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關(guān)于大客戶開發(fā)與維護的幾點體會
通過多年大客戶開發(fā)與維護的實踐,我認識到營銷工作雖然千頭萬緒,但營銷的根本是"用心"二字。
一、用心學,是提高的途徑。
學習是一個人提高和完善的重要途徑,創(chuàng)新的工作思路和方法來源于用心學習。營銷的最高境界是忘記產(chǎn)品的存在,真正的營銷首先是"銷售"客戶經(jīng)理自己。要達到這種境界,客戶經(jīng)理必須首先要得到客戶的認可和肯定,逐步建立起良好的個人關(guān)系。不同客戶有著不同的知識結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、修養(yǎng)和愛好?蛻艚(jīng)理面對不同客戶,僅靠掌握一些初步的營銷基本理論和營銷技巧是遠遠不夠的?蛻艚(jīng)理一定要注重自身素質(zhì)、個人修養(yǎng)的提高,要結(jié)合自身存在的不足,有針對性的、全方面的、深層次地去學習。一是要加強理論知識學習,二是要加強專業(yè)知識的學習,三是要加強先進的營銷理念的學習,四是要加強營銷技巧的學習,五是要向優(yōu)秀的客戶經(jīng)理學習。只有全方位"用心"的學習,全面提高素質(zhì),拮取書本的精化,取他人之長補己之短,不斷完善和提升自己,才能成為一名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理。
二、用心悟,是提高的關(guān)鍵。
情商高的人悟性也高,優(yōu)秀客戶經(jīng)理的悟性和靈感會始終伴隨著他走向成功的彼岸。優(yōu)秀客戶經(jīng)理應該具備三種悟性:一是對學習的悟性。生活處處皆可學,用心悟的人善學,用心悟的人更善為。二是對實踐的悟性。營銷實踐中有很多鮮活的案例,悟性高的人可以從中悟出新的創(chuàng)意。有的客戶經(jīng)理對客戶的投入和產(chǎn)出不成正比,沒有營銷效果,原因是多方面的,但與客戶經(jīng)理在與客戶的接洽中沒有更多關(guān)注客戶價值,不了解客戶的思路、產(chǎn)品需求等確有很大的關(guān)系,悟性不足導致了失敗。三是對細節(jié)的悟性。成功始于細節(jié),客戶經(jīng)理在營銷實踐中要重視細節(jié)、把握細節(jié),贏得細節(jié)。把握了細節(jié)就找到了需求的切入點,才能贏得客戶,實現(xiàn)營銷效果。
三、用心踐,是提高的必由之路。
市場才是客戶經(jīng)理的辦公室和主戰(zhàn)場。如果客戶經(jīng)理不深入市場、不了解市場、不去接近客戶,就不可能實現(xiàn)營銷效果。"踐"法有二:一是只有學有所用才能提高。在實踐中運用所學知識才能提高營銷效果,只有經(jīng)過市場實踐,才能了解和掌握客戶,才能得到客戶的認可。二是只有實踐才能創(chuàng)新?蛻舻男枨笫遣粩喟l(fā)展的,客戶經(jīng)理要適應客戶需求的變化,在實踐中培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新動力,才會有創(chuàng)新的服務、創(chuàng)新營銷的措施和方法。
四、用心思,是提高的保證。
用心思考是客戶經(jīng)理每天必做的功課?蛻艚(jīng)理面對客戶就是演員,無論在何種情況下都必須遵循"劇本"。劇本是一劇之本,營銷方案就是客戶經(jīng)理用心思考的劇本,客戶經(jīng)理在營銷實踐中必須不斷用心思考,反復推敲,不斷修改"劇本",才能戰(zhàn)勝營銷中的困難和阻礙。營銷的過程就是不斷修改"劇本"的過程,找出受阻點,尋找突破點,采用新辦法,用心去磨練?蛻艚(jīng)理只有在實踐中不停思考,不斷精修"劇本",才能取得更好的營銷的成果。
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