高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法的改進(jìn)論文
摘要：汽車營銷實訓(xùn)課程在許多高職院校被當(dāng)做傳統(tǒng)理論課程來教學(xué)，沒有體現(xiàn)該課程注重實踐，操作性強的特點。根據(jù)這一現(xiàn)狀，對高職汽車營銷實訓(xùn)課程教學(xué)方法進(jìn)行改進(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急。
關(guān)鍵詞：汽車營銷實訓(xùn)；教學(xué)方法；改進(jìn)
高職院校與本科院校最大的區(qū)別是其注重技術(shù)性、實踐性人才的培養(yǎng)，這一點在教學(xué)過程中應(yīng)該充分體現(xiàn)。職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實訓(xùn)教學(xué)做的如何，是否達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生，鍛煉學(xué)生的目的。而高職汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)計也正是基于此目的。
1高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的必要性
汽車營銷實訓(xùn)課程的設(shè)立是根據(jù)汽車營銷實務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)，以培養(yǎng)具有專業(yè)基礎(chǔ)知識和汽車技術(shù)服務(wù)與營銷技能的綜合型人才為目的的。實踐性是該課程最大的特點。然而在實踐教學(xué)中，許多高職院校教師在實訓(xùn)課程的教學(xué)上仍然采用傳統(tǒng)教學(xué)方法，進(jìn)行灌輸式的教學(xué)。這大大降低了實訓(xùn)的效果，也使得較多高職院校營銷實訓(xùn)課程形同虛設(shè)。針對這一現(xiàn)象，筆者認(rèn)為對汽車營銷實訓(xùn)進(jìn)行教學(xué)方法改進(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急。
2高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)改進(jìn)方法
汽車營銷實訓(xùn)旨在加強學(xué)生的實踐能力，其中心是學(xué)生動手，教師指導(dǎo)，融入社會，因此和傳統(tǒng)課堂教學(xué)相比，教學(xué)方法也存在一定的特殊性。結(jié)合筆者實踐教學(xué)經(jīng)驗，提出幾點對該課程的教學(xué)改進(jìn)方法，歸納如下：
2.1講授教學(xué)，回顧汽車銷售流程
實訓(xùn)開始階段，教師應(yīng)幫助學(xué)生對4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)回顧。通過師生互動問答的方式，復(fù)習(xí)4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對知識要點進(jìn)行整理，突出重點（如展廳接待準(zhǔn)備，六方位環(huán)繞介紹法），使學(xué)生對于汽車銷售有一個清晰系統(tǒng)的回顧，這有利于接下來實訓(xùn)任務(wù)的完成。
2.2教師指導(dǎo)，打造專業(yè)銷售形象
汽車銷售中，銷售人員的個人形象極為重要，汽車營銷實訓(xùn)課，教師可幫助學(xué)生打造專業(yè)的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態(tài)這三個方面進(jìn)行。教師可請兩位同學(xué)進(jìn)行示范，作為“模特”的學(xué)生，根據(jù)教師的.要求穿著服裝，以標(biāo)準(zhǔn)的姿勢進(jìn)行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學(xué)跟隨該學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。此外，教師還可在化妝、打領(lǐng)帶以及個人細(xì)節(jié)上對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。通過教師指導(dǎo)，打造專業(yè)化職業(yè)化的銷售團(tuán)隊，提升實訓(xùn)效果。
2.3情景模擬，模仿4S店銷售場景
情景模擬教學(xué)法作為營銷實訓(xùn)課程極為重要的教學(xué)方法之一，在汽車營銷實訓(xùn)中更應(yīng)該廣泛被應(yīng)用。通過情景模擬，學(xué)生可以深入到自己的角色中，更加細(xì)致地體會到銷售中各個角色的感受。汽車營銷情景模擬具體操作方法是先對學(xué)生進(jìn)行分組，以4—5人為一組，組內(nèi)各人分別扮演不同角色，如銷售經(jīng)理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設(shè)計不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務(wù)令人不滿遭到投訴等場景來訓(xùn)練學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力以及現(xiàn)場把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進(jìn)行，最后由教師綜合各項表現(xiàn)，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評比的方法，可以激發(fā)學(xué)生熱情，使學(xué)生樂在其中，同時在輕松愉快的表演中體會汽車銷售各個角色。
2.4市場調(diào)查，作為顧客親身體驗
汽車營銷實訓(xùn)必須走出校門，使學(xué)生真正接觸4S店。所以讓學(xué)生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會銷售人員所提供的服務(wù)，此方法極為必要。教師可將學(xué)生分組，安排不同的學(xué)生去不同品牌的4S店體驗。學(xué)生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會銷售顧問對于車的介紹，對于顧客的態(tài)度以及4S店的整體規(guī)范程度等。作為訪問的學(xué)生要將體驗過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實訓(xùn)考核的依據(jù)。
2.5校企合作，4S店實地參觀
條件允許的情況下，高職院校應(yīng)該盡可能爭取和4S店合作機(jī)會，在汽車營銷實訓(xùn)中，學(xué)�？陕�(lián)系4S店，由教師帶領(lǐng)學(xué)生到4S店進(jìn)行參觀，讓學(xué)生零距離接觸4S店，參觀4S店各個部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時，學(xué)校也可以聯(lián)系4S店專業(yè)人員（如銷售經(jīng)理），給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)講解或短時授課，讓學(xué)生不僅在專業(yè)知識和技能上了解更加深入，同時在4S店管理和經(jīng)營上也掌握更多知識。
2.6任務(wù)驅(qū)動，4S店品牌建設(shè)
高職汽車營銷實訓(xùn)課程的安排不僅要求學(xué)生對汽車銷售流程做更為深入和真實的了解，更要求學(xué)生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實訓(xùn)的最后階段，在學(xué)生了解了4S店銷售模式，體驗了銷售中的各個角色以后，教師可以給學(xué)生布置一個團(tuán)隊任務(wù)：進(jìn)行4S店品牌策劃。針對理論學(xué)習(xí)中的4S店普遍自我品牌意識薄弱，大多依賴于汽車品牌的現(xiàn)象，教師可要求學(xué)生對某4S店品牌進(jìn)行建設(shè)，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進(jìn)行展示。此過程，學(xué)生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養(yǎng)的創(chuàng)新能力以及團(tuán)隊合作能力，使學(xué)生能夠根據(jù)所學(xué)的知識和技能解決實踐中存在的問題。
3高職汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)方法改進(jìn)的意義
根據(jù)高職汽車營銷實訓(xùn)存在重理論，輕實踐的現(xiàn)象，對實訓(xùn)教學(xué)方法進(jìn)行改進(jìn)，這對于學(xué)生、學(xué)校以及企業(yè)來講都是極為有利的，可以實現(xiàn)三者的互利共贏。
3.1對學(xué)生而言
傳統(tǒng)教學(xué)很難使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)的熱情，尤其是本身成績不太理想的高職學(xué)生。而任務(wù)驅(qū)動，示范教學(xué)以及情景演示等，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，并使得學(xué)生從單獨的個體的學(xué)習(xí)提升到團(tuán)隊的互助的學(xué)習(xí)中。這便大大提升了學(xué)習(xí)效果，也能使學(xué)生慢慢適應(yīng)從學(xué)生到銷售人員角色的轉(zhuǎn)變，有利于學(xué)生就業(yè)方向的確定，并進(jìn)一步融入社會。
3.2對學(xué)校而言
學(xué)校通過實踐性較強的汽車營銷實訓(xùn)，可以樹立自己的專業(yè)特色。同時，也可以加強和企業(yè)的合作，將更多的優(yōu)秀的人才資源輸送到企業(yè)，這在一定程度上也增加了學(xué)校的就業(yè)率。對學(xué)校教師而言，可以鼓勵更多的教師進(jìn)行教學(xué)方法的改進(jìn)，并積累更多實踐教學(xué)經(jīng)驗。
3.3對企業(yè)而言
企業(yè)可以借助學(xué)生來企參觀的機(jī)會，尋覓更多的人才，實現(xiàn)訂單式的人才引進(jìn)。同時也可以在區(qū)域內(nèi)提升自己的知名度。
作者:夏培培 單位:浙江汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院
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