市場(chǎng)營(yíng)銷論文15篇【精】

　　在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家對(duì)論文都再熟悉不過(guò)了吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

　　壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

　　一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

　�。ㄒ唬┗�礎(chǔ)環(huán)境

　�。北緷�(jì)環(huán)境

　�。ǎ保┙�(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

　�。ǎ玻┖暧^經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)�有�?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

　�。脖删l嵴治環(huán)境

　　主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

　�。ǎ保┱�治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

　�。ǎ玻└鞣N法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

　�。ǎ常┱�府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从�，因而�?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

　　（４）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

　�。ǎ担┕�眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

　�。潮冉z諢肪

　　由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

　�。ǎ保┤丝诳偭俊�

　�。ǎ玻┠挲g結(jié)構(gòu)。

　�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。

　�。ǎ矗┘彝ヒ�(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

　�。ǎ担┤丝诃h(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

　�。幢删l崳幕環(huán)境

　　中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的`影響。

　　此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

　　壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

　�。ǎ保┟耧L(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

　�。ǎ玻┎煌�的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

　�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌�，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

　　（４）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

　�。当科妓E肪

　　科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)�？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

　�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（３）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

　�。ǘ�）相關(guān)環(huán)境

　�。碑呝M(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

　　消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

　　如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

　　因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

　�。脖竞諏�(duì)手的狀況

　　壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

　�。彻P儐沼銷中間人

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

　　二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

　　內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

　　（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

　　（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

　�。惫P諧】發(fā)策略；

　�。藏悆啿呗裕�

　�。潮永�策略。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

　　促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

　　盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

　　（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)代理與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

　　通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)代理管理，完善壽險(xiǎn)代理環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

　　總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

　　【摘 要 】近年來(lái),隨著工業(yè)化的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活水平日益提高,但同時(shí)對(duì)人類的生存環(huán)境帶來(lái)的污染、破壞,也日益倍受關(guān)注,于是“綠色消費(fèi)”以及“可持續(xù)發(fā)展”的概念漸入人心,保護(hù)生態(tài)環(huán)境,減少污染,節(jié)約能源,防止公害的呼聲也越來(lái)越高.本文將從綠色消費(fèi)定義、我國(guó)綠色消費(fèi)的問(wèn)題、對(duì)“綠色消費(fèi)”的認(rèn)識(shí)、綠色消費(fèi)的心理對(duì)綠色營(yíng)銷溝通的啟示等方面論述.

　　【關(guān) 鍵 詞 】綠色消費(fèi) 綠色營(yíng)銷溝通

　　一、綠色消費(fèi)定義

　　21世紀(jì)是綠色世紀(jì).綠色,代表生命、健康和活力,是充滿希望的顏色.國(guó)際上對(duì)“綠色”的理解通常包括生命、節(jié)能、環(huán)保三個(gè)方面.綠色消費(fèi)包括的內(nèi)容非常寬泛,不僅包括綠色產(chǎn)品,還包括物資源的回收利用、能源的有效使用、對(duì)生存環(huán)境和物種的保護(hù)等,可以說(shuō)涵蓋生產(chǎn)行為、消費(fèi)行為的方方面面.

　　綠色消費(fèi),也稱可持續(xù)消費(fèi),是指一種以適度節(jié)制消費(fèi),避免或減少對(duì)環(huán)境的破壞,崇尚自然和保護(hù)生態(tài)等為特征的新型消費(fèi)行為和過(guò)程.它有三層含義：

　　第一,倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品.

　　第二,在消費(fèi)過(guò)程中注重對(duì)垃圾的處置,不造成環(huán)境污染.

　　第三,引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時(shí),注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi).

　　二、我國(guó)綠色消費(fèi)的問(wèn)題

　　首先,綠色消費(fèi)的觀念沒(méi)能深入人心.隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們思想觀念的變化,環(huán)保節(jié)能的觀念逐漸被人們所接受,人們的環(huán)保意識(shí)、生態(tài)意識(shí)逐漸加強(qiáng),消費(fèi)也日益趨向綠色化、生態(tài)化.然而但從總體上講,人們的環(huán)保意識(shí)、生態(tài)意識(shí)、綠色意識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到實(shí)現(xiàn)綠色消費(fèi)的要求,綠色消費(fèi)觀念還沒(méi)有深入人心.仍有許多人沒(méi)有進(jìn)行綠色消費(fèi).

　　其次,對(duì)綠色消費(fèi)的誤解也阻礙著綠色消費(fèi)的發(fā)展.絕大多數(shù)人不能充分理解綠色消費(fèi)的含義,僅僅停留在對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)上,而忽略了另外兩層含義,對(duì)垃圾的處理以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,消費(fèi)比較盲目,缺乏主動(dòng)性,這就使得綠色消費(fèi)目前不能徹底的在我國(guó)得到實(shí)行.

　　再次,消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平制約了綠色消費(fèi)的發(fā)展.綠色消費(fèi)屬于較高層次的消費(fèi),一般綠色產(chǎn)品價(jià)格較高,而在我國(guó),較多的消費(fèi)者屬于中低收入者,缺乏對(duì)綠色產(chǎn)品的需求,因此,綠色消費(fèi)缺乏較多的消費(fèi)群體.

　　三、對(duì)“綠色消費(fèi)”的認(rèn)識(shí)

　　首先,綠色消費(fèi)并非“消費(fèi)綠色”.很多消費(fèi)者一聽(tīng)到綠色消費(fèi)這個(gè)名詞的時(shí)候,很容易把它與“天然”聯(lián)系起來(lái),這樣就形成了一個(gè)誤區(qū)――綠色消費(fèi)變成了“消費(fèi)綠色”.真正意義上的綠色消費(fèi),是指在消費(fèi)活動(dòng)中,不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康,還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康.

　　其次,“綠色”不意味著“天然”.綠色”的涵義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù),舒適度有更大的提高,對(duì)環(huán)境影響有更多的改善.綠色消費(fèi)不是消費(fèi)“綠色”,而是保護(hù)“綠色”,即消費(fèi)行為中要考慮到對(duì)環(huán)境的影響并且盡量減少負(fù)面影響.如果沿著“天然就是綠色”的路走下去的'話,結(jié)果將是非�？膳碌�.比如：羊絨衫的大肆流行,掀起了山羊養(yǎng)殖熱,而山羊?qū)χ脖坏钠茐牧�驚人,會(huì)給生態(tài)造成巨大的破壞.因此,綠色消費(fèi)必須是以保護(hù)“綠色”為出發(fā)點(diǎn).

　　再次,“綠色消費(fèi)”反對(duì)攀比和炫耀.隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì).這本不是壞事.但是,在日常生活中,不少人熱衷于相互攀比,追求奢侈豪華,以示炫耀.他們競(jìng)相追逐新鮮的、奇特的、高檔的、名牌的商品,其行為可謂“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社會(huì)象征意義.由此容易形成浮華的世風(fēng),刺激人們超前消費(fèi)和過(guò)度消費(fèi).

　　對(duì)綠色消費(fèi)的多角度參考屬性評(píng)定。

　　第四,“綠色消費(fèi)”反對(duì)危害人和環(huán)境.綠色消費(fèi)主張食用綠色食品,不吃珍稀動(dòng)植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸煙.消費(fèi)綠色食品有利于人體健康,可以促進(jìn)有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,減少化肥和農(nóng)藥的使用.保護(hù)珍稀動(dòng)植物有利于維護(hù)物種的多樣性,多樣性意味著穩(wěn)定性,穩(wěn)定性意味著可持續(xù)發(fā)展.吸煙和酗酒除了危害人體健康,還影響空氣質(zhì)量和糧食供應(yīng).

　　第五,“綠色消費(fèi)”尤其反對(duì)過(guò)度消費(fèi).過(guò)度消費(fèi)不僅增加了資源索取和環(huán)境的污染荷載,而且助長(zhǎng)了人的消費(fèi)主義和享樂(lè)主義.工業(yè)化國(guó)家比較普遍地存在著過(guò)度消費(fèi).節(jié)儉消費(fèi)則會(huì)減少資源索取和環(huán)境的污染荷載,有利于環(huán)境保護(hù)；如果人主動(dòng)地放棄多余的物質(zhì)消費(fèi),對(duì)充實(shí)精神生活、提高精神境界也是很有好處的.在環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)重的現(xiàn)代社會(huì),實(shí)行節(jié)儉消費(fèi)尤其必要.

　　四、綠色消費(fèi)的心理對(duì)綠色營(yíng)銷溝通的啟示

　　綠色消費(fèi)的心理過(guò)程分為：認(rèn)知過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程,營(yíng)銷者對(duì)綠色消費(fèi)行為進(jìn)行心理分析,采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略顯得非常重要.綠色消費(fèi)是指消費(fèi)者從保護(hù)健康和個(gè)體利益的角度出發(fā)對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)；或者是消費(fèi)者旨在保護(hù)生態(tài)環(huán)境,在消費(fèi)過(guò)程中減少資源浪費(fèi)和防止污染,承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的角度考慮而采用的一種理性消費(fèi)方式.

　　與此相對(duì)應(yīng),綠色營(yíng)銷,作為一種新型的營(yíng)銷觀念,近年來(lái)開(kāi)始受到重視,并逐漸被企業(yè)界所接受.作為綠色營(yíng)銷的載體――綠色產(chǎn)品,也剛剛開(kāi)始進(jìn)入其導(dǎo)入期階段.在此階段,消費(fèi)者大多對(duì)產(chǎn)品不甚了解,先知先覺(jué)者渴望得到有關(guān)產(chǎn)品的信息.針對(duì)這一特點(diǎn),綠色營(yíng)銷者在溝通過(guò)程中要十分重視以下幾個(gè)內(nèi)容,即：重視綠色教育,營(yíng)造綠色消費(fèi)時(shí)尚,宣傳訴求針對(duì)消費(fèi)者的切身利益以及協(xié)調(diào)好各方關(guān)系.綠色溝通帶有涉及面廣,層次深厚,難度和影響面較大的特點(diǎn),所以要求營(yíng)銷者傾注足夠的耐心和信心,靈活運(yùn)用多種手段,聯(lián)合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功.

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　我們?cè)谙�費(fèi)的同時(shí)要注重綠色,注重環(huán)保,注重健康,注重提升.綠色消費(fèi)關(guān)系到我們的生存和發(fā)展,關(guān)系到子孫后代將來(lái)的生活,我們唯有每個(gè)人奉獻(xiàn)自己的一點(diǎn)點(diǎn)力量,我們的國(guó)家,我們的社會(huì),才會(huì)更加和諧更加綠色.讓綠色消費(fèi)這個(gè)健康的理念深入人心,讓我們真正綠色地消費(fèi),我們生活的環(huán)境更加的美好.

　　參考文獻(xiàn)：

　�。�略）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

　　一、中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析

　　(一)優(yōu)勢(shì)分析

　　我國(guó)中藥種植業(yè)迅速發(fā)展，吸引了越來(lái)越多的中藥加工企業(yè)，企業(yè)效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關(guān)管理規(guī)范的頒布實(shí)施，為我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)提供了管理標(biāo)準(zhǔn)和制度保障。加入WTO后，我國(guó)中藥企業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，中藥出口呈上升趨勢(shì)。

　　(二)劣勢(shì)分析

　　1.中藥難以被西方文化接納

　　中醫(yī)藥理論與西醫(yī)藥理論屬于兩個(gè)截然不同的理論體系，同時(shí)二者在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、診斷技術(shù)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國(guó)家得到普遍認(rèn)可，這是中醫(yī)藥很難進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場(chǎng)的主要原因之一。

　　2.藥品成分及劑型難以適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)

　　西方國(guó)家消費(fèi)者對(duì)于部分中藥成分難以接受，如從動(dòng)物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統(tǒng)劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問(wèn)題，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，從而很難被國(guó)外消費(fèi)者接受。

　　3.中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以控制

　　中藥質(zhì)量比西藥質(zhì)量更難控制。我國(guó)環(huán)境污染嚴(yán)重，在受污染的環(huán)境種植中藥，將嚴(yán)重影響中藥的質(zhì)量。藥農(nóng)種植不專業(yè)、為了搶占市場(chǎng)先機(jī)而提前采收藥材也會(huì)造成重要產(chǎn)品質(zhì)量存在差異。此外，貯存不當(dāng)也會(huì)使藥品出現(xiàn)的發(fā)霉、蟲蛀等變質(zhì)現(xiàn)象，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量。

　　4.我國(guó)中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

　　我國(guó)中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產(chǎn)品卻是屈指可數(shù)。20xx年我國(guó)中藥類產(chǎn)品出口額達(dá)31.38億美元，同比增長(zhǎng)25.54%，但其中超八成為原料性產(chǎn)品，低利潤(rùn)、低附加值的原藥是出口重點(diǎn)。

　　5.中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄

　　我國(guó)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)相對(duì)淡薄，對(duì)這些知識(shí)和資源沒(méi)有給與足夠的重視。近年來(lái)，越來(lái)越多的“洋中藥”出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)，紛紛在各國(guó)搶先申請(qǐng)專利，在我國(guó)境內(nèi)獲批的中藥專利就高達(dá)1萬(wàn)多項(xiàng)，占中國(guó)同類專利的八成以上。

　　(三)機(jī)會(huì)分析

　　1.世界人口的快速增長(zhǎng)及老齡化趨勢(shì)

　　世界人口總量迅速增長(zhǎng)，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在20xx年全球人口達(dá)到了70億。此外，人口老齡化趨勢(shì)顯著，老齡化問(wèn)題在發(fā)達(dá)國(guó)家普遍存在，據(jù)預(yù)測(cè)，20xx年，英國(guó)、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家60歲以上老人占總?cè)丝诘谋戎囟紝⑦_(dá)到20%以上，世界老年人總數(shù)將超過(guò)10億人。世界人口的迅速增長(zhǎng)以及老齡化趨勢(shì)為中藥開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

　　2.人類疾病譜的變化

　　現(xiàn)代社會(huì)人們生活節(jié)奏快，壓力大，內(nèi)分泌失調(diào)、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習(xí)慣密切相關(guān)的疾病高發(fā)。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導(dǎo)致人們將注意力轉(zhuǎn)向了中醫(yī)藥。

　　3.全球綠色浪潮的興起

　　中醫(yī)藥一直以來(lái)強(qiáng)調(diào)人與自然合一，這一理念與近年來(lái)人們追求綠色消費(fèi)的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內(nèi)的廣泛興起，以及中醫(yī)藥在治療慢性病與疑難雜癥等領(lǐng)域的獨(dú)特療效，中醫(yī)藥日益得到世界的矚目。

　　4.各國(guó)放松有關(guān)對(duì)中藥的法律限制

　　近年來(lái)，各國(guó)政府逐漸放寬了有關(guān)對(duì)中醫(yī)藥的限制。例如美國(guó)FDA在20xx年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內(nèi)的天然藥物市場(chǎng)有了很大的改觀；在德國(guó)和法國(guó)，化學(xué)合成藥的替代品可以用中藥材來(lái)充當(dāng)，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

　　(四)威脅分析

　　1.中藥國(guó)際貿(mào)易技術(shù)性壁壘

　　中醫(yī)藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)常遭遇貿(mào)易壁壘，如中藥產(chǎn)品在注冊(cè)時(shí)遭遇的'法律法規(guī)壁壘，中藥產(chǎn)品認(rèn)證制度的壁壘，中藥包裝和標(biāo)簽規(guī)則、知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘及綠色壁壘。技術(shù)性貿(mào)易壁壘對(duì)我國(guó)中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.各國(guó)有關(guān)法規(guī)的限制

　　近幾年，各國(guó)政府對(duì)食品藥品安全監(jiān)管意識(shí)顯著提高，各國(guó)相繼出臺(tái)了GMP,GSP,GAP等藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。我國(guó)中藥企業(yè)的生產(chǎn)多通過(guò)傳統(tǒng)方式進(jìn)行，大部分中草藥在生產(chǎn)加工方面達(dá)不到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，從而限制了我國(guó)中藥的出口。

　　3“.洋中藥”的沖擊

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界除我國(guó)外約有40多個(gè)研究機(jī)構(gòu)和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開(kāi)發(fā)和銷售。日本、韓國(guó)等亞洲國(guó)家以及歐洲、北美等國(guó)的“洋中藥”大舉進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)，使我國(guó)的中藥在國(guó)際市場(chǎng)上受到強(qiáng)烈沖擊。

　　二、中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

　　(一)加強(qiáng)中醫(yī)藥的文化傳播

　　中藥的市場(chǎng)開(kāi)拓離不開(kāi)中醫(yī)藥文化的傳播。國(guó)外的消費(fèi)者接受了中醫(yī)藥文化，才能接受中藥產(chǎn)品。因此，政府應(yīng)通過(guò)采取一系列的措施，如積極開(kāi)展學(xué)術(shù)交流，加強(qiáng)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作和中醫(yī)藥的文化宣傳，擴(kuò)大中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的影響。除了政府與相關(guān)學(xué)術(shù)組織采取各種方式推廣中醫(yī)藥文化外，中藥企業(yè)也應(yīng)該在中藥國(guó)際營(yíng)銷中加強(qiáng)中醫(yī)藥文化傳播，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化營(yíng)銷。

　　(二)注重中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

　　我們應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝等各個(gè)方面申請(qǐng)專利，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。同時(shí)，還要加大對(duì)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的宣傳，使相關(guān)人員具有維權(quán)意識(shí)，進(jìn)一步使中藥管理相關(guān)部門及企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的重要性。

　　(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　保證中藥在國(guó)際市場(chǎng)的良好發(fā)展，打好“質(zhì)量戰(zhàn)”是關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)管部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中藥的產(chǎn)品質(zhì)量必須從源頭抓起，對(duì)藥材的種植、采收、貯存、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，并按照國(guó)際化質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、檢驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

　　(四)加強(qiáng)劑型開(kāi)發(fā)

　　應(yīng)突破傳統(tǒng)中藥制作方法和觀念，向國(guó)際市場(chǎng)可接受劑型發(fā)展。既要保留藥材的質(zhì)、氣、味，滿足中醫(yī)辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進(jìn)。

　　三、結(jié)論

　　我國(guó)中醫(yī)藥在整體水平上的發(fā)展還相對(duì)落后，中藥自身質(zhì)量不穩(wěn)定，中藥對(duì)外出口中依然以中藥材和提取物為主，國(guó)際出口市場(chǎng)相對(duì)單一和集中以及對(duì)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)相對(duì)淡薄等問(wèn)題，影響著中藥的國(guó)際化進(jìn)程。面對(duì)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)保持自身優(yōu)勢(shì)，積極改革創(chuàng)新，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，不斷提升我國(guó)中醫(yī)藥的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

　　摘要：不斷發(fā)展壯大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，影響了各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。金融行業(yè)市場(chǎng)中，由于未及時(shí)提升營(yíng)銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)很多問(wèn)題。本文將重點(diǎn)探討當(dāng)前金融市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性，并結(jié)合現(xiàn)階段存在的問(wèn)題提出解決對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；探討

　　1.我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性

　　1.1將我國(guó)金融服務(wù)對(duì)外開(kāi)放的有效途徑

　　我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來(lái)了全新的變革體驗(yàn)，我國(guó)的眾多銀行也面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。不斷改革開(kāi)發(fā)的金融市場(chǎng)，使銀行間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)境內(nèi)的外資銀行開(kāi)始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國(guó)的本土銀行應(yīng)當(dāng)跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方略，開(kāi)拓市場(chǎng)，從金融產(chǎn)品的角度更新設(shè)計(jì)、促銷、分銷等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)我國(guó)金融業(yè)在世界領(lǐng)域內(nèi)的主動(dòng)。

　　1.2在社會(huì)公眾樹(shù)立良好社會(huì)形象的重要方式

　　我國(guó)的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過(guò)去的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，等待客戶主動(dòng)上門的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)變，被動(dòng)型營(yíng)銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。過(guò)去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對(duì)受限，很多機(jī)構(gòu)并未樹(shù)立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，將過(guò)去的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，不再等待顧客主動(dòng)上門，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經(jīng)過(guò)不斷的宣傳，在廣大社會(huì)公眾中樹(shù)立了更加良好的社會(huì)形象，社會(huì)認(rèn)可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多效應(yīng)。

　　1.3滿足顧客的多種需求

　　在我國(guó)金融行業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷方略，可以不斷拉動(dòng)整個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場(chǎng)份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤活，客戶結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整和完善，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)的盈利能力得到提升。作為金融機(jī)構(gòu)，與客戶間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營(yíng)銷方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新，理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)不斷豐富，這樣會(huì)給銀行提供更多高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。只有有效的營(yíng)銷方式，才能不斷提升金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.當(dāng)前我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題

　　從20世紀(jì)70年代，西方便出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的邊緣學(xué)科。到20世紀(jì)80年代后期，我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，我國(guó)的金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達(dá)國(guó)家存在很大的差距。當(dāng)前，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)還存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系尚不健全

　　在我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)尚不健全，有的機(jī)構(gòu)盡管存在營(yíng)銷組織但形同虛設(shè)，很難通過(guò)有效營(yíng)銷形式尋找到高質(zhì)量的客戶。以西方國(guó)家為例，他們很多金融機(jī)構(gòu)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設(shè)置相應(yīng)的部門。在設(shè)置金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，之后推出報(bào)價(jià)方案，給客戶推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。但是在我國(guó)，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務(wù)缺乏主動(dòng)性，工作效率低下，并未出臺(tái)明確的考核機(jī)制，對(duì)于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務(wù)效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實(shí)需求。

　　2.2對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目

　　近年來(lái)，我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)的員工大多習(xí)慣于等待客戶主動(dòng)到機(jī)構(gòu)，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門服務(wù)，很多市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展得過(guò)于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新工作思路，績(jī)效考核的內(nèi)容獎(jiǎng)罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目，有的員工甚至認(rèn)為在金融機(jī)構(gòu)沒(méi)必要開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷，很多人認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)就是為客戶負(fù)責(zé)存取款，并不需求到客戶群中提供上門服務(wù)。這些營(yíng)銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有保險(xiǎn)公司明確，認(rèn)識(shí)不到位直接影響了他們開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　2.3金融行業(yè)市場(chǎng)方略單一

　　大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略是，大多與整體營(yíng)銷相脫節(jié)，未形成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，不能將營(yíng)銷方略與促銷、公共宣傳、價(jià)格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機(jī)構(gòu)相比，他們大多選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略，將客戶精準(zhǔn)劃分，針對(duì)目標(biāo)群體精心策劃營(yíng)銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方略，并根據(jù)營(yíng)銷的組合方式，推行系列營(yíng)銷，極大滿足顧客的需求，使金融機(jī)構(gòu)的利益實(shí)現(xiàn)最大化。

　　2.4金融產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足

　　在金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、廣告這四個(gè)方面的組合，在市場(chǎng)營(yíng)銷中是黃金四要素。其中在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標(biāo)來(lái)制定的，在經(jīng)過(guò)國(guó)家的監(jiān)督管理下，最終應(yīng)用到實(shí)際的工作中，金融機(jī)構(gòu)本身沒(méi)有定價(jià)的權(quán)限。金融產(chǎn)品的價(jià)格管理嚴(yán)格，缺乏靈活性。

　　3.金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

　　3.1實(shí)行金融混業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉融合

　　我國(guó)金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管的方式開(kāi)展，很多金融機(jī)構(gòu)并無(wú)資本市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒(méi)有保險(xiǎn)、證券、信托等的準(zhǔn)入資格。但從整個(gè)金融市場(chǎng)來(lái)看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會(huì)出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場(chǎng)營(yíng)銷的效率也會(huì)受到影響。我國(guó)金融市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，從客戶角度講他們對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)，為客戶提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿足更多客戶的需求。從實(shí)際情況來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式并未實(shí)現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，例如在同一個(gè)金融公司下管理商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，這樣可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉融合。我國(guó)現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，當(dāng)并未禁止銀行不得持有其他金融機(jī)構(gòu)的股份。未來(lái)的金融市場(chǎng)必將實(shí)現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結(jié)合的金融控股公司之路。

　　3.2創(chuàng)新整合金融產(chǎn)品，完善金融機(jī)構(gòu)功能

　　不斷完善金融機(jī)構(gòu)的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的.金融市場(chǎng)�？梢詫⒁粡堛y行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實(shí)現(xiàn)存取款外，還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、外匯、證券、保險(xiǎn)、信貸等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金融產(chǎn)品類型，從本地實(shí)際出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，升級(jí)換代產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險(xiǎn)、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。

　　3.3加強(qiáng)信用制度建設(shè)，有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)

　　目前，我國(guó)金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應(yīng)法律法規(guī)給予保障。加之我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，銀行利率受到管制。這樣一來(lái)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)推出全新的理財(cái)產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對(duì)復(fù)雜，加上復(fù)合的法律關(guān)系，呈現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)也是多樣的。因此，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，加強(qiáng)信用制度方面的建設(shè)力度，可以有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，提高客戶關(guān)系管理水平

　　由于金融行業(yè)市場(chǎng)中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求變化無(wú)常，作為金融業(yè)務(wù)無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握客戶的需求變化，即便經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也無(wú)法全面掌握客戶信息，這樣常常會(huì)導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，還可能引起客戶資源的流失�？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始利用科技手段搜集客戶信息，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調(diào)查客戶的需求，評(píng)估客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)度，同時(shí)也能對(duì)金融機(jī)構(gòu)職員評(píng)估其貢獻(xiàn)度。通過(guò)這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對(duì)客戶實(shí)行重點(diǎn)營(yíng)銷�？梢愿鶕�(jù)不同客戶的特點(diǎn)，開(kāi)展更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，為客戶提供更多互動(dòng)式的服務(wù)。在對(duì)客戶行為進(jìn)行追蹤時(shí)，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)與客戶間一對(duì)一的高質(zhì)量服務(wù)。

　　綜上所述，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入全新時(shí)代，無(wú)論是銀行、證券、信貸、保險(xiǎn)，都將迎來(lái)集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強(qiáng)大，既滿足我國(guó)中小企業(yè)融資的需求，也滿足個(gè)人的理財(cái)需求，這一發(fā)展趨勢(shì)必將成為金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的根本出發(fā)點(diǎn)。作為金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)不斷推出新產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以此來(lái)不斷提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)上都能取得勝利。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

　　摘要

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展的越發(fā)重要，整個(gè)市場(chǎng)漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營(yíng)格局�？蛻羰瞧髽I(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長(zhǎng)久生存，取決于是否有穩(wěn)定的客戶源，因此，企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關(guān)重要，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)維護(hù)客戶資源的重要手段�；�于此，本文對(duì)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容進(jìn)行了概述，分析了客戶關(guān)系管理在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用，并闡述了客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞

　　客戶關(guān)系管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略應(yīng)用

　　一、引言

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐步加快，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來(lái)提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行�、滿足客戶需求的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸保�與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑�？蛻絷P(guān)系管理對(duì)維護(hù)并建立相互信賴的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進(jìn)作用，有助企業(yè)制定更具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)在市場(chǎng)中形成穩(wěn)固的地位。

　　二、客戶關(guān)系管理概述

　　客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷策略，與企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)作都有重要關(guān)聯(lián)。通過(guò)對(duì)企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護(hù)及擴(kuò)大客戶源�？蛻絷P(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實(shí)施途徑、技術(shù)支持三個(gè)部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)與客戶間的關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展�？蛻絷P(guān)系管理會(huì)針對(duì)客戶在不同時(shí)期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來(lái)滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時(shí)也相應(yīng)的減少了成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標(biāo)。

　　三、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的影響

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為不僅能夠反映企業(yè)的文化，還能夠增進(jìn)客戶與企業(yè)之間的感情，使其相互依存�？蛻魧�(duì)于企業(yè)的依賴度與忠誠(chéng)度是對(duì)企業(yè)文化的樹(shù)立與宣傳最為有效的方式，有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上有一爭(zhēng)之力�？蛻絷P(guān)系管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.從客戶關(guān)系管理中能夠第一時(shí)間了解到客戶的最新需求，有利于企業(yè)產(chǎn)品的更新，為企業(yè)以后產(chǎn)品的走向提供思路。直到完成滿足下一個(gè)客戶需求滿足的過(guò)程，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴度，從而提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展�？蛻魧�(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度和對(duì)于新產(chǎn)品的期待能夠通過(guò)客戶關(guān)系管理來(lái)體現(xiàn)，同時(shí)，客戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的'的期待度有利于在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的氛圍，吸引新的客戶，有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　2.從客戶關(guān)系管理中可以了解到市場(chǎng)份額與客戶需求之間的關(guān)系。客戶需求與市場(chǎng)份額息息相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求體現(xiàn)市場(chǎng)份額，通過(guò)客戶關(guān)系管理了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而遵從市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　3.通過(guò)客戶關(guān)系管理了解企業(yè)的突出點(diǎn)。與客戶建立良好的關(guān)系，可以在客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋中使企業(yè)明確的了解產(chǎn)品的突出點(diǎn)，吸引顧客的特征。以后在企業(yè)產(chǎn)品的宣傳中著重突出產(chǎn)品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類產(chǎn)品中突出自身的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)有利市場(chǎng)。企業(yè)獨(dú)特的、不可替代的特色能夠吸引客源，良好的客戶關(guān)系管理能夠長(zhǎng)久的留住客源。

　　4.良好的客戶關(guān)系管理能夠留住顧客。通過(guò)客戶關(guān)系管理，不僅吸引新客戶的注意力，還要維護(hù)好與老客戶的關(guān)系。獨(dú)特的、不可替代的客戶資源是企業(yè)能夠立于不敗之地的根本。客戶與企業(yè)的每一次交流都可能會(huì)影響著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，因此，通過(guò)客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以及時(shí)掌握老客戶對(duì)商品的反饋，依據(jù)反饋信息調(diào)整產(chǎn)品的更新方向。以此滿足客戶的需求，留住客源，使顧客愿意成為“回頭客”。

　　四、客戶關(guān)系管理中遇到的問(wèn)題

　　1.企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系管理的重視度不夠

　　現(xiàn)如今，由于市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)必須明確了解客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的必要性和迫切性，建立好與客戶之間的關(guān)系，樹(shù)立維護(hù)客戶關(guān)系的理念，建立健全的客戶關(guān)系管理體系，成為企業(yè)現(xiàn)今不可替代的課題。但由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，愈多企業(yè)將人工服務(wù)轉(zhuǎn)換成了機(jī)器服務(wù)，缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)，以至于客戶關(guān)系管理體制尚不健全，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

　　2.企業(yè)營(yíng)銷方式方式單一，不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要

　　隨著信息時(shí)代的到來(lái)，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尤為迅速，企業(yè)的發(fā)展模式，營(yíng)銷策略應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展而改變，以前單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。因此客戶關(guān)系管理應(yīng)用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中也是極其有效的一種策略。

　　3.不了解其他相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式

　　在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的模式下，同類商品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于企業(yè)對(duì)于相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式不了解，采用不恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系管理模式，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以在網(wǎng)羅客戶上占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)，阻礙企業(yè)的發(fā)展的腳步，甚至使其滅亡。

　　五、客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的作用

　　1、降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成本和風(fēng)險(xiǎn)

　　客戶關(guān)系管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。另外，企業(yè)可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來(lái)增進(jìn)客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關(guān)系。其次還可以通過(guò)買方市場(chǎng)獲取賣方市場(chǎng)的信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷中占得優(yōu)勢(shì)進(jìn)而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過(guò)與客戶溝通，了解到客戶對(duì)產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，降低企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和成本。

　　2、提高客戶的忠誠(chéng)度

　　據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表明，客戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進(jìn)行溝通，能夠了解到客戶的一些個(gè)人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨(dú)特的個(gè)人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度，再經(jīng)過(guò)這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。

　　3、增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

　　客戶是企業(yè)經(jīng)濟(jì)盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。通過(guò)使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴(kuò)大又會(huì)為帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，這就在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

　　4、有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會(huì)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶資源的增長(zhǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用。企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨(dú)有的特色，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的優(yōu)勢(shì)。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢(shì)，有時(shí)會(huì)需要內(nèi)部重組。此時(shí)客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進(jìn)行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴(kuò)大規(guī)模。

　　六、客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

　　當(dāng)今社會(huì)中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競(jìng)爭(zhēng)方向�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。

　　1、分析客戶需求

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)科學(xué)分類辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營(yíng)銷部門可通過(guò)購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群，然后再通過(guò)各種渠道針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行銷售活動(dòng)，有助于客戶資源的擴(kuò)大，穩(wěn)固老客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。

　　2、掌握客戶資源

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)存在著一定的客戶流動(dòng)，因此企業(yè)在策劃市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，可以借助客戶關(guān)系管理對(duì)客戶的流失情況進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)設(shè)立合理的客戶評(píng)價(jià)制度，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時(shí)間、地點(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r(jià)格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3、建立銷售跟蹤系統(tǒng)

　　在產(chǎn)品銷售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)的顧客不是真正的買主情況，這就導(dǎo)致銷售人員無(wú)法獲得真正的客戶信息，之后也就無(wú)法針對(duì)該客戶在做有效的后期動(dòng)作，無(wú)法有效的進(jìn)行客戶分類管理。因此，就需要企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識(shí)庫(kù)管理的能力及意識(shí)，防止人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶信息錯(cuò)亂，造成客源流失，提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度。

　　4、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)

　　將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)能夠準(zhǔn)確有序的完成交付流程。另外，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，其大部分的利潤(rùn)都是由忠實(shí)用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強(qiáng)顧客的忠實(shí)度是企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的重要方式。通過(guò)客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨(dú)的檔案并記錄客戶的信息來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)，可以提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度及信任度。客戶是否滿意決定著下一次還會(huì)不會(huì)在同一家企業(yè)消費(fèi)。因此，企業(yè)就需要對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查并進(jìn)行分析，此時(shí)企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行再銷售活動(dòng)，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　客戶資源是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進(jìn)新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實(shí)客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，并能夠降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本及提高企業(yè)盈利能力，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]李揚(yáng)帆，格佛海，等.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系———基于美國(guó)和中國(guó)上市公司的對(duì)比分析[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)，20xx（8）：84~93.

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

　　【摘要】以我國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥營(yíng)銷人才為例，從我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。本文將從我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷人才。

　　【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營(yíng)銷人才；現(xiàn)狀；培訓(xùn)建議

　　1.醫(yī)藥營(yíng)銷人才能力培養(yǎng)的的原則

　　1.1戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

　　現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營(yíng)銷管理，營(yíng)銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。

　　1.2績(jī)效導(dǎo)向原則

　　醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見(jiàn)的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績(jī)效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績(jī)效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。

　　1.3“以‘學(xué)習(xí)’為本”導(dǎo)向原則

　　醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營(yíng)銷員工的培養(yǎng)。通過(guò)培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點(diǎn)。

　　2.醫(yī)藥營(yíng)銷人才素質(zhì)和能力培養(yǎng)存在的現(xiàn)狀

　　2.1營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊

　　就現(xiàn)在的情況來(lái)看，我們通常把醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗(yàn)型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)型；第三種是營(yíng)銷為主型。營(yíng)銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。

　　2.2管理人員素質(zhì)較低

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營(yíng)銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。

　　2.3強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)，忽視員工

　　目前，國(guó)內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營(yíng)銷人員的溝通能力和營(yíng)銷技巧視為重點(diǎn)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問(wèn)題。

　　3.醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)問(wèn)題的原因分析

　　3.1培養(yǎng)手段單一

　　目前，“課堂十實(shí)驗(yàn)”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識(shí)，但其整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程是完全與社會(huì)實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實(shí)習(xí)課程，但大多也是流于形式。

　　3.2忽視評(píng)估

　　醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒(méi)有達(dá)到員工期望，的員工對(duì)企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的`人力、財(cái)力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要?dú)w結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營(yíng)銷人才在培養(yǎng)上的評(píng)估。

　　4.加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)的建議

　　4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才培養(yǎng)

　　目前來(lái)看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)以及科研能力也十分重要。國(guó)家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來(lái)，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營(yíng)銷人才的規(guī)模不斷壯大。

　　4.2醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)

　　4.2.1采取合適的教學(xué)模式。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。

　　4.2.2開(kāi)展醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。絕大多數(shù)高校所開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷專業(yè)是全面的，并沒(méi)有針對(duì)性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開(kāi)設(shè)專門針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，與營(yíng)銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個(gè)屬于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。

　　4.2.3采用分段式實(shí)習(xí)模式。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)�？梢灾贫ǔ鲆粋�(gè)完整的寒暑假實(shí)習(xí)計(jì)劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設(shè)計(jì)，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習(xí)計(jì)劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來(lái)制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，同時(shí)要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習(xí)計(jì)劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。

　　4.2.4根據(jù)市場(chǎng)需求制定明確的職業(yè)培訓(xùn)。雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)。第二層次是基層營(yíng)銷人員，對(duì)于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計(jì)一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵(lì)有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價(jià)值，必須要借助于醫(yī)藥營(yíng)銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時(shí)，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求也越來(lái)越高，只有不斷提升醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

　　論文摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄的學(xué)科依據(jù)。社會(huì)的進(jìn)步和就業(yè)市場(chǎng)的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢呈現(xiàn)出營(yíng)梢方式網(wǎng)絡(luò)化、營(yíng)梢現(xiàn)場(chǎng)社會(huì)化、營(yíng)悄人員職能專一化、營(yíng)梢產(chǎn)品自主化、定制營(yíng)梢范圍擴(kuò)展化的新趨勢(shì)。

　　論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄趨勢(shì)

　　我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實(shí)踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場(chǎng)化理念已得到廣泛認(rèn)同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場(chǎng)化的視野之中來(lái)審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在內(nèi)容、方式、方法上也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)。

　　一、營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)化

　　高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)化的表現(xiàn)在于:

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)平臺(tái)已經(jīng)形成。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量正在逐年迅速增長(zhǎng)，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化提供了基礎(chǔ)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)站建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然成為拓展就業(yè)工作的新的著力點(diǎn)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò)是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺(tái)、電子郵件、即時(shí)信息等渠道了解到所需信息。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的成本較之信件、電話、傳真等傳統(tǒng)方式要低得多，而通信的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。

　　3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建了零級(jí)營(yíng)銷渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的'成功要以用人單位時(shí)間、精力、財(cái)力的高投人為代價(jià)，所以對(duì)于與高校地理距離較遠(yuǎn)的用人單位來(lái)說(shuō)，采取傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式的高校很難對(duì)其產(chǎn)生吸引力;而對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，舉辦就業(yè)洽談會(huì)要耗費(fèi)大量的人力、物力資源，還需要擁有相當(dāng)規(guī)模的洽談場(chǎng)所，也需投人較高的成本�，F(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶跨越空間距離，實(shí)現(xiàn)應(yīng)聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò)上的面對(duì)面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財(cái)力、時(shí)間、空間投人實(shí)現(xiàn)就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)和發(fā)展，給傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷組合帶來(lái)新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個(gè)全新的、快捷的、最短的營(yíng)銷渠道，同時(shí)增加了營(yíng)銷渠道的密度和廣度，創(chuàng)建了一個(gè)無(wú)形市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和用戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者的零距離溝通。

　　二、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)杜會(huì)化

　　我國(guó)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了“統(tǒng)包統(tǒng)分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個(gè)階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)在各個(gè)階段所擔(dān)負(fù)的使命不同。過(guò)去的各個(gè)階段，特別是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導(dǎo)者。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場(chǎng)，卷人社會(huì)化競(jìng)爭(zhēng)的洪流。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期構(gòu)建的中央一地方一高校之間的指導(dǎo)系統(tǒng)、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統(tǒng)、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統(tǒng)，三大系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)作之中，社會(huì)化特征逐漸加強(qiáng)，特別是營(yíng)銷市場(chǎng)的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對(duì)稱，使高校承辦的招聘市場(chǎng)如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場(chǎng)”、“小馬拉大車”而不堪重負(fù)，疲態(tài)盡顯;與之相對(duì)應(yīng)的，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的人才市場(chǎng)方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門的人事代理、市場(chǎng)服務(wù)的職能作用越來(lái)越突出，通過(guò)整合后，社會(huì)化的人才市場(chǎng)渠道作用越來(lái)越大。

　　因此，可以斷定，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的市場(chǎng)必將取代高校所設(shè)的畢業(yè)生類型單一、專業(yè)有限、規(guī)模有限的小型單一市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場(chǎng)之中，依靠社會(huì)上的人才市場(chǎng)服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)與更多同類學(xué)生進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。高校畢業(yè)生市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重心將因此而做出相應(yīng)的調(diào)整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)將逐漸被社會(huì)化的人才市場(chǎng)取代，甚至最終基本由社會(huì)市場(chǎng)來(lái)完成。

　　三、營(yíng)銷人員職能專一化

　　高校從事大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主體是負(fù)責(zé)就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉(zhuǎn)移。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)形成初期，工作人員的主要工作是被動(dòng)地在校內(nèi)對(duì)用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場(chǎng)自由化時(shí)期，工作人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線搭橋，其主要職能是溝通;當(dāng)今成熟市場(chǎng)時(shí)期，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)已成為完全買方市場(chǎng)，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，指導(dǎo)學(xué)生參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其主要職能是指導(dǎo);今后信息社會(huì)的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)變化，研究市場(chǎng)需求，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導(dǎo)和就業(yè)能力的培養(yǎng)，為高校制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略出謀劃策，其主要職能為研究與指導(dǎo)。

　　從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作主體的工作重心正在由過(guò)去的只單一地注重校內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷售向研究市場(chǎng)需求注重產(chǎn)品加工兼顧營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，正在沿著管理一服務(wù)一指導(dǎo)一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實(shí)現(xiàn)“由外向內(nèi)”的重心回歸。隨著就業(yè)管理的簡(jiǎn)化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導(dǎo)的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的大舞臺(tái)上的主角淡出，在校內(nèi)集中精力研究就業(yè)市場(chǎng)的變化，為學(xué)校制定營(yíng)銷策略，加強(qiáng)學(xué)生的指導(dǎo)，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。職能的轉(zhuǎn)變決定了工作人員類型的轉(zhuǎn)變，新時(shí)期高校應(yīng)根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展，建立一支專業(yè)化、專家化的研究型、指導(dǎo)型就業(yè)指導(dǎo)工作隊(duì)伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　四、營(yíng)銷產(chǎn)品自主化

　　無(wú)論是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是畢業(yè)生之間的競(jìng)爭(zhēng)，大學(xué)畢業(yè)生的知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著自身“人”的特性—能動(dòng)性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中的被動(dòng)性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動(dòng)接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營(yíng)銷。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動(dòng)性和自我選擇性使其能夠按照市場(chǎng)需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)中，大學(xué)生品能夠自我推銷，主動(dòng)尋找用人單位，使就業(yè)市場(chǎng)更加廣闊。同時(shí)大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價(jià)值，高校運(yùn)用得當(dāng)，可以幫助自身打造市場(chǎng)品牌，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營(yíng)銷手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的各個(gè)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營(yíng)銷”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的積極性、市場(chǎng)的選擇性和占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)性，既是高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)的客觀要求。對(duì)高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立同質(zhì)優(yōu)勢(shì)，而就畢業(yè)生個(gè)體而言，能夠在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(shì)(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營(yíng)銷的自主性越來(lái)越大，自我營(yíng)銷的作用越來(lái)越突出，充分認(rèn)識(shí)并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展大學(xué)生的自我營(yíng)銷，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷富有特色的一種營(yíng)銷方式。

　　五、定制營(yíng)銷范圍擴(kuò)展化

　　對(duì)于人才定制培養(yǎng)的最簡(jiǎn)單的理解應(yīng)為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據(jù)自身實(shí)際資源情況，為用人單位一對(duì)一地培養(yǎng)人才的方式。定制培養(yǎng)是在以往大規(guī)模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)，將每一個(gè)用人單位視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)用人單位的特定要求，單獨(dú)培養(yǎng)，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應(yīng)崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動(dòng)營(yíng)銷中的定制營(yíng)銷范疇。

　　在實(shí)踐中，定制培養(yǎng)恰好可以滿足用人單位的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)用人需求與高校人才培養(yǎng)的直接對(duì)接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結(jié)構(gòu)性失衡而造成的“滯銷”。定制培養(yǎng)的人才其專業(yè)知識(shí)的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節(jié)省用人單位對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)的成本，因此，這種人才培養(yǎng)方式可以幫助高校贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從市場(chǎng)推銷學(xué)發(fā)展而來(lái)，兩者的根本差別在于市場(chǎng)推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何在市場(chǎng)上將產(chǎn)品賣出去，而營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何讓產(chǎn)品滿足市場(chǎng)用戶的要求。市場(chǎng)推銷學(xué)只是讓用戶怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讓用戶介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的各個(gè)環(huán)節(jié)，使用戶能夠得到滿意的產(chǎn)品，推銷只是營(yíng)銷組合中促銷環(huán)節(jié)的一部分。定制營(yíng)銷在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的出現(xiàn)是符合市場(chǎng)規(guī)律的，是營(yíng)銷觀念在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中應(yīng)用的體現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

　　摘要:隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐步加大。當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、恰當(dāng)選擇營(yíng)銷策略、完善保障措施。本文分析了當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)選擇定位進(jìn)行了思考，并進(jìn)一步地分析了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略和具體手段措施，以期對(duì)當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供方法借鑒。

　　關(guān)鍵詞:園林景觀市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)策略

　　一、引言

　　隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐步加大。一方面，當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、恰當(dāng)選擇營(yíng)銷策略、完善保障措施。另一方面，景觀園林行業(yè)與人民生活水平的提高緊密相關(guān)，諸多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏其中，行業(yè)前景也被廣泛看好。不過(guò)，我國(guó)景觀園林行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初期階段，行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平差異較大，部分企業(yè)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，企業(yè)如何準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)、選擇有效的營(yíng)銷策略以獲得快速發(fā)展，是一個(gè)十分重要的命題。鑒于此，本文嘗試分析當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)選擇定位進(jìn)行思考，并進(jìn)一步地分析市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，包括產(chǎn)品、宣傳、品牌、價(jià)格、渠道、促銷及關(guān)系七個(gè)方面，梳理了相關(guān)措施，以期對(duì)當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供方法借鑒。

　　二、當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

　　(一)外部市場(chǎng)環(huán)境

　　企業(yè)扎根于一定的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)法脫離外部環(huán)境而獲得生存和發(fā)展。外部市場(chǎng)環(huán)境分析能夠認(rèn)清企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和威脅，并制定相應(yīng)的策略，具體包含了政治經(jīng)濟(jì)、法律、文化、技術(shù)等環(huán)境。企業(yè)只有正確把握環(huán)境變化，才可能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、避免各類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)造成的不良影響。

　　1.政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)面臨的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括政治制度、政治體制、政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)政策等方面。在市場(chǎng)運(yùn)行中，二政府行為通常是間接的，且主要通過(guò)貨幣及財(cái)政政策實(shí)行調(diào)控，這些都會(huì)給園林景觀行業(yè)帶來(lái)各種有利或不利的影響，也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力變化的重要約束條件。一是法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。園林景觀行業(yè)的法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，目前我國(guó)相應(yīng)的法律法規(guī)建設(shè)為園林景觀行業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展和管理的.標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。二是政府投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其是市政綠化發(fā)展較快，城市景觀建設(shè)要求越來(lái)越高，且隨著招商引資和旅游開(kāi)發(fā)力度的加大，景觀園林行業(yè)發(fā)展日益加快，投入也不斷增加。目前，國(guó)家正逐步加大景觀園林綠化的投資，這些都將推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。三是政策標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高。目前，各類國(guó)家和地方政策對(duì)城市綠化率、人均公共綠地面積等提出了具體的指標(biāo)要求�？傮w來(lái)看，當(dāng)前國(guó)家政策到資金對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分有利的。而從經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高、固定投資增長(zhǎng)、房地產(chǎn)及園林建設(shè)等下游行業(yè)的發(fā)展前景都將拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展。而從區(qū)域看，二、三線城市也將成為園林景觀設(shè)計(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2.社會(huì)環(huán)境分析。一是城市化。城市化是推動(dòng)我國(guó)景觀園林行業(yè)發(fā)展的主因。目前我國(guó)的城市化水平仍較低，未來(lái)將迎來(lái)加速發(fā)展階段，面臨較大的歷史發(fā)展機(jī)遇。二是公眾需求的提升。當(dāng)前，公眾環(huán)境意識(shí)的提高，對(duì)景觀和綠化提出了更高的要求，從而形成了強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。三是國(guó)家環(huán)保投入逐步加大，四是從區(qū)域來(lái)看，景觀園林行業(yè)從東部向西部不斷蔓延趨勢(shì)逐步加大，這也是企業(yè)需要重視的一個(gè)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)。

　　3.技術(shù)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。近年來(lái)，我國(guó)景觀園林行業(yè)技術(shù)發(fā)展較快，在制圖方面大量輔助軟件相繼涌入被使用，設(shè)計(jì)效率不斷提高

　　(二)內(nèi)部行業(yè)環(huán)境分析

　　近年來(lái)，我國(guó)園林景觀行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加，規(guī)模逐步變大，結(jié)構(gòu)和內(nèi)容不斷豐富，不同專業(yè)也打破了行業(yè)界線，與城市規(guī)劃、建筑、旅游策劃等行業(yè)出現(xiàn)了大量交融和交叉。同時(shí)，一些新的設(shè)計(jì)發(fā)展理念和經(jīng)驗(yàn)也被逐步引入，帶動(dòng)了我國(guó)行業(yè)進(jìn)步。從整體來(lái)看，未來(lái)行業(yè)發(fā)展將面臨重要的機(jī)遇，尤其是房地產(chǎn)項(xiàng)目園林建設(shè)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。另外，隨著城市化進(jìn)程加快，園林景觀行業(yè)快速發(fā)展，并出現(xiàn)了家庭綠化、休閑旅游景觀建設(shè)、私人庭院花園的發(fā)展趨勢(shì)。不過(guò)，行業(yè)發(fā)展也面臨一些問(wèn)題。一是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍處于發(fā)展初期，資源以及能力不強(qiáng)，面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，市場(chǎng)集中度較低。二是行業(yè)兼并將逐步出現(xiàn)，尤其是隨著市場(chǎng)化程度的加深，行業(yè)整合并購(gòu)面臨新的機(jī)遇，這也意味著園林景觀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。總體來(lái)看，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是市場(chǎng)拓展接單能力，即面向客戶的需求開(kāi)展市場(chǎng)挖掘，二是人才能力，高端項(xiàng)目管理人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，三是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，二三線城市將面臨重要的市場(chǎng)機(jī)遇，四是設(shè)計(jì)施工逐漸融合，企業(yè)逐步向上游延伸。以上四個(gè)方面的能力將成為未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

　　三、公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

　　當(dāng)前行業(yè)企業(yè)水平不一，未來(lái)分化也將日益明顯，小企業(yè)可能成為大公司供應(yīng)鏈的其中一環(huán)，而大企業(yè)的規(guī)模將越來(lái)越大、融資能力也將逐步提升，并將持續(xù)整合供應(yīng)鏈。從業(yè)務(wù)分類看，主要包括幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：一是商業(yè)景觀設(shè)計(jì)，這類設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和享受，即現(xiàn)代商業(yè)景觀功能對(duì)園林景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求，不僅可以為消費(fèi)者提供便利的購(gòu)物環(huán)境，也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的生活方式產(chǎn)生較大影響，因此也應(yīng)該更具超前性。二是水綜合治理和生態(tài)修復(fù)。這類細(xì)分領(lǐng)域集中于生態(tài)的恢復(fù)、重建或改建，以建設(shè)生態(tài)平衡，達(dá)到自我調(diào)節(jié)的穩(wěn)定狀態(tài)。三是社區(qū)景觀，這類領(lǐng)域?qū)儆趶?fù)合設(shè)計(jì)領(lǐng)域，具有文化內(nèi)涵和審美價(jià)值，創(chuàng)造舒適宜人的居住生活環(huán)境，促進(jìn)社會(huì)和諧。四是旅游休閑度假景觀，這類領(lǐng)域?qū)τ谠O(shè)計(jì)、施工水平要求高，也為行業(yè)發(fā)展提供了契機(jī)。五是道路景觀，目前這列景觀效果較為單一，不能很好的指導(dǎo)道路景觀的設(shè)計(jì)，未來(lái)要將道路景觀組織到設(shè)計(jì)中去�？傮w來(lái)看，園林景觀行業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場(chǎng)規(guī)模將不斷擴(kuò)大，其中重要的發(fā)展趨勢(shì)是精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

　　首先，產(chǎn)品策略。是指企業(yè)在營(yíng)銷前要明確提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。園林景觀行業(yè)需要針對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的客戶關(guān)系服務(wù)。在確定產(chǎn)品策略時(shí)，一是要根據(jù)巿場(chǎng)變化將目標(biāo)市場(chǎng)具體化，并結(jié)合企業(yè)情況，選擇確定進(jìn)入的市場(chǎng)。由于地域差異，客戶的要求各不相同，這就要求企業(yè)提出的具體要求，調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者需求的變化。例如，企業(yè)應(yīng)依據(jù)業(yè)主的投資規(guī)模、風(fēng)格偏好等因素制訂相應(yīng)的設(shè)計(jì)備選方案，充分考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，以最合理的造價(jià)達(dá)到最好的效果，，保證消費(fèi)者利益的實(shí)現(xiàn)。二是要適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略，不同地區(qū)、不同業(yè)主的差異，使得其對(duì)于同一種產(chǎn)品有不同的承受能力，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整設(shè)計(jì)方案、壓縮經(jīng)營(yíng)和管理成本，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，同時(shí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是改造產(chǎn)品以提升顧客忠誠(chéng)度，這將有利于顧客重復(fù)購(gòu)買，拓寬銷售渠道，提升客戶忠誠(chéng)度。四是確保高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)能夠持續(xù)提供。在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，景觀園林行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，品牌將是企業(yè)致勝的法寶。其次，產(chǎn)品宣傳策略。一是產(chǎn)品展示，這是商品銷售的基礎(chǔ)形式，也是企業(yè)實(shí)力和能力的展示。園林景觀行業(yè)的產(chǎn)品展示能力更是被客戶所了解和接納的主要方式。目前主要的形式是通過(guò)展會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，展示渠道愈加方便快捷，營(yíng)銷得以跨地區(qū)快速展示，提高了營(yíng)銷效率，效果也相對(duì)較好。二是融入行業(yè)協(xié)會(huì)。這些機(jī)構(gòu)可以聯(lián)系市場(chǎng)和企業(yè)，并利用其組織優(yōu)勢(shì)提供準(zhǔn)確信息，幫助開(kāi)拓市場(chǎng)。目前我國(guó)缺少統(tǒng)一有力的園林景觀行業(yè)協(xié)會(huì)，因此需要加快發(fā)展和培養(yǎng)，以促進(jìn)行業(yè)有序發(fā)展。三是拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售。可以通過(guò)發(fā)布廣告，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品。四是積極運(yùn)用廣告函和宣傳冊(cè)將景觀設(shè)計(jì)案例作為向目標(biāo)客戶推薦的主要方法。五是會(huì)展方式，可以通過(guò)建立辦事處捕捉供求信息，還可以通過(guò)公益活動(dòng)宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷。再次，品牌策略。品牌形象是企業(yè)贏得顧客忠誠(chéng)的重要途徑，有助于企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，會(huì)促進(jìn)企業(yè)文化的健康發(fā)展。從景觀園林行業(yè)看，品牌促銷是最佳途徑，能夠促進(jìn)雙方及時(shí)的溝通。企業(yè)需要認(rèn)真分析市場(chǎng)需求情況，為品牌選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使得業(yè)主能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造，可以通過(guò)各種方式賦予品牌更加鮮明的風(fēng)格特點(diǎn)。二是有效預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，走在市場(chǎng)變化前面。三是要積極提高顧客滿意度，妥善處理意見(jiàn)反饋，適應(yīng)市場(chǎng)變化節(jié)奏，掌握主動(dòng)應(yīng)變方法。第四，價(jià)格策略。就園林景觀行業(yè)來(lái)看，其提供的產(chǎn)品以方案方式體現(xiàn)，偏向于服務(wù)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮成本，還要考慮顧客情況，更需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本、比較和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和價(jià)格，最終結(jié)合各種情況制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)規(guī)模不同，產(chǎn)品定價(jià)策略不同。但是價(jià)格制定要考慮成本，，成本導(dǎo)向策略是比較普遍的策略。大型企業(yè)因?yàn)榫哂匈Y金、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一些時(shí)候可以采用需求導(dǎo)向法定價(jià)策略。第五，渠道策略。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容。對(duì)于園林景觀企業(yè)來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)中心應(yīng)該是終端市場(chǎng)，可以通過(guò)市場(chǎng)炒作開(kāi)展銷售工作，同時(shí)可以將渠道成員發(fā)展成為伙伴關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。還可以實(shí)行扁平化營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)企業(yè)控制力，有效地促進(jìn)銷售。第六，促銷策略。是指企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系、廣告等促銷方式向客戶展示產(chǎn)品信息，達(dá)到形象認(rèn)知、競(jìng)爭(zhēng)差異、利益展示、信譽(yù)維持和說(shuō)服購(gòu)買的目的。常用的促銷方式有人員推銷和非人員推銷兩種方式。第七，關(guān)系策略。即與供應(yīng)商、客戶、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等建立關(guān)系，發(fā)展好這些良好關(guān)系。就該行業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有的社會(huì)關(guān)系，積極獲得大型市政園林項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。

　　五、新時(shí)期促進(jìn)景觀園林企業(yè)發(fā)展的策略

　　一是積極開(kāi)拓新市場(chǎng)。要重視老客戶口碑傳播，深入開(kāi)展重點(diǎn)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和區(qū)域化營(yíng)銷，有效開(kāi)拓二、三級(jí)城市市場(chǎng)建立。要以客戶為中心，提高目標(biāo)市場(chǎng)滿足。要積極考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在機(jī)會(huì)，主動(dòng)選擇有利的市場(chǎng)策略。二是組建營(yíng)銷中心，提高營(yíng)銷效率。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，目前的競(jìng)爭(zhēng)是渠道為王、品牌制勝，景觀設(shè)計(jì)行業(yè)要積極培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人員，尤其要有專業(yè)技術(shù)知識(shí)，要積極進(jìn)行品牌拓展，充分了解客戶，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度。三是合理授權(quán)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。景觀設(shè)計(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在于訂單獲取能力，就主要涉及企業(yè)內(nèi)部管理和外部運(yùn)作兩個(gè)方面的實(shí)力。另外，還要積極培養(yǎng)高端營(yíng)銷經(jīng)理，提升企業(yè)對(duì)于高端項(xiàng)目的把控程度。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

　　一、農(nóng)村市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　隨著我國(guó)農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來(lái)越受到高度重視�，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個(gè)層面說(shuō)明了農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有較大潛力，營(yíng)銷空間較為廣闊。

　　二、農(nóng)村地區(qū)寬帶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

　　近些年來(lái)，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動(dòng)下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營(yíng)銷，可以從以下幾方面入手。

　�。ㄒ唬┚珳�(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場(chǎng)。

　　基于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，對(duì)寬帶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個(gè)村鎮(zhèn)的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶滿意度。

　�。ǘ�）加大宣傳力度。

　　由于受到個(gè)人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識(shí)與信息還不夠了解。因而想要開(kāi)拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，需要對(duì)加大對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳。可以在村委會(huì)中的信息公開(kāi)欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點(diǎn)等方面的內(nèi)容，或者是通過(guò)每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過(guò)節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗,或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動(dòng)進(jìn)行宣傳,也可以是利用農(nóng)村趕集平臺(tái)的宣傳功能,給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校,通過(guò)發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。

　�。ㄈ�）制定合理的價(jià)格。

　　對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)而言，價(jià)格是影響其村民購(gòu)買欲的重要因素。因而在開(kāi)展寬帶的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，各個(gè)通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價(jià)格的寬帶套餐，同時(shí)實(shí)施靈活性的價(jià)格策略，以此來(lái)滿足用戶的不同需求，進(jìn)而提高用戶的購(gòu)買欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)前，各個(gè)通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄋ模�擴(kuò)充寬帶產(chǎn)品的`內(nèi)容。

　　相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時(shí)候,農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為村民提供更好的服務(wù)。

　　隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識(shí)到農(nóng)村寬帶市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

　　摘要：

　　隨著醫(yī)藥行業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展速度的提升，對(duì)于有關(guān)營(yíng)銷人才的需求量也在同步增多，如何提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，本文開(kāi)展了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求與就業(yè)規(guī)劃的研究。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。同時(shí)采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式對(duì)營(yíng)銷人才進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才專業(yè)技能，改變傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提升人才的道德觀念建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力，為市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員就業(yè)提出正確的就業(yè)思路。

　　關(guān)鍵詞：

　　醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

　　一、引言

　　隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

　　二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求分析

　　根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷部門對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷人員或營(yíng)銷經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的'現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營(yíng)銷管理人員）、高層（也稱營(yíng)銷高管）3個(gè)種類�；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷專業(yè)專家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率�；�于上述根據(jù)企業(yè)中營(yíng)銷人才的分類進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

　　三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

　　（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

　�。ǘ�）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

　�。ㄈ�）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購(gòu)買意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

　　（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過(guò)程中，可將證書及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　隨著近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人才的需求量呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，文章從明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景的就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才專業(yè)技能、改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念、增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力等4個(gè)方面，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才就業(yè)規(guī)劃的研究，以期有效地提升市場(chǎng)內(nèi)人才的質(zhì)量，一方面為相關(guān)營(yíng)銷人才提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)，另一方面為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

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　　作者：鮑娜單位：長(zhǎng)沙理工大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

　　1任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的適用性

　　從學(xué)生的角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)學(xué)生都會(huì)被分配具體明確的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生帶著任務(wù)去主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、查找資源，以獨(dú)立或合作互助的方式逐步形成解決問(wèn)題的方案，完成預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)思考，加深對(duì)知識(shí)的理解與掌握；在學(xué)習(xí)任務(wù)完成后，學(xué)生能獲得成就感，為學(xué)生下一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成奠定良好的基礎(chǔ)；通過(guò)主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式可以使學(xué)生提高自主學(xué)習(xí)的能力，在完成任務(wù)的過(guò)程中形成解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用能力，并形成終身學(xué)習(xí)的能力；還可以通過(guò)學(xué)生間的互助協(xié)作，提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。對(duì)教師來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的實(shí)施，了解掌握每位學(xué)生的真實(shí)水平，針對(duì)不同的學(xué)生設(shè)定不同的教學(xué)任務(wù)與目標(biāo)，真正做到因材施教。這種多維互動(dòng)式的教學(xué)能在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)一步活躍課堂氣氛，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做一體”，最終提高教學(xué)質(zhì)量。

　　2任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的過(guò)程設(shè)計(jì)

　　使用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)，實(shí)施步驟主要包括：明確目標(biāo)、布置任務(wù)、學(xué)生分析并完成任務(wù)和總結(jié)評(píng)價(jià)四個(gè)步驟。在教學(xué)的全過(guò)程中，要根據(jù)實(shí)際教學(xué)需要來(lái)開(kāi)展任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)。

　　2.1明確課程教學(xué)的'總體目標(biāo)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整體籌劃

　　任務(wù)教學(xué)法在教學(xué)過(guò)程中對(duì)于信息技術(shù)類課程來(lái)說(shuō)，在知識(shí)點(diǎn)與技能的掌握方面效果明顯，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這類的綜合應(yīng)用性學(xué)科來(lái)說(shuō)，學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的樹(shù)立，市場(chǎng)敏感性的形成，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，企業(yè)市場(chǎng)策略的制定要建立在對(duì)市場(chǎng)情況系統(tǒng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要從多角度進(jìn)行全面剖析。如果在開(kāi)展任務(wù)教學(xué)法之前，教師沒(méi)有對(duì)課程的整體內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，簡(jiǎn)單地將各章節(jié)內(nèi)容分開(kāi)，很容易讓學(xué)生斷章取義，不利于學(xué)生掌握實(shí)際分析與應(yīng)用能力的形成。

　　2.2分模塊布置任務(wù)，對(duì)學(xué)生因材施教

　　在明確教學(xué)總體目標(biāo)的前提下，可以將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分模塊處理，有利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的深入理解。比如，在環(huán)境分析部分，可以讓學(xué)生針對(duì)某具體企業(yè)的宏微觀環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析；在消費(fèi)者行為分析部分，可以讓學(xué)生對(duì)指定的人群進(jìn)行行為分析，或者讓學(xué)生對(duì)指定的產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的判斷等；在營(yíng)銷組合部分，可以讓學(xué)生自行收集企業(yè)資料并進(jìn)行營(yíng)銷組合的分析。通過(guò)分模塊的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)生對(duì)模塊知識(shí)有更深入的理解，也能讓學(xué)生更系統(tǒng)地掌握整體學(xué)習(xí)內(nèi)容。

　　2.3學(xué)生自主學(xué)習(xí)，教師做好引導(dǎo)、輔助工作

　　在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，以明確的任務(wù)推動(dòng)學(xué)生去主動(dòng)地學(xué)習(xí)、思考，自主收集知識(shí)并解決問(wèn)題，以完成預(yù)定的學(xué)習(xí)任務(wù)。但這不意味著，教師就可以撒手不管，任由學(xué)生自己去探索知識(shí)、完成任務(wù)。在學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的過(guò)程中，教師要發(fā)揮引導(dǎo)作用，為學(xué)生指引學(xué)習(xí)路線和思考的路線。當(dāng)學(xué)生遇到困難時(shí)，教師要及時(shí)提供指導(dǎo)幫助。

　　2.4總結(jié)評(píng)價(jià)，及時(shí)鞏固學(xué)習(xí)效果

　　在學(xué)生完成預(yù)定任務(wù)后，教師要與學(xué)生進(jìn)行交流，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和任務(wù)完成的結(jié)果進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，可以包括學(xué)習(xí)過(guò)程、結(jié)果以及學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)、儀表儀態(tài)等等。在評(píng)價(jià)的時(shí)候，評(píng)價(jià)方式也可以多樣化，可以直接由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以由學(xué)生之間進(jìn)行成果展示后進(jìn)行自評(píng)或互評(píng)，最后再由教師進(jìn)行綜合分析、點(diǎn)評(píng)。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候，教師要注意點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)性，既要真實(shí)評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，充分肯定學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，保護(hù)學(xué)生的自尊心，激勵(lì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又要讓學(xué)生清楚地知道自身的不足，明確以后學(xué)習(xí)努力的方向，也可以凸顯學(xué)生的主體地位，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高教學(xué)的質(zhì)量。

　　3任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)應(yīng)用中應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　3.1要針對(duì)不同學(xué)生的特點(diǎn)，因材施教

　　學(xué)生在學(xué)習(xí)能力、水平方面存在一定的差異。在對(duì)學(xué)生布置任務(wù)、指導(dǎo)學(xué)習(xí)、總結(jié)評(píng)價(jià)的時(shí)候，要根據(jù)學(xué)生的興趣特點(diǎn)，能力培養(yǎng)的發(fā)展規(guī)律和課程章節(jié)內(nèi)容的特點(diǎn)來(lái)對(duì)教學(xué)的總體任務(wù)進(jìn)行劃分，為學(xué)生布置明確、適合的學(xué)習(xí)任務(wù)，因材施教。例如，在布置學(xué)習(xí)任務(wù)的時(shí)候，對(duì)能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)興趣濃厚的學(xué)生可以布置難度高、綜合性強(qiáng)的任務(wù)，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。而對(duì)于能力較弱、學(xué)習(xí)積極性不夠的學(xué)生則要布置一些難度相對(duì)較低、規(guī)模較小的任務(wù)，以免打擊學(xué)生的積極性。并且在學(xué)生努力完成任務(wù)的過(guò)程中，要對(duì)能力較弱的同學(xué)進(jìn)行重點(diǎn)指導(dǎo)，不斷鼓勵(lì)，督促這些學(xué)生高效地完成既定的學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。

　　3.2要將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法與案例教學(xué)法相結(jié)合

　　案例教學(xué)法是20世紀(jì)由哈佛大學(xué)首創(chuàng)的教學(xué)方法，最初應(yīng)用于法律專業(yè)的教學(xué)中，后被引入經(jīng)濟(jì)類、工商管理類課程的教學(xué)中。它圍繞一定的教學(xué)目標(biāo)，將真實(shí)的情景加以典型化處理，由學(xué)員根據(jù)案例提供的信息進(jìn)行思考分析，最終形成判斷。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中，對(duì)學(xué)生的分析能力、應(yīng)用能力的培養(yǎng)是課程教學(xué)的重點(diǎn)。將案例教學(xué)法與任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法進(jìn)行結(jié)合，由教師為學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生在擬真的案例環(huán)境中收集與任務(wù)相關(guān)的資料，并根據(jù)信息自行分析或進(jìn)行小組討論，制定出完成任務(wù)的方案。通過(guò)這種訓(xùn)練能有效提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

　　3.3要注重雙向的交流

　　在教學(xué)的整個(gè)過(guò)程中，都要注意和學(xué)生之間進(jìn)行充分的交流。在布置任務(wù)時(shí)，要了解學(xué)生的真實(shí)情況與想法，根據(jù)學(xué)生的具體情況來(lái)分配不同的工作任務(wù)。在學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程中，注意學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度與思想動(dòng)態(tài)，要做好引導(dǎo)工作，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在總結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)，不但要評(píng)價(jià)學(xué)生任務(wù)完成的結(jié)果，還要幫助學(xué)生分析其學(xué)習(xí)過(guò)程與優(yōu)缺點(diǎn)。尤其是對(duì)于沒(méi)有完成任務(wù)的同學(xué)，要通過(guò)及時(shí)的雙向交流，了解學(xué)生沒(méi)有完成任務(wù)的原因，對(duì)其提供指導(dǎo)幫助。

　　3.4要重視小組學(xué)習(xí)在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中的作用

　　在教學(xué)中，學(xué)生可以通過(guò)自主探索的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，也可以通過(guò)小組學(xué)習(xí)與討論的方式進(jìn)行，但是小組學(xué)習(xí)相對(duì)于獨(dú)立學(xué)習(xí)而言，在學(xué)習(xí)效果與學(xué)生能力培養(yǎng)方面具有更為積極的意義。一、學(xué)生通過(guò)小組學(xué)習(xí)，進(jìn)行分工合作，可以提高學(xué)習(xí)的效率與效果；二、小組學(xué)習(xí)的方式可以提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；三、小組成員從不同角度進(jìn)行分析，可以讓學(xué)生更全面地分析問(wèn)題，有利于其開(kāi)放式思維的樹(shù)立；四、小組學(xué)習(xí)的方式有利于活躍課堂氣氛，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法對(duì)于高職院校學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、分析解決問(wèn)題能力的培養(yǎng)有著積極的意義，高職院校的教師應(yīng)在實(shí)際教學(xué)的過(guò)程中根據(jù)課程和學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行深入的分析與思考，找到一種更適合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

　　一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

　　（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）、公共關(guān)系（PublicRelations）和政治力量（PoliticalPower）六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

　�。ǘ�）傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

　�。ㄈ�）傳統(tǒng)營(yíng)銷只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

　　（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

　　（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的`需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

　　二、下述幾種新型營(yíng)銷觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

　�。ㄒ唬┓�務(wù)型營(yíng)銷觀念

　　服務(wù)型營(yíng)銷也稱有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

　�。ǘ�）包裝型營(yíng)銷觀念

　　中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄈ�）關(guān)系型營(yíng)銷觀念

　　關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人（包括供應(yīng)商、分銷商及其它合作者）之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻�在兩個(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷不過(guò)是對(duì)人類商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

　�。ㄋ模┪幕�型營(yíng)銷觀念

　　文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷決策的影響上。文化營(yíng)銷是商品營(yíng)銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略中，文化營(yíng)銷應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷者形象的文化營(yíng)銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄎ澹┥鷳B(tài)型營(yíng)銷觀念

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷是必然的趨勢(shì)。

　�。�六）創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念

　　創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇[J]，《中小企業(yè)研究》20xx年第8期P150

　　[2]黃憲慧韓海波，《中國(guó)的通貨膨脹與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：基于因果關(guān)系的檢驗(yàn)》經(jīng)濟(jì)理論研究，20xx年1期

　　[3]彭福偉，怎樣看待目前對(duì)外貿(mào)易對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用[J]，經(jīng)貿(mào)論壇，1999，（1）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

　　一、安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)有特征

　　與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營(yíng)銷方式也較為特殊。經(jīng)過(guò)對(duì)安陽(yáng)市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點(diǎn):

　　1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多

　　產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。安陽(yáng)市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個(gè)別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開(kāi)銷路，它們之間只能展開(kāi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運(yùn)用電子商務(wù)少

　　安陽(yáng)市大部分中小紡織企業(yè)營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會(huì)、訂貨會(huì)、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對(duì)單一。

　　3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

　　安陽(yáng)市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品定位，完全受市場(chǎng)導(dǎo)向的影響，存在較大的'盲目跟風(fēng)生產(chǎn)的沖動(dòng)。另外，它們也缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　4、缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式

　　安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又要負(fù)責(zé)銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核。

　　二、安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)有策略

　　通過(guò)分析安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷的特征，可以看出，安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)的營(yíng)銷策略應(yīng)重在差異化產(chǎn)品，重在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力來(lái)確定縫隙市場(chǎng)。

　　1、市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)異化目標(biāo)市場(chǎng)

　　消費(fèi)者對(duì)紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)應(yīng)該多多開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行分析，把握消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，然后進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，做到以專補(bǔ)缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力，不盲目跟風(fēng)，瞄準(zhǔn)縫隙市場(chǎng)扎扎實(shí)實(shí)生產(chǎn)。

　　2、4P組合營(yíng)銷策略

　　(1)產(chǎn)品策略(Product)安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)首先應(yīng)有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展目標(biāo)。他們應(yīng)注重產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者說(shuō)針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)解決它，設(shè)計(jì)也應(yīng)該更加人性化、更加符合市場(chǎng)變化。它們也應(yīng)該利用自身貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，多開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)把握消費(fèi)者需求的微妙變化，例如消費(fèi)者對(duì)功能型紡織品的需求上升了，就多設(shè)計(jì)、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡(jiǎn)單的代加工或者基本設(shè)計(jì)上。

　　(2)價(jià)格策略(Price)安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)的價(jià)格首先應(yīng)該靈活，批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格應(yīng)該進(jìn)一步區(qū)分，針對(duì)不同運(yùn)輸距離、不同市場(chǎng)需求、不同下游客戶采用不同價(jià)格，以期促進(jìn)銷售。其次，必要的時(shí)候注冊(cè)自己的品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。注冊(cè)品牌，品牌打開(kāi)銷路后，也就可以提高定價(jià)。價(jià)格應(yīng)該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會(huì)使價(jià)格敏感型客戶流失。

　　(3)促銷策略(Promotion)安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)的資金相對(duì)貧乏，使用電視廣告促銷不太實(shí)際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽(yáng)市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因?yàn)閷�業(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進(jìn)行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)銷售人員的績(jī)效考核和培訓(xùn)指導(dǎo)等。

　　(4)渠道策略(Place)渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長(zhǎng)渠道和短渠道等，安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)也應(yīng)該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，要展開(kāi)線上營(yíng)銷。因?yàn)榫�上營(yíng)銷模式降低了買賣雙方的信息不對(duì)稱，可以使得下游客戶及時(shí)看到產(chǎn)品圖片、介紹，在產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品詳細(xì)介紹上可以包括面料的價(jià)格、花型、顏色、規(guī)格、交易模式、用途等細(xì)節(jié)。安陽(yáng)的紡織產(chǎn)品歷史悠久，紡織行業(yè)發(fā)展迅速，安陽(yáng)市中小紡織企業(yè)倘若能將上述營(yíng)銷策略運(yùn)用一二，一定可以贏得更大的利潤(rùn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

　　1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也使得企業(yè)與消費(fèi)者之間能夠在網(wǎng)絡(luò)上建立起聯(lián)系，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的實(shí)時(shí)把握，不斷創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)，為消費(fèi)者提供更多新奇、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略不僅符合時(shí)代發(fā)展的要求，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。

　　2新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　2.1運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)與發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式也得到了改變，網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷結(jié)合在一起就成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種新型的營(yíng)銷模式推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，企業(yè)可以快速掌握消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息傳播的速度越來(lái)越快、范圍越來(lái)越廣，為企業(yè)捕捉有效信息提供了便利，且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和變化，人們的需求也在隨時(shí)發(fā)生改變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略能夠借助互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大信息搜尋的范圍和準(zhǔn)確性，減少了很多中間環(huán)節(jié)，能夠使商品以最低的價(jià)格銷售給消費(fèi)者，營(yíng)銷企業(yè)快速準(zhǔn)確掌握消費(fèi)信息，有利于有針對(duì)的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.2加大力度進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)注重服務(wù)營(yíng)銷的策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的基礎(chǔ)上，更加注重服務(wù)態(tài)度和效果，從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；同時(shí)，做好產(chǎn)品的售前、售中以及售后服務(wù)，并做好產(chǎn)品的信息反饋工作，及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，聽(tīng)取他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的`產(chǎn)品和服務(wù)。此外，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)員工的服務(wù)培訓(xùn)，使每位員工都能夠具備高度的責(zé)任感，為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)，達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　2.3強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)的運(yùn)用

　　經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展使得企業(yè)不同產(chǎn)品的更新速度加快，社會(huì)給企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能完成可持續(xù)發(fā)展，才能縮小與同行之間的差距，才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展。首先，營(yíng)銷觀念一定要?jiǎng)?chuàng)新，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，克服舊思想的約束，為企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展的最大競(jìng)爭(zhēng)是技術(shù)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此，應(yīng)不斷加強(qiáng)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，善于捕捉市場(chǎng)變化以及消費(fèi)者的新需求，生產(chǎn)出更多新產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者，與其他企業(yè)拉開(kāi)距離，實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)利益。產(chǎn)品技術(shù)以及觀念的創(chuàng)新都離不開(kāi)具有創(chuàng)新意識(shí)的人才，因此，企業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)創(chuàng)新性人才，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供更多新奇的思路和想法，從而創(chuàng)造出更多新產(chǎn)品。

　　2.4完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

　　只有進(jìn)一步完善企業(yè)的管理制度，才能更好地開(kāi)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作；只有科學(xué)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，才能找到合適的營(yíng)銷模式，才能推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。因此，作為企業(yè)管理者，應(yīng)制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，為企業(yè)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展提供依據(jù)和保障，為企業(yè)的銷售商和銷售人員制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲辦法，使他們能夠努力為企業(yè)工作。所以，制定完善的營(yíng)銷管理制度是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展，協(xié)調(diào)企業(yè)與銷售商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)良好經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)更好地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用是至關(guān)重要的，為此，可以通過(guò)以下方法來(lái)提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，企業(yè)應(yīng)該不斷改進(jìn)營(yíng)銷方法，深入探究消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地研發(fā)符合需求的新產(chǎn)品；其次，企業(yè)還應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；最后，企業(yè)應(yīng)該不斷改善自身的營(yíng)銷制度，為市場(chǎng)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

　　隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。廣大客戶通過(guò)網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性、類別等積累起來(lái)的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)以上信息的分類、綜合、運(yùn)用，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測(cè)、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國(guó)范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過(guò)客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營(yíng)銷策略。

　　大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)計(jì)算。那么，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：

　　一、基于大數(shù)據(jù)的酒店市場(chǎng)定位變革

　　基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場(chǎng)份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成、細(xì)分市場(chǎng)特征、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議，保證酒店品牌市場(chǎng)定位獨(dú)具個(gè)性化，提高酒店品牌市場(chǎng)定位的行業(yè)接受度。

　　酒店想進(jìn)入或開(kāi)拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析，只有通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開(kāi)拓這塊市場(chǎng)。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)報(bào)告、行業(yè)專家意見(jiàn)及屬地市場(chǎng)調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式、不同房?jī)r(jià)、計(jì)算出各種不同的需求、展示市場(chǎng)需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房?jī)r(jià)，從而通過(guò)財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性。

　　二、基于大數(shù)據(jù)的酒店數(shù)據(jù)庫(kù)變革

　　隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評(píng)論、電商平臺(tái)上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗(yàn)、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過(guò)聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。

　　以酒店業(yè)在對(duì)客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期、購(gòu)買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫(kù)，便可通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)掌握客戶的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　三、基于大數(shù)據(jù)的酒店溝通模式變革

　　銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的.改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5。27億總量首次超過(guò)了PC用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)PC的依賴，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國(guó)商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國(guó)商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過(guò)4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣。

　　近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性，通過(guò)行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的工具。目前，越來(lái)越多的酒店銷售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上、PC、手機(jī)、PAD、Skype、QQ同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶的信息和交流，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。

　　四、基于大數(shù)據(jù)的酒店收益管理變革

　　收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來(lái)受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo)。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。

　　需求預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，采取科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，未來(lái)一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)等，從而使酒店能夠通過(guò)價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需平衡，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預(yù)測(cè)的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場(chǎng)判斷的前瞻性，并在不同的市場(chǎng)波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場(chǎng)，獲得潛在的收益。細(xì)分市場(chǎng)為酒店預(yù)測(cè)銷售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過(guò)酒店業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收益。敏感度分析是通過(guò)需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛在的收入。

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，為酒店收益管理工作的開(kāi)展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，容易忽視整個(gè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，因此難免使預(yù)測(cè)結(jié)果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來(lái)收集更多的客戶數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場(chǎng)信息，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。

　　總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù)，才會(huì)有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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