但是我一樣關(guān)注股市，公司的未來就是我的未來，公司就是我的家，我會為公司的工作盡出自己最大的努力!
我知道銷售工作現(xiàn)在不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售人氣和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
銷售人員的計(jì)劃13
我八月中旬剛接觸電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成，在行動上蠻干莽撞導(dǎo)致八月工作成績毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快認(rèn)識到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實(shí)干、精干、巧干;同時(shí)在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)�？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一、客戶關(guān)系的維系。
1、對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、工作細(xì)節(jié)的處理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
以上便是我九月的銷售人員個人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會好好努力克服困難，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)!
銷售人員的計(jì)劃14
第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對項(xiàng)目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查
①市場環(huán)境調(diào)查分析
對項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察
�、诜康禺a(chǎn)市場調(diào)查分析
對項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析
�、俑偁帢潜P掃描
②替在競爭對手入入可能掃描;
�、酃┙o量分析
④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
�、莞偁帉κ值氖袌龆ㄎ患摆呄�
�、薷偁帉κ值膬r(jià)格基準(zhǔn)分析
�、吒偁帉κ值谋尘昂蛯�(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
�、傧M(fèi)者的二手資料分析
�、诟偁帉κ窒M(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
�、佼a(chǎn)品分析
�、诒卷�(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
�、夙�(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營銷總策略
�、垆N售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
�、莨P(guān)與宣傳總策略
�、逘I銷推廣項(xiàng)目的策劃
x各階段推廣主題策劃
x各階段營銷分析與總匯
x各階段市場動態(tài)分析與對策
x各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
�、僮允�
�、诖恚�
通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司
對項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報(bào)告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報(bào)告書、《房
屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實(shí)施
�、黉N售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
�、芨犊罘绞�
優(yōu)惠政策
分期、分類的動態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價(jià)格政策
市場預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開盤價(jià)格的動態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對性的調(diào)整;
三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率，提交營銷總結(jié)報(bào)告。
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