銷售管理方案（通用6篇）

　　為了保障事情或工作順利、圓滿進行，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編精心整理的銷售管理方案，歡迎大家分享。

　　銷售管理方案 篇1

　　經(jīng)商一怕風險，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質(zhì)緊缺時干啥都賺錢，隨便設(shè)個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營不好就會血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒有團結(jié)起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正確認識銷售

　　許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

　　每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

　　在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。

　　你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說透徹，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

　　那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關(guān)系上來，只是這次多了一個建立關(guān)系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復(fù)購買的過程。

　　要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復(fù)到你這購買，其實還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

　　當然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節(jié)方面都要注意，要符合

　　自己的產(chǎn)品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè)，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了�，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

　　二、銷售渠道問題。

　　什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。

　　選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。

　　1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

　　2、品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結(jié)果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

　　3、借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、中石油、中石化、名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

　　4、網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個趨勢，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團購。

　　5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

　　6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低，國產(chǎn)葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節(jié)省開支。

　　7、團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做。

　　8、婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

　　9、專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節(jié)，從店面設(shè)計、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促銷問題

　　高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。

　　銷售管理方案 篇2

　　一、營銷概況：

　　房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的.問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心;

　　2、富于競爭，且樂此不倦;

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

　　4、感性認識和理性認識相處融洽;

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

　　2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

　　3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

　　4)直切消費群生活心態(tài)。

　　四、實戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點：

　　對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

　　1)地理位置;

　　2)樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);

　　3)樓盤做工用料;

　　4)戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點：

　　1)闡述樓盤的位置;

　　2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;

　　3)闡述樓盤交通條件;

　　4)闡述樓盤人口密度情況;

　　5)闡述樓盤的升值潛力;

　　6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽

　　7)闡述樓盤的背景;

　　8)闡述樓盤的舒適溫馨;

　　9)闡述樓盤的實用率;

　　10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;

　　11)闡述樓盤的品質(zhì);

　　12)闡述樓盤的深遠意義;

　　13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

　　銷售管理方案 篇3

　　一、前言：

　　1、描述公司概況

　　2、制定本銷售管理方案的目的

　　二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：

　　1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）

　　2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）

　　3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）

　　三、市場策略：

　　1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場

　　2、市場競爭策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）

　　2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

　　3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

　　4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

　　五、銷售日常管理：

　　1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策

　　2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請

　　3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

　　4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

　　5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放

　　6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)

　　7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執(zhí)行協(xié)助解決出現(xiàn)的問題常規(guī)信息溝通組織銷售會員

　　六、客戶管理：

　　1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

　　2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動

　　3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰

　　4、風險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨

　　七、終端促銷管理：

　　1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批

　　2、促銷前準備工作：審核促銷計劃落實可行性執(zhí)行細節(jié)確定具體人員落實促銷、財、物情況

　　3、促銷中的管理：具體實施促銷活動調(diào)查促銷活動的效果監(jiān)督促銷過程是否符合要求及時處理出現(xiàn)的問題

　　4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持

　　5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰

　　銷售管理方案 篇4

　　(一)加強銷售團隊建設(shè)

　　許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。

　　例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

　　建立定期銷售經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

　　(二)銷售團隊定位與總體目標

　　銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。

　　(三)團隊管理規(guī)劃

　　1、建立團隊文化的四點要素

　　(1)成就的認同。

　　(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。

　　(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會。

　　(4)目標達成時的金錢獎勵。

　　2、建立共同目標觀念

　　(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。

　　(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

　　(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

　　(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。

　　(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

　　(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

　　(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

　　總經(jīng)理營運部-商務(wù)部

　　(五)團隊管理

　　團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

　　機構(gòu)組成：總經(jīng)理運營部、商務(wù)部

　　部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

　　溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

　　溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

　　其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

　　銷售管理方案 篇5

　　終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度。

　　一、目的

　　為保證公司銷售目標的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

　　二、適用范圍

　　化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

　　三、獎金考核時間及發(fā)放時間

　�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。

　�。ǘ�）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

　　四、獎勵條件

　�。ㄒ唬╀N售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達到xxx元。

　　（二）貨款回收率。貨款回收率達到xxx%。

　　五、獎金計算方法

　�。ㄒ唬┗瘖y品銷售人員的績效獎金管理

　　1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下。

　　化妝品銷售人員績效獎金分配表

　　銷售額提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

　�。ǘ�）銷售費用節(jié)約額外獎金管理

　　1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。

　　2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%。

　�。ㄈ�）銷售人員異動時的獎金管理

　　1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。

　　2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。

　　3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。

　　4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。

　　5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。

　　銷售管理方案 篇6

　　一、基本目標

　　本公司20XX年度銷售目標如下：

　�。ㄒ唬╀N售額目標：

　　（1）部門全體：XXX萬元以上；

　�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目標（含稅）：XXX萬元以上。

　　（三）新產(chǎn)品的銷售目標：XX萬元以上。

　　二、基本方針

　�。ㄒ唬┍竟�司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

　�。ǘ�）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　�。ㄈ�）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。

　�。ㄋ模�為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　�。ㄎ澹�為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

　�。�六）XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；�于此立場，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。

　　（七）為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　�。ò耍�將出擊目標放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目標包括全國有名的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

　　三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

　　（一）內(nèi)部機構(gòu)

　　1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

　　2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

　　3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

　　5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　�。ǘ�）外部機構(gòu)

　　交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

　　四、零售商的促銷計劃。

　�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制

　　1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。

　　3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

　　4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　5、銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

　　（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

　　（1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；

　�。�2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；

　�。�3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　　（4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；

　　（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

　�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；

　�。�7）積極支援經(jīng)銷商；

　�。�8）舉行講習(xí)會、研討會；

　　（9）增設(shè)年輕人專柜；

　　（10）介紹新產(chǎn)品。

　　3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　（三）提高零售店店員的責任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

　　1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2、人員的輔導(dǎo)：

　　（1）負責人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

　�。�2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　五、擴大顧客需求計劃

　�。ㄒ唬┐_實的廣告計劃

　�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　�。�2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　�。�3）為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　�。ǘ�）活用購買調(diào)查卡

　�。�1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

　　六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

　　（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

　�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

　�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；

　�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；

　�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　　（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

　�。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

　�。ǘ�）預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

　�。ㄈ�）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

　�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

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