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體檢中心營銷策劃書

時間:2021-06-15 09:29:20 策劃書 我要投稿

體檢中心營銷策劃書

  一、市場分析

體檢中心營銷策劃書

  1、行業(yè)容量

  目前,昆山目前有200多萬人,每年需要體檢的人數(shù)在30-50萬人之間,而實際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計算,還有至的空白市場。

  昆山市場的體檢率僅為5%~8%,而上海等大城市已達(dá)20%,至少還有3~4億的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后,市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。

  2、行業(yè)趨勢

  世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)――健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場調(diào)查計算,我國狹義健康服務(wù)(體檢)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右,目前年增長速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明,中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市場及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。

  決定中國健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來命運(yùn)的主要因素不是資金,而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國市場格局競爭階段在,但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場的競爭格局將明顯加劇。

  3、行業(yè)特點(diǎn)

  目前昆山體檢市場有30多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營,競爭模式主要體現(xiàn)在價格戰(zhàn)上,相互殺價,使體檢市場價格混亂,利潤不足。導(dǎo)致其對客戶維護(hù)不力,品牌建設(shè)和檢后服務(wù)不足,客戶忠誠度不高,到目前為止,還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。

  市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度,同時品牌建設(shè)不力,又給佳士體檢創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇。

  4、體檢中心狀況

  新體檢中心面積約1000平方米,設(shè)備、技術(shù)力量雄厚,可承擔(dān)每天約250人的體檢任務(wù),樹立佳士品牌的.硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。

  二、營銷策略回避劣勢,發(fā)揮優(yōu)勢,實行差異化競爭,是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。

  為了避免進(jìn)入價格戰(zhàn)的泥潭,決定以準(zhǔn)確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ),完善的檢后服務(wù)體系為依托,針對中高端人群實施差異化營銷。

  1、創(chuàng)造時間和空間上的差異

  在體檢淡季的時候,用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場,逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中,用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。

  2、創(chuàng)造營銷管理的差異

  用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式,盡量規(guī)避無效拜訪,參加營銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度,樹立佳士品牌。

  3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異

  利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳,電話、網(wǎng)站的溝通,健康講座和活動策劃的運(yùn)作,逐步樹立口碑效應(yīng),建立品牌形象。

  三、營銷計劃

  1、營銷目標(biāo):

  根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況,暫將XX年度營銷目標(biāo)定為600萬元。其中3~7月為體檢旺季,月營銷額度定為70萬元/月。而10月和11月市場狀況相對而言,利于開展?fàn)I銷工作,因此將月營銷額度定為50萬元/月。其余5個月份,屬于體檢市場的淡季,暫將月營銷額度定為30萬元。

  因為年度營銷目標(biāo)為600萬元,所以需要10名營銷人員,人均任務(wù)量為每月3~4萬元,其余部分由中心自己完成。

  2、崗位職責(zé):

  目前,暫時將營銷人員分為2個部分:

 。1)市場營銷

  維護(hù)客戶,提高銷售業(yè)績,反饋市場信息。

 。2)電話營銷

  開發(fā)新客戶,對體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售,了解客戶需求。

  3、開拓計劃:

 。1)以醫(yī)院為依托,在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上,開拓醫(yī)院附近的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、中小學(xué)、大中專院校、科研設(shè)計單位、商場等客戶。

 。2)以城北為基礎(chǔ),向周邊相鄰區(qū)域輻射,如等,確保在XX年度市場的美譽(yù)度和市場份額,在現(xiàn)有行業(yè)中占5爭4的地位。

  四、銷售方式

  1、院外銷售:

  以團(tuán)隊行銷為主,輔以品牌推廣的廣告支持,采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來,對這些渠道進(jìn)行分級管理。

 。1)行銷:客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。

 。2)同行業(yè)協(xié)作:等健康醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

 。3)不同行業(yè)互助:如民生銀行、保險公司等。

  2、院內(nèi)銷售:

  導(dǎo)醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。

  五、行銷模式

  1、針對團(tuán)檢:

  通過電話黃頁、網(wǎng)站對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇,用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。

  通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制,建立起客戶數(shù)據(jù)庫,通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進(jìn)行行銷。

  2、針對個體

  通過廣告投入擴(kuò)大社會認(rèn)知度,樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會溝通,跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競爭。

  六、工作流程

  行銷隊伍建設(shè)——宣傳資料的設(shè)計、制作——有選擇地拜訪客戶——在完成一定的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上,通過活動策劃和產(chǎn)品策劃,增大市場占有率——建立客戶管理體系。

  七、配合協(xié)作

  1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止,使每個來中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛。

  2、vi系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用。

  樹立良好的品牌形象,建立統(tǒng)一的視覺管理體系,完善企業(yè)對內(nèi)外的傳播系統(tǒng),加速佳士體檢中心的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

  3、營銷政策的確定,包括營銷人員的折扣權(quán)限,提成獎勵等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力,增強(qiáng)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。

  4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量,使其能夠把主要精力放在營銷上。

  5、營銷人員的招聘及培訓(xùn)體系的建立,創(chuàng)造良好的競爭工作氛圍,讓有能力的人才能留下來,有業(yè)績的人員有利益。

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