激勵員工銷售提成方案
終端銷售人員是終端銷售的主體,終端銷售的成敗與其有著必然的關系,因此對銷售人員的管理是十分重要。下面是小編整理的激勵員工銷售提成方案,歡迎大家閱讀!
就目前而言,企業(yè)的終端銷售隊伍相對很不穩(wěn)定,業(yè)務人員跳槽率非常高,這也是影響終端銷售主要原因之一。那么,怎樣建設和管理一支穩(wěn)定的終端銷售隊伍的關鍵是什么呢?我們知道經(jīng)過甄選和培訓的銷售人員不一定能完成銷售任務,也不一定能穩(wěn)定地去做業(yè)務,企業(yè)還必須制定合理的報酬制度及人事管理制度,在此基礎上還要不斷地對銷售人員進行鼓勵和溝通,下面我們來介紹15種激勵員工的好方法!
開發(fā)好產(chǎn)品
能提供客戶合理價格的可靠產(chǎn)品總是所有因素中最能激勵銷售員的誘因。熱銷的產(chǎn)品總比挑戰(zhàn)性更令人興奮。另一方面,銷售員喜歡挑戰(zhàn)——但不喜歡聽客戶告訴他們,所賣的產(chǎn)品太差,價格太高,或交貨從不準時。他們希望把時間花在銷售,而不是跟客戶解釋那些抱怨。
信任
銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時會更賣力。經(jīng)理說話時是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對于表現(xiàn)佳的人,是否都能給予足夠的信賴,讓他們照自己的方式處理任務?讓銷售員曉得自己受到信任,那樣他們會更努力。
同事的壓力
每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關系。他們覺得相對收入是更好的衡量標準。最好的銷售員希望以一切可能的方法競爭。每星期的銷售拜訪次數(shù)是否多過他人?在辦公室墻上張貼一張圖表,列出每個銷售員所做的拜訪次數(shù)。另做些強調內部競爭的活動,每月的業(yè)績表現(xiàn)記錄一定要張貼在明顯的地方。沒有一個人會希望他的名字出現(xiàn)在名單的最下面。舉辦銷售競爭,獎品不必大。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競爭。
認同
激勵銷售員的最重要的因素之一,就是對他所做的事的認同。把他叫進辦公室和他握握手還不夠。(記得同事的壓力)。要讓表現(xiàn)好的人知道,他的努力受到賞識,且要每個同事都知道。如果公司有內部刊物或網(wǎng)站,可在刊物或網(wǎng)站上提到他的努力,讓表現(xiàn)最好的人在公司會議時有機會發(fā)表感言。銷售員的優(yōu)秀成部需要得到認同。
榮譽
銷售員必須知道,當他們的責任區(qū)域有好事情時,會得到公司適當?shù)臉s譽。有些新銷售經(jīng)理很憂慮高層主管對他們的表現(xiàn),有時會強調他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時所扮演的重要角色,不予重視銷售員的參與,這是個大錯誤。沒有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。
獎勵
即使是個便宜的匾額,當在簡報會議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時,也能激勵士氣。如果匾額沒有掛在辦公室墻上,那是因為銷售員把它拿回家掛在自己書房了;給予超級銷售員胸針鼓勵,他們會驕傲地戴著。
競賽
最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進去,例如兩人的旅游,那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。
實際的目標
業(yè)績配額達得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對指派的配額有機會提出意見嗎?如果證明配額太高,管理階層是否愿意調整?如果目標不可能達到,銷售員何必工作得頭破血流呢?
決策責任
一個有力的激勵誘因就是顯露你的`信任,讓銷售員在和潛在客戶協(xié)商時有某些余地。如果他們得向管理層爭取降價,當換得一筆大合約,他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。當然,要給他們指導原則,但讓他們有機會做某種決定。
沒有限制的收入潛力
為什么此項列在這里,而不是在獎金之下,那是因為設定收入的極限是個特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺得他們賺取的每一分傭金都應收進自己口袋里。如果他們知道,若是賺到某個限度以上,公司就不會再發(fā)給他們傭金時,就會像氣球泄氣一樣沮喪。管理階層等于告訴他們,只要賺這么多就夠了。如果一定要規(guī)定收入,就通過業(yè)績配額的指定和紅利結構吧。如果傭金和毛利有關,若是銷售員賺得比經(jīng)理多,或比公司的總裁多時怎么辦?可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻。
成就
所有激勵因素的綜合就是成就。它帶來滿足,知道任務完成,且做得很好。為了讓屬下有機會獲得成就,首先讓他們有可及的目標。
晉升
每一個人都希望有機會做更好的工作,爭取未來的機會。那也就是為什么內部提拔非常重要。讓員工知道,表現(xiàn)最好的人會因其努力獲得獎勵。
合理與公平的對待
銷售員受到欺負嗎?如果一個月沒有達到業(yè)績標準,是否就要準備走人?他們是否在眾人面前受到羞辱?主管把特別好的區(qū)域和個案留給主管面前的紅人嗎?主管覺得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎?這是個差勁的激勵——銷售員被激勵走出公司大門,找另外的工作。
培訓
讓屬下知道公司幫他們的未來安排了更好的計劃和最好方法,就是提供定期的訓練課程,以增進銷售技巧,產(chǎn)品知識,時間管理等。
多樣性
年復一年做相同的事情讓人疲乏,尤其若是惟一的改變就是業(yè)績配額年年增加的話。試著時常指派新任務給銷售老手,以免他們沒勁兒。