營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文三篇

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的`銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開(kāi)放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　　（4） 編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng) 銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

　　12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

　　13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

　　14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按�理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

　　15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。

　　17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

　　18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　六、配備和預(yù)算

　　1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

　　3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面，人員）。

　　4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

　　5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

　　6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

　　7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

　　8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

　　9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

　　1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

　�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

　�。�2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

　　2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　�。�1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

　�。�2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

　　3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

　　（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

　�。�2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

　�。�3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

　　4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

　　5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

　�。�1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

　�。�2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

　�。�3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

　�。�4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　�。�5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

　�。�6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

　�。�7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

　　6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

　�。�2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

　　二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

　�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

　�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

　�。�3）、傳播公司的定位

　　2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

　�。�1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

　�。�2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

　�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

　　3、管理生命周期戰(zhàn)略

　�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

　�。�2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

　　4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

　�。�2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

　�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

　�。�4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

　　5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

　�。�2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

　　（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

　�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）

　　三、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝

　�。�1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策

　�。�2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減

　�。�3）、品牌決策

　　（4）、包裝和標(biāo)簽決策

　　2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

　�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

　　（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)�促銷(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

　　3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

　�。�1）、渠道設(shè)計(jì)決策

　�。�2）渠道管理決策

　�。�3）、渠道動(dòng)態(tài)

　�。�4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

　　4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）

　　5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

　�。�1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

　　（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)

　�。�3）、公共關(guān)系

　　6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

　�。�1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）

　�。�2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)

　　四、管理營(yíng)銷(xiāo)

　　1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略

　　2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性

　　3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

　　中美合資北京萊軟電子科技有限公司開(kāi)發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在20xx年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢(xún)公司（友邦顧問(wèn)公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出20xx年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問(wèn)公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)推廣策略。

　　一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃案

　　市場(chǎng)環(huán)境

　　20xx年全國(guó)電腦年銷(xiāo)售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷(xiāo)售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦�？梢�(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

　　市場(chǎng)銷(xiāo)售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至20xx年將達(dá)到1萬(wàn)種。

　　20xx年我國(guó)軟件銷(xiāo)售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷(xiāo)售額的`12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

　　教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。

　　從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

　　從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)�；蛘�，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

　　我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。

　　我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類(lèi)地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。

　　第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿(mǎn)足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿(mǎn)足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿(mǎn)足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書(shū)本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

　　九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶(hù)的認(rèn)可

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：

　　2）企業(yè)背景狀況分析。

　　3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

　�、佼�(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

　　A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

　　B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

　　②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

　　4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 ①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

　　產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)； 銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻； 促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)；

　　售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。 ②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　5）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

　　6）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

　�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

　�、诋a(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　　產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

　　產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略；

　　產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 ③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的'拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　�、輳V告宣傳。

　　A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ�變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　�、蘧唧w行動(dòng)方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　8）方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　1、策劃目的

　�。�1）、為了提高兒童攝影的服務(wù)質(zhì)量，截止到年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高30％”。

　�。�2）、相同企業(yè)中，不太重視這方面的服務(wù)質(zhì)量，我們可以從其它

　　企業(yè)服務(wù)的缺陷入手。

　　（3）、提高兒童攝影市場(chǎng)的知名度及影響力，在眾多兒童攝影公司

　　中，想要吸引更多的顧客。

　�。�4）、此次策劃，要帶動(dòng)其它攝影產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　2、背景及環(huán)境研究

　�。�1）、兒童攝影行業(yè)的龐大

　　據(jù)20xx年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)兒童攝影企業(yè)有九萬(wàn)多家，從事兒童攝影業(yè)的人員達(dá)八十幾萬(wàn)人，由此可見(jiàn)兒童攝影行業(yè)的龐大。

　�。�2）、競(jìng)爭(zhēng)激烈的兒童攝影行業(yè)

　　目前中國(guó)有四億七千萬(wàn)的兒童，這個(gè)數(shù)據(jù)也在不斷增加，面對(duì)龐大的市場(chǎng)人群，兒童行業(yè)的火熱大家有目共睹，成為商家的投資熱點(diǎn)。加上一些婚紗攝影的直接轉(zhuǎn)型，也加速了兒童攝影的行業(yè)化進(jìn)程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則，兒童攝影企業(yè)用盡方

　　法占據(jù)市場(chǎng)。

　　(3)兒童影樓經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入了數(shù)碼時(shí)代。但隨著家庭電腦和數(shù)碼相機(jī)的平民化，加上兒童店越開(kāi)越多的情況下競(jìng)爭(zhēng)

　　更加激烈，利潤(rùn)也呈下降趨勢(shì)。

　　3、目標(biāo)群

　　兒童

　　天真著、魔法師、散播快樂(lè)著、照顧著

　　根據(jù)以上的兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析，把兒童攝影目標(biāo)市場(chǎng)定為0到

　　12歲的孩子以及孕照

　　4、角色需求及角色符號(hào)

　　需要服務(wù)的質(zhì)量高

　　符號(hào)：衣服干凈、消毒

　　5、營(yíng)銷(xiāo)故事

　　在故事方面，我覺(jué)得畫(huà)面要有沖擊力，別人容易看懂，也可以做成像

　　公益廣告那樣。

　　選著一個(gè)很空曠的草坪上，天空是蔚藍(lán)的`，最好是看不到草坪的邊際，這樣就比較有視覺(jué)感，鏡頭對(duì)準(zhǔn)草坪的最中央，一個(gè)很對(duì)稱(chēng)的構(gòu)圖，一個(gè)個(gè)出的小孩從右邊出來(lái)，是一個(gè)接一個(gè)的，第一個(gè)小孩拍攝完了，把衣服隨手脫下扔在草地上，從左邊出去，第二個(gè)小孩跟著從右進(jìn)來(lái)，從草地上撿起衣服穿，又脫下，丟在草坪上，從左邊出去。就這樣重

　　復(fù)的7次。小孩要找張的很乖的，可以有不同膚色的小孩。 鏡頭剪輯時(shí)，當(dāng)沒(méi)個(gè)小孩走到中間時(shí)，畫(huà)面靜止，也就是說(shuō)：剪輯動(dòng)

　　靜結(jié)合，加強(qiáng)節(jié)奏感。

　　最后是工作人員撿起這一件衣服，對(duì)著鏡頭說(shuō)：你們洗了嗎？

　　最后就是一連串的畫(huà)面，公司對(duì)衣服的洗條和消毒。

　　6、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　�。ㄒ唬┨嵘龜z影企業(yè)的品牌形象，提高知名度和影響力。

　�。ǘ�） 擴(kuò)大兒童攝影市場(chǎng)占有份額。

　�。ㄈ�） 提高兒童攝影企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)

　�。ㄋ模� 為了提高兒童攝影的服務(wù)質(zhì)量，截止到年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高30％”。

　　7、營(yíng)銷(xiāo)媒介

　�。�1）新浪微博：炒作，跟貼

　�。�2）百度推廣

　　（3）戶(hù)外廣告

　�。�4）節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)

　　（5）與地區(qū)的幼兒園和醫(yī)院做建立和諧的和作關(guān)系

　�。�6）投入大點(diǎn)就可以在地區(qū)電視臺(tái)做視頻廣告

　　8、營(yíng)銷(xiāo)成本及費(fèi)用

　　（1）新浪3萬(wàn)左右

　�。�2）百度1萬(wàn)左右（7個(gè)月的置頂）

　�。�3）戶(hù)外廣告2萬(wàn)

　�。�4）電視臺(tái)10萬(wàn)

　　9、產(chǎn)品定價(jià)

　　低端：398

　　中端：688

　　高端：998

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　一、導(dǎo)言

　　餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話(huà)：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖�，沉睡的金山等待著他們�(nèi)ネ诰颉?/p>

　　經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。

　　多種方式進(jìn)行分類(lèi)，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類(lèi)型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。

　　由于地方不同，不同的文化，不同的人群飲食習(xí)慣，口味不同，因此，世界各地的餐飲表現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。這樣給廣大餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供了一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)也就是你的酒店所適應(yīng)的人群，你的消費(fèi)群落，你的餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)、質(zhì)量、服務(wù)能否成為消費(fèi)者步趨之所。

　　就漢族的飲食特色而言就有八大菜系，各個(gè)菜系各有各的美味，各有各的淵源，例如：黃河流域的魯菜系，講究食不厭精，膾不厭細(xì)，非常注重的宴席禮儀;長(zhǎng)江中上游的為川菜系，以麻辣魚(yú)香怪味而聞名，長(zhǎng)江中下游為蘇菜系，調(diào)味適當(dāng)，注重本味，咸甜適中;珠江流域?yàn)榛洸讼担�形成了生脆、爽口、咸、酸、苦、鮮俱佳的風(fēng)格等等。。

　　二、環(huán)境分析

　　(1)消費(fèi)者分析

　　隨著我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)超過(guò)20xx美元，居民消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，中式正餐高端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長(zhǎng)。但餐飲需求是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，會(huì)隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。

　　餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功

　　首先是市場(chǎng)定位，即這些地域的消費(fèi)群體是否是你的目標(biāo)客戶(hù);其次是口味，他們是否認(rèn)同你的菜品口味;第三是品牌價(jià)值，他們是否會(huì)成為你品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。

　　(2)餐飲消費(fèi)行為分析

　　隨著近年來(lái)中國(guó)居民的收入水平的增加、生活節(jié)奏加快、消費(fèi)觀念的更新，推動(dòng)餐飲行業(yè)的迅速發(fā)展中國(guó)餐飲消費(fèi)者呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢(shì)。

　　商務(wù)型消費(fèi)增加。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使商務(wù)活動(dòng)增加，商務(wù)應(yīng)酬活動(dòng)推動(dòng)了高檔次的餐飲的迅速發(fā)展。

　　替代型消費(fèi)增加。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民收入增加，越來(lái)越多的人選擇去酒店消費(fèi)來(lái)代替自己做飯，這集中表現(xiàn)在近些年來(lái)年夜飯的火爆。

　　被迫型消費(fèi)增加。越來(lái)越多白領(lǐng)人士和進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工，時(shí)間緊，也沒(méi)有條件自己開(kāi)伙做飯，他們處于無(wú)奈，沒(méi)辦法只能被迫在餐館里就餐，這就促使快餐行業(yè)的發(fā)展。

　　(3)消費(fèi)者決策分析

　　經(jīng)歷了非典，禽流感、H1N1，健美豬等事件，健康的.觀念早已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者越來(lái)越重視健康和衛(wèi)生。隨著綠色食品，素食、食療、滋補(bǔ)等等

　　概念愈發(fā)得到消費(fèi)者的贊同。消費(fèi)者追求的是一種健康的，

　　合理的膳食關(guān)系。健康的，才是最好的。

　　消費(fèi)者就餐選譯不僅只是講究口味，餐廳的環(huán)境、氛圍、

　　情調(diào)都成了顧客挑選就餐地點(diǎn)的必要考慮條件，消費(fèi)者日漸

　　注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合

　　消費(fèi)者追求“色、香、味、形、器、質(zhì)地、聲、溫、營(yíng)養(yǎng)、

　　衛(wèi)生”的同時(shí)，主張文化與食品、飲食方式、飲食習(xí)慣的融合。

　　互聯(lián)網(wǎng)是信息聚集的地方，也是信息傳遞最快速的地方，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)搜索成為餐飲企業(yè)推廣重要手段，

　　(4)餐飲消費(fèi)形式分析

　　上班族消費(fèi)趨勢(shì)分析：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力面前，上班族們把越來(lái)越多的消費(fèi)行為變成了DIY，將請(qǐng)朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù)。

　　家庭消費(fèi)趨勢(shì)分析：家庭的預(yù)算和支出會(huì)減少，會(huì)縮減了高檔消費(fèi)和大宗支出，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多。

　　商務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)分析：吃奢華盛宴的人。

　　(5)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

　　X餐飲市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是最分散的一個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)大的餐飲集團(tuán)可以占據(jù)1%的市場(chǎng)份額。餐飲行業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，行業(yè)集中度相當(dāng)?shù)�，未�?lái)發(fā)展的趨勢(shì)是行業(yè)集中度大幅提高，有待于規(guī)模企業(yè)的整合。從餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展格局來(lái)看，未來(lái)我國(guó)餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，并伴有更多企業(yè)上市。

　　X在餐飲行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，食品原材料成本、勞動(dòng)力成本提升、管理人才匱乏、成本控制難等多方面問(wèn)題日益凸顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，餐飲業(yè)全面進(jìn)入“微利時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營(yíng)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　X中國(guó)餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流

　　新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)”向“精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型。

　　三、市場(chǎng)分析

　　如今，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好。中國(guó)最新人口普查表明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

　　目標(biāo)市場(chǎng)1：公司干部對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限，公司白領(lǐng)金領(lǐng)人員可能因?yàn)橹卮髸?huì)議或工作不能夠有時(shí)間出去吃飯，

　　這個(gè)時(shí)候他們需要有美味的飯菜能夠送到他們面前，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美

　　的飯菜將是他們滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素。

　　針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷(xiāo)組合是：

　　l產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)�，保證質(zhì)量和連續(xù)性

　　l定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券

　　l分銷(xiāo)戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心

　　l促銷(xiāo)戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

　　L包裝戰(zhàn)略：產(chǎn)品需要包裝特別是公司的金領(lǐng)，白領(lǐng)更是講究面子問(wèn)題，外帶包裝要設(shè)計(jì)的有品位，當(dāng)然質(zhì)量更要能拿的出手。

　　另外，對(duì)于公司，還有重要的一點(diǎn)就是商務(wù)應(yīng)酬，在外吃飯，一般無(wú)非就是幾種心理，而在其中，商務(wù)應(yīng)酬無(wú)疑是最大的消費(fèi)體，而如今的商務(wù)接待要求的是：體面的裝修，氣派的氛圍，喝的要貴，吃的要奇，環(huán)境氛圍很重要。

　　目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶(hù)，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱(chēng)之為回頭客。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。

　　目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開(kāi)發(fā)中國(guó)古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。

　　目標(biāo)市場(chǎng)

　　4：外國(guó)人中國(guó)菜，是世界三大菜系中的一個(gè)，法國(guó)菜，伊斯蘭菜，中國(guó)菜講究色香味形俱全，而且中國(guó)是個(gè)多民族國(guó)家，各個(gè)地區(qū)都有自己菜的特色，種類(lèi)繁多，而且一個(gè)中國(guó)的宴會(huì)，菜的數(shù)量簡(jiǎn)直讓你眼花繚亂，而且?guī)缀鹾茈y吃完任何一樣菜。相對(duì)于中國(guó)菜，美國(guó)人，英國(guó)人，他們的菜相對(duì)而言不夠正式，都是很簡(jiǎn)單的東西，參加國(guó)中國(guó)宴會(huì)的外國(guó)人，很多人都對(duì)中國(guó)宴會(huì)非常深刻。

　　四、問(wèn)題、威脅和機(jī)遇

　　優(yōu)勢(shì)

　　l本餐廳注重餐飲文化的體現(xiàn)，做到文化餐飲，大到餐廳裝修風(fēng)格，小到餐具，細(xì)到菜肴的典故。

　　l高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)記錄客戶(hù)數(shù)據(jù)，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。劣勢(shì)

　　l由于是在規(guī)劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

　　l新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)遇

　　l近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總

　　值快速提高，將快速提高國(guó)內(nèi)餐飲需求增長(zhǎng)。

　　l我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，具名消費(fèi)

　　能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，長(zhǎng)期而言高

　　端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長(zhǎng)。

　　l受人口紅經(jīng)濟(jì)效益的影響，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)，

　　餐飲企業(yè)生意火爆，成為本周期投資與發(fā)展的熱點(diǎn)。

　　l擁有自己的網(wǎng)站和客戶(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客的效率。

　　l培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色。

　　威脅和問(wèn)題

　　l未來(lái)5年競(jìng)爭(zhēng)局面激烈仍將維持，由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)

　　品牌的競(jìng)爭(zhēng)，文化品位的競(jìng)爭(zhēng)。

　　l中外餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，與國(guó)外餐飲相比，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)在硬件、軟件、尤其是在管理、服務(wù)方面的差距較大，洋快餐主導(dǎo)中國(guó)餐飲競(jìng)爭(zhēng)的格局。

　　l餐飲企業(yè)全面進(jìn)入“微力時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營(yíng)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要向精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

　　l由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。

　　l餐廳最終選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題

　　五、產(chǎn)品策略

　　種類(lèi)

　　我們粵海風(fēng)餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)?jiān)诟鱾�(gè)菜系有能力的廚師，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔倆個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類(lèi)全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué)。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺(jué)。

　　特色

　　餐廳特色是你能吃到全國(guó)不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢(shì)，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服。飯店應(yīng)該在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情。

　　管理

　　我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中高檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。

　　很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì)，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。

　　根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化.

　　總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　一、引言

　　進(jìn)入２１世紀(jì)，在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展進(jìn)步的今天，企業(yè)不再是為生產(chǎn)而生產(chǎn)，而是根據(jù)消費(fèi)者的需要和市場(chǎng)的需求來(lái)生產(chǎn)的。隨著消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深化，也已經(jīng)由以前的感性消費(fèi)逐漸向理性認(rèn)識(shí)過(guò)渡，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要了解市場(chǎng)需求的變化與特點(diǎn)，然后根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)生產(chǎn)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位，才能獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的大學(xué)生越來(lái)越多，而且更換手機(jī)的頻率也越來(lái)越快，因?yàn)榇髮W(xué)生是對(duì)新生事物和新潮流反映最快的一個(gè)群體，而且大學(xué)生屬于手機(jī)消費(fèi)的主流群體，因此，了解他們對(duì)手機(jī)的各種不同偏好以及他們的消費(fèi)傾向和各種需求是很有必要的，所以這次調(diào)查主要針對(duì)大學(xué)生群體，從而了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)偏好的選擇，了解手機(jī)的市場(chǎng)需求及其發(fā)展方向。所以我們小組將進(jìn)行大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查。

　　二、調(diào)查的目的和內(nèi)容

　�。ㄒ唬┱{(diào)查目的

　　通過(guò)對(duì)承德大學(xué)園區(qū)各大高校大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)情況調(diào)查，全面了解大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的市場(chǎng)容量及其結(jié)構(gòu)，質(zhì)量，價(jià)格，品牌等內(nèi)容以及相關(guān)市場(chǎng)情況，為手機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供相關(guān)的市場(chǎng)信息。

　�。薄⒀芯肯�費(fèi)者的行為與心理，了解大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)情況與習(xí)慣。

　　２、手機(jī)及其手機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)狀與潛力分析，了解手機(jī)在大學(xué)生使用中的結(jié)構(gòu)及其潛在的市場(chǎng)需求。

　�。�、了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)的媒體消費(fèi)情況及接受態(tài)度

　　４、理論與實(shí)際相結(jié)合，在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高各個(gè)方面的能力。通過(guò)深入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，初步學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的理論，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，得出結(jié)論并提出建議。

　　(二）調(diào)查內(nèi)容

　　基于要了解大學(xué)生手機(jī)普及率以及他們對(duì)手機(jī)的各種偏好和消費(fèi)傾向以及各種需求情況,因此具體調(diào)查內(nèi)容為:

　　⒈大學(xué)生對(duì)品牌印象與認(rèn)知情況如何?

　�、泊髮W(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的影響因素有哪些?

　　⒊大學(xué)生手機(jī)擁有情況如何?

　　三、調(diào)查事實(shí)說(shuō)明

　　(一)調(diào)查方法：

　�。�1）由調(diào)查小組成員共同協(xié)商確定問(wèn)卷內(nèi)容，以書(shū)面文件形式確定，交由本人進(jìn)行制作成電子版調(diào)查問(wèn)卷。

　　（2）以書(shū)面文件形式確定，打印成普通問(wèn)卷制成常規(guī)調(diào)查問(wèn)卷。

　　2.電子問(wèn)卷制作完成并通過(guò)無(wú)錯(cuò)測(cè)試后，我將其上傳到我朋友租用的虛擬主機(jī)空間。

　　3.動(dòng)員調(diào)查小組所有成員進(jìn)行廣泛宣傳，宣傳方式主要有二：一是讓自己的朋友上網(wǎng)回答調(diào)查，二是在論壇上發(fā)布信息，讓論壇上的網(wǎng)友幫忙回答

　　4.調(diào)查完成后，由全體小組成員對(duì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

　�。ǘ�）調(diào)查對(duì)象

　　這次調(diào)查是以承德大學(xué)園區(qū)大學(xué)生為對(duì)象，由于條件限制具體調(diào)查對(duì)象主要以承德大學(xué)園區(qū)各大高校學(xué)生為主，并以河北旅游職業(yè)學(xué)院為重點(diǎn)調(diào)查單位。

　　（三）調(diào)查人數(shù)

　　400人（200名男生其中大一100人大二100人，200名女生其中大一100人大二100人）

　　四、提交報(bào)告的方式

　　電子郵件以及書(shū)面文檔

　　五、調(diào)查進(jìn)度表

　　第一步,準(zhǔn)備工作確定課題；時(shí)間：11月1日

　　第二步,調(diào)查方案設(shè)計(jì)；時(shí)間：11月3日

　　第三步,制定調(diào)查問(wèn)卷；時(shí)間：11月10日

　　第四步,二手資料收集；時(shí)間：11月15日

　　第五步,實(shí)地調(diào)查；時(shí)間：11月20日

　　第六步,調(diào)查資料整理統(tǒng)計(jì)；時(shí)間：11月25日

　　第七步，調(diào)研資料分析；時(shí)間：11月29日

　　第八步，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告；時(shí)間：12月2日

　　第九步，市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)；時(shí)間：12月5日

　　六、調(diào)查費(fèi)用

　　問(wèn)卷方案設(shè)計(jì)費(fèi)用:共120元

　　打印問(wèn)卷：0.15元/張，共400張。0.15×400=60元

　　車(chē)費(fèi)：10元/人，共8人。10×8=80元

　　撰寫(xiě)報(bào)告及調(diào)查匯報(bào)費(fèi)用：100元

　　總計(jì)：120+60+80+100=360元

　　七、附件

　　河北旅游職業(yè)學(xué)院大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷

　　同學(xué)您好！我們是大學(xué)城網(wǎng)絡(luò)商城市場(chǎng)調(diào)查小組。為了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)的需求狀況，以便為學(xué)生提供心儀的'機(jī)型和更好的服務(wù)，我公司特邀請(qǐng)您參與此次調(diào)查。萬(wàn)分感謝您能夠抽出寶貴的時(shí)間參與此次調(diào)查！

　　調(diào)查地點(diǎn)：河北旅游職業(yè)學(xué)院調(diào)查時(shí)間：20xx年12月

　　1.您的性別

　　A：男B:女

　　2.您的年級(jí)

　　A：大一B:大二C：大三D：大四

　　3.您的月生活費(fèi)是多少？

　　A：500元以下B：501-800元C:801-1000元D:1001元以上

　　4.您理想中的手機(jī)價(jià)格是多少？

　　A:1000元以下B:1001-1500元C:1501-20xx元D:20xx-2500元

　　E:2501-3000元F:3001元以上

　　5.您所持有的手機(jī)品牌是：

　　A:諾基亞B:摩托羅拉C:三星D:聯(lián)想E:蘋(píng)果

　　F:索尼G：西門(mén)子H:波導(dǎo)I:康佳J:飛利浦

　　K:其他:(請(qǐng)注明)___________________________________________

　　6.您正在使用的手機(jī)款式：

　　A:直板B:翻蓋C:滑蓋D:旋轉(zhuǎn)

　　7.您對(duì)目前正在使用的手機(jī)是否滿(mǎn)意？

　　A:不滿(mǎn)意，很想更換B:一般，湊合著用C:較滿(mǎn)意，適用D：很滿(mǎn)意，我的最?lèi)?ài)

　　8.您下次準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)款式

　　A:直板B:翻蓋C:滑蓋D:旋轉(zhuǎn)

　　9.您下次準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)品牌

　　A:諾基亞B:摩托羅拉C:三星D:聯(lián)想E:蘋(píng)果

　　F:索尼G：西門(mén)子H:波導(dǎo)I:康佳J:飛利浦

　　K:其他:(請(qǐng)注明)___________________________________________

　　10.您對(duì)手機(jī)的要求比較注重什么？（選取三項(xiàng)）

　　_________________________________________________________________

　　A:質(zhì)量B:價(jià)格C:服務(wù)D:功能E:外觀款式F:配置G:健康H:擴(kuò)展性I:品牌J：重量K：顏色L:待機(jī)時(shí)間M：其他____________

　　11.您最注重手機(jī)的什么功能？（多選）

　　____________________________________________________________________

　　A:手機(jī)QQB:拍照攝像C:通話(huà)D:藍(lán)牙E:游戲娛樂(lè)F:MP

　　3、MP4G:藍(lán)牙功能H:導(dǎo)航功能I:超長(zhǎng)待機(jī)J：3G上網(wǎng)K：其他__________

　　12.您喜歡手機(jī)的顏色類(lèi)型是？

　　A:單一色調(diào)B：多種色彩

　　13.您認(rèn)為手機(jī)外殼哪種最好看？

　　A:金屬B:皮革C:塑料D:其他___________

　　14.您對(duì)手機(jī)了解的渠道來(lái)自？（可多選）

　　A:電視B:報(bào)紙C:網(wǎng)絡(luò)D：同學(xué)朋友之間相互交流

　　E:宣傳活動(dòng)F:賣(mài)場(chǎng)廣告G：廣播H:雜志I:其他________________

　　15.您一般多久更換手機(jī)

　　A：半年以?xún)?nèi)B:半年到一年C:一年到兩年D：兩年以上

　　16.您一般到什么地方購(gòu)買(mǎi)手機(jī)？

　　A:專(zhuān)賣(mài)店B:移動(dòng)或聯(lián)通公司C:超市或百貨店D:網(wǎng)絡(luò)E:大賣(mài)場(chǎng)

　　17.一下幾種手機(jī)促銷(xiāo)方式中，最能吸引你的是哪一種？

　　A：購(gòu)機(jī)贈(zèng)話(huà)費(fèi)B:現(xiàn)場(chǎng)打折C:送相關(guān)配件D:抽獎(jiǎng)活動(dòng)

　　您的聯(lián)系方式:_______________調(diào)查人員：___________________

　　xxx

　　xxx游職業(yè)學(xué)院

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　一、促銷(xiāo)計(jì)劃目的：

　　1、通過(guò)在元旦春節(jié)期間找準(zhǔn)重點(diǎn)消費(fèi)機(jī)會(huì)，達(dá)到提升真心產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。

　　2、利用元旦和中國(guó)最重要的節(jié)日春節(jié)，將真心品牌與消費(fèi)者緊密連接，建立真心品牌忠誠(chéng)度。

　　3、與佳節(jié)家庭團(tuán)聚的氛圍相聯(lián)系，提高真心品牌親和力。

　　4、借助新形象代言人，新包裝，全面打造真心品牌新形象。

　　二、促銷(xiāo)計(jì)劃策略：

　　1、在元旦春節(jié)期間通過(guò)真心產(chǎn)品全面讓利來(lái)吸引家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)和優(yōu)惠消費(fèi)者。

　　2、在各渠道以不同促銷(xiāo)形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現(xiàn)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　三、促銷(xiāo)地點(diǎn)：

　　1、直轄市：北京、天津、上海、重慶，共計(jì)4個(gè)

　　2、省會(huì)城市：合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟(jì)南、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、廣州、南寧、成都、貴陽(yáng)、昆明、西安、蘭州，共計(jì)22個(gè)

　　3、一般地級(jí)市：銷(xiāo)售一部：65個(gè)

　　銷(xiāo)售二部：65個(gè)

　　銷(xiāo)售三部：65個(gè)

　　共計(jì)195個(gè)（各銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)配）

　　四、促銷(xiāo)時(shí)間：

　　1、生動(dòng)化陳列：2xx年12月20日—2xx年2月23日

　　2、KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)：2xx年12月20日—2xx年2月23日

　　3、B類(lèi)商超促銷(xiāo)：2xx年12月20日—2xx年2月23日

　　4、批市陳列促銷(xiāo)：2xx年12月20日—2xx年2月4日

　　五、促銷(xiāo)方式：

　　（一）促銷(xiāo)方式1：生動(dòng)化陳列展示

　　1、促銷(xiāo)內(nèi)容：在允許張貼的小餐館內(nèi)張貼真心新版產(chǎn)品海報(bào)，同時(shí)在KA、Bc、D類(lèi)店開(kāi)展生動(dòng)化陳列展示。

　　2、啟動(dòng)目標(biāo)餐館：直轄市600家/市x4個(gè)城市=2400家省會(huì)城市300家/市x22個(gè)城市=6600家

　　3、海報(bào)張貼要求：

　　（1）必須張貼在小餐館室內(nèi)。

　�。�2）張貼距離地面1.5米左右墻面上。

　�。�3）每個(gè)小餐館張貼海報(bào)2張。

　�。�4）我司人員必須親自將海報(bào)張貼在店內(nèi)。

　�。�4）張貼要有記錄。（見(jiàn)《戶(hù)外海報(bào)張貼登記表》）

　　（5）所有張貼均爭(zhēng)取免費(fèi)張貼。

　　4、賣(mài)場(chǎng)貨架陳列要求：

　�。�1）陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

　　（2）陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于4個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

　�。�3）陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，包裝一律正面朝向消費(fèi)者。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。

　　5、Bc店陳列要求：

　　（1）陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

　�。�2）陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于3個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

　�。�3）陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消費(fèi)者，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類(lèi)商超不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。c類(lèi)超市戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼。

　　6、D類(lèi)店陳列要求：

　�。�1）陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。

　�。�2）陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于2個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

　�。�3）陳列氛圍：陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消者。D類(lèi)店戶(hù)外墻體不少于2張

　　產(chǎn)品海報(bào)張貼，海報(bào)張貼要有記錄。（見(jiàn)戶(hù)外海報(bào)張貼登記表））

　　（二）促銷(xiāo)方式2：賣(mài)場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)

　　1、促銷(xiāo)內(nèi)容：在K/A賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行堆頭展示，同時(shí)在進(jìn)場(chǎng)新規(guī)格340g、240g中選擇最大規(guī)格開(kāi)展特價(jià)活動(dòng)，并在重點(diǎn)K/A賣(mài)場(chǎng)安排導(dǎo)購(gòu)員。

　　2、340g、240g未進(jìn)的'活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)展383g或300g堆頭陳列，零售價(jià)格不變。（要標(biāo)明優(yōu)惠價(jià)）

　　3、堆頭陳列規(guī)定：活動(dòng)城市堆頭全部爭(zhēng)取為異型堆頭陳列，最低異型堆頭數(shù)量不得低于開(kāi)展堆頭數(shù)量的60%。各省根據(jù)公司異型堆頭統(tǒng)一風(fēng)格在當(dāng)?shù)刂谱魍瓿�，憑正規(guī)發(fā)票報(bào)帳。

　　3、特價(jià)規(guī)定：

　�。�1）340g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)5.7元/袋，售價(jià)6.6元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至5.4元/袋，售價(jià)5.5元/袋。

　　（2）240g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)4.3元/袋，售價(jià)4.9元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至3.9元/袋，售價(jià)4元/袋。

　　4、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：

　　a、陳列位置：真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道上。

　　b、陳列面積：堆頭面積不小于1.2米x1.2米，堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿(mǎn)。

　　c、陳列氛圍：堆頭上方必須有明確的價(jià)格牌和吊旗，四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔，堆頭上陳列促銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，陳列要整齊干凈。

　　（三）促銷(xiāo)方式3：B類(lèi)商超捆綁

　　1、促銷(xiāo)內(nèi)容：活動(dòng)期間，B類(lèi)商超開(kāi)展240g或340g捆綁45g香瓜子活動(dòng)。

　　2、說(shuō)明：240g和340g都進(jìn)店的商超，必須選擇340g進(jìn)行捆綁。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)方式4：批發(fā)商生動(dòng)化陳列競(jìng)賽

　　1、促銷(xiāo)內(nèi)容：選擇當(dāng)?shù)刈畲笈�發(fā)市場(chǎng)選擇一定數(shù)量批發(fā)商開(kāi)展生動(dòng)化陳列競(jìng)賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45gx90真心香瓜子。

　　六、公司資源支持：

　　1、直轄市：

　　a、15000張產(chǎn)品海報(bào)

　　b、戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼20xx張空白海報(bào)

　　c、2卷帷幔

　　d、500個(gè)插卡

　　e、500個(gè)跳跳卡

　　f、500個(gè)吊旗

　　g、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　h、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　i、10名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　j、8個(gè)商超捆綁費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　k、30家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　2、省會(huì)城市：

　　a、8000張產(chǎn)品海報(bào)

　　b、1000張空白海報(bào)

　　c、1卷產(chǎn)品帷幔

　　d、500個(gè)插卡

　　e、500個(gè)跳跳卡

　　f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗

　　g、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　h、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　i、5名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　j、5個(gè)商超捆綁費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　k、20家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用（有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%）

　　3、一般地級(jí)市：

　　a、5000張產(chǎn)品海報(bào)

　　b、1卷產(chǎn)品帷幔

　　c、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用50%

　　d、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用50%

　　e、公司承擔(dān)15家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用50%

　　七、方案執(zhí)行：

　　1、各城市根據(jù)城市級(jí)別參照?qǐng)?zhí)行。

　　2、為了實(shí)現(xiàn)20xx年新年新春促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)范和統(tǒng)一，方便公司集中進(jìn)行資源規(guī)劃和配置，全國(guó)市場(chǎng)自20xx年12月12日起停止提報(bào)20xx年12月份—20xx年2月份所有地級(jí)市以上市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。（刮卡和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨搭贈(zèng)除外）

　　3、各省區(qū)必須在20xx年12月12前，按公司元旦春節(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提報(bào)省區(qū)活動(dòng)參與城市及活動(dòng)明細(xì)。逾期不報(bào)的公司將不予受理。（詳見(jiàn)《20xx年新年新春促銷(xiāo)城市提報(bào)表》）

　　4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會(huì)城市標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　5、各城市根據(jù)公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，確定當(dāng)?shù)豄/A、Bc、D數(shù)量�；顒�(dòng)終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)開(kāi)展按客觀數(shù)量執(zhí)行。

　　6、各城市必須嚴(yán)格按照活動(dòng)內(nèi)容方式執(zhí)行，不得隨意修改。如需調(diào)整必須以書(shū)面形式向銷(xiāo)售部說(shuō)明，報(bào)市場(chǎng)部備案，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　7、導(dǎo)購(gòu)員上班放假時(shí)間安排：

　　2xx年12月20日—20xx年2月7日：正常上班

　　2xx年2月8日—20xx年2月13日：春節(jié)休息

　　2xx年2月14日—20xx年2月23日：正常上班

　　8、導(dǎo)購(gòu)員工作時(shí)間安排（各城市根據(jù)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間參照安排）

　　上午：10：00—12：00

　　下午：13：00—21：00

　　9、導(dǎo)購(gòu)員工資：

　　導(dǎo)購(gòu)員工資采用底薪+提成方式，導(dǎo)購(gòu)員憑賣(mài)場(chǎng)電腦銷(xiāo)售清單，每月進(jìn)行提成核算。

　　直轄市：700元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

　　省會(huì)城市：500元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

　　10、導(dǎo)購(gòu)員必須每日填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表。

　　11、分公司、辦事處商超業(yè)代負(fù)責(zé)無(wú)駐店導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)場(chǎng)的理貨工作。

　　八、活動(dòng)監(jiān)控：

　　1、各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)活動(dòng)具體統(tǒng)籌安排。

　　2、各省區(qū)活動(dòng)城市檢查：

　�。�1）生動(dòng)化檢查不得低于5次/月。

　�。�2）KA、B類(lèi)商超活動(dòng)檢查不得低于5次/月。

　　（3）批市活動(dòng)不得低于3次/月。

　　3、檢查必須按表填寫(xiě)檢查記錄。

　　4、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行不定期抽查。

　　5、市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)活動(dòng)最終真實(shí)性核查。

　　6、公司活動(dòng)督戰(zhàn)小組成員：

　�。�1）活動(dòng)總指揮：曹恒廣

　�。�2）活動(dòng)監(jiān)督：張先義、王祥云、市場(chǎng)專(zhuān)員

　�。�3）活動(dòng)第一負(fù)責(zé)人：

　　銷(xiāo)售一部：吳孝純、楊福裕

　　銷(xiāo)售二部：?jiǎn)蜗檫M(jìn)、王化松、方高忠

　　銷(xiāo)售三部：顧軍、劉學(xué)兵

　�。�4）活動(dòng)第一執(zhí)行人：各省區(qū)經(jīng)理

　　（5）活動(dòng)協(xié)助：李童、謝孟生、吳召蘭

　　九、費(fèi)用預(yù)算：

　�。ㄒ唬﹩蝹�(gè)城市費(fèi)用預(yù)算：

　　1、直轄市：

　　a、海報(bào)費(fèi)用：0.7元/張x15000張=10500元

　　b、空白海報(bào)：0.7元/張x20xx張=1400元

　　c、帷幔：180元/卷x2卷=360元

　　d、500個(gè)插卡：0.16元/個(gè)x500個(gè)=80元

　　e、500個(gè)跳跳卡：0.22元/個(gè)x500個(gè)=110元

　　f、吊旗：0.52元/個(gè)x100個(gè)=260元

　　g、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用：900件/月/店x2個(gè)月x90元/件x20店x6.35%=205740元

　　h、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：5000元/月/店x2個(gè)月x20個(gè)店=200000元

　　i、導(dǎo)購(gòu)員工資：1500元/月/名x2個(gè)月x10名=30000元

　　j、商超捆綁費(fèi)用：300件/月/店x2個(gè)月x8個(gè)x90元/件x11.67%=50414.4元

　　k、批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件x2件x30家=3780元

　　費(fèi)用合計(jì)：502，644.4元

　　2、省會(huì)城市：

　　a、海報(bào)費(fèi)用：0.7元/張x8000張=5600元

　　b、空白海報(bào)：0.7元/張x1000張=700元

　　c、帷幔：180元/卷x1卷=180元

　　4、插卡：0.16元/個(gè)x500個(gè)=80元

　　d、跳跳卡：0.22元/個(gè)x500個(gè)=110元

　　e、吊旗：0.52元/個(gè)x500個(gè)=260元

　　f、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用：600件/月/店x2個(gè)月x90元/件x10店x6.35%=68580元

　　g、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：3000元/月/店x2個(gè)月x10個(gè)店=60000元

　　h、導(dǎo)購(gòu)員工資：1000元/月/名x2個(gè)月x5名=10000元

　　i、商超捆綁費(fèi)用：200件/月/店x2個(gè)月x5個(gè)x90元/件x11.67%=21006元

　　j、批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件x2件x20家=2520元

　　費(fèi)用合計(jì)：169.036元（公司承擔(dān)50%為84.518元）

　　3、一般地級(jí)市：

　　a、產(chǎn)品海報(bào)：0.7元/張x5000張=3500元

　　b、帷幔：180元/卷x1卷=180元

　　c、賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用：200件/月/店x2個(gè)月x5個(gè)店x90元/件x6.35%=11430元

　　d、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：1500元/月/店x2個(gè)月x5個(gè)店=15000元

　　e、批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件x2件x15家=1890元

　　費(fèi)用合計(jì)：32.000元（公司承擔(dān)50%為16.000元）

　　（二）活動(dòng)全國(guó)銷(xiāo)量及費(fèi)用預(yù)算：

　　1、活動(dòng)期間全國(guó)銷(xiāo)量：

　�。�1）直轄市：200萬(wàn)元x2個(gè)月x4個(gè)城市=1600萬(wàn)元

　　（2）省會(huì)城市：40萬(wàn)元x2個(gè)月x22個(gè)=1760萬(wàn)元

　�。�3）一般低級(jí)市：20萬(wàn)元x2個(gè)月x195個(gè)=7800萬(wàn)元

　　銷(xiāo)量總計(jì)：11160萬(wàn)元

　　2、全國(guó)費(fèi)用預(yù)算：

　　（1）直轄市：502644.4元x4個(gè)直營(yíng)城市=xxxx577.6元

　�。�2）省會(huì)城市：169036元x10個(gè)直營(yíng)城市+84518元x16個(gè)非直營(yíng)城市=3042648元

　　（3）一般地級(jí)市：16000元x191個(gè)城市=3056000元

　　費(fèi)用合計(jì)：8109225元（810.92萬(wàn)元）

　　3、費(fèi)用率：810.92萬(wàn)元/11160萬(wàn)元=7.26%

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　一、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

　　1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。

　　我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速，類(lèi)別繁多，包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

　�。�1）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品xx%～xx%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

　�。�2）以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

　　超市作為一種新型現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面，xx等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程，旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

　　二、市場(chǎng)分析

　　1、顧客來(lái)源

　　作為農(nóng)村，以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌?chǎng)以及家人自己享用，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市的擴(kuò)大，城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農(nóng)村越來(lái)越少，所以我們農(nóng)村的顧客就越來(lái)越多，包括城區(qū)家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來(lái)說(shuō)，我們的發(fā)展前景是可觀的。

　　2、面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是很多地方在運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地�，F(xiàn)在看來(lái)這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，科學(xué)地運(yùn)用技術(shù)來(lái)服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒(méi)有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)來(lái)得好，而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。

　　此外，現(xiàn)在的各大超市也在開(kāi)始售賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但從另一方面來(lái)說(shuō)，他們也是我們的顧客之一。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及解決措施

　　優(yōu)勢(shì)：天然與科學(xué)的種植方法。新農(nóng)村的發(fā)展帶來(lái)農(nóng)村的發(fā)展。農(nóng)民認(rèn)識(shí)與技術(shù)的發(fā)展。農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì)。人們對(duì)生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大。等等。

　　劣勢(shì)以及解決措施：

　　1）農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn)，不便于貨物運(yùn)輸。措施：現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢(qián)出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運(yùn)輸。

　　2）有些貨物保存時(shí)間有限，以前農(nóng)村保存措施雖然可以，但如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有商家訂貨，將導(dǎo)致貨物囤積而壞。措施：現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù)，當(dāng)然也包含了一些存貨措施，加上農(nóng)民也懂得想辦法來(lái)保障自己的利益不受損害。

　　3）品種多但是不奇，農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品，不能很好的滿(mǎn)足城市人的需求。措施：多于城市接觸，了解城市人對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求，從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。

　　4）與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。

　　三、經(jīng)營(yíng)策略

　　1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

　　農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的`利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對(duì)于這一問(wèn)題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

　　2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

　　運(yùn)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

　　第一、應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性x組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

　　第二、充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰(zhàn)術(shù)性“四組合。高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)組合策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

　　第三、要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓和城市人消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷(xiāo)目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

　　2、具體營(yíng)銷(xiāo)策略如下（從企業(yè)銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā)）：

　　（一）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

　　農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向，如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類(lèi)，但因?yàn)槠漕伾�非凡，藥用價(jià)值較高，不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好，而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的新變化。

　�。ǘ�）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，另一類(lèi)是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)�即�?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。

　�。ㄈ�）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

　　品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)。品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器。品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行效率。品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

　　1、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

　　2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

　　3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

　　4、加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象。

　　5、做好名牌保護(hù)工作。

　�。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

　　農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程。同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善�，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

　　（五）農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

　　農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。

　�。�六）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過(guò)內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

　　2、改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

　　3、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。

　　4、發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷(xiāo)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。

　　房地產(chǎn)策劃是伴隨著人們的爭(zhēng)議成長(zhǎng)、發(fā)展起來(lái)的。多年來(lái)，雖然人們普遍認(rèn)可了房地產(chǎn)策劃的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，但是，還有不少人否認(rèn)房地產(chǎn)策劃存在的價(jià)值，對(duì)房地產(chǎn)策劃的地位作用存有懷疑

　　房產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話(huà)已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃越來(lái)越重視，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)促進(jìn)房產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已成為關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開(kāi)發(fā)商缺少營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作中難免存在一些問(wèn)題。

　　1房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中現(xiàn)存的問(wèn)題

　�、倌繕�(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)確。

　　由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性，房產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買(mǎi)行為，其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研�？墒且恍┓慨a(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)”，正是由于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

　�、谌鄙僖�(guī)范的可行性分析。

　　眾所周知，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中不知投資分析為何物，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴(lài)高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷(xiāo)策劃也介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷(xiāo)售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。

　�、蹮o(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的.假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)

　�、堋翱寺　爆F(xiàn)象比較普遍。

　　房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專(zhuān)業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類(lèi)策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問(wèn)；三是內(nèi)地舉辦各種房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最新理念。通過(guò)這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開(kāi)始在內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

　�、葸^(guò)分依賴(lài)廣告攻勢(shì)。

　　有些房產(chǎn)策劃者過(guò)分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

　　2房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展趨勢(shì)

　　①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。

　　隨著房產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

　�、谶m應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。

　　隨著房產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)；各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。因此房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

　�、壅{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全程營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

　　房產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開(kāi)發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶(hù)導(dǎo)向型全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)服務(wù)和反饋功能。策劃部門(mén)應(yīng)該是樓盤(pán)相關(guān)信息的收集者和樓盤(pán)市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過(guò)吸引客戶(hù)深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過(guò)程中，不排除專(zhuān)業(yè)人士對(duì)客戶(hù)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開(kāi)發(fā)公司紛紛成立客戶(hù)俱樂(lè)部，經(jīng)常性地與客戶(hù)溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶(hù)深入項(xiàng)目策劃，與客戶(hù)形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶(hù)服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　1、封面：見(jiàn)模版

　　2、目錄：

　　從正文開(kāi)始直至全文結(jié)束，依據(jù)正文中頁(yè)碼順序按章節(jié)排列至三級(jí)標(biāo)題，一級(jí)標(biāo)題宋體小四號(hào)字加深，二級(jí)、三級(jí)標(biāo)題宋體小四號(hào)。

　　3、正文：

　　是策劃書(shū)的核心，占主要篇幅。要求內(nèi)容圍繞主題，文字通順流暢、表述恰當(dāng)，策劃書(shū)具有可行性、可操作性。

　　字?jǐn)?shù)：字?jǐn)?shù)不少于3000字;宋體小四號(hào)字。

　　標(biāo)題：采用三級(jí)標(biāo)題形式。

　　一級(jí)標(biāo)題：黑體三號(hào)字，一、 二、 …;

　　二級(jí)標(biāo)題：黑體四號(hào)字，(一)xx (二)xx…;

　　三級(jí)標(biāo)題：黑體小四號(hào)字，1.xx 2.xx……。

　　例： 一、 X X X X

　　(一)X X X X

　　1.X X X X

　　打印均為A4復(fù)印紙，頁(yè)邊距上、左為2.5厘米，下、右為2厘米，左側(cè)裝訂。統(tǒng)一采用1.5倍行間距編排。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　一、 策劃目的

　　活動(dòng)主題：改善網(wǎng)站建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。。 活動(dòng)目的：擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，增加網(wǎng)站注冊(cè)數(shù)量和瀏覽量，打造國(guó)內(nèi)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　（一） 宏觀環(huán)境分析

　　1） 行業(yè)分析：

　　自20xx年團(tuán)購(gòu)模式在中國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)以來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的數(shù)量 就開(kāi)始迅速增加，服務(wù)范圍也開(kāi)始從一線(xiàn)城市向二三線(xiàn)城市發(fā)展，各種各樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)模式，營(yíng)銷(xiāo)方式也如雨后春筍般出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

　　2） 市場(chǎng)分析

　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)從20xx年興起，20xx年8月到達(dá)最高峰，全國(guó)有5800多家，但到了20xx年上半年，僅存176家，存活率僅3.5%。而目前發(fā)展的比較好的有目除了前美團(tuán)網(wǎng)，還有糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、58團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等知名度較高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。美團(tuán)網(wǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是暫時(shí)是處于優(yōu)勢(shì)地位的，目前已占有20%的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。但從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，還是有一定的壓力。

　　（二） 消費(fèi)者分析

　　1.現(xiàn)有消費(fèi)群體構(gòu)成：

　�。�1）現(xiàn)有注冊(cè)數(shù)總量：達(dá)到700多萬(wàn)人 。

　�。�2）現(xiàn)有消費(fèi)者的職業(yè)：主要為學(xué)生、工薪階級(jí)。

　　（3）現(xiàn)有消費(fèi)者性別：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)女性更活躍些，女性用戶(hù)比例為51.6%，高于男性3.2%，優(yōu)勢(shì)較明顯。

　�。�4）現(xiàn)有消費(fèi)者月收入：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者集中在月收入20xx—6000元之間，占到65.2%，接近2/3；月收入在20xx—4000元之間，占到47%，接近1/2。

　　2.現(xiàn)有消費(fèi)者心理分析：

　�。�1）占便宜心理：在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中，團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，有些服務(wù)類(lèi)商品的價(jià)格甚至是原有價(jià)格的一折，是的購(gòu)物的消費(fèi)者增加。 59％投票者認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)之所以吸引他們，最大的.原因就是價(jià)格便宜。

　�。�2）害怕后悔：每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。每日的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，各類(lèi)商品眼花繚亂，價(jià)格有的也低得讓人不敢相信。這常常會(huì)使得消費(fèi)者不免心生緊張，趕緊團(tuán)，生怕出手晚了，好東西就讓別人搶走了。這是很多團(tuán)購(gòu)者的一種典型心態(tài)。

　�。�3）心理價(jià)位：任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶(hù)的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”一方面會(huì)讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)；另一方面又害怕錯(cuò)過(guò)良機(jī)，通常匆匆出手團(tuán)購(gòu)。

　�。�4）便利心理：在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者只需打開(kāi)電腦瀏覽團(tuán)購(gòu)網(wǎng)

　　站，選上自己中意的優(yōu)惠券，進(jìn)行網(wǎng)上支付后，電子優(yōu)惠券隨即便發(fā)到了消費(fèi)者的手機(jī)里，然后憑此去相應(yīng)商家進(jìn)行優(yōu)惠的消費(fèi)，非常便利。不用親自貨比三家。

　　（5）沉迷心理：如今購(gòu)物上癮的人比比皆是，很多消費(fèi)者每天上網(wǎng)的第一件事就是“開(kāi)電腦，淘寶啊，搜索最新的團(tuán)購(gòu)信息，秒殺啊，不知不覺(jué)就一兩個(gè)小時(shí)”。很多人投身于各種各樣的“團(tuán)”中無(wú)法自拔，是一種沉迷心理。

　�。�6）實(shí)惠心理：消費(fèi)者有一種普遍的消費(fèi)心理—— 求實(shí)惠。面對(duì)同樣的兩件產(chǎn)品，人們往往會(huì)選擇價(jià)格更實(shí)惠的那一個(gè)�！俺�低價(jià)”是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的招牌。這個(gè)招牌贏得了消費(fèi)者的青睞，同樣也迎合了人們的消費(fèi)心理。

　　3. 潛在消費(fèi)者:

　　以現(xiàn)在美團(tuán)網(wǎng)的注冊(cè)數(shù)量來(lái)看，還是存在很多潛在消費(fèi)者的，而這些消費(fèi)者主要分布在社會(huì)工薪階級(jí)和學(xué)生中。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品分析

　　1．產(chǎn)品種類(lèi)：

　�。�1）服務(wù)類(lèi)：餐廳/自助餐、理發(fā)、KTV、游樂(lè)游藝、健身房、酒吧、演出、電影等；

　�。�2）實(shí)物類(lèi)：化妝品、衣服、食品、家居用品、數(shù)碼產(chǎn)品等；

　　2.產(chǎn)品定價(jià)：

　　（1）服務(wù)類(lèi)：折扣以3—5折居多，最低可以達(dá)到2折；

　　（2）實(shí)物類(lèi)：折扣通常為5—8折；

　　3.產(chǎn)品質(zhì)量

　　由于所有消費(fèi)者的喜好不同，所以對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)各有不同，整體來(lái)說(shuō)美團(tuán)選擇的商家綜合來(lái)看還是很好的，并且在網(wǎng)站上都配有商家的店里實(shí)景，讓消費(fèi)者可以更清楚的選擇團(tuán)購(gòu)商品。

　　三、 企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

　　1.在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：在眾多的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中,美團(tuán)在第三方互聯(lián)網(wǎng)媒體數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)IZP報(bào)告中排名是第一位的，緊隨其后的是拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)和愛(ài)幫網(wǎng)。

　�。�1）消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：作為最早上線(xiàn)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是國(guó)內(nèi)第一批拿到團(tuán)購(gòu)資質(zhì)的網(wǎng)站，這種先入為主的優(yōu)勢(shì)讓美團(tuán)在消費(fèi)者心中占據(jù)了一定的地位。

　　（2）企業(yè)自身的資源：人力資源充足，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有著強(qiáng)大的商務(wù)洽談團(tuán)隊(duì)，對(duì)本地消費(fèi)者有著深入的了解，不同城市的本地團(tuán)隊(duì)積累了大量的本土經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀做法。

　　2.網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　（1）主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　隨著人類(lèi)的腳步由信息化向智能化的邁進(jìn)，電腦對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用將與日俱增，同時(shí)電腦市場(chǎng)這份蛋糕也將越來(lái)越大，隨之而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也將空前激烈，而消費(fèi)者已從愚昧消費(fèi)時(shí)代走到了理性消費(fèi)時(shí)代，他們消費(fèi)某產(chǎn)品，一是依靠以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)二是他們對(duì)某種產(chǎn)品或品牌的知名度，美譽(yù)度和質(zhì)量，品級(jí)的心理感受和判斷而選擇。

　　消費(fèi)者素質(zhì)提升直接影響著購(gòu)物環(huán)境的變化，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品陳設(shè)已經(jīng)難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)物所追求的是環(huán)境的溫馨，優(yōu)雅，購(gòu)物的舒適，方便以及服務(wù)的周到，細(xì)致。

　　市場(chǎng)銷(xiāo)售如同一場(chǎng)足球比賽，終端銷(xiāo)售就是臨門(mén)一腳，只有準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的需要，動(dòng)機(jī)，注意。知覺(jué)。記憶，想象，態(tài)度，情感與情緒等心理因素才能較準(zhǔn)確 的做好市場(chǎng)定位和得到消費(fèi)者認(rèn)同。

　　外在，內(nèi)在環(huán)境的變化互相交織正在促成著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的聚變，占領(lǐng)柜臺(tái)不如占領(lǐng)消費(fèi)者的認(rèn)同感，真正的營(yíng)銷(xiāo)終端是消費(fèi)者心理。

　　計(jì)劃一：品牌·創(chuàng)造

　　初期階段：

　　第一步：在各地大學(xué)的繁華路段或收購(gòu)或新建網(wǎng)吧。爭(zhēng)取占有本地區(qū)最有利地形（要求接近交通要道，具有廣告效益地段）

　　第二步：組織人員策劃網(wǎng)吧裝修裝飾，設(shè)計(jì)最具親和力的企業(yè)宣傳標(biāo)志，同時(shí)定做有企業(yè)標(biāo)志的一應(yīng)網(wǎng)吧用品。

　　第三步：通過(guò)網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)收入積極擴(kuò)大品牌·創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心規(guī)模。

　　第四步：在各網(wǎng)吧進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，了解新一代消費(fèi)者對(duì)電腦產(chǎn)品的訴求信息，幫助企業(yè)將觸角延伸到市場(chǎng)第一線(xiàn)，直接收集市場(chǎng)的第一手信息。

　　第五步：對(duì)收集到的信息進(jìn)行整合，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，研發(fā)具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。

　　中期階段：

　　第一步：網(wǎng)吧建設(shè)具有一定規(guī)模時(shí)，全面出擊，統(tǒng)一店面裝修，更換品牌電腦以及一應(yīng)網(wǎng)吧用品等。

　　第二步：制定品牌·創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心管理體系

　　第三步：發(fā)布消息引導(dǎo)媒體爆光，造成較大的反映。然后開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，明確品牌·創(chuàng)造的本質(zhì)：新型電腦銷(xiāo)售終端和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心。對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心經(jīng)營(yíng)向社會(huì)聲明十點(diǎn)：

　　1、未成年人禁止入內(nèi)

　　2、網(wǎng)吧內(nèi)禁止吸煙

　　3、拒絕色情內(nèi)容

　　4、與學(xué)習(xí)工作無(wú)關(guān)限制上網(wǎng)時(shí)間

　　5、上網(wǎng)實(shí)名制

　　6、積極創(chuàng)造學(xué)習(xí)的氛圍，提供優(yōu)異的環(huán)境

　　7、經(jīng)常舉辦各種知識(shí)競(jìng)賽，提高青少年對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。

　　8、提供盡可能多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、網(wǎng)站，備查閱者及時(shí)查閱

　　9、提供品牌·創(chuàng)造交流平臺(tái)，備有共同愛(ài)好者相互交流。

　　10、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

　　第四步：收攏人才，成立品牌·創(chuàng)造聯(lián)盟，成立原創(chuàng)基金幫助有優(yōu)秀創(chuàng)意的朋友實(shí)現(xiàn)理想

　　后期階段：

　　第一步：把電腦銷(xiāo)售同網(wǎng)吧運(yùn)營(yíng)結(jié)合，產(chǎn)生新的銷(xiāo)售終端實(shí)體。

　　第二步：如果前面工作進(jìn)行順利可以考慮把品牌·創(chuàng)造進(jìn)行上市，積累資金使其發(fā)展壯大，從而顛覆現(xiàn)有電腦銷(xiāo)售終端。使其成為真正意義的超級(jí)終端。

　　形勢(shì)分析：

　　終端是商品從生產(chǎn)廠(chǎng)家到真正的購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)，指商品的零售場(chǎng)所。而具有功效的終端可以分為四類(lèi)：

　　一、贏利型終端

　　一般贏利型終端多為家電連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)。其中同類(lèi)型產(chǎn)品繁多競(jìng)爭(zhēng)激烈，不穩(wěn)定因素層出不窮，經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)使產(chǎn)品陷入重圍而疲于奔命。

　　二、廣告型終端

　　一般多為品牌專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)展品、宣傳品牌和企業(yè)形象有教大的幫助。但投資大，宣傳范圍沒(méi)有針對(duì)性，不會(huì)產(chǎn)生好的效果。

　　三、促銷(xiāo)型終端

　　一般的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)有較好的促銷(xiāo)影響力，但因?yàn)槭录�發(fā)生的不確定性、時(shí)間有限性也只能在小范圍內(nèi)產(chǎn)生效果，如果沒(méi)有后期工作的及時(shí)跟進(jìn)，也會(huì)使消費(fèi)者的消費(fèi)意愿轉(zhuǎn)移。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)型終端

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用

　　中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作為改革開(kāi)放、經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展而出現(xiàn)的特殊經(jīng)濟(jì)體制，與其他國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有明顯的不同。中國(guó)資源的缺乏和人口的眾多，以及人們求知、休閑等因素，必然會(huì)使網(wǎng)吧在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)存在并繁榮，他們會(huì)深深的占據(jù)城市的.各個(gè)角落，甚至?xí)�發(fā)展到農(nóng)村。而人口密集、思想前衛(wèi)的大學(xué)校園周?chē)�必定是他們繁榮的肥沃土壤。

　　二十一世紀(jì)什么最貴？人才！所謂的最貴不僅指他們的知識(shí)豐富，更表現(xiàn)在他們現(xiàn)代的消費(fèi)意識(shí)。大學(xué)生做為社會(huì)下一代的建設(shè)者和上一代人的心肝寶貝，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在和將來(lái)的電腦銷(xiāo)售市場(chǎng)都有舉足輕重的作用。所以誰(shuí)占領(lǐng)了大學(xué)生的心理，誰(shuí)就將主宰電腦市場(chǎng)，主宰中原。

　　成功的營(yíng)銷(xiāo)決策在于能夠運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的、新的訴求策略與方法準(zhǔn)確的傳遞出商品的信息，有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與欲望，持續(xù)的影響其態(tài)度與行為。網(wǎng)吧做為銷(xiāo)售終端將迎合市場(chǎng)的需求。

　　一、廣告性：以大學(xué)生做為特定的宣傳對(duì)象絕對(duì)會(huì)收到立竿見(jiàn)影的效果，這不僅會(huì)對(duì)展示產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象產(chǎn)生影響，更會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的意義。對(duì)網(wǎng)吧管理的規(guī)范會(huì)輕易打動(dòng)學(xué)生家長(zhǎng)的心，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的親和力。同時(shí)對(duì)社會(huì)問(wèn)題的挑戰(zhàn)也會(huì)在社會(huì)上引起不小的反響，再者對(duì)學(xué)生們學(xué)習(xí)、生活所提供的各種幫助更會(huì)受到大學(xué)生的青睞，無(wú)論是現(xiàn)在或者將來(lái)的電腦消費(fèi)都會(huì)首先考慮本品牌。

　　二、贏利性：網(wǎng)吧作為一種成熟的經(jīng)濟(jì)體，其本身的贏利性就相當(dāng)可觀，以網(wǎng)吧做為超級(jí)終端進(jìn)行電腦銷(xiāo)售就如同品牌專(zhuān)賣(mài)店一般，但這里更能讓消費(fèi)者切實(shí)的了解企業(yè)產(chǎn)品，終端經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由基本機(jī)能延伸到多重機(jī)能，終端購(gòu)物環(huán)境的變化趨勢(shì)逐漸呈現(xiàn)出生活化、舞臺(tái)化、情境化、復(fù)合化的特點(diǎn)。只計(jì)算自己的價(jià)格構(gòu)成而不計(jì)算消費(fèi)者的價(jià)值理念，就會(huì)出現(xiàn)以自我為中心的促銷(xiāo)、忽略了以消費(fèi)者利益為賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。在現(xiàn)今市場(chǎng)上不能打動(dòng)消費(fèi)者的品牌和傷害消費(fèi)者利益的終端促銷(xiāo)必然事與愿違。網(wǎng)吧形式的終端能幫助企業(yè)更好的為消費(fèi)者服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

　　三、促銷(xiāo)性：網(wǎng)吧銷(xiāo)售終端具有強(qiáng)大的促銷(xiāo)功能，而且不會(huì)受到場(chǎng)地和時(shí)間的限制，可以讓消費(fèi)者隨時(shí)了解企業(yè)的產(chǎn)品，選擇自己需要的商品。相當(dāng)與促銷(xiāo)活動(dòng)天天在做。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)性：只要服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建成，無(wú)論是過(guò)程和結(jié)果都將給企業(yè)帶來(lái)比其他同類(lèi)產(chǎn)品更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　方案二：

　　針對(duì)網(wǎng)吧電腦的需求，生產(chǎn)一批適合網(wǎng)吧運(yùn)行的電腦。然后廉價(jià)出售給各個(gè)網(wǎng)吧，讓公司產(chǎn)品占領(lǐng)盡可能多的網(wǎng)吧，同時(shí)讓企業(yè)的廣告占領(lǐng)各個(gè)網(wǎng)吧的門(mén)頭，和贈(zèng)送有企業(yè)標(biāo)志的網(wǎng)吧用品（如鼠標(biāo)墊，煙灰缸，和一些裝飾用品）。以達(dá)到最大限度的廣告目的。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

一、欄目概述

　　其中包括欄目定位，欄目目的，服務(wù)對(duì)像，子欄目設(shè)置，首頁(yè)內(nèi)空，分頁(yè)內(nèi)容。這一部分起到一個(gè)索引的作用，讓領(lǐng)導(dǎo)看起來(lái)能對(duì)欄目有一個(gè)大概的整體把握和了解。

　　二、欄目詳情

　　欄目詳情主要是對(duì)網(wǎng)站策劃涉及到的每個(gè)欄目及欄目下的子欄目進(jìn)行詳細(xì)的描述，其中包括：各個(gè)子欄目的名稱(chēng)、服務(wù)對(duì)像、內(nèi)容介紹、資料來(lái)源、實(shí)現(xiàn)方法、有關(guān)問(wèn)題、重點(diǎn)提示等。

　　三、相關(guān)欄目

　　相關(guān)欄目是用以說(shuō)明本欄目和其它欄目之間的結(jié)合，溝通，之所以要有這一項(xiàng)是想通過(guò)各個(gè)欄目之間的聯(lián)系，來(lái)加強(qiáng)網(wǎng)站的整體性。第四，參考網(wǎng)站，標(biāo)明本欄目參考了哪些網(wǎng)站，或可以參考哪些網(wǎng)站。并一定要說(shuō)明參考其它網(wǎng)站的哪些優(yōu)點(diǎn)，哪些地方是我們?cè)诮ㄔO(shè)過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意的。決不是只寫(xiě)上一個(gè)網(wǎng)址就可以了。

　　四、附錄

　　附錄是用以記錄這個(gè)文檔的歷史修改過(guò)程，和記錄具體的.修改內(nèi)容。在網(wǎng)站策劃方案的末尾出現(xiàn)即可。

　　再接下來(lái)，需要做的就是讓頁(yè)面設(shè)計(jì)人員跟根每個(gè)欄目的策劃書(shū)來(lái)設(shè)計(jì)頁(yè)面，為了讓網(wǎng)站有整體感，應(yīng)該在網(wǎng)頁(yè)中放置一些貫穿性的元素，最終要拿出至少三種不風(fēng)格的方案，每種方案應(yīng)該考慮到公司的整體形象，與公司的精神相結(jié)合。設(shè)計(jì)方案拿出以后，由大家討論定稿。

　　設(shè)計(jì)完成下一步是實(shí)現(xiàn)，由制作人員負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)，并制作成模版。在這個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)的同事，欄目負(fù)責(zé)人應(yīng)該開(kāi)始收集每個(gè)欄目的具體內(nèi)容并整理。模版制作完成后，由欄目負(fù)責(zé)人往每個(gè)欄目里面添加具體內(nèi)容。

　　網(wǎng)站的建設(shè)計(jì)應(yīng)該是同時(shí)進(jìn)行的，這如何統(tǒng)籌是一個(gè)比較重要的問(wèn)題。在上面所講述的過(guò)程進(jìn)行的同時(shí)，網(wǎng)站的程序人員應(yīng)該正是處于開(kāi)發(fā)程序的階段，如果實(shí)現(xiàn)的這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)什么問(wèn)題編程人員應(yīng)和制作人員及時(shí)結(jié)合，以免程序開(kāi)發(fā)完成后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要進(jìn)行大規(guī)模的反工。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　（一）中國(guó)巧克力市場(chǎng)分析

　　最近5年，中國(guó)巧克力市場(chǎng)保持了8％至12%的年增長(zhǎng)率，高于全球糖果巧克力年均增長(zhǎng)速度近6個(gè)百分點(diǎn)，已成為中國(guó)食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)。隨著人們生活水平的不斷提高以及新功能、新口味的糖果巧克力產(chǎn)品的涌現(xiàn)，糖果巧克力市場(chǎng)的需求正在進(jìn)一步擴(kuò)大。目前，糖果的全球年人均消費(fèi)量為3公斤左右，德國(guó)人和奧地利人最多，平均每人每年消費(fèi)9.13公斤，愛(ài)爾蘭人8.98公斤，比利時(shí)人8.12公斤，法國(guó)平均每人每年消費(fèi)巧克力7.06公斤，西班牙人3.52公斤，意大利人3.5公斤，希臘人2.8公斤。而中國(guó)只有0.7公斤；巧克力消費(fèi)量最多的國(guó)家，人均年消費(fèi)10公斤以上；亞洲的日本、韓國(guó)，年人均消費(fèi)量都在1.4公斤以上）。因此中國(guó)糖果巧克力市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿�。�?jù)此推斷，未來(lái)中國(guó)糖果巧克力行業(yè)的發(fā)展空間非常廣闊，與此同時(shí)也具備了非常好的投資優(yōu)勢(shì)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結(jié)

　　1、劣勢(shì)與威脅

　�。�1）最大威脅和挑戰(zhàn)主要是已有很多知名國(guó)內(nèi)外巧克力品牌在中國(guó)有很大的市場(chǎng)，“好時(shí)”作為一個(gè)進(jìn)入中國(guó)發(fā)展不久的巧克力品牌需要投入更多的人力、物力來(lái)樹(shù)立自己的品牌，形成品牌效應(yīng)。

　�。�2）品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的`滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　　2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

　　（1）“好時(shí)”在北美地區(qū)已經(jīng)是最大的巧克力制造商，也是一個(gè)有105年歷史的老品牌，它必然擁有自己獨(dú)特科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式和廣泛的人力資源。

　　（2）消費(fèi)者需求多元化為巧克力新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)巧克力產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分、口味多變性和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。

　　（3）日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為巧克力企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)提供機(jī)會(huì)。不同飲料群體有著不同的巧克力消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為巧克力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。

　　二、消費(fèi)者分析

　　1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

　　擁有14億人口的中國(guó)，巧克力正以10—15%的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)200億元。中國(guó)人均年消費(fèi)巧克力只要達(dá)到1千克，就是全球最大的巧克力市場(chǎng)。

　　中國(guó)市場(chǎng)的重要性就在于，這是一個(gè)潛力巨大而未開(kāi)發(fā)的巧克力市場(chǎng)，在未來(lái)幾十年里將會(huì)有令人興奮的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我國(guó)目前巧克力的年消費(fèi)量在30億元左右，人均巧克力消費(fèi)大約為每年四十克至七十克，約三點(diǎn)五億美元的市場(chǎng)價(jià)值看似巨大，實(shí)際上僅占國(guó)際市場(chǎng)的百分之零點(diǎn)五。歐洲年人均消費(fèi)巧克力7公斤以上，亞洲的韓國(guó)、日本平均2公斤，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：中國(guó)巧克力市場(chǎng)將有每年百分之十至十五的增長(zhǎng)率。

　　三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

　　1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

　　好時(shí)集團(tuán)是一家北美地區(qū)最大的巧克力及巧克力類(lèi)糖果生產(chǎn)企業(yè)。1903年好時(shí)巧克力創(chuàng)始人米爾頓·好時(shí)先生在好時(shí)鎮(zhèn)初創(chuàng)巧克力制造業(yè)，到了20世紀(jì)上半葉，好時(shí)鎮(zhèn)就是好時(shí)公司，幾乎鎮(zhèn)上多有的人都是好時(shí)公司的員工。好時(shí)鎮(zhèn)有3家現(xiàn)代化的巧克力工廠(chǎng)，是世界上最大的巧克力產(chǎn)地。然而，好時(shí)沒(méi)有搶占先機(jī)打入亞洲市場(chǎng)，而今德芙巧克力在中國(guó)已經(jīng)深入人心，好時(shí)想要趕上甚至超越它有一定難度。

　　2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：德芙、金帝、費(fèi)列羅、雀巢

　　3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

　　優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)：在中國(guó)眾多巧克力品牌中，也許好時(shí)并不是最深入人心、最受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，但是從另外一個(gè)方面來(lái)講它也存在很大的發(fā)展空間。它的Kies巧克力糖果在20xx年哈利斯互動(dòng)公司對(duì)120個(gè)測(cè)試品牌的品牌資產(chǎn)趨勢(shì)調(diào)查中位居榜首。這是一個(gè)衡量和對(duì)比39個(gè)行業(yè)1,000多個(gè)品牌的著名年度品牌資產(chǎn)調(diào)查。這也說(shuō)明好時(shí)具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　劣勢(shì)：好時(shí)一直以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格就是謹(jǐn)慎保守，正是這種謹(jǐn)慎保守的風(fēng)格大大地限制了它在海外市場(chǎng)的發(fā)展。他們總是希望如果在海外投入一個(gè)億就能在短時(shí)間收益回來(lái)，這在美國(guó)本土也許能做到，因?yàn)樗麄兪呛軐?shí)力的品牌，分銷(xiāo)渠道也很健全，但是在國(guó)際市場(chǎng)上，這么大的投資要收回成本甚至盈利可能需要10年的長(zhǎng)期投資，這要承擔(dān)很大分風(fēng)險(xiǎn)，而好時(shí)卻不愿意承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)組合策略：

　　一、產(chǎn)品策略

　　好時(shí)Kies巧克力寓意深刻，HERSHEYS先生更是用他的奇思妙想把香濃的牛奶與純正的可可融合，滴落，變成嬌小玲瓏的水滴狀KISSES。它正似滴滴美麗活潑的小精靈，帶著百年的經(jīng)典醇香，跳著不同的舞步，盈盈而來(lái)。

　　二、品牌策略

　　品牌定位——外形獨(dú)特,寓意深刻，其品牌價(jià)值——渴望真愛(ài)，擁有一份獨(dú)一無(wú)二的愛(ài)情。好時(shí)kies巧克力的第一目標(biāo)群體非女孩莫屬。好時(shí)kies巧克力不僅口感醇美，外形也很獨(dú)特，無(wú)疑成為女孩美好愿望的寄托。另一面，好時(shí)kies也進(jìn)入婚宴市場(chǎng)，此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力很大，涉及其中的優(yōu)秀巧克力品牌很少，市場(chǎng)容易開(kāi)發(fā)，利潤(rùn)空間大。

　　三、定價(jià)策略

　　經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)消費(fèi)能力，然后根據(jù)不同的口味、不同包裝的巧克力種類(lèi)來(lái)確定價(jià)格。

　　四、廣告策略

　�。ㄒ唬┻\(yùn)用傳統(tǒng)媒體

　　1、在受年輕人歡迎的雜志報(bào)刊上連載好時(shí)kies巧克力的廣告，宣傳其新產(chǎn)品，加深人們對(duì)它的印象。

　　2、在電視等媒體中，選取黃金時(shí)段，播放其廣告，可從歷史、選材、外形等各個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行宣傳，力求最大的覆蓋面。

　　3、將其海報(bào)貼在地鐵、商廈、娛樂(lè)城等公共場(chǎng)所，爭(zhēng)取無(wú)所不在，同時(shí)在海報(bào)中進(jìn)行促銷(xiāo)和其他優(yōu)惠活動(dòng)。

　�。ǘ�）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體

　　1、在淘寶、校內(nèi)、開(kāi)心等網(wǎng)站中插入其網(wǎng)絡(luò)廣告，充分利用其外形上的特色引起消費(fèi)者的興趣。

　　2、在好時(shí)的官網(wǎng)中大力宣傳，積極招收加盟商或代理商，給予其優(yōu)惠待遇，擴(kuò)大宣傳陣營(yíng)，提高效率。

　　3、在QQ頭像中免費(fèi)加入好時(shí)kies的形象，并在QQ皮膚中運(yùn)用kies的廣告，樹(shù)立其產(chǎn)品形象。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　計(jì)劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)xx萬(wàn)元。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)。

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷。

　　2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

　　3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

　　4、長(zhǎng)株潭的融城。

　　5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)。

　　6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為xx萬(wàn)元。

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的.一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——xx

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xx

　　培育型市場(chǎng)—————xx

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————xx

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

　　C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰(zhàn)勝自我；C。專(zhuān)業(yè)精神。

　�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)16

　　1、選手參賽選手為營(yíng)銷(xiāo)大專(zhuān)xx品牌班全體學(xué)生，其它班級(jí)自愿參加。

　　2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)x名、二等獎(jiǎng)x名、三等獎(jiǎng)x名，頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)和獎(jiǎng)品。

　　5、組織xx品牌周星期三下午兩點(diǎn)半開(kāi)始進(jìn)行決賽，由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。

　　包括制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)xx品牌展示與答辯兩個(gè)部分。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下：

　　本次營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某一種快速消費(fèi)品，聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案具體要求參見(jiàn)附錄。

　　現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PPT演示和陳述，同時(shí)回答評(píng)委的提問(wèn)。

　�、俑�(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式，每個(gè)參賽隊(duì)由x名選手組成。

　�、诟�(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并于第二階段進(jìn)行前提交。第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，PPT展示營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并進(jìn)行答辯，時(shí)間為xx品牌分鐘，其中PPT陳述時(shí)間x分鐘，答辯x分鐘。第二階段的'兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。

　　比賽采用分項(xiàng)得分，累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)xx品牌分，取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分。累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成績(jī)計(jì)xx品牌%，現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯成績(jī)計(jì)xx品牌%，兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次，若總分相同，第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。

　　現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯的場(chǎng)地及設(shè)施：一間多媒體教室，多媒體投影儀一臺(tái)、電腦一臺(tái)，其中PPT采用xx品牌版本。

　　各參賽隊(duì)須準(zhǔn)備U盤(pán)一個(gè)，將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競(jìng)賽組，并確保能正常使用。

　　1、各參賽隊(duì)須自行認(rèn)真制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲，該項(xiàng)成績(jī)?yōu)榱惴帧?/p>

　　2、各參賽隊(duì)務(wù)必按時(shí)提交x份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案紙質(zhì)材料、電子稿和PPT課件給競(jìng)賽組。

　　3、現(xiàn)場(chǎng)PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間的最后x分鐘和時(shí)間結(jié)束時(shí)，工作人員會(huì)給予提示，超時(shí)將根據(jù)情況酌情扣分。

　　4、陳述結(jié)束后，評(píng)委提出答辯題目，參賽隊(duì)可自行準(zhǔn)備，下一參賽隊(duì)進(jìn)行陳述。當(dāng)下一參賽隊(duì)陳述結(jié)束后，上一參賽隊(duì)上臺(tái)回答評(píng)委提出的問(wèn)題，以此類(lèi)推。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)17

　　一、活動(dòng)背景

　　三月份，正值春裝上市的時(shí)節(jié)，在零售市場(chǎng)掀起又一個(gè)銷(xiāo)售高潮。同時(shí)，正逢消費(fèi)者權(quán)益日，社會(huì)大眾的目光同時(shí)集中到銷(xiāo)售行業(yè)，特別是零售行業(yè)，能否把握住這次宣傳時(shí)機(jī)尤為關(guān)鍵。因此，通過(guò)回饋顧客、樹(shù)立良好的公益形象，從而提升商場(chǎng)的品牌和市場(chǎng)影響力。

　　二、活動(dòng)目的

　　（一）通過(guò)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，提升商場(chǎng)客流量。

　　（二）搶占商機(jī)，配合商戶(hù)冬裝出清和促進(jìn)春裝上市，提高銷(xiāo)售額。

　�。ㄈ�）重點(diǎn)回饋會(huì)員消費(fèi)者，進(jìn)一步培養(yǎng)其對(duì)商場(chǎng)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度

　�。ㄋ模┤�面樹(shù)立商場(chǎng)品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　三、活動(dòng)主題

　　“妝點(diǎn)商場(chǎng)，感恩顧客情”

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　03月11日——3月31日

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　促銷(xiāo)活動(dòng)部分：

　　（一） 感恩顧客情，買(mǎi)200元，直減100元

　　1、 凡——期間，凡在商場(chǎng)購(gòu)物中心購(gòu)物滿(mǎn)200元（現(xiàn)金、銀聯(lián)、會(huì)員卡）即可獲得直減優(yōu)惠。直減金額分為以下幾種，多買(mǎi)多減，翻倍買(mǎi)，翻倍減，依此類(lèi)推：

　　2、(1)凡——期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心消費(fèi)實(shí)付100元以上（現(xiàn)金，銀聯(lián)卡，會(huì)員卡）的顧客，持本人身份證或軍官證憑當(dāng)日消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）到返卡點(diǎn)按發(fā)放規(guī)則領(lǐng)取感恩紅利包（內(nèi)含50元商場(chǎng)卡一張）。

　�。�2）領(lǐng)卡地點(diǎn)：商場(chǎng)購(gòu)物中心西門(mén)設(shè)返卡點(diǎn)4個(gè)（每個(gè)返卡點(diǎn)3人，電腦1臺(tái)）， 其中會(huì)員卡消費(fèi)專(zhuān)區(qū)2個(gè)，普通消費(fèi)專(zhuān)區(qū)2個(gè)。

　�。�3）該卡只限——晚22：00之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。

　　3、 結(jié)算方式(略)

　　4、 活動(dòng)規(guī)則

　�。�1）單專(zhuān)柜內(nèi)商品直減金額可累計(jì)，不可跨專(zhuān)柜累計(jì)

　　（2）買(mǎi)減活動(dòng)可使用現(xiàn)金、銀聯(lián)卡、會(huì)員卡。普通會(huì)員卡等同現(xiàn)金使用；金卡、銀卡可參加活動(dòng)但不再享受原有折扣；商場(chǎng)卡不參加此活動(dòng)，但可正常使用。

　�。�3）顧客領(lǐng)卡時(shí)需憑當(dāng)日消費(fèi)憑證（ 多張消費(fèi)憑證累計(jì)無(wú)效），由派發(fā)人員在消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）蓋有“贈(zèng)卡已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取每人限領(lǐng)一張；

　　（4）所贈(zèng)50元商場(chǎng)卡必須在——晚22：00之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。

　　（5）家具，沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆?jié){、仙蹤林、漁滿(mǎn)艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達(dá)沖印、浪漫經(jīng)典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網(wǎng)吧、兒童樂(lè)園及各美容院等獨(dú)立項(xiàng)目不參與此活動(dòng)。

　　5、 退換貨原則：

　�。�1)購(gòu)買(mǎi)商品不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元）可直接在國(guó)家規(guī)定退換貨期限內(nèi)退貨

　　（2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執(zhí)意退貨，所購(gòu)商品視為不參加活動(dòng)。其在專(zhuān)柜累計(jì)多件商品，退貨后不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元）的，須按其商品原價(jià)補(bǔ)足差價(jià)；已領(lǐng)取贈(zèng)卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈(zèng)卡金額的，需退回贈(zèng)卡，贈(zèng)卡已消費(fèi)的，需補(bǔ)贈(zèng)卡等額現(xiàn)金。

　　6、注意事項(xiàng)

　　（1）各品類(lèi)的專(zhuān)柜除上面(5)規(guī)定外的盡可能參加本活動(dòng)，參加買(mǎi)減金額可適當(dāng)降低。

　　(2)03月10號(hào)進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次，缺者責(zé)令兩天內(nèi)補(bǔ)充完畢；

　�。�3）活動(dòng)前三天禁止更換價(jià)簽；新上商品可以打簽

　�。�4）保證商品的.正品率及賣(mài)場(chǎng)商品飽滿(mǎn)率；

　�。�5）培訓(xùn)和檢查導(dǎo)購(gòu)員對(duì)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的倍數(shù)計(jì)算準(zhǔn)確無(wú)誤；

　�。�6）活動(dòng)期間專(zhuān)柜未經(jīng)審批私自變價(jià)，本商場(chǎng)給予該專(zhuān)柜10倍的懲罰。

　�。ǘ�）感恩忠誠(chéng)，卡友專(zhuān)享

　　1、活動(dòng)時(shí)間：——

　　2、活動(dòng)內(nèi)容：凡——期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心使用會(huì)員卡消費(fèi)實(shí)付200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門(mén)返卡點(diǎn)（會(huì)員卡專(zhuān)區(qū)）領(lǐng)取干紅葡萄酒1瓶（價(jià)值68元），每人憑當(dāng)日單張消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）限領(lǐng)一瓶。（多張購(gòu)物憑證累計(jì)無(wú)效）。

　　3、領(lǐng)酒地點(diǎn)：西門(mén)返卡點(diǎn)（會(huì)員卡專(zhuān)區(qū)）

　　4、領(lǐng)取規(guī)則：

　�。�1）若顧客使用會(huì)員卡和現(xiàn)金、銀聯(lián)卡混合使用，會(huì)員卡消費(fèi)部分滿(mǎn)100元以上允許參加本次領(lǐng)贈(zèng)活動(dòng)。

　�。�2）領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證，憑當(dāng)日單張機(jī)打流水單（ 多張機(jī)打流水單累計(jì)無(wú)效），由派發(fā)人員在機(jī)打流水單蓋有“贈(zèng)品已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)��；

　　文化推廣部分：

　　（一） “商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”——網(wǎng)絡(luò)圖文征集活動(dòng)

　　1、活動(dòng)時(shí)間：

　　投稿時(shí)間：——

　　評(píng)稿時(shí)間：——

　　公布結(jié)果及頒獎(jiǎng)時(shí)間：

　　2、活動(dòng)內(nèi)容：

　　以“商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”為主題，開(kāi)展圖文征集活動(dòng)

　　3、 參賽方式

　　電子郵箱投稿：

　　4、參賽規(guī)則：

　�。�1）以你所認(rèn)為的生活美學(xué)為標(biāo)準(zhǔn)，以圖或文或圖文結(jié)合的方式來(lái)表達(dá)。

　�。�2）可以是記錄你個(gè)人的生活，也可以是身邊的人或事，范圍、題材不限。

　�。�3）要求內(nèi)容文明，不得侵犯他人權(quán)利和隱私。

　�。�4）投稿者請(qǐng)留下個(gè)人姓名及手機(jī)聯(lián)系方式，以便及時(shí)通知獲獎(jiǎng)信息。

　　（5）投稿日期以電子郵件顯示時(shí)間為準(zhǔn)

　　5、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎(jiǎng) 四名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　6、 評(píng)獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)辦法：

　�。�1）商場(chǎng)企劃部將于——期間評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)，并以電話(huà)的形式通知獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

　　（2）獲獎(jiǎng)?wù)哂谕韰⒓由虉?chǎng)購(gòu)物中心晚會(huì)，頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。

　�。ǘ�）商場(chǎng)購(gòu)物中心文藝晚會(huì)

　　1、活動(dòng)時(shí)間：晚上7點(diǎn)

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)一樓中廳

　　3、組織策劃：商場(chǎng)藝術(shù)團(tuán)

　�。ㄈ�）商場(chǎng)杯春季長(zhǎng)跑賽

　　1、活動(dòng)時(shí)間：上午7：30

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)

　　3、長(zhǎng)跑路線(xiàn)：略

　　4、參賽方式：XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

　　5、比賽規(guī)則

　�。�1）參賽選手可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取序號(hào)

　�。�2）參賽選手需按照指定路線(xiàn)進(jìn)行比賽

　　6、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值800元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　鼓勵(lì)獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　7、頒獎(jiǎng)儀式：

　　獲勝者于晚參加商場(chǎng)購(gòu)物中心晚會(huì)，頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。

　　六。廣告宣傳及預(yù)算

　�。�略）

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)18

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo)售量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷(xiāo)力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　二、消費(fèi)心理分析

　　只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛�因、什么目的去�?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷(xiāo)數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪：過(guò)節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛(ài)送禮的特性，而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ)，影響力就下降很多。

　　三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

　　這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括本品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無(wú)不勝。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，本品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，如果無(wú)法了解本品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。在濤濤國(guó)際某次營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況，課程中的實(shí)作模擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售情境模擬，其中一位扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對(duì)本品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀的感覺(jué)來(lái)交接產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷(xiāo)的目的也是如此，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇

　　營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫(huà)短片的形式展現(xiàn)出來(lái)，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對(duì)于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如當(dāng)前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車(chē)位、開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)等游戲，就吸引了很多汽車(chē)企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。

　　1、正文。這里以一般整體策劃書(shū)為例簡(jiǎn)單介紹。

　　1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：如，企業(yè)開(kāi)張尹始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

　　2）企業(yè)背景狀況分析。

　　3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

　�、佼�(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

　　A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

　　B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

　　如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)�。涣硪煌�類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

　�、趯�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對(duì)影響產(chǎn)品的.不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

　　4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　�、籴槍�(duì)產(chǎn)品當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

　　產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)；銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻；促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)；

　　售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

　�、卺槍�(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　5）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。

　　6）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

　�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

　�、诋a(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　　產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

　　產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略；

　　產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　⑥具體行動(dòng)方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　8）方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

　　2、結(jié)束語(yǔ)。

　　選擇直銷(xiāo)公司的關(guān)鍵：一、公司二、產(chǎn)品：三、制度四、切入時(shí)機(jī)五、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)，工具。

　　3、附錄。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)19

　　一、前言

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，是企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)計(jì)劃。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它屬于思維活動(dòng)，但它是以謀略、計(jì)策、計(jì)劃等理性形式表現(xiàn)出來(lái)的思維運(yùn)動(dòng)，是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的。它包括對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)的修改和完善，以及搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)排名，與客戶(hù)的互動(dòng)等諸多方面的整合，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)。

　　根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國(guó)際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來(lái)看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則

　　1。 系統(tǒng)性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

　　2。 創(chuàng)新性原則

　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

　　3。 操作性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。

　　4。 經(jīng)濟(jì)性原則

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

　　三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)基本步驟

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的'目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。

　�。ㄒ唬┟鞔_企業(yè)任務(wù)和遠(yuǎn)景

　　要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書(shū)的形式確定下來(lái)。

　�。ǘ�）確定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷(xiāo)目的進(jìn)行陳訴，如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。

　�。ㄈ�）SWOT分析

　　除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。根據(jù)前兩周網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，詳細(xì)寫(xiě)出本公司發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)所在。

　　（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的設(shè)計(jì)

　　所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。

　�。ㄎ澹┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的主題部分，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上促銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)。

　�。�六）網(wǎng)站推廣模式

　　利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣公司網(wǎng)站，達(dá)到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平臺(tái)，BBS、論壇營(yíng)銷(xiāo)，電子郵件，博客營(yíng)銷(xiāo)等等，一種或幾種模式結(jié)合，同時(shí)還可以發(fā)揮想象力，想出更多的推廣方式來(lái)。

　�。ㄆ撸﹫F(tuán)隊(duì)規(guī)劃

　　設(shè)計(jì)小組成員組成、分工。

　　小組成員專(zhuān)業(yè)，年級(jí)、學(xué)號(hào)、姓名等。

　�。ò耍┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

　　形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)面形式。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)20

　　一 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及分析

　　張博所經(jīng)營(yíng)的山村客棧位于一個(gè)著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國(guó)道，每年都有大批旅游者通過(guò)這條公路來(lái)這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設(shè)備加以合理的管理，為旅客提供樸實(shí)但是方便的房間，而去掉那些沒(méi)有收益而且花里胡哨的設(shè)施。張博認(rèn)為，重要的不是服務(wù)而是管理。但經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻不如人意，房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有調(diào)查表明：

　　68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。

　　40%的旅客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間和旅行計(jì)劃。

　　66%的旅客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫�過(guò)三天，并且住同一酒店。

　　78%的旅客認(rèn)為旅館的休閑娛樂(lè)設(shè)施對(duì)他們很重要。

　　38%的旅客是第一次來(lái)此地游覽。

　　經(jīng)過(guò)分析，山村客棧的經(jīng)營(yíng)存在以下的問(wèn)題：

　　1、客戶(hù)源單一。只為中等消費(fèi)群體服務(wù)，使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區(qū)存在很多高低檔酒店，導(dǎo)致中等消費(fèi)的群體有可能選擇高層次的服務(wù)。而對(duì)于其他消費(fèi)者，鄉(xiāng)村客棧難以滿(mǎn)足其多變的要求。所以，山村客棧應(yīng)該提供多層次的服務(wù)以應(yīng)對(duì)不同的需求， 將面對(duì)的客戶(hù)源范圍擴(kuò)大。

　　2、客戶(hù)的服務(wù)還不夠周全。旅店只提供了物質(zhì)上的基礎(chǔ)設(shè)施，卻少了更貼心、有人情的 服務(wù)關(guān)懷。例如顧客常常抱怨沒(méi)有提供免費(fèi)早餐。盡管旅客們是來(lái)旅游的，但是調(diào)查顯示，78%的旅客相當(dāng)看重休閑設(shè)施的重要性。于他們來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一天的游覽，為他們提供舒適而貼心的服務(wù)是十分重要的。 顧客的主體并不是那些自主能力較強(qiáng)的背包客，大多數(shù)的顧客旅游的目的都是為了享受。

　　3、客戶(hù)源單一。給顧客的第一印象不夠鮮明。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于大眾消費(fèi)者，物美價(jià)廉是消費(fèi)的首選。但當(dāng)他們來(lái)到山村客棧，他們知道這里性?xún)r(jià)比是最高的，但是過(guò)于平庸的設(shè)備及低級(jí)別的服務(wù)使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過(guò)于強(qiáng)調(diào)樸實(shí)，是去了自己的特色。

　　二 市場(chǎng)環(huán)境分析

　　對(duì)于市場(chǎng)總體環(huán)境而言，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館�？梢钥闯�，山村客棧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括高檔次的大型賓館和家庭式旅社。

　　大型賓館擁有豐富的服務(wù)項(xiàng)目，掌握著更多的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也由于他們的消費(fèi)過(guò)高，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)相當(dāng)狹窄，而且趨向同質(zhì)化。

　　家庭式旅社有較低的成本，但是管理不夠正規(guī)。對(duì)于提前預(yù)定的旅客，基本不會(huì)選擇此類(lèi)家庭式旅館。

　　66%旅客會(huì)選擇在居住超過(guò)三天，并住在同一家旅店，酒店必須有特色，能夠一下抓住消費(fèi)者的心理。

　　此外，值得注意的是78%旅客們對(duì)旅店的娛樂(lè)設(shè)施相當(dāng)重視，可以說(shuō)相當(dāng)多的人看重休閑娛樂(lè)設(shè)施。

　　62%的回頭客，同樣不可小視，培養(yǎng)老顧客，對(duì)山村客棧未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

　　三 市場(chǎng)前景分析

　　當(dāng)?shù)卣�府的政策意向，他們�?duì)該風(fēng)景區(qū)的宣傳將進(jìn)一步加大，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開(kāi)發(fā)會(huì)極大增加到來(lái)的旅客量。

　　該風(fēng)景區(qū)酒店市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)一步加入， 市場(chǎng)將變得更加復(fù)雜， 原來(lái)占優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額的旅店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將減小，由于酒店檔次不一，短時(shí)間內(nèi)行業(yè)里的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還不會(huì)出現(xiàn)， 這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)是有利的。一旦我們占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，我們將處于主導(dǎo)地位。

　　四 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　我們采用四個(gè)基本策略的組合，即“4P’s”理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。

　　4.1山村客棧設(shè)施升級(jí)

　　山村客棧的裝飾設(shè)計(jì)兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質(zhì)，使用功能布局合理、滿(mǎn)足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求，而風(fēng)格鮮明的主題設(shè)計(jì)則是山村客棧的“靈魂”所在。

　　在升級(jí)山村客棧硬件設(shè)施時(shí)，我們應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：

　　1）人情化——滿(mǎn)足旅客的精神需求

　　旅游地區(qū)以環(huán)境優(yōu)美、交通方便吸引各地的游客，山村客棧的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣�、地方風(fēng)格、自然景觀。在滿(mǎn)足舒適的生活要求外，使游客得到豐富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下幾個(gè)方面：

　　(1)向往新鮮事物，獲得不同信息。開(kāi)闊眼界；

　　(2)向往自然，親密接觸陽(yáng)光，得封身心的放松調(diào)整；

　　(3)懷舊和鄉(xiāng)情觀念使人們樂(lè)意參觀古跡、返鄉(xiāng)游訪(fǎng)；

　　(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。

　　考慮到旅客的精神需求，山村客棧的設(shè)計(jì)，應(yīng)該充分反映當(dāng)?shù)氐淖匀蝗宋奶厣�，重視民族風(fēng)格、鄉(xiāng)土文化、創(chuàng)造反璞歸真、充滿(mǎn)人情味和思古幽情的環(huán)境。 比如：四川

　　海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下，原木的結(jié)構(gòu)，木板的隔墻，營(yíng)造出濃郁的原始風(fēng)情。最值得推崇的是，木屋內(nèi)部的裝飾都圍繞“冰川”而來(lái)。各個(gè)房間的名字取自當(dāng)?shù)靥厣�景點(diǎn)，從大廳、走道到各個(gè)房間內(nèi)部，大大小小數(shù)十幅裝

　　2) 個(gè)性化——主題突出、風(fēng)格鮮明

　　一個(gè)普通的山村客棧，類(lèi)似一個(gè)傳統(tǒng)的酒店，留給旅客的記憶最多是在那里滿(mǎn)足了睡眠的`功能，旅客多年后根本記不得當(dāng)時(shí)住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發(fā)，在拉斯維加斯，主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱(chēng)最具創(chuàng)造力和想象力的建筑藝術(shù)杰作。該酒店以埃及金字塔為主題，外形為獅身人面像，酒店內(nèi)設(shè)有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓，4407間客房設(shè)計(jì)完全為古埃及風(fēng)格。

　　但是山村客棧投資少、規(guī)模小，不可能和上述著名主題酒店相提并論�？墒�，我們應(yīng)該在旅游地點(diǎn)突出的主題應(yīng)該盡量結(jié)合風(fēng)景區(qū)的文化氛圍、鄉(xiāng)土情懷、風(fēng)景特色。具有突出主題，鮮明風(fēng)格的山村客棧。白天的風(fēng)景、夜宿的旅館，這是一個(gè)完整的旅游記憶，旅客的旅程因此變得豐富多彩。

　　3) “非標(biāo)準(zhǔn)化”——細(xì)分使用功能因地制宜以到達(dá)布局合理、考慮細(xì)微

　　山村客棧沒(méi)有寬闊的大堂，沒(méi)有大小一致的客房�！胺菢�(biāo)準(zhǔn)化”指的就是在裝飾設(shè)計(jì)時(shí)，針對(duì)此類(lèi)各不相同的原始建筑空間，應(yīng)因地適宜地重新規(guī)劃空間，在使用功能的基礎(chǔ)上，合理安排各功能區(qū)。

　　(1)接待廳就功能而言，應(yīng)包含接待臺(tái)(形象墻)、休息區(qū)(小賣(mài)部)、儲(chǔ)物柜，方便詢(xún)問(wèn)、登記、短暫休息、安排行李等活動(dòng)，還應(yīng)有旅游業(yè)務(wù)、宣傳資料的擺放設(shè)施。

　　(2)功能三區(qū)：接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛(wèi)生間、工作間。廚房應(yīng)干凈整潔、設(shè)施齊全，既可由員工提供餐飲服務(wù)，也可由旅客自行準(zhǔn)備餐飲。

　　(3)會(huì)客廳是整個(gè)旅館的公共活動(dòng)區(qū)域，應(yīng)有足夠的面積，擁有優(yōu)良的采光、通風(fēng)、觀景條件，具備用餐、視聽(tīng)、休閑、娛樂(lè)、上網(wǎng)等功能。

　　(4)客房是山村客棧的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，其設(shè)計(jì)要最大限度體現(xiàn)到對(duì)客人的關(guān)懷，因?yàn)榭腿藢?duì)客房的要求遠(yuǎn)比對(duì)大堂、餐廳的要求更細(xì)。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類(lèi)客房的設(shè)計(jì)原則。圓床是個(gè)不錯(cuò)的選擇，帶來(lái)新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應(yīng)盡量安排在朝陽(yáng)和寂靜的地方。衛(wèi)生間里安放高度合適的坐便器，旁邊設(shè)置扶手架；手紙盒位置醒目；開(kāi)關(guān)和各類(lèi)按鈕數(shù)字要凸起；設(shè)置高低不同的盥洗面臺(tái)；衛(wèi)生間與就寢區(qū)的地平應(yīng)變垂直為斜坡。防滑木質(zhì)地板的鋪裝，方便老人走動(dòng)或著輪椅移動(dòng)。

　　4.2山村客棧營(yíng)銷(xiāo)推廣：

　　1、產(chǎn)品/服務(wù)策略

　�。�1）房間的設(shè)計(jì)布局個(gè)性時(shí)尚

　　（2）入住方式：山村客棧運(yùn)用會(huì)員刷卡的方式入住，并且提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，減少了以往入住酒店旅館時(shí)繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時(shí)間。

　�。�3）自主便捷的服務(wù)：開(kāi)通客臺(tái)服務(wù)熱線(xiàn)，隨時(shí)滿(mǎn)足顧客需要�？蛻�(hù)可以根據(jù)不同房的廚房用具和衛(wèi)生間的設(shè)備，選擇自己鐘愛(ài)的客房。。

　�。�4）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動(dòng)的中心，提供人性化、個(gè)性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對(duì)于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費(fèi)者，可以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺(jué)。

　�、谠陬櫩碗x開(kāi)時(shí)贈(zèng)與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。

　　2、定價(jià)策略

　�。�1）山村客棧根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出不同價(jià)格的客房。

　�。�2）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入，保持原有的高性?xún)r(jià)比特色比較符合客棧的戰(zhàn)略考慮

　�。�3）采用尾數(shù)定價(jià)，給酒店產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，在賓客心目中留下一個(gè)價(jià)低的印象。。

　　3、渠道策略：

　　提供電話(huà)，短信，網(wǎng)上訂房的服務(wù)。

　　與各大旅游網(wǎng)站，如去哪網(wǎng)，攜程網(wǎng)等合作，使訂房方便快捷。

　　4、促銷(xiāo)策略

　�。�1）在風(fēng)景區(qū)入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告，打出我們大眾化而不失自己特色的理念，能夠滿(mǎn)足顧客的各方面需求。

　�。�2）和旅游局溝通，出資贊助拍攝風(fēng)景區(qū)的宣傳片，讓我們的品牌和風(fēng)景區(qū)綁起來(lái)。其 內(nèi)容可以是旅店的外觀，也可以是旅店的形象廣告。

　�。�3）在旅游旺季舉行主題活動(dòng)、晚會(huì)或舞會(huì)，吸引游客的注意。

　�。�4）由于該旅游區(qū)有大量的是再次游覽的旅客， 我們可以對(duì)再次入住我們旅店的旅客給 予優(yōu)惠；向其他游客推薦我們旅店，帶來(lái)新的顧客的游客也給予優(yōu)惠。

　�。�5）會(huì)員卡推廣：通過(guò)會(huì)員注冊(cè)的方式，吸引更多顧客辦理會(huì)員卡。

　�。�6）征集客房名稱(chēng)：調(diào)動(dòng)顧客思索山村客棧特色的積極性。

　　4.3山村客棧長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略：

　　1、維持山村客棧成功經(jīng)營(yíng)的前提下，提供更加豐富的擴(kuò)展服務(wù)。開(kāi)特色餐館，農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，修建度假村，以此作為山村客棧的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

　　2、做出特色山村酒店后，在其他景區(qū)開(kāi)連鎖店。規(guī)模大，具有大量采購(gòu)和銷(xiāo)售能力，在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，處于優(yōu)勢(shì)地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定，單店規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)成本高的限制，連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)論對(duì)大酒店還是小客棧都適合，在未來(lái)中國(guó)，很有發(fā)展前景。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1] 洪櫻 《淺談旅游地區(qū)家庭旅館裝飾設(shè)計(jì)》

　　[2] 查克玲《經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷(xiāo)策略分析》

　　[3] 佳宅集團(tuán)策劃中心《頂極私人會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》

　　[4] 劉和是 《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》

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