銷售失敗總結(jié)范文（通用7篇）
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評(píng)價(jià)的書面材料，它是增長(zhǎng)才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。那么總結(jié)有什么格式呢？以下是小編整理的銷售失敗總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售失敗總結(jié) 篇1
昨天公司邀請(qǐng)聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細(xì)情況，在這里，我就省略了.演講大概分為四部分，第一，要善于總結(jié)，哪怕是很小的一件事，也要寫一下自己的心得，體會(huì).第二，要有自己的奮斗目標(biāo)，沒有目標(biāo)，就沒有方向，干什么事就沒有動(dòng)力.第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績(jī)切不說，對(duì)自身的成長(zhǎng)，發(fā)展，也沒有半點(diǎn)益處.第四，是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才，這也是推銷員必要的利器.那么在本章里，我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.
1、趁印象猶深的時(shí)候
誰也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。
營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘尽?觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。 你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無旁貸。
你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。
自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)椋L問活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。
要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭后馬上探討
從這個(gè)觀點(diǎn)來說，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。
實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。
銷售失敗總結(jié) 篇2
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發(fā)潛在客戶;
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀�。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“鬃公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒用�！薄白坠镜亩麻L(zhǎng)非常頑固�！�
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
銷售管理總結(jié)：自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)�！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！薄白讖S家的價(jià)格比我們的低。”業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”
這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
銷售管理總結(jié)：沒有理由、沒有借口，只講方法!
3、依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础�，而不是一味地要求公司為自己做些什么�?/p>
銷售管理總結(jié)：獨(dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開始!
4、對(duì)工作沒有自豪感。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?
銷售管理總結(jié)：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功!
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
銷售管理總結(jié)：不亂承諾，說到的一定要做到。
6、半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
銷售管理總結(jié)：堅(jiān)持+好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)!
7、對(duì)客戶關(guān)心不夠。
銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌!
銷售管理總結(jié)：那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的�？蛻羰悄愕囊率掣改�，怎么能不重視呢?
銷售失敗總結(jié) 篇3
1、充分利用黃金段位
提高店鋪日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金位的銷售能力。商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下三個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。“上段”陳列位置的優(yōu)越性顯而易見。此位置通常用來陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。
2、拉開售貨區(qū)和交款臺(tái)之間的距離
由于商品的刻意擺放對(duì)顧客心理產(chǎn)生影響的緣故。店鋪可設(shè)計(jì)多種長(zhǎng)長(zhǎng)的購物通道，避免顧客從捷徑通往收款處和出口。當(dāng)顧客走走看看或?qū)ふ沂湛钐帟r(shí)，便可能看到其他一些引起購買欲的物品，所以店鋪的收款臺(tái)位置可有意地設(shè)在離商品稍遠(yuǎn)的地方，促使顧客交款時(shí)，再被其他商品吸引，而產(chǎn)生購買的欲望。
3、產(chǎn)品陳列，視線上下夾角是25°
顧客在離貨架30-50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到縱向1-5層貨架上成立額的商品。而人的視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30-50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品，這樣就會(huì)非常不便。
4、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具
在“互聯(lián)網(wǎng)+”改變各行各業(yè)的情況之下，在O2O模式助力各個(gè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的情況之下。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具“買唄”可謂是服裝店業(yè)績(jī)提升的一大利器。買唄，以實(shí)體店為依托，為導(dǎo)購員提供實(shí)用的顧客管理工具和移動(dòng)營(yíng)銷工具，幫助鞋服實(shí)體店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升和服務(wù)提升!那么，買唄如何幫助服裝店提升銷售業(yè)績(jī)提呢?
提升店鋪客流：買唄通過裂變傳播的方式幫助服裝店低成本、全渠道獲取新客，每位老客為您帶來5-10個(gè)新客，提高店鋪客流量。
提升進(jìn)店轉(zhuǎn)化率：買唄為服裝店提供多種適用于實(shí)體零售場(chǎng)景的促銷組合，提升購買轉(zhuǎn)化率和連帶率，同時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)促銷效果跟蹤及分析，支持營(yíng)銷決策。
提升顧客復(fù)購率：買唄為服裝店解決進(jìn)店顧客信息留存問題，建立導(dǎo)購員與顧客的聯(lián)系通道，發(fā)揮導(dǎo)購員的能動(dòng)性為顧客提供一對(duì)一貼心服務(wù)，提高復(fù)購率。
會(huì)員激活再營(yíng)銷：買唄為服裝店建立詳細(xì)的會(huì)員數(shù)據(jù)庫，分析會(huì)員屬性、行為，標(biāo)簽化會(huì)員管理，實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷，激活會(huì)員產(chǎn)生價(jià)值。
通過上面幾個(gè)方法，服裝店便可以成功的制造出賣點(diǎn)，同時(shí)增加顧客的回頭率。長(zhǎng)此以往，生意肯定會(huì)非常紅火的。服裝店主們?cè)诮?jīng)營(yíng)服裝店的過程中，可以做個(gè)參考。
銷售失敗總結(jié) 篇4
我們還要勤奮進(jìn)修轉(zhuǎn)化顧客否決見地的技巧，降服服裝發(fā)賣市場(chǎng)所作很是劇烈的堅(jiān)苦，抓住顧客的采辦旌旗燈號(hào)，讓顧客精神上取得很高的對(duì)勁度，勤奮開創(chuàng)發(fā)賣新功績(jī)，為顧客辦事，為顧客省錢，為公司盈利，讓對(duì)勁在xx的理念進(jìn)一步取得拓展，讓xx美名望滿十堰，讓更多的顧客再來xx！
勤奮做到不論顧客貨比幾多家，我們xx服裝超市也能為顧客供給質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在發(fā)賣進(jìn)程中貫串淺笑辦事，多和顧客交換，她們經(jīng)過服裝發(fā)賣，與他人說話的時(shí)分變多了，增強(qiáng)了自傲心，也進(jìn)一步懂得了若何與顧客溝通，推銷服裝的格式、色彩、價(jià)錢與顧客的需求適應(yīng)，使顧客接收你的見地和倡議。
在任務(wù)中我也熟悉到人不是終身上去就什么鄉(xiāng)村的，當(dāng)你降服心思的阻礙，那一切都變得輕易處置了。因此帶領(lǐng)給我安插任務(wù)，是為了鍛煉我，而任務(wù)中姐妹的支持，發(fā)賣功績(jī)的勝利完成又增強(qiáng)了我的自傲心。因?yàn)橹灰湟鐒×业淖园�，服裝發(fā)賣人員才會(huì)以為自己肯定會(huì)勝利。
總之，我柜組部分員工以xx為家，顛簸建立奉獻(xiàn)在xx，對(duì)勁在xx的職業(yè)理念，謹(jǐn)小慎微，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以飽滿的熱誠攆走顧客，以殷勤的辦事看待顧客，以熱忱的淺笑送別顧客。
因此我和柜組姐妹多方體會(huì)產(chǎn)物特性，在發(fā)賣任務(wù)中忙而不亂，能敏捷、切確地找出不合顧客的采辦需求個(gè)人工作總結(jié)，從而贏得顧客的置信。我把明白的方針、安康的身心、極強(qiáng)的開辟顧客的才干、自傲、專業(yè)學(xué)問、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處置否決見地、跟蹤顧客和收款作為慣例營(yíng)業(yè)去進(jìn)修。
銷售失敗總結(jié) 篇5
本人取證后，一直從事于建筑附著升降腳手架的工作，參與的工程有瑞景花園住宅小區(qū)工程，嚴(yán)格按照規(guī)章制度操作，未出現(xiàn)一例操作事故。通過建筑施工特種作業(yè)的學(xué)習(xí)，使我對(duì)特種建筑施工特種作業(yè)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)我的工作有著巨大的幫助。嚴(yán)格遵守操作規(guī)程，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)施工工序。
掌握和熟悉《建筑施工附著升降腳手架安全技術(shù)規(guī)程》的相關(guān)內(nèi)容。做為腳手架操作人員，在工作中不可走馬觀花、草率應(yīng)付、掉以輕心去完成。經(jīng)歷了一年，我覺得自己還存在一些不足，對(duì)突發(fā)事故處理經(jīng)驗(yàn)不足，腳手架的拆卸順序，腳手架升降知識(shí)沒有更深的理解。每周進(jìn)行技能和安全培訓(xùn)，事故處理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些有利我工作技能提升和豐富經(jīng)驗(yàn)。
我積極參加各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)腳手架知識(shí)�？傮w說來，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。一年來的從事工程施工工作，在不斷的取得進(jìn)步，自己的專業(yè)知識(shí)得到了長(zhǎng)進(jìn)和加深，工作能力，包括組織協(xié)作能力、管理能力和應(yīng)變能力都得到了很大的提高，更重要的是獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)的積累。一年來的工作表現(xiàn)也得到了項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可，展望20xx年工作中將會(huì)有更多的新的挑戰(zhàn)，我一定會(huì)竭盡全力更加積極的工作，在今后的工作中，我將以百倍的熱情迎接新的挑戰(zhàn)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步和成熟起來，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量!
我從20xx年被聘為架子工以來，按照項(xiàng)目部、現(xiàn)場(chǎng)施工的的要求，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，努力提高思想道德水平，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)文化和專業(yè)技術(shù)知識(shí)，積極開展職能范圍以內(nèi)的工作，完整履行一個(gè)技師的工作職責(zé)�，F(xiàn)將本人任職以來的專業(yè)技術(shù)工作總結(jié)如下：
自從來到瑞景花園住宅小區(qū)工程工作以來，我從進(jìn)場(chǎng)的見習(xí)生到后來擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)施工技術(shù)負(fù)責(zé)。我深知項(xiàng)目施工技術(shù)安全工作在生產(chǎn)中的重要性，特別是我現(xiàn)在所在的分項(xiàng)工程管理隊(duì)，無論從工作、施工、機(jī)械設(shè)備都在不斷的提高，人員思想也在不斷的提高。我對(duì)我自己做出了嚴(yán)格的要求：一要在遇到施工技術(shù)難題時(shí)挺身而出，了解施工情況，而且要及時(shí)解決施工過程中出現(xiàn)的問題，不能解決的及時(shí)向上反映; 二要在平時(shí)的工作中及時(shí)總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)施工中技術(shù)難題及解決方法，積累更為豐富的施工經(jīng)驗(yàn)。三要在遇到臟累活的時(shí)候，一定要在工人面前搶著干，起到一個(gè)好的帶著作用，不要怕吃苦，積極配合領(lǐng)導(dǎo)同事完成各項(xiàng)工作;我始終堅(jiān)持在生產(chǎn)一線，以安全生產(chǎn)為前提，以公司、項(xiàng)目部、管理隊(duì)利益為重。
我不僅是這樣要求自己的，在實(shí)踐中，我也是按照自己的要去做的。同時(shí)也取得了一點(diǎn)成績(jī)，受到了單位領(lǐng)導(dǎo)和職工的好評(píng)，發(fā)揮了一名技師應(yīng)有的作用，樹立了一名技師應(yīng)有的形象。
銷售失敗總結(jié) 篇6
新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大原因。
1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)；第三，包裝和外觀評(píng)價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對(duì)比性評(píng)價(jià)；第五，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購買。
2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購買理由。正如雷·伯格特在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對(duì)產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒有理由的喜愛�！彼�，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會(huì)說：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”
3、市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。
4、分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營(yíng)銷資源。不是市場(chǎng)打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤帷７咒N無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。
5、促銷活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。
�。�、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。
7、價(jià)格太高，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你�！蹦悴荒芤�?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。
8、銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識(shí)和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儧]有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤。
9、選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷售市場(chǎng)的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。區(qū)域市場(chǎng)的劃分，可細(xì)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，要考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)。
10、老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。
中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式
一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)拓展的現(xiàn)狀及存在問題
目前，中小企業(yè)的總量約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營(yíng)企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的生存狀況不容樂觀。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場(chǎng)出了問題，區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)、提升存在需要改進(jìn)的地方：
1、中小企業(yè)開拓市場(chǎng)活動(dòng)既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。在產(chǎn)品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。
2、沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開拓市場(chǎng)上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，沒有充分調(diào)研、把握市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場(chǎng)有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場(chǎng)。
3、沒有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)開拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。
4、沒有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和評(píng)估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
5、企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。
6、企業(yè)營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷乏術(shù)。
7、未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。目前，“大眾營(yíng)銷”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是“分眾營(yíng)銷”時(shí)代，對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區(qū)域市場(chǎng)拓展模式。
二、區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式的設(shè)計(jì)
1、區(qū)域市場(chǎng)拓展前，首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。市場(chǎng)背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量和潛力、購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、KA分布、批發(fā)市場(chǎng)、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度，預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，如產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣傳推廣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等；自我資源分析，如在企業(yè)營(yíng)銷各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、前期問題、原因分析、解決思路等。
區(qū)域市場(chǎng)分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對(duì)影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區(qū)域市場(chǎng)分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。
2、根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對(duì)未來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略定位。
區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場(chǎng)作為開發(fā)對(duì)象。市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體，根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)命名。選擇細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中的地位確定的競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)單說就是：
�。�1）找準(zhǔn)顧客：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群。
�。�2）找準(zhǔn)區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢(shì)的區(qū)域。
�。�3）找準(zhǔn)市場(chǎng)：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。
�。�4）找準(zhǔn)策略：找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制訂競(jìng)爭(zhēng)策略。
3、制訂區(qū)域營(yíng)銷策略組合區(qū)域營(yíng)銷策略組合主要從4P方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。
�。�1）擬定產(chǎn)品策略：研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。
�。�2）擬定價(jià)格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。
�。�3）擬訂渠道策略：要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，確定渠道的.層級(jí)、寬度、密度、等級(jí)，分配渠道責(zé)任。是采取長(zhǎng)渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營(yíng)直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。
�。�4）擬定營(yíng)銷傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
4、開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)制訂好策略規(guī)劃，就要通過一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)出來，開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)主要有以下步驟：
（1）整體部署區(qū)域市場(chǎng)
把目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，并制訂各市場(chǎng)開發(fā)的前后順序。
�。�2）有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營(yíng)，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、市場(chǎng)出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。
進(jìn)入市場(chǎng)的策略比較多，有通過品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的；有通過廣告炒作，造勢(shì)進(jìn)入的；有借勢(shì)進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定。
�。�3）進(jìn)行宣傳推廣
進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。
�。�4）選擇區(qū)域拓展模式
注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場(chǎng)定位和拓展策略無法簡(jiǎn)單拷貝。市場(chǎng)劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對(duì)每一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)開拓的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評(píng)估，先抓重點(diǎn)市場(chǎng)，從高到低，順序發(fā)展。市場(chǎng)拓展要把握“集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：
a、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)
中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場(chǎng)建立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
b、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)終端
在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。
c、符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況的渠道開發(fā)
中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”。
銷售失敗總結(jié) 篇7
營(yíng)銷是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，也是門檻比較低的行業(yè)，同時(shí)，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因?yàn)椤伴T檻低”而把營(yíng)銷想當(dāng)然地看成是一個(gè)非常容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。雖然這個(gè)行業(yè)幫助一大批人成就了夢(mèng)想，但每年也同樣也有一大批人在這個(gè)行業(yè)倒下。如果你有意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么，以下8個(gè)問題你一定要有清晰的認(rèn)識(shí)，并對(duì)其進(jìn)行足夠的重視。否則，以營(yíng)銷作為職業(yè)生涯規(guī)劃的起點(diǎn)，很有可能在你踏入職場(chǎng)的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對(duì)于未來職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對(duì)于想進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域的職場(chǎng)新人而言，這些問題你一定要有理性而清晰的認(rèn)識(shí)，千萬不要被錯(cuò)誤的想法沖昏了頭腦。
錯(cuò)誤一：盲目崇拜“木桶理論”。
當(dāng)問起他們當(dāng)初選擇做銷售的原因時(shí)，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內(nèi)向，所以想選擇做銷售彌補(bǔ)自己的不足。然后我又問他們：你通過做銷售，彌補(bǔ)了自己的不足、并且獲得成功了嗎？答案往往是這樣的：做了銷售我才發(fā)現(xiàn)，自己很排斥與人接觸，內(nèi)心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理論”就在中國(guó)的培訓(xùn)界盛行。通過那些培訓(xùn)師們激情四射的演說，這一理論已經(jīng)深入人心，直到現(xiàn)在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理（比如企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建），但用在職業(yè)生涯規(guī)劃方面，我不得不說的是：這條理論是一個(gè)害人匪淺“毒瘤”！如果你仍然對(duì)它堅(jiān)信不疑，并且作為你職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)原則，那么，你失敗的人生將會(huì)就此開啟！
成功的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么？答案是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)！每個(gè)人都會(huì)有自己的性格，每種性格都會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)，同樣也會(huì)有自己的弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)指的是你天生就比80%的人都要表現(xiàn)得優(yōu)秀的地方；弱勢(shì)則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟阍谶@一方面天生就比80%的人都要優(yōu)秀，因此，你可以毫不費(fèi)力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補(bǔ)劣勢(shì)獲得成功，就意味著你要打敗80%比你強(qiáng)的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補(bǔ)短處，你最多只可能做到與那80%的人達(dá)到同一水平，不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢？
很多人埋怨自己有很多缺點(diǎn)，并想因此而改變自己，其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)的。我一直相信一句話：天下無不可用之人，關(guān)鍵是看你是否用對(duì)了地方。衡量一個(gè)人是否用對(duì)了地方，最主要的標(biāo)準(zhǔn)就是看這個(gè)崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)。用人所長(zhǎng)，也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。
或許你會(huì)問：“我自身也有很多弱點(diǎn)，并且因此而吃過虧。如果我們改變觀念，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)獲得成功，那么，對(duì)于這些弱點(diǎn)應(yīng)該怎樣對(duì)待呢？”這里需要強(qiáng)調(diào)的是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，并不意味著對(duì)于自己的弱點(diǎn)視而不見，只是這其中有一個(gè)精力分配的問題。對(duì)于這一點(diǎn)，我的看法是：要把80%的精力放在你的優(yōu)勢(shì)上，將其發(fā)揮到極致，努力打造成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力；把20%的精力放在你的弱點(diǎn)上，將其彌補(bǔ)到及格，不要讓其成為你前進(jìn)道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。
拿自己的弱勢(shì)與別人的優(yōu)勢(shì)相比，無異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導(dǎo)人們把100%注意力放在彌補(bǔ)自己的弱勢(shì)方面，對(duì)于自己的優(yōu)勢(shì)反倒視而不見！這樣的理論顯然是站不住腳的。
錯(cuò)誤二：把銷售當(dāng)成救命稻草。
很多人在大學(xué)期間沒有明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，不知道自己的興趣所在以及未來職業(yè)發(fā)展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。在這種狀態(tài)下，根本就不要提職場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是，畢業(yè)就失業(yè)，是早已就注定的結(jié)果。曾經(jīng)遇到過一個(gè)學(xué)生，投了1200份簡(jiǎn)歷，各個(gè)行業(yè)、各個(gè)崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒有收到。
于是在這種就業(yè)壓力下，大多數(shù)人的選擇，就是把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了銷售。我就問他們：明明你們不喜歡銷售，也不適合做銷售，為什么選擇這個(gè)行業(yè)？他們的答案是：銷售行業(yè)門檻低，專業(yè)的影響又不大，實(shí)在找不到工作了，只好選擇做銷售。（同時(shí)，大學(xué)中普遍流行且不負(fù)責(zé)任的“先就業(yè)再擇業(yè)”的觀念，也在極大程度上助推了這一錯(cuò)誤想法的漫延。無論對(duì)學(xué)生，還是對(duì)于公司，這一做法都是極其不負(fù)責(zé)任的，也是本人一再強(qiáng)烈反對(duì)的。）
我們?cè)?jīng)接觸過一個(gè)客戶，同樣是在走投無路時(shí)選擇做了銷售。因?yàn)椴贿m合，做起來非常痛苦，實(shí)在堅(jiān)持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉(zhuǎn)行。但此時(shí)已經(jīng)過去了三年，他也在轉(zhuǎn)行的過程中深深體會(huì)到了難處：從頭開始，沒有經(jīng)驗(yàn)，很多公司不愿意提供工作機(jī)會(huì)；即使有機(jī)會(huì)，待遇也低，心里極度不平穩(wěn)。但沒有辦法，現(xiàn)實(shí)就是如此。你以前犯的錯(cuò)誤，遲早要為之承擔(dān)后果。
在咨詢的過程中，這樣的例子已經(jīng)是屢見不鮮。這樣的結(jié)果，我不知道是可笑還是可悲，是無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那么，就不要選擇銷售，這不是一個(gè)可以讓你們活得很愜意的工作。沒有發(fā)自內(nèi)心的熱愛，你們無法克服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經(jīng)歷了一個(gè)又一個(gè)的挫折之后仍然具有足夠的前行動(dòng)力。更不要在你走投無路的時(shí)候選擇銷售。不要把這樣的選擇當(dāng)成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來職業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)更重要。與其選擇一份錯(cuò)誤的工作，浪費(fèi)時(shí)間，不如多投資些時(shí)間考慮自己的未來，多投資些成本進(jìn)行相應(yīng)能力的構(gòu)建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會(huì)遇到問題，而且肯定會(huì)一個(gè)比一個(gè)嚴(yán)重。這些問題越積越多，直到來一個(gè)總爆發(fā)，你將再也無力應(yīng)對(duì)！
錯(cuò)誤三：急功近利，認(rèn)為做銷售短期內(nèi)可以賺大錢。
很多人認(rèn)為做銷售可以賺大錢，而一旦他們堅(jiān)持了一兩年之后，發(fā)現(xiàn)并不是如他們當(dāng)初想像中的那般美好。于是，那種賺錢的動(dòng)力就沒有了，他們對(duì)于銷售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿(mào)工作的客戶，他說也很喜歡外貿(mào)，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿(mào)沒怎么賺到錢，看不到前景，于是就決定轉(zhuǎn)行。我就問他，你身邊有做外貿(mào)比較成功的嗎？他說有。我又問他，你比較一下自己與那些外貿(mào)高手之間，有哪些差距呢？他一一細(xì)數(shù)，才恍然大悟：原本以為經(jīng)過兩年的歷煉，什么都懂了，結(jié)果仔細(xì)一想，原來自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續(xù)在外貿(mào)這個(gè)方向上深入發(fā)展。
中國(guó)有一句古話，叫“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道�！比绻銖氖乱豁�(xiàng)工作，一直是“門外漢”的狀態(tài)，這樣的人肯定不會(huì)有什么價(jià)值。而成為某一專業(yè)領(lǐng)域的“內(nèi)行人士”和“專業(yè)人士”，成為行業(yè)高手，才是你要追求的方向，也是你職場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的基礎(chǔ)所在
在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個(gè)行業(yè)，成為一個(gè)內(nèi)行人士，也需要3－5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業(yè)高手，這通常是每一個(gè)人的職業(yè)生涯都必須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年，連這個(gè)行業(yè)的“門”都沒摸著，又怎么可能賺到大錢呢？
如果你不相信我說的話，那么，就看看你身邊的那些銷售高手，問一問他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)摸爬滾打了多少年，聽一聽他們有什么心得體會(huì)。如果你抱著急功近利的浮躁心態(tài)去做銷售，你永遠(yuǎn)不可能成功。
錯(cuò)誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。
對(duì)于銷售新人來說，不可能一步登天，必須從基層做起（任何一個(gè)行業(yè)皆是如此，除非你自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板）。但是對(duì)于那些剛出校門的職場(chǎng)新人來說，基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂意做的一項(xiàng)工作，因?yàn)樗麄冇X得自己在學(xué)校里學(xué)到的能力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)促銷等等無技術(shù)含量的事情，實(shí)在是浪費(fèi)人才。
基層業(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎(chǔ)性工作，但與一線市場(chǎng)直接接觸，其作用也是不可小視的。因?yàn)闆]有這些業(yè)務(wù)員的維護(hù)，終端就會(huì)大亂，而這對(duì)于企業(yè)的影響往往是致命的。一個(gè)成功的銷售高手，如果不知道一線市場(chǎng)的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰(zhàn)略決策。同時(shí)，正是這些基礎(chǔ)性的工作，恰恰能反映出一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)。
有一次與一位優(yōu)秀的銷售人員聊天，說起他的成長(zhǎng)經(jīng)歷時(shí)，他說了一件令我印象深刻的事情。那時(shí)候公司推出了新產(chǎn)品，想在小范圍內(nèi)通過傳單的方式進(jìn)行試推廣，看看市場(chǎng)的反應(yīng)。發(fā)了兩天，效果不好，因?yàn)楹芏嗳四玫絺鲉沃缶碗S手扔進(jìn)了垃圾箱。后來他就認(rèn)真觀察，針對(duì)目標(biāo)人群，重新調(diào)整了傳單的印刷內(nèi)容，并對(duì)印刷的形式進(jìn)行了改進(jìn)，使之成為一本非常實(shí)用的口袋手冊(cè)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)人群容易出現(xiàn)的場(chǎng)所和路徑進(jìn)行了事先考察，確保發(fā)放對(duì)象的準(zhǔn)確性；他還建議傳單發(fā)放人員要統(tǒng)一著裝，以提升品牌的專業(yè)化形象，等等。他把這些想法寫成報(bào)告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當(dāng)場(chǎng)就被提拔為銷售主管。那時(shí)候他工作只有一個(gè)月。
相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過，也肯定會(huì)有99%的人認(rèn)為這種工作沒有技術(shù)含量。但事實(shí)真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現(xiàn)出你的獨(dú)特價(jià)值。
錯(cuò)誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識(shí)。
曾經(jīng)接觸過一個(gè)客戶，雖然是個(gè)做銷售的料，但卻幾經(jīng)跳槽，兩年了，也沒有確定自己的發(fā)展平臺(tái)，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對(duì)的。我問起他跳槽的原因，要么覺得職位太低，自己覺得“屈才”；要么是不喜歡上司的管理方式；要么覺得工資太低，太辛苦……
我就問他，“想當(dāng)老板嗎？”他說想，非常想。我接著問，“假如現(xiàn)在你是老板，要雇傭一個(gè)像'你'這樣的員工，你愿意嗎？”他思考了一下，略帶難堪地說，“不愿意�！蔽覇枮槭裁�？他說，“因?yàn)檫@樣的員工我覺得不聽話，不踏實(shí)，也不好管理�！蔽艺f，你現(xiàn)在知道問題出在哪里了嗎？他略微點(diǎn)了點(diǎn)頭。
所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對(duì)于公司忠誠，是最起碼的一種職業(yè)素養(yǎng)。對(duì)于職場(chǎng)新人來說，職場(chǎng)的前三年，你必須要完成的就是專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒有資格去計(jì)較。
同時(shí)，也有人會(huì)說，我到這個(gè)公司都好幾個(gè)月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實(shí)質(zhì)性的工作內(nèi)容，我還應(yīng)該繼續(xù)待在這里嗎？
對(duì)于這個(gè)問題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個(gè)新人，從學(xué)生轉(zhuǎn)變成一個(gè)合格的職業(yè)人，需要一個(gè)過渡期。同時(shí)，每個(gè)公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運(yùn)營(yíng)模式和做事流程。你要想真正成為這個(gè)公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報(bào)到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應(yīng)公司的管理，盡快熟悉公司的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程，并結(jié)合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充。這些東西雖然很基礎(chǔ)，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個(gè)過程，通常情況下，需要半年到一年的時(shí)間。這不僅僅是一個(gè)適應(yīng)期，同時(shí)也是公司對(duì)你的考察期。那些積極主動(dòng)、表現(xiàn)優(yōu)秀的人，肯定會(huì)在日后的工作中得到重用；而那些閑著無事，一進(jìn)辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機(jī)會(huì)然后就頻繁跳槽的人，則永遠(yuǎn)不會(huì)受到重視。
知道為什么公司不愿意招聘應(yīng)屆生嗎？其中一個(gè)非常重要的因素，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ζ鸫a的忠誠意識(shí)，導(dǎo)致公司的人力資源成本付諸東流！而那些擁有良好職業(yè)素養(yǎng)的人，同樣也會(huì)成為很多公司的爭(zhēng)搶對(duì)象。（當(dāng)然，對(duì)于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強(qiáng)調(diào)一味的忠誠，因?yàn)檫@樣的公司對(duì)于新人的成長(zhǎng)是不利的。）
錯(cuò)誤六：小團(tuán)體意識(shí)，公然與公司對(duì)抗。
現(xiàn)在的大學(xué)生，剛出校門，性格也有棱有角，自我意識(shí)和小團(tuán)體相當(dāng)強(qiáng)烈，不服管教。你說他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開展校園招聘時(shí)，往往會(huì)從一個(gè)學(xué)校招聘幾十人甚至上百人。于是問題就這樣出來了：當(dāng)他們看不慣公司的某項(xiàng)管理或者規(guī)定時(shí)，就會(huì)抱成團(tuán)，公然與公司對(duì)抗。
有一次在與某企業(yè)的一名基層銷售主管進(jìn)行溝通時(shí)，他就談到了這樣一個(gè)問題。公司招聘了十幾個(gè)大學(xué)生，不滿公司的考核規(guī)定，于是就向主管反映這個(gè)問題。主管告訴他們，這個(gè)問題是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。于是這十幾個(gè)學(xué)生就上書，直接向總經(jīng)理反映這個(gè)問題，在公司里造成了極其惡劣的影響。
公司里有問題，員工提出來，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規(guī)章制度和做事流程。而那種抱成團(tuán)公然與公司對(duì)抗的做法，無論在什么公司，都不會(huì)受到歡迎。
錯(cuò)誤七：恃才傲物，過于張揚(yáng)，只會(huì)做事，不會(huì)做人。
雖然很多應(yīng)屆畢業(yè)生整體表現(xiàn)都不能令用人單位滿意，但同樣也有一些大學(xué)生屬于應(yīng)屆生中的佼佼者。他們?cè)谛Ｆ陂g有過非常豐富的實(shí)習(xí)、兼職或者社團(tuán)經(jīng)歷，整體能力也非常不錯(cuò)。但正因?yàn)樽陨頁碛辛诉@些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開始飄飄然，恃才傲物，對(duì)別人的工作指指點(diǎn)點(diǎn)，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。
要做事，先做人。有能力但不會(huì)做人的人，其對(duì)于組織的危害也就更大，這種人也必定不會(huì)受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。謙虛會(huì)讓一個(gè)人不斷吸引新知識(shí)，不斷在職場(chǎng)上獲得前進(jìn)的動(dòng)力；而自滿只會(huì)讓你停留在現(xiàn)在的水平上，止步不前。只有學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)虛懷若谷，做到德才兼?zhèn)�，你才能無往而不勝。
錯(cuò)誤八：沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，只盯眼前利益。
很多人在工作了兩三年之后，業(yè)務(wù)也熟練了，覺得沒有什么可學(xué)的了，于是上進(jìn)心也消失了，成了職場(chǎng)“老油條”，不愿意前進(jìn)，職業(yè)倦怠也隨之而來。
很多與一線市場(chǎng)接觸過久的人往往都會(huì)有這種感覺。在我們咨詢過的客戶中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)丟到了腦后。
有一次接觸一個(gè)已經(jīng)工作4年的銷售人員，自己的業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，也被提拔為經(jīng)理，但總感覺職業(yè)生涯已經(jīng)到頭了，也不再像當(dāng)初那樣有干勁了。
我就問他，“你當(dāng)初選擇做銷售時(shí)，有沒有過長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？”他說有，想成為一個(gè)銷售高手，并最終成為職業(yè)經(jīng)理人。我又問他，“你現(xiàn)在離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？其中的差距你知道如何彌補(bǔ)嗎？”一個(gè)星期后，他給我發(fā)來郵件，說是經(jīng)過仔細(xì)思考，他已經(jīng)重新找回了目標(biāo)，并且制定了具體的實(shí)施計(jì)劃，前進(jìn)的動(dòng)力一下子又找回來了。
當(dāng)你只盯著眼前的時(shí)候，你是很容易滿足的，也會(huì)很容易讓你迷失的；而當(dāng)你有了更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)之后，你前進(jìn)的方向才會(huì)更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進(jìn)起來也會(huì)更有動(dòng)力。
所以，當(dāng)你迷失的時(shí)候，或者沒有動(dòng)力的時(shí)候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標(biāo)，到底在哪里？
成功的職業(yè)生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結(jié)果。某一方面特別優(yōu)秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業(yè)生涯的基礎(chǔ)才會(huì)更牢固，后勁才會(huì)更充足。成功的人會(huì)看到未來的方向，并且圍繞這個(gè)方向不斷前行，構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，他們所面臨的職業(yè)生涯發(fā)展的機(jī)遇也會(huì)源源不斷（為什么有些人投了1200份簡(jiǎn)歷卻連一個(gè)回音都沒有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話？這之間的差距，原因何在，大家應(yīng)該好好想一想）。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個(gè)社會(huì)不給他們機(jī)會(huì)。
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