【精品】銷售計(jì)劃集合9篇
日子如同白駒過(guò)隙,不經(jīng)意間,我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中,立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計(jì)劃吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的銷售計(jì)劃9篇,希望對(duì)大家有所幫助。
銷售計(jì)劃 篇1
剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在電話預(yù)約客戶、與客戶洽談的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品還不太熟悉,,語(yǔ)言組織能力、業(yè)務(wù)能力太差。所以,新的一年,再接再厲,爭(zhēng)取把自己提高到。
20xx年的計(jì)劃如下:
一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體、社交獲得更多客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1:每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有到個(gè)3潛在客戶。
2:自己一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。
7:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10:給自己設(shè)立目標(biāo),然后分小目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)。
11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡覺(jué)之前,想想自己一天的不足,以及明天該怎么做的更好。
銷售計(jì)劃 篇2
一、 前言
*****企業(yè)作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與企業(yè)其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與企業(yè)共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為企業(yè)銷售的中堅(jiān)力量。
這一份計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的
1、 使新員工了解企業(yè)的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹企業(yè)的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針
三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨
這一份計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用企業(yè)文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、企業(yè)概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)
我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);企業(yè)其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練
4、 實(shí)際操作培訓(xùn)
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí),由資深銷售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估,反饋給企業(yè)管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師,幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況,定期生成報(bào)告,反饋給企業(yè)管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。
6、 新員工績(jī)效考核
制定專門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的培訓(xùn),時(shí)間約為10:00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他企業(yè)資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn),時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄,
講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn),時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,氣氛務(wù)求輕松熱烈,充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個(gè)人魅力,這一點(diǎn)至關(guān)重要,藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn),時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)
的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度,講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上,是以新員工表達(dá)為主,講師糾正鼓勵(lì)為輔。
5、 第二天上午最后由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,要做到老師在哪里,新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容:a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫(xiě)每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行,具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。
六、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法
1、 評(píng)估人員:銷售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評(píng)估內(nèi)容:
A、 工作態(tài)度:出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓(xùn)成果:相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力評(píng)估、電話邀約效果評(píng)估、客戶面談效果評(píng)估
C、 工作成果:出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估
D、 培訓(xùn)記錄總結(jié):相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、 評(píng)估方法:
A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考
B、 參考企業(yè)的考勤及日?己擞涗
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練,部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
銷售計(jì)劃 篇3
在爆竹聲聲中,我們迎來(lái)了嶄新的20xx年,對(duì)于剛成立不久的我們公司,這新的一年必須做好新年的每一項(xiàng)工作;而對(duì)于投資理財(cái)部來(lái)說(shuō),擬定一個(gè)好的工作計(jì)劃,制定一個(gè)明確的目標(biāo),是每一個(gè)銷售人員必須認(rèn)真對(duì)待的事情。對(duì)于已從事銷售工作兩年多的我,現(xiàn)在對(duì)銷售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟,吸取不成功的教訓(xùn),吸納成功的成果,對(duì)新的工作我也制定了20xx年的工作計(jì)劃:
首先,做好公司新年的第一個(gè)項(xiàng)目。
在自身手上已有的客戶資源上深度挖掘,在完成公司擬定的20萬(wàn)目標(biāo)的前提下,盡量大限度的超額,爭(zhēng)取自身能早日轉(zhuǎn)正。給公司帶來(lái)效益的同時(shí),也給自身帶來(lái)更多的收益。同時(shí),也不能夠?qū)﹂_(kāi)發(fā)新客戶的工作有所忽視,每一天的宣傳工作仍然得認(rèn)真對(duì)待。
其次,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。
學(xué)習(xí)是成功的第一要素,對(duì)于每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),在工作中不斷學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足,是絲毫不能懈怠個(gè)工作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過(guò)程中,才能夠使自身不斷的成長(zhǎng)。同時(shí),加強(qiáng)金融業(yè)其他行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨、信托、私募等等,特別是自身證券、信托、私募等這些自身以前沒(méi)有從事和接觸過(guò)行業(yè),加強(qiáng)其他行業(yè)知識(shí)及其理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)習(xí),深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn),與我們產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn),做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然,還需加強(qiáng)與同事之間的交流與學(xué)習(xí),把自身以前的工作經(jīng)驗(yàn)與同事們分享,同事虛心向身邊同事請(qǐng)教,吸取他們的優(yōu)點(diǎn),改正自身的缺點(diǎn)與不足,達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。
第三,工作目標(biāo)的擬定。
任何工作都是有目標(biāo)的,沒(méi)有的目標(biāo)的工作就沒(méi)有成功的基礎(chǔ)。一個(gè)好的工作目標(biāo)就是成功的開(kāi)始,對(duì)于今年,現(xiàn)擬定工作目標(biāo)如下:
1.堅(jiān)持每一天出去發(fā)單,保證每一天發(fā)單量達(dá)到100以上,能夠和10個(gè)以上客戶詳談,最少留下一個(gè)電話,保證大約有10萬(wàn)左右的資金量。
2.每周完成10個(gè)左右的意向客戶,同時(shí)保證這10個(gè)客戶中有一、兩個(gè)客戶能投資。同時(shí)要知道其他未來(lái)投資客戶的原因,是資金最近不足,還是覺(jué)得我們公司原因,亦或家里人不同意,還有是有其他的投資渠道等等,對(duì)每一個(gè)客戶的原因都認(rèn)真分析,通過(guò)不同的方法處理,有些客戶還是可以爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的。
3.每月完成40個(gè)左右的意向客戶,6個(gè)客戶能夠投資,20萬(wàn)的資金量。
4.每季度130個(gè)左右的意向客戶,18個(gè)客戶能夠投資,100萬(wàn)的資金量。
通過(guò)以上目標(biāo)的計(jì)劃能夠每一天保持進(jìn)步,一步一個(gè)臺(tái)階的開(kāi)展業(yè)務(wù),每年完成80個(gè)左有的客戶,資金量能夠達(dá)到400萬(wàn)左右。在其他同事的共同努力之下,在自身進(jìn)步和獲得收益的同事,使公司的業(yè)務(wù)能夠蒸蒸日上
第四,值班。
把握好每一次值班機(jī)會(huì),對(duì)每一個(gè)上門(mén)客戶做到認(rèn)真對(duì)待,樹(shù)立好公司形象,從內(nèi)心了解客戶的深切需要,仔細(xì)對(duì)待客戶提出的建議和意見(jiàn),客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。當(dāng)然最重要的是爭(zhēng)取能夠?qū)⑸祥T(mén)客戶都轉(zhuǎn)換為有效客戶。同時(shí),在空余時(shí)間在門(mén)口發(fā)DM單,爭(zhēng)取能讓過(guò)路客戶能進(jìn)公司來(lái)全面了解公司及公司產(chǎn)品。
第五,客戶維護(hù)和再開(kāi)發(fā)。
時(shí)刻做好老客戶的維護(hù)工作。包括日常關(guān)系維護(hù)以及節(jié)日生日祝福等,對(duì)老客戶進(jìn)行再挖掘,盡最大可能加大老客戶的投資金額。用慧眼去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源,做好“一帶十,十傳百”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的效果,同時(shí)這也是對(duì)公司最好的宣傳方法。
第六,工作總結(jié)。
每一天都要對(duì)工作有個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃安排,不能漫無(wú)目的的工作。每一天按照計(jì)劃,一步一步,踏踏實(shí)實(shí)的開(kāi)展業(yè)務(wù)。同時(shí)在下班前對(duì)每一天工作做個(gè)小結(jié),思考自身工作一天來(lái)的所得所失。分析這一天的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)發(fā)揚(yáng),缺點(diǎn)盡量改正,讓第二天的工作能夠更好的開(kāi)展起來(lái)。堅(jiān)持總結(jié)工作的習(xí)慣,做到每周一小結(jié),每月一大結(jié)?纯从心男┕ぷ魃系氖д`,及時(shí)改正,下次不要再犯。
我知道銷售工作一開(kāi)始不好做,但是我想憑借我這么多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)和能力,我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯(cuò)的未來(lái)的,我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
銷售計(jì)劃 篇4
一、與XX年同季度進(jìn)行對(duì)比比較的內(nèi)容主要有:
。1)市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況。
。2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。
主要分析:
a:同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況。
b:消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度)。
c:市場(chǎng)費(fèi)用投入情況。
d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過(guò)不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣(mài)得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車(chē)站,汽車(chē)站這些特殊渠道的銷售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí),覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。)。
e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況。
f:二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等。
(3)銷售團(tuán)隊(duì)
有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過(guò)程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處。
。4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。
如:xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬(wàn)件,結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。
比如:終端建設(shè)沒(méi)有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。
如:xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。
比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā),開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)KTV,這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。
二、隊(duì)伍的建立
有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來(lái)就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5萬(wàn)件的銷售目標(biāo),需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說(shuō)服力的計(jì)劃,相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷量分解到每月,在分解時(shí),一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫(kù)存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫(kù)存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫(kù)存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí),不考慮上月庫(kù)存5000件的消化時(shí)間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫(kù)存數(shù)量為7000件,勢(shì)必會(huì)給2月的銷量帶來(lái)較大的壓力。有人或許會(huì)問(wèn),本季度你不是設(shè)定了3.5萬(wàn)件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間,實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾,答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,找到新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn),比如,開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā),開(kāi)發(fā)特殊渠道:20個(gè)KTV,開(kāi)發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。
四、經(jīng)銷商
工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫(xiě)進(jìn)去,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。
銷售計(jì)劃 篇5
首先,銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)
配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案(如無(wú)激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來(lái)),按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化,依據(jù)每位員工的銷售能力,對(duì)可能的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。
然后,銷售經(jīng)理與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通
幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來(lái)發(fā)展的空間,引導(dǎo)員工對(duì)銷售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考,激發(fā)員工的進(jìn)取心,樹(shù)立他的自信心和責(zé)任心。也就是說(shuō),將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,加以關(guān)心、愛(ài)心、輔導(dǎo)和幫助。
第三步,會(huì)后銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃,進(jìn)行合理的調(diào)整
進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通,確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施,以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持,激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo),并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)
第四步,召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)
首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排,然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系,強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性,要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo),結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件,在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解,會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書(shū)。
第五步,正式張榜公布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)、分解計(jì)劃、個(gè)人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃
指定計(jì)劃整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)在于有效的溝通,重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括:溝通銷售中的問(wèn)題、溝通對(duì)激勵(lì)方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景,讓員工自己挖掘自身的潛能,將團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺(jué)行動(dòng),形成全體員工完成任務(wù)的合力,始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作,始終以計(jì)劃?rùn)z查工作。相信一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。
銷售計(jì)劃 篇6
為適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,促進(jìn)醫(yī)院管理規(guī)范化、制度化,結(jié)合實(shí)際,提出以下目標(biāo)責(zé)任管理方案:
總則
1、導(dǎo)入“以人為中心,以工作質(zhì)量、責(zé)任為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)管理模式。
2、按企業(yè)運(yùn)作方式建立以成本(費(fèi)用)指標(biāo)為基礎(chǔ)的內(nèi)部市場(chǎng)化體系。
3、建立以“工作標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理體系。
4、建立以“目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)責(zé)任、目標(biāo)質(zhì)量”為核心內(nèi)容的工作目標(biāo)責(zé)任考核體系。
目的
讓員工明確自己的定位、職能、責(zé)任、任務(wù)及收益,激勵(lì)每個(gè)員工自主性、積極性和創(chuàng)造性。
管理理念
以人為本、以德為先、以誠(chéng)為信、以工作責(zé)任為目標(biāo),創(chuàng)新求發(fā)展,質(zhì)量信譽(yù)贏市場(chǎng),規(guī)范管理創(chuàng)效益。
管理體系
1、經(jīng)營(yíng)管理體系:以財(cái)務(wù)為核心建立經(jīng)營(yíng)管理體系。院辦→統(tǒng)計(jì)室統(tǒng)計(jì)員執(zhí)行總經(jīng)理→院長(zhǎng)—→各職能科室→核算員后勤部→財(cái)務(wù)室
2、質(zhì)量管理體系職能科室→質(zhì)量管理員院長(zhǎng)質(zhì)量控制中心→醫(yī)務(wù)科室→質(zhì)量管理員社區(qū)服務(wù)→質(zhì)量管理員策劃部→質(zhì)量管理員信息反饋
3、安全管理體系院長(zhǎng)安全委員會(huì)醫(yī)務(wù)部院辦公室后勤部職能科室安全管理員。
4、經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)考核體系
a、體系建立:經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核體系建立在經(jīng)營(yíng)總成本——可變成本項(xiàng)目基礎(chǔ)上。把全院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可變成本分解成小指標(biāo)落實(shí)到各科室,實(shí)行小指標(biāo)控制,保大成本計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。
b、小指標(biāo)體系:
第一、管理成本部分行政辦公費(fèi)元/年月人均(含文具用品)電話費(fèi)元/年月(分解到科室)公關(guān)禮儀費(fèi)元/年月(全院集中控制)辦公水電費(fèi)元/年月(全院集中控制)電器設(shè)備維護(hù)費(fèi)元/年季(全院集中控制)電腦耗材元/年月(分解到科室)電腦維修費(fèi)元/年月(分解到科室)復(fù)印機(jī)耗材元/年月(分解到科室)復(fù)印機(jī)維修元/年月(分解到科室)車(chē)輛耗油費(fèi)元/年月(單車(chē)核算)車(chē)輛維修費(fèi)元/年月(單車(chē)核算)車(chē)輛運(yùn)管費(fèi)元/年月(單車(chē)核算)
第二、醫(yī)療成本部分儀器設(shè)備維修費(fèi)元/年月元/萬(wàn)元產(chǎn)值(單臺(tái)科室)。水電費(fèi)元/年月。藥品/衛(wèi)材消耗元/年月元/萬(wàn)元產(chǎn)值(分解到科室)。人工費(fèi)(加班)元/年月人均。
第三、營(yíng)銷成本費(fèi)用部分總額占總產(chǎn)值%(年度季度控制)社區(qū)服務(wù)差勤費(fèi)元/萬(wàn)元產(chǎn)值(分月核算)。市場(chǎng)終端廣告費(fèi)元/萬(wàn)元產(chǎn)值(分月核算)。公關(guān)費(fèi)用元/萬(wàn)元產(chǎn)值(分月核算)。社區(qū)活動(dòng)人工費(fèi)元/萬(wàn)元產(chǎn)值(分月核算)。
第四、廣告宣傳投入元/萬(wàn)元產(chǎn)值占總產(chǎn)值%c、全院經(jīng)濟(jì)目標(biāo)總成本:可變成本+固定成本+財(cái)務(wù)費(fèi)用=元/萬(wàn)元產(chǎn)值,占%總產(chǎn)值萬(wàn)元/年月人均收益:全員指標(biāo)萬(wàn)元/年月。醫(yī)務(wù)人員指標(biāo)萬(wàn)元/年月產(chǎn)值利稅率%。其中利潤(rùn)率%
第五、管理標(biāo)準(zhǔn)
1、工作標(biāo)準(zhǔn)
2、管理標(biāo)準(zhǔn)《崗位責(zé)任制》
3、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
第六、管理制度
1、質(zhì)量管理規(guī)程
2、安全管理規(guī)程
3、行政辦公制度
4、檔案管理制度
5、財(cái)務(wù)管理制度
第七、目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定依據(jù):上年度經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)實(shí)際和行業(yè)平均水平。
2、設(shè)定范圍:可變成本部分各項(xiàng)指標(biāo)。固定成本不納入科室小指標(biāo)考核。
3、設(shè)定方法:測(cè)算法:以五院改制日起至XX年12月底止經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)為基礎(chǔ),以小指標(biāo)考核體系為框架,測(cè)算全院及各科室XX年度經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)預(yù)案。比較法:以測(cè)算指標(biāo)為基礎(chǔ),橫向比較行業(yè)平均水平。根據(jù)兩種方法測(cè)算比較相關(guān)性確定XX年度目標(biāo)考核計(jì)劃指標(biāo)。
4、設(shè)定內(nèi)涵目標(biāo)任務(wù):職能任務(wù)+計(jì)劃任務(wù)+費(fèi)用定額職能任務(wù)——指崗位職能確定的工作職責(zé)、任務(wù);計(jì)劃任務(wù)——指年度、月份工作計(jì)劃(產(chǎn)值)指標(biāo);費(fèi)用定額——指核算到科室“小指標(biāo)”成本費(fèi)用定額(例:電話費(fèi)元/月)目標(biāo)質(zhì)量:指標(biāo)要求+服務(wù)質(zhì)量+服務(wù)規(guī)范指標(biāo)要求——符合醫(yī)療常規(guī)質(zhì)量指標(biāo)/無(wú)醫(yī)療事故服務(wù)質(zhì)量——《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定內(nèi)容/無(wú)投訴服務(wù)規(guī)范——工作效率、操作規(guī)程、行為規(guī)范目標(biāo)責(zé)任:科室職能責(zé)任+崗位責(zé)任制*總的目標(biāo)達(dá)到全員保質(zhì)保量、安全高效,按時(shí)完成本職工作任務(wù)(創(chuàng)收),日常工作和醫(yī)療服務(wù)無(wú)差錯(cuò)、無(wú)醫(yī)療質(zhì)量安全事故、無(wú)投訴。
5、落實(shí)“三定”:“定任務(wù)、定人員、定獎(jiǎng)懲”定任務(wù):指標(biāo)分解落實(shí)到科室,任務(wù)分解到人(按員工職級(jí)比例分解落實(shí))。定人員:按職能“定崗、定員、定責(zé)”。定獎(jiǎng)懲:確定考核結(jié)算指標(biāo)。目標(biāo)責(zé)任考核
1、考核目的目標(biāo)任務(wù)、責(zé)任考核/年月:決定員工績(jī)效工資、獎(jiǎng)金結(jié)算。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(成本費(fèi)用)考核/年月:旨在控制總成本,決定經(jīng)濟(jì)責(zé)任獎(jiǎng)懲。工作(服務(wù))質(zhì)量、安全責(zé)任考核/年季:決定員工單項(xiàng)優(yōu)秀獎(jiǎng)。勞動(dòng)人事、工作目標(biāo)責(zé)任考核/年終:決定員工聘用、續(xù)聘、晉級(jí)晉升。
2、考核重點(diǎn)行政職能科室年度分月職能工作計(jì)劃完成情況;重點(diǎn)考核工作(服務(wù))質(zhì)量狀況、安全文明經(jīng)營(yíng)情況;各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(成本費(fèi)用)完成情況。醫(yī)療業(yè)務(wù)科室年度分月工作計(jì)劃、產(chǎn)值完成情況人均產(chǎn)值元/月門(mén)診量元/月人科。重點(diǎn)考核回頭率%(月)創(chuàng)收水平萬(wàn)元/月、作(服務(wù))質(zhì)量、安全狀況、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(成本費(fèi)用)完成情況
3、考核組織責(zé)任目標(biāo)考核由院辦公室統(tǒng)籌。經(jīng)濟(jì)考核,績(jī)效工資、獎(jiǎng)金核算,由院辦牽頭,以財(cái)務(wù)室為主。其他考核,由院為統(tǒng)籌,相關(guān)部門(mén)配合程序:院辦制定考核方案、日程計(jì)劃→院務(wù)會(huì)討論確認(rèn)→發(fā)文→院辦統(tǒng)籌→部門(mén)協(xié)作→經(jīng)濟(jì)測(cè)算→工作考核評(píng)定→結(jié)論→兌現(xiàn)。
4、考核方法:采用“指標(biāo)結(jié)算法”
5、考核結(jié)算
(1)績(jī)效工資績(jī)效工資與任務(wù)(崗位職能任務(wù)+當(dāng)月計(jì)劃任務(wù))掛鉤,實(shí)行100分考核結(jié)算。100分比例:完成崗位職能任務(wù)計(jì)30分、完成計(jì)劃任務(wù)(產(chǎn)值)給70分,合計(jì)100分。績(jī)效工資結(jié)算綜合考核85分保底(基本工資)低于85分,績(jī)效工資按比例下浮,最大下浮值≯15%。高于85分,每增加1分按同比上浮,體現(xiàn)多勞多得。
(2)醫(yī)療質(zhì)量:指醫(yī)療(手術(shù))方案(處方)、治療或手術(shù)過(guò)程無(wú)差錯(cuò)、無(wú)醫(yī)療技術(shù)或責(zé)任事故、無(wú)投訴;護(hù)理質(zhì)量:指護(hù)理方案、護(hù)理過(guò)程、病人救護(hù)、病區(qū)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)調(diào)控等無(wú)差錯(cuò)、無(wú)責(zé)任事故、無(wú)投訴;環(huán)境安全和服務(wù)質(zhì)量:環(huán)境指數(shù)達(dá)標(biāo)、電器設(shè)備要安全運(yùn)行、服務(wù)態(tài)度細(xì)致、認(rèn)真、護(hù)理服務(wù)言行規(guī)范無(wú)差錯(cuò);職能工作質(zhì)量:守時(shí)、守信、守紀(jì)、不違法、不違規(guī);盡職盡責(zé)、盡心盡力,無(wú)差錯(cuò)。質(zhì)量評(píng)分:無(wú)違紀(jì)、違規(guī)給30分;無(wú)質(zhì)量安全事故給70分;合計(jì)100分。獎(jiǎng)懲規(guī)則:質(zhì)量考核綜合評(píng)分100分為滿分,發(fā)當(dāng)月全額績(jī)效獎(jiǎng)金。質(zhì)量、安全工作成績(jī)突出,受到病人表?yè)P(yáng),回頭率>80%,當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)加發(fā)200元。凡發(fā)生醫(yī)療、服務(wù)質(zhì)量安全事故,扣100分,取消評(píng)獎(jiǎng)資格。凡發(fā)生技術(shù)性差錯(cuò)、視情節(jié)扣30—50分。凡發(fā)生責(zé)任性或因工作疏忽、工作態(tài)度不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)造成差錯(cuò)扣70分。凡發(fā)生醫(yī)療服務(wù)投訴扣20分,如不及時(shí)處理加扣20分。凡發(fā)生醫(yī)療服務(wù)、工作質(zhì)量、安全責(zé)任或技術(shù)事故,科室負(fù)責(zé)人負(fù)連帶責(zé)任,扣除當(dāng)月質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)分30—50分。
(3)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)可變成本小指標(biāo)考核結(jié)算,實(shí)行定額控制,節(jié)約歸科室(由科室作為節(jié)約獎(jiǎng)計(jì)發(fā)),超支不補(bǔ)的原則控制總成本。
。4)年終勞動(dòng)人事考核a、方式:實(shí)行“德、勤、能、績(jī)”100分制考核德勤能績(jī)總分分值10101070100b、獎(jiǎng)懲規(guī)則:實(shí)行質(zhì)量、安全“一票否決”制度。凡發(fā)生質(zhì)量、安全事故一律取銷年度評(píng)獎(jiǎng)、晉級(jí)、晉升資格。綜合評(píng)分80分為及格;85—95分為優(yōu)良;95分以上為優(yōu)秀;70分及以下為不及格。獎(jiǎng)懲:考核優(yōu)良、優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)、晉升職級(jí)考核優(yōu)秀,又具有管理能力者申報(bào)公司晉升管理崗位、職務(wù)?己瞬患案裾,視情節(jié)限期改正,整改無(wú)效者予以辭退。
6、責(zé)任獎(jiǎng)懲
a、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(成本費(fèi)用)考核:采取定額控制、超支不補(bǔ)、節(jié)約歸己(留科室)的激勵(lì)政策;
b、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì):超額完成工作任務(wù)指標(biāo),采取加系數(shù)法計(jì)獎(jiǎng);
c、質(zhì)量、安全獎(jiǎng):全年無(wú)質(zhì)量、安全事故、無(wú)投訴,則計(jì)發(fā)一定比例單項(xiàng)獎(jiǎng);
d、處罰:若未能完成工作任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)計(jì)劃,則按比例下浮工資、獎(jiǎng)金,最大下浮值≯10%~15%。質(zhì)量(工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療質(zhì)量)、安全實(shí)行“一票否決”制。
凡發(fā)生質(zhì)量、安全事故(包括投訴、醫(yī)療事故),則取消有關(guān)科室評(píng)選資格;取消該科室負(fù)責(zé)人評(píng)獎(jiǎng)、晉級(jí)資格;取消當(dāng)事人評(píng)獎(jiǎng)、晉級(jí)資格,扣發(fā)相應(yīng)的績(jī)效工資、獎(jiǎng)金。情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退、開(kāi)除處分。
具體單項(xiàng)責(zé)任獎(jiǎng)懲實(shí)施細(xì)則由院辦提出報(bào)院務(wù)會(huì)審議,批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
實(shí)施建議
1、為保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)具有代表性,建議指標(biāo)測(cè)算基期選擇一個(gè)階段性。以此作為核實(shí)各科室工作任務(wù)指標(biāo),成本費(fèi)用控制指標(biāo)的依據(jù)。因此年內(nèi)應(yīng)組織人員作好測(cè)算基礎(chǔ)工作。為實(shí)施“目標(biāo)責(zé)任管理”作準(zhǔn)備。
2、實(shí)施計(jì)劃年內(nèi)以“貫標(biāo)”為主,重點(diǎn)抓現(xiàn)代企業(yè)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷、質(zhì)量安全責(zé)任、意識(shí)教育;落實(shí)“三定”方案;開(kāi)展“小指標(biāo)”測(cè)算;貫徹各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程、制度,為年度試行目標(biāo)責(zé)任管理打基礎(chǔ),全面實(shí)施試行,在試行中不斷總結(jié),修改完善。
銷售計(jì)劃 篇7
首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和重視,讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。短短幾年間從一位銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師,公司對(duì)我的期望很高,自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋(gè)管理者,這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識(shí)的加緊學(xué)習(xí)。在接下來(lái)的工作中,我會(huì)更加積極進(jìn)取,用心努力的去做好每一件事情,不管是銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)還是客戶滿意度,都會(huì)爭(zhēng)取做到最好。銷售總監(jiān)的責(zé)任之重大無(wú)可厚非,必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售顧問(wèn)盡職盡責(zé);對(duì)公司而言,銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售顧問(wèn)和具體工作之間的紐帶,對(duì)客戶而言,銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象和品牌,對(duì)銷售顧問(wèn)而言,銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉級(jí)職務(wù)的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān),除了要忠實(shí)履行本崗職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),具有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。
應(yīng)對(duì)09-10年整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)井噴行情對(duì)消費(fèi)剛性需求的釋放,購(gòu)置稅優(yōu)惠停止,燃油價(jià)格上漲等一系列影響因素,如何很好的保障公司20xx年度目標(biāo)任務(wù)的完成,我們必須認(rèn)清形勢(shì)。目前銷售部存在各種各樣對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況,前臺(tái)數(shù)據(jù)過(guò)于粗糙,基礎(chǔ)工作沒(méi)有完全到位,各項(xiàng)工作提升有待加強(qiáng),這將是近期急需完善的工作。
20xx年銷售工作開(kāi)展和提升計(jì)劃寫(xiě)于書(shū)面并銘記心中,如下:
一、展廳零售方面
1、確保展廳的集客量,通過(guò)20xx年陸續(xù)上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車(chē)型在市場(chǎng)作文章,開(kāi)展有效的的上市活動(dòng)和試乘試駕體驗(yàn)會(huì)從而吸引人氣,帶動(dòng)客戶來(lái)店率,為全方位車(chē)型的銷售做好鋪墊。
2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng),加強(qiáng)銷售顧問(wèn)個(gè)人能力的培訓(xùn),從商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn),擺脫前期銷售顧問(wèn)單純的為銷售而銷售的模式,提升為客戶服務(wù)的銷售模式,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)基盆客戶,為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增加注入生命力。
3、完善部門(mén)管理制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,提高銷售人員的主人公意識(shí)。
二、渠道銷售方面
要完成預(yù)售目標(biāo),我們除展廳銷售外,必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽(yáng)的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開(kāi)辟了部分網(wǎng)點(diǎn),也有一定的銷售業(yè)績(jī),但從CSS每月月報(bào)成績(jī)明顯低于目前平均每個(gè)季度CSS的任務(wù)指標(biāo),我們必須要提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合銷售能力,特別是客戶滿意度得分。必須通過(guò)各種資源包括培訓(xùn)、廣告、物料、及市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系。
三、關(guān)鍵客戶銷售方面
協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽(yáng)地區(qū)各政府部門(mén)、事業(yè)單位、公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系,利用全新帕薩特閃亮上市的契機(jī),以其在公務(wù)用車(chē)市場(chǎng)的良好口碑及占有率,深度開(kāi)拓公務(wù)車(chē)及商用車(chē)市場(chǎng),配合今年的重點(diǎn)車(chē)型志俊和強(qiáng)勢(shì)SUV途觀,滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求,加大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策宣傳力度,對(duì)衡陽(yáng)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的事業(yè)、企業(yè)單位進(jìn)行針對(duì)性推廣,力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽(yáng)公務(wù)車(chē)及商用車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。
四、加大管理力度,提升客戶滿意度
過(guò)去的20xx年我公司的整體銷售量受市場(chǎng)大環(huán)境影響有所增長(zhǎng),但客戶滿意度卻無(wú)法同步提升,這也是上任后工作的重中之重,客戶滿意度的維護(hù)也是代表銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)力,在好的市場(chǎng)環(huán)境下,銷售顧問(wèn)個(gè)人未必能感受到維護(hù)客戶關(guān)系的重要性,但實(shí)際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶和維系好一個(gè)老客戶,不但需要成本,而且還會(huì)影響企業(yè)名牌形象,給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來(lái)不利。
1、提升店面形象,從基本入手,維護(hù)好良好的展廳環(huán)境,提升展廳溫度,給客戶進(jìn)店有好的舒適感,從直觀上讓客戶滿意。
2、完善接待禮儀,銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀,以及介紹產(chǎn)品的銷售流程。
3、完善客戶資料,銷售顧問(wèn)必須對(duì)每天接待的客戶資料進(jìn)行及時(shí)整理,并有序和按銷售流程跟蹤。
4、完善在庫(kù)資源和在途資源表,以便銷售顧問(wèn)能隨時(shí)了解資源情況,明確交車(chē)時(shí)間,避免客戶在簽單后交車(chē)不及時(shí)造成無(wú)謂的抱怨和投訴。
5、完善交車(chē)環(huán)節(jié),在整個(gè)客戶購(gòu)車(chē)過(guò)程中,交車(chē)環(huán)節(jié)占SSI的權(quán)重比是最高的,往往客戶的不滿意都出在這個(gè)環(huán)節(jié),可以增加一些欣喜措施,如贈(zèng)送禮品、鮮花、合影留念等。
6、完善交車(chē)后客戶資料,銷售顧問(wèn)在客戶提車(chē)后必須及時(shí)完整客戶資料,并嚴(yán)格按流程進(jìn)行跟蹤與回訪,確?蛻魸M意度。
20xx年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力的一年,也是我非常重要的一年。
在西城德通上海大眾這個(gè)大家庭已工作2年多了,工作的責(zé)任感和對(duì)自己不斷進(jìn)步的要求驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此我訂立了本年度工作計(jì)劃,以便使自己和整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。這份20xx年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助使其在實(shí)踐中進(jìn)一步校正和完善 。20xx年我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去幫助團(tuán)隊(duì)尋求更大的發(fā)展,爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),更好迎接新崗位的挑戰(zhàn)。
銷售計(jì)劃 篇8
轉(zhuǎn)眼到了秋季,領(lǐng)導(dǎo)食品銷售的旺季已經(jīng)來(lái)臨,公司銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)之前對(duì)銷售市場(chǎng)的把控,為產(chǎn)品銷售的更多更好,將今年的銷售制定了食品銷售計(jì)劃書(shū)。
一、市場(chǎng)分析。
五源食品市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書(shū)制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)分析,從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和"靈魂",也是公司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),制定具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)"營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化"。
2、實(shí)施深度分銷,樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,要堅(jiān)持"商超及代理商相結(jié)合"的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作模式。
營(yíng)銷思路的確定,充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定如下的營(yíng)銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行"一套價(jià)格體系,兩種返利模式",即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力開(kāi)拓一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在"價(jià)位合理、促銷增量"的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)",牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則以大帶小(銷售大產(chǎn)品,帶動(dòng)小產(chǎn)品)。通過(guò)富有吸引力的促
銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在"人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)"的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。在售前、售中、售后服務(wù)上。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊,主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售工作計(jì)劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造"世界有五環(huán),生活有五源"團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:
一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法",到營(yíng)銷管理制度這些"子法",都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》。
二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)"。
六、費(fèi)用預(yù)算。
銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬(wàn),差旅費(fèi)用:300萬(wàn),管理費(fèi)用:100萬(wàn),培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
作銷售計(jì)劃時(shí),充分利用表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定,達(dá)到如下目的:
1、明確了公司營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定,不僅理清銷售思路,而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,通過(guò)年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"五源"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,通過(guò)銷售計(jì)劃的擬訂,確定了"五源"打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售計(jì)劃 篇9
渠道銷售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期,在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開(kāi)發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問(wèn)題。
根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè),現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的`經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹(shù)立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
xxPPR市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。xx本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位
1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng)。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶。
3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格。
4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定
確定渠道銷售,模式如下:
生產(chǎn)廠家
銷售部
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工)
終端消費(fèi)(工程)
選擇此渠道的原因:
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,推廣xx產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征:地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在該市場(chǎng)內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場(chǎng)的思路,并且希望廠家對(duì)其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間。
2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實(shí)力相對(duì)較弱,因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi),與經(jīng)銷商合作,能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,同時(shí),水工又處于社會(huì)的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。
由此可以看出,渠道客戶看中的利潤(rùn),因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃
(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近及遠(yuǎn),將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場(chǎng)狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi),除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外,還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),樹(shù)立良好的品牌形象,又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,維持市場(chǎng)穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題,并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場(chǎng),以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下:
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)。
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右,避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
(三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:
要有事業(yè)心,對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度,不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下,對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:
1、建立經(jīng)銷商檔案
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對(duì)性的提供服務(wù)。
2、客情溝通
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議。
3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,分銷渠道的建立,解決銷路問(wèn)題
渠道銷售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期,在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問(wèn)題。
4、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,達(dá)到雙贏的目的,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,遵守承諾,在同一市場(chǎng)中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,同一街道,同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成。
5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題,公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上,給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象,并且以溝通為主,充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因,按照原則處理。
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議,增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。
(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)
水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略,公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做,具體如下:
1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒(méi)有形成有效的管理,忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。
2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員
以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。
3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引
水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對(duì)于比較忠實(shí)的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。
4、組織水工會(huì)議
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,可以進(jìn)行技術(shù)交流,意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動(dòng)銷量和樹(shù)立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個(gè)市場(chǎng)上,以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,具體實(shí)施如下:
1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上x(chóng)x管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。
2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。
3、宣傳單發(fā)送:組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。
為提升xx品牌形象的影響力,根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車(chē)身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹(shù)立
xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑,從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。
七、銷售任務(wù)
在市場(chǎng)開(kāi)拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下渠道銷售工作任務(wù):
1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開(kāi)發(fā)3家經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商。
2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬(wàn)的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬(wàn)。
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