快速消費品在西部的營銷策略的論文

　　轎車市場整合營銷初探

　　內(nèi)容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認同。整合營銷被應用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領(lǐng)域?qū)τ谡�合營銷的應用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場已經(jīng)由賣方市場進入了買方市場,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢下的營銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營銷理論做指導。本文首先簡單分析了轎車企業(yè)引入整合營銷理念的必要性,接著應用整合營銷理論對我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。

　　關(guān)鍵詞:整合營銷傳播 客戶關(guān)系管理 危機公關(guān) 核心競爭力

　　由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

　　轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性

　　20世紀90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動化、標準化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來越相近。

　　面對這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中,以由外而內(nèi)(Outside-in)的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(Stakeholders & Interest Groups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者(Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關(guān)鍵在于整個活動的中心由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。

　　根據(jù)整合營銷理論,結(jié)合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

　　我國轎車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場

　　頻繁的價格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經(jīng)進入買方市場階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢。

　　轎車技術(shù)不能夠單獨構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力

　　由于生產(chǎn)技術(shù)的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時間內(nèi)就會被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫Delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

　　消費者獲取信息越來越便捷

　　消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術(shù),所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經(jīng)銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應。

　　整合營銷在我國轎車營銷中的應用

　　導入CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶價值

　　由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問題。建設(shè)一個完善的CRM系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個問題。CRM系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時間、地點、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

　　壽險市場營銷環(huán)境分析

　　壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

　　壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

　　一、壽險營銷的外部環(huán)境

　　（一）基礎(chǔ)環(huán)境

　�。�?經(jīng)濟環(huán)境

　�。ǎ保┙�(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

　　經(jīng)濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

　�。ǎ玻┖暧^經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務質(zhì)量和工作效率，以適應市場經(jīng)濟的要求。

　　２?社會政治環(huán)境

　　主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

　�。ǎ保┱�治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

　�。ǎ玻└鞣N法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

　�。ǎ常┱�府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當?shù)姆从�，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

　�。ǎ矗┲鞴苷�府機構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構(gòu)，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

　�。ǎ担┕�眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presure group），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

　　３?人口環(huán)境

　　由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

　�。ǎ保┤丝诳偭�。

　�。ǎ玻┠挲g結(jié)構(gòu)。

　　（３）人口的地理分布。

　�。ǎ矗┘彝ヒ�(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

　　（５）人口環(huán)境的變化動向。包括： a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

　�。�?社會文化環(huán)境

　　中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

　　此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

　　壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

　�。ǎ保┟耧L習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

　�。ǎ玻┎煌�的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

　　（３）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

　�。ǎ矗┎煌�的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

　　５?科技環(huán)境

　　科學技術(shù)深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動�？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

　�。ǎ保┤招略庐惖目茖W技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（２）科學技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（３）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

　　北京市中端定制旅游市場營銷策略及潛力研究

　　1中端定制旅游含義與特征

　　1.1含義

　　定制旅游是指旅游企業(yè)通過與旅游者進行一對一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)過程，以滿足旅游者個性化體驗需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費能力一般的旅游者設(shè)計的質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、價格適中的新型定制旅游。根據(jù)2012年《CCTV經(jīng)濟生活大調(diào)查》公布的數(shù)據(jù)，我們選定年家庭旅游預算5000元以下者作為中端消費人群。

　　1.2特征

　�。�1）個性化明顯

　　定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務，而且要更多地考慮商品能否滿足其與眾不同的個性化心理需要，從而使旅游者的個性化需求得到最大限度的滿足；還需要體驗參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實現(xiàn)需要獲得充分的個性滿足。

　�。�2）參與度增強

　　定制旅游產(chǎn)品的設(shè)計與交付往往是同時進行的。定制的過程就是收集顧客偏好信息、邀請顧客參與產(chǎn)品或服務設(shè)計，因為消費者更關(guān)注旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實現(xiàn)自我價值的差異化旅游產(chǎn)品。

　�。�3）滿意度提高

　　消費者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品接受時的全過程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務的設(shè)計可以讓顧客的需求得到充分的滿足與實現(xiàn)，而且中端定位的高性價比可以大大提高他們的滿意度。

　　2中端定制旅游的營銷模式與營銷策略

　　2.1營銷模式

　　營銷模式是一種宏觀體系，包括了將產(chǎn)品或服務完成銷售、實現(xiàn)利益整個環(huán)節(jié)中所采取的一系列營銷手段和方式。

　　2.1.1體驗式營銷

　　體驗式營銷是指在銷售過程中，讓顧客親身參與體驗不同產(chǎn)品的功能，充分調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個維度，讓消費者感受到優(yōu)質(zhì)的服務和美妙的體驗。

　　就針對定制旅游來說，尤其是中端定制旅游，在旅游過程中每一位顧客都希望購買的是一次高性價比、難忘的、有意義的旅游體驗。所以可以通過邀請國內(nèi)旅游論壇中的知名人士免費參與中端定制旅游的體驗活動，發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用，利用口碑效應加強傳播。

　　2.1.2網(wǎng)絡營銷

　　網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息流的快速傳播，并通過在線活動創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，對客戶關(guān)系進行管理，以達到一定營銷目的的新型營銷活動。它以其低成本和新穎性在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是對于中端定制營銷中的大學生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標群體。

　　構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡營銷過程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過于重視外觀設(shè)計而忽略了實用性，所以并沒有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設(shè)計應主要以方便用戶、滿足用戶需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示。

　　2.1.3品牌營銷

　　長期以來，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標簽讓許多消費者望而卻步，其高居不下的價格也讓目標群體限制在了一個很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個中端的水平上，這可以說是品牌定位的一個創(chuàng)新。

　　品牌營銷的關(guān)鍵點在于為品牌找到一個具有差異化、能夠深刻感染消費者內(nèi)心的品牌核心價值，它是可以讓消費者明確、清晰地識別并記住這個品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競爭者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨特化有機結(jié)合在一起，作為一種新穎的品牌符號，把獨特的旅游產(chǎn)品輸送到消費者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費水平水平的人群，使他們以最低的消費獲得最滿意的旅游體驗。

　　2.2營銷策略

　　2.2.1產(chǎn)品策略

　　旅游產(chǎn)品包括旅游設(shè)施、旅游項目、旅游服務，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風光、商務觀光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據(jù)顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿足不同消費者的需求。

　　2.2.2價格策略

　　我們認為應該采取優(yōu)良價值定價法（Good-value Pricing），是指企業(yè)以一個較公平的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務的合適組合以滿足顧客的需求。這是一種基于顧客價值的定價方式。在整個過程中，消費者運用感知價值來衡量產(chǎn)品的價格是否合適。感知價值的核心是感知利益與感知付出之間的權(quán)衡，而不是對成本的絕對衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴展到最大。

　　2.2.3渠道策略

　　網(wǎng)絡技術(shù)的迅速發(fā)展將銷售渠道的建立從線下轉(zhuǎn)移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)�？梢岳�用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷售渠道，將線上和線下結(jié)合起來。此外，旅游企業(yè)人員應走出企業(yè)，主動到朝陽區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫字樓附近進行銷售展示，提供定制化旅游的咨詢幫助，選擇特定人群提供免費定制體驗。

　　2.2.4促銷策略

　　借助產(chǎn)品生命周期理論（PLC），根據(jù)不同時期的不同情況，將四種促銷方式進行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷效果最佳。

　　導入期：消費者并不了解這一新興品牌，所以這段時期的重點是強制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關(guān)系，如產(chǎn)品展示會、新聞發(fā)布會、社會贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開市場。

　　成長期：消費者對于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應該加強廣告宣傳。運用精細加工可能性模型（ELM），對于定制旅游這種需要高涉入度加工的類型，應選擇中心路徑，先引起認知上的反應，進而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設(shè)計要側(cè)重于論據(jù)的質(zhì)量、對比性的廣告和數(shù)字及屬性的具體介紹。

　　成熟期：購買者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷售促進。比如老顧客重復購買或者介紹新顧客，可給予一定折扣。

　　衰退期：消費者購買此產(chǎn)品頻率顯著降低，或者僅停留在一個較低水平。此時應嘗試廣告和銷售促進進行維持。

　　3中端定制旅游SWOT分析

　　形成不同于高端定制旅游的獨特品牌，區(qū)分目標客戶人群，有針對性、有目的地進行宣傳和營銷。 選用優(yōu)秀的專業(yè)人才，進行科學專業(yè)的營銷方案設(shè)計，逐步擴展目標市場。

　　綜上所述，我們可以總結(jié)出，中端定制旅游有著國家政策的支持為后盾，也有著國家經(jīng)濟發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設(shè)逐步完善為基礎(chǔ)，更有著廣大消費者的支持和喜愛為動力，只要加大對定制旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設(shè)計、營銷和管理的專業(yè)水平和規(guī)�；�發(fā)展，中端定制旅游的市場潛力和上升空間將是巨大的。

　　新形勢下我國煤炭營銷市場營銷體系的構(gòu)建與前景展望

　　中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-000-01

　　一、引言

　　進入21世紀以來，我國煤炭市場的需求在不斷地發(fā)展且呈現(xiàn)多元化的趨勢，國內(nèi)煤炭市場的多樣化已經(jīng)形成，且大多數(shù)的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷、客戶服務等作為營銷工作的重點。另外，企業(yè)營銷的工作以客戶作為基礎(chǔ)，而企業(yè)營銷工作的標準則是以客戶的滿意度作為營銷工作的考量。在一定程度上，以客戶服務為特點的營銷工作是當前煤炭市場的新趨勢和走向。只有把客戶服務放在中心位置，并通過分析和測試來形成更適合市場營銷的總方向。

　　二、煤炭市場面臨的問題

　　1.冶煉精煉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的問題

　　我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開采技術(shù)的限制[1]。另外，在現(xiàn)代煤炭市場當中，人們對冶煉精煉的供求關(guān)系在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，它受兩方面的影響。第一，供求關(guān)系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價位偏高。第二，受國家調(diào)高了鋼鐵出口關(guān)稅以及鐵礦石的價格走高的影響，所以對于這些精煤的影響嚴重制約著精煤的銷售量。

　　2.營銷市場的不穩(wěn)定

　　在當前，營銷策略的貫徹執(zhí)行和整體的營銷格局受煤炭價格調(diào)整方式、幅度大小以及平衡點設(shè)置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應提高煤礦的準入門檻。另一方面，煤礦的建設(shè)成本在不斷的提高以及其建設(shè)的周期延長，導致了開采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現(xiàn)偏緊態(tài)勢和煤礦安全事故的發(fā)生，導致煤礦營銷市場不穩(wěn)定。

　　三、在市場法則基礎(chǔ)上構(gòu)建煤炭營銷體系的對策

　　1.創(chuàng)新經(jīng)營理念

　　市場競爭作為市場經(jīng)濟的樞紐，同樣是市場環(huán)境下的經(jīng)營法則，它以市場作為基本的導向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗活動。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、類型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，在采用合法途徑的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的適應能力、競爭力等等[3]。第一，可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，采用以產(chǎn)定銷方式轉(zhuǎn)變成以銷定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時，依據(jù)用戶的實際需求來決定。第二，在開展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應當重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品開發(fā)作為適銷對路。第三，應當合理的引導市場消費，采用引導消費者的方式可以創(chuàng)造新的市場，從而走在市場的前言，這樣不僅可以變被動為主動，而且可以很快的適應市場環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競爭，并在市場當中獲得長足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競爭意識。

　　2.實施全面的預算管理

　　市場經(jīng)營體系的構(gòu)建時需針對企業(yè)進行預算管理，應依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營計劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都納入到企業(yè)預算，并且嚴禁出現(xiàn)超計劃以及超預算工程等問題的出現(xiàn)。同時，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門、營銷部門以及財務部門等，以防止計劃內(nèi)預算漏洞問題的出現(xiàn)。另外，由于資金規(guī)模問題而造成的營銷計劃延誤的出現(xiàn)時，所以應依據(jù)營銷計劃輕重緩急進行合理安排資金的整體狀況。

　　四、煤炭營銷市場的前景與展望

　　1.煤炭市場營銷的前景

　�。�1）煤炭供需平衡和市場穩(wěn)健發(fā)展受國家宏觀調(diào)控的影響。我國煤炭市場的供求關(guān)系與國民經(jīng)濟的增長存在較強的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟的持續(xù)較快發(fā)展。在國民經(jīng)濟的增長中，鋼鐵、汽車以及交通運輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀政策調(diào)控，進行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進煤炭市場的健康發(fā)展。

　�。�2）隨著煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟效益等特點。此外，綜合機械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。目前，我國煤炭氣化技術(shù)已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術(shù)已經(jīng)商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術(shù)，我國目前也正在進行液化煤的性能、工藝條件試驗以及商業(yè)化可行性研究�！笨茖W技術(shù)不僅使煤炭在開采技術(shù)上得到較大進步，對環(huán)境保護具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場前景。

　　2.煤炭行業(yè)營銷市場展望

　　伴隨著城市居民生活水平和消費水平結(jié)構(gòu)的變化，我國社會的經(jīng)濟發(fā)展也同樣面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)，為實現(xiàn)建設(shè)小康社會的經(jīng)濟目標產(chǎn)總量翻兩番的帶動下，中國作為一個以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟的增長方面應以此能源作為出發(fā)點。另外，國民經(jīng)濟的增長與煤炭資源市場息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策喜愛進行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運銷，以產(chǎn)業(yè)升級的方式實現(xiàn)煤炭營銷的長久發(fā)展。

　　另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動力必須依靠先進的技術(shù)來提供，科學技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營銷當中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術(shù)、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。

　　五、結(jié)語

　　中國世界上最大的煤炭消費國，煤作為我國能源消費結(jié)構(gòu)中主要的能源，而煤炭的市場營銷工作是一項綜合性強的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產(chǎn)技術(shù)息息相關(guān)。因此，煤炭價格的大幅度上漲帶來諸多影響，如何更好地對煤炭市場營銷進行管理成為了重中之重，所以我們應密切的關(guān)注煤炭市場的變化，對于煤炭銷售市場應加強調(diào)研，并對市場營銷進行規(guī)劃，以促進煤炭企業(yè)更長久健康的發(fā)展。

　　寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究

　　經(jīng)濟全球化，使得各個行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量、型號規(guī)格、精細數(shù)量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。

　　一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機

　　當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

　　1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

　　分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡，形成科學規(guī)范的營銷體系。

　　1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調(diào)整。

　　寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個，產(chǎn)品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

　　二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點

　　鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點。

　　三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

　　3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產(chǎn)品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間。“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動、品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的有機結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

　　3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

　　3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式。“市場化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權(quán)、利明確�！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。

　　四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容

　　4.1 強化營銷培訓，提升隊伍素質(zhì)

　　組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現(xiàn)代營銷能力。

　　4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間

　　一是建團隊，訂制度。組建技術(shù)型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進行營銷終端技術(shù)指導和售后服務。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進行技術(shù)指導，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

　　4.3 實施市場細分及差異化策略

　　市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產(chǎn)品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。

　　4.4 完善客戶關(guān)系管理

　　建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

　　4.5 建立健全網(wǎng)絡系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

　　網(wǎng)絡營銷，是通過對市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。

　　當前，研究市場企業(yè)營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場營銷職能已經(jīng)成為整個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。正確、精準、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場領(lǐng)域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學經(jīng)濟管理學院）

　　從消費者購買行為談保險在農(nóng)村市場的營銷基點_論文格式

　　論文導讀:：我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險，農(nóng)業(yè)保險的需求。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場進行營銷的的過程中，應從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

　　論文關(guān)鍵詞：消費者行為，農(nóng)村市場，營銷基點

　　一、引言

　　隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、農(nóng)業(yè)保險的需求。

　　我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

　　二、影響消費者購買行為的因素

　　任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素兩個方面。

　　經(jīng)濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經(jīng)濟水平是取決與社會經(jīng)濟水平的`，家庭經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費者的購買力，以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。

　　非經(jīng)濟因素主要有內(nèi)外兩個方面。

　　1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

　�。�1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

　�。�2）社會因素：包括相關(guān)群體、家庭和個人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

　　2、內(nèi)部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

　　（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

　�。�2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

　　結(jié)合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農(nóng)村保險市場進行以下分析。

　　三、農(nóng)村市場的特點分析

　　（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大

　　市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

　　從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

　　根據(jù)最新的研究，2009年外出務工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

　　另外根據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實現(xiàn)保費收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

　　因此我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對于養(yǎng)老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷對象就應有相應的轉(zhuǎn)變。

　�。ǘ�）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化

　　從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標準，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟環(huán)境。

　�。ㄈ�）農(nóng)村消費者行為特征分析

　　1、農(nóng)民保險意識沒有樹立起來

　　農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險意識。

　　2、消費需求功能性

　　農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

　　3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

　　農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關(guān)系成員中的反應�？吹絼e人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

　　但同時注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價好只看重優(yōu)點，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評判。

　　4、農(nóng)民相對比較注重人情味

　　農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內(nèi)答應和支持熟人的請求。

　　5、對保險產(chǎn)品不信任

　　保險走進農(nóng)村市場之初，一些保險代理人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導致農(nóng)民出現(xiàn)問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

　　理賠難導致農(nóng)民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農(nóng)村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

　　五、保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點

　　由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進一步培養(yǎng)和開發(fā)。

　�。ㄒ唬┗�于保險產(chǎn)品的特點，要加強保險銷售過程的服務

　　保險產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產(chǎn)品的特點矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

　　例如，因為對于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產(chǎn)品時幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時告知各種與保險相關(guān)的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時，會增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴大市場。

　�。ǘ�）提高農(nóng)民的保險意識

　　調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農(nóng)民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點，為有意想投�；蛘咭呀�(jīng)投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險業(yè)的偏見。

　　由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農(nóng)民認識保險，了解保險，主動購買保險。

　　對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產(chǎn)品，并且和保險代理人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

　�。ㄈ�）采用"量體裁衣"、"終生服務"的措施

　　農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟承受能力，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動簡易人身保險的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產(chǎn)品。

　�。ㄋ模�強化營銷隊伍培訓和管理，健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制

　　營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關(guān)口, 提高保險經(jīng)營績效, 消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

　　加強行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險機構(gòu)嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理，促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　參考文獻

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　　2、王瑩，農(nóng)村商業(yè)保險的發(fā)展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會》 2008. 14

　　3、雷銀生、陶靜，農(nóng)村保險市場營銷組合策略研究［J］《商場現(xiàn)代化》2007.21

　　我國鐵路貨運市場營銷策略研究

　　中圖分類號：F532 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）07（a）-0168-01

　　鐵路貨運掌握著我國國民經(jīng)濟命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業(yè)發(fā)展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實施能從根本上改善鐵路貨運現(xiàn)狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細論述。

　　1 加強我國鐵路貨運市場營銷的意義

　　就目前情況而言，我國鐵路貨運已經(jīng)發(fā)展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統(tǒng)改革中的一項重要工作。從鐵路運輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多。總體來看，鐵路貨運市場的拓展與否與鐵路運輸事業(yè)的發(fā)展有直接關(guān)系。

　　市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運應該關(guān)注市場營銷工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場營銷工作中，充分認識到市場營銷的復雜性，同時采取有針對性的措施有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與市場拓展。

　　2 鐵路貨運市場營銷策略

　　鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取該方式來實現(xiàn)�；�于市場營銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。

　　2.1 產(chǎn)品策略

　　鐵路貨運市場營銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對原有產(chǎn)品進行優(yōu)化和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。

　�。�1）新產(chǎn)品開發(fā)。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運直達列車并實現(xiàn)欠軸運行。現(xiàn)代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點，為了不影響貨物的送達時間，確保貨物的按時送達，鐵路部門可以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運能力。另外，對于一些對質(zhì)量要求嚴格、時效性強的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運直接達車，以此滿足急需物資的運輸。

　　（2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場。鐵路貨運原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，鐵路貨運服務質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質(zhì)量，這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點運行；對于貨運過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結(jié)合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。

　　2.2 分銷渠道策略

　　貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務網(wǎng)點，抓住大客戶，推行聯(lián)合運輸方式等等，詳細如下：

　�。�1）增設(shè)服務網(wǎng)點.如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運輸?shù)某鞘小⑵髽I(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設(shè)貨運服務網(wǎng)點，利用該方式來獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。另外，貨運部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規(guī)模的擴大以及質(zhì)量的提升。

　　（2）實施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。

　　（3）大力發(fā)展聯(lián)合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運；另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網(wǎng)絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

　　（4）積極開展電子商務營銷.借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運營銷網(wǎng)絡，優(yōu)化貨運業(yè)務流程，同時利用網(wǎng)絡和信息技術(shù)研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。

　�。�5）加快鐵路貨運物流化.通過整合貨運業(yè)務，將鐵路貨運作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務進行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務整合成過程優(yōu)化的完整的供應鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

　　2.3 促銷策略

　　現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸?shù)慕?jīng)濟、安全、舒適以及準時等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu)良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內(nèi)運輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現(xiàn)鐵路貨運能力的充分發(fā)揮。

　　除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發(fā)揮到極致，強化員工銷售，提升服務質(zhì)量，實現(xiàn)鐵路承運工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸?shù)某珜ЯΧ�，并瞅準時機，利用相應的市場機會開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。

　　3 結(jié)語

　　綜上所述，鐵路貨運市場營銷對貨運市場拓展有重要影響，它不僅是貨運市場拓展的一種重要手段，還是推動鐵路運輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，鐵路貨運想要改革成功，就必須做好貨運市場營銷，將市場營銷當做一項緊迫的任務來完成。在本篇文章中，筆者重點探討了鐵路貨運改革中可采取的幾種市場營銷方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對同行工作有所幫助。

　　現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展研究

　　在將近一個世紀的時間里，市場營銷理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過程，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢形成了相對成熟的理論體系，在指導企業(yè)如何進行市場營銷方面發(fā)揮了至關(guān)重要的指引作用，是企業(yè)面對激烈的市場競爭增強自身競爭力的強有效的手段。面對改革開放所帶來的新的經(jīng)濟環(huán)境和社會條件，市場營銷理論也有了新的發(fā)展，對新形勢下企業(yè)如何更好地直面競爭、獲得發(fā)展指出了方向。

　　一、市場營銷理論的職能分析

　�。ㄒ唬┦袌稣{(diào)查與研究

　　市場調(diào)查與研究也就是進行市場調(diào)研，以提前制定的調(diào)研目標為方向，對相關(guān)的數(shù)據(jù)進行收集和匯總，并通過對其進行分析和判斷為企業(yè)的進一步?jīng)Q策提供幫助。進行市場調(diào)研是有明確的目標的，是為了輔助管理目標的實現(xiàn)而進行的對相關(guān)信息的收集工作以及數(shù)據(jù)的分析工作�？偠�言之，市場調(diào)研是為了更好地進行產(chǎn)品營銷、實現(xiàn)銷售目的，而進行的了解市場需求、分析銷售困難及其原因等的活動，從而幫助企業(yè)制定出滿足顧客需求的更加完善的具體營銷方案。

　�。ǘ�）生產(chǎn)與供應

　　作為商品生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)，運用市場營銷理論的目的無疑是完成企業(yè)商品或服務的推廣工作。通過調(diào)查與研究，了解市場需求，以此為根據(jù)對商品或服務進行更新，保證其能夠滿足市場需求，實現(xiàn)適銷對路，擴大市場，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了達成此目的，準確掌握市場需求信息是基礎(chǔ)，并且要輔以完善的產(chǎn)品設(shè)計、充足的資金儲備、豐富的原料供應以及積極運用先進生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴大宣傳，擴大產(chǎn)品或服務的影響面等工作，各個環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、緊密配合，才能夠最終實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售水平的整體提高。

　�。ㄈ�）商品銷售

　　市場營銷包含商品的銷售的工作，商品銷售是市場營銷工作的一部分。市場營銷工作是通過對商業(yè)手段的靈活運用，將企業(yè)的商品或服務更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤的活動。商品銷售指的就是將企業(yè)的商品銷售給消費者，企業(yè)從中獲取利潤的活動。面對激烈的市場競爭，企業(yè)需要運用市場營銷的理論不斷挖掘潛在的客戶群體，并對自身的商品和服務進行完善，與消費者達成相關(guān)意向之后通過簽訂合同的形式予以確認，最終完成交貨和收款。只有通過這一系列的活動完成商品的銷售才能夠維護企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進一步發(fā)展。

　�。ㄋ模﹨f(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系

　　一個企業(yè)要進行生存和銷售就離不開廣大的消費者，發(fā)展良好的與消費者的關(guān)系并不斷對其進行改善，協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系能夠幫助企業(yè)樹立良好的社會形象，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。這筆無形資產(chǎn)是企業(yè)進行市場營銷的巨大優(yōu)勢，能夠增加消費者對企業(yè)商品和服務的認同感，增進企業(yè)和消費者雙方之間的信任度。同時，能夠為企業(yè)培養(yǎng)忠實、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費者雙方之間在約定合同條款之時對繁瑣項的反復談判，節(jié)省時間，提高效率。

　　二、現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展

　�。ㄒ唬┙�立知識營銷的市場營銷理論

　　知識營銷的市場營銷理論不同于傳統(tǒng)的市場營銷，不是單純地向消費者推銷概念、技術(shù)或產(chǎn)品，而是通過對消費者的需求進行了解，針對此為消費者提供與其相關(guān)的產(chǎn)品、知識或資訊，并在此過程中與消費者進行親密互動，潛移默化地對消費者進行教育，通過為其提供有價值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵理性消費。同時，在此過程中能夠使消費者對企業(yè)的理念產(chǎn)生認同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長遠客戶，從而擴大市場需求，助力企業(yè)的發(fā)展。

　　知識營銷是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上進行的創(chuàng)新，是一個對消費者進行教育的過程，并且，在此過程中對企業(yè)的品牌進行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調(diào)動自身的力量，通過對與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關(guān)的時尚知識、潮流趨勢等的傳播，滿足消費者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費者進行互動的過程中，拉近企業(yè)和消費者的距離。通過知識營銷，促使企業(yè)和消費者之間建立起良好的互動關(guān)系，既能夠?qū)π录夹g(shù)和新產(chǎn)品、新知識進行良好的傳播，又能夠拉動銷量，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，不失營銷的根本目的，是現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展中十分重要的部分。

　�。ǘ�）建立網(wǎng)絡營銷的市場營銷理論

　　網(wǎng)絡營銷，顧名思義是以網(wǎng)絡為基礎(chǔ)的�；ヂ�(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡營銷中占據(jù)重要的地位，是其進行營銷的基礎(chǔ)，是一種營銷的手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場營銷理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營銷活動已經(jīng)成為一種新型的市場營銷方式。充分利用數(shù)字化的信息以及網(wǎng)絡媒體的交互性，彌補傳統(tǒng)營銷活動受時間、空間限制較大的缺陷，對傳統(tǒng)的市場營銷的業(yè)態(tài)和形態(tài)進行全新的創(chuàng)新就是網(wǎng)絡營銷模式。相較于傳統(tǒng)的市場營銷模式，網(wǎng)絡營銷與信息技術(shù)的結(jié)合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠為消費者提供更加全面的服務。企業(yè)通過對網(wǎng)絡營銷模式的應用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務對消費者的吸引力大增，擴大市場，進而擴大企業(yè)的經(jīng)濟效益。同時，網(wǎng)絡營銷打破了時間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會效益。

　�。ㄈ�）建立綠色營銷的市場營銷理論

　　綠色營銷指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費者的切身利益以及環(huán)境利益三者進行緊密的結(jié)合，并以此為基礎(chǔ)對相關(guān)的產(chǎn)品或者服務的過程提前進行構(gòu)思、設(shè)計和制造，以追求更好的銷售效果。建立綠色營銷的市場營銷理論，通過對企業(yè)自身利益、保護環(huán)境與社會發(fā)展之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，有利于我國社會主義市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，能夠進一步提高人們的生活水平，保護生態(tài)環(huán)境。

　　三、結(jié)語

　　市場營銷理論的主要職能包括市場調(diào)查與研究、生產(chǎn)與供應、商品銷售以及協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四個方面。面對改革開放給我國的經(jīng)濟、社會環(huán)境所帶來的變化，市場營銷理論在知識營銷、網(wǎng)絡營銷、綠色營銷三個方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展指引了方向。

　　探析財務管理在市場營銷中的作用

　　中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-01

　　引言

　　企業(yè)的市場營銷活動是通過利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場對產(chǎn)品的認可度持續(xù)提升，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場占有率方面的提升，最終獲取更多的銷量和利潤，因此市場營銷的最終目的是獲取利潤。在實際的市場營銷過程中，企業(yè)必然會付出營銷成本，而這些成本的支出屬于預支出，也就是在投入之時并不明確最終的收益是否能夠滿足成本支出的代價，這里的代價不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營銷成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項目時獲得的收益，簡而言之，就是只有營銷成本所帶來的利潤高于其他投資渠道的收益時，市場營銷才算是成功的。而財務管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤，因此市場營銷過程中必須輔助以規(guī)范的財務管理，才能更好的發(fā)揮營銷作用，獲取更大的營銷利益。

　　一、擴寬融資渠道，保障營銷投入

　　在營銷資金的籌集和融資過程中，需要利用恰當?shù)呢攧展芾硎侄蝸碇贫ㄗ罴训娜谫Y方案，這包括融資時間和融資渠道兩個層面。

　　1.規(guī)劃市場營銷融資額度和時機

　　企業(yè)籌集營銷資金的數(shù)量并不是越多越好，最優(yōu)效果應該是既能滿足企業(yè)營銷規(guī)模對資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據(jù)資金使用的階段性，分不同時段籌集。因此企業(yè)在籌資行動之前，必須根據(jù)營銷目標規(guī)模的大小、投入時間的要求，運用專門財務方法進行測算，確定籌資規(guī)模和時間。

　　2.規(guī)劃市場營銷融資渠道

　　企業(yè)進行資金籌措的渠道有多種選擇，但是籌資的方式可大致分為股權(quán)、債券兩種融資方式，利用股權(quán)換取融資的方式雖然不必額外支付利息，并且也不必進行債務償還，但是對于企業(yè)的原所有人而言，股權(quán)的分離會降低其對企業(yè)的掌握程度，也相當于其出讓了部分企業(yè)資產(chǎn)，這是最大的風險；而債券融資則屬于借貸行為，只要企業(yè)能夠保障資金使用的利潤率高于借貸利息，就可以進行借貸。但是負債籌資會帶來如債務利率上升、息前利潤率下降等負面影響，使負債經(jīng)營初衷向相反方向轉(zhuǎn)化，不僅可能帶來損失，而且可能出現(xiàn)償債風險，因此必須高度重視財務杠桿的作用，把握適當?shù)呢搨�比率。企業(yè)籌集長期營銷資金，原則上采取股權(quán)籌資或長期負債方式籌集資金，以保證企業(yè)最低資金需求，使之具有長期持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。預收貨款在籌資方式中是最佳的籌資渠道，但是預收貨款的實現(xiàn)要求企業(yè)必須有足夠的市場信譽，也就是在向市場投放貨物之前，目標客戶就提前支付貨款，并且不需要額外的支出貨款利息，這樣就能夠利用貨款作為營銷成本，所以這種方式的融資成本最低，但是對企業(yè)的實力要求也最高。

　　二、規(guī)范財務管理，保障營銷收益

　　1.施行全面預算管理制度

　　全面預算管理制度指的是將企業(yè)的所有經(jīng)營活動全面納入財務管理體系中，從原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、市場營銷等各個方面都關(guān)系著企業(yè)的最終利潤目標的實現(xiàn)。而企業(yè)存在的主要目的就在于通過投入成本并銷售產(chǎn)品獲得利潤，因此市場營銷的核心價值在于提高企業(yè)銷售利潤。利用全面預算管理能夠真實的反映出企業(yè)的運營狀況，從而指導市場營銷的開展。通過實行全面預算管理，明確營銷機構(gòu)作為利潤中心的效益目標，配合相應的考核制度和激勵機制的實施，使企業(yè)日常營銷活動得到真實反映和有效控制，為企業(yè)實現(xiàn)效益目標提供基礎(chǔ)保證。

　　2.強化基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)管理

　　基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)是企業(yè)了解運營狀況的最直接途徑，也是進行后續(xù)財務管理各項活動的支撐，因此必須高度重視基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)的管理。價格策略是企業(yè)營銷策略的重要組成部分，是營銷環(huán)節(jié)不可缺少的重要因素。通過對銷售成本、數(shù)量、利潤的核算和分析，求得企業(yè)在盈虧臨界點的保本銷售價格，為制定商品最低銷售價格提供依據(jù)；將企業(yè)制定的營銷利潤目標分解到單位商品上，可計算出實現(xiàn)該利潤目標需達到的商品價格水平，便于控制商品定價水平。

　　3.深化財務數(shù)據(jù)分析

　　市場營銷的相關(guān)財務數(shù)據(jù)主要有產(chǎn)品的銷售數(shù)量、成本、利潤等，通過對上述財務數(shù)據(jù)的深入分析，并考慮企業(yè)在不同區(qū)域的市場布局以及市場開發(fā)計劃，制定出具有針對性的區(qū)域市場營銷計劃，從而最大限度的調(diào)動市場營銷資源，合理的在不同區(qū)域進行分配，從市場整體上實現(xiàn)收益的最大化。

　　4.合理運用財務技術(shù)

　　企業(yè)的財務管理必須服務于企業(yè)的經(jīng)營活動，通過使用合法的財會財務技術(shù)，選擇合適的結(jié)算、核算方式，合理規(guī)避和減少稅費支出，提升市場營銷效果。例如，總部與分支經(jīng)營機構(gòu)分屬不同區(qū)域，依據(jù)地方稅收政策差異，設(shè)計結(jié)算流程的環(huán)節(jié)，分別采取不同結(jié)算方式，達到既符合國家法律法規(guī)，又節(jié)約稅費支出，還加強了與用戶的關(guān)系，提升了服務效果和用戶滿意度。

　　三、結(jié)語

　　綜上可以看出，在企業(yè)的市場營銷活動中，財務管理具有重要的保障作用，無論是在前期準備的融資規(guī)劃，還是在營銷過程中的財務管理，都需要充分的利用財務管理手段來提高資本的使用效率，保障收益的順利實現(xiàn)。但是在選擇財務管理手段時，必須根據(jù)企業(yè)的實際情況進行甄別，根據(jù)企業(yè)的特點及產(chǎn)品營銷的目的進行選擇，避免為了財務管理而忽視營銷目的，也就是說不能單純的考慮短期的營銷利潤，還應該考慮到營銷對企業(yè)形象、產(chǎn)品定位等的長期影響，正確的對成本及收益作出評估。

　　我國市場營銷發(fā)展新趨勢探索

　　內(nèi)容摘要：營銷方式和內(nèi)容的發(fā)展是提高企業(yè)市場競爭力的最根本、最有效的途徑。企業(yè)面臨的市場經(jīng)濟環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng)新和發(fā)展才能生存發(fā)展。本文在描述市場營銷的概念后，探討新時代的情況下，尤其是加入WTO后，中國營銷發(fā)展的內(nèi)容和趨勢

　　關(guān)鍵詞：市場營銷 品牌營銷 綠色營銷

　　一、市場營銷概念、發(fā)展簡史

　　“營銷學”譯自英文“Marketing"，是本世紀初產(chǎn)生于美國的一門新興的學科，但那時的內(nèi)容實際上局限于“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現(xiàn)代營銷學有很大的差距，真正的現(xiàn)代營銷學是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成的，是世界經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物，是買方市場全面形成和賣方激烈競爭的產(chǎn)物，是適應客觀經(jīng)濟需要(賣方競爭的需要)而產(chǎn)生的一門應用學科。也就是說，它是一門為市場經(jīng)濟的發(fā)展服務，特別是為賣方競爭服務的應用學科。它產(chǎn)生和應用的客觀條件是:高度發(fā)達的市場經(jīng)濟、全面形成的買方市場、充分競爭的市場環(huán)境，以及統(tǒng)一的國內(nèi)市場和日益擴大的世界市場。營銷學是一門具有綜合性、邊緣性特點的應用科學，是一門研究經(jīng)營管理的軟科學從某種意義上，它不僅是一門科學，而且是一種指導商戰(zhàn)的藝術(shù)。

　　市場營銷學(Marketing)在英語里有雙重含義:一是指一種經(jīng)濟行為、一種實踐活動，即主要由企業(yè)進行的營銷活動;另一是指一門科學，即以市場營銷活動為研究對象的科學。從Marketing的雙重含義可知，市場營銷學的研究對象主要是企業(yè)等組織在市場上的營銷活動及其規(guī)律性，具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務如何轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中的全過程。它是站在賣方(主要是商品生產(chǎn)者)的角度，作為供給一方來研究如何適應市場需求，如何使產(chǎn)品具有吸引力，定價合理，購買方便，使買方滿意，從而提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟效益�；仡櫴袌鰻I銷組合理論的創(chuàng)新歷程，大體經(jīng)歷了從經(jīng)典的營銷理論(4Ps)，到現(xiàn)代的營銷理論(4Cs)再到創(chuàng)新的營銷理論(4Rs)，以至最新的競爭營銷理論(4Vs)四個發(fā)展階段 。

　　二、市場營銷發(fā)展的背景簡要考察

　　為了適應不斷變化的市場環(huán)境和不斷提升的消費需求，企業(yè)的營銷活動也不斷地發(fā)生變化，不斷地推陳出新。因而企業(yè)的營銷創(chuàng)新也是一個持續(xù)不斷的發(fā)展過程，它貫穿經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的始終。

　　隨著我國市場經(jīng)濟的日益成熟，行業(yè)壟斷的打破，經(jīng)濟周期的作用，我國己基本形成了買方市場。1996年是我國買方市場形成的關(guān)鍵年，由于經(jīng)濟“軟著陸”的成功，我國市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品全面過�，F(xiàn)象。據(jù)國有關(guān)資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大于求的品種占72. 2}，其余的品種也基本處于供求平衡狀況。不僅生活資料、生產(chǎn)資料過剩，甚至連長期困擾我國經(jīng)濟發(fā)展的“瓶頸”行業(yè)如電力、煤炭、交通等出現(xiàn)供過于求的狀況。在賣方市場條件下，總供給小于總需求，企業(yè)只要仿效別人的生產(chǎn)和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，總供給大于總需求，如果企業(yè)只是仿效別人的生產(chǎn)和營銷則難以成功，只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發(fā)展。21世紀的我國市場是一個長期的買方市場，堅持營銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于不敗之地的主要途徑。

　　營銷的產(chǎn)生和發(fā)展都是現(xiàn)實條件變化的產(chǎn)物。中國自從加入WTO后，我國市場營銷環(huán)境發(fā)生了如下變化，促使我國的營銷方式也產(chǎn)生了變化。

　　1、市場環(huán)境(1)國內(nèi)市場國際化趨勢會更加明顯。加入WTO后，我國市場全方位開放，貿(mào)易和投資門檻降低，國外許多企業(yè)涌入中國，國外商品以其先進的性能和低廉的價格大舉進入市場，使國內(nèi)市場國際化，國內(nèi)競爭國際化。(2)市場競爭多極化。一方面，入世后我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟利益格局的實質(zhì)性變化，使我國企業(yè)之間、地區(qū)之間已經(jīng)很難“一致對外”;另一方面，利益結(jié)構(gòu)多元化的出現(xiàn)，中外企業(yè)既可以成為市場競爭的對手，也可以成為市場合作的“伙伴”。(3)產(chǎn)品趨向高新化。加入WTO后，隨著科技的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應用，眾多產(chǎn)品的科技含量和檔次都在不斷提高。(4)營銷方式現(xiàn)代化。與傳統(tǒng)市場營銷相比，入世后市場營銷實現(xiàn)了四個根本性轉(zhuǎn)變:即從以市場為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費者為中心;從以銷售產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費者滿意為主;從質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉�務競爭、品牌競�?從以推銷產(chǎn)品的宣傳為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽鲞M與消費者的溝通為主。與此相適應，整體營銷、服務營銷、形象營銷、網(wǎng)絡營銷、綠色營銷等方式層出不窮。

　　2、融資環(huán)境(1)企業(yè)的融資渠道大大拓寬。加入WTO后，銀行、保險業(yè)擴大開放，對外資銀行和保險公司的限制也逐漸放寬，因此企業(yè)會獲得更多的融資渠道。(2)風險投資被引入，高新技術(shù)企業(yè)的融資條件得到極大改善。隨著我國證券市場的開放和與國際市場的逐步接軌，國際風險投資必然會更多地進入中國�？萍己�量較高的中小企業(yè)，融資條件將會得到極大的改善。(3)加入WTO后，外資的流入增加。隨著我國外經(jīng)貿(mào)政策的日益透明統(tǒng)一，以及對外開放的地域或領(lǐng)域不斷擴大，國內(nèi)企業(yè)直接利用外資可能會面臨更多的機會。但同時，我們也要看到，由于關(guān)稅降低和非關(guān)稅措施的減少，部分外商可能會以“貿(mào)易進入”替代“投資進入”，對個別行業(yè)和企業(yè)吸引外資可能造成不利影響。

　　3、人才環(huán)境(1)人才吸引。知識經(jīng)濟時代，人力資源已成為決定企業(yè)成敗的主要因素。目前，隨著我國經(jīng)濟開放程度和市場化程度的提高，大量人才在良好生活條件的吸引下，向發(fā)達國家流動。入世之后，我國體制、技術(shù)、市場等環(huán)境的改善，會吸引大批海外留學人員和其他科技管理人才。(2)人才爭奪戰(zhàn)。加入WTO后，隨著更多的外商進入中國市場，它們利用種種優(yōu)厚待遇和科學高效的人才管理方式，與中國企業(yè)爭奪人才，尤其是同行業(yè)中的頂尖人才。隨著對人才爭奪的逐步升級，必將對國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成挑戰(zhàn)和壓力。

　　4、政策環(huán)境(1)政府職能的轉(zhuǎn)變。政企職責分開后，企業(yè)與政府的隸屬關(guān)系被切斷，企業(yè)進入法人治理結(jié)構(gòu)階段。(2)法制管理加強。政府對企業(yè)的行政干預轉(zhuǎn)變?yōu)檎�策上的宏觀調(diào)控，為保證宏觀調(diào)控目標的實現(xiàn)，一個重要手段就是加強各種立法和執(zhí)法力度，以完善的法制體系規(guī)范制約企業(yè)行為。(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經(jīng)濟和社會將會發(fā)生各種變化，例如環(huán)境保護的強化和社會倫理標準的重構(gòu)對企業(yè)既是一種潛在的制約，又孕育著新的機會，對環(huán)境有害的，或被認為不公平的，或非倫理的行業(yè)，受到愈來愈多的限制。并且今后各級政府部門所制定的影響涉外經(jīng)濟政策的法規(guī)和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經(jīng)貿(mào)主管部門備案。各地區(qū)涉外經(jīng)濟管理政策、法規(guī)必須和中央有關(guān)政策相統(tǒng)一。

　　三、我國營銷發(fā)展的新趨勢和變化

　　1．綠色營銷

　　所謂綠色營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過程中制定的有利于環(huán)境保護的市場營銷組合策略 。即產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中少用能源和資源并且不污染環(huán)境;產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗;產(chǎn)品使用后可以易于拆解、回收翻新或完全廢棄后長久無虞。它是順應可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略而提出來的，作為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有效手段，綠色營銷無疑將成為現(xiàn)代企業(yè)市場營銷發(fā)展的必然選擇。首先，在工業(yè)化過程中，由于對環(huán)境和發(fā)展的問題處理不當，造成了全球性的環(huán)境污染和生態(tài)破壞，對人類的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴重的威脅。企業(yè)要在未來的社會中穩(wěn)定發(fā)展，必須自覺地約束自己，尊重自然規(guī)律，走人口、經(jīng)濟、社會、環(huán)境和資源相互促進和協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的道路。其次，隨著生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發(fā)展。消費者環(huán)保意識的增強，新型綠色消費正風靡全球。面對消費者日益增強的“綠色”意識流，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變觀念，開展以產(chǎn)品對環(huán)境的影響為中心的綠色營銷策略，以適應消費者的需要。再次，從企業(yè)對外的行為來看，把企業(yè)自身利益目標融入消費者和社會利益中，消除企業(yè)有損消費者及社會利益的“營銷近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。事實上，一個關(guān)心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)更能與消費者和政府保持良好關(guān)系，贏得政府的支持和消費者的偏愛。最后，綠色營銷有利于促進資源的合理配置，提高資源利用率。隨著消費者綠色意識的增強，購買綠色產(chǎn)品成為時尚和必然選擇，通過綠色營銷，有利于企業(yè)占領(lǐng)市場，擴大市場占有率，特別是在國際營銷中，綠色產(chǎn)品往往能突破各國的非關(guān)稅壁壘，成功進入國際市場，同時還能享受一些政策上的優(yōu)惠，如在一些國家允許綠色產(chǎn)品在銷售價上比普通產(chǎn)品高出5%~20%，這對于企業(yè)來說，無疑帶來巨大誘惑�？傊�，“綠色”是新時代的流行色，綠色產(chǎn)品將成為主導產(chǎn)品，樹立綠色營銷觀念是新經(jīng)濟時代的必然要求。[論-文-網(wǎng) LunWenData]

　　2．文化營銷

　　隨著消費者生活水平的提高，在基本生活層面的需求得到越來越大的滿足，將追求精神層面的東西，這就是產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。因此，如何充分利用市場營銷過程中各種文化因素的影響，正在為企業(yè)所重視。文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎(chǔ)上，更多地賦予企業(yè)和產(chǎn)品以文化內(nèi)涵，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的吸引力，達到增加銷售的目的 。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務�？系禄�、麥當勞在中國內(nèi)地走紅，平心而論，其口味實屬一般，但人們坐在那簡潔明快、帶有異國情調(diào)的餐廳時，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領(lǐng)略一種美國文化，一種平靜、效率、工業(yè)化的西方價值觀。山東曲阜酒廠生產(chǎn)的“曲阜老酒”質(zhì)量的確不錯，但最終銷售卻長時間不景氣，后來改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝演，加之“孔府家酒，叫人想家”的廣告語，給產(chǎn)品注入濃厚的文化情慷，結(jié)果深受消費者歡迎。

　　傳統(tǒng)的市場營銷是以產(chǎn)品或服務為中心，側(cè)重于顧客對產(chǎn)品本身一些屬性的認同，如經(jīng)濟實惠、方便性、耐用性等�，F(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場競爭，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種情況下，企業(yè)占領(lǐng)市場只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。不同文化產(chǎn)生不同的價值觀。不同文化背景的人存在著巨大的差異，并產(chǎn)生了不同的人格特征。而文化營銷是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造產(chǎn)品(或服務)的某種核心價值觀念來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷形式。他強調(diào)通過順

　　應和創(chuàng)造某種價值觀念或價值觀念的集合來達到某種程度上的滿足感。近一二十年來，CIS技術(shù)的普遍應用，是文化營銷的一個重要代表，它通過企業(yè)整體形象的設(shè)計，給企業(yè)和產(chǎn)品注入更多更新的文化內(nèi)涵，除此之外，加大在廣告宣傳中的文化含量，利用舉辦“文化節(jié)”和傳統(tǒng)節(jié)日等手段促銷產(chǎn)品，也是文化營銷的重要組成部分。

　　3．品牌營銷

　　當今時代，己從實體營銷到觀念營銷，從產(chǎn)品營銷到品牌營銷。企業(yè)營銷不再只限于一種形體上的產(chǎn)品，重要的在于推銷一個品牌、一種形象和一種價值觀念。在關(guān)系市場條件下，企業(yè)砸掉一兩項產(chǎn)品不要緊，但決不能砸掉一個牌子，品牌的塑造重于產(chǎn)品銷售，領(lǐng)先品牌將進一步贏得市場。著名營銷大師菲利普科特勒曾說過“營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)�！泵绹鴱V告研究專家萊利萊特有一句名言:“擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占領(lǐng)市場的主導地位的品牌�！蹦敲磳ζ放茽I銷的定義可以是:個人或群體通過創(chuàng)造品牌價值，并同他人相交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程 。為什么樹立品牌營銷如此重要?首先，由于科學的發(fā)展和技術(shù)的進步，企業(yè)通過創(chuàng)造產(chǎn)品和產(chǎn)品價值上的領(lǐng)先來保持競爭優(yōu)勢越來越困難，尤其是經(jīng)濟全球化形勢的到來，市場范圍不斷擴大，競爭愈演愈烈，企業(yè)只有創(chuàng)造全球品牌，加強品牌營銷觀念，獲得國際市場通行證。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越多的追求更高層次的消費，追求個性化消費，單純的產(chǎn)品功能在購買因素中所占比例越來越少，消費者追求的更多是心理上的需求(識別、象征需求、情感需求)，追求的是一種感覺、自我價值的體現(xiàn)，一種自身的價值和重要性得到認同后的心理滿足。如有人花6000元買了一套皮爾卡丹西裝，在他的消費過程中，功能性需求—保暖又占了百分之幾呢?所以我們應該清醒的認識到:消費者購買的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。

　　當然，品牌的創(chuàng)建并非一勞永逸的。一個知名品牌的創(chuàng)立常常需要幾代人的不懈努力，但一個品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當今企業(yè)不僅要樹立創(chuàng)建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰(zhàn)略的管理，細心呵護自己的品牌。

　　4．全球營銷

　　在經(jīng)濟全球化條件下，企業(yè)要獲得全球優(yōu)勢，就必須在全球范圍內(nèi)配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競爭、銷售等多種影響的基礎(chǔ)上，做出科學的營銷決策，占領(lǐng)國際、國內(nèi)兩個市場。特別是實力雄厚的跨國公司，早己把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點和100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司;空中客車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，并把營銷觸角伸向各國市場。這些公司都是把眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。全球營銷要求企業(yè)樹立正確的市場觀—市場無國界，市場是世界統(tǒng)一的市場 。它將國別的重要性極小化，在全球范圍內(nèi)尋求比較優(yōu)勢和利潤增長點。這意味著:一方面，企業(yè)面對的顧客將會迅速增多，將全球消費者納入目標顧客群;另一方面，企業(yè)面臨的競爭對手也不僅僅是國內(nèi)的同行，而將是全球的公司，尤其是具有豐富營銷經(jīng)驗和雄厚實力的跨國公司。顯然，全球營銷為企業(yè)提供了更廣闊的戰(zhàn)略視野和市場機會，但同時企業(yè)面臨的營銷風險也隨之增加，這對企業(yè)的營銷要求也提出了更高的要求。近年來，許多外國企業(yè)看好中國市場，紛紛入駐中國，在中國形成一種“國際競爭國內(nèi)化”的現(xiàn)象。

　　海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司之一，他們明確提出要實現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，其所謂“海爾的國際化”就是通過大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國。所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。據(jù)報道，海爾首先在知識經(jīng)濟最發(fā)達的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體(即設(shè)計中心、營銷中心、生產(chǎn)中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設(shè)計中心設(shè)在波士頓，營銷中心設(shè)在紐約，生產(chǎn)制造中心設(shè)在南卡羅林那州，讓美國人來經(jīng)營美國海爾，讓美國資源來“養(yǎng)育”美國海爾。張瑞敏說“海爾人有一個夢想，那就是使自己的品牌，中國人創(chuàng)造的品牌，成為世界名牌”，而這種夢想，正是全球營銷觀念的一種體現(xiàn)。

　　5．服務營銷

　　所謂服務營銷是指依靠服務質(zhì)量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關(guān)系，從而達到營銷的目的 。服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領(lǐng)域，服務是市場營銷的基本范圍。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，我國市場的供求格局出現(xiàn)了根本性的轉(zhuǎn)變，由短缺轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭炕�本平衡且相對過剩局面。與此相應，市場競爭的重點也由爭奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀帄Z需求為主的價格競爭。眾多企業(yè)紛紛采取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打著降價刺激了一些消費者的購買欲望，但事實證明，僅靠它來促進銷售增長，已不符合實際。另一方面，科學技術(shù)的進步，使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。另外，從消費者的角度來看，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，特別是在產(chǎn)品品質(zhì)趨同，價格相差無幾的情況下。消費者越來越重視在產(chǎn)品消費過程中所獲得的精神享受，因此，服務產(chǎn)品日益受到消費者的青睞。對于企業(yè)而言，能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競爭就不僅是產(chǎn)品形體本身的競爭，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競爭。正如美國希爾頓飯店董事長唐納希爾頓所說“如果旅店里有一流的設(shè)備而沒有一流的服務員微笑，那就好比花園里失去了春天的太陽和春風�！庇谑�，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素—服務的范圍、程度、質(zhì)量—便成為生產(chǎn)廠商之間進行激烈競爭的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務的支持。所以，企業(yè)必須采取與傳統(tǒng)營銷方式不同的，更加行之有效的營銷策略才能占領(lǐng)和保住市場，從而產(chǎn)生了“以市場為中心”和以“顧客為導向”的市場營銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競爭力的策略為重點，成為當今最受關(guān)注，最多采用的營銷觀念，這種營銷觀念即為“服務營銷”。

　　四、小結(jié)

　　現(xiàn)代市場營銷思想的革命建立在工業(yè)時代生產(chǎn)力高度發(fā)達、社會財富日益豐富、人民生活水平顯著提高的基礎(chǔ)土。它以兩個方面的轉(zhuǎn)變?yōu)樘卣?一是營銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場擴張:二是營銷方式從大規(guī)模無差異營銷向小群體個性化營銷的轉(zhuǎn)變。在世界市場的范圍內(nèi)，實現(xiàn)以消費者為主導的個體化營銷，是現(xiàn)代營銷思擔的宗旨。本文只是在一個小的角度研究中國營銷的發(fā)展和趨勢，定有一定的不足，愿為中國的商業(yè)發(fā)展貢獻一點自己的力量。

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有關(guān)營銷策略職稱的論文05-13

醫(yī)藥營銷的策略分析的論文04-11

有關(guān)事件營銷策略的論文06-26

品牌營銷策略論文03-30

論文:發(fā)電企業(yè)營銷策略04-01