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做銷售的建議書怎么寫

時(shí)間:2022-02-01 18:05:28 建議書 我要投稿

做銷售的建議書怎么寫

  建議書的主要格式:?jiǎn)挝换蚣w向有關(guān)單位或上級(jí)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo),就某項(xiàng)工作提出某種建議時(shí)使用的一種常用書信。下面是小編為你帶來(lái)的做銷售的建議書怎么寫 ,歡迎閱讀。

做銷售的建議書怎么寫

  1 建議書準(zhǔn)備技巧

  撰寫建議書之前,銷售人員先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的相關(guān)資料,并從銷售準(zhǔn)備階段起就留意收集。

  建議書的資料來(lái)源于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)環(huán)節(jié),因此,在上述過(guò)程中對(duì)顧客的了解是影響建議書質(zhì)量的關(guān)鍵。

  撰寫建議書前要系統(tǒng)收集的資料包括:

 。1)顧客現(xiàn)狀資料

  例如,保險(xiǎn)顧問(wèn)(經(jīng)紀(jì)人)要了解的顧客資料有:

  目前參加了哪些保險(xiǎn)

  年齡

  家庭人口數(shù)

  小孩的有無(wú)及年齡

  職業(yè)狀況

  收入狀況

  健康狀況

 。2)顧客感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要改進(jìn)的地方

  找出顧客對(duì)現(xiàn)狀的不滿之處,若銷售對(duì)象是企業(yè),可以收集各使用人的意見。

  也只有知道了顧客對(duì)現(xiàn)狀的不滿之處,銷售人員才能構(gòu)思并設(shè)計(jì)出改進(jìn)方案。

 。3)競(jìng)爭(zhēng)者狀況

  銷售人員應(yīng)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的介入狀況、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品(或服務(wù))的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的交易條件等資料,擁有這些信息有助于在做建議書時(shí)準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容來(lái)抵消競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì),突顯自己的優(yōu)勢(shì),從而協(xié)助顧客做正確的選擇。

 。4)了解顧客的采購(gòu)流程

  了解了顧客的采購(gòu)流程(主要指企業(yè)或機(jī)構(gòu)的采購(gòu)),銷售人員才知道建議書的傳遞對(duì)象,也才能把握住建議書是否應(yīng)趕在編列預(yù)算前提交從而獲得預(yù)算編制。

 。5)了解顧客的決策習(xí)慣

  有些顧客做購(gòu)買決策時(shí),習(xí)慣于收集很詳細(xì)的資料;有些顧客則習(xí)慣于搜集重點(diǎn)資料,而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書做說(shuō)明。

  因此,事先了解顧客的購(gòu)買決策習(xí)慣能使銷售人員做出合于顧客口味的建議書。

  2 建議書撰寫技巧

  銷售建議書也是一種溝通媒介,它最終的目的是幫你獲得訂單。

  那么,如何才能使顧客看了建議書之后馬上就有簽約的沖動(dòng)呢?

  概括而言,高品質(zhì)的建議書至少應(yīng)滿足以下兩個(gè)條件:

  (1)讓顧客感到需求能被滿足,問(wèn)題能獲得解決。

  顧客花錢購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),一定是對(duì)現(xiàn)狀有不滿之處或想要改善現(xiàn)狀。

  當(dāng)顧客有了這樣的想法并準(zhǔn)備付諸行動(dòng)時(shí),銷售人員若能及時(shí)為顧客提供一套合適的建議(或方案),他便抓住了機(jī)會(huì),從某種意義上來(lái)說(shuō)也無(wú)異于在幫顧客的忙。

  那么,銷售人員如何才能提出合理、有效的建議(或方案)呢?

  準(zhǔn)確分析顧客的問(wèn)題點(diǎn),這才是關(guān)鍵所在。

 。2)與經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員做有效溝通。

  一份建議書不一定會(huì)完全經(jīng)過(guò)經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員這五類人,本專題僅以這五種人為例來(lái)提醒銷售人員撰寫建議書時(shí)應(yīng)如何與他們進(jìn)行溝通。

  經(jīng)辦人

  負(fù)責(zé)經(jīng)辦的人是代表顧客與銷售人員溝通的一線人員,他扮演的角色往往是替你向其上級(jí)說(shuō)明產(chǎn)品的特性和功效(能改善多少問(wèn)題、能提升多大效率等),因此,經(jīng)辦人往往希望對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都有充分的了解。也正因?yàn)槿绱,銷售人員在撰寫建議書時(shí),需對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)都嚴(yán)格關(guān)注,不能有破綻,必要時(shí)可以以附件的形式做詳細(xì)說(shuō)明,務(wù)必讓經(jīng)辦人能回答其上級(jí)可能提出的各種問(wèn)題。

  經(jīng)辦單位主管

  由于經(jīng)辦單位的主管多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)不太關(guān)注,其關(guān)注較多的往往是結(jié)果(關(guān)于導(dǎo)出結(jié)果的原因等細(xì)節(jié),他會(huì)授權(quán)經(jīng)辦人員去審核),因此,建議書中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分是經(jīng)辦單位主管的關(guān)心焦點(diǎn),建議書的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分要能充分滿足經(jīng)辦單位主管的需求。

  使用人

  對(duì)使用人而言,建議書的重點(diǎn)是:針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方,詳細(xì)說(shuō)明采用新產(chǎn)品后能如何解決他們的問(wèn)題。

  預(yù)算控制部門

  預(yù)算控制部門關(guān)心的焦點(diǎn)是預(yù)算問(wèn)題。因此,關(guān)于費(fèi)用部份,在建議書中務(wù)必明確寫明各項(xiàng)費(fèi)用狀況,并清楚地列出各個(gè)細(xì)目,從而做到一目了然。

  關(guān)鍵人員

  關(guān)鍵人員關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng):一為效用,一為優(yōu)先順序。

  關(guān)于效用,由于關(guān)鍵人員多為企業(yè)高層,所以,其判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的影響。例如,如果你的產(chǎn)品(或服務(wù))對(duì)提升其企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)有幫助,關(guān)鍵人員將認(rèn)同這種效用。

  關(guān)于優(yōu)先順序,它也是關(guān)鍵人員判斷的重點(diǎn)。由于關(guān)鍵人員往往從全局來(lái)思考問(wèn)題,他所面臨的也不是一兩件事情,所以,他會(huì)權(quán)衡不同的事情并賦予不同的權(quán)重。因此,若銷售人員疏忽了這方面的考慮,往往也會(huì)受挫,甚至前功盡棄。

  3 建議書構(gòu)成

  一份完整的建議書至少應(yīng)該具有以下十個(gè)項(xiàng)目:

  封面及標(biāo)題

  問(wèn)候

  目錄

  主旨

  現(xiàn)狀

  建議書改善對(duì)策

  比較使用后的差異

  成本效益分析

  結(jié)論

  附件

 。1)封面及標(biāo)題

  說(shuō)明:

  標(biāo)題可從配合顧客的政策及策略的方向擬訂(如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利等),能讓顧客覺(jué)得你的建議案對(duì)執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。

  選用好材料來(lái)制作建議書封面。

  封面設(shè)計(jì)應(yīng)大方、有條理。

  封面上要表明主題、提案人及日期。

  可依建議書的厚薄來(lái)考慮封面的裝訂方式。

 。2)問(wèn)候

  說(shuō)明:

  首先,你要感謝顧客為你提供了銷售和服務(wù)機(jī)會(huì)。

  感謝相關(guān)人員的協(xié)助,也以此表明你為準(zhǔn)備建議書投入了相當(dāng)多的時(shí)間和精力。

  問(wèn)候感謝不宜過(guò)長(zhǎng),感謝時(shí)最好以公司及部門為對(duì)象,盡量不要列個(gè)別感謝對(duì)象。

  (3)目錄

  說(shuō)明:

  可以參考上述順序及題目來(lái)編制目錄。

  在撰寫標(biāo)題時(shí),應(yīng)加入實(shí)際標(biāo)的物。比如,對(duì)于“現(xiàn)狀分析”,可列為“N公司設(shè)備現(xiàn)狀分析”。再比如,對(duì)“效益分析”,可列為“N公司使用H設(shè)備的效益分析!边@樣做可以使建議書更生動(dòng)、更活潑、更具體。

 。4)主旨

  說(shuō)明:

  主旨應(yīng)從顧客預(yù)期目標(biāo)著手?jǐn)M定,要能指出采用你的建議后能達(dá)成的目標(biāo)及優(yōu)勢(shì)。

  主旨應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。

  (5)現(xiàn)狀分析

  說(shuō)明:

  應(yīng)分析主要問(wèn)題及產(chǎn)生的原因。

  問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據(jù)銷售人員的調(diào)查資料,必須事先獲得顧客相關(guān)人員的確認(rèn)。

  問(wèn)題點(diǎn)必須是顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)。

  原因的分析應(yīng)得到顧客的認(rèn)同。

 。6)建議改善對(duì)策

  說(shuō)明:

  對(duì)策要能改善或解決問(wèn)題。

  對(duì)策要便于顧客理解。

  要有具體的資料證明對(duì)策的可行性。

  (7)比較使用前后的差異

  說(shuō)明:

  比較使用前后的差異。

  比較時(shí)要提出具體證明,如目前每日生產(chǎn)2000單位,自動(dòng)化后每日產(chǎn)出2500單位。

  對(duì)購(gòu)買決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要比較,以便于顧客能客觀判斷差異大小。

  比較時(shí)僅提出比較結(jié)果,詳細(xì)原因可以用附件來(lái)說(shuō)明。

 。8)成本效益分析

  說(shuō)明:

  成本計(jì)算要準(zhǔn)確、合理。

  效益包括有形效益、無(wú)形效益,有形效益最好能量化。

  效益必須是顧客也能認(rèn)定的。

  (9)結(jié)論

  說(shuō)明:

  結(jié)論是對(duì)特定利益及優(yōu)勢(shì)的總結(jié)。

  結(jié)論應(yīng)有助于促進(jìn)顧客做購(gòu)買決定。

 。10)附件

  說(shuō)明:

  附件材料要容易查詢。

  附件材料要有標(biāo)題。

  附件材料要有頁(yè)碼。

  小結(jié)

  并非銷售所有的產(chǎn)品(或服務(wù))都需要使用建議書。

  若產(chǎn)品(或服務(wù))附加價(jià)值較高,產(chǎn)品(或服務(wù))可以解決顧客的問(wèn)題,此時(shí),建議書是不可缺少的銷售利器。

  建議書是運(yùn)用文字和數(shù)字來(lái)進(jìn)行銷售的一種方式,建議書的邏輯及表述方式能體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)。

  準(zhǔn)備建議書的目的是讓顧客感受到你的專業(yè),從而認(rèn)同你的建議。

  在撰寫建議書時(shí),請(qǐng)隨時(shí)提醒自己兩個(gè)問(wèn)題:

  準(zhǔn)顧客為什么要接受我的建議書?

  還有哪些要點(diǎn)能幫助顧客做迅速、正確的決策?

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