公司項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)制度及銷售回扣案例分析

　　篇一：XXX公司項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　一、制度建立目的

　　使公司的核心人員最大程度參與公司運(yùn)營發(fā)展，增強(qiáng)員工的責(zé)任感，促使員工提高自身的工作效能和技術(shù)能力。同時(shí)，也體現(xiàn)“論功行賞，能者多得”的分配理念，激勵(lì)快速、高效的完成計(jì)劃和任務(wù)。以此培養(yǎng)出 “精銳團(tuán)隊(duì)”，為公司下階段的業(yè)務(wù)擴(kuò)充打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也為員工建立一個(gè)階梯的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

　　二、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)原則

　　1.項(xiàng)目盈利；

　　2.一切以集體利益為重；

　　3.本制度并非單純的獎(jiǎng)金制度，提高收入僅是本制度的附屬目標(biāo)；

　　4.提成享有主體為公司所有產(chǎn)品的項(xiàng)目成員。

　　三、提成計(jì)算方法

　　項(xiàng)目提成=（項(xiàng)目實(shí)收金額－項(xiàng)目核心人力成本－公共資源費(fèi)用） × 15％ 其中：

　　1） 項(xiàng)目實(shí)收金額=合同金額－客戶回扣－稅費(fèi)－風(fēng)險(xiǎn)（爛尾款項(xiàng)）

　　2） 稅費(fèi)＝合同金額×稅率（其中外包項(xiàng)目稅率10％，公司項(xiàng)目稅率6％）

　　3） 項(xiàng)目核心人力成本＝（開發(fā)人員基本工資＋餐補(bǔ)＋社保＋辦公費(fèi)用分?jǐn)偅?× 開發(fā)周期

　　4） 公共資源費(fèi)用=項(xiàng)目管理費(fèi)+美工費(fèi)用+測試費(fèi)用

　�。ㄒ怨�司目前的情況，核心人力成本以6000元/月人的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，開發(fā)周期以項(xiàng)目的實(shí)際開發(fā)時(shí)間來核定）

　　開發(fā)周期的`計(jì)算：

　　開發(fā)周期＝項(xiàng)目結(jié)束日期－項(xiàng)目開始日期

　　1）項(xiàng)目的開始，以我司立項(xiàng)為基準(zhǔn)，即我方已經(jīng)明確該項(xiàng)目一定要做開始計(jì)算。

　　2）項(xiàng)目的結(jié)束，以項(xiàng)目驗(yàn)收為基準(zhǔn)，或者項(xiàng)目成功提交，并且連續(xù)兩周內(nèi)客戶沒有提出修改意見

　　參與人員的計(jì)算：

　　按照公司現(xiàn)有情況，一個(gè)項(xiàng)目一般的參與人包括

　　1）系統(tǒng)分析員

　　2）項(xiàng)目監(jiān)督與輔助

　　3）程序員

　　4）美工，一般采用外包方式，不參與分成

　　5）測試人員（程序員交叉測試或者文員測試）

　　項(xiàng)目人力成本=6000元/月人×項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)×（開發(fā)結(jié)束日期－開發(fā)開始日期）

　　四、異常情況說明

　　1、無論任何原因，當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)爛尾或不能達(dá)成驗(yàn)收條件時(shí)，公司不予考慮項(xiàng)目提成。

　　2、由于軟件開發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收后都有一年的免費(fèi)維護(hù)期，故在免費(fèi)維護(hù)期內(nèi)系統(tǒng)的bug需要無條件修正。

　　3、當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)嚴(yán)重延遲，造成項(xiàng)目虧本時(shí)，虧損部分需要用下一個(gè)項(xiàng)目彌補(bǔ)。

　　4、兩年之內(nèi)，如果發(fā)生虧損項(xiàng)目數(shù)超過3個(gè)，表示某些項(xiàng)目組人員已經(jīng)不適應(yīng)公司的開發(fā)節(jié)奏，無法滿足公司對(duì)項(xiàng)目管理要求，項(xiàng)目相關(guān)人員需要自動(dòng)請(qǐng)辭，自動(dòng)離職。

　　四、提成分配方法

　　1、分配方法

　　當(dāng)項(xiàng)目獎(jiǎng)金計(jì)算出來后，根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目組成員對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分配。項(xiàng)目貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法:

　　每個(gè)項(xiàng)目組成員對(duì)項(xiàng)目中的所有成員進(jìn)行項(xiàng)目貢獻(xiàn)度評(píng)估，包括給自己打分，貢獻(xiàn)度總和為100。舉例：

　　則：

　　系統(tǒng)分析員的項(xiàng)目提成＝總項(xiàng)目提成×38.33%

　　程序員A的項(xiàng)目提成=總項(xiàng)目提成×35.00%

　　程序員B的項(xiàng)目提成=總項(xiàng)目提成×26.66%

　　2、項(xiàng)目提成的分配周期

　　2015年度項(xiàng)目提成按季度計(jì)提。 五、提成計(jì)算案例

　　本案例以PCIDQ＋科華LPM項(xiàng)目來核算

　　合同金額：250000＋325000元

　　稅率：10％（為外包項(xiàng)目）

　　客戶回扣：無

　　美工外包費(fèi)用：10000＋10000元

　　開發(fā)開始：2015－3－5

　　開發(fā)結(jié)束：2015－11－5

　　開發(fā)周期：8個(gè)月

　　參與人員：三人（A工，B工，C工）

　　項(xiàng)目提成＝（合同金額－客戶回扣－稅費(fèi)－項(xiàng)目人力成本－美工費(fèi)用） × 15％ ＝（（250000＋325000）－0－（250000＋325000）×10％－6000×3×8－（10000＋10000）） × 15％

　�。�53025

　　假設(shè)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度為A工，B工，C工＝3：5：2，故ABC三人項(xiàng)目提成為：

　　A工的項(xiàng)目提成為15907.5元。B工的項(xiàng)目提成為26512.5元。C工的項(xiàng)目提成為10605元。

　　六、15%的由來

　　公司除了人員成本之外，需要考慮房租、辦公費(fèi)、水電費(fèi)用、市場推廣、銷售人員提成，業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，項(xiàng)目差旅費(fèi)等一系列費(fèi)用。此外由于軟件企業(yè)的特殊性，每個(gè)項(xiàng)目之間一般都有空擋期。平均而言對(duì)于項(xiàng)目工程師而言，一年中大概只有9個(gè)月的時(shí)間在做項(xiàng)目，其他時(shí)間要么在等項(xiàng)目，要么在維護(hù)舊有的項(xiàng)目（一年免費(fèi)維護(hù)期）。根據(jù)上述內(nèi)容計(jì)算，提成比例定為15%。

　　對(duì)于公司關(guān)鍵項(xiàng)目，如公司戰(zhàn)略性項(xiàng)目、跨行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目等，經(jīng)總經(jīng)理簽字同意后，項(xiàng)目提成比例可以上浮至20%。

　　以上計(jì)算方法未計(jì)算銷售人員工資，銷售人員提成，業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，項(xiàng)目差旅費(fèi)用等。

　　篇二：銷售回扣案例分析

　　客戶主動(dòng)打電話要回扣，卻因?yàn)槲业木芙^而跟我簽單了！

　　正常來說，跟客戶談回扣一直是令業(yè)務(wù)員頭痛的事情：因?yàn)椴皇斓目蛻�，根本就不�?huì)跟你談回扣，因?yàn)樗�不�?huì)拿自己的飯碗讓一個(gè)還不能完全信任的人去掌握！另外有些人很討厭業(yè)務(wù)員跟他談回扣，他會(huì)覺得談回扣是侮辱了他的人格。在東莞，外商投資的非常多，有些香港人會(huì)把你給他的回扣上繳公司，然后斷絕跟你的生意關(guān)系。有些臺(tái)灣人，要么不要，要的話就是獅子大開口！（說的是部分人啊。個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，希望港臺(tái)同胞不要介意）總之，回扣這個(gè)問題，真的是要懂的心理戰(zhàn)術(shù)才能掌握的好！

　　這是發(fā)生在我身上的真實(shí)事件：說出來真的難以置信！客戶主動(dòng)跟我談回扣，因?yàn)槲业木芙^而跟我簽單了！

　　我是在東莞做弱電工程的，主要范圍是：監(jiān)控報(bào)警/一卡通這類，經(jīng)營范圍見我個(gè)性簽名。我們的客戶群都是東莞1000人以上的大型企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)資金雄厚，收款容易，后續(xù)合作多等。歡迎各位加我資源共享！我去年剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)就開始注意到XX電子廠，港資企業(yè)，這個(gè)公司在東莞來說應(yīng)該可以算得上電子行業(yè)的前十名！在東莞有好幾家工廠。通過千辛萬苦，把其公司的負(fù)責(zé)安防的人，總務(wù)經(jīng)理，行政經(jīng)理，資訊總監(jiān)，副總等相關(guān)人士都找出來了，但剛開始見面只見過負(fù)責(zé)安防的保安隊(duì)長。之前，一直都沒有項(xiàng)目可以合作的，因?yàn)樗麄児�廠在東莞開了十幾年了，一直都有固定的供應(yīng)商！況且聽說服務(wù)還不錯(cuò)，所以沒打算要換供應(yīng)商。但是我并沒有因此而放棄！到處打聽到競爭對(duì)手原來是XX公司，XX公司的業(yè)務(wù)員王XX跟客戶的總務(wù)經(jīng)理譚總是老鄉(xiāng)等。

　　直到今年4月份，終于讓我知道一個(gè)重要的消息：總務(wù)經(jīng)理換人了！意味著重要的決策人易主了！新來的總務(wù)經(jīng)理姓李，我們都叫他李總，香港人。由于我的'多次誠懇的約見，李總答應(yīng)了跟我見面，第一次見面，我把公司資料都準(zhǔn)備好，仔細(xì)的跟李總介紹我們公司的情況以及相對(duì)競爭對(duì)手的優(yōu)勢，并且針對(duì)其工廠現(xiàn)有的弱電設(shè)備作出一點(diǎn)點(diǎn)的建議。沒想到李總對(duì)弱電還是個(gè)行家，在技術(shù)上我很多的東西都沒他懂的多，于是我虛心的向他請(qǐng)教，那次見面跟他聊的很愉快。

　　6月份的一天，我突然接到一個(gè)電話：

　　“喂，您好！請(qǐng)問有什么可以幫您？”

　　“喂，是侯明輝侯先生嗎？”

　　“您好，我是，叫我小侯就行了，請(qǐng)問您是？”

　　“小侯，我是XX公司的李生，明天你有空嗎？如果有空的話麻煩你過來我們公司一下”

　　就這樣，我按約第二天到其公司，得知：原來他們準(zhǔn)備要把原有的監(jiān)控做一次大的整改，并且要做監(jiān)控電視墻！（相信朋友們都看過<機(jī)器俠>吧，他房間里面的墻上很多的屏就是叫電視墻）初步估計(jì)要100萬左右！哦！耶！機(jī)會(huì)終于來了！

　　從客戶那里回來，我都是處于冷靜狀態(tài)，我把他們公司每一個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人都仔細(xì)的研究一遍，包括競爭對(duì)手的那個(gè)業(yè)務(wù)員以及其公司的優(yōu)劣勢。我讓設(shè)計(jì)部按照我的思維去設(shè)計(jì)，價(jià)格由我來定。因?yàn)槲抑�道里面具體要些什么東西，而且競爭

　　對(duì)手一般的會(huì)用什么品牌，我都有留意到，我就防著他會(huì)報(bào)備客戶！所以我就提前報(bào)備了。我知道競爭對(duì)手肯定會(huì)花錢去打點(diǎn)一些人，那樣的話，在價(jià)格上面就沒什么優(yōu)勢了！從我對(duì)李總的了解，我認(rèn)為這個(gè)人不會(huì)要回扣，所以我在報(bào)價(jià)的時(shí)候也根本就沒預(yù)留回扣那一部分錢。

　　果然，談判好幾天，最后只剩下我們跟那家競爭對(duì)手2家，砍價(jià)后，他們的報(bào)價(jià)是110萬，我們的報(bào)價(jià)108萬。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格的利潤還是可以的，但是競爭對(duì)手只報(bào)110萬有點(diǎn)讓我意外，因?yàn)橹饕�設(shè)備我報(bào)備了客戶，他的拿貨價(jià)最少要比我高5萬塊！而且他還要打點(diǎn)那么多人，應(yīng)該花了不少錢��！那么只有一個(gè)原因：要么就是想偷工減料，要么就是更換產(chǎn)品。我沒在客戶面前說過任何競爭對(duì)手的壞話，相反的，我經(jīng)常會(huì)說他們之前的供應(yīng)商很專業(yè)！但是我不管他出什么招，我心里的想法就是一定要贏！

　　在客戶說要決定的前一天晚上八點(diǎn)，李總打電話來了：

　　“小侯，是我”

　　“哦，李總，這么晚了還沒下班？”因?yàn)樗�是用固話打給我的，所以我這么問他。 “是啊，最近比較忙，對(duì)了，明天那個(gè)單就可以決定了，會(huì)在你們兩家定一家，你有什么想法嗎？”我一邊聽一邊迅速思考：李總這個(gè)時(shí)候打我電話，到底是什么意思��？

　　“我相信李總以及貴司各位領(lǐng)導(dǎo)的判斷能力！不管選擇誰，我都希望以后都是好朋友”其實(shí)我也想到了他可能是要談回扣的事情，但是我就故意不說，因?yàn)槲矣X得有點(diǎn)蹊蹺。

　　“明天那個(gè)單，我可以做決定的，你們兩家價(jià)格都差不多，實(shí)力以及技術(shù)也不相上下，真的讓我很為難啊，其實(shí)我個(gè)人是比較看好你們這家，你看下是否需要我?guī)兔�，然后你也該意思意思一下？”李總見我故意裝不懂，就干脆把話挑明了！

　　這時(shí)候我腦子以超聲波的速度迅速轉(zhuǎn)了好幾十圈！看了看來電顯示，不是李總辦公室的電話！我的謹(jǐn)慎了！

　　“李總，因?yàn)槲覀冞@是第一次合作，我報(bào)價(jià)都報(bào)的很實(shí)在了，而且所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都是名牌產(chǎn)品，這些您比我還懂的多，市場價(jià)格都非常透明，相信您比我更清楚。這個(gè)價(jià)格真的是沒水分了！如果您選擇了我們，我可以個(gè)人出錢請(qǐng)您去瀟灑或者去酒店搓一頓都沒問題”我賭了！

　　“這樣子啊，那好吧，就這樣吧”聽到這句話我真的很泄氣，難道我賭輸了？以我對(duì)李總的判斷，他不像個(gè)要吃回扣的人啊，但是剛剛那個(gè)電話號(hào)碼確實(shí)有問題，打114查電話號(hào)碼確實(shí)是他們公司的，但卻不是李總辦公室的！

　　第二天，早上八點(diǎn)，李總叫我過去簽合同，我當(dāng)時(shí)還以為我自己還沒睡醒在做夢呢！簽完合同回來才知道：原來那天晚上，李總是用他們公司會(huì)議室的電話打給我的！當(dāng)時(shí)會(huì)議室坐著他們公司所有的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，包括老板！通話的全部過程都是免提，會(huì)議室的人都可以聽的清清楚楚！第一個(gè)電話是打給競爭對(duì)手的，競爭對(duì)手那個(gè)業(yè)務(wù)員說可以給李總10萬塊的回扣！當(dāng)然，他們公司的所有負(fù)責(zé)人都聽到了！其實(shí)大概有多少利潤大家都清楚，10萬塊！那么意味著要么質(zhì)量有問題，要么會(huì)偷工減料。當(dāng)他們跟我通話后，他們老板當(dāng)即拍板要跟我們合作！因?yàn)槲覀儗?shí)誠！不會(huì)搞歪門邪道！這當(dāng)然是李總后面才告訴我的了！

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