商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書(shū)面材料，通過(guò)它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況，快快來(lái)寫(xiě)一份總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫(xiě)總結(jié)嗎？下面是小編精心整理的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)1
一、實(shí)訓(xùn)目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。此次實(shí)訓(xùn)的目的是讓營(yíng)銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對(duì)性的運(yùn)用專業(yè)的談判技巧和策略分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，從而使我們營(yíng)銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
這周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)，周一上午八點(diǎn)半，我們?nèi)w同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，詳細(xì)講解了此次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱為商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一個(gè)小組結(jié)組，共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。可以選擇現(xiàn)場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個(gè)小組便開(kāi)會(huì)討論決定采用現(xiàn)場(chǎng)談判的方式。接下來(lái)，我們?cè)谧屑?xì)閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項(xiàng)目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢，同時(shí)自己在書(shū)中查詢了談判所需要的策略，并且準(zhǔn)備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開(kāi)會(huì)，小組內(nèi)部針對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項(xiàng)的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開(kāi)始撰寫(xiě)具體的談判方案，包括：確定談判目標(biāo)，明確談判策略（開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問(wèn)題。下午，我們兩個(gè)小組一起開(kāi)會(huì)，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們?cè)缭绲谋愕浇淌疫M(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對(duì)我們的談判中的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)整，并且針對(duì)入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過(guò)抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細(xì)觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實(shí)訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過(guò)程，然后指導(dǎo)老師對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)做最后的總結(jié)，指出整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，撰寫(xiě)日志、報(bào)告，并將實(shí)訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓(xùn)收獲和體會(huì)
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。
談判中涉及了很多知識(shí)，有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí)，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是直接由信息量的多少?zèng)Q定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況，對(duì)方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們?cè)趯?duì)方小組入座之后送上了我們?cè)缫褱?zhǔn)備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對(duì)于這次談判的態(tài)度，讓對(duì)方知道了我方對(duì)這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠(chéng)友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對(duì)方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方�？匆暂^高的`價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這次實(shí)訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定價(jià)策略，直接報(bào)出了我方的最低限價(jià)，對(duì)方提出可以投資100萬(wàn)元，正好是我方的最佳談判目標(biāo)，因此我們沒(méi)有就投資數(shù)額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒(méi)能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問(wèn)題則不可預(yù)料。這些問(wèn)題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì)出現(xiàn)僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒(méi)有對(duì)投資數(shù)額進(jìn)行商討，而是針對(duì)控股問(wèn)題、利潤(rùn)分配、保險(xiǎn)問(wèn)題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì)，買(mǎi)賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競(jìng)爭(zhēng)，也是合作。
這次實(shí)訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)備。通過(guò)觀看其他小組的談判過(guò)程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對(duì)談判策略仔細(xì)研究之后，決定應(yīng)用上各種談判策略，但是，我們并沒(méi)有針對(duì)案例中的每一個(gè)需要談判的細(xì)節(jié)來(lái)進(jìn)行談判，而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)會(huì)使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒(méi)有針對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié)，比如為談判對(duì)方準(zhǔn)備了我們的茶葉，談判對(duì)方統(tǒng)一了服裝，最后當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過(guò)程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過(guò)程不夠充分詳細(xì)，時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促，問(wèn)題討論不夠深入。在聽(tīng)了老師的點(diǎn)評(píng)之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)問(wèn)題。在正式模擬談判開(kāi)始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過(guò)程，但我們并沒(méi)有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導(dǎo)致最后我方秘書(shū)站著遞送名片，對(duì)方成員卻坐著單手接名片的細(xì)節(jié)失誤�？磥�(lái)我們所要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會(huì)場(chǎng)布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺(tái)布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對(duì)談判中的各種那個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓(xùn)使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們?cè)鰪?qiáng)了責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)之后，我們對(duì)商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想，但經(jīng)過(guò)了這次模擬談判實(shí)訓(xùn)，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，這為我們的未來(lái)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)，而這些經(jīng)驗(yàn)也一定會(huì)在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)2
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書(shū)下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(zhǎng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國(guó)某公司關(guān)于購(gòu)銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的`內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫�，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
�。�4）在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
�。�5）要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。
（6）盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
�。�7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
�。�8）知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)3
前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過(guò)對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣雙方為了促成買(mǎi)賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買(mǎi)賣雙方建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料，由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組，組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方，并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，包括談判前期的規(guī)劃，談判的準(zhǔn)備，資料的'搜集分析，談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。
在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報(bào)資料，此所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判時(shí)間及空間，把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
第四、最終達(dá)成交易。
總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：
不論在日常生活里，還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過(guò)于屈服。談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：
�。�1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。
（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。
（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
�。�4）耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
（5）滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
�。�6）讓對(duì)方先開(kāi)口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
（7）第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)4
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二、談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬�(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
（二）具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的'方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇玻瑩�(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)5
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買(mǎi)方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準(zhǔn)備是分不開(kāi)的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的 中期準(zhǔn)備：
經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據(jù)買(mǎi)方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買(mǎi)方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對(duì)方的要求。
后期準(zhǔn)備：
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
談判情況 這次談判，我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠(chéng)意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的`重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)6
禮儀二字拆開(kāi)來(lái)講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來(lái)說(shuō)體現(xiàn)的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！
我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢(shì)問(wèn)題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識(shí)，盡管對(duì)于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽(tīng)來(lái)也容易接受，尤其是在講化妝知識(shí)的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場(chǎng)給我們來(lái)了示范。不得不說(shuō)選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來(lái)增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋�(gè)人的魅力更好的展現(xiàn)出來(lái)還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來(lái)的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說(shuō)明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，誰(shuí)也不再大驚小怪。不過(guò)，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過(guò)分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請(qǐng)到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識(shí)來(lái)衡量自己！因?yàn)橐粋�(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)
隨時(shí)都在推銷自己的`商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無(wú)禮寸步難行。對(duì)于我們開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門(mén)學(xué)問(wèn)，或者說(shuō)是一門(mén)技能。市場(chǎng)營(yíng)銷就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對(duì)你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說(shuō)的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠(chéng)意，就好像如果我們因?yàn)槟骋患乱筋櫩娃k公室或家中訪問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候。按門(mén)鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見(jiàn)顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們?cè)诮徽劦倪^(guò)程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對(duì)您的第一印象是非常不錯(cuò)的。
對(duì)于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺(jué)得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺(jué)但是確實(shí)沒(méi)有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓(xùn)讓我深刻的體會(huì)到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺(tái)上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì)使我在即將加入社會(huì)的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對(duì)于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，對(duì)于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì)在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)7
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來(lái)我學(xué)會(huì)了很多東西，感覺(jué)比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。
在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的第一天里，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個(gè)四人團(tuán)隊(duì)，分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購(gòu)買(mǎi)200臺(tái)電腦而展開(kāi)的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購(gòu)部部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)、技術(shù)部部長(zhǎng)。根據(jù)對(duì)每個(gè)成員的分析，決定任命我當(dāng)財(cái)務(wù)部的部長(zhǎng)。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過(guò)程中，我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒(méi)有給定資料，沒(méi)有背景，所以我們?cè)谒鸭Y料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓(xùn)對(duì)于對(duì)方以及己方的情報(bào)搜集的訓(xùn)練是沒(méi)有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個(gè)年級(jí)的各個(gè)班都展開(kāi)的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對(duì)手，所以準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，我們班級(jí)被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數(shù)第二個(gè)組出場(chǎng)。說(shuō)實(shí)話，作為一次實(shí)訓(xùn)課，幾乎沒(méi)有同學(xué)是真正的在跟對(duì)手進(jìn)行談判，所有的談判過(guò)程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺(tái)詞都是寫(xiě)好的了。但是在談判過(guò)程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開(kāi)始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來(lái)的價(jià)格磋商過(guò)程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對(duì)方的報(bào)價(jià)，最后以一個(gè)對(duì)雙方都有利的`價(jià)格成交。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì)善于靈活地運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來(lái)最大限度達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻，更應(yīng)該記得的是：談判是用耳
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢(shì)，界清底線，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭(zhēng)做到“買(mǎi)賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段,更是營(yíng)銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園，走入社會(huì)打下一個(gè)基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì)對(duì)這樣的事情感到陌生。當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會(huì)，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會(huì)，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)8
前言
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭(zhēng)議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國(guó)貿(mào)的學(xué)生，國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識(shí)，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前。總體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長(zhǎng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責(zé)任，要對(duì)我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績(jī)的構(gòu)成。最后的成績(jī)由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對(duì)我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對(duì)別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對(duì)方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、相關(guān)國(guó)家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的.學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過(guò)這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過(guò)我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無(wú)論是賣方還是買(mǎi)方，都應(yīng)該努力打破僵局，因?yàn)榻┚址浅２焕谡勁械倪M(jìn)行。為了應(yīng)對(duì)這種情況，我們的PPT涉及到了危機(jī)處理。無(wú)論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯(cuò)誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。結(jié)尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過(guò)這兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠(chéng)實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自己的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒(méi)有做好的地方在于對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達(dá)我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話，也因?yàn)檫@樣，我沒(méi)有能夠很好地與對(duì)方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對(duì)方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì)怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)9
我系部針對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，特地開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這周實(shí)訓(xùn)針對(duì)性很強(qiáng)，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細(xì)節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：
首先，在本周一系部邀請(qǐng)了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。如在談判前我們要做好咨詢工作，我們要做好對(duì)方公司的調(diào)查，調(diào)查對(duì)方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對(duì)方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的`禮儀，如對(duì)方的國(guó)籍，對(duì)方的宗教信仰，對(duì)方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。
其次，我們小組成員根據(jù)老師的實(shí)訓(xùn)安排準(zhǔn)備了相應(yīng)材料。我們小組選擇了世界五百?gòu)?qiáng)之一的可口可樂(lè)公司做為調(diào)查的對(duì)象。首先我們針對(duì)該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細(xì)的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，在世界其他國(guó)家的銷售情況等等。這些咨詢都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的進(jìn)行。接下來(lái)我們準(zhǔn)備的項(xiàng)目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項(xiàng)目談判時(shí)由于我們資料準(zhǔn)備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是申訴和索賠。在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險(xiǎn)單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗(yàn)報(bào)告及索賠清單。如涉及第三者責(zé)任，還須提供向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互攜責(zé)任”條款的實(shí)際責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。索賠期限：本保險(xiǎn)索賠時(shí)效，認(rèn)被保險(xiǎn)貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識(shí)面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓(xùn)，使我們將理論與實(shí)際有機(jī)的結(jié)合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認(rèn)真負(fù)責(zé)的譚旋老師，在實(shí)訓(xùn)期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)10
在這學(xué)期的12-14周，我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)把握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋�(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“威尼公司”是專門(mén)NM高質(zhì)量布料的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的要害是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的預(yù)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部仔細(xì)細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，究竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注重的事項(xiàng)。
我們小組由：主談、副主談、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，而我當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧欠深檰?wèn)。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，原來(lái)已經(jīng)模擬好的`談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無(wú)，沒(méi)有數(shù)據(jù)的支持，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大
我們小組由：主談、副主談、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，而我當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧欠深檰?wèn)。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，原來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無(wú)，沒(méi)有數(shù)據(jù)的支持，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)
出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟
沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)果斷了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示預(yù)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注重到細(xì)節(jié)，很重要但卻很輕易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得
成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、預(yù)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒅貎A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注重力、判定力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各
自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)11
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一
些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對(duì)方一些保障的問(wèn)題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。
我針對(duì)本次模擬談判的.認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。
一、認(rèn)識(shí)：
1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買(mǎi)方，是去選擇，而不是一定就要購(gòu)買(mǎi)，重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。
3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買(mǎi)，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。
4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對(duì)方放松的問(wèn)題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開(kāi)始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。
二、不足：
1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。
2、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對(duì)
方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。
3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書(shū)。
5、在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買(mǎi)，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調(diào)好，問(wèn)題有太多跳躍的情況。
6、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對(duì)，沒(méi)有給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今
日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)12
我們通過(guò)了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和一個(gè)多月的對(duì)關(guān)于十萬(wàn)雙襪子的買(mǎi)賣談判準(zhǔn)備，讓我認(rèn)識(shí)到為雙方都達(dá)到預(yù)期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力，以能達(dá)到買(mǎi)賣雙方雙贏為最佳目的。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個(gè)方面的準(zhǔn)備，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力終于得以對(duì)這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對(duì)談判中產(chǎn)品技術(shù)了解、法律、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔(dān)任了技術(shù)總監(jiān)，配合我們的主談與對(duì)方展開(kāi)了一場(chǎng)正式的談判。
談判的開(kāi)場(chǎng)，我們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)賣方談判代表隊(duì)已經(jīng)在那里等候，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)輸誰(shuí)贏，但是其中存在了很多要注意的問(wèn)題，比如：貨物的運(yùn)輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準(zhǔn)備尤為重要。
2.確立自己的優(yōu)勢(shì)很可能會(huì)對(duì)對(duì)方造成心理壓力
3.保持頭腦的冷靜、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌握
4.注意對(duì)方的'面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問(wèn)題。
通過(guò)這次談判，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說(shuō)話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對(duì)方抓住問(wèn)題的漏洞，所以今后對(duì)語(yǔ)言方面上要著實(shí)的下功夫去學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)13
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系 到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化體現(xiàn)。
經(jīng)過(guò)昨晚的商務(wù) 禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個(gè)人的能力構(gòu)成上，個(gè)人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識(shí)，在實(shí)際交往中運(yùn)用好商務(wù) 禮儀知識(shí)有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。 我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個(gè)很好的親身體驗(yàn)效果，更能讓人體會(huì)到自己多么缺乏這方面知識(shí) 。演習(xí)內(nèi)容說(shuō)明：美國(guó)CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊(duì)，來(lái)中國(guó)廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項(xiàng)目簽約于康豐公司。示范分為兩隊(duì)，則看兩分隊(duì)哪一隊(duì)伍能在最后將此大項(xiàng)目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)能力了。
兩場(chǎng)演習(xí)下來(lái)，美中不足的`問(wèn)題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、語(yǔ)言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠(chéng)相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護(hù)了企業(yè)形象。
一個(gè)人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成��！
20xx年xx月xx日
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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)14
今年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋�(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的`，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口。當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓(xùn)模擬機(jī)會(huì)，這讓我學(xué)到了很多好的。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)15
一 實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。2．商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二 實(shí)訓(xùn)過(guò)程
實(shí)訓(xùn)第一天展開(kāi)指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步? 預(yù)想取得良好的`談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。 第三天我們制定出書(shū)面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)；⑧談判預(yù)算費(fèi)用；⑨談判議程。第四天每?jī)蓚�(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過(guò)的開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三 心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
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