關(guān)于成品油一線營銷人員培訓(xùn)的入手點分析論文
對于成品油銷售企業(yè)而言，成品油銷售是靈魂，從事成品油銷售的一線營銷人員，更是成品油銷售企業(yè)的亮麗名片，而對一線營銷人員的培訓(xùn)工作，就顯得尤其重要。筆者認(rèn)為，對一線營銷人員的培訓(xùn)最終目標(biāo)是實現(xiàn)精細(xì)化，而要實現(xiàn)精細(xì)管理，應(yīng)從以下三點入手：
一、內(nèi)容精細(xì)化
作為石油銷售企業(yè)的一線營銷人員，首先要牢記《員工職業(yè)道德規(guī)范》，認(rèn)同公司精神及宗旨，踐行公司核心經(jīng)營管理理念，并以此來規(guī)范自己的職業(yè)道德行為，維護(hù)公司利益。所以，對一線營銷人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)是首當(dāng)其沖的。
對于石油企業(yè)而言，安全是永恒的主題，人人都應(yīng)該樹立沒有安全就沒有一切的安全理念，并將安全理念有效應(yīng)用到實際營銷工作中。所以，對一線營銷人員進(jìn)行成品油安全知識、油罐車輛安全運輸、油庫硬件管理、油庫專項檢查、油品數(shù)質(zhì)量管理等安全知識的培訓(xùn)至關(guān)重要。
營銷人員的首要任務(wù)是進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研，在穩(wěn)定存量客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在客戶，通過對客戶的真誠服務(wù)完成成品油銷售任務(wù)。一個好的營銷人員必須具有靈活的應(yīng)變能力，掌握高超的營銷技巧，以應(yīng)對多變的成品油市場形勢。因此，要定期對一線營銷人員進(jìn)行《營銷實戰(zhàn)招法》、《管理境界》等培訓(xùn)。營銷部是一線營銷人員的管理部門，負(fù)責(zé)各銷售片區(qū)基礎(chǔ)工作的管理，針對各銷售片區(qū)營銷人員在基礎(chǔ)工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)，要適時組織營銷人員，深入研究提升預(yù)算分解、需求計劃、銷量統(tǒng)計、出庫計劃、客戶檔案等營銷基礎(chǔ)工作水平，總結(jié)進(jìn)一步提高銷量，穩(wěn)定根據(jù)地市場的經(jīng)驗做法。
二、時機精細(xì)化
2004年12月11日我國放開成品油零售市場，2006年12月11日我國放開成品油批發(fā)市場，國內(nèi)成油品市場已由封閉的圍墻變?yōu)殚_放的籬笆，從國內(nèi)競爭到國際市場的角逐，國內(nèi)多地成品油市場已呈現(xiàn)經(jīng)營主體多元化、資源品種多樣化、油品價格市場化的局面。作為一線營銷人員的管理部門，營銷部應(yīng)于每年底在充分考慮成品油市場形勢的基礎(chǔ)上，制定下一年度培訓(xùn)計劃，確定營銷培訓(xùn)的次數(shù)、內(nèi)容、時間、受訓(xùn)人員、受訓(xùn)地點等，為營銷人員搭建起一個學(xué)習(xí)交流的平臺，引導(dǎo)營銷人員學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理論知識，深刻領(lǐng)會理論知識的內(nèi)涵，將營銷知識進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合后，巧妙地運用到市場調(diào)研、市場監(jiān)控、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等實際營銷工作中去，為更好完成銷售任務(wù)提供支持。
在成品油市場資源趨于穩(wěn)定時期，營銷部可根據(jù)年度培訓(xùn)計劃的安排，組織一線營銷人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范、成品油安全知識、營銷基礎(chǔ)工作等相關(guān)知識培訓(xùn)；在成品油資源緊張時期，營銷部要增加溝通技巧培訓(xùn)，便于營銷人員做好對客戶的說明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學(xué)安排每日出庫計劃，保證公交、重點行業(yè)、重點工程生產(chǎn)用油，保證忠實機構(gòu)客戶生產(chǎn)用油；在資源寬松時期，營銷部要加大市場調(diào)研、客戶開發(fā)、客戶回訪、客戶服務(wù)等實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，以便將客戶的銷售范圍由重點機構(gòu)用戶擴大到包括機構(gòu)用戶、社會加油站、社會經(jīng)營單位的'全體客戶，力求以石油企業(yè)的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，牢牢抓住客戶，實現(xiàn)銷量和利潤的最大化。
三、方式精細(xì)化
提到培訓(xùn)，很多人會認(rèn)為培訓(xùn)就是老師講，學(xué)生聽，也就是采用傳統(tǒng)的課堂教學(xué)的方式完成培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，石油銷售企業(yè)營銷人員培訓(xùn)方式應(yīng)該精細(xì)化，既要有傳統(tǒng)的授課方式，也要引進(jìn)新穎的培訓(xùn)方式，以此吸引一線營銷人員，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)營銷人員正視成品油市場形勢，轉(zhuǎn)變觀念，從“我能為你做些什么”這種主動服務(wù)、主動推銷的營銷理念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳茏屛覟槟鳇c什么”這種渴望服務(wù)、渴望推銷的營銷理念。
對于一線營銷人員而言，營銷專家關(guān)于營銷策略規(guī)劃與組合觀點、著名企業(yè)家對營銷機遇及營銷真功夫的切身理解、著名學(xué)者對以人為本管理要領(lǐng)的有力詮釋，對實際營銷工作具有明確的指導(dǎo)意義。為此，營銷部可適時組織一線營銷人員收看上述專家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時，向營銷人員發(fā)放《細(xì)節(jié)決定成敗》、《營銷十講》、《成功銷售的六項磨煉》等書籍，并將書中章節(jié)劃分至每個營銷人員，由責(zé)任營銷人員在營銷工作會議上就指定章節(jié)對全體營銷人員進(jìn)行授課。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員正視市場形勢，轉(zhuǎn)變觀念，并深刻認(rèn)識到：只有在日常工作中不斷總結(jié)，不斷領(lǐng)悟，才能更加貼近市場、貼近客戶；只有苦練硬功，加大營銷工作力度，努力為客戶提供服務(wù)，才能贏得市場、贏得客戶。
在一線營銷人員隊伍中，不乏銷售業(yè)績突出、客戶檔案細(xì)致、客戶開發(fā)優(yōu)秀、客戶服務(wù)到位、市場監(jiān)控有力的出色營銷人員，營銷部可適時組織營銷典型工作經(jīng)驗交流會，組織全體營銷人員座談，讓在營銷工作中表現(xiàn)突出的營銷人員做營銷典型經(jīng)驗介紹，通過組織全體營銷人員座談的方式，讓一線營銷人員在交流中增長知識，在溝通中提高認(rèn)識，在笑談中豐富知識，這樣的培訓(xùn)效果的確讓人耳目一新。
營銷人員的培訓(xùn)對一線營銷人員的銷售工作起到輔助作用，好的營銷培訓(xùn)對于營銷人員而言，無異于一場及時雨、一次雪中送炭。隨著競爭日益嚴(yán)峻的成品油市場形勢，一線營銷人員的培訓(xùn)工作要做到與時俱進(jìn)、恰到好處，實現(xiàn)精細(xì)化。