銀行財富顧問年終總結(jié)（通用13篇）
時間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無蹤，很快就到年底了，很快就要開展下一年的工作了，肯定感想頗多吧，現(xiàn)在就讓我們對過去的工作做一個詳實的總結(jié)吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家整理的銀行財富顧問年終總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銀行財富顧問年終總結(jié) 1
20xx年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公理財，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20xx年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶 動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)利息收入160多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。個人管戶企業(yè) xx成功申報為總行級重點理財，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批xx下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家xx企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)年末新增對私存款160萬元。在對公理財經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品 經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司理財經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌 握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟理財交流，根據(jù)理財財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為理財設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉 業(yè)務(wù)產(chǎn)品的'同時，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名理財經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名理財經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好理財，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給理財帶來什么，另一方面，要明白理財要什么，尤其是后一方面重 要，明白了理財?shù)男枨�，才能去�?chuàng)造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解理財、滿足理財。因此，在與理財交流的過程中，我 不斷發(fā)掘理財?shù)膼酆茫d趣，特長，力爭講理財感興趣的話題，解決理財急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進(jìn)步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量理財，挖掘理財資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20xx 年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信理財，用好資源，做好理財營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域 特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營銷，與對私理財經(jīng)理一起，全方位服務(wù)理財。
20xx年已經(jīng)來臨，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀理財經(jīng)理。
銀行財富顧問年終總結(jié) 2
時間如梭，轉(zhuǎn)眼間又臨近歲尾，我加入工商銀行廣東支行這個大家庭已經(jīng)有五年半了�；厥走@一年的工作，雖然忙碌，但十分充實，理財經(jīng)理崗位雖然業(yè)務(wù)種類簡單但是付出的心思卻不會比別的崗位少，經(jīng)過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟�，F(xiàn)將我這一年的工作情況總結(jié)如下：
今年是零售轉(zhuǎn)型的第五年。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展的重心在于AUM的新增和中間業(yè)務(wù)收入這兩項，就需要理財經(jīng)理在銷售理財產(chǎn)品，而是更要注重對保險、基金等代銷產(chǎn)品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談?wù)凙UM增量，AUM的新增是我的薄弱環(huán)節(jié)，由于從事理財業(yè)務(wù)已4年有余，存量客戶能挖掘的基本已經(jīng)挖掘了，存量客戶的挖掘進(jìn)入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進(jìn)行，但是人以類聚，我手下的客戶層級主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動漸漸多了起來，我也從活動中獲取了一些客戶。總體來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務(wù)完成的一般，主要原因：期交保險產(chǎn)品銷售太少，主要原因還是開口太少，因為之前有一段時間我是遇到客戶就會推銷保險，但是客戶聽到保險的反應(yīng)都很反感，漸漸的我也就不敢開口了。我總結(jié)了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對保險產(chǎn)品的看法。以后還是應(yīng)該慢慢引導(dǎo)客戶，給客戶灌輸資產(chǎn)配置的理念，而不是一味的窮追猛打。
個人理財業(yè)務(wù)雖然不像公司業(yè)務(wù)那樣復(fù)雜，但兩者的側(cè)重點不同。由于客戶眾多理財經(jīng)理更需要用心經(jīng)營客戶，與有價值的'客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產(chǎn)品，在這一點上我比去年有了一定的進(jìn)步，但離優(yōu)秀的理財經(jīng)理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問題的能力，培養(yǎng)自己對業(yè)務(wù)的鉆勁，提升自己的專業(yè)度，多動腦，多思考，提升自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，努力完成各項經(jīng)營指標(biāo)，為支行發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。
銀行財富顧問年終總結(jié) 3
我于20xx年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任支行客戶理財經(jīng)理。在支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步�，F(xiàn)將我本人在20xx年三個季度的工作情況總結(jié)匯報如下：
20xx年二季度我在支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp（金融理財師）資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶理財經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)。客戶理財經(jīng)理是我們銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫�，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的'需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平；
二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入；
三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌；
個人職業(yè)發(fā)展的愿景：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
銀行財富顧問年終總結(jié) 4
在擔(dān)任xx支行這一年的理財經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步�，F(xiàn)將20xx年工作情況匯報如下：
一、新環(huán)境下，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能
20xx年，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日1800余萬元，代發(fā)工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。
二、擔(dān)任理財經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命
理財經(jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的.溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時提交審查及歸檔。20xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。
(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。
(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。
銀行財富顧問年終總結(jié) 5
工行xx省分行財富管理業(yè)務(wù)是為個人金融資產(chǎn)100萬元人民幣（含等值外幣）以上的簽約客戶提供的全新“一站式”金融服務(wù)，具體包括“財”、“智”、“尊”、“享”四大系列十類服務(wù)，具體來說，“財”系列包括財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理和賬戶管理服務(wù)；“智”系列包括理財顧問和財富資訊服務(wù)；“尊”系列包括貴賓通道、專享費率和專屬介質(zhì)服務(wù)；“享”系列包括環(huán)球金融和增值服務(wù)，主要包括以下十個方面：
1．財富規(guī)劃： 財富規(guī)劃服務(wù)是指通過財務(wù)分析和風(fēng)險測評，為其量身定制個性化的綜合理財與保險方案。
2．資產(chǎn)管理服務(wù)：資產(chǎn)管理服務(wù)是指在財富規(guī)劃的基礎(chǔ)上，為財富管理簽約客戶提供投資產(chǎn)品組合和專屬理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，提供個性化資產(chǎn)管理服務(wù)。
3．賬戶管理服務(wù)：賬戶管理服務(wù)是指以銀行戶口為依托，以客戶在工行建立的客戶信息號為唯一標(biāo)識，將客戶在全國不同地區(qū)開立的賬戶及相關(guān)的賬戶信息進(jìn)行集中展示和統(tǒng)一管理，實現(xiàn)一張介質(zhì)、一個密碼在不同渠道、不同地區(qū)辦理各項個人業(yè)務(wù)的便利。
4．理財顧問服務(wù)：理財顧問服務(wù)是指工行某省分行為每位財富管理簽約客戶配備專屬的客戶經(jīng)理，為其提供一對一的專業(yè)理財顧問服務(wù)。財富管理專業(yè)團(tuán)隊還可直接為重點客戶提供面對面的顧問服務(wù)，協(xié)助其定制資產(chǎn)管理計劃。
5．財富資訊服務(wù)：財富資訊服務(wù)是指財富管理專業(yè)團(tuán)隊整合研究部門和基金公司、證券公司等外部合作機(jī)構(gòu)的研究報告和市場資訊，以財富管理市場資訊的名義統(tǒng)一提供給財富管理簽約客戶。
6．貴賓通道服務(wù)：貴賓通道服務(wù)是指財富管理簽約客戶享有財富中心專屬服務(wù)空間、營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理、貴賓版網(wǎng)上銀行和貴賓服務(wù)專線服務(wù)等貴賓待遇。
7．專享費率服務(wù)：專享費率服務(wù)是指財富管理簽約客戶在標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品和服務(wù)上享有較高級別的費率優(yōu)惠或減免，全方位降低交易、投資、融資、賬戶管理等成本支出。
8．專屬介質(zhì)服務(wù)：專屬介質(zhì)服務(wù)是指工行某省分行專為財富管理簽約客戶配備專屬的尊享識別介質(zhì)（財富卡）。財富卡采用磁條和芯片雙介質(zhì)，是符合銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的白金借記卡，具有投資理財、消費結(jié)算、轉(zhuǎn)賬匯款、存取現(xiàn)金等多重功能。
9．環(huán)球金融服務(wù)：環(huán)球金融服務(wù)是指為財富管理簽約客戶提供跨境金融咨詢、留學(xué)金融服務(wù)、委托境內(nèi)投資等內(nèi)外聯(lián)動服務(wù)。
�。�1）跨境金融咨詢：聯(lián)動工行境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)，為簽約客戶提供跨境賬戶見證開戶、投融資咨詢等服務(wù)。
�。�2）留學(xué)金融服務(wù)：為簽約客戶提供留學(xué)金融咨詢、規(guī)劃及執(zhí)行服務(wù)，包括留學(xué)前跨境賬戶的開立、匯款及入境后的金融服務(wù)咨詢。
�。�3）委托境內(nèi)投資：為常駐海外的簽約客戶，如進(jìn)出口商、外交官，提供國內(nèi)市場的委托理財服務(wù)。
10．私人增值服務(wù)：私人增值服務(wù)是指與本地合作機(jī)構(gòu)聯(lián)手，為簽約客戶提供諸如機(jī)場貴賓候機(jī)室、健康管理等增值服務(wù)及私人助理、緊急救援、綜合保障等增值服務(wù)。
二、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2002年，工行在業(yè)內(nèi)率先面向金融資產(chǎn)20萬元以上個人客戶推出的服務(wù)主品牌“理財金賬戶”，旨在通過品牌定位和客戶細(xì)分的市場策略，加強(qiáng)對高端客戶的維護(hù)服務(wù)， 這是工行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的雛形。經(jīng)過8年多的發(fā)展，理財金賬戶品牌價值和服務(wù)內(nèi)涵實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，客戶規(guī)模從無到有實現(xiàn)了跨越式增長，品牌知名度和美譽(yù)度也隨之不斷提升。但隨著各項業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，單一的“理財金帳戶”品牌已不能滿足我行高端客戶的需求，為順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，工行某省分行在2007年正式推出了針對高端客戶的財富管理業(yè)務(wù)，并成立了第一家財富管理中心。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，目前工行某省分行已經(jīng)搭建了以一級分行財富管理專業(yè)團(tuán)隊、二級分行財富專家組、大客戶服務(wù)中心為核心，由財富管理中心、貴賓理財中心、一般理財網(wǎng)點和金融便利店共同組成的多領(lǐng)域、多層次、直達(dá)一線的財富管理服務(wù)體系，持續(xù)提升財富客戶維護(hù)的專業(yè)化能力。
1、工行某省分行財富客戶現(xiàn)狀分析
�。�1）財富客戶個人網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率不斷提高
隨著工行某省分行電子銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，財富客戶個人網(wǎng)上銀行覆蓋率不斷提高。截至2009年末，全行目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到了60%。除儲蓄存款外，網(wǎng)上銀行的目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋率是最高的。網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品覆蓋率隨著客戶層次的提高而提高。0.5-5萬元金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為24.6%；5-20萬金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為29.7%；20-100萬金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為42.8%，100萬以上金融資產(chǎn)的客戶網(wǎng)銀覆蓋率為37.6%。見表
�。�2）財富客戶持有理財金賬戶比例不斷提高
截止2009年末，工行某省分行名財富管理客戶中有52%開設(shè)了理財金賬戶， 800萬以上的私人銀行客戶中也有50%開設(shè)了理財金賬戶。理財金賬戶帳戶作為工行高端客戶的品牌，經(jīng)過多年發(fā)展，品牌建設(shè)取得了一定的成效。
�。�3）財富客戶持有金融資產(chǎn)的品種以儲蓄存款為主，但逐步向多樣化發(fā)展
工行某省分行個人客戶持有資產(chǎn)中儲蓄存款占了87%，比整個客戶的儲蓄存款占比高出1個百分點。一方面說明，無論什么群體的客戶，持有的金融資產(chǎn)仍然以儲蓄存款為主；另一方面反映，隨著客戶層次的提高，其金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，多樣化的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)在優(yōu)質(zhì)客戶群體中得到體現(xiàn)。
2、工行某省分行財富客戶服務(wù)體系分析
相比于其他類型客戶，財富客戶對于銀行提供服務(wù)的綜合化、專業(yè)化、個性化要求更高。工行某省分行以高標(biāo)準(zhǔn)推動財富中心規(guī)劃建設(shè)，深入落實服務(wù)精細(xì)化管理項目和財富管理服務(wù)流程，確保財富客戶“尊貴、私密、安全、便捷”的服務(wù)體驗。在財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理等核心服務(wù)外，不斷豐富和完善工銀財富增值服務(wù)體系，通過集中采購統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一流程的全行性增值服務(wù)等方式，結(jié)合各地區(qū)財富客戶特征與需求，積極尋找區(qū)域性合作機(jī)構(gòu)，推出各種內(nèi)容豐富、形式多樣的區(qū)域性增值服務(wù)。
�。�1）財富客戶維護(hù)與管理的組織體系建設(shè)進(jìn)一步完善
一是充分發(fā)揮財富管理專業(yè)團(tuán)隊的支持作用。省分行已經(jīng)設(shè)立的財富管理專業(yè)團(tuán)隊是全行財富中心、貴賓理財中心的專家服務(wù)中心，直接為營銷服務(wù)團(tuán)隊提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、專業(yè)顧問及專業(yè)培訓(xùn)等專業(yè)化支持，同時應(yīng)財富中心、貴賓理財中心的要求，可直接向重點客戶提供財富管理服務(wù)。二是積極推進(jìn)二級分行的財富業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)建設(shè)。各二級分行的理財專家團(tuán)隊是開展財富管理業(yè)務(wù)的主要力量。在抓好理財專家團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)上，二級分行個人金融業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)服務(wù)財富客戶的專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對全行財富客戶管戶經(jīng)理的考核與客戶維護(hù)工作的指導(dǎo)。三是加強(qiáng)對財富客戶管戶經(jīng)理的業(yè)績考核通報。通過對財富客戶管戶經(jīng)理的名單制管理，定期考核和通報管戶經(jīng)理發(fā)展和維護(hù)財富客戶的情況。
�。�2）利用個人客戶營銷系統(tǒng)（PBMS）,明確財富客戶與客戶經(jīng)理的的管戶關(guān)系
為了落實對財富客戶一對一服務(wù)的到位，工行某省分行對存量財富客戶和新增的財富客戶都進(jìn)行了及時的客戶經(jīng)理分配，切實保證每一名財富客戶都有一名客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)。管戶客戶經(jīng)理利用PBMS個人營銷系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行維護(hù)與管理。為提升對客戶的服務(wù)價值，部分二級分行還將財富客戶引導(dǎo)至財富管理中心或貴賓理財中心進(jìn)行集中維護(hù)與管理。
�。�3）制定財富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格”
為有效減緩各網(wǎng)點間因財富客戶轉(zhuǎn)移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根據(jù)全行財富客戶利潤貢獻(xiàn)情況，制定了財富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格”（指導(dǎo)價）。各地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，適當(dāng)調(diào)整本地區(qū)財富客戶“內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格”，并以此指導(dǎo)網(wǎng)點開展財富客戶集中簽約維護(hù)工作，從而加快財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度分析
近年來，工行某省分行不斷加強(qiáng)對財富客戶的服務(wù)工作，財富客戶對服務(wù)的滿意度也不斷增加。為提高工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)競爭力，2010年工行某省分行為財富客戶提供包括家庭綜合保障、旅行與私人商務(wù)助理、高爾夫與奢侈品定制、環(huán)球醫(yī)療救援、中國汽車道路救援等五項服務(wù)，其中，家庭綜合保障、環(huán)球醫(yī)療救援、中國汽車道路救援為費用承包型服務(wù)，在國內(nèi)銀行業(yè)中尚屬首創(chuàng)，高端客戶服務(wù)滿意度提升顯著。工行某省分行以此為契機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)財富客戶的增值服務(wù)，提高銀行高端客戶的服務(wù)水平，增強(qiáng)我行在高端客戶市場上的競爭優(yōu)勢，不斷提升客戶的滿意度。
三、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢與劣勢
1、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢
�。�1）綜合實力強(qiáng)，社會信譽(yù)高
工行某省分行主要經(jīng)營人民幣及外幣存款、結(jié)算、貸款、業(yè)務(wù)、理財、銀行卡、電子銀行業(yè)務(wù)等。存貸款余額位均居省內(nèi)同業(yè)前列。與此同時，工行某省分行擁有一個營業(yè)部，十三個二級分行，其業(yè)務(wù)發(fā)展遍及整個某省。
（2）客戶資源豐富
作為國內(nèi)最早一批商業(yè)銀行，工行某省分行長期以來積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶資源。截止2009年末，與全省多家國有大中型企業(yè)、中外合資企業(yè)、跨國公司及民營企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，這些優(yōu)質(zhì)客戶資源成為工行某省分行各項業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。近幾年隨著銀行競爭的日益加劇，各家金融機(jī)構(gòu)對于高端客戶的挖轉(zhuǎn)也非常激烈，所以高端客戶的數(shù)量有一定的流失，但是工行某省分行在客戶資源方面的優(yōu)勢較他行還是比較明顯。
�。�3）金融產(chǎn)品營銷能力強(qiáng)勁
近年來隨著財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行陸續(xù)向市場推出了多種投資理財產(chǎn)品，包括基金、保險、個人理財產(chǎn)品等，而這些理財產(chǎn)品的銷售能力也是衡量各行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的一個方面，工行某省分行依托自身豐富的營業(yè)渠道，做大做強(qiáng)各項業(yè)務(wù)，同時大力發(fā)展本行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在省內(nèi)同業(yè)中占據(jù)了有力的地位。
（4）客戶經(jīng)理專業(yè)人才豐富
2010年工行某省分行組織四批人員參加工總行CFP（國際金融理財師）培訓(xùn)班，另外還根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶經(jīng)理具體情況，舉辦了個人客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升培訓(xùn)班。同時，工行金融理財師繼續(xù)教育工作順利進(jìn)行，組織全行理財師參加總行通過遠(yuǎn)程教育和視頻會議開展的繼續(xù)教育班。截止到目前，工行某省分行已擁有多名國際金融理財師(CFP)和金融理財師(AFP),數(shù)千名營銷經(jīng)理,并培養(yǎng)出一批品牌理財師，理財師持證人數(shù)量在同業(yè)中占比第一。
�。�5）業(yè)務(wù)交流平臺先進(jìn)
通過建立工總行統(tǒng)一的'業(yè)務(wù)交流平臺-理財金園地，工行某省分行的各項財富管理業(yè)務(wù)交流非常便捷，園地包括品牌建設(shè)、培訓(xùn)交流、客戶服務(wù)等多個子欄目，不同地區(qū)的理財師都可以通過這個平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，交流業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗、探討業(yè)務(wù)發(fā)展問題。各地的理財師都可以通過這個平臺發(fā)表對各項業(yè)務(wù)的建議和意見，而相關(guān)部門也會及時對相關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行解答。
2、工行某省分行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展劣勢
�。�1）組織管理結(jié)構(gòu)有待改善
從工行某省分行的整個構(gòu)架來看，基本上屬于矩陣型模式，但也包含了部分層級結(jié)構(gòu)；由于一級分行的部門設(shè)立是依照產(chǎn)品的性質(zhì)劃分而設(shè)立的，因此整體架構(gòu)從一級分行到營業(yè)網(wǎng)點呈“倒三角”型，單一的營業(yè)網(wǎng)點要在產(chǎn)品營銷上與上級行的多個部門進(jìn)行銜接。這樣就導(dǎo)致了目前工行某省分行的一線營銷人員和后臺的產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊脫節(jié)的問題，并且在營銷人員之間，設(shè)計團(tuán)隊之內(nèi)也容易出現(xiàn)問題，出現(xiàn)了設(shè)計出來的產(chǎn)品“叫好不叫賣”，新產(chǎn)品得不到基層營銷人員的認(rèn)可，營銷人員不懂產(chǎn)品、不會營銷，不愿營銷的情況出現(xiàn)。
工行某省分行管理方式采取縱向的行政管理，而不是橫向的企業(yè)化管理。以行政區(qū)域為主的機(jī)構(gòu)設(shè)置，導(dǎo)致經(jīng)營層次低且成本高、管理層次多且難度大。目前三級管理、一級經(jīng)營的管理模式，網(wǎng)點布局與經(jīng)濟(jì)區(qū)域背離，不利于開發(fā)業(yè)務(wù)和拓展市場。
�。�2）產(chǎn)品同質(zhì)化比較明顯
工行某省分行理財產(chǎn)品按照投資方向分類，分為類固定收益型、現(xiàn)金管理類、國內(nèi)資本市場類、代客境外理財類（QDII）以及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。類固定收益型理財產(chǎn)品主要投資于銀行間市場、交易所以及其它金融市場的固定收益投資品種，主要包括央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債、短期融資券、貸款類信托、商業(yè)票據(jù)等�，F(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品近似于貨幣市場基金，具有高流動性的鮮明特點，主要投資于央行票據(jù)、金融債、高信用等級企業(yè)債等銀行間市場信用級別較高、流動性較好的金融工具。這類產(chǎn)品期限短、變現(xiàn)快，申贖非常便利，多用于配置閑置資金。國內(nèi)資本市場類理財產(chǎn)品主要投資于深滬兩市交易所上市交易的投資品種，包括交易所股票、開放式基金、封閉式基金以及交易所債券等。代客境外理財類（QDII）產(chǎn)品主要投資于與中國銀監(jiān)會簽署合作諒解備忘錄的國家和地區(qū)的金融市場，投資對象主要包括境外股票、基金、結(jié)構(gòu)性票據(jù)、債券以及其它投資品種。
�。�3）部分網(wǎng)點軟硬件配置不足，財富管理中心數(shù)量較少
在當(dāng)前國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行同臺競技的市場環(huán)境下，客戶具有很大的自來選擇銀行服務(wù)，而且高端客戶往往更傾向于在多家銀行開戶。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，網(wǎng)點形象更為重要，好的網(wǎng)點形象將有助于增強(qiáng)客戶對銀行的認(rèn)同感。目前在工行某省分行還有相當(dāng)一部分的銀行網(wǎng)點設(shè)施落后，網(wǎng)點內(nèi)的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主，沒有配置個人客戶經(jīng)理，網(wǎng)點人員還沒有真正認(rèn)識到營銷工作的重要性，電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等服務(wù)渠道使用率較低，極大了影響了工行某省分行的對外窗口形象，阻礙了財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。
財富管理中心是競爭和維護(hù)財富客戶的主渠道，是展示工行某省分行高端客戶服務(wù)水準(zhǔn)和財富管理服務(wù)專業(yè)資質(zhì)的旗艦店。財富中心建設(shè)中要突出主要服務(wù)于財富客戶這一重點，著眼于提升財富管理業(yè)務(wù)在渠道層面的整合應(yīng)用水平。目前工行某省分行只有營業(yè)部匯通支行建立了一家專為財富客戶服務(wù)財富管理中心，在數(shù)量上滿足不了需求。
�。�4）財富管理業(yè)務(wù)品牌建設(shè)有待加強(qiáng)
銀行財富顧問年終總結(jié) 6
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務(wù)。中國的私人銀行市場目前處于初級發(fā)展階段，2007年3月中國銀行在國內(nèi)率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會各界廣泛關(guān)注的一個金融服務(wù)新熱點。隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
一、財富市場的可行性
亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財富報告20xx》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財富總值達(dá)8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區(qū)財富報告20xx》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。
又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司20xx年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數(shù)達(dá)到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。
二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析
銀行監(jiān)督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施�！掇k法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實踐經(jīng)驗和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況，對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個人理財服務(wù)，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。
私人銀行參照針對大眾理財?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。
在2008年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產(chǎn)品設(shè)計相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進(jìn)行投資的理財產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。
在此背景下，2009年7月，銀監(jiān)會了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對商業(yè)銀行理財資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發(fā)等。同時，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗，風(fēng)險承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求。”就意味著，銀監(jiān)會對金融理財行的風(fēng)險作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險控制，一方面對理財產(chǎn)品的安全和風(fēng)險作了限制，同時也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。
三、中國金融制度分析
中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險公司只能做保險業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對多數(shù)，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位?
在國內(nèi)銀行尚未實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。
由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實現(xiàn)，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。
對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。
私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險以及洗錢風(fēng)險。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管、金融法律體系、個人征信體系建設(shè)、實施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時日。
四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析
目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。
私人銀行業(yè)務(wù)對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎(chǔ)。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗，畢竟西方發(fā)達(dá)國的'私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富�？蛻舻乃饺算y行實踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。
當(dāng)前整個中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
第一，我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財顧問階段，僅僅是服務(wù)理財?shù)纳壈�。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品
基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。
第二，由于專業(yè)財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。
五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢
外資私人銀行獨有競爭優(yōu)勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢：
1.管理經(jīng)驗優(yōu)勢
私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運作，已經(jīng)形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。
2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢
近年來，財富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產(chǎn)投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。
3.品牌優(yōu)勢
海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。
私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展，是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務(wù)。
六、外資私人銀行目前的對策
當(dāng)前中國金融環(huán)境對私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會和優(yōu)勢。
1.根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu)
跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對中國市場的印象、中國團(tuán)隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理、流程管理。對一個新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合it發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。
2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位
根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私�、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。
3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶
金融危機(jī)使得中國富人開始強(qiáng)調(diào)追求回報的同時控制風(fēng)險，風(fēng)險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。在目前相關(guān)私人銀行法規(guī)沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務(wù)上，樹立品牌形象，培養(yǎng)客戶基礎(chǔ)，為進(jìn)一步開拓市場做好準(zhǔn)備。
總之，在擁有龐大的客戶基礎(chǔ)及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握機(jī)會，充分利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，再加上隨著金融業(yè)的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業(yè)必將在國內(nèi)大放異彩。
銀行財富顧問年終總結(jié) 7
一、研究的目的和意義
我國私人銀行業(yè)務(wù)市場正在逐步擴(kuò)大。在業(yè)務(wù)份額日益擴(kuò)張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤大約為銀行零售業(yè)務(wù)平均水平的10倍左右，而這項業(yè)務(wù)在我國卻是剛剛起步，國內(nèi)商業(yè)銀行對于這項新興業(yè)務(wù)的盈利及利潤等數(shù)據(jù)公布甚少，但根據(jù)已知數(shù)據(jù)資料分析，目前的盈利水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到歐美成熟市場的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮�。私人銀行業(yè)務(wù)成為當(dāng)今國內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競爭十分激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴(kuò)張、不深耕細(xì)作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實意義。
二、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┧饺算y行的發(fā)展歷程和特點
1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。
�。�1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強(qiáng)的專門提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務(wù)。
�。�2）國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀(jì)起經(jīng)營私人銀行業(yè)務(wù)，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設(shè)置、客戶的甄選定位、產(chǎn)品和服務(wù)的量身定制以及業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進(jìn)的實踐經(jīng)驗。這對于從2007年開始起步的國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。
國外私人銀行的機(jī)構(gòu)形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團(tuán)下設(shè)的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務(wù)所以及家庭辦公室。提供的服務(wù)模式和商業(yè)模式包括：
①顧問咨詢模式，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產(chǎn)管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。
�、诮�(jīng)紀(jì)商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進(jìn)行證券買賣提供服務(wù)，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務(wù)聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導(dǎo)地位。
�、弁顿Y銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個人財富尚未完全從企業(yè)財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務(wù)模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業(yè)務(wù)，通常為超高凈值客戶服務(wù)，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務(wù)等。
�、芫C合模式，這種模式基于業(yè)務(wù)種類之間的協(xié)調(diào)配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應(yīng)，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團(tuán)、美林集團(tuán)等都采用這種模式。
目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點已經(jīng)從銷售、提供自身產(chǎn)品和服務(wù)，轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。
（3）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國銀監(jiān)會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。
2007年3月28日，中國銀行在國內(nèi)商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務(wù)的已有12家。
我國私人銀行業(yè)務(wù)是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數(shù)商業(yè)銀行并無太多實踐經(jīng)驗，正處于從個人理財業(yè)務(wù)向現(xiàn)代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務(wù)，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務(wù)的利差收入、投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入。從收入結(jié)構(gòu)來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。
2. 私人銀行業(yè)務(wù)的特點。
�。�1）私密性。私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶嚴(yán)格保密。私人銀行的客戶經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標(biāo)的相關(guān)人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現(xiàn)需要客戶本人到場的情況，客戶經(jīng)理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經(jīng)理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現(xiàn)出這一業(yè)務(wù)的私密性。
�。�2）量身定做。與國內(nèi)外商業(yè)銀行的貴賓理財業(yè)務(wù)不同的是，私人銀行業(yè)務(wù)不是簡單的批量生產(chǎn)加銷售的服務(wù)模式，而是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。
�。�3）一站式服務(wù)。私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務(wù)。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務(wù)和投資顧問服務(wù)；并可為企業(yè)的經(jīng)營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業(yè)需要的時候，提供投資銀行服務(wù)、法律和財務(wù)咨詢等也是私人銀行的重要服務(wù)內(nèi)容之一。
�。�4）全方位服務(wù)。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務(wù)。從服務(wù)角度看，私人銀行注重家族服務(wù)，為客戶提供財富“傳承規(guī)劃”服務(wù)，強(qiáng)調(diào)全方位、全時間段、全空間段的概念服務(wù)。
�。�5）增值服務(wù)。作為服務(wù)財富頂尖人士的私人銀行業(yè)務(wù)，蘊(yùn)含著業(yè)務(wù)操作范圍外的增值服務(wù)，包括健康規(guī)劃、家務(wù)顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務(wù)，時刻體現(xiàn)出私人銀行客戶的尊貴身份。
�。ǘ﹪鴥�(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的`客戶基礎(chǔ)
2014年，我國私人財富規(guī)模大幅增長49.2%，達(dá)到22萬億美元，僅次于美國。據(jù)預(yù)計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。
同時，根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數(shù)量將達(dá)84萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)27萬億人民幣，而且預(yù)計未來5年將持續(xù)保持增長，年均增速將達(dá)到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產(chǎn)無疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了巨大空間。
1. 私人銀行的目標(biāo)客戶和客戶細(xì)分。私人銀行的目標(biāo)客戶，主要包括高資產(chǎn)凈值的個人及其持股或控股的企業(yè)，為每個客戶群制定差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
在私人銀行界，比較通常的客戶細(xì)分方法為按照可投資資產(chǎn)額進(jìn)行劃分，例如，把客戶細(xì)分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，而在同一個財富水平的人群里，按照風(fēng)險偏好、職業(yè)背景、年齡結(jié)構(gòu)、行為特征等還可以作進(jìn)一步分層次的細(xì)分。
以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細(xì)分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)為：個人金融資產(chǎn)800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產(chǎn)是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細(xì)分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。
2. 國內(nèi)財富人群特征。
�。�1）國內(nèi)財富人群職業(yè)分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領(lǐng)”。億萬富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》調(diào)查結(jié)果顯示，從職業(yè)角度來看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達(dá)到60%左右，且在融資服務(wù)方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業(yè)融資服務(wù)，個人融資需求的提及率達(dá)到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機(jī)構(gòu)提供資本市場融資服務(wù)，提高投資杠桿。
�。�2）國內(nèi)財富人群地域分布。根據(jù)《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬富豪達(dá)到18.4萬人，億萬富豪達(dá)到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數(shù)均在2萬以上。
3. 私人銀行客戶的需求分析。根據(jù)貝恩公司調(diào)查，目前國內(nèi)高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風(fēng)險為主，股票、現(xiàn)金儲蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業(yè)建議進(jìn)行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經(jīng)驗，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機(jī)之后，高凈值人群對市場的風(fēng)險性有了更直觀的認(rèn)識和更深刻的考慮，對于投資風(fēng)險更加謹(jǐn)慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務(wù)偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質(zhì)量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。
（三）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)分析
本文選取了幾家有代表性的國內(nèi)商業(yè)銀行20xx―20xx年私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，分析國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量、資產(chǎn)及結(jié)構(gòu)等特征。
1. 私人銀行客戶數(shù)量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量橫向比較并不具有很強(qiáng)的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數(shù)從20xx年的18000戶增長到20xx年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)從20xx年的12645戶增長到20xx年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。
2. 私人銀行管理資產(chǎn)增長明顯。從國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關(guān)，其中，招行絕對值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。
3. 2013年國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數(shù)量最多的是中國銀行，達(dá)到60000戶，管理資產(chǎn)數(shù)量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產(chǎn)為2241萬元，也是最高的。
三、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利分析
�。ㄒ唬┧饺算y行業(yè)務(wù)盈利能力尚不顯著
國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，配套的服務(wù)設(shè)施、人員配備、增值服務(wù)等投入可觀，除了常規(guī)金融服務(wù)，私人銀行客戶在藝術(shù)品投資、家庭健康、商旅服務(wù)、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機(jī)場貴賓服務(wù)、私人醫(yī)療服務(wù)、子女教育服務(wù)、藝術(shù)鑒賞服務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)等個性化增值服務(wù)的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力還不顯著。
�。ǘ┧饺算y行盈利模式現(xiàn)狀
1. 國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行主營業(yè)務(wù)內(nèi)容。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務(wù)：
�。�1）商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶對銀行基礎(chǔ)服務(wù)的滿意度，做好客戶關(guān)系的渠道維護(hù)工作，其中包括柜臺服務(wù)、現(xiàn)金服務(wù)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、結(jié)售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。
�。�2）財富管理服務(wù)。財富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務(wù)咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類股票基金、保險產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。
（3）財富傳承業(yè)務(wù)。財產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶提供財產(chǎn)保護(hù)與財產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產(chǎn)的傳承。
�。�4）家庭增值服務(wù)。目前我國提供的家庭增值服務(wù)主要有境內(nèi)外機(jī)場貴賓廳服務(wù)、醫(yī)療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預(yù)訂等。
2. 國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式。
�。�1）工商銀行私人銀行盈利分析。
①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當(dāng)于分行的研發(fā)后臺、服務(wù)支持終端和培訓(xùn)組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng)新方面做出努力，通過研發(fā)產(chǎn)品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財業(yè)務(wù)、專戶理財業(yè)務(wù)，形成跨機(jī)構(gòu)、跨市場產(chǎn)品遴選機(jī)制。其次是通過網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、經(jīng)驗交流等方式，加強(qiáng)對財富顧問的培訓(xùn)。
工行各分行的私人銀行部門由當(dāng)?shù)氐姆中胸?fù)責(zé)管理。根據(jù)全國工行系統(tǒng)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務(wù)下達(dá)上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊和財富顧問團(tuán)隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提品服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶維護(hù)。
②工商銀行私人銀行的考核機(jī)制。工商銀行私人銀行總分行間考核導(dǎo)向是，重點考核包括客戶發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷售、核心重點產(chǎn)品銷售、中間業(yè)務(wù)、投融資項目等方面的內(nèi)容。
�、酃ど蹄y行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀(jì)80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風(fēng)格類別的優(yōu)秀投資管理人，構(gòu)建管理人投資組合，并持續(xù)對其業(yè)績進(jìn)行動態(tài)跟蹤、風(fēng)險控制，獲取長期、穩(wěn)定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：
一是選擇全市場優(yōu)秀的投資經(jīng)理，每準(zhǔn)入一個新基金經(jīng)理后，都會量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團(tuán)隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的長期保值與增值。
二是配置分散，風(fēng)險可控，由于投資于多個不同的投資經(jīng)理，風(fēng)險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風(fēng)險。
三是策略、風(fēng)格、基金多元化，“多元策略、多元風(fēng)格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經(jīng)理之強(qiáng)項，構(gòu)建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報。
正因為存在這些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
�、芄ど蹄y行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費收入和銷售手續(xù)費收入、產(chǎn)品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。
2. 招商銀行私人銀行盈利分析。
（1）招商銀行私人銀行特色團(tuán)隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團(tuán)隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊成員平均擁有超過15年的財富管理經(jīng)驗。在此基礎(chǔ)上，在全行范圍內(nèi)選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團(tuán)隊，為各地分行培訓(xùn)了接近40名投資顧問和300名客戶經(jīng)理。
�。�2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標(biāo)就是每個客戶經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數(shù)量、收入貢獻(xiàn)度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內(nèi)容之一。其中，出于對客戶資產(chǎn)負(fù)責(zé)的初衷，對于全面資產(chǎn)配置尤其關(guān)注，如果資產(chǎn)配置不合理，會降低分中心以及客戶經(jīng)理的業(yè)績考核分值。
（3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開發(fā)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產(chǎn)品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發(fā)，主要涉及固定收益類產(chǎn)品。另外，外購產(chǎn)品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機(jī)構(gòu)，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財顧問團(tuán)隊負(fù)責(zé)。
�。�4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權(quán)基金、理財產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風(fēng)險控制策略，也提供包括稅務(wù)規(guī)劃、財富傳承、資產(chǎn)隔離等在內(nèi)的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。
四、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
（一）產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致競爭力不斷下降
國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準(zhǔn)入門檻，按照客戶在本機(jī)構(gòu)的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導(dǎo)致了私人銀行無法從細(xì)分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務(wù)范圍還應(yīng)涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問等各項專業(yè)領(lǐng)域。而我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的私人銀行服務(wù)還是較多地進(jìn)行個人的理財業(yè)務(wù)，購買基金保險等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務(wù)規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等的服務(wù)也提供得較少。
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，自主的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)集中于貨幣市場和債券市場。金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以銷售為實質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。
�。ǘ└叨素敻豢蛻魧λ饺算y行的接受度不強(qiáng)
由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務(wù)的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認(rèn)可度和接受度還不高。
�。ㄈ┩瑯I(yè)競爭異常激烈
國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團(tuán)隊強(qiáng)大，享有盛譽(yù)，客戶經(jīng)理專業(yè)性也相對比國內(nèi)商業(yè)銀行更強(qiáng)，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著較為強(qiáng)勢的外資私人銀行以及國內(nèi)其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。
（四）私人銀行的盈利前景并不明晰
國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財業(yè)務(wù)的升級版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。
作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產(chǎn)品獲取手續(xù)費仍是現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務(wù)部門的主要收入來源，相關(guān)業(yè)務(wù)深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。
同時，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導(dǎo)致流動性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導(dǎo)致盈利的枯竭。
（五）人才競爭激烈
私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財服務(wù)，它的服務(wù)對象是高端的客戶群，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經(jīng)驗豐富的復(fù)合型人才，所有的從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識和業(yè)務(wù)操作技能。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展的時間還比較短，相關(guān)從業(yè)人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識的迅速提高與不斷補(bǔ)充。
五、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略
�。ㄒ唬┮圆町惢瘉矸⻊�(wù)不同的細(xì)分客戶
1. 實施資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)。加強(qiáng)與信托、基金、證券、保險的橫向業(yè)務(wù)合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產(chǎn)品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設(shè)計、資產(chǎn)受托與全權(quán)委托管理服務(wù)。積極開展專享理財業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權(quán)投資、另類投資等資產(chǎn)管理服務(wù)，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業(yè)務(wù)，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶實現(xiàn)全市場的資產(chǎn)配置。大力開展專戶理財業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產(chǎn)品或者專屬投資通道。嘗試開展資產(chǎn)受托服務(wù)，按照與客戶簽訂的資產(chǎn)受托服務(wù)協(xié)議，在滿足客戶關(guān)于項目投向、收益水平、存續(xù)期限、風(fēng)險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進(jìn)行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權(quán)委托投資服務(wù)，根據(jù)客戶的風(fēng)險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權(quán)委托投資服務(wù)協(xié)議。在服務(wù)協(xié)議框架下，銀行代客戶進(jìn)行投資決策，為客戶的專戶資產(chǎn)提供全權(quán)委托的投資服務(wù)。
2. 實施項目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)私人銀行理財及顧問咨詢業(yè)務(wù)。一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務(wù)。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)模式，嘗試對個人財產(chǎn)收益權(quán)、個人股權(quán)（股票）收益權(quán)等個人合法擁有的權(quán)益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務(wù)。推進(jìn)股票收益權(quán)理財業(yè)務(wù)，探索開展結(jié)構(gòu)化證券投資理財業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。三是探索開展另類投資理財業(yè)務(wù)。通過開展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務(wù)開展。四是創(chuàng)新開展顧問咨詢服務(wù)，通過向客戶提供合適的私募股權(quán)投資項目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問服務(wù)，積極介入私人銀行客戶相關(guān)法人主體的并購、資產(chǎn)剝離與重組、收購融資安排、權(quán)益資本的私人配售、股權(quán)激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務(wù)。
3. 實施服務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務(wù)。一是個性化方案定制創(chuàng)新。通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶的個性化服務(wù)方案，實行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設(shè)計定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng)新。整合個人金融產(chǎn)品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機(jī)銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶提供個金產(chǎn)品的同時，附加公司結(jié)算業(yè)務(wù)；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶提供投資、結(jié)算服務(wù)的同時，附加個人及公司貸款業(yè)務(wù)。三是利潤模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務(wù)、財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關(guān)系，通過為其推薦客戶開展上市輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費用。四是服務(wù)內(nèi)涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個性化需求提供優(yōu)化非金融服務(wù)方案。如：慈善安排服務(wù)，為客戶提供慈善基金設(shè)立咨詢、慈善方案設(shè)計、慈善活動組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務(wù)；藝術(shù)品保管服務(wù)，為客戶持有的藝術(shù)品提供保存與定期保養(yǎng)服務(wù)；信息資訊服務(wù)，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業(yè)研究報告等服務(wù)；尊享非金融服務(wù)，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務(wù)等。
4. 實施跨境服務(wù)戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務(wù)服務(wù)。近年來，我國向境外投資移民人數(shù)出現(xiàn)快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關(guān)考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現(xiàn)尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產(chǎn)管理問題的關(guān)注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關(guān)如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機(jī)會、如何合理分配境內(nèi)外資產(chǎn)比例的建議。
從內(nèi)部環(huán)境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務(wù)增多以及高凈值客戶對投資區(qū)域多元化需求逐步增強(qiáng)，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進(jìn)一步增加。從外部環(huán)境上說，上海自貿(mào)區(qū)的建立以及相關(guān)政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關(guān)政策的放開，在自貿(mào)區(qū)里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業(yè)股權(quán)投資以及各種金融衍生品服務(wù)。此外，若境外家族信托業(yè)務(wù)能夠在自貿(mào)區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務(wù)為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設(shè)立等服務(wù)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內(nèi)尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關(guān)系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權(quán)投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。
�。ǘ⿲嵤﹫F(tuán)隊營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高素質(zhì)、專業(yè)化隊伍
加快打造私人銀行核心團(tuán)隊。通過內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)并舉，構(gòu)建一支素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)的私人銀行核心管理團(tuán)隊、核心專家團(tuán)隊和核心客戶關(guān)系管理團(tuán)隊，加快構(gòu)建私人銀行上下聯(lián)動營銷團(tuán)隊。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調(diào)動基層行辦理私人銀行業(yè)務(wù)的積極性；充分發(fā)揮財富中心、網(wǎng)點優(yōu)勢，加強(qiáng)對私人銀行業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)，挖掘客戶資源和項目資源。
�。ㄈ┙⑾嗷バ湃蔚目蛻絷P(guān)系體系
私人銀行客戶經(jīng)理首先要和客戶建立起信任關(guān)系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓(xùn)專業(yè)技能，同時，私人銀行客戶經(jīng)理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。
銀行財富顧問年終總結(jié) 8
20xx年我在個人業(yè)務(wù)顧問崗位上，愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)。始終要求自己及時掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對行里各項規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著，以下是我本年度的工作總結(jié)：
一、在存款方面堅持穩(wěn)定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產(chǎn)品中讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸?shù)矫恳晃粏T工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷售方面及時與保險公司渠道經(jīng)理、駐點經(jīng)理溝通，了解營銷方案及時傳達(dá)到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識，增強(qiáng)其工作的`積極性、主動性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷
售的經(jīng)驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。
四、在客戶維護(hù)方面建立各項業(yè)務(wù)銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產(chǎn)品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產(chǎn)品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進(jìn)系統(tǒng)查詢預(yù)審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續(xù)激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀(jì)，按章操作，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定銷售理財產(chǎn)品，認(rèn)真做好客戶風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細(xì)逐筆勾對流水，保證憑證完整、準(zhǔn)確無誤。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開展“兩金一�！�、理財產(chǎn)品營銷，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統(tǒng)、賬戶金兌換實物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶資金可作相應(yīng)配置（股票型基金、非保本理財
產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續(xù)做好常態(tài)化銷售工作，牢固樹立常態(tài)營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。
5、加強(qiáng)與后臺人員配合，提升系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的速度，加強(qiáng)小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
銀行財富顧問年終總結(jié) 9
一、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問題
�。ㄒ唬┴敻还芾戆l(fā)展概況
目前，在中國，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行之間相互競爭的一項特殊的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，且其市場競爭在市場發(fā)展的前提下愈演愈烈，各商業(yè)銀行積極創(chuàng)新專屬品牌，增強(qiáng)其自身的核心競爭力。另外，財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管制度也在逐漸嚴(yán)格。在金融危機(jī)爆發(fā)之前，我國商業(yè)銀行財富管理的快速發(fā)展將一些實質(zhì)性的問題掩蓋了。例如，財富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)風(fēng)險控制能力低下，財富管理服務(wù)目標(biāo)不一致以及信息透明度較低等。金融危機(jī)爆發(fā)后，這些問題逐漸顯現(xiàn)出來，相關(guān)國際監(jiān)管部門立即建立起信息防火墻，強(qiáng)化信息披露方式，及時采取措施保護(hù)投資者的利益，并且對國內(nèi)財富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)制定了高度規(guī)范。
�。ǘ┴敻豢蛻舭l(fā)展的主要特征
首先體現(xiàn)在區(qū)域特征上。我國內(nèi)地商業(yè)銀行的財富客戶主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，財富客戶的總?cè)藬?shù)高達(dá)26萬，占財富客戶總比值約52%；其次是職業(yè)特征。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，58.5%的財富客戶都是私營企業(yè)主，然后是一些大型的企業(yè)和集團(tuán)以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團(tuán)高管等，其中公務(wù)員僅占2.1%；除此之外，還包括行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來看，制造業(yè)占有財富的比重大約25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過財富比重的55%。
需求特征也是財富管理業(yè)務(wù)的主要特征。我國經(jīng)歷金融危機(jī)之后，資產(chǎn)投資者對于金融風(fēng)險有了更深層次的認(rèn)識，同時也認(rèn)識到了財富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
�。ㄈ┪覈敻豢蛻魳I(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀
我國銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀可以用五點來說明，第一，專屬的品牌。我國商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸形成了專屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財”，工商銀行推出了“工銀財富”等；第二，專屬的渠道。我國各大商業(yè)銀行逐漸開始搭建財富客戶的專屬服務(wù)通道，并紛紛建立起財富管理中心；第三，專屬員工隊伍。我國的一些銀行財富管理中心已經(jīng)為客戶專門配備了客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理通常具有較強(qiáng)的專業(yè)技能以及服務(wù)技巧，為財富中心的營銷服務(wù)提供了專業(yè)保障；第四，專屬產(chǎn)品。我國各大商業(yè)銀行已經(jīng)根據(jù)財富客戶的不同需求，為客戶推出了專門的理財產(chǎn)品。例如工商銀行推出的“工銀財富”以及中國銀行推出的“中銀財富――創(chuàng)富理財計劃”等，這些理財產(chǎn)品通常購買起點較高，但同時收益也較高；第五，專屬的服務(wù)項目。除了提供一些有關(guān)金融類型的服務(wù)，商業(yè)銀行還推出了非金融類型的服務(wù)。比如私人助理服務(wù)、汽車救援服務(wù)等。
�。ㄋ模┴敻还芾順I(yè)務(wù)中存在的一些問題
1.服務(wù)同質(zhì)化問題
服務(wù)同質(zhì)化問題通常是指由于一些監(jiān)管力度等方面的原因，商業(yè)銀行無法實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)能力受到了限制，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行開發(fā)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、容易被競爭對手抄襲復(fù)制。正是由于服務(wù)同質(zhì)化等類似的問題，財富客戶的爭奪戰(zhàn)爭才愈演愈烈，最終導(dǎo)致價格戰(zhàn)。應(yīng)該說，此類問題對于財富管理業(yè)務(wù)來說是非常不利的，首先產(chǎn)生了財富風(fēng)險。另外，極大地縮小了商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的盈利空間；而為了追求高收益，商業(yè)銀行通常會將資產(chǎn)投向風(fēng)險較高的部分，若運營不善，極有可能引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險。
2.考核導(dǎo)向問題
考核導(dǎo)向問題是指商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產(chǎn)的不同比例進(jìn)行收費；北美模式是指按照不同的交易次數(shù)進(jìn)行收費。歐洲模式以客戶為中心，通過對比財富客戶之間的資產(chǎn)總額收取費用，在交易過程中不會另外收取其他手續(xù)費，主要傾向于財富客戶資產(chǎn)的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過交易次數(shù)收取傭金的模式。我國的商業(yè)銀行主要就是按照交易進(jìn)行收費從而獲取盈利。我國目前大部分銀行客戶仍舊散落在各個銀行部門，產(chǎn)品的管理部門只會考慮部門利益而忽略客戶資產(chǎn)的增長情況，導(dǎo)致客戶經(jīng)理過度引導(dǎo)客戶進(jìn)行交易，打破了財富客戶與客戶經(jīng)理之間的穩(wěn)定和諧，給銀行的財富管理業(yè)務(wù)帶來了不利影響。
3.信息支撐問題
我國大部分商業(yè)銀行目前都已建立起財富客戶的信息管理系統(tǒng)，但仍舊存在客戶經(jīng)理調(diào)查客戶信息粗略、精細(xì)程度低等問題，許多客戶的基本信息還處于無人問津的狀態(tài)，客戶信息的調(diào)查質(zhì)量較低，客戶信息的完整程度也比較低；信息系統(tǒng)建檔的客戶完整率較低，甚至?xí)霈F(xiàn)不是自己的客戶卻在自己客戶管理系統(tǒng)中的現(xiàn)象，有浪費資源的嫌疑，并且財富客戶的覆蓋面較小，只有進(jìn)行客戶完善追蹤等后續(xù)工作才能夠保證“找得到”客戶。
4.人員管理問題
財富客戶服務(wù)人員數(shù)量不足，人均維護(hù)客戶的數(shù)量早就超出了國際標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低，服務(wù)品質(zhì)也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務(wù)水平較低，我國商業(yè)銀行已有的財富管理客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶信息的挖掘以及其專業(yè)理財技能、市場營銷等方面的技能等仍舊存在需要改進(jìn)的地方，這就需要組建專業(yè)的團(tuán)隊進(jìn)行管理。
二、 財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)
（一）人民理財需求逐漸增加
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國富裕人群不斷增加，甚至出現(xiàn)一些高端的富豪階層。根據(jù)有關(guān)資料，我國內(nèi)地資產(chǎn)不低于100萬美元的富豪超過47萬人，位居全球第四。國家經(jīng)濟(jì)景氣檢測中心調(diào)查結(jié)果顯示，全國范圍內(nèi)有超過70%的居民表示，需要一個專業(yè)技術(shù)水平較高的理財顧問為自己提供一些合理的理財建議。而這些調(diào)查都說明了一個問題：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國居民需要一個良好的理財顧問。
�。ǘ┤丝诶淆g化趨勢嚴(yán)重
目前，我國已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國家之一。從20xx―20xx年，我國人口老齡化處速增長階段，每年約增加596萬老年人，增長率達(dá)到3.2%。目前，我國已有超過1.65億老齡人口，占我國總?cè)丝诒戎氐?2.3%，預(yù)計到20xx年，我國老齡人口數(shù)量將達(dá)到2.5億，人口老齡化水平將達(dá)到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導(dǎo)致我國居民必須為自己制定合理的理財計劃，為自己準(zhǔn)備一定數(shù)量的養(yǎng)老金。為了配合市場需求，商業(yè)銀行必須為滿足客戶的不同需求提供各種類型的理財產(chǎn)品。
�。ㄈ┛雇洷Ｖ低顿Y需求量增加
我國在次貸危機(jī)后面臨著通貨膨脹的風(fēng)險，所以在實際利率預(yù)期為負(fù)值的情況下，根據(jù)客戶對理財產(chǎn)品的雙重需求，首先要求銀行理財產(chǎn)品的收益率超過同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財產(chǎn)品的.收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財收益，同時承擔(dān)較小的理財風(fēng)險。
三、商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實施措施
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)工作
首先，要尋找財富客戶，找到財富客戶之后進(jìn)行充分的了解，通過對財富客戶具體情況的詳細(xì)了解，為財富管理業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。其次，要做好客戶與經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)梳理工作，保證建檔的客戶經(jīng)理和真實維護(hù)的客戶經(jīng)理為同一名工作人員，并嚴(yán)格遵守客戶經(jīng)理的客戶維護(hù)上限，對于多余的客戶需要進(jìn)行再分配，以此保證財富客戶的維護(hù)質(zhì)量。另外，還要處理好新增客戶的分配問題，及時建檔，保證客戶的完整率，通過挖掘信息等多種途徑完善客戶基礎(chǔ)信息。
�。ǘ┲贫ㄏ到y(tǒng)科學(xué)的考核政策
首先，要改變我國商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，將以往的考核思路轉(zhuǎn)變成以客戶為中心的考核思路，大力謀求長期發(fā)展，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，要積極引導(dǎo)財富中心工作人員建立起“財富中心+支行網(wǎng)點”的服務(wù)體系，并且及時明確財富管理中心的雙重考核方式，嚴(yán)格遵守“客戶介質(zhì)不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實現(xiàn)加產(chǎn)品、加資金、加服務(wù)的目的，切實解決財富管理服務(wù)中心的利益分配問題。
�。ㄈ┡ν晟瓶蛻舴⻊�(wù)系統(tǒng)
保證我國商業(yè)銀行能夠為客戶提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，其中包括專屬財富客戶經(jīng)理、綠色服務(wù)通道、客戶介質(zhì)以及專屬的優(yōu)惠費率等，保證客戶能夠及時享受到便利的金融服務(wù)。同時，銀行還要為客戶提供一些綜合理財?shù)囊?guī)劃服務(wù)。最后，要為客戶提供具有一定差異化的增值服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行內(nèi)部的金融服務(wù)以及金融產(chǎn)品的服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以必須進(jìn)一步對金融增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，確保有效控制風(fēng)險，提高服務(wù)效率，采取與第三方進(jìn)行合作的模式。
�。ㄋ模┘涌靻T工隊伍建設(shè)
有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行的財富管理人員分配情況對于商業(yè)銀行的財富業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著決定性的作用，因此必須將財富管理中心的人員分配工作作為首要任務(wù)來完成，將具有一定實力的優(yōu)秀人員分配到財富中心。另外，要加強(qiáng)財富客戶經(jīng)理的技能培訓(xùn)工作，定期對工作人員的實戰(zhàn)技能進(jìn)行培訓(xùn)，為財富中心的工作人員提供與優(yōu)秀客戶經(jīng)理交流的機(jī)會。積極整合金融服務(wù)方案以及財富客戶的理財產(chǎn)品，協(xié)助商業(yè)銀行財富中心為重點財富客戶提供直接的財富規(guī)劃以及財富管理服務(wù)。
�。ㄎ澹┘涌熵敻豢蛻舴⻊�(wù)渠道建設(shè)
大力加快銀行財富中心建設(shè)工作步伐，根據(jù)已有網(wǎng)點的內(nèi)部維護(hù)層次、員工專業(yè)技能以及維護(hù)方式等進(jìn)行大力推進(jìn)，確保能夠滿足不同客戶的需要，避免出現(xiàn)因?qū)I(yè)能力不足使財務(wù)中心失去支撐的情況出現(xiàn)。另外，要保證除了在城市中建設(shè)財富中心，還要在一些發(fā)達(dá)的縣域建立財富中心，及時進(jìn)行客戶維護(hù)工作。明確財富中心的定位以及職責(zé)，要保證對一些支行無法維護(hù)的客戶進(jìn)行維護(hù)服務(wù)，還要對支行起到支撐和推動的作用。
�。┘哟筚Y金投入力度
按照財富客戶的不同需要，適當(dāng)加大資金的投入力度，并確保落實上文提到的一些系統(tǒng)性的服務(wù)，努力做到履行承諾并保證客戶能夠及時享受到同等標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運用高科技對財富客戶的維護(hù)情況進(jìn)行監(jiān)控，開展維護(hù)情況系統(tǒng)化監(jiān)控，使用電腦對客戶經(jīng)理與客戶的直接通話進(jìn)行統(tǒng)計，并通過報表統(tǒng)計聯(lián)系的頻率次數(shù)等，保證客戶經(jīng)理經(jīng)常同客戶進(jìn)行聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系。
銀行財富顧問年終總結(jié) 10
20xx年我在個人業(yè)務(wù)顧問崗位上，愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)。始終要求自己及時掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對行里各項規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的'軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著，以下是我本年度的工作總結(jié)：
一、在存款方面堅持穩(wěn)定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產(chǎn)品中讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸?shù)矫恳晃粏T工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷售方面及時與保險公司渠道經(jīng)理、駐點經(jīng)理溝通，了解營銷方案及時傳達(dá)到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識，增強(qiáng)其工作的積極性、主動性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷
售的經(jīng)驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。
四、在客戶維護(hù)方面建立各項業(yè)務(wù)銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產(chǎn)品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產(chǎn)品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進(jìn)系統(tǒng)查詢預(yù)審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續(xù)激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀(jì)，按章操作，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定銷售理財產(chǎn)品，認(rèn)真做好客戶風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細(xì)逐筆勾對流水，保證憑證完整、準(zhǔn)確無誤。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開展“兩金一保”、理財產(chǎn)品營銷，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統(tǒng)、賬戶金兌換實物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶資金可作相應(yīng)配置（股票型基金、非保本理財
產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續(xù)做好常態(tài)化銷售工作，牢固樹立常態(tài)營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。
5、加強(qiáng)與后臺人員配合，提升系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的速度，加強(qiáng)小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
銀行財富顧問年終總結(jié) 11
20xx年是工行發(fā)展史上濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。20xx年對xx支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應(yīng)變革的一年，是開拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)整合平穩(wěn)發(fā)展，綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面推進(jìn)并取得預(yù)期目標(biāo)。在這一年里，組織和領(lǐng)導(dǎo)給予了我許多學(xué)習(xí)和鍛練的機(jī)會。
一、強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身綜合素質(zhì)，適應(yīng)新形勢的需要
我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)學(xué)習(xí)。為儲戶提供規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，在熟練掌握了原業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，積極認(rèn)真地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新知識，遇到不懂的地方虛心向領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)科請習(xí)。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。
二、以高度的責(zé)任心，用戶至上的服務(wù)理念，將優(yōu)質(zhì)工作落到實處
20xx年，我在xx村儲蓄所任業(yè)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)重控、內(nèi)控、核算質(zhì)量、及柜面正常業(yè)務(wù)。通過加強(qiáng)內(nèi)控管理，全所在去年分行開展的核算質(zhì)量評比中，從未列于倒數(shù)五十名內(nèi)，還曾幾度位于前四十名之列，我個人還曾連續(xù)兩月在xx支行被評為“無差錯柜員”。
我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。在xx村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發(fā)展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚(yáng)，從未接到過一起客戶投訴。
時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務(wù)全面的工行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯是我所努力的目標(biāo)。
當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務(wù)無止境，服務(wù)要創(chuàng)新，服務(wù)要持久“的服務(wù)理念鞭策和完善自我，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心、指導(dǎo)和幫助中提高自己、更加嚴(yán)格要求自己，為工行的改革發(fā)展進(jìn)程添磚加瓦，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作落到實處！
在即將過去的20xx年，在行領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的建行員工標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業(yè)務(wù)技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績，為xx支行的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的'一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個人業(yè)務(wù)顧問，快速、準(zhǔn)確地辦理業(yè)務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是柜員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。平時我始終要求自己及時掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對行里各項規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長。
工作方面，我能夠兢兢業(yè)業(yè)，以“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展”為目標(biāo)，樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。在儲蓄業(yè)務(wù)之外，我積極營銷保險、基金、黃金、信用卡等產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的不同需求有針對性地進(jìn)行營銷，全年銷售保險共計六百余萬，并與新入行的員工進(jìn)行了保險銷售的經(jīng)驗分享。
思想方面，我守規(guī)遵章、團(tuán)結(jié)同事。尊敬領(lǐng)導(dǎo)和同事，悉心為新員工指導(dǎo)業(yè)務(wù)，幫助其較快適應(yīng)建行的工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。生活中艱苦樸素，樂于助人，積極向同事請教，虛心進(jìn)取。
新的一年中我將繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，堅持不懈地學(xué)習(xí)行里新的業(yè)務(wù)知識，并用于實踐，更好地適應(yīng)建行發(fā)展的需要；
配合領(lǐng)導(dǎo)和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營銷客戶，在工作和學(xué)習(xí)中磨練自己，更好地充實自己，以飽滿的精神迎接新的挑戰(zhàn)�？偨Y(jié)過往，是為了吸收經(jīng)驗和教訓(xùn)，是為了更好的開展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領(lǐng)導(dǎo)和同事批評、指正！
銀行財富顧問年終總結(jié) 12
在即將過去的20xx年，在行領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心下，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的建行員工標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業(yè)務(wù)技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績，為xx支行的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個人業(yè)務(wù)顧問，快速、準(zhǔn)確地辦理業(yè)務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是柜員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。平時我始終要求自己及時掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對行里各項規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長。
工作方面，我能夠兢兢業(yè)業(yè)，以“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展”為目標(biāo)，樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。在儲蓄業(yè)務(wù)之外，我積極營銷保險、基金、黃金、信用卡等產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的不同需求有針對性地進(jìn)行營銷，全年銷售保險共計六百余萬，并與新入行的員工進(jìn)行了保險銷售的經(jīng)驗分享。
思想方面，我守規(guī)遵章、團(tuán)結(jié)同事，思想端正。尊敬領(lǐng)導(dǎo)和同事，悉心為新員工指導(dǎo)業(yè)務(wù)，幫助其較快適應(yīng)建行的工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。生活中艱苦樸素，樂于助人，積極向同事請教，虛心進(jìn)取。
新的一年中我將繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，堅持不懈地學(xué)習(xí)行里新的`業(yè)務(wù)知識，并用于實踐，更好地適應(yīng)建行發(fā)展的需要；
配合領(lǐng)導(dǎo)和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營銷客戶，在工作和學(xué)習(xí)中磨練自己，更好地充實自己，以飽滿的精神迎接新的挑戰(zhàn)�？偨Y(jié)過往，是為了吸收經(jīng)驗和教訓(xùn)，是為了更好的開展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領(lǐng)導(dǎo)和同事批評、指正！
銀行財富顧問年終總結(jié) 13
20xx年我在個人業(yè)務(wù)顧問崗位上，愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)。始終要求自己及時掌握最新的業(yè)務(wù)知識，了解行業(yè)動態(tài)及系統(tǒng)訊息，不斷完善對行里各項規(guī)章制度的認(rèn)知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業(yè)務(wù)技能，才能促進(jìn)工作游刃有余地開展，實現(xiàn)業(yè)績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業(yè)業(yè)地工作著，以下是我本年度的工作總結(jié)：
一、在存款方面堅持穩(wěn)定老客戶，努力拓展新客戶的'營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產(chǎn)品中（首選能兼顧季度、年度存款產(chǎn)品）讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸?shù)矫恳晃粏T工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業(yè)務(wù)銷售方面及時與保險公司渠道經(jīng)理、駐點經(jīng)理溝通，了解營銷方案及時傳達(dá)到每位員工。安排保險新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識，增強(qiáng)其工作的積極性、主動性，并與新入行的員工進(jìn)行保險銷售的經(jīng)驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。
四、在客戶維護(hù)方面建立各項業(yè)務(wù)銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產(chǎn)品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產(chǎn)品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進(jìn)系統(tǒng)查詢預(yù)審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續(xù)激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀(jì)，按章操作，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定銷售理財產(chǎn)品，認(rèn)真做好客戶風(fēng)險評估工作，不代客辦理業(yè)務(wù)，不自辦業(yè)務(wù)，日終仔細(xì)逐筆勾對流水，保證憑證完整、準(zhǔn)確無誤 。
展望20xx年我將圍繞“產(chǎn)品、中收、服務(wù)”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產(chǎn)品之外，積極開展“兩金一�！�、理財產(chǎn)品營銷，利用新業(yè)務(wù)（金管家系統(tǒng)、賬戶金兌換實物金業(yè)務(wù)、黃金T+D業(yè)務(wù)）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風(fēng)險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產(chǎn)品；收益型的客戶資金可作相應(yīng)配置（股票型基金、非保本理財產(chǎn)品、CTS、信托產(chǎn)品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產(chǎn)品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續(xù)做好常態(tài)化銷售工作，牢固樹立常態(tài)營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，高興而來滿意而歸。
5、加強(qiáng)與后臺人員配合，提升系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的速度，加強(qiáng)小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
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