汽車銷售的接待禮儀

　　汽車銷售過(guò)程中不可避免的一項(xiàng)，就是接待。如何接待？成了買賣能否成功的關(guān)鍵因素之一。汽車銷售接待禮儀成了重中之重，為什么？因?yàn)闆](méi)有一個(gè)禮儀規(guī)范的銷售人員，很可能跟街上走的甲乙丙丁沒(méi)什么兩樣，買車的客戶是不會(huì)聽(tīng)一個(gè)隨便從街上拉來(lái)的人說(shuō)話的。很顯然這樣的結(jié)果注定是失敗。

　　汽車銷售人員注意問(wèn)題

　　1.得體的著裝和比較不錯(cuò)的談吐，前來(lái)買車的客戶，通常會(huì)比較在意這些。

　　2.銷售人員和客戶交流時(shí)不要怯場(chǎng) 打開(kāi)大門做生意 他買你賣沒(méi)有什么的，一定做到不卑不亢。

　　3.分情況而定，有的來(lái)店客戶因?yàn)檫�處于買車的初級(jí)階段，即廣撒網(wǎng)。大概看看然后才會(huì)篩選。這個(gè)階段的客戶一般來(lái)都只會(huì)有幾分鐘或者十來(lái)分鐘的樣子，你只需要了解客戶的姓名，想要個(gè)什么樣的車。給他個(gè)很好的印象即可，下次他自然會(huì)來(lái)找你。

　　另一種情況：即可能最后要買了，這樣的客戶你可以進(jìn)一步了解，推銷其他的業(yè)務(wù)。比方說(shuō)，需要什么保險(xiǎn)，在你們這里買車的優(yōu)勢(shì)，客戶需要做什么裝飾。

　　常用接待禮儀

　　禮儀一、握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。正確握手方式：握手時(shí)，伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女性在先，握手時(shí)間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過(guò)猛或毫無(wú)力度，要注視對(duì)方并面帶微笑。

　　禮儀二、鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠(chéng)意、真實(shí)的印象。

　　禮儀三、問(wèn)候，早晨上班時(shí)，大家見(jiàn)面應(yīng)相互問(wèn)好！一天工作的良好開(kāi)端應(yīng)從相互打招呼、問(wèn)候時(shí)開(kāi)始。公司員工早晨見(jiàn)面時(shí)互相問(wèn)候“早晨好！”、“早上好！”等。

　　在公司或外出時(shí)遇見(jiàn)客人，應(yīng)面帶微笑主動(dòng)上前打招呼，下班時(shí)也應(yīng)相互打招呼后再離開(kāi)。如“明天見(jiàn)”、“再見(jiàn)”、“Bye-Bye”等。

　　接待語(yǔ)言規(guī)范

　　在汽車銷售人員接待客戶的過(guò)程中，語(yǔ)言規(guī)范性很重要。語(yǔ)言能傳遞汽車銷售人員的素質(zhì)和水平，對(duì)汽車銷售人員來(lái)說(shuō)，文明禮貌的用語(yǔ)是十分重要的。

　　迎賓用語(yǔ)：

　　“您好，您想看什么樣的車？”

　　“請(qǐng)進(jìn)，歡迎光臨我們的專賣店！”

　　“請(qǐng)坐，我給您介紹一下這個(gè)車型的優(yōu)點(diǎn)�！�

　　友好詢問(wèn)用語(yǔ)：

　　“請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？我能幫您做點(diǎn)什么？”

　　“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？是隨便看看還是想買車？”

　　“我們剛推出一款新車型，您不妨看看。不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”“您是自己用嗎？如果是的話您不妨看看這輛車�！�

　　“好的，沒(méi)問(wèn)題，我想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)行嗎？”

　　招待介紹用語(yǔ)：

　　“請(qǐng)喝茶，請(qǐng)您看看我們的資料。”

　　“關(guān)于這款車的性能和價(jià)格有什么不明白的請(qǐng)吩咐。”

　　道歉用語(yǔ)：

　　“對(duì)不起，這種型號(hào)的車剛賣完了，不過(guò)一有貨我馬上通知您�！�

　　“不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白”、“請(qǐng)您稍等”、“麻煩您了”、“打擾您了”、“有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多多指教”、“介紹得不好，請(qǐng)多原諒”。

　　恭維贊揚(yáng)用語(yǔ)：

　　“像您這樣的成功人士，選擇這款車是最合適的�！�

　　“先生（小姐）很有眼光，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏�！�

　　“您是我見(jiàn)過(guò)的對(duì)汽車最熟悉的客戶了�！�

　　“真是快人快語(yǔ)，您給人的第一印象就是干脆利落”、“先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸；您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊”、“您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕。”

　　送客道別用語(yǔ)：

　　“請(qǐng)您慢走，多謝惠顧，歡迎下次再來(lái)！”

　　“有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話�！�

　　“買不買車沒(méi)有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興�！�

　　汽車銷售接待禮儀要求汽車銷售人員談吐要得體規(guī)范，落落大方。盡量給客戶留下好的印象。

　　汽車銷售接待員崗位職責(zé)：

　　在展廳經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)前臺(tái)接待工作:：

　　1、接聽(tīng)電話禮貌用語(yǔ)“您好！XXXX”；

　　2、認(rèn)真記錄每天的來(lái)電、來(lái)店的組數(shù)；

　　3、客戶來(lái)電交由大廳經(jīng)理分配銷售顧問(wèn)追蹤。

　　4、認(rèn)真填寫每日上報(bào)報(bào)告；

　　5、督促銷售顧問(wèn)不得圍坐前臺(tái)、不得私自接聽(tīng)來(lái)電咨詢電話，除業(yè)務(wù)外不得打私人電話；

　　6、及時(shí)給來(lái)店客戶倒茶水，客戶走后與該銷售顧問(wèn)一同清理洽談桌面的紙杯及煙缸；

　　7、及時(shí)打掃前臺(tái)桌面、地面、前臺(tái)側(cè)對(duì)面放電話的桌子、VIP會(huì)議室(桌/椅/地面/護(hù)攔/臺(tái)階/畫)的衛(wèi)生；

　　8、隨機(jī)處理桌上擺放的花和糖果，展廳車輛里擺放的小飾物、座套、腳墊(更換展廳車輛時(shí)務(wù)必注意)；

　　9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

　　專業(yè)要求：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；

　　2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車銷售人員溝通技巧

　　別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：

　　聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

　　羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；

　　口若懇河的說(shuō)話方式；

　　正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

　　注意用字遣詞及語(yǔ)氣：

　　不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；

　　過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；

　　介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

　　要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

　　果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；

　　反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

　　感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　汽車交易流程

　　接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

　　咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求。

　　車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧.促成客戶滿意。

　　試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛,促使順利成交。

　　推銷技巧

　　在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證。

　　在推銷一開(kāi)始時(shí),對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。

　　綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。

　　汽車銷售接待禮儀所包含的內(nèi)容不單單只有這些，還包括具體的服裝禮儀，接聽(tīng)電話禮儀，店面銷售禮儀等，做為一名汽車銷售人員不簡(jiǎn)單，做一名成功的汽車銷售人員更不簡(jiǎn)單。要學(xué)的東西太對(duì)了，要注意的方面太廣了，只要有恒心，有禮儀，沒(méi)有什么是不可能的。

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