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談判精英的實(shí)用策略
一、分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo)
很多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對(duì)方，實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上，這是一種相對(duì)片面的看法。因?yàn)檫@往往會(huì)導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā)，把目標(biāo)設(shè)得太高。而一旦目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，就有可能讓對(duì)方產(chǎn)生非理性的對(duì)抗情緒，不愿意積極配合談判。最后，反而導(dǎo)致談判失敗。
正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級(jí)設(shè)置，并留足充分的備選方案。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對(duì)手，而是為了達(dá)到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態(tài)。
【案例】
如果你想要升職加薪，那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的準(zhǔn)備;再比如，你想要面試一家新公司，同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對(duì)放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平。
二、忍耐力是終極談判能力
如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終，談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過(guò)程。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)就笑得最好。如果沒(méi)有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒(méi)法落到實(shí)處。
對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣，要多思考、多傾聽，盡量避免立即決策。
對(duì)于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個(gè)組織決定的。因?yàn)闊o(wú)論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實(shí)。所以作為管理者，要有意識(shí)的培養(yǎng)并獎(jiǎng)勵(lì)忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后，盡量減少對(duì)過(guò)程的干預(yù)，降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等。
【案例】
在對(duì)方電話突襲時(shí)，不要貿(mào)然答應(yīng)什么。因?yàn)檫@只對(duì)打電話的一方有利，不是對(duì)等的“有效協(xié)商”。要仔細(xì)傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談。然后掛掉電話之后，弄清條理，在確定自己準(zhǔn)備充分之后，再回?fù)苓^(guò)去。
三、用“金字塔”原則增強(qiáng)談判邏輯
邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用。無(wú)論是提出論點(diǎn)，闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄，就沒(méi)法真正了解對(duì)方的思維過(guò)程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術(shù)。
所謂“金字塔原則”就是把最想說(shuō)的話，放在金字塔頂端，然后支撐的事例逐級(jí)往下，形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群，最終構(gòu)建成邏輯網(wǎng)。這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)、更有邏輯的論證觀點(diǎn)。
【案例】
在一次業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說(shuō)明，近幾個(gè)月銷售額減少的原因。如果業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我也很擔(dān)心。最近經(jīng)濟(jì)低迷，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，恐怕這種情況還會(huì)持續(xù)。問(wèn)題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)上。”如果你是領(lǐng)導(dǎo)，聽到這里，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢?因?yàn)檫@種表達(dá)，既沒(méi)有針對(duì)性，又缺乏邏輯性，很像推卸責(zé)任。同樣的意思，如果用“金字塔原則”該怎么說(shuō)呢?采用“自上而下”的方式，可以這樣說(shuō)：“最近銷售額的下滑，是因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移。定價(jià)策略的改變，會(huì)使客戶群發(fā)生調(diào)整。雖然銷售額短暫下降，但利潤(rùn)還維持在同一水平。”
在這里，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn)，因?yàn)樗苯又赶蜾N售額下滑的原因。而定價(jià)策略改變、客戶群調(diào)整、利潤(rùn)不變這些都屬于論據(jù)，用來(lái)支撐“經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個(gè)核心觀點(diǎn)。這樣邏輯清晰，并且追加了積極論據(jù)的回答，說(shuō)服力就多很多了。
四、避免談判陷阱
所有談判戰(zhàn)術(shù)，比如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。對(duì)一方是戰(zhàn)術(shù)，對(duì)另一方而言就是陷阱。應(yīng)對(duì)這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定，避免在心理上被擾亂。同時(shí)，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
【案例】
有一個(gè)常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是：同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有人扮演“惡人”，采取強(qiáng)硬態(tài)度;有人扮演“好人”，采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場(chǎng)，拋出刁鉆的要求，施加壓力。一段時(shí)間后好人出場(chǎng)，提出妥協(xié)方案。比如，一個(gè)說(shuō)“你這個(gè)方案公司有明確的規(guī)定，絕對(duì)不能接受”。然后，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，另一個(gè)人說(shuō)“我可以幫你請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，給你爭(zhēng)取一些優(yōu)惠”。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)或者說(shuō)陷阱，就是利用了人性的弱點(diǎn)。應(yīng)對(duì)的辦法就是要認(rèn)識(shí)到：好人和惡人都是對(duì)手，是對(duì)方團(tuán)隊(duì)里的演員。要保持冷靜，適當(dāng)妥協(xié)可以，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步。
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