銷售計(jì)劃書(shū)15篇
時(shí)間流逝得如此之快，很快就要開(kāi)展新的工作了，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫(xiě)才不會(huì)流于形式呢？以下是小編收集整理的銷售計(jì)劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售計(jì)劃書(shū)1
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
XX自控產(chǎn)品屬于中央XX等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，XX自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，XX自控產(chǎn)品特別是高檔XX自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，XX自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)XX自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的XX自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.XX自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的XX自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以XX自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)XX產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果XX自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以XX自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)XX自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)XX自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他XX自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售計(jì)劃書(shū)2
一、項(xiàng)目介紹
由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。
我項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。
在選定行業(yè)之前，我先衡量自己創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因?yàn)�，各行業(yè)總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步規(guī)劃。
選擇開(kāi)服裝店優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。
二、營(yíng)銷策略
1、開(kāi)幕促銷
當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。
2、衣服陳列
做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款來(lái)銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除店鋪看上去整齊外也給有目性購(gòu)買客戶挑選提供方便，如果只想買裙子，他只需在裙子類挑選，如果買裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多款可以用模特出樣，往往出樣衣服是賣得最快！櫥窗里出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！
3，長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略
1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)
2、方針：盡量把其中每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制
3、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員基本利益，對(duì)顧客服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買衣服或者買所少錢衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客要求在可能實(shí)現(xiàn)前提下盡可能滿足。
4、方法：
(1)初次來(lái)店驚喜
�、倜赓M(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù))
(2)增加其下次來(lái)店可能性
�、賯鬟_(dá)每周都有新貨上架信息
�、诶妙櫩蛿�(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服(要定量)或送生日禮物等
③購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300 那種為宜，給顧客物超所值感覺(jué))或者累積消費(fèi)600元及以上。(獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積)
(3)滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來(lái)店購(gòu)買
�、俑嬷櫩土看蠡驁F(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折金卡
�、诮榻B新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。
(4)不定期打折
人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此。"店鋪開(kāi)張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一策略(送貨以滯銷貨為主，過(guò)季貨為輔)這些招牌通常能抓住女人心。
(5)一年中做幾次短期促銷，售價(jià)定為10-30元，非常聚人氣！再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理！如五一，十一，三八等最佳時(shí)間。
銷售計(jì)劃書(shū)3
河北旭榮混凝土有限公司將牢牢抓住定州市中心城市建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的契機(jī)， 20xx年公司預(yù)計(jì)生產(chǎn)混凝土50000方，實(shí)現(xiàn)銷售收入1200萬(wàn)元。為實(shí)現(xiàn)20xx年工作目標(biāo)，對(duì)各部門(mén)管理進(jìn)行如下規(guī)劃：
一、 產(chǎn)品銷售部門(mén)管理
1、公司銷售部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售。
2、銷售人員簽定合同前，必須經(jīng)法定代表人審查后，方可簽定合同。
3、公司合同章由辦公室保管，每次使用后應(yīng)有紀(jì)錄。
4、合同涉及特殊要求，必須由公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人共同審核后方可簽定合同。
5、合同評(píng)審由銷售部負(fù)責(zé)組織，并負(fù)責(zé)紀(jì)錄。
6、銷售部作為公司產(chǎn)品銷售管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)傳遞施工資料，負(fù)責(zé)貨款回收符合合同要求。
7、合同簽定后，合同原件應(yīng)及時(shí)交于公司辦公室，辦公室負(fù)責(zé)編號(hào)存檔，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，任何人不得查閱合同。 8、公司其它部門(mén)和其它人員聯(lián)系業(yè)務(wù)，管理按本項(xiàng)執(zhí)行。
二、 生產(chǎn)部門(mén)管理
1、當(dāng)合同簽定后，銷售部應(yīng)將合同供應(yīng)要求書(shū)面通知生產(chǎn)部、實(shí)驗(yàn)室、材料部。
2、生產(chǎn)部按計(jì)劃和規(guī)程對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢修、保養(yǎng)。
3、實(shí)驗(yàn)室根據(jù)合同要求對(duì)原材料進(jìn)行采樣進(jìn)行試配。
4、材料部根據(jù)庫(kù)存進(jìn)行原材料進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃和落實(shí)。
5、原材料進(jìn)場(chǎng)后，由材料部通知實(shí)驗(yàn)室采樣和目測(cè)進(jìn)行檢驗(yàn)是否合格。
6、實(shí)驗(yàn)室應(yīng)將原材料檢驗(yàn)結(jié)果及時(shí)通知材料部。
7、未經(jīng)實(shí)驗(yàn)室主任同意的所有生產(chǎn)原材料，任何人不得同意進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收。
8、生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)組織現(xiàn)場(chǎng)值班人員和車隊(duì)人員到工地現(xiàn)場(chǎng)觀察情況，制定供應(yīng)方案。
9、生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)向工地施工管理人員交換聯(lián)系方式。
10、銷售部應(yīng)加強(qiáng)與工地的聯(lián)系，促使施工方提前24小時(shí)以書(shū)面、傳真形式將施工部位、供應(yīng)數(shù)量、混凝土等級(jí)，供應(yīng)要求等方面通知生產(chǎn)調(diào)度。
11、工地施工方如果以電話方式通知，必須是施工管理人員通知為準(zhǔn)，銷售部和生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)加以核實(shí)。
12、當(dāng)供應(yīng)時(shí)間確定后，銷售部以生產(chǎn)委托單方式下發(fā)通知單。通知單一式四份，銷售部留存一份，其它分別遞交生產(chǎn)調(diào)度、生產(chǎn)控制室、實(shí)驗(yàn)室，由部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字各自留存。
13、實(shí)驗(yàn)室根據(jù)通知單內(nèi)容，作為施工資料。
14、實(shí)驗(yàn)室根據(jù)天氣、運(yùn)距、施工方式等確定最佳混凝土配合比。
15、實(shí)驗(yàn)室將確定的混凝土配合比交與生產(chǎn)控制室，并監(jiān)督生產(chǎn)控制室將混凝土配合比輸入電腦中。
16、生產(chǎn)調(diào)度根據(jù)運(yùn)距、供應(yīng)數(shù)量、施工方式安排車輛，確定裝車順序，確定首車和收尾車。
三、 混凝土生產(chǎn)部管理
1、正式生產(chǎn)前，生產(chǎn)、實(shí)驗(yàn)、車隊(duì)等部門(mén)當(dāng)班人員應(yīng)提前到崗，按規(guī)程對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查。
2、實(shí)驗(yàn)室將施工資料交于車隊(duì)首車司機(jī)，由首車司機(jī)帶到工地交于現(xiàn)場(chǎng)值班人員交于施工管理人員。
3、運(yùn)輸車輛上磅過(guò)重，檢查車輛皮重有無(wú)超標(biāo)，如有超標(biāo)現(xiàn)象，磅房應(yīng)立即通知生產(chǎn)調(diào)度和車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)解決。
4、生產(chǎn)前，車隊(duì)首車進(jìn)入裝車位置待裝，其它車輛按順序排隊(duì)裝車。
5、生產(chǎn)調(diào)度接到生產(chǎn)經(jīng)理通知后，通知開(kāi)始生產(chǎn)。
6、控制室接到生產(chǎn)調(diào)度開(kāi)盤(pán)生產(chǎn)通知后，調(diào)出所需混凝土配合比，與實(shí)驗(yàn)室當(dāng)班人員核實(shí)后上料生產(chǎn)。
7、實(shí)驗(yàn)室當(dāng)班人員觀察下料情況，及時(shí)調(diào)整混凝土配合比參數(shù)，控制室人員應(yīng)做好調(diào)整記錄。
8、裝好車后，實(shí)驗(yàn)室當(dāng)班人員應(yīng)再次進(jìn)行檢查混凝土塌落度是否符合要求，經(jīng)司機(jī)簽字后方可行車。
9、重車上磅后，磅房人員應(yīng)及時(shí)過(guò)磅，根據(jù)車型判別裝量是否符合規(guī)定，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)通知生產(chǎn)調(diào)度，重新打票。
10、當(dāng)班司機(jī)下車拿到發(fā)貨單后，應(yīng)仔細(xì)閱讀工地名稱，防止誤送工地。
11、司機(jī)應(yīng)按預(yù)定路線行車，當(dāng)遇到交通堵塞時(shí)，應(yīng)及時(shí)改變行車路
銷售計(jì)劃書(shū)4
一、策劃目的
xx大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：
第一個(gè)階段：入流
這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xx大酒店對(duì)xx酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)x或者是x的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在x酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
第二個(gè)階段：主流
這個(gè)階段中，隨著xx大酒店在x酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)x當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在x酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。
第三個(gè)階段：上流
隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，xx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。
二、項(xiàng)目屬性分析
1.地理位置一般，周邊靠近x市區(qū)，有直達(dá)高速公路；x小時(shí)可達(dá)x、x市區(qū)。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除x大酒店之外，x酒店、x大酒店、x大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
4.目標(biāo)客戶清晰：x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士�？裳由熘镣鈦�(lái)散客。
三、酒店市場(chǎng)定位
xx大酒店是x首家按照高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四星級(jí)精品園林式酒店。
四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)（協(xié)議散客）、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：
1、各政府部委辦局約xx家。
2、xx當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約xx家總計(jì)可簽約的客戶為xx家。
銷售計(jì)劃書(shū)5
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃
(2)根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)
銷售計(jì)劃書(shū)6
銷售目標(biāo)：
5000萬(wàn)
明確的目標(biāo)既是公司階段性的奮斗方向，且又能夠給銷售人員增加壓力增加動(dòng)力。
目標(biāo)分解：
1、分解到人：已上崗員工每人420萬(wàn)/月任務(wù)，新入職未上崗人員190萬(wàn)(實(shí)際分配給老員工500萬(wàn)/人/月，新進(jìn)員工250萬(wàn)/人/月);
組任務(wù)分解：孫方志組2100萬(wàn)，騰格勒組1680萬(wàn)，劉佳組1220萬(wàn)(實(shí)際銷售任務(wù)分配：孫立志組2500萬(wàn)，騰格勒組20xx萬(wàn)，劉佳組1500萬(wàn))。
2、分解到物業(yè)類型：商業(yè)回款3200萬(wàn)需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬(wàn)需銷售1100平米左右、寫(xiě)字樓回款800萬(wàn)需銷售1150平米左右。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，只有在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。
1、外拓工作關(guān)系的初步建立并開(kāi)展。
團(tuán)體利用，加入一些商會(huì)、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 刊物利用，從黃頁(yè)、電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。
2.、開(kāi)展行坐銷結(jié)合，每天上下午各派4--6人(主管領(lǐng)頭)出去貼海報(bào)、填門(mén)店調(diào)查表、發(fā)放DM單，來(lái)快速積累客戶(DM單半天200張，門(mén)店調(diào)查表15份)。
地點(diǎn)：
如大型商場(chǎng)，商檔居住小區(qū)附近，高檔會(huì)所俱樂(lè)部附近，寫(xiě)字樓等
時(shí)間：
每天 上午9：00--12：00 下午4：00--7：00
3、電銷的開(kāi)展，每人半天打50組電話。
4、對(duì)于意向強(qiáng)而遲遲不下定的客戶，采取換主管來(lái)幫追，或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。
5、前期已下定，未簽約客戶的款項(xiàng)跟進(jìn)
6、對(duì)于前期積累的A類客戶，充分利用近期房展會(huì)上的優(yōu)惠活動(dòng)逼定。
(以上內(nèi)容由曹玉琪負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部本體人員參與。)
培訓(xùn)計(jì)劃：
1、培訓(xùn)內(nèi)容：
房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.5 13：00------16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解商業(yè)的基本模式。
2、培訓(xùn)內(nèi)容：直銷工作的開(kāi)展培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.9 13：30--16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員能具備正確的心態(tài)，掌握正確開(kāi)展工作的方法。
3、培訓(xùn)內(nèi)容：
房產(chǎn)電話銷售技巧 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.10 14：00--16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。
4、培訓(xùn)內(nèi)容：
外拓客戶的技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.11 14：00--16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。
5、培訓(xùn)內(nèi)容：
銷售逼定技巧 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.15 14：00--16：00
培訓(xùn)目標(biāo)：
讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機(jī)會(huì)的把握，語(yǔ)言的運(yùn)用。
6、培訓(xùn)內(nèi)容：
價(jià)格談判的技巧 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.18 13：30--16：00
培訓(xùn)目標(biāo)：
讓銷售人員能準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧，準(zhǔn)確把握客戶的價(jià) 格心，提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手。
7、培訓(xùn)內(nèi)容：
銷售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.21 13：30--16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠針對(duì)各種問(wèn)題熟悉應(yīng)對(duì)。
8、培訓(xùn)內(nèi)容：
客戶類型分析 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.25 13：30--16：00
培訓(xùn)目標(biāo)：
讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)側(cè)重點(diǎn)。
9、培訓(xùn)內(nèi)容：
工作意味著責(zé)任 培訓(xùn)時(shí)間：20xx.7.29 13：30--16：00
培訓(xùn)目標(biāo)：倡導(dǎo)積極思考,牢記工作就意味著責(zé)任，培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài) 激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。
10、培訓(xùn)內(nèi)容：
實(shí)地銷售演練 時(shí)間：每天
由每組的銷售主管帶領(lǐng)組員進(jìn)行對(duì)練
整體培訓(xùn)目標(biāo)：
打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，使員工的的綜合素質(zhì)，銷售技巧有一個(gè)質(zhì)的提升，配合階段的工作內(nèi)容安排相應(yīng)的培訓(xùn)。
(以上培訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來(lái)主講，培訓(xùn)對(duì)象銷售部全部人員)
本月開(kāi)展其他工作：
1、周邊寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市調(diào)(租金)及分析 完成時(shí)間7.12 參與人員：售樓部全體人員。(由銷售人員去收集資料，銷售經(jīng)理來(lái)匯總)
目地：針對(duì)目前呼市寫(xiě)字樓市場(chǎng)的現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)周邊項(xiàng)目的調(diào)研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢(shì)，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提煉及整合成為賣點(diǎn)，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。
2、數(shù)字銷控的建立 完成時(shí)間7.5 參與人員：蒙歡 3、回款臺(tái)賬的建立 完成時(shí)間7.7 參與人員：蒙歡
4、7.13日晚報(bào)舉辦房展會(huì)活動(dòng) 完成時(shí)間7.14 參與人員：銷售部人員 具體發(fā)排：12日下午看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)之后，確定人員的具體安排
5、7.13日下午看房團(tuán)參觀活動(dòng) 完成時(shí)間7.13 參與人員：部分銷售人員 具體安排：1位沙盤(pán)講解員，三位置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)配合
6、本月?tīng)I(yíng)銷推廣的現(xiàn)場(chǎng)配合接待 完成時(shí)間7.31 參與人員：銷售部全體人員。
銷售計(jì)劃書(shū)7
1、隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)居室要求已不僅僅局限于居住，更要求美觀舒適，特別是搬入新居之后，往往要對(duì)居室加以改造和裝飾。一般人由于受各種條件及審美觀的限制，對(duì)居室的裝潢往往缺少獨(dú)特的眼光。因此，往往求助于專門(mén)的裝修公司。
我國(guó)的家裝業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)較大的行業(yè)。我國(guó)的住宅建設(shè)，特別是城鎮(zhèn)住宅建設(shè)，經(jīng)歷了近20年的連續(xù)增長(zhǎng)之后，已頗具規(guī)模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推進(jìn)，居住消費(fèi)占總消費(fèi)的比重迅速提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注居住環(huán)境的改善。我國(guó)的家居裝飾業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，10年來(lái)發(fā)展很快。
家裝潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這幾年全國(guó)家居裝飾業(yè)的總產(chǎn)值為1200億元，是20世紀(jì)90年代的40倍，年均遞增45%，大體上每?jī)赡攴环�，相�?dāng)于全國(guó)城鎮(zhèn)住宅年投資總額的30%。有一種大膽的估計(jì)：家居裝飾在未來(lái)兩三年內(nèi)將達(dá)到20xx億到3000億元，即相當(dāng)于住宅投資總額的一半左右。這不是虛張聲勢(shì)或盲目樂(lè)觀。
家裝公司是從1998年發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展到今天已有較大的進(jìn)步，該行業(yè)也成為社會(huì)上一個(gè)較熱門(mén)的行業(yè)。人們都想給自己營(yíng)造一個(gè)安逸舒適的空間，對(duì)居室環(huán)境的要求也越來(lái)越高。近年來(lái)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出大量的戶型，也為家裝行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)廣大的空間和無(wú)限的商機(jī)。
2、建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為建筑業(yè)中的三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一，是一個(gè)勞動(dòng)密集行業(yè)。建筑裝飾行業(yè)是隨著房地產(chǎn)熱潮的逐步興起，快速成長(zhǎng)起來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。近些年來(lái)，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，建筑裝飾行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿�，市�?chǎng)增長(zhǎng)空間以平均每年20%左右的速度遞增。
中國(guó)建筑裝飾材料行業(yè)也隨著房地產(chǎn)、建筑裝飾業(yè)的發(fā)展得到了快速發(fā)展。目前，中國(guó)已經(jīng)成為世界上裝飾材料生產(chǎn)大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)和出口大國(guó)。材料主導(dǎo)產(chǎn)品不僅在總量上連續(xù)多年位居世界第一，而且人均消費(fèi)指數(shù)已接近和高于世界先進(jìn)水平。
3、在目前我國(guó)堅(jiān)決調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的背景下，樓市景氣度不斷降低，其上下游行業(yè)也都不被業(yè)內(nèi)外看好。然而，出人意料的是，從上市裝飾企業(yè)三季報(bào)來(lái)看， 20xx年行業(yè)整體凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率均在30%以上，龍頭企業(yè)的同比增幅更達(dá)到80%100%。裝飾業(yè)這一房地產(chǎn)的主要附屬產(chǎn)業(yè)，不僅受到樓市調(diào)控的影響有限，反而進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。20xx年按來(lái)賓市場(chǎng)分析新建成住宅達(dá)到2萬(wàn)多套。
4、營(yíng)銷策略：
(1)根據(jù)市場(chǎng)的需要，讓裝飾公司內(nèi)部更加專業(yè)化。
(2)抓住市場(chǎng)需要，構(gòu)建裝飾公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
(3)加強(qiáng)對(duì)裝飾公司職員的培訓(xùn)，提高公司的整體素質(zhì)以及技術(shù)水平。
(4)跟緊低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的潮流，走綠色裝飾公司發(fā)展之路。
(5)規(guī)范裝飾行業(yè)市場(chǎng)，加強(qiáng)裝飾前、中、后的工程監(jiān)管力度。
5、資金需求：
所需資金：10萬(wàn)元
開(kāi)業(yè)成本：7萬(wàn)元
營(yíng)業(yè)面積：50-80平方米
員工工資：6-10人，3000元左右(隨著業(yè)績(jī)而相應(yīng)提高)
流動(dòng)資金：2萬(wàn)元
地址選擇
家庭裝修公司的理想選址一般在新建成的居民住宅區(qū)、建材市場(chǎng)或大型居住區(qū)的聚集地(列如來(lái)賓市府附近，或比較接近建材市場(chǎng)的地方)
優(yōu)勢(shì)：
1、新起點(diǎn)、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益;
2、地利占盡，先機(jī)在握;(本著對(duì)來(lái)賓市場(chǎng)的了解和人際關(guān)系)
3、行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范;(公司規(guī)章制度及管理)
4、秉承了世界先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維;(以人為本為中心， 創(chuàng)造功能合理、舒適優(yōu)美、滿足人們物質(zhì)和精神生活需要的室內(nèi)環(huán)境)
5、具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才和技術(shù)人員。(一個(gè)能把握公司走向的人才和專業(yè)的施工隊(duì)伍)
7、來(lái)賓市大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式落后。(我們將引進(jìn)大城市的先進(jìn)管理模式列如怎么樣加快工程進(jìn)程怎么樣才能達(dá)到最高的效率)
背景介紹
裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因?yàn)檠b修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橐坏┭b修，所投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費(fèi)者為購(gòu)買房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營(yíng)，耗費(fèi)了大量的資金進(jìn)行裝修，因此，不能不謹(jǐn)慎地選擇裝修公司。
價(jià)值主張(產(chǎn)品或服務(wù))
我們的做工是最精細(xì)的：
裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們?cè)u(píng)價(jià)裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過(guò)做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。好的隊(duì)伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對(duì)縫以及最后刷染都有講究。面料的對(duì)縫準(zhǔn)確細(xì)小，油柒程序合理，時(shí)間準(zhǔn)確，成品光滑明亮。
我們的服務(wù)是最好的：
所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計(jì)、預(yù)算，要讓消費(fèi)者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費(fèi)者溝通，將消費(fèi)者的想法和需要融入制作過(guò)程中。裝修后，要對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)、合理地予以解決。 使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)�！保^對(duì)不使用假冒偽劣有害材料;
鑒于裝修投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以我們裝飾裝修一定要走在時(shí)代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來(lái)型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認(rèn)可和好感，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中，對(duì)某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過(guò)他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽(yù)傳播出去。
綜上所述，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必經(jīng)之路。只有樹(shù)立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，多從消費(fèi)者的利益考慮，恪守誠(chéng)信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能制定出一系列差異化的營(yíng)銷策略，才能贏得消費(fèi)者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。
行業(yè)市場(chǎng)定位與分析
綜合前幾部分分析，我把“xx裝飾”的目標(biāo)市場(chǎng)定位為：
□走中、高端家裝市場(chǎng)(裝修費(fèi)用5萬(wàn)元以上)及公裝市場(chǎng)的特色家裝公司; □品牌性情定位：“誠(chéng)信”、“公正”、“品位”;
□形象訴求定位：“打開(kāi)某某的窗戶，看裝飾未來(lái)”，與品牌性情定位相一致; □目標(biāo)消費(fèi)群定位：白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個(gè)階層，并以黨政官員為輔;
□產(chǎn)品支撐點(diǎn)定位：“品質(zhì)”、“環(huán)保”、“品位”、“個(gè)性”、“未來(lái)”;
□企業(yè)形象定位：專業(yè)裝飾機(jī)構(gòu);室內(nèi)空間魔術(shù)師;
□廣告訴求點(diǎn)定位：理性與感性訴求并重。
表面上看，裝飾裝修屬于房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的景氣度對(duì)裝飾行業(yè)有直接影響。但事實(shí)上，房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)裝飾行業(yè)整體影響非常有限。首先，房地產(chǎn)調(diào)控針對(duì)的是商品住宅市場(chǎng)，而商品住宅在每年竣工房屋中的占比還不足30%。對(duì)于以商品住宅為主要市場(chǎng)的樓盤(pán)整體裝修子板塊來(lái)說(shuō)，行業(yè)的成長(zhǎng)更多來(lái)自于裝修房比例的提升。
其次，樓市調(diào)控下，更多資金進(jìn)入“不限購(gòu)、不限貸”的商業(yè)地產(chǎn)，眾多住宅開(kāi)發(fā)商開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟發(fā)布的《20xx-2011中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示，去年商業(yè)營(yíng)業(yè)用房和辦公樓開(kāi)發(fā)投資合計(jì)達(dá)7405.4億元，達(dá)到歷史新高，即使按照去年的增長(zhǎng)速度保守估算，今年商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資總額也將接近1萬(wàn)億元。巨大的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量給裝飾行業(yè)亦帶來(lái)巨大增量。
總體上看，房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)裝飾行業(yè)上市公司訂單影響不明顯。國(guó)信證券裝飾行業(yè)分析師邱波分析，由于裝飾行業(yè)的合同周期一般在6-12個(gè)月，企業(yè)當(dāng)前的訂單情況可以反映未來(lái)6-12個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況，而裝飾業(yè)新簽訂單PMI指數(shù)20xx年以來(lái)一直非常景氣，說(shuō)明市場(chǎng)需求旺盛，無(wú)論是合同還是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都將保持較快速度的增長(zhǎng)。跟隨商業(yè)品牌擴(kuò)張不愁訂單
競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)對(duì)來(lái)賓裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略的分析，我認(rèn)為，“xx裝飾”至少要有意識(shí)地去做到以下幾點(diǎn)，才能不落后于對(duì)手，并逐步做強(qiáng)做大，立于不敗之地：
■對(duì)客戶做到“做裝修=做朋友”;
■讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi);
■細(xì)分經(jīng)營(yíng)市場(chǎng);
■主題思想先行;
■注重企業(yè)間資源的整合;
■向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。
一)、優(yōu)勢(shì)：
1、新起點(diǎn)、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益;
2、地利占盡，先機(jī)在握;
3、行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范;
4、秉承大城市先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維;
5、具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。
6、爭(zhēng)強(qiáng)經(jīng)營(yíng)模式引進(jìn)先進(jìn)管理模式
二)、劣勢(shì)：
1、公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;
2、家裝市場(chǎng)相對(duì)混亂，某某公司進(jìn)入市場(chǎng)前期，知名度低，消費(fèi)者無(wú)從選擇;
3、公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個(gè)性化，有待在市場(chǎng)中完善;
4、公司的團(tuán)隊(duì)剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高
三)、機(jī)會(huì)：
1、房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大推力;
2、社會(huì)中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場(chǎng)需求水漲船高;
3、來(lái)賓做為一個(gè)開(kāi)放城市，家裝市場(chǎng)潛力大，加之目前來(lái)賓家裝市場(chǎng)存在諸多不完善因素，此時(shí)如果合理介入，將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間;
四)、威脅：
1、有鑒于目前相對(duì)比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范裝飾市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”，各路諸侯都蠢蠢欲動(dòng)，;
2、許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)了若干年，已有一定的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力;
3、引起對(duì)手關(guān)注后如果沒(méi)有后勁去運(yùn)作市場(chǎng)，極容易被對(duì)手群起攻之，競(jìng)爭(zhēng)將變得異常激烈。
營(yíng)銷策略
業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施
1、推：組織訓(xùn)練一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠(chéng)客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。
2、拉：通過(guò)媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達(dá)給目標(biāo)受眾，刺激其采取行動(dòng)。
3、軟：通過(guò)資源組合進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和拉動(dòng)。如人氣指數(shù)監(jiān)測(cè)、個(gè)性化與親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動(dòng)等。
4、硬：品牌畫(huà)冊(cè)、CIS手冊(cè)、POP、會(huì)刊、指南等資源，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成視覺(jué)和理念等方面的沖擊。
4、與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟
把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時(shí)獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會(huì)所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。
創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)舞臺(tái)
縱觀世界營(yíng)銷模式發(fā)展歷史，我們認(rèn)為，在信息化時(shí)代最好的舞臺(tái)就是把公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。這個(gè)“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方(客戶、員工、材料供應(yīng)商、和其它人)建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。
這樣競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤(rùn)自會(huì)滾滾而來(lái)。
(2)通過(guò)各種傳播手段傳遞信息給目標(biāo)受眾
你的服務(wù)再好，你通過(guò)什么途徑、在什么時(shí)候、以什么方式來(lái)告訴你的目標(biāo)受眾呢?我們認(rèn)為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說(shuō)服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。
(3)提供全面體驗(yàn)的機(jī)會(huì)給所有目標(biāo)受眾
客戶永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)、確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴，他們就會(huì)自動(dòng)貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費(fèi)忠誠(chéng)度;
(4)通過(guò)個(gè)性化、親情化服務(wù)等方式促成購(gòu)買
顧客需要的是感覺(jué)，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價(jià)值，讓他們每次消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，給他們提供一個(gè)出了公司、家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個(gè)性化設(shè)計(jì)方案;在設(shè)計(jì)中注入顧客的精神訴求，讓客戶享受到無(wú)上的尊貴;適時(shí)舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)這些，才是客戶想要的。
銷售計(jì)劃書(shū)8
一、關(guān)于市場(chǎng)進(jìn)入的論述
市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略而決定進(jìn)入到一個(gè)本企業(yè)尚未開(kāi)發(fā)和涉足的新區(qū)域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過(guò)程。這一定義可作如下界定:
其一,市場(chǎng)進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時(shí)進(jìn)入或退出市場(chǎng)應(yīng)從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個(gè)單獨(dú)的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的“為進(jìn)入而進(jìn)入"的問(wèn)題,即市場(chǎng)進(jìn)入從來(lái)就不是一種孤立的行動(dòng)或過(guò)程。
其二,市場(chǎng)進(jìn)入的對(duì)象必須是新的市場(chǎng),包括區(qū)域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對(duì)于已經(jīng)涉及市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)追加活動(dòng),應(yīng)屬于市場(chǎng)擴(kuò)張的范圍,那是市場(chǎng)進(jìn)入后的過(guò)程。
其三,市場(chǎng)進(jìn)入既是一種行為,又是一個(gè)過(guò)程。說(shuō)它是一種行為,是因?yàn)槭袌?chǎng)進(jìn)入是企業(yè)向陌生市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的一種活動(dòng),說(shuō)它是一種過(guò)程,是因?yàn)槭袌?chǎng)進(jìn)入不可能在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時(shí)期內(nèi)分階段完成。
其四,市場(chǎng)進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入的途徑也必定是市場(chǎng)活動(dòng),整個(gè)活動(dòng)和過(guò)程必須在市場(chǎng)上完成。任何行政性活動(dòng)都要通過(guò)企業(yè)活動(dòng)才能最終實(shí)現(xiàn)。
市場(chǎng)進(jìn)入作為一個(gè)過(guò)程,包括三個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)期、開(kāi)業(yè)期、立足期。與之相應(yīng),這三種時(shí)期的進(jìn)入活動(dòng)可分別稱為試探性進(jìn)入(包括策劃、調(diào)研和試銷等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機(jī)構(gòu)或確立合作關(guān)系、針對(duì)當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳和營(yíng)銷策劃、各種準(zhǔn)銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進(jìn)入(為達(dá)到企業(yè)的初期進(jìn)入目標(biāo),而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場(chǎng)追加銷售,包括市場(chǎng)滲透和初期擴(kuò)張)。以后,便轉(zhuǎn)入擴(kuò)張期。
就市場(chǎng)進(jìn)入的內(nèi)容而言,可概括為“為什么進(jìn)入?如何進(jìn)入?進(jìn)入后怎么辦?進(jìn)入的后果如何"等問(wèn)題。
市場(chǎng)進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入和區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入兩大類。前者指一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷售，后者指將自己長(zhǎng)期生產(chǎn)或新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個(gè)新的區(qū)域(國(guó)家或地區(qū))市場(chǎng)去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開(kāi),并存在交叉關(guān)系,即一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),既是進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),同時(shí)也是進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng),既進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域的新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。此外,市場(chǎng)進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng),或指在一個(gè)舊的區(qū)域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。
二、關(guān)于市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)擴(kuò)張、市場(chǎng)占領(lǐng)
1.市場(chǎng)滲透
市場(chǎng)滲透可以說(shuō)是一種蠶食式的市場(chǎng)活動(dòng)�？煽诳蓸�(lè)用8年時(shí)間、雀巢咖啡用7年時(shí)間逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的活動(dòng)即屬此類。因此,市場(chǎng)滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),為了延伸市場(chǎng)進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場(chǎng)或關(guān)聯(lián)市場(chǎng)輻射的行為過(guò)程。市場(chǎng)滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場(chǎng)的范圍,嘗試地?fù)寠Z原有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額,同時(shí),也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。
此外,市場(chǎng)滲透還是鞏固市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程的一個(gè)有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場(chǎng)進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個(gè)市場(chǎng)的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來(lái)的努力。2.市場(chǎng)開(kāi)拓
市場(chǎng)開(kāi)拓可以說(shuō)是大刀闊斧式的市場(chǎng)行為。像三株口服液的全國(guó)市場(chǎng)拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展均屬此類。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平的基礎(chǔ)上繼續(xù)努力,以取得更大的效果。當(dāng)然,就市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)進(jìn)入論而言,二者既有區(qū)別,也有一定重合,即市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程可以是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)方面,也就是說(shuō),開(kāi)拓新市場(chǎng)自然少不了市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)節(jié)。但是,市場(chǎng)開(kāi)拓也可以是市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)期的活動(dòng),即使在成熟時(shí)期,市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)也少不了。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)涵比市場(chǎng)進(jìn)入要寬泛。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)拓相近,在定義上無(wú)須嚴(yán)格區(qū)分。
3.市場(chǎng)擴(kuò)張
市場(chǎng)擴(kuò)張屬于一種“錦上添花”型的活動(dòng),它是要在生存的基礎(chǔ)上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況：一是市場(chǎng)進(jìn)入后的下一個(gè)演進(jìn)過(guò)程的行為,即企業(yè)只有在市場(chǎng)進(jìn)入并完全立足后,才轉(zhuǎn)入市場(chǎng)擴(kuò)張期。因此,市場(chǎng)擴(kuò)張必須建立在成功的市場(chǎng)進(jìn)入的基礎(chǔ)上。如果當(dāng)初的市場(chǎng)進(jìn)入失敗了,則市場(chǎng)擴(kuò)張就無(wú)從談起。當(dāng)產(chǎn)品的第一輪廣告還沒(méi)有打完,企業(yè)的'生存就面臨問(wèn)題,市場(chǎng)進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴(kuò)張了。二是在市場(chǎng)份額達(dá)到并穩(wěn)定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長(zhǎng)虹的市場(chǎng)擴(kuò)張即屬于此種類型。
4.市場(chǎng)占領(lǐng)
市場(chǎng)占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)以后,經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的生存競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張,已取得了相當(dāng)?shù)牡匚?為了進(jìn)一步把握和控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),企業(yè)再進(jìn)一步采取驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng),最后進(jìn)入壟斷地位�！皾B透”和“占領(lǐng)"的區(qū)別在于:市場(chǎng)滲透是為了生存,而市場(chǎng)占領(lǐng)則是為了市場(chǎng)霸權(quán)以及為了達(dá)到壟斷和高額利潤(rùn)、減輕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力而采取的行動(dòng),其目的是為了遏制和驅(qū)趕競(jìng)爭(zhēng)者。實(shí)際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒(méi)有準(zhǔn)確劃一的分界線。不過(guò)從市場(chǎng)占有率的角度分析,“滲透”的市場(chǎng)占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場(chǎng)占有率當(dāng)然要達(dá)到較大的份額。在分析“滲透”戰(zhàn)略時(shí),基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃;而研究“占領(lǐng)”戰(zhàn)略時(shí),常把討論的重點(diǎn)放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的敵我雙方進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的比較分析上。
但必須指出的是,在市場(chǎng)的活動(dòng)中,方法的使用不一而足,有時(shí)可能是綜合使用的。如法國(guó)白蘭地通過(guò)給艾森豪威爾總統(tǒng)做壽,借勢(shì)生勢(shì),集廣告、公關(guān)等手段于一體,將市場(chǎng)滲透、開(kāi)拓、擴(kuò)張并行,成功地進(jìn)入并占有了相當(dāng)份額的美國(guó)市場(chǎng);紹酒1997年借為董建華做壽進(jìn)入香港市場(chǎng)與法國(guó)白蘭地進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達(dá)到了向國(guó)際市場(chǎng)滲透的目的。
三、新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試銷全面上市時(shí),一般需采用無(wú)差別廣告策略
無(wú)差別廣告策略指一個(gè)問(wèn)題的廣告策略,或被稱為獨(dú)具說(shuō)辭的銷售點(diǎn)。無(wú)差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說(shuō)法”,該說(shuō)法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。海珊口服液推出的“本質(zhì)美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內(nèi)做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說(shuō),“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮�！薄叭绻粋�(gè)冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結(jié)婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。"所以尋找一個(gè)好的產(chǎn)品主題是很不容易的,請(qǐng)不要輕易換掉。
四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化
以保證有購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)者方便購(gòu)買如果廣告打出之后,而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄,就會(huì)造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。
但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來(lái)選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點(diǎn),使之分布均勻,使消費(fèi)者盡可能就近購(gòu)貨。這需要3~6個(gè)月反復(fù)篩選,銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定,從而對(duì)產(chǎn)品上市后爭(zhēng)取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
五、新產(chǎn)品上市行銷要制造“新聞"
新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實(shí)度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應(yīng)”。例如臺(tái)灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語(yǔ),經(jīng)新聞媒體報(bào)道后,引得消費(fèi)者爭(zhēng)相前往。
六、新產(chǎn)品上市行銷一定要注重理貨工作
“理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡(jiǎn)稱,又稱“業(yè)務(wù)終端”。當(dāng)廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。
理貨主要包括催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點(diǎn)廣告、營(yíng)業(yè)員教育推廣、及時(shí)補(bǔ)貨到貨架、幫助營(yíng)業(yè)員促銷、及時(shí)退換不合格產(chǎn)品。理貨工作做得是否扎實(shí)、完善,對(duì)銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費(fèi)者開(kāi)始采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí),由于理貨工作不完善而造成消費(fèi)者購(gòu)買不方便,將會(huì)大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓,而忽視理貨工作,這實(shí)際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行,并要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能行之有效。
七、新產(chǎn)品上市行銷一定要做好計(jì)劃
根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等,然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則,設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū),對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理,以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市行銷實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法,就如同小樹(shù)苗要精心護(hù)理一樣,新產(chǎn)品也要精心管理才能使產(chǎn)品早日完成導(dǎo)入期,順利進(jìn)人茁壯生長(zhǎng)期。因此,新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂,直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。
目前的許多企業(yè)新產(chǎn)品上市就存在盲目膨脹的問(wèn)題,產(chǎn)品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無(wú)計(jì)劃地銷售,從而使好產(chǎn)品過(guò)早成熟,不久就在市場(chǎng)中消失了。
八、新產(chǎn)品上市行銷要建立一套別具特色的服務(wù)體系
任何新產(chǎn)品上市時(shí)難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題,導(dǎo)致消費(fèi)者的種.種投訴，包裝問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等。因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn)品上市行銷中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊：第一大塊是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù),包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷,與經(jīng)銷商及時(shí)溝通、親和;及時(shí)處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等。第二大塊是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作,設(shè)立咨詢熱線。目前對(duì)保健品、化妝品的投訴較多,這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度,以實(shí)際行動(dòng)安慰、理解消費(fèi)者,并根據(jù)投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市行銷公關(guān)活動(dòng)中的重要組成部分,通過(guò)良好的售后服務(wù),全面溝通了與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的聯(lián)系,對(duì)樹(shù)立產(chǎn)品的形象、提升企業(yè)形象都起著重要的作用。
銷售計(jì)劃書(shū)9
一、項(xiàng)目介紹
由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。
在選行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因?yàn)�，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。
選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)�，一旦與房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)�，裝潢廠商如果沒(méi)有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。
所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果
1、 門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲！當(dāng)然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。
2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！
店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點(diǎn)花的，包括我自己做工，就5萬(wàn)省著點(diǎn)吧。
四、選貨及進(jìn)貨的渠道
萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買生財(cái)?shù)墓ぞ撸阂路耍趺催M(jìn)貨選貨
一、 選貨及進(jìn)貨
1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量
選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。
品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。
進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨
少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。
進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上!如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨!
“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了!要給自己有足夠的安排時(shí)間才行!
2、 進(jìn)貨渠道：
xxx市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。
五、人力規(guī)劃
我計(jì)劃雇傭三個(gè)人，兩個(gè)姑娘最好是漂亮mm(不要罵我色，愛(ài)美之心人皆有之，漂亮mm容易招攬顧客奧)，主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的(除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的)。兩個(gè)姑娘的工資，800/月+提成，提成為月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問(wèn)題它要負(fù)責(zé)。
六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析
1， 房租：5000/月，付三壓一，XX0元
2， 裝修費(fèi)5000
3， 第一次衣服貨款XX0元
4， 其他費(fèi)用1000元
5， 員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期5萬(wàn)內(nèi)
6， 余下4000做流動(dòng)資金使用
七、營(yíng)銷策略
一、開(kāi)幕促銷
當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍區(qū)散發(fā)些傳單。
二、衣服的陳列
做xx產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶!
三，長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略
1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)
2、 方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制
3、 服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。
4、 方法：
(1) 初次來(lái)店的驚喜
�、� 免費(fèi)贈(zèng)送飾物，掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù))
(2) 增加其下次來(lái)店的可能性
�、� 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息
�、� 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服(要定量)或送生日禮物等
③ 購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺(jué))或者累積消費(fèi)600元及以上。(獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積)
(3) 滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來(lái)店購(gòu)買
�、� 告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡
�、� 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。
(4)不定期打折
�、偃艘欢ǔ潭壬隙枷矚g貪便宜，女人就更是如此了。"店鋪開(kāi)張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略(送的貨以滯銷貨為主，過(guò)季貨為輔)這些招牌通常能抓住女人的心。
銷售計(jì)劃書(shū)10
從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么？也便于對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此，我從以下3個(gè)方面來(lái)說(shuō)明 1：上半年的工作回顧與總結(jié)
1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）
區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL 金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
我們?cè)诠镜闹С旨敖?jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力，弱化二級(jí)渠道，以達(dá)到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行，降低終端對(duì)政策的依賴，控制商品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，提高商品與消費(fèi)者見(jiàn)面率，增加商品認(rèn)知度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長(zhǎng)到 65% ，占有率由去年的52%增長(zhǎng)到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化，提升銷量。
1.2.2 上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整。原來(lái)促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換，沒(méi)有計(jì)劃性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名，每月上一個(gè)店，三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷積極性，同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。
1.3精制酒銷售
1.3.1商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒商品，滿足消費(fèi)者需求。
1.3.2商品置換。由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤(rùn)較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。
1.4.2 對(duì)銷售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。
2：存在的問(wèn)題與不足之處
2.1個(gè)人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來(lái)經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識(shí)還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。
2.2 消費(fèi)情感因素
2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識(shí)的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的商品是我們的又一障礙。
2.2.3 對(duì)于80%的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)啤酒知識(shí)幾乎空白，更不要說(shuō)不同之處。只是覺(jué)得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。
3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施
3.1 區(qū)域市場(chǎng)
3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。
3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過(guò)豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績(jī)。
3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)
3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上商品為銷售主打的區(qū)域終端通過(guò)商品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上商品做好，做強(qiáng)。
3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔商品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。
3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過(guò)業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。
3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變
3.3.1 增強(qiáng)終端銷售信心
3.3.1.1 豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花商品給消費(fèi)者。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)
者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)
3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力
3.3.2.1 積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者商品
3.3.3 信守承諾
首先對(duì)于商戶，其次對(duì)于終端，再次對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此，對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。
銷售計(jì)劃書(shū)11
一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
�。ㄒ唬┯脩舴治�
我公司的主要顧客來(lái)源于大學(xué)生和追逐時(shí)尚的青年，對(duì)手機(jī)的時(shí)尚功能和個(gè)性要求較高；而且他們比較容易接受中低檔產(chǎn)品，偏好于進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)機(jī)；一般的使用壽命為兩年，但很多人中途因?yàn)楦鞣N原因而更換手機(jī)；主要購(gòu)買地：專賣店，大賣場(chǎng)和網(wǎng)上；手機(jī)信息獲取來(lái)源：電視廣告，網(wǎng)絡(luò)，宣傳單以及同學(xué)，同事之間的交流。
�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)情況分析
目前在海南手機(jī)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌有：聯(lián)想，步步高，OPPO，HTC，波導(dǎo)，TCL，夏新，中興，康佳等；國(guó)外品牌有：諾基亞，摩托羅拉，三星，索愛(ài)，蘋(píng)果等。這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎，占市場(chǎng)比例較大的品牌主要是：諾基亞，步步高，摩托羅拉，三星，聯(lián)想。而其實(shí)，國(guó)外品牌還是占主流地位，尤其是諾基亞，在年輕人心中有較高期望。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與潛力：
�。�1）產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流，并形成了幾個(gè)穩(wěn)定的開(kāi)發(fā)平臺(tái)，提供了成本及性價(jià)比較優(yōu)的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的保障；
(2) 建立了自己的產(chǎn)品研發(fā)中心，為產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力支持和保障。
(3)本公司的品牌雖說(shuō)進(jìn)入海南市場(chǎng)市場(chǎng)時(shí)間雖不長(zhǎng)，但在人們心目中已有一定的份量，對(duì)本品牌質(zhì)量和性能已有了一定的認(rèn)可，形成了相對(duì)固定的客戶群；產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較高，已經(jīng)建立相對(duì)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固有的門(mén)店和專柜數(shù)量接近30家，專業(yè)銷售人員有70人。 (4)隨著手機(jī)的逐步普及與推廣，以及人們對(duì)時(shí)尚潮流的追趕，手機(jī)的購(gòu)買與換機(jī)愈加頻繁， 2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)與威脅：
�。�1）由于近兩年，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)于迅速，而出現(xiàn)了產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力不強(qiáng)，自我管理意識(shí)較差；
�。�2）店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強(qiáng)，終端資源利用分散，還沒(méi)將終端資源提升到整合利用的高度。銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，造成資源的浪費(fèi)，有些地區(qū)過(guò)于集中，以致形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，而有些新興發(fā)展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)很少或幾乎沒(méi)有等問(wèn)題；
（3）品牌定位不清晰集中，拉動(dòng)力弱、認(rèn)知率和指名率低，特別是高端機(jī)型銷售渠道少； （4）售后服務(wù)的滯后性及售后機(jī)制制定的不合理性已經(jīng)嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展，售后人員管理、技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)施投入不足，并且銷售與售后服務(wù)脫節(jié)嚴(yán)重。
二、營(yíng)銷思路
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
三、銷售目標(biāo)
銷售額比上年度提高20%，達(dá)到500萬(wàn)人民幣，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家，讓XX手機(jī)成為海南
人人皆知的品牌
四、營(yíng)銷策略
首先將海南市場(chǎng)分為一下三類： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)：�？�
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)：三亞儋州
培育型市場(chǎng)：文昌 瓊海 東方 五指山 總的營(yíng)銷方式：專營(yíng)店直銷和代理商銷售
1、產(chǎn)品策略：堅(jiān)持差異化，突出公司不同手機(jī)的功能特色，走特色發(fā)展之路；定位“高科技、時(shí)尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，走高端品質(zhì)發(fā)展之路。
2、價(jià)格策略：在產(chǎn)品運(yùn)作中應(yīng)該采取靈活的市場(chǎng)價(jià)格政策，緊跟市場(chǎng)行情變動(dòng)，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類，那些產(chǎn)品是樹(shù)立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是搶占市場(chǎng)份額的等等，制定一系列的價(jià)格體系，而不是采取價(jià)格政策一刀切的策略，沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，從而喪失了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
3、通路策略：根據(jù)不同的機(jī)型定位，以及不同的人群的消費(fèi)口味與習(xí)慣，側(cè)重在不同的場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，如學(xué)校，社區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。
4、促銷策略：在不同的節(jié)日或大型活動(dòng)期間，在各大賣場(chǎng)，專營(yíng)店，推出各種各樣的主題促銷活動(dòng)，在一定程度上設(shè)立打折，抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠措施，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在平時(shí)，也可開(kāi)展手機(jī)以舊換新，手機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)，買手機(jī)送話費(fèi)等促銷活動(dòng)，既宣傳產(chǎn)品，有促進(jìn)銷售。 5、廣告策略：
（1）對(duì)終端銷售人員和網(wǎng)點(diǎn)、店面進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)管理，使消費(fèi)者對(duì)本手機(jī)品牌產(chǎn)生較深的印象，有利于品牌的傳播與推廣。
�。�2）拓寬宣傳渠道，加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)及電視，電臺(tái)等方面宣傳力度，充分利用新媒體的力量，比如，在節(jié)假日前，將促銷活動(dòng)信息發(fā)布在�？诘鹊氐墓卉囌緩V告牌，公交讀物和�？趶V播電臺(tái)上，讓更多的市民不經(jīng)意間了解到本手機(jī)品牌及活動(dòng)；此外，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)要制作相對(duì)于別的品牌更加精制，富有爆炸性的宣傳說(shuō)明書(shū)、海報(bào)及宣傳單，
五、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、人員規(guī)劃，銷售人員主要集中在�？�，三亞和儋州三地，并且在現(xiàn)有的專業(yè)銷售人員基礎(chǔ)上，在銷售旺季臨時(shí)招聘一些促銷人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳工作。
2、規(guī)范管理，健全和完善規(guī)章制度，根據(jù)企業(yè)的規(guī)章條例和銷售的實(shí)際情況制定營(yíng)銷管理制度。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等，規(guī)范員工工作的次序和步驟，提醒員工應(yīng)注意的問(wèn)題，保證整個(gè)工作系統(tǒng)的有序銜接和交流，進(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律性。
六、費(fèi)用預(yù)算
七、售后服務(wù)：
當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者成為最重要的企業(yè)生存決定者，而售后服務(wù)是決定消費(fèi)者是否滿意的重要因素。因此，在產(chǎn)品逐漸趨向無(wú)差異化的情形下，最能顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的做法就是提供優(yōu)質(zhì)，便捷的售后服務(wù)。
為此，XX手機(jī)的售后服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)符合以下要求
�。�1）在客戶確定購(gòu)機(jī)之前，我們將派專門(mén)銷售人員講解有關(guān)本機(jī)型的注意事項(xiàng)和使用方法，使得對(duì)一般故障做到預(yù)防和處理。
�。�2）為客戶建立維修電子檔案，并在維修后，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的維修后使用情況進(jìn)行追蹤服務(wù)。把客戶的故障問(wèn)題提交至總公司，便于在以后生產(chǎn)過(guò)程中解決這些問(wèn)題。 （3）售后服務(wù)技術(shù)人員定期派遣到總部進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)
銷售計(jì)劃書(shū)12
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造"新威科"的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如"新威科技訊""山西飼料"企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用"新威科技訊"和"山西飼料"媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
銷售計(jì)劃書(shū)13
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開(kāi)發(fā)
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展
(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)
(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
(7)政策和活動(dòng)情況
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略
(2)確定指標(biāo)
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧
銷售計(jì)劃書(shū)14
一、銷售目標(biāo):
本月計(jì)劃銷量28000噸，盡量爭(zhēng)取30000噸
二、影響銷量原因分析
本月?tīng)I(yíng)銷中心計(jì)劃銷量28000噸，本月銷售計(jì)劃受以下幾個(gè)因素影響加大：
1、 天氣因素影響
天氣是影響施工的主要原因，也是影響水泥銷售的重點(diǎn)之一，根據(jù)XX縣20xx年、20xx年的天氣情況統(tǒng)計(jì)：20xx年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天；20xx年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結(jié)合往年記錄，本月預(yù)計(jì)雨天將會(huì)達(dá)到8天以上，受天氣影響水泥銷量將會(huì)下降5000噸以上。
同時(shí)，12月份已步入冬季，晝短夜長(zhǎng)，各種工程施工時(shí)間會(huì)逐漸減少，預(yù)計(jì)本月將減少60小時(shí)的施工時(shí)間，預(yù)計(jì)因施工時(shí)間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降，水泥凝結(jié)時(shí)間也會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)，導(dǎo)致施工速度相應(yīng)減緩，水泥銷量也會(huì)受到一定影響。
2、 市場(chǎng)因素影響
11月份以來(lái)，雖然整月天氣持續(xù)惡劣，但營(yíng)銷中心在公司的大力支持下，全心全意維護(hù)市場(chǎng)，完成了11月銷售計(jì)劃，12月份以下市場(chǎng)因素將影響水泥的銷量：
�。�1） 受天氣影響，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降，目前兩家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的庫(kù)存較高，特別是B水泥庫(kù)存壓力較大，為保證產(chǎn)銷平衡，12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量，在三家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中我們的銷量也將受到一定影響；
�。�2） 據(jù)了解，目前B水泥從B工業(yè)園區(qū)到B縣城的S202公路正在維修，車輛通行極為困難，對(duì)B水泥在B縣城的銷量影響極大，從11月中旬起B(yǎng)水泥明顯加大了對(duì)XX縣的銷售力度，我們的部分門(mén)店已被B水泥通過(guò)降價(jià)、返利等手段搶占，12月份B水泥對(duì)XX縣城區(qū)域不管從價(jià)格還是銷量上都會(huì)造成極大的沖擊；
3、 其他因素影響
�。�1） 道路通行因素影響
11月份以來(lái)連續(xù)的陰雨天氣，導(dǎo)致公司出廠道路破壞嚴(yán)重，目前已有司機(jī)反應(yīng)不愿前往公司運(yùn)輸水泥，或需增加運(yùn)輸費(fèi)才愿意前往，根據(jù)上述天氣因素分析，12月仍以雨水天氣為多，且將逐步出現(xiàn)雨雪天氣，道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一；
�。�2） 售后服務(wù)因素影響
公司售后服務(wù)跟進(jìn)慢、問(wèn)題處理時(shí)間長(zhǎng)，是長(zhǎng)期以來(lái)影響銷量的原因之一，如C縣城廉租房質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生在今年4月，至今未有明確的處理方案，經(jīng)銷商尚有8萬(wàn)余元貨款被扣留；XX公路發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，9月26日?qǐng)?bào)公司，9月30日公司化驗(yàn)室工作人員調(diào)查后雖與工地人員協(xié)商再使用公司水泥，但未及時(shí)提出送檢水泥，經(jīng)營(yíng)銷中心反應(yīng)多次，11月中旬才再次取樣送檢，目前尚在等待檢驗(yàn)結(jié)果過(guò)程中，而該公路預(yù)計(jì)將使用4000噸水泥，公司總計(jì)銷售400多噸，從10月5日之后就開(kāi)始全部轉(zhuǎn)用A水泥，至今該公路已進(jìn)入尾聲，為此影響銷量3000余噸。
同時(shí)，在營(yíng)銷中心的例行市場(chǎng)調(diào)查中，在各工程終端客戶的反應(yīng)中，聽(tīng)到最多的是公司水泥不穩(wěn)定、不好用等話語(yǔ)。更有甚者，在某幼兒園建設(shè)工程走訪時(shí)，工地負(fù)責(zé)人反應(yīng)，縣政府某部門(mén)視察工地進(jìn)展時(shí)，明確表示“要用好水泥，XX水泥質(zhì)量不穩(wěn)定�！�
我們相信當(dāng)代的干法旋窯生產(chǎn)出來(lái)的水泥，質(zhì)量絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習(xí)慣。同時(shí)在出現(xiàn)因施工不當(dāng)或施工材料不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致工程瑕疵時(shí)，售后工作是否能快速、快捷跟進(jìn)是決定施工人員對(duì)水泥質(zhì)量評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)。
三、具體銷售工作安排
1、每周例行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)根據(jù)客戶或其他途徑了解市場(chǎng)變化，及時(shí)向公司匯報(bào)并落實(shí)應(yīng)對(duì)機(jī)制。
2、 做好天氣變化時(shí)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，特別是即將由雨轉(zhuǎn)陰、晴時(shí)，提前做好客戶聯(lián)系工作，做到工程一開(kāi)工水泥即到位。同時(shí)協(xié)調(diào)好運(yùn)輸車輛司機(jī)，保證運(yùn)輸價(jià)格不出現(xiàn)浮動(dòng)，以免影響銷量。
3、隨時(shí)關(guān)注價(jià)格變化，當(dāng)客戶反應(yīng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)，當(dāng)天核實(shí)當(dāng)天匯報(bào)到公司，避免因價(jià)格問(wèn)題丟失市場(chǎng)占有率。
4、繼續(xù)整合各區(qū)域門(mén)市經(jīng)銷商，完善激勵(lì)機(jī)制，想盡辦法讓門(mén)市經(jīng)銷商有足夠利益，逐漸培養(yǎng)忠實(shí)客戶。
5、配合公司維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量形象，避免出現(xiàn)售后服務(wù)脫鉤的情況。
銷售計(jì)劃書(shū)15
多年來(lái)，我一直從事軟件銷售工作，我是從一個(gè)完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就，其中的心酸與成功一言難荊我們都知道，軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場(chǎng)的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。以下是我做出的軟件銷售工作計(jì)劃：
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)之談，我對(duì)年度銷售工作計(jì)劃做了六方面的內(nèi)容：
1、背景和問(wèn)題
互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)（www）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的信息高速公路和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長(zhǎng)，對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)，隨著可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng)，最終用戶間的交互性越來(lái)越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2、目標(biāo)和解決方案
我們的軟件名稱將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見(jiàn)周圍的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。軟件名稱既是一個(gè)最終用戶使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)：
軟件名稱以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
軟件名稱為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3、產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺(tái)
軟件名稱為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷售的渠道。
4、公司和管理
暫缺。
5、業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在最終用戶，同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在商業(yè)用戶，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng)，這個(gè)數(shù)字對(duì)任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100人民幣的收入，則全部的市場(chǎng)收益將會(huì)超過(guò)1億人民幣。而100人民幣的年租對(duì)企業(yè)是微不足道的。軟件名稱這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì)盈利。
6、融資：第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率
增長(zhǎng)預(yù)測(cè)顯示，在第五年軟件名稱將會(huì)有6000萬(wàn)人民幣的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時(shí)，軟件名稱將會(huì)覆蓋全國(guó)，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000人民幣的初期投資，軟件名稱正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，軟件名稱將給投資500萬(wàn)人民幣的投資人60%的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬(wàn)人民幣的再投資，主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬(wàn)人民幣的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，對(duì)于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
xx年里，以上就是我詳細(xì)的年度工作計(jì)劃，以后的工作我會(huì)更加嚴(yán)格要求，將軟件銷售工作提升一個(gè)更高的臺(tái)階。
【銷售計(jì)劃書(shū)】相關(guān)文章：
銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃書(shū)12-07
銷售計(jì)劃書(shū)04-24
銷售計(jì)劃書(shū)12-02
銷售方案計(jì)劃書(shū)_銷售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)12-10
銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃書(shū)-工作計(jì)劃書(shū)11-08
銷售員銷售計(jì)劃書(shū)11-24
個(gè)人銷售計(jì)劃書(shū)06-10
汽車銷售計(jì)劃書(shū)06-09