房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存的問(wèn)題及對(duì)策探析論文
摘要：主要討論了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存的問(wèn)題與解決措施，以求為未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供理論支撐。先簡(jiǎn)單介紹房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本含義；再?gòu)氖袌?chǎng)調(diào)研不足、目標(biāo)市場(chǎng)不明確等方面入手，分析當(dāng)前房地產(chǎn)策劃中存在的問(wèn)題；最后針對(duì)問(wèn)題提出幾點(diǎn)解決措施。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析、明確市場(chǎng)目標(biāo)等措施能有效解決當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題，具有良好的應(yīng)用價(jià)值。對(duì)相關(guān)工作人員而言，在當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要正確認(rèn)識(shí)到當(dāng)前工作中存在的問(wèn)題，再提出相應(yīng)解決辦法，保證相關(guān)措施具有良好的應(yīng)用價(jià)值。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策劃
引言
近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中的重要組成部分。同時(shí)，受到新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，保證自身推廣行為能達(dá)到預(yù)期效果。但從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際情況來(lái)看，其中存在多方面問(wèn)題，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體效果。因此，需要加深對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，再提出相應(yīng)的解決措施，為推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是在綜合整合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)概念，由最初的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)觀念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng)意等項(xiàng)目進(jìn)行整合，通過(guò)充分向消費(fèi)者傳遞自身積極的營(yíng)銷(xiāo)思想，最終提高企業(yè)效益。從整個(gè)流程來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，全面分析消費(fèi)者的基本需求，再通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位。其內(nèi)涵主要包括：（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過(guò)在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營(yíng)銷(xiāo)概念，對(duì)其銷(xiāo)售行為進(jìn)行策劃的一種活動(dòng)；（2）在當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，構(gòu)建完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、預(yù)測(cè)體系；（3）房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃行為具有明顯的目的性，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的主要問(wèn)題
2.1市場(chǎng)調(diào)研不足
市場(chǎng)調(diào)研是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的前提，其調(diào)研質(zhì)量對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為產(chǎn)生重要影響。但當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場(chǎng)調(diào)研不足的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：（1）市場(chǎng)調(diào)研資料不全面，不能成為科學(xué)的資料基礎(chǔ)；（2）市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)模糊，不能根據(jù)企業(yè)要求合理篩選資料，出現(xiàn)調(diào)研資料繁雜的現(xiàn)象。
2.2目標(biāo)市場(chǎng)不明，市場(chǎng)定位模糊
在當(dāng)前市場(chǎng)定位中，主要是以消費(fèi)者的某項(xiàng)需求為基礎(chǔ)，以消費(fèi)需求、消費(fèi)能力全方面劃分消費(fèi)群體。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細(xì)分市場(chǎng)顧客群體時(shí)，不能正確認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)者中存在的'共性與差別，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的服務(wù)評(píng)價(jià)不高。另一方面，在市場(chǎng)影響過(guò)程中，企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標(biāo)等要素的整合，導(dǎo)致整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)失衡。
2.3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握不準(zhǔn)，文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是本產(chǎn)品明顯區(qū)別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)幾乎千篇一律，主要表現(xiàn)為：低首付、低利息、贈(zèng)送空間等幾方面，缺乏對(duì)顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內(nèi)涵，更無(wú)法建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)形象。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的對(duì)策
3.1加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)
在市場(chǎng)調(diào)研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內(nèi)容，將市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作劃分為多個(gè)模塊，通過(guò)逐一解決不同模塊的要求，最終達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)。
在落實(shí)模塊化工作理念的過(guò)程中，可以設(shè)置以下幾個(gè)模塊：（1）準(zhǔn)備模塊。制定調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容應(yīng)包括受眾喜愛(ài)的戶型、能接受的房屋價(jià)格、希望在購(gòu)房過(guò)程中得到的服務(wù)等；（2）市場(chǎng)調(diào)研模塊。充分借助當(dāng)前微時(shí)代的大背景，以微信、微博為平臺(tái)，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)于每位認(rèn)真填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場(chǎng)調(diào)研的積極性；（3）數(shù)據(jù)分析模塊。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，整合調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容，判斷不同用戶的需求，進(jìn)而建立扇形圖，以真實(shí)反映不同群體的購(gòu)房意向。
3.2明確目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)市場(chǎng)定位
科學(xué)定位市場(chǎng)的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費(fèi)者的購(gòu)房需求，在通過(guò)聚合消費(fèi)者的偏好后，正確判斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場(chǎng)定位中，需要正確認(rèn)識(shí)到本價(jià)格段位、本戶型等在消費(fèi)者心中的地位，確定其基本消費(fèi)需求，并確定在市場(chǎng)定位，應(yīng)該選擇集中化處理形式還是選擇專(zhuān)業(yè)化處理形式。
3.3實(shí)事求是，避免故意炒作
在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，策劃人員應(yīng)該根據(jù)客戶的不同需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。就房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)來(lái)看，一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目具有很多的賣(mài)點(diǎn)，包括住房規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據(jù)自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，促使消費(fèi)者完成消費(fèi)。在策劃過(guò)程中，要做到實(shí)事求是，充分告知消費(fèi)者本樓盤(pán)項(xiàng)目的主要特點(diǎn)與內(nèi)容，保證消費(fèi)者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時(shí)在客觀行動(dòng)上，要做到細(xì)微謹(jǐn)慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認(rèn)識(shí)到：企劃創(chuàng)意是對(duì)主體進(jìn)行抽象渲染的過(guò)程，保證客戶能更好的認(rèn)知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。在提高廣告品質(zhì)的過(guò)程中，需要以消費(fèi)者的注意力、識(shí)別力、需求性等為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以藝術(shù)展現(xiàn)的方式表達(dá)本企業(yè)的企劃創(chuàng)意，使廣告內(nèi)容能貼近消費(fèi)者生活，提高消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容的認(rèn)可度。
一般在廣告投入過(guò)程中，針對(duì)性銷(xiāo)售成為當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為：銷(xiāo)售對(duì)象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運(yùn)作，提高社會(huì)知名度
媒體是促進(jìn)消費(fèi)的主要載體，為保證營(yíng)銷(xiāo)行為能達(dá)到預(yù)期效果，需要重視媒體運(yùn)作，不斷提高企業(yè)社會(huì)知名度。從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容來(lái)看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏不斷加快，這種傳統(tǒng)的媒體宣傳形式難以達(dá)到預(yù)期效果，因此，迫切需要一種更具有時(shí)尚性的廣告?zhèn)鞑シ椒āＤ壳�，手機(jī)的推廣范圍不斷擴(kuò)大，以手機(jī)為媒介成為當(dāng)前媒體運(yùn)作的主要方式。例如，可以與本地的微信運(yùn)營(yíng)商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開(kāi)微信傳播，通過(guò)建立相應(yīng)的公共賬號(hào)，邀請(qǐng)消費(fèi)者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對(duì)關(guān)注的人群進(jìn)行隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時(shí)，以體驗(yàn)、實(shí)景呈現(xiàn)為代表的房屋銷(xiāo)售模式在我國(guó)普遍開(kāi)展，在該模式的銷(xiāo)售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區(qū)位條件、美觀的建筑布局為切入點(diǎn)，通過(guò)適當(dāng)提高綠色植被在體驗(yàn)房屋中所占的比例，讓體驗(yàn)者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對(duì)該品牌的認(rèn)可度，最終完成銷(xiāo)售。
結(jié)束語(yǔ)：
主要討論了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存的問(wèn)題與對(duì)策的相關(guān)問(wèn)題，對(duì)工作人員而言，在當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要充分認(rèn)知當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合多種新型手段展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，確保相關(guān)行為能達(dá)到預(yù)期效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)：
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