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售樓的實(shí)習(xí)報(bào)告
經(jīng)過在綠地房地產(chǎn)公司一個(gè)月的實(shí)踐活動(dòng),讓我客觀的了解到做好銷售類的工作不是一件容易的事,更能體會(huì)到社會(huì)發(fā)展帶給我們的壓力,做好任何一份工作都絕對(duì)不是容易的事情.
售樓中心，眾所周知是房地產(chǎn)公司與百姓的第一接觸點(diǎn),而售樓人員所要做的便是讓百姓了解所售樓房，并讓他們買到稱心如意的房子.所以做好售樓人員工作決不是一件簡(jiǎn)單的事,一個(gè)合格的售樓人員必須做到以下幾點(diǎn):
一、有一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
二、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
三、 是善于傾聽的洞察者
四、是善解人意的人
五、靈活的應(yīng)變能力
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，并且是讓老百姓買到放心房必須要素.
下面我對(duì)以上幾點(diǎn)做一一解釋說明:
一、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤
不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售并且你必須靠自己所了解的專業(yè)背景和專業(yè)知識(shí)讓消費(fèi)者對(duì)所要購買的商品房有一個(gè)深入的了解，讓他們知道自己的錢花到什么地方去了,并讓他們了解自己所購買的房是不是物超所值!
二、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。另外對(duì)那些剛剛走出學(xué)校的學(xué)生而言，他們并不知道一棟房子對(duì)老百姓的重要性，也就是我們常說的不當(dāng)家不知柴米貴。試問一個(gè)不了解自己用戶需要什么的銷售人員怎能令他的用戶滿意,怎能讓其得到實(shí)惠呢!
三、是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。每個(gè)人的性格都是不同的，同樣每個(gè)家庭的情況也是截然不同的.所以一個(gè)合格的銷售人員必須做到與顧客做到良好的溝通.要做到知道顧客想要什么只有這樣才能做到讓顧客滿意讓公司滿意.這應(yīng)該是一個(gè)銷售人員的責(zé)任感。
四、是善解人意的人
善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任
務(wù)順利完成�？傊褪怯心康牡亟哟櫩�。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。
五、靈活的應(yīng)變能力
就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的
以上我說的幾點(diǎn)內(nèi)容是我根據(jù)工作前三天我對(duì)公司的了解和我這一個(gè)月對(duì)這一工作所具有的認(rèn)識(shí)而總結(jié)出來的。經(jīng)過這次讓我更好的了解售樓人員這一工作的重要性和做好這項(xiàng)工作的難度,讓我了解到自身的不足.另外這一個(gè)月的工作學(xué)習(xí)給我印象很深的是房子對(duì)老百姓的重要性,也讓我客觀的明白了買房難這一社會(huì)現(xiàn)象.下面根據(jù)我所體會(huì)到的談一下自己的看法。
有很多東西如果不是親眼所見，你永遠(yuǎn)不能體會(huì)它的真正含義,就像以前常聽家人說買房有多難,但是自己并沒有真正體會(huì)到.但這次的社會(huì)實(shí)踐讓我看到了也聽到很多以前不知道的事情.開始做的時(shí)候，自己并不明白里面的事情,聽公司一些老員工說買房的大致有兩類：一類是普通老百姓買房子，只為自己住。這類人比較關(guān)心的是房子的質(zhì)量和價(jià)格的優(yōu)惠，也就是看重的是性價(jià)比.而另一類便是炒房者，這類人關(guān)心的是他買的房
子是否有升值空間，是否能給自己帶來利潤(rùn).在實(shí)踐期間，我接待的大部分人群都是中老年人，他們中大部分都是給自己的子女買房,而用的都是自己一生努力所掙來的血汗錢,而這些人又因?yàn)榧彝デ闆r的不一樣所以所要求的也不一樣.但看到他們對(duì)所要購買的商品房都是那樣的認(rèn)真仔細(xì),會(huì)關(guān)心是否朝陽,物業(yè)公司和是否有優(yōu)惠等很多細(xì)膩的問題。從他們說話的語氣和表情可以看出這套房子對(duì)其的重要性！其中還有大多數(shù)人是貸款買房的，這就意味著接下來的十年中他們每個(gè)月都要為這套房子付出自己的血汗,而房子本身的價(jià)值真的有這么高嗎？眾所周知，房地產(chǎn)這一產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)是很高的,有句話說的好：“要想富,做建筑”。因?yàn)樽罱鼛啄攴績(jī)r(jià)一直成上升趨勢(shì).根據(jù)我這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，我了解到，其實(shí)房?jī)r(jià)之所以一度飆升的原因,不光是房地產(chǎn)公司一味的掙錢，其中有一部分是因?yàn)槌捶空叩年P(guān)系,是他們將本就高昂的房?jī)r(jià)一推再推。使本應(yīng)是百姓必有的房子變成要用一生積蓄來供養(yǎng)的奢侈品.而這一切都是因?yàn)橐患旱乃接?對(duì)這一現(xiàn)象，對(duì)這些人只能表示無語.痛恨。
這次實(shí)踐讓我感觸很深！可能是由于后年我就要離開大學(xué)校園，走進(jìn)社會(huì)，為我這些年的學(xué)習(xí)生涯劃上句號(hào)，所以這次我的感觸很多。感覺社會(huì)上帶給我們的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越自己所能想到的,決心用最后的在校時(shí)間鞏固自己所學(xué)的知識(shí),做好打硬仗的準(zhǔn)備.
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