銷售管理方案大綱
銷售管理,屬于營銷管理中的一個模塊,也是企業(yè)管理的重要組成部分。下面,小編為大家分享銷售管理方案大綱,希望對大家有所幫助!
一、前言:
1、描述公司概況 2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結構設計:
1、銷售組織設計原則(例:公平性) 2、銷售組織結構類型的選擇(例:區(qū)域 客戶 產品) 3、具體設計(結構圖+文字描述)
三、市場策略:
1、市場層次策略。汉诵氖袌 輔助市場 貿易市場
2、市場競爭策略(可略)
四、渠道管理:
1、渠道選擇(直銷 經銷 代銷)
2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制:價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)
五、銷售日常管理:
1、銷售人員管理:招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策
2、訂單流程管理:業(yè)務員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理:財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回
4、貨款回收管理:合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務管理:服務信息的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放
6、績效管理:日常工作量統(tǒng)計 月末考核 兌現(xiàn)
7、辦公室日常工作管理:制定銷售計劃 落實計劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員
六、客戶管理:
1、客戶資源的來源:確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問:新客戶訪問 老客戶回訪 關系活動
3、客戶管理與淘汰:客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰
4、風險客戶的預警管理:客戶銷售貨款的'監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨
七、終端促銷管理:
1、促銷原則與目標:企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批
2、促銷前準備工作:審核促銷計劃 落實可行性執(zhí)行細節(jié) 確定具體人員 落實促銷、財、物情況
3、促銷中的管理:具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題
4、廣告活動、公共關系的支持:廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷結束后的總結:總結得與失 評估效果 表彰與懲罰