淺析禮儀在商務談判中的作用
談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此的關系,滿足各自的要求, 通過協(xié)調對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談 判,則是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系,滿足各自的商務需求, 通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判 在本質上沒有區(qū)別,只是在字面上有微妙的差異,洽談,突出的是和 睦與彼此對談的方式,色彩更溫和,形式更靈活;談判,強調的則是評 判分歧,得到某種結果。為了敘述方便,這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。
禮儀在商務談判中的作用
商務談判既是一門科學,又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者,不僅要 求精通專業(yè)知識,掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識,還要求 通曉禮儀知識,這樣才能在談判中得心應手,應付自如。商場如同戰(zhàn) 場,在市場經濟條件下,各行各業(yè)之間、企業(yè)之間,為了自己的經濟利 益,寸利必爭,毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場,這種競爭不是真 刀明槍、你死我活的拼殺,商場上的較量是文質彬彬地進行的'。即使 雙方有爭議,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成 功與否,注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作 用。
創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離
一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之 所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是 有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自 然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的 結合點。
塑造良好形象,推動交易成功
在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè) 形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中, 一方往往通 過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他(她) 所代表的企業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在 商務活動中,雙方人員的高尚道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博 的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產生好 感,減少談判阻力,推動交易成功。
加深理解,促進友誼
在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發(fā)生一些 沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產生的沖突,不是對 抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞企業(yè)或個人的攻擊,而要把人 和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī) 范,通過理解和勾通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立 友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有 加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。
商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人 際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德 水平低,禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè),是無信譽可言的,在商場上很難取 得成功。而如果能夠以誠相待,尊重對方,禮儀有加,感情融洽,談判 就可能取得理想的效果。因此,在談判過程的始終都應非常注重禮 儀。
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