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消費者心理學知識點總結(jié)
在平時的學習中，相信大家一定都接觸過知識點吧！知識點是知識中的最小單位，最具體的內(nèi)容，有時候也叫“考點”。想要一份整理好的知識點嗎？下面是小編幫大家整理的消費者心理學知識點總結(jié)，歡迎大家分享。
消費者心理學知識點總結(jié)1
1.消費心理有哪四種？如何對它們進行正確的評價？應(yīng)有的正確態(tài)度又是什么？
（1）從眾心理：
�、偬攸c：跟風、隨大流；
②評價：有利—健康的、合理的從眾心理可帶動某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如綠色消費帶動綠色產(chǎn)業(yè)；
有弊—不健康的.、不合理的從眾心理誤導經(jīng)濟發(fā)展，對個人生活也不利。
�、蹜B(tài)度：應(yīng)具體分析，盲目從眾不可取。
�。�2）求異心理：
�、偬攸c：追求與眾不同、標新立異；
②評價：有利—可展示個性，也可推動新工藝和新產(chǎn)品的出現(xiàn)；
有弊—代價大，社會不認可；
�、蹜B(tài)度：應(yīng)具體分析，過分標新立異不可取。
�。�3）攀比心理：
�、偬攸c：炫耀性、盲目性、向上比；
�、谠u價：不健康，不實用，對個人生活不利； ③態(tài)度：不可取。
�。�4）求是心理：
�、偬攸c：講求實惠，符合實際需要；
�、谠u價：理智的消費，對個人生活和社會都有利；
�、蹜B(tài)度：健康的，值得提倡和發(fā)揚。
2.如何做一個理智的消費者？/正確的消費原則有哪些？
�。�1）量入為出，適度消費。
要求：符合自身實際，把消費控制在自己的經(jīng)濟承受能力之內(nèi)，既不過度超前又不過分抑制滯后。
�。�2）避免盲從，理性消費。
要求：避免盲目跟風、避免情緒化消費、避免只重物質(zhì)消費忽視精神消費的傾向。
�。�3）保護環(huán)境，綠色消費。
�、僦髦迹罕Ｗo消費者健康和節(jié)約資源；
�、诤诵模嚎沙掷m(xù)性消費；
③要求：5R原則—節(jié)約資源，減少污染；綠色生活，環(huán)保選購；重復(fù)使用，多次利用；分類回收，循環(huán)再生；保護自然，萬物共存。
�。�4）勤儉節(jié)約，艱苦奮斗。
當今還需要艱苦奮斗的原因：
�、購臍v史上看，我國有勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)；
�、趶默F(xiàn)實國情上看，我國現(xiàn)在還處于社會主義初級階段，仍然需要勤儉節(jié)約，艱苦奮斗。以艱苦奮斗為榮、以驕奢淫逸為恥，是社會主義榮辱觀的體現(xiàn)；
③從青少年個人成長上看，勤儉節(jié)約，艱苦奮斗有利于青少年克服困難，成就事業(yè)；
�、芷D苦奮斗作為一種精神財富，任何時候都應(yīng)該發(fā)揚光大。
3.如何才能樹立起正確的金錢觀？
�。�1）金錢的含義：金錢就是貨幣。貨幣是商品交換長期發(fā)展的產(chǎn)物，其本質(zhì)是一般等價物，在一定意義上，貨幣是財富的象征。
�。�2）貨幣的作用：貨幣具有價值尺度、流通手段、支付手段、貯藏手段、世界貨幣等職能；在社會主義初級階段，仍然存在著商品貨幣關(guān)系，各種經(jīng)濟活動也都離不開貨幣。
（3）如何獲得金錢：要取之有道，用正當手段賺錢，靠誠實勞動和合法經(jīng)營致富。
�。�4）如何使用金錢：要用之有益、用之有度。要把錢用到最需要的地方，用于做最有意義的事情。
消費者心理學知識點總結(jié)2
1.恐懼心理
空中有仆人人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現(xiàn)對商品的營銷。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾后，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，凈化霧霾，不進入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產(chǎn)品銷量，看看產(chǎn)品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那么，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？
分為兩個步驟：
第一，找到用戶的恐懼點。用戶怕什么？在教育方面，孩子家長怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費者的恐懼。
第二，給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”，直接告訴消費者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號是“防輻射、穿婧麒”。
2.從眾心理
從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟學里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉(zhuǎn)化。
喜茶剛開始推出市場時，找了很多的兼職進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，，然后也去消費者。這也是利用了消費者的從眾心理。
3.權(quán)威心理
消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。常見的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。
我們生活中常見的權(quán)威心理利用是《養(yǎng)生欄目》，養(yǎng)身欄目通過聘請國內(nèi)知名的養(yǎng)生專家，進行養(yǎng)生知識講解和養(yǎng)生產(chǎn)品推薦，很多中老年人都非常愿意購買這些產(chǎn)品。
如婧麒旗艦店，他是這樣利用你的權(quán)威心理的：
2011年，全球領(lǐng)先的市場研究機構(gòu)AC 尼爾森，婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
2012年婧麒防輻射服在京東商城當當網(wǎng)和一號店等各大電子商務(wù)平臺排名第一位。
2014年百度搜索風云榜最熱門防輻射服品牌。
2014年度防輻射服“全球十強品牌”榜首。
這些數(shù)據(jù)的展示，都是告訴消費者我是防輻射孕裝的權(quán)威，我是行業(yè)最牛的品牌。消費者基于權(quán)威心理，會買。
4.占便宜心理
愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的占有欲望,這種占有欲望在每得到一次小便宜的時候便會產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消費者的這種心理，做了非常多的相應(yīng)活動，如：贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。
在電商行業(yè)，會常用一些以下套路：
店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，達到多少金額免郵等
十一，雙十二等大型活動、店鋪周年慶活動
滿減官方購物券、實付滿XXX送XXX
……
這些相關(guān)的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜，產(chǎn)生占便宜的心理。電商需要預(yù)留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現(xiàn)在在打折就對了，錯過了就沒了。
5.貪婪心理
股市中的貪婪。在股市中，大家都知道低買高賣，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時候被套牢。不僅賺的10%進去了，連自己的本金都只剩50%了。
生活中的貪婪。賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是利用人性的貪婪。最后很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導套牢。
貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業(yè)利用消費者的貪婪，設(shè)置相應(yīng)套路騙取民眾錢財，無所
只要你曾經(jīng)消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
占和貪婪心理有點類似，但是貪婪心理是占便宜心理的升級版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博了一個轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，一定程度上用到了人的貪婪心理。
6.攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理�！按罂睢比宋锔呦M的示范效應(yīng)及消費者本人“面子消費”心理的.影響，消費者的消費行為互相激活，導致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費熱點、負債超前消費乃至搶購等怪現(xiàn)象。
客戶購買產(chǎn)品的攀比心理，是基于客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。有攀比心理的客戶，在購買產(chǎn)品時，產(chǎn)品帶給客戶的心理成分遠遠超過實用的成分。對客戶來說，攀比重在“擁有”——你有我也有。
如身處辦公室，一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包，有些人還拿出來給你展示，而你卻什么都沒有的時候，你就會妒忌、攀比，進行去做一些超出自身能力消費的購買動作，千辛萬苦去省錢，就為了買個包，更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年輕人賣腰子買IPHONE，都是攀比心理作祟。
在營銷過程中，我們?nèi)绾卫门时刃睦韥碜龀蔂I銷呢？
如在銷售家用電器時，銷售員可以為客戶提供300元、600元以及800元的三種電器，其實在實際應(yīng)用中，它們沒有質(zhì)的區(qū)別，但銷售員對客戶的說法要體現(xiàn)出不同：“買就買個像樣兒點的，耐用不說，擺在家里也上檔次，用上幾年也不會落后，檔次太低會讓朋友瞧不起，過幾年還要更換……”
在銷售產(chǎn)品的檔次上做文章，也同樣是利用人們“攀比”心理的一種手段。
如客戶A將折扣券送給了客戶B，那么B來激活的時候，就可以利用一下這個攀比心理，可以跟客戶B說：“你朋友A是我們這里的VIP客戶，所以您也是我們的貴賓，您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利，只要您再填140元，那么…”。
7.稀缺心理
在消費心理學中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應(yīng)”。
小米的饑餓營銷、限量（全國只有100套）、限時（二十四小時內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買一件）都是利用了消費者的稀缺心理。
在銷售商品時，人們常使用“一次性大甩賣”、“清倉大特價”來引誘顧客，使顧客提高購買行為。
在營銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓營銷，營銷界比較著名的案例是小米的饑餓營銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這樣既可維護產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價、利潤率。
小米手機饑餓營銷案例（初期）：
小米手機供貨緊張，每次發(fā)布只有一萬兩千人才能拿到真機。對于小米手機供貨緊張的問題，雷軍曾對外表示，大量高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復(fù)雜，一時難以滿足用戶們的需求。而對于小米手機供貨緊張，我們都知道這是雷軍的饑餓營銷罷了。
要知道小米手機上市之初，按照小米科技之前發(fā)出的公告，首批預(yù)定小米手機的用戶將根據(jù)排位順序支付，完成支付-發(fā)貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關(guān)注。等大家都關(guān)注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足。
當時，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預(yù)定號的相關(guān)貼子，這樣看來，饑餓營銷作用算是達到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購買時，小米手機就宣布供貨不足。
8.沉錨效應(yīng)
沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。
通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導向，達成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。
在營銷上面，各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應(yīng)來做營銷。
生活中的沉錨效應(yīng)利用賣番茄：
去菜市場買番茄，會習慣的問一句：“番茄
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