各國談判風(fēng)格

各國談判風(fēng)格1

　　1、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的"哈伊"，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置妫瑫�用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。日本人是有預(yù)算只要不超過預(yù)算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

　　2、美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國客戶就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

　　3、英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說"大不列顛人"，這樣會使他們非常高興。

　　4、法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

　　5、德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

　　6、北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會�？粗乩吓乒�司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　7、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)ィ�喜歡長期合作。

　　8、澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定，就不再討論價格問題了。

　　由于有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質(zhì)普遍比較高，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力，這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。

　　所以很多中國的進出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點和采購習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應(yīng)對自如、游刃有余!

　　談判技巧

　　即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備，以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點讓步的'策略。

　　步驟/方法

　　使對方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。

　　提供一個基本原理幫助對方做出讓步

　　在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　重復(fù)對手的提議

　　當(dāng)對方做出讓步時，大聲重復(fù)他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

　　4密切觀察

　　密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

　　5試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說法如:"假如我……你會怎么說?"

　　6交換讓步—懇求交換

　　不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。

　　7讓步不能過于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣�，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。

各國談判風(fēng)格2

　　由于文化習(xí)俗的差異，決定了來自不同國家、不同地區(qū)、不同民族的談判人員，具有不同的習(xí)慣、態(tài)度、立場或行為，也決定了他們具有不同的談判風(fēng)格。每一個民族都非常珍視自己的習(xí)俗，視習(xí)俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會參與跨國家、跨地區(qū)談判的談判人員不僅需要精通外國語言和貿(mào)易實務(wù)，而且還應(yīng)該了解世界各國的國情民俗、傳統(tǒng)習(xí)慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧等相關(guān)知識。這些相關(guān)知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習(xí)俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導(dǎo)作用，談判活動也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因為各個國家有著不同的傳統(tǒng)文化。

　　“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。口才語言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間�？诓排嘤�(xùn)談判過程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國人往往是每個談判人員分別責(zé)一部分內(nèi)容，自己負責(zé)的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發(fā)言，其基本思想對外開放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現(xiàn)。

　　一般來說，比較嚴謹?shù)拿褡�，如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統(tǒng)的差異�？诓胖笇�(dǎo)了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動權(quán)。

　　文化習(xí)俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進，交錯進行�？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

　　一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用�？墒窃谝恍﹪�際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習(xí)俗影響的結(jié)果�？诓排嘤�(xùn)美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經(jīng)過反復(fù)交談確定議題中的各個方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。

　　事務(wù)談判課程時進行過模擬談判。發(fā)現(xiàn)在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這也是東西方文化差異的具體表現(xiàn)。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的.影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。

　　中國文化與談判關(guān)系 : 談判是社會活動中最常見的現(xiàn)象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿(mào)易以及政治活動中。正確理解談判對方的行為、目標和動機是達成相互滿意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。

　　由于中西文化間價值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會導(dǎo)致談判和商業(yè)活動中的困難。多數(shù)關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問卷調(diào)查或采訪的方式，口才教育以跨國企業(yè)經(jīng)理為對象，得到的則是回顧性數(shù)據(jù)。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過程，包括雙方各自的戰(zhàn)略、動機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問卷調(diào)查或采訪研究很難得到這些數(shù)據(jù)。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內(nèi)決策過程而難以被確認。出于明顯的原因，同時觀察“現(xiàn)實世界”中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實驗經(jīng)濟學(xué)中是可行的。與問卷調(diào)查或采訪方式相比，實驗經(jīng)濟學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢：研究對象在金錢獎勵激勵下做出真實決策;實驗條件受到嚴格控制所以可以通過改變實驗條件獲得對照數(shù)據(jù);可以通過反復(fù)實驗驗證其可重復(fù)性。

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