重卡配件營銷探討論文
一、配件經(jīng)銷商的建設
�。ㄒ唬┡浼�(jīng)銷商的選擇重卡企業(yè)配件經(jīng)銷的關鍵在于選擇忠誠且有實力的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的申建和管理必須規(guī)范，只有這樣才能提高配件經(jīng)銷網(wǎng)絡的運營質(zhì)量。并在此基礎上，以發(fā)展的眼光，不斷增建擴大配件經(jīng)銷網(wǎng)絡，使其能滿足重卡企業(yè)配件產(chǎn)業(yè)化、社會化不斷發(fā)展的需求。申請經(jīng)銷商必須是工商行政部門正式注冊的合法經(jīng)營實體企業(yè)，經(jīng)營業(yè)務范圍必須有汽車配件經(jīng)營、批發(fā)，公司具有一般納稅人資質(zhì)。申請經(jīng)銷商必須提交可行性報告，包括申請原因及目的、成為經(jīng)銷商后的經(jīng)營思路、其銷售網(wǎng)絡的現(xiàn)狀，年度銷量承諾、基礎庫存承諾和店面形象描述。申請經(jīng)銷商必須提供公司組織結(jié)構(gòu)、公司章程和近三年重卡配件年銷售情況，提供加蓋公章的企業(yè)法人代表身份證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（已通過上一年年檢）、企業(yè)稅務登記證（已通過上一年年檢）及企業(yè)法人組織代碼證的復印件各一份。開具發(fā)票時所需的資料。
�。ǘ┡浼�(jīng)銷商的考察重卡企業(yè)應對申請經(jīng)銷商進行嚴格的審查，確保申請經(jīng)銷商的配件運營能力。首先，應由重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理出具考察推薦意見，由市場網(wǎng)絡部門審查申請報告和相關資料并提出審查意見。經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理、市場網(wǎng)絡部審查并報相關領導批準通過后，申請經(jīng)銷商填寫配件經(jīng)銷商登記表，交至市場網(wǎng)絡部門開通采購權(quán)限，即可付款進行配件采購并按建設標準籌建配件經(jīng)銷商。由市場網(wǎng)絡部門組織相關人員，按照形象建設實施指導手冊和雙方簽訂的協(xié)議中的有關規(guī)定，對建設成的配件經(jīng)銷商進行實地驗收，并編制配件經(jīng)銷商建設驗收單，報相關領導批準。
�。ㄈ┡浼�(jīng)銷商的選址首先要交通便利，標志醒目，方便用戶識別并來店采購；其次要物流便利，既方便自己采購，也要方便對外發(fā)貨；再次選址要有長期規(guī)劃，經(jīng)營場所及倉庫的設計、員工的配置都要符合這一規(guī)劃，長期規(guī)劃有利于培養(yǎng)出一批忠實的客戶群體，有利于樹立起自己的品牌形象，構(gòu)建起高效的團隊，有利于經(jīng)銷商做強做大；最后要做詳細的配件商圈調(diào)查，這是一項非常重要的工作，此項調(diào)查能夠了解配件用戶分布的地理區(qū)域、消費習慣、車型及保有量情況，對配件庫存的儲備結(jié)構(gòu)及店面選址都有很重要的指導意義。
二、配件經(jīng)銷商的考評
重卡企業(yè)必須對所有加盟的配件經(jīng)銷商進行考評，此舉旨在規(guī)范配件經(jīng)銷商形象建設和工作質(zhì)量，提升配件品牌影響力，加大對各經(jīng)銷單位管理力度，促進配件銷售工作。
�。ㄒ唬┕ぷ髁鞒讨乜ㄆ髽I(yè)制定具體的經(jīng)銷單位月度考評標準，并負責根據(jù)標準對形象建設及市場表現(xiàn)等方面實施考評監(jiān)督，同時負責對考評結(jié)果進行匯總。重卡企業(yè)應指定區(qū)域經(jīng)理具體負責對經(jīng)銷商實際銷量按照考評表進行考評，并將考評結(jié)果當月匯總上報重卡企業(yè)相關部門備案，并對考評結(jié)果負責解釋，對連續(xù)三個月銷量未完成合同承銷量的經(jīng)銷商要及時提出整改措施。資源保障部門和物流部門負責對經(jīng)銷商相關環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進行監(jiān)督和考評。綜合管理部門對區(qū)域經(jīng)理的考評工作質(zhì)量進行監(jiān)督。財務部門根據(jù)市場網(wǎng)絡部匯總的月度考評結(jié)果作為年中、年末對各經(jīng)銷商的返利兌現(xiàn)依據(jù)，并在返利中體現(xiàn)。
�。ǘ┕芾砜荚u辦法出現(xiàn)否決項考核，該大項不得分。出現(xiàn)一次給予警告；有條件否決項得分為0時，給予警告1次；警告累計出現(xiàn)3次，提出整改通知；整改問題驗收不合格的，不兌現(xiàn)商務政策、不續(xù)簽配件品牌專營協(xié)議。得分低于60分的配件經(jīng)銷商給予警告；一年內(nèi)被警告6次及以上的經(jīng)銷商，扣罰當年各類補貼的50%；被9次及以上警告的經(jīng)銷商不續(xù)簽配件品牌專營協(xié)議�？己说梅譃閮冬F(xiàn)商務政策各項補貼和進行獎勵的依據(jù)。月度考評需對扣分或加分原因進行注明，月度考評以季度為單位由經(jīng)銷商蓋章后返回生效�？己藶樵露瓤己�，每月進行一次，年度得分為月度得分的平均值。
三、配件儲備
配件的儲備一定要合理，既保證資金占用量最小，同時還要保證不影響正常銷售，確保庫存的快速周轉(zhuǎn)。一定要認真分析本區(qū)域配件的消耗規(guī)律、整車的工作環(huán)境、整車的工作周期以及整車的主要車型，以此為依據(jù)，確定不同時期配件庫存量及庫存結(jié)構(gòu)。總成配件具有價值高、用量少、體積大的特點，所以，在制定總成的庫存時一定要進行分類，比較有效的總成分類方法是分為大總成、一般總成和事故總成。大總成損壞機率小，但一旦損壞就是大修，真正沒有維修價值了才會更換總成，所以像發(fā)動機、變速箱之類的總成不需儲備過多，要保證采購渠道暢通，在有更換總成需求的時候能夠快速進貨才是上策。一般總成品種較多，且在整車的日常使用中容易損壞，現(xiàn)在通用的維修方式是直接將壞件用好件替換，因為小總成維修較復雜，占用時間較長，這對時間就是金錢的車主來說，換件比修件合算。所以對以供油泵、發(fā)電機為代表的小總成最好的策略是保持一定數(shù)量的.儲備，隨時進行補貨。易損總成如保險杠、前面罩、導風罩等多是由于發(fā)生事故造成的，故應做少量儲備，但不宜大規(guī)模儲備。對保有量較少的車型，經(jīng)銷商要與車主建立密切的聯(lián)系，對車主采購的配件要多渠道采購，保持與重卡企業(yè)及配件制造商采購渠道的暢通。同時還要督促車主按時進行正常保養(yǎng)，對保養(yǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總分析，有針對性的進行配件儲備。
四、配件營銷策略的制定
�。ㄒ唬┍仨氄w的制定配件營銷組合配件營銷組合各策略必須同時制定，不應各自分別制定，以便同時考慮相互有內(nèi)在影響的各種因素，使其有機地聯(lián)系起來，同步配套，實現(xiàn)經(jīng)銷商資源的最優(yōu)化使用。
�。ǘ┡浼I銷組合要突出重點整體地制定配件營銷組合，并不是說要分散使用力量，而是要突出重點，既要將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷諸因素綜合運用，又要根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點，重點使用其中一個或兩個因素，設計成相應的策略。
�。ㄈ┡浼I銷組合中的能力水平及其效率必須與競爭對手相比較在同一個市場上，生產(chǎn)或銷售同類產(chǎn)品的企業(yè)往往有很多家。在制定市場營銷組合時，必須注意了解競爭對手配件營銷組合的能力與效率，發(fā)現(xiàn)自身不足，并進行有效的調(diào)整。
�。ㄋ模┡浼I銷組合要有反饋效應市場形式是復雜多變的，經(jīng)銷商的市場營銷策略也不可能是靜態(tài)的、不變的，而應當是動態(tài)的、變化著的。這就要依靠及時反饋的市場信息，對配件營銷組合及時、正確地進行調(diào)整或進行重新組合。
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