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有關(guān)銷售方案
為保障事情或工作順利開展,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編為大家收集的有關(guān)銷售方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
有關(guān)銷售方案1
1背景分析
中國大陸的奶茶市場于20xx年開始進(jìn)入高發(fā)展階段,隨著人們的生活質(zhì)量和消費(fèi)能力的不斷提高,使得他們對飲料產(chǎn)品的口味,時(shí)尚要求更高級,奶茶這一在全世界都流行的新口味的時(shí)尚產(chǎn)品,受到的消費(fèi)者特別是10~30這些年輕消費(fèi)群體的喜愛,已經(jīng)形成了穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣,它兼?zhèn)淞伺D痰臓I養(yǎng)、茶的清香和功能飲料的新口感,在滿足生理需要的同時(shí)更能滿足消費(fèi)者的心里需求,小資情調(diào)、浪漫情懷、更能顯示奶茶在飲料行業(yè)中的與眾不同的獨(dú)特個(gè)性。
它的出現(xiàn),帶來的新消費(fèi)理論、隨著學(xué)生生活水平提高,奶茶店也將目標(biāo)對準(zhǔn)了校園這個(gè)大市場,根據(jù)調(diào)查的人喜歡喝奶茶,說明大部分學(xué)生對奶茶是情有獨(dú)鐘的。把奶茶作為日常飲品選擇之一,因此奶茶在校園中具有非常大的市場前景。
2市場環(huán)境分析
在激烈的市場竟?fàn)幹,為了更好的生存和發(fā)展,必須要對自己的市場營銷策劃有認(rèn)真的態(tài)度。
A;地理環(huán)境分析
從地理位置這一點(diǎn)來看影響奶茶店的經(jīng)營狀況因素,一般情況下,在市中心,交叉路口、以及人口密度集中的地方條件較多.奶茶店大部分位置于高中,大學(xué),旅游區(qū)。
B:競爭分析
在周邊范圍,存在的同類的競爭是非常多的',因?yàn)槲以谶M(jìn)行市場營銷策劃同時(shí),必須考慮到其他奶茶店也在發(fā)展,如一地區(qū)沒有奶茶店,奶茶更早的進(jìn)去校園市場,使得消費(fèi)者產(chǎn)生一種先入為主的觀念.使得其口味獨(dú)特,速度拿下市場。同時(shí)奶茶競爭對手還包括市場上存在的幾個(gè)知名品牌、如香飄飄,立鈍、優(yōu)樂美等、但是這種奶茶與現(xiàn)做奶茶的口味存在較大差異。
C:消費(fèi)者分析
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活質(zhì)量越來越高,美食,天然,健康。成為消費(fèi)者對奶茶的新要求,在消費(fèi)方式上面,我們主打?qū)W生經(jīng)常購買比較大,所以市場營銷策劃中強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好,口味好、服務(wù)態(tài)度好等。
3港飲市場營銷策劃分析
A:優(yōu)勢
a屬于自有的品牌,采用加盟店,品牌品種不受限制,選擇多有特色
b客人群體比較穩(wěn)定,主打?qū)W校。
c學(xué)生群體有非常好的口頭傳播效應(yīng)。
B:缺點(diǎn)
a家庭化管理
b貨物不穩(wěn)定
c加盟店物品各店鋪參差不齊。用品不一樣。
d新品種推出較慢,或者個(gè)別店鋪沒有或沒進(jìn)。
e管理矛盾巨大化,不實(shí)用,
(就好比我店,過節(jié)日想搞個(gè)東西,沒權(quán)利
f缺少一個(gè)大家一起發(fā)展的平臺(tái),導(dǎo)致矛盾巨大化。
g咖啡杯有太多的缺點(diǎn),不容易打包,不容易帶。
C:機(jī)會(huì)
a潛在的、固定的學(xué)生群體不斷發(fā)展。
b學(xué)生愛喝奶茶越來越多,市場前比較好
D:威脅
a旁邊大部分都有其他奶茶店,有一定的競爭壓力。
b其他潛在的新奶茶店威脅。
奶茶店管理
1現(xiàn)場管理規(guī)范
a衛(wèi)生管理、確保店鋪地面整潔,時(shí)時(shí)保證設(shè)備、貨架、等的干
凈、不亂貼廣告等。
b商品齊全,貨架豐滿,根據(jù)商品保質(zhì)期,先進(jìn)先出,易拿易放
c要靈活補(bǔ)貨,訂貨,定期檢查商品貨物庫存。
2服務(wù)管理規(guī)范
a服務(wù)用語,服務(wù)語言;您好、請稍等、對不起、讓您久等了、歡迎再來、等。忌用語;不知道、賣完了、不行、沒有了等。
b對缺貨處理,發(fā)現(xiàn)顧客購買商品缺貨時(shí),首先要表示道歉,然后告知商品什么時(shí)間到貨,或主動(dòng)建議其他的商品。
c顧客投訴。處理投訴時(shí),禁止推卸責(zé)任,主動(dòng)關(guān)心態(tài)度(出了個(gè)別
個(gè)人人品問題外、)不能因此搞成顧客流失。
3收錢,找錢
a顧客進(jìn)店時(shí),要表示歡迎光臨。
b收錢時(shí)要唱(收您多少錢、找您多少錢)
c顧客不多時(shí),要主動(dòng)為顧客打包等。
d收錢時(shí)要快,要準(zhǔn),要快速,對顧客時(shí)時(shí)刻刻保持微笑。
e要耐心的回答顧客的問題。
f顧客遺失物品要保管好
有關(guān)銷售方案2
銷售隊(duì)伍是公司最重要的生產(chǎn)力,也是公司可持續(xù)發(fā)展的重要資源,為加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè),促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展,激發(fā)全體員工的增員積極性、主動(dòng)性,營造“比、學(xué)、趕、幫、超”良好的'展業(yè)氛圍,促進(jìn)銷售人員的快速成長和銷售團(tuán)隊(duì)的有效發(fā)展,分公司特在20xx年全年開展銷售系列增員方案,具體內(nèi)容如下:
一、活動(dòng)時(shí)間
20xx年1月1日-20xx年12月31日,增員活動(dòng)策劃。
二、活動(dòng)目標(biāo)
加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè),促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。
三、獎(jiǎng)勵(lì)對象
全轄所有干部員工,銷售系列人員。
四、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
1、團(tuán)隊(duì)引薦獎(jiǎng)
。1)新增團(tuán)隊(duì)經(jīng)理辦理入職,獎(jiǎng)勵(lì)引薦人車載冷暖冰箱一臺(tái)。
。2)新增團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月試用期結(jié)束后,達(dá)到銷售團(tuán)隊(duì)最低考核標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)勵(lì)引薦人1000元增員獎(jiǎng)金。
。3)新增團(tuán)隊(duì)6個(gè)月后,根據(jù)其考核職級給予引薦人一定的增員獎(jiǎng)金。
2、增當(dāng)伯樂獎(jiǎng)
(1)新增人員辦理入職,獎(jiǎng)勵(lì)引薦人電熱水壺一臺(tái)。
(2)新增人員在試用期結(jié)束后,轉(zhuǎn)正職級達(dá)到初級客戶主管以上職級,獎(jiǎng)勵(lì)引薦人500元增員獎(jiǎng)金。
。3)新增人員入司6個(gè)月后,根據(jù)其考核職級給予引薦人一定的增員獎(jiǎng)金。
3、年度增員獎(jiǎng)
(1)銀星伯樂獎(jiǎng)
20xx年末,年度增員人數(shù)≥3人;新增人員達(dá)標(biāo)率超過75%。
授予引薦人年度增員銀星伯樂獎(jiǎng),發(fā)放增員獎(jiǎng)金1000元。
。2)金星伯樂獎(jiǎng)
20xx年末,年度新增團(tuán)隊(duì)≥2支;?新增銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到最低考核標(biāo)準(zhǔn);?新增團(tuán)隊(duì)當(dāng)年滿期賠付率≤50%。
授予引薦人年度增員金星伯樂獎(jiǎng),發(fā)放增員獎(jiǎng)金20xx元;
。3)鉆石伯樂獎(jiǎng)
為鼓勵(lì)三級機(jī)構(gòu)積極推動(dòng)增員工作,機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn):完成20xx年度增員目標(biāo);
20xx年度新增團(tuán)隊(duì)、人員達(dá)標(biāo)率≥80%;新增團(tuán)隊(duì)的滿期賠付率控制≤50%。
授予總經(jīng)理室成員年度增員鉆石伯樂獎(jiǎng),發(fā)放增員獎(jiǎng)金3000元。
五、相關(guān)要求
1、各機(jī)構(gòu)要高度重視銷售隊(duì)伍建設(shè)工作,積極動(dòng)員全員進(jìn)行銷售系列增員建設(shè),可以在分公司增員方案的基礎(chǔ)上結(jié)合隊(duì)伍與區(qū)域市場的實(shí)際情況,制定和調(diào)整本單位的個(gè)性化增員方案,報(bào)分公司審核通過后實(shí)施。
2、各機(jī)構(gòu)在增員工作中要把好人員入口關(guān),要將增員的數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合,杜絕無效增員。
3、分公司會(huì)每季度對全省增員情況進(jìn)行通報(bào),公示季度增員達(dá)成情況。
4、所有增員激勵(lì)獎(jiǎng)金月度薪酬績效中體現(xiàn)。
5、競賽期間,要保證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性,杜絕弄虛作假,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),取消競賽資格。
6、競賽期間,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)實(shí)收數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。
7、本次活動(dòng)解釋權(quán)歸屬分公司。
有關(guān)銷售方案3
(一)、現(xiàn)行渠道存在的問題
1、大部分區(qū)域整體渠道(含商業(yè)、終端)利潤比較低,渠道積極性受到影響。
2、對經(jīng)銷商沒有明確定義,經(jīng)銷商比較小而散,并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例,導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂,而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售,采用終端進(jìn)貨返利的政策,進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性,經(jīng)銷商協(xié)議比較單純,返利政策與銷售量和返款掛鉤,忽略了銷售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷的約束,部分區(qū)域的營銷人員濫用資源,貼補(bǔ)銷售,沒有明確的獎(jiǎng)懲政策,致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對單一產(chǎn)品充足的資源投入,包括日益增長的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用,導(dǎo)致價(jià)格對競爭產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確,終端沒有統(tǒng)一的零售價(jià),價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng),終端價(jià)格競爭比拼,無法確保渠道,尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤。
(二)、建立渠道目標(biāo)
1、從終端用戶來講,王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來講,目前我國的飲料市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子,廠家應(yīng)該從長遠(yuǎn)的利益考慮,應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系,通過這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低系統(tǒng)的成本,增加雙方的利潤空間。
(三)、確定渠道的長度和寬度
確定渠道的長度需要考慮的一個(gè)重要的問題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來說,便利品通常采用長而寬的渠道,特殊品采用短而窄的渠道,F(xiàn)階段,王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主,原因有:
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品,采用長而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。通過經(jīng)銷商的橋梁,使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連,從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求,也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn),更能使產(chǎn)品廣泛的分銷,鞏固已有的目標(biāo)市場,擴(kuò)大新的市場。
2、長渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源,緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。
3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家,而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品,中間商對不同產(chǎn)品的介紹和宣傳,對產(chǎn)品的影響甚大。所以,生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作,就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,并從中間商那里及時(shí)獲取市場信息。
(四)、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商,如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系,也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤,提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn),如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天,這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小,而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上,王老吉大膽創(chuàng)新,開辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開辟銷售渠道時(shí),尋求新的突破口,不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場超市,還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場所。在一些地區(qū),王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”,提供嘗品,搞公關(guān)營銷,拓展自己的銷售市場空間。
3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系,利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段,使王老吉的曝光頻率增加,刺激消費(fèi)者,方便直接進(jìn)入銷售終端,與消費(fèi)者面對面的接觸。
(五)、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷的方式,那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大,其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經(jīng)銷商,所以下面主要討論對經(jīng)銷商的選擇,對經(jīng)銷商的選擇步驟如下:
1、訪談。通過這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場、客戶、競爭、銷售、經(jīng)營狀況、廣告和促銷活動(dòng)、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。
2、渠道評價(jià)。在經(jīng)過訪談之后,可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來評估經(jīng)銷商。評估的標(biāo)準(zhǔn)包括:
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場信息
②、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)
③、是否能有效地推銷和促銷
④、購買生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度
、荨⑻峁┏浞值牡赜蚋采w能力
、蕖⒏鞯乩韰^(qū)域的市場份額的.分配
、、維持足夠存貨的資金能力
⑧、在市場上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
、、對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外,還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競爭者的產(chǎn)品線對經(jīng)銷商的重要性,經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)設(shè)施,市場增長的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
、、當(dāng)銷售額在不同的層次上時(shí),經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的,廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額,在這個(gè)銷售額層次上再計(jì)算分銷和直銷的成本,進(jìn)而做出選擇。
、、確定經(jīng)銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面:一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度,二是替代性產(chǎn)品的銷售,三是在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額。
(六)、分銷渠道的任務(wù)
1、營銷
、、已有產(chǎn)品的市場推廣
、、向最終用戶促銷
、邸⒔⒘闶鄞黉N
、、價(jià)格談判與銷售形式的確定
2、渠道支持
、、市場調(diào)研
、、區(qū)域市場信息共享
、、向顧客提供市場信息
、、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷商
、、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工
3、物流
①、存貨
、、訂單處理
、、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
④、單據(jù)處理
4、售后服務(wù)
①、建立客服平臺(tái)
、凇⒄{(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要
③、處理退貨
④、處理取消
(七)、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫,例如做一些公益廣告和公益事業(yè),使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管,培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣,充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失。
4、安排專業(yè)營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。
5、渠道分級,細(xì)分營銷。結(jié)合店面產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)與市場占有量的評估,可以為每個(gè)渠道店面確定級別,并且根據(jù)不同的店面級別給予相應(yīng)的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動(dòng)支持、提供培訓(xùn),銷售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過有效的市場支持,加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系,有效提高了渠道忠誠度,防止了競爭對手的滲透,提高了終端渠道銷售額。
6、針對零售終端銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng),可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái),通過渠道店面俱樂部的形式,通過銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式,促進(jìn)渠道的銷售,以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái),首先是建立店面俱樂部網(wǎng)站,將公司的渠道促銷信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上,供人查閱。同時(shí),讓市場促銷人員來推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊個(gè)人信息,以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫中的個(gè)人信息。建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后,越來越多的店面銷售人員開始通過網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息,有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。
7、新促銷渠道建設(shè):社區(qū)深度促銷、集市促銷等;并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響,進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營造銷售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè),考慮建設(shè)理貨部門,圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷,幫助他提升品牌,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利益共沾等。
有關(guān)銷售方案4
工作計(jì)劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級機(jī)構(gòu),對一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí),都要制定工作計(jì)劃。工作計(jì)劃實(shí)際上有許多不同種類,它們不僅有時(shí)間長短之分,而且有范圍大小之別。
在過去的工作中,有成功的,也有失敗的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史,F(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品,我的口號是:不為失敗找借口,只為成功找方法。我的季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是:多跑多聽多總結(jié),多思多悟多解決,勤動(dòng)腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。
下半年工作計(jì)劃如下:
一,市場SWOT分析
(1),優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價(jià)格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2),劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二,產(chǎn)品需求分析
1,童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。
2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。
4,體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。
5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。
6,造船業(yè)等等。
三,個(gè)人工作計(jì)劃如下:
1,以開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開拓鋼管市常
2,對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待。
3,在擁有老客戶的同時(shí),對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。
4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),在和客戶交流時(shí),多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。
5,多了解客戶信息,對于重點(diǎn)客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。
6,掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。
四,對自己工作要求如下:
1,做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。
3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個(gè)好的印象,為公司樹立形象。
4,客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的`客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。
5,要有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態(tài)度。對同事友好,對公司忠誠。
6,要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7,到十一月份,要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8,十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,業(yè)務(wù)剛剛開始,市場剛剛啟動(dòng),對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個(gè)定單。
9,在09年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基矗
五.在以后的銷售工作中采用:“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
有關(guān)銷售方案5
一、活動(dòng)目的
巧借中秋東風(fēng),結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗,以直銷為主,推動(dòng)全員銷售,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。
二、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)
組 長:王 祥
副組長:張 利 梁瑞成
成 員:營銷人員及各部門經(jīng)理
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、銷售渠道及促銷活動(dòng)
。1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位,酒店協(xié)議客戶;
(2)在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺(tái),促銷員穿嫦娥式服裝,各一線服務(wù)臺(tái)及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁
(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,拜訪客戶,爭取大的訂單;
(4)按部門分配進(jìn)行銷售;
。5)實(shí)行酒店全員銷售,采取提成銷售制度,以刺激員工的銷售積極性;
(6)舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì);
。7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn);
(8)有潛力的'商店、超市代理銷售。
五、各相關(guān)部門負(fù)責(zé)工作
1、餐飲部:
。1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置;
(2)負(fù)責(zé)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場——臺(tái)型的設(shè)計(jì)、擺放、服務(wù)工作;
。3)答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù);
(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序。
2、房務(wù)部:
(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對客宣傳;
。2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;
。3)設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。
3、工程部:
。1)負(fù)責(zé) “答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會(huì)”會(huì)場,活動(dòng)期間音響、燈光、投影儀的調(diào)試;
。2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;
(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作;
(4)負(fù)責(zé)酒店廣場月餅銷售點(diǎn)的搭建。
4、財(cái)務(wù)部:
。1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;
。2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)獎(jiǎng)品;
。3)協(xié)助營銷部組織有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)禮品的發(fā)放;
。4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;
。5)提供團(tuán)購月餅提貨券。
5、總辦、人事部:
。1)負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理;
。2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù);
。3)負(fù)責(zé)廣場月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。
6、營銷部:
。1)負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁、樓體廣告、團(tuán)購提取券的設(shè)計(jì)、制作;
。2)統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員名單的、發(fā)放請柬、群發(fā)短信。
。3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序;
。4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場地的布置;
。5)負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。
六、相關(guān)工作時(shí)間要求:
1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣,28號前月餅盒到位。 (采購部、總辦)
2、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。 (工程部)
3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8:30前到位。 (財(cái)務(wù))
4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成 。 (營銷部)
5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場——多功能廳的布置于指定9月5日10:30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)
6、活動(dòng)邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12:00前完成。(營銷部)
7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。
。ǹ傓k、人事部)
七、其他
1、檔次定價(jià):A款288元/盒
(皇廷盛宴:魚翅、鮑魚月餅 12塊3斤)
B款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2斤)
C款98元/盒(合家團(tuán)圓 6塊1。5斤)
D款58元/盒(金色開來 4塊1斤)
2、團(tuán)購的優(yōu)惠價(jià)的確定范圍?
100盒以上 6。5折 不再提成及返傭
50盒以上 8折 不再提成及返傭
滿10盒送一盒
3、能否開展有獎(jiǎng)銷售?
8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即A款提45元、B款提成25元,C款提成15元,D款提成5元。
八、活動(dòng)預(yù)算
1、月餅盒制作:A款盒200X60元左右=12000元
B款盒500X35元左右=17500元
C款盒500X25元左右=12500元
D款盒1000X13元左右=13000元
合計(jì):55000元
2、月餅原料成本:A款:60元/盒
B款:45元/盒
C款:25元/盒
D款:12元/盒。
3、條 幅: 80 元
4、外墻噴繪: 300 元
5、月餅彩頁:500元
6、多功能廳噴繪: 160元
7、嫦娥裝兩套: 300元
8、大堂展臺(tái)月餅銷售點(diǎn)及網(wǎng)路營銷點(diǎn):待定
9、酒會(huì):因人數(shù)未定因此費(fèi)用待定。
有關(guān)銷售方案6
根據(jù)xx啤酒20xx在四川地區(qū)銷售額100億元,銷售總額800億瓶的總目標(biāo)以及20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、市場分析
一、競爭對手分析
1、在四川地區(qū),人口眾多,生活水平較高,因此啤酒銷售量大,所以引來啤酒生產(chǎn)廠家的紛紛競爭。因此我們需要做好以下幾點(diǎn)
a、保證產(chǎn)品質(zhì)量。
c、在xx啤酒的統(tǒng)一品牌影響下,做好xx啤酒的銷售,
b、本地產(chǎn)品,長期經(jīng)營。與其他啤酒生產(chǎn)市場形成了相互推動(dòng)的形象樹立和促銷作用。
策劃時(shí)間:20xx-6-24
d、廣告活動(dòng)經(jīng)過了整體、細(xì)致的策劃與實(shí)施。
e、努力提升干部素養(yǎng),提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力
f、增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的能力,努力與大消費(fèi)地域取得銷售權(quán)利
2、有關(guān)xx啤酒的廣告效果調(diào)查,表明了以下數(shù)據(jù):
a、傳達(dá)率?催^xx啤酒廣告的人
占調(diào)查總數(shù)的72.8%
沒看過的占28.2%
b、喜好度。
喜歡xx啤酒廣告的占50%
一般的占48%
喜歡的占2%
c、信息來源:
電視。通過四川電視臺(tái)廣告的占67%,其它各臺(tái)均在25%以內(nèi)。
報(bào)紙。有53%的人在報(bào)紙上看到過xx啤酒廣告。
數(shù)據(jù)表明xx啤酒的廣告與銷售均有優(yōu)良的成績。
二、潛在市場展望
l、四川作為內(nèi)陸最重要的地區(qū),當(dāng)?shù)亟o我們提供了最優(yōu)良的銷售環(huán)境
2、四川是全國的富庶地區(qū),人均收入高,消費(fèi)能力強(qiáng)。
3、四川的夏季高溫期持續(xù)時(shí)間長,啤酒文化已經(jīng)在本地區(qū)形成一種特有的文化。
4、雖然xx啤酒不是在四川為一方之主,但啤酒行業(yè)也仍有很大的市場空缺。
三、開拓四川市場的重要性
l、四川作為一個(gè)廣闊的、消費(fèi)潛力巨大的市場,具有很大的經(jīng)濟(jì)開發(fā)價(jià)值。
2、四川推銷xx啤酒,能夠更有利于啤酒行業(yè)的有力發(fā)展。
四、廣告定位
1、市場定位
以成都市為主,以綿陽、德陽、遂寧、攀枝花等為輔,向整個(gè)省市幅射。各種活動(dòng)的開展均以成都市為重點(diǎn)。
2、商品定位
高品質(zhì)、低中高的酒飲品。
3、廣告目的
經(jīng)過今年的廣告攻勢,在省市消費(fèi)者心目中,初步建立xx啤酒的知名度與好感度。并且能夠在四川啤酒市場中站穩(wěn)腳跟,與其他生產(chǎn)商分割市場。
4、廣告分期
l、擴(kuò)銷期(20xx年4—6月),主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對xx啤酒的注意;培養(yǎng)零售店主的推薦率,初步樹立產(chǎn)品形象,引導(dǎo)消費(fèi)者使之了解xx啤酒,在去年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場。
2、強(qiáng)銷期(7一10月),深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感,分割市場。
3、補(bǔ)充期(11一春節(jié)),以各種軟性活動(dòng),在淡季維持產(chǎn)品的'熱度,為來年的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,樹立完整的產(chǎn)品形象。
五、策略建議
l、系列報(bào)紙廣告。設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告,以供隨時(shí)使用。(以下的宣傳標(biāo)題僅供參考)
主體廣告。直接宣傳產(chǎn)品,常年刊播。
a、從商品角度切入
真正的實(shí)力派。
因?yàn)樘煤,它常被冷落?/p>
多出來的“時(shí)間”,就來xx啤酒吧?
b、從世界杯角度切入
足球激情就是xx啤酒”。
xx啤酒,就是兄弟、朋友的。
告別枯燥、無聊時(shí)代,你有xx啤酒。
4、重視廣告歌曲的效果。在四川,電臺(tái)一直擁有相當(dāng)?shù)某鞘屑班l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村聽眾,而且媒體價(jià)格便宜。所以,委托專業(yè)詞、曲作家,設(shè)計(jì)一首廣東人易聽、易記、易于傳唱的廣告歌,長期播放,將易于進(jìn)入千家萬戶。
5、促銷活動(dòng)。
1、以活動(dòng)為主,可以以“世界杯”為主題,與某某某電視臺(tái)合作制作一套節(jié)目(對面世界杯、關(guān)注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群眾中的好感度。
2、在各個(gè)大城市繁華街段組織有關(guān)“世界杯”的活動(dòng),例如“人球?qū)ε觥、“我也世界杯”、“我愛足球”等活?dòng)。以此來增強(qiáng)群眾對xx啤酒的好感度。
3、可以開展買箱送禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來增強(qiáng)xx啤酒的知名度。
六、資金流動(dòng)
1、提高優(yōu)秀推銷員的待遇,增加技術(shù)創(chuàng)新資金。
2、增加活動(dòng)所需費(fèi)用,增加活動(dòng)開展點(diǎn)。
3、加大廣告宣傳的資金投入,以電視、報(bào)紙、廣播形式大力宣傳xx啤酒。
4、做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,并給出此次活動(dòng)評估方案。
七、策劃目的
以各種形式、活動(dòng)來提升xx啤酒在群眾中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的總銷售數(shù)量和總銷售額,并有效的打開內(nèi)陸城市的市場。
八、后備方案
如果活動(dòng)因其他原因暫時(shí)不能開展,都等待上部通知。
有關(guān)銷售方案7
比如某手表生產(chǎn)廠的籌劃方案。該廠為一般人,生產(chǎn)銷售某款手表每只1萬元,按《部、國家總局關(guān)于調(diào)整和完善政策的通知》及其附件《消費(fèi)稅新增和調(diào)整稅目征收范圍注釋》規(guī)定,該手表正好為高檔手表。銷售每只手表共向購買方收取10000+10000×17%=11700(元)。應(yīng)納增值稅10000×17%=1700(元)(未考慮增值稅進(jìn)項(xiàng)抵扣),應(yīng)納消費(fèi)稅10000×20%=20xx(元),共計(jì)納稅3700元。稅后收益為:11700-3700=8000(元)。
該廠財(cái)務(wù)部門經(jīng)過研究,提出建議:從4月1日起(消費(fèi)稅政策調(diào)整之日),將手表銷售價(jià)格降低100元,為每只9900元。由于銷售價(jià)格在1萬元以下,不屬于所稱的'高檔手表,可以不繳納消費(fèi)稅。銷售每只手表共向購買方收取9900+9900×17%=11583(元),應(yīng)納增值稅9900×17%=1683(元)(未考慮增值稅進(jìn)項(xiàng)抵扣),稅后收益為:11583-1683=9900(元)。
相比較,銷售價(jià)格降低100元,反而能多獲利1900元。顯然,獲利原因在于此方案可以避開消費(fèi)稅。
可以對這類通過價(jià)格調(diào)整獲起更多稅后收益的籌劃方案作進(jìn)一步研究:
假設(shè)生產(chǎn)每只手表需購進(jìn)材料成本為Y,銷售價(jià)格M(不含增值稅)剛剛超過1萬元,那么廠家購進(jìn)材料時(shí)現(xiàn)金流出1.17Y,銷售手表現(xiàn)金流入1.17M.其應(yīng)納增值稅為(M-Y)×17%,應(yīng)納消費(fèi)稅為M×20%,應(yīng)納為(M-Y-M×20%)×33%(為方便起見,不考慮其他稅前扣除,且適用33%企業(yè)所得稅稅率,下同),合計(jì)應(yīng)納稅(M-Y)×17%+M×20%+(M-Y-M×20%)×33%=M×63.4%-Y×50%,其最后收益為=0.536M-0.67Y。
如果其銷售價(jià)格N剛剛少于1萬元,則廠家向購買方收取價(jià)稅合計(jì)為1.17N,由于其不屬于高檔手表,不納消費(fèi)稅,只需納增值稅(N-Y)×17%,應(yīng)納企業(yè)所得稅為(N-Y)×33%,合計(jì)納稅(N-Y)×17%+(N-Y)×33%=(N-Y)×50%,其最后收益為=0.67N-0.67Y。
對此進(jìn)行比較,當(dāng)0.67N-0.67Y>0.536M-0.67Y,即N>M×0.8時(shí),定價(jià)低些反而收益更高。
應(yīng)當(dāng)說明的是,這一思路的操作空間有限。當(dāng)M大于12500元時(shí),12500元×0.8=10000元,同樣屬于高檔手表,要征消費(fèi)稅,方案就不適用了。
一般而言,產(chǎn)品銷售價(jià)格越高,企業(yè)獲利越多。但若考慮因素,則未必完全如此。有的時(shí)候,主動(dòng)降低銷售價(jià)格,反而可能獲得更高的稅收收益。
有關(guān)銷售方案8
一、活動(dòng)主題:
《感恩圣誕,創(chuàng)銷12月》
1、瘋狂時(shí)段天天有
2、超市購物新鮮派,加1元多一件
3、立丹暖萬家,冬季“羊毛衫、內(nèi)衣、床品”大展銷
4、耶誕禮品特賣會(huì)
5、耶誕“奇遇”來店驚喜
6、“耶誕歡樂園”歡樂圣誕夜
二、活動(dòng)時(shí)間:
_月_日(_)——_月_日(_)
三、活動(dòng)目標(biāo):
活動(dòng)期間,營造濃烈的節(jié)日氣氛,提高來店的客流量,其中超市的銷售額比活動(dòng)前增長10%。
四、活動(dòng)內(nèi)容:
1、瘋狂時(shí)段天天有
a)活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_月_日
b)活動(dòng)地點(diǎn):1—4樓
c)活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,周一至周五每天不定期選擇1個(gè)時(shí)段(在人潮高峰期),周六至周日(另含24、25日)每天不定期選擇2個(gè)時(shí)段,在1—4F選1家專柜舉行為時(shí)20分鐘的限時(shí)搶購活動(dòng),即在現(xiàn)價(jià)的基礎(chǔ)上5折優(yōu)惠。(搶購期間所售商品,建議免扣)
2、超市購物新鮮派,加1元多一件
a)活動(dòng)地點(diǎn):—1F
b)活動(dòng)時(shí)間:12月6日—25日
c)活動(dòng)期間,凡當(dāng)日在我商場一次性購物滿28元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。(每日限量,先到先得)
d)等級設(shè)置:
購物滿__元加1元得1包抽紙(日限量500包)
購物滿__元加1元得柚子一個(gè)(日限量200個(gè)自理)
購物滿__元以上加1元得生抽一瓶(日限量100瓶)
丹暖萬家,冬季“羊毛衫、內(nèi)衣、床品”大展銷
a)活動(dòng)地點(diǎn):商場大門外步行街
b)活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日
c)組織本商場的羊毛衫、內(nèi)衣和床上用品以場外花車的形式進(jìn)行特賣展銷活動(dòng)。(建議降扣,讓廠家以特價(jià)進(jìn)行銷售)
4、耶誕禮品特賣會(huì)
a)活動(dòng)地點(diǎn):商場大門和側(cè)門外步行街
b)活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日
c)組織超市和百貨與圣誕禮品有關(guān)的商品以場外花車的形式進(jìn)行展銷活動(dòng)。
5、耶誕“奇遇”來店驚喜
a)活動(dòng)地點(diǎn):全場
b)活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日
c)活動(dòng)內(nèi)容:
活動(dòng)期間,圣誕老人將不定期出現(xiàn)在各樓層賣場,凡當(dāng)日光臨本店的'朋友可在店內(nèi)尋找圣誕老人,如果您找到圣誕老人,即可獲得圣誕老人派發(fā)的精美圣誕禮物一份,每人限領(lǐng)一份。
特別提醒:在12/24關(guān)店時(shí),出店顧客還可以得到一份特別的關(guān)店禮!數(shù)量有限,送完為止。
6、“耶誕歡樂園”激情圣誕夜
a)活動(dòng)地點(diǎn):大門外步行街
b)活動(dòng)時(shí)間:_月_日、_日晚上7:30—9:00
c)活動(dòng)內(nèi)容:為了營造節(jié)日的熱烈氣氛,聚集人氣,特在平安和圣誕夜在商場大門外舉辦兩場大型圣誕狂歡晚會(huì),并建議組織本商場的員工也參加該晚會(huì),以帶動(dòng)現(xiàn)場顧客的參與度。
五、媒體宣傳規(guī)劃:
1、媒體宣傳:
a)DM宣傳單:于_月_日通過夾報(bào)和入戶派發(fā)的方式發(fā)放2萬份DM宣傳單。
b)報(bào)紙廣告:_月_日在《__晚報(bào)》上發(fā)布半版活動(dòng)信息廣告1期。
六、費(fèi)用預(yù)估:
1、超市購物新鮮派,加1元多一件___元
2、耶誕“奇遇”,來店驚喜___元
3、“耶誕歡樂園”激情圣誕夜___元
4、報(bào)紙廣告及其他宣傳費(fèi)用:___元。
5、活動(dòng)及圣誕氣氛布置___元
6、合計(jì)___
七、承擔(dān)方式
本次活動(dòng)費(fèi)用,百貨部分,可參照去年,通過圣誕氣氛布置費(fèi)用,按廠家每平米加收1元進(jìn)行分?jǐn),超市建議讓廠家承擔(dān)___元。
有關(guān)銷售方案9
一.活動(dòng)時(shí)間:
5.1-5.7
二.活動(dòng)主題:
五一好運(yùn)“與日俱增”
三.活動(dòng)內(nèi)容:
1.關(guān)愛“五一”幸運(yùn)者:凡51年出生、51周歲、5月1日出生、身份證中有“51”(連號)、手機(jī)號碼中有數(shù)字“51”的顧客來xx珠寶購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠51元(素金不參與優(yōu)惠活動(dòng))。2.好運(yùn)“與日俱增”:5月1日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠51元5月2日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠52元5月3日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠53元5月4日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠54元5月5日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠55元5月6日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠56元5月7日凡購買鉆飾或翡翠即優(yōu)惠57元(素金不參與優(yōu)惠活動(dòng))
四.活動(dòng)宣傳與推廣
(1)在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的'日報(bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告,主題是《“五一”愛上鉆石》,內(nèi)容包括“關(guān)愛‘五一’幸運(yùn)者”、“好運(yùn)與日俱增”活動(dòng)的參與細(xì)則;(2)在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告,還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做“關(guān)愛‘五一’幸運(yùn)者”、“好運(yùn)與日俱增”活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。(3)在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)或x展架,在柜臺(tái)安排活動(dòng)咨詢員并設(shè)立咨詢電話方便顧客咨詢;
五.活動(dòng)控制與評估
1.在活動(dòng)中做好顧客咨詢及到達(dá)人數(shù)、活動(dòng)參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄;2.活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、代理商反饋意見等收集至xx珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評估、總結(jié),以便提供更好的營銷服務(wù)給加盟伙伴。
六.活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1.宣傳費(fèi)用約3000元;2.x展架:85元;3.總計(jì):3000+85=3085元。
有關(guān)銷售方案10
一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場分析根據(jù)市場容量和個(gè)人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)銷售額100萬元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績效管理對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)新產(chǎn)品為客戶帶來實(shí)用的資訊更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息達(dá)到多贏。
6、先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的`好朋友達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?紤]北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求最好先了解決策人的個(gè)人愛好準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項(xiàng)并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)至少一周回訪一次客戶必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束及時(shí)回訪客戶詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作準(zhǔn)備施工所需圖紙?jiān)O(shè)備安裝圖及管線圖。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔驗(yàn)收完成后及時(shí)收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
有關(guān)銷售方案11
凈水器銷售個(gè)人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售:
1. 電商場、超市合作搞促銷展示,等客戶上門。
2. 銷展示,通過擺攤設(shè)點(diǎn),直接面對終端客戶。
3 櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售,找分銷商,做批發(fā)。
4. 電話營銷,客戶以企業(yè)用戶為主。
一、家電商場、超市合作搞促銷展示
第1步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。
第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近,高消費(fèi)人群的商超。
第3步、準(zhǔn)備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。
第4步、展位布置,包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件。
第5步、活動(dòng)前期準(zhǔn)備:①條幅:條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意,形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。②海報(bào):張貼于促銷臺(tái)或產(chǎn)品上,以引起消費(fèi)者注意,達(dá)到宣傳目的。③X展架:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。④彩頁:現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁,向消費(fèi)者傳遞信息要直接,完整,包括公司簡介、產(chǎn)品種類、飲用水小知識(shí)等。最好配合音像、圖文、動(dòng)畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話,還需要準(zhǔn)備廠家形象帳篷。
第6步、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放,意向引導(dǎo),觀摩處免費(fèi)品嘗贈(zèng)飲,咨詢處產(chǎn)品介紹,洽談簽單處環(huán)境營造,注意購凈水品后的贈(zèng)品吸引力,實(shí)用為主。
第7步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系,講好提成,引導(dǎo)他們主推你的凈水器。
第8步、做好售后服務(wù),做好客戶檔案,客戶的口碑影響力很重要,客戶介紹客戶只是一句話的`事情。
第9步、促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對活動(dòng)效果做出總結(jié)評估,為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。
促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的問題:
1. 注意天氣變化,避開下雨、狂風(fēng)等不利促銷展示活動(dòng)天氣。
2. 防范不懷好意的人搗亂,應(yīng)主動(dòng)與商場保安聯(lián)系。
3.避免不愉快的事情發(fā)生,不要與消費(fèi)者爭吵,導(dǎo)購員應(yīng)做到交代清楚,不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。
4. 做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,防止貨物和贈(zèng)品的流失。
二、社區(qū)合作促銷展示
小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”,也是銷售工作的“前沿陣地”。
銷售目標(biāo):打造品牌知名度,提升產(chǎn)品市場占有率,加速凈水器取代傳統(tǒng)直接飲用自來水的進(jìn)程,提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量。
活動(dòng)主題:購“XXXX”品牌凈水器,享受健康新生活
銷售地點(diǎn):高、中檔住宅小區(qū)
銷售方案:
、 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍
、 進(jìn)行小區(qū)普查、建立小區(qū)檔案、制作小區(qū)分布圖、了解小區(qū)人群的消費(fèi)文化和習(xí)慣。
、 對小區(qū)進(jìn)行分類、評估開發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)入小區(qū)促銷方式。
、 與物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān),爭取以最低的成本進(jìn)入小區(qū)促銷。
、 促銷展示方式同上(商場方案),不同的是,要在小區(qū)周邊從流量大的街道和小區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁,但要注意衛(wèi)生,不要亂扔單頁,小區(qū)人最反感這些了。
⑹ 促銷展示后的衛(wèi)生處理,給小區(qū)客戶群留下一個(gè)好的映像。
、 總結(jié)評估
三、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道招商
開發(fā)一個(gè)陌生市場,最好的辦法還是找代理,找當(dāng)?shù)氐拇,因(yàn)樗麄冇凶约旱那,有自己的客戶,比起廠家的誠信度,客戶更容易接受當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。好產(chǎn)品會(huì)說話,所以最好把精力放在尋找經(jīng)銷商上,利用他們的關(guān)系,渠道、人力、誠信度,才能提升銷量。
找代理不要盲目的去找,要有方向,建議找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等簡裝建材渠道。
如果有些店鋪不具備代理?xiàng)l件,那么可以協(xié)議合作銷售(代銷)。
1. 申請一部分產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨。
2. 渠道維護(hù),維護(hù)不是簡單的跟老板、店長搞好關(guān)系,而是要定期對自己放置的產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù),比如灰塵的清理,折頁的補(bǔ)充,海報(bào)的張貼。這是快速消費(fèi)品行業(yè)的維護(hù)做法。
3. 引導(dǎo)店員多推薦你的凈水器,私下和他們約好分成,飯店里服務(wù)員推酒都是這樣的。
四、電話營銷
你不是說你的凈水器可以用么,那么就買本當(dāng)?shù)攸S頁,收集一個(gè)企業(yè)信息聯(lián)系方式,打電話吧。
有關(guān)銷售方案12
策劃宗旨:用宣傳勾起xx消費(fèi)的文化情節(jié)。
策劃主題:駕馭百態(tài)生活,馳騁才子豪情!
策劃人:
日期 :XX.07.19
一.策劃背景:
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展,人們物質(zhì)文化生活的不斷提高,集于萬千寵愛于一身的xx車,也不在局限在財(cái)富者用來炫耀奢侈的象征,而成為了一種文化符號,被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著厚重文化的華麗轉(zhuǎn)身,主要取決于如何讓更多的文化人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲。
二.項(xiàng)目主題:
駕馭百態(tài)生活,馳騁才子豪情。
三.項(xiàng)目宗旨及目標(biāo):
圍繞xx車由有錢人向文化人消費(fèi)階層和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)換,使xx產(chǎn)生更廣泛的消費(fèi)市場,讓xx車成為更多消費(fèi)階層的選擇。
目標(biāo)定位分析:作為汽車產(chǎn)業(yè)的佼佼者,xx汽車之所以被有錢人所青睞,主要是因?yàn)閤x車高端的消費(fèi)定位所決定,而其他消費(fèi)階層對xx的消費(fèi)觀念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來由于文化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,許多高收入行業(yè)均誕生于此,所以文化行業(yè)也成了xx車胡主要消費(fèi)對象。
四.傳播途徑:
廣播。fm106.1 西安資訊廣播
五.實(shí)施程序:
內(nèi)容形式:語言獨(dú)白和采訪對話,搭配背景音樂。
時(shí)間安排:每天下午 17:30—19:00西安資訊廣播
地點(diǎn)分布:西安
內(nèi)容要求:由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式,所以將宣傳區(qū)域限隔在了西安市,且宣傳主要以語言為主。而時(shí)間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時(shí)間段,由于下班時(shí)間人普遍會(huì)累,所以這樣的宣傳時(shí)間段則要求我們廣告宣傳語言要簡單明了,語氣溫和,幽默詼諧,以及背景音樂的搭配也應(yīng)以動(dòng)情、優(yōu)雅、舒心的節(jié)奏為主,這樣才能使得聽眾喜歡并認(rèn)真聽取。
六.主題內(nèi)容:
分為獨(dú)白部分和對白部分兩大類。
獨(dú)白部分(配和節(jié)奏輕松、舒暢、優(yōu)雅的背景音樂開始)男聲。
感受清新典雅的美妙生活,暢游舒適自在的`個(gè)人空間,每一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身都是科技文化的深情凝結(jié)。完美的曲線,搭載動(dòng)人的激情步伐,勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄,精彩生活便由此開始!
馳騁在無拘無束的旅程,每一條道路都將通往樂趣的心境,寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂的新場所。
逃離工作胡萬千疲憊,打開欣喜無窮的生活激情,沉浸于安逸的溫馨陪伴,自由駕馭個(gè)人風(fēng)采,完美詮釋尊貴與文化的生活銜接!
百態(tài)生活隨心駕馭,
才子豪情由我點(diǎn)燃!
xx——
完美生活的符號。
對白部分(可采用電話采訪或街頭采訪等形式,目的為了讓消費(fèi)者聽到群眾對xx和文化之間銜接的看法,加深對xx的購買情節(jié))
采訪目標(biāo)分為三個(gè)對象。
1.普通話.(讓更多人清晰明了的了解xx車的特點(diǎn))
2.關(guān)中話.(為了更好的勾起人們的眷戀鄉(xiāng)情胡消費(fèi)情節(jié))
3.陜北方言(充分利用陜北方言詼諧幽默的語言特點(diǎn),更重要的是陜北經(jīng)濟(jì)的崛起,陜北人應(yīng)是xx消費(fèi)的主要群體)
七.效果預(yù)測:
在人們下班以后,回家途中疲憊的狀態(tài)下,聽到這樣舒心優(yōu)雅的音樂,如此溫柔深情的話語回蕩其中,肯定會(huì)吸引聽眾認(rèn)真聽取。吃飯時(shí),和家人一起分享對話里的幽默片段,并在茶余飯后津津樂道。這樣的情況下,不管是朋友聚餐還是家人共飲,都是談?wù)撌虑榈淖罴褧r(shí)刻,而此時(shí)的xx宣傳廣告的播放,正理所應(yīng)當(dāng)?shù)某洚?dāng)了人們談?wù)摰脑掝},在潛移默化中已經(jīng)在消費(fèi)者心里增強(qiáng)了購買欲,而這樣的消費(fèi)情節(jié)正是我們廣告宣傳的目的和實(shí)現(xiàn)所在!
策劃方案完稿
屬性:策劃方案初稿
策劃人:
有關(guān)銷售方案13
第一節(jié):銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢等。
第二節(jié):銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容:
。ㄒ唬┦袌鲣N售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議
。ǘ┠繕(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司:家庭
文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達(dá)方式:
。ㄈ﹥r(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
。ㄋ模┤胧袝r(shí)機(jī):入市姿態(tài)
。ㄎ澹⿵V告策略
廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
。ㄆ撸┩茝V費(fèi)用
現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備
。ǘ╀N售代表培訓(xùn)
。ㄈ╀N售現(xiàn)場管理
。ㄋ模┓刻栦N控管理
。ㄋ模╀N售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評估
。┛蛻舾M(jìn)服務(wù)
(七)階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究,
即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況:購買人群:接受價(jià)位:購買理由等。
二、市場銷售方案調(diào)研
對所有競爭對手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析,
針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位,
根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場銷售方案thldl.org.cn需求,做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路:
。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。
。ǘ┲黝}思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。
。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。
六、項(xiàng)目銷售策略:
。ㄒ唬╉(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1:開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3:你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4:你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7:已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;
8:制定合理的銷控表;
9:精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10:組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11:盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12:你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13:其他外部條件也很合適。
。ǘ╉(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!
。ㄈ╀N售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期:開盤期:強(qiáng)銷期:保溫期;防范銷售階段性問題——如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié):銷售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的.房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,包括折讓:有獎(jiǎng)銷售:先租后買:降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場銷售方案渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的:市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性:系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段:營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場銷售方案:熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場銷售方案的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分:客戶細(xì)分:功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層:大采光凸出窗臺(tái):陽光客廳:可移動(dòng)透光屋頂:自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù):營造知識(shí)家園……可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下,只有以人的需求為本,深入市場銷售方案:把握市場銷售方案,制定切實(shí)可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情:民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
有關(guān)銷售方案14
一、圣誕節(jié)活動(dòng)目的:
1、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨,通過一系列系統(tǒng)性的賣場內(nèi)外布置宣傳,給顧客耳目一新的感覺,充分營造良好購物環(huán)境,提升我司對外整體社會(huì)形象;
2、通過一系列企劃活動(dòng),吸引客流,增加人氣,直接提升銷售業(yè)績。
二、圣誕節(jié)活動(dòng)時(shí)間:
20__年_月_日——_月_日
三、圣誕節(jié)活動(dòng)宣傳計(jì)劃:
1、海報(bào):根據(jù)公司總體安排。
2、電視:為期一個(gè)月,_月_日—_月_日插播本___臺(tái),每晚7:30分播出30秒廣告,共__次,費(fèi)用共計(jì):__元
3、場內(nèi)外廣告牌宣傳:總體要求:活動(dòng)公布一定要提前、準(zhǔn)確無誤,排版美觀大方,主題突出。
4、賣場氣氛布置:總體要求:節(jié)日氣氛隆重、濃厚、大氣。(單獨(dú)出臺(tái)方案,在此略。)
四、圣誕節(jié)活動(dòng)組織計(jì)劃:
(1)分時(shí)間段的圣誕節(jié)活動(dòng)安排:
(為使活動(dòng)具有連續(xù)性、銜接性,容易記憶,將活動(dòng)按周安排,輪番對顧客進(jìn)行促銷,持續(xù)刺激消費(fèi)者的購物欲望,加深顧客對___的印象,不斷實(shí)施消費(fèi)行為。)
第一周:_月_日—_月_日
驚喜第一重:購物積分送大米,積多少送多少!
市場分析:目前,積分卡是我們吸引顧客長期實(shí)施消費(fèi)行為的一項(xiàng)有效促銷措施,但隨著華潤的進(jìn)駐,對方可能會(huì)推出更優(yōu)惠于我方的讓利手段,要穩(wěn)定積分卡客戶,勢必推出比對方更為有利的.政策,削減競爭對手的力量。
活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日每晚7:30開始
活動(dòng)內(nèi)容:
“顧客是__的上帝,__更離不開顧客的支持“,為了感謝對__長期支持而又忠實(shí)的顧客,__超值回報(bào):凡于此期間當(dāng)日晚7:30以后憑積分卡一次性購物積分滿_分送_斤米,積_分送_斤,積_分送_斤,積_分送_斤,積_分送_斤,積_分以上限送_斤,如此優(yōu)惠,如此心動(dòng),還不趕快行動(dòng)!憑積分卡和電腦小票(限當(dāng)日7:30之后小票,金額不累計(jì))到商場出口處領(lǐng)取。送完即止。
第二周:_月_日—_日
驚喜第二重:__積分卡再次與您有約!
分析:由于第一周活動(dòng)的促銷力度相當(dāng)大,不僅會(huì)吸引積分卡顧客的消費(fèi),更會(huì)吸引無積分卡的顧客,那么,怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法:再次發(fā)行一期積分卡,從而再次擴(kuò)大我們的積分卡客戶,爭取市場份額。
活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日
活動(dòng)內(nèi)容:狂歡圣誕節(jié),__積分卡再次與您有約!只要您在我商場購物滿_元加_元即可獲得積分卡一張,這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外,在圣誕節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無限的回報(bào)。一卡在手,驚喜時(shí)時(shí)有!
注:憑電腦小票(當(dāng)日小票有效,金額不累計(jì))到我商場大宗購物處辦理。
第三周:_月_日—_日
活動(dòng)時(shí)間:20__年_月_日—_月_日
活動(dòng)內(nèi)容:結(jié)合天氣和飲食的特點(diǎn),在此期間重點(diǎn)推出奶粉促銷,組織3個(gè)廠家進(jìn)行培訓(xùn)和保健宣傳,如惠氏、美贊臣、雅培等,并要求每個(gè)廠家提供相應(yīng)贈(zèng)品進(jìn)行贈(zèng)送和促銷,計(jì)700份,此期間提供10個(gè)奶粉驚喜特價(jià)。
第四周:_月_日—_月_日
驚喜第四重:狂歡圣誕節(jié),加一元多一件!
活動(dòng)時(shí)間:_月_日—_日
活動(dòng)內(nèi)容:凡于此期間,當(dāng)日在我商場一次性購物滿_元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。(每日限量,先到先得)
購物滿_元加1元得__圣誕帽一頂(限量300頂日用)購物滿__元加1元得__柚子一個(gè)(限量300個(gè)自理)購物滿__元加1元得500ML生抽一瓶(限量300瓶食品)
驚喜第五重,圣誕老人來啦!甜蜜禮品大派送
活動(dòng)時(shí)間:_月_日、_日
活動(dòng)內(nèi)容:每天由圣誕老人和圣誕婆婆手提圣誕禮包對來我商場的小朋友進(jìn)行糖果大派送。(預(yù)備:大約每天約30斤糖。)
有關(guān)銷售方案15
一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定
。ㄒ唬┩茝V初期:
1.確定目標(biāo)客戶,了解目標(biāo)客戶基本信息(規(guī)模、實(shí)力等)
2.與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽,了解客戶需求傾向,會(huì)員卡銷售執(zhí)行方案。
3.對有合作意向的客戶,翔實(shí)掌握其需求,并盡可能滿足客戶。
4.根據(jù)推廣效果,擬定合作意向客戶名單及合作條件。
5.預(yù)定銷售目標(biāo)計(jì)劃。
。ǘ┩茝V成熟期:
根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計(jì)劃。
1.開發(fā)新的客戶源,了解合作意向。
2.根據(jù)周期銷售計(jì)劃及新客戶開發(fā)成果設(shè)定階段銷售目標(biāo)。
二、銷售人員銷售業(yè)績考核
(一)各級銷售人員工作責(zé)任制
1.店外銷售人員按照銷售工作計(jì)劃進(jìn)行區(qū)域分工。
2.根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工,指標(biāo)落實(shí)到人。
3.銷售主管工作職責(zé):
。1)設(shè)定銷售渠道,擬定整體銷售目標(biāo),工作計(jì)劃《會(huì)員卡銷售執(zhí)行方案》。
。2)將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計(jì)劃落實(shí)到人。
(3)監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣,協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的'洽談。
(4)銷售業(yè)務(wù)。
(5)匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。
(6)對銷售助理的工作進(jìn)行評估。
(7)對銷售過程中的各項(xiàng)手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。
。8)負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護(hù)。
(9)負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會(huì)員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。
。10)負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部門核對會(huì)員卡及店內(nèi)支票會(huì)員的賬務(wù)。
。11)積極拓展新的客戶渠道。
4. 銷售助理工作職責(zé):
。1)協(xié)助主管拓展銷售渠道。
(2)完成主管分派的銷售任務(wù)。
。3)積極執(zhí)行銷售工作。
。4)店內(nèi)支票會(huì)員的辦理、跟催。
(5)匯總?cè)、周、月、年個(gè)人銷售業(yè)績。
。6)維護(hù)客戶關(guān)系。
。7)匯總客戶資料。
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