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國際商務(wù)談判禮儀論文
導(dǎo)語:商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。 以下是小編為大家整理的國際商務(wù)談判禮儀論文,歡迎大家閱讀與借鑒!
國際商務(wù)談判禮儀論文
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實,講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。
。.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性,從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點,因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時,會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的`策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務(wù)談判中,對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地
在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中,某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達(dá)要清楚,應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾,全憑嘴上功”的說法,當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說,國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
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