資深投行人工作總結(jié)
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書面材料，寫總結(jié)有利于我們學(xué)習(xí)和工作能力的提高，為此要我們寫一份總結(jié)。你想知道總結(jié)怎么寫嗎？下面是小編為大家收集的資深投行人工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
以前做投行以及準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做投資的時(shí)候，總有人跟我說，投行思維與投資思維是不一樣的，但沒有人說清楚到底是哪里不一樣。很多人都說投行被某會的條條框框禁錮了思想，主要是關(guān)注合規(guī)性，沒有什么發(fā)揮空間。我總覺得這只是現(xiàn)象，可能還不是事情的本質(zhì)。
今天試著把一些心得記錄下來，我知道肯定不是最終答案，只是投資心路上的思考。
1.關(guān)于投行思維關(guān)于投行思維
投行思維和投資思維，相同的都是要挖掘企業(yè)的價(jià)值。如果說投行只關(guān)注合規(guī)性，我相信這是走入了歧途。一個(gè)優(yōu)秀的投行人員當(dāng)然要關(guān)注合規(guī)性，但這只是投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。合規(guī)性肯定不是投行思維的本質(zhì)。投行思維的本質(zhì)是賣方思維，投行無論是面對監(jiān)管部門，還是面對投資者，目的都是要告訴大家，我的客戶(發(fā)行人)是如何的優(yōu)秀，如何的值錢。
也就是說，投行是要說發(fā)行人的好話，小優(yōu)點(diǎn)發(fā)掘成大優(yōu)勢，招股書的優(yōu)勢寫上一堆。遇上投行新手，老保代們還要語重心長地私下教育一番，咱們先要說服自己相信這是一家好企業(yè)，才能落筆生輝，讓投資者相信這是一家好企業(yè)。這是由工作性質(zhì)決定的，我覺得無可厚非，發(fā)達(dá)國家的資本市場也是一樣。
至于監(jiān)管部門的條條框框，本質(zhì)上是防止發(fā)行人和投行吹牛吹過了，最后讓信息不對稱的投資者吃虧。所以發(fā)達(dá)國家資本市場的招股書通常是律師寫的，這樣比較嚴(yán)謹(jǐn)，挑不出錯(cuò)，而且律師也不負(fù)責(zé)賣股票。等到真正銷售股票的時(shí)候，投行們再閃亮登場，讓你相信即將IPO的發(fā)行人是一個(gè)真正的未來之星，行業(yè)空間不是一般的大，行業(yè)壁壘不是一般的高，國家政策不是一般的支持，企業(yè)管理層不是一般的有經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)技術(shù)不是一般的領(lǐng)先，甚至地理位置離潛在客戶近一點(diǎn)，也是一個(gè)必須要廣而告之的優(yōu)勢�？傊@家企業(yè)是好好好，大家趕緊買買買。
2.關(guān)于投資思維
投資思維的本質(zhì)是買方思維，說服別人沒有任何意義，掏出真金白銀的是自己，而且對錯(cuò)最終必然會被市場檢驗(yàn)。作為買方，當(dāng)然要對企業(yè)的競爭優(yōu)勢更加關(guān)注，但是與賣方不同，買方要找出企業(yè)真正的優(yōu)勢。所謂真正的優(yōu)勢，應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)普通的競爭者無法做到的。
我們團(tuán)隊(duì)在撰寫投資分析報(bào)告的時(shí)候，我對“競爭優(yōu)勢”這部分內(nèi)容要求特別高，經(jīng)常挑刺。有同事不理解，說報(bào)告里面總要寫幾個(gè)優(yōu)勢，這是典型的賣方思維。我則希望真有優(yōu)勢就寫，沒有就不寫。這個(gè)報(bào)告是我們掏出真金白銀的決策依據(jù)，不用給外人看的，優(yōu)勢寫的再多也沒用，關(guān)鍵是我們有沒有調(diào)查、研究和分析清楚。如何才能把這個(gè)優(yōu)勢搞清楚?
首先：需要對行業(yè)深刻理解，其次需要非凡的商業(yè)洞察力再次：還需要一些逆向思維。行業(yè)的深刻理解不用說，商業(yè)的洞察力需要長時(shí)間的積累和思考，最終考驗(yàn)?zāi)闶欠衲芾斫猓@個(gè)世界到底是如何運(yùn)行的，很多似是而非的邏輯都是站不住腳的，特別是許多大眾經(jīng)濟(jì)學(xué)家的論調(diào)，橋水基金在官網(wǎng)上有一篇報(bào)告值得一讀。其實(shí)作為投資者，已經(jīng)有很多人跟你說，有若干理由支持這個(gè)企業(yè)是如何的好，投資者需要一些逆向思維，對企業(yè)所有的優(yōu)勢進(jìn)行一一證偽，仔細(xì)考察這些優(yōu)勢背后的證據(jù)是否可靠，邏輯是否經(jīng)得起推敲，如果不能證偽，則說明這個(gè)優(yōu)勢可能是站得住腳的。
另外，投資者還要重點(diǎn)考察項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，特別是潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。這一點(diǎn)沒有人會跟你說的很清楚，倒不一定是故意誤導(dǎo)你，而是過于樂觀的傾向?qū)е碌�。因此對于風(fēng)險(xiǎn)，投資者要分析的很細(xì)很深入，企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的坑多了去了，即使是企業(yè)管理層自己也未必能預(yù)料到，投資者最好對這些風(fēng)險(xiǎn)在這家企業(yè)身上發(fā)生的概率，以及發(fā)生之后對價(jià)值的毀滅程度有個(gè)清晰的認(rèn)識。說到底，買方思維不僅要挖掘企業(yè)的優(yōu)勢，更要挑刺，因?yàn)樵谕顿Y中，風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他一切。
如果是二級市場，由于市場的有效性很高，只挖掘大家都能看到的優(yōu)勢是沒用的，只看到大家都能看到的風(fēng)險(xiǎn)也是沒用的。從這個(gè)角度說，二級市場投資的難度要更大，但二級市場信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)要相對低一些。過去一年多來，我們深入研究的項(xiàng)目超過100個(gè)，看過的企業(yè)則更加多，但幾乎每一家企業(yè)都認(rèn)為自己能夠成長的很好，我相信他們是真心這么認(rèn)為的。問題是最終的事實(shí)如何呢?
上市公司是相對優(yōu)秀的群體，現(xiàn)在A股有約2900家上市公司，前段時(shí)間我讓同事統(tǒng)計(jì)過，所有上市公司的營業(yè)收入和扣非后的凈利潤每年都增長不低于10%的企業(yè)只有80家。如果以2900家為基數(shù)，比率只有2.76%。而我們在一級市場投資中，如果企業(yè)說自己每年只有10%的成長，都有點(diǎn)不好意思跟投資人說出口。
第二位作者
徐子桐在10年的國內(nèi)投行工作中，一點(diǎn)一滴積累出這部具有中國特色的《投行筆記》。
全書共分為三篇，第一篇名為“職業(yè)篇”，道一道投行那些事;第二篇名為“項(xiàng)目篇”，講一講操作那些事;第三篇名為“專業(yè)篇”，談一談專業(yè)問題的解決。
一、“儲鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”
這是張之洞在修京漢鐵路時(shí)講的一句話，本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項(xiàng)目的承攬與承做，因?yàn)橥缎许?xiàng)目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項(xiàng)大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項(xiàng)目線索，即應(yīng)高度敏感，立即抓住，迅即行動(dòng)，馬上電話落實(shí)情況、獲取項(xiàng)目信息，盡快安排與關(guān)鍵人員見面，趕赴現(xiàn)場實(shí)地接洽。至于項(xiàng)目之可行、可做與否之甄別，實(shí)際進(jìn)場工作與爭攬時(shí)方式(“緩”與“遲”)有別，開工之后則全力、盡早完成。
我也曾開玩笑打比方說，開發(fā)就像談戀愛，見到合適線索不能猶豫;承做就像結(jié)婚成家，合適與否要再看看，不宜草率登記領(lǐng)證;而一旦決定結(jié)婚(項(xiàng)目進(jìn)場工作)，必須盡快生子(做出成果取得效益)并認(rèn)真過日子(項(xiàng)目后續(xù)跟蹤)。
二、“以正合，以奇勝”
《孫子兵法》講，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”(《勢篇》)，馮侖也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)商業(yè)理念，“守正出奇”。在開發(fā)業(yè)務(wù)、爭取項(xiàng)目時(shí)，永遠(yuǎn)重要的是技術(shù)，是正面競爭，包括項(xiàng)目建議書、競標(biāo)現(xiàn)場表現(xiàn)等，但要成功爭取項(xiàng)目，在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”，而“奇”無定法，其運(yùn)用之妙，存乎一心�；�?yàn)樯蠈淤Y源，或?yàn)閭�(gè)人人脈，或?yàn)閮?nèi)部線索，或?yàn)槔姘才�，不一而足，其要在“用心”�！秾O子兵法》上又講：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已�！薄安粦�(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”(《謀攻篇》)。其理一也。
三、“點(diǎn)、線、面、體”
開發(fā)業(yè)務(wù)最終必須以“點(diǎn)”為目標(biāo)，因?yàn)橛行У臉I(yè)務(wù)必然是某個(gè)具體客戶的某個(gè)具體融資或并購等具體業(yè)務(wù)，或曰“單子”，所以具體客戶的具體業(yè)務(wù)品種才是“點(diǎn)”。但是，有效的“點(diǎn)”，必然依托于相應(yīng)的“面”、相應(yīng)的“線”，同時(shí)隸屬于相關(guān)的“體”�！熬�”即行業(yè)，“面”即區(qū)域，“體”即企業(yè)集團(tuán)。
業(yè)務(wù)機(jī)會從哪里來?從行業(yè)上下游來，從某個(gè)熟悉的區(qū)域來，從某個(gè)企業(yè)集團(tuán)的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎(chǔ)的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團(tuán)中開發(fā)業(yè)務(wù)，即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢，順藤摸瓜，順勢而為，能夠達(dá)到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。
理想狀態(tài)，是以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在當(dāng)?shù)匦纬捎绊懀M(jìn)而帶動(dòng)該地區(qū)其他業(yè)務(wù);以點(diǎn)連線，點(diǎn)線相延，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在行業(yè)形成影響，進(jìn)而延伸開發(fā)行業(yè)上下游相關(guān)業(yè)務(wù);多點(diǎn)聚合，立體推進(jìn)，從企業(yè)集團(tuán)的關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物出發(fā)，輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務(wù)機(jī)會。這里涉及客戶維護(hù)方面的大量、用心工作。
四、“以我為主，上下聯(lián)動(dòng)，左右逢源”
“以我為主”，指以自身的主動(dòng)性為主，這是前提，開發(fā)人員自身或一線業(yè)務(wù)部門自身如果沒有主動(dòng)性、積極性，一切都免談，談也是空談。有開發(fā)任務(wù)的個(gè)人或業(yè)務(wù)單元，務(wù)必有強(qiáng)烈的開發(fā)意識，說到底，就是要有強(qiáng)烈的“責(zé)任心”和“使命感”，這是開發(fā)業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)、最強(qiáng)大的動(dòng)力。相比而言，公司高層領(lǐng)導(dǎo)、分支機(jī)構(gòu)等只是輔助性的。當(dāng)然，“輔助”并非不重要，“輔助”是就理論地位而言，而不是實(shí)際作用。這種輔助地位的力量運(yùn)用得好，有時(shí)能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用、決定作用。哲學(xué)上，就是所謂內(nèi)外因共同作用推動(dòng)事物發(fā)展，內(nèi)因是根本，外因是條件。
“上下聯(lián)動(dòng)”，指公司開發(fā)人員、業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)線、公司高層等內(nèi)部關(guān)系應(yīng)是聯(lián)動(dòng)性的、扁平式的，匯報(bào)關(guān)系簡單、明確、透明、高效。埋頭開發(fā)，搞關(guān)門主義或個(gè)人英雄主義，肯定行不通。及時(shí)匯報(bào)，隨即商量，多方溝通，整體行動(dòng)，才可能取得成功。
“左右逢源”，指有效地利用公司分支機(jī)構(gòu)(分公司、營業(yè)部)、中介機(jī)構(gòu)(律師、會計(jì)師、評級機(jī)構(gòu)、評估機(jī)構(gòu)等)、銀行、政府部門(金融辦、國資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等)、個(gè)人關(guān)系等。只有廣植人脈，才不至于臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫(yī)，八面來風(fēng)、左右逢源，這是利用個(gè)人外部資源的理想狀態(tài)。
五、“全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚”
投行有句經(jīng)典行話：“業(yè)務(wù)是跑出來的。”要像游擊隊(duì)員那樣，開發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務(wù)，在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會、展開戰(zhàn)斗。所以，必須把網(wǎng)撒開，聯(lián)系足夠多的潛在客戶，按照行業(yè)或地區(qū)為界，有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排，發(fā)現(xiàn)并確定有價(jià)值的'線索之后，即應(yīng)重點(diǎn)開拓和分工負(fù)責(zé)，專門盯緊、盯死，想盡一切辦法有效落實(shí)，爭取拿到項(xiàng)目。目標(biāo)明確之后，必須集中火力，所謂“集中優(yōu)勢兵力、各個(gè)殲滅敵人”。國內(nèi)有些投行針對某些區(qū)域或行業(yè)設(shè)點(diǎn)，精耕細(xì)作，效果較好。
六、“上中下打通”
影響客戶決定的因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大致而言，開發(fā)活動(dòng)中接觸與影響所及，應(yīng)當(dāng)覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環(huán)節(jié)，不可遺漏。以集團(tuán)下屬客戶為例，必須在上級集團(tuán)、二級集團(tuán)(如有)以及上市公司上、中、下三個(gè)層級同時(shí)聯(lián)系、發(fā)動(dòng)、安排。在每個(gè)層級內(nèi)部，也要“上、中、下”聯(lián)動(dòng)，即對于上級領(lǐng)導(dǎo)(“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指職位，更指實(shí)際影響力與控制力)、中層領(lǐng)導(dǎo)和下級人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡(luò)。
此外，同一層面的溝通、聯(lián)絡(luò)中，還要關(guān)注不同部門及相關(guān)人員的態(tài)度與立場，這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關(guān)部門”等分別予以應(yīng)對。特別需要注意的是，如有阻力層級、部門或人員，應(yīng)當(dāng)著重攻克;即使沒有遇到阻力，務(wù)必梳理再三、思慮再四，有無某個(gè)層次、部門或人員與之相關(guān)或可能相關(guān)，根據(jù)具體情況分別妥善安排，切記“禮多人不怪”“至少給個(gè)面子、打個(gè)招呼、道聲感謝”。通常情況是，結(jié)交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易;成事不容易，敗事卻很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顧，抓住重點(diǎn)，才能贏得業(yè)務(wù)機(jī)會。
七、銷售就是要搞定人
除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外，從某個(gè)角度說，開發(fā)客戶的關(guān)鍵是搞定客戶里面的關(guān)鍵人物。開發(fā)就是銷售，銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。
開發(fā)業(yè)務(wù)就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，與時(shí)俯仰，含光混世，外圓內(nèi)方，出泥不染，與各色客戶人等“打成一片”，就很難做成生意。與人打交道是個(gè)絕大的學(xué)問，很難說得清楚，不過，大致上，以現(xiàn)今社會之世態(tài)人情、交往之道，無外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點(diǎn)，或者再加上一個(gè)“道理”。所以，打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會說話、能辦事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然;會說話，就是說話中聽，能笑侃，會贊揚(yáng)，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話;能辦事，就是能夠照顧和落實(shí)各方實(shí)際利益，言信行果，辦事高效、到位、得體，“你辦事，我放心”。
對于業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇到的關(guān)鍵人物，不僅是簡單打交道，而且要舍得下工夫，認(rèn)真把握關(guān)鍵人物的個(gè)性與愛好，非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發(fā)結(jié)識關(guān)鍵人物，從關(guān)鍵人物入手搞定客戶關(guān)系。
八、“臨事而懼”
對于業(yè)務(wù)機(jī)會或線索，基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國藩眾多治事經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)要點(diǎn)，也是我平生服膺的一個(gè)原則。碰巧的是，這種精神在一些投行高層(作為投行專業(yè)人士)身上得到充分體現(xiàn)，而且體現(xiàn)得很成功。大致來說，“臨事而懼”是指不管面對開發(fā)還是承做投行項(xiàng)目，都要以認(rèn)真、細(xì)致、小心、誠懇、嚴(yán)密乃至苛刻的態(tài)度去對待。
就開發(fā)而言，開發(fā)之難，一言難盡，但極言開發(fā)之妙，唯在“用心”而已。所謂“至誠感天”“天道酬勤”“困心衡慮”“格物致知”“掘井及泉”等，大致都說做事的用心、專心，所謂情報(bào)云云、圈子云云、運(yùn)作云云，根底都在“用心”與否和“專心”與否，生之力來自心之力。歷史上的成功者，大都是“唯心”主義者。唯心，就是強(qiáng)調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無與倫比的力量。
比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實(shí)扭曲力場”(即結(jié)合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實(shí)以達(dá)到目標(biāo)的迫切愿望，所形成的視聽混淆能力)，實(shí)際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強(qiáng)的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來，能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式，感動(dòng)并且改變周圍人的情緒、觀點(diǎn)，進(jìn)一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量，或可稱為“氣場”或“力場”。
總之，有了“臨事而懼”的心態(tài)，就會在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭取成功。
九、“忍、等、狠”
“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時(shí)說的一句話，運(yùn)用到業(yè)務(wù)開發(fā)，就是平時(shí)注意形成“圈子”，關(guān)鍵時(shí)刻善用“圈套”。
“圈子”，指開發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子，要非常注重、特意努力并長期堅(jiān)持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子，時(shí)時(shí)盯著，常常聯(lián)系(電話、見面、短信、郵件等)，尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機(jī)會，通過適當(dāng)形式，常相過從，密切關(guān)系，這樣在業(yè)務(wù)機(jī)會來臨時(shí)，即可通過直接或間接關(guān)系找到關(guān)鍵人物。
“圈套”并非玩弄陰謀詭計(jì)，亦非小題大做，故弄玄虛�！巴嫖飭手荆嫒藛实隆�，雕蟲小技，為人不齒。不過，商戰(zhàn)如兵事，“兵者，詭道也!”不施“計(jì)謀”，無以成事�！坝�(jì)”者，設(shè)計(jì)也;“謀”者，謀劃也。具體項(xiàng)目的成功開發(fā)，除了前期鋪墊、積累，還有賴于有效的、巧妙的設(shè)計(jì)、謀劃、布局、借力，或籠統(tǒng)謂之“運(yùn)作”，以達(dá)到“運(yùn)籌帷幄、決勝千里”的效果。一般來說，應(yīng)先做好底層鋪墊，搜集篩選信息，打通渠道環(huán)節(jié)，關(guān)鍵時(shí)候提高層次、做大局面。比如，寫建議書時(shí)利用研究、銷售等投行外部力量，報(bào)價(jià)時(shí)了解公司外部(客戶、對手)信息，競標(biāo)時(shí)利用組織高層進(jìn)行造勢、推動(dòng)(電話溝通、發(fā)送短信、親筆信函、會談斡旋等)。
十、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
現(xiàn)代戰(zhàn)爭號稱信息戰(zhàn)爭，其實(shí)過去也一樣，戰(zhàn)爭成敗很大程度上取決于情報(bào)工作，如解放戰(zhàn)爭，除了其他因素，很多情況下我們基本上都是靠內(nèi)線和情報(bào)取勝的，這也就是為什么“特工”工作非常重要。如果以開發(fā)投行項(xiàng)目類比打仗，信息與情報(bào)是啟動(dòng)、籌劃、決策、推動(dòng)、調(diào)整等所有開發(fā)工作環(huán)節(jié)的基本依據(jù)和核心要素。
項(xiàng)目相關(guān)信息或情報(bào)主要有幾個(gè)來源：首先是公開渠道，這需要認(rèn)真收集、整理、準(zhǔn)備;其次是內(nèi)外部各個(gè)非正式渠道(不含客戶內(nèi)部)得來的信息;最后也是最重要、最直接的是來自客戶內(nèi)部的信息。所謂“功夫在詩外”，最初的項(xiàng)目信息來源往往五花八門，要在對于既有目標(biāo)長期跟蹤、不棄不離，對偶得信息迅速跟進(jìn)，窮追猛打。有的項(xiàng)目多年聯(lián)系無果，因偶然因素而突現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，有的項(xiàng)目則需要有目的地了解企業(yè)偏好、把握銷售要點(diǎn)而終有斬獲。