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雙贏的談判事例
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。下面小編整理了雙贏的談判事例，供你閱讀參考。
雙贏的談判事例01
認(rèn)清自己的底線
當(dāng)我在印尼巴厘島的時(shí)候，有一次逛攤子，看上了一個(gè)木雕。
“多少錢?”我問。
“兩萬盧比�！�
“八千!”我說。
“天哪!”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然后看著我，“一萬五�！�
“八千�！蔽覜]有表情。
“天哪!”他在原地打了一個(gè)轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對(duì)著那攤子舉起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又對(duì)著我，“最低了，我賣你一萬三，結(jié)個(gè)緣，明天你帶朋友來，好不好?”
我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因?yàn)槲铱诖镏挥芯徘В退阄页龅骄徘�，距離一萬三，還是差太遠(yuǎn)。
我才走出去四五步，他在后面大聲喊：“一萬二、一萬二啦!”
我繼續(xù)走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來!你來!我們是朋友，對(duì)不對(duì)?我算你一萬，半賣半送!”
我繼續(xù)走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個(gè)小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”
現(xiàn)在，每次我看到桌子上擺的這個(gè)木雕，就想起那個(gè)小販。我常想，我為什么能那么便宜地買到?
因?yàn)槲覉?jiān)持了自己的底線。
我也想，他為什么會(huì)賣?
想到這個(gè)，我又不是多么得意了，因?yàn)榘饲ПR比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
雙向的溝通，有時(shí)候就像討價(jià)還價(jià)。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對(duì)你完全讓步。兩方面一定先在心里有個(gè)最低的底線，再在這個(gè)底線上溝通。也只有這樣經(jīng)過反復(fù)磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。
雙贏的談判事例02
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤�，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅耄瑑蓚�(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果是——
1.想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
2.另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
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