談判的案例
談判的案例1
20xx年6月18日,有線寬頻宣布,暫時(shí)中止收購(gòu)網(wǎng)易的計(jì)劃;20日,網(wǎng)易也表示“談判已被終止”。一場(chǎng)廣受矚目的互聯(lián)網(wǎng)收購(gòu)大戲就此黯然收?qǐng)。是什么原因(qū)е码p方并購(gòu)談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購(gòu)戲演砸了!據(jù)參與談判的人士表示,分歧主要產(chǎn)生在網(wǎng)易的“誤報(bào)合同”問(wèn)題上。雖然丁磊表示與此沒(méi)有必然聯(lián)系,但有線寬頻公司擔(dān)心網(wǎng)易涉嫌披露虛假財(cái)務(wù)報(bào)告,很可能在美國(guó)面臨股東們的集體訴訟,因而在最后一刻延緩了收購(gòu)網(wǎng)易的計(jì)劃。5月初,網(wǎng)易曾推遲了公布今年一季度的財(cái)務(wù)報(bào)告。據(jù)稱網(wǎng)易在做公司內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)時(shí),發(fā)現(xiàn)公司雇員有虛報(bào)合同之嫌,數(shù)額在100萬(wàn)美元左右。虛報(bào)合同的目的很顯然,實(shí)現(xiàn)虛增收入使財(cái)務(wù)報(bào)表更好看。最初,網(wǎng)易估計(jì)“誤報(bào)”僅會(huì)影響到今年第一財(cái)季的報(bào)告。到了6月12日,網(wǎng)易再次發(fā)布公告,稱“誤報(bào)合同”的.負(fù)面影響比原先估計(jì)的要大,甚至影響到20xx年度財(cái)務(wù)報(bào)告的準(zhǔn)確性。由此,公司準(zhǔn)備擴(kuò)大調(diào)查范圍,并集中調(diào)查價(jià)值300萬(wàn)美元的誤報(bào)合同。丁磊表示,誤報(bào)合同是公司內(nèi)部首先發(fā)現(xiàn)并予以公布的,目前仍處于調(diào)查階段,估計(jì)將于7月份結(jié)束調(diào)查。誤報(bào)合同將導(dǎo)致網(wǎng)易財(cái)務(wù)報(bào)告有作假之嫌。有線寬頻擔(dān)心這方面的潛在訴訟,以及有可能遭到美國(guó)證券監(jiān)管部門的處罰,于是要求在收購(gòu)合約上加入“如果網(wǎng)易去年的收入總額有問(wèn)題,香港有線寬頻可以進(jìn)行相關(guān)訴訟”的條款。網(wǎng)易方面沒(méi)有同意這種要求,最終談判破裂。
談判的案例2
在1972年以前的15年里,中美大使級(jí)會(huì)談共進(jìn)行了136次,全都毫無(wú)結(jié)果。中美之間圍繞臺(tái)問(wèn)題、歸還債務(wù)問(wèn)題、收回資金問(wèn)題、在押人員獲釋問(wèn)題、記者互訪問(wèn)題、貿(mào)易前景問(wèn)題等進(jìn)行了長(zhǎng)期的、反復(fù)的討論與爭(zhēng)執(zhí)。對(duì)此,基辛格說(shuō):"中美會(huì)談的重大意義似乎就在于,它是不能取得一項(xiàng)重大成就的時(shí)間最長(zhǎng)的會(huì)談。然而,"周恩來(lái)以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術(shù),把握住了歷史賦予的轉(zhuǎn)機(jī)。在他那風(fēng)度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中,有條不紊地安排并成功地導(dǎo)演了舉世矚目的中美建交談判,在1972年的第137次會(huì)談中,終于打破了長(zhǎng)達(dá)15年的僵局。美國(guó)前總統(tǒng)尼克松在其回憶錄中對(duì)周恩來(lái)總理的儀容儀態(tài)、禮貌禮節(jié)、談判藝術(shù)、風(fēng)格作風(fēng)給予了高度的贊賞。尼克松說(shuō),周恩來(lái)待人很謙虛,但沉著堅(jiān)定,他優(yōu)雅的舉上、直率而從容的姿態(tài),都顯示出巨大的魅力和泰然自若的`風(fēng)度。他外貌給人的印象是:親切、直率、鎮(zhèn)定自若而又十分熱情。雙方正式會(huì)談時(shí),他顯得機(jī)智而謹(jǐn)慎。談判中,他善于運(yùn)用迂回的策略,避開(kāi)爭(zhēng)議之點(diǎn),通過(guò)似乎不重要的事情來(lái)傳遞重要的信息。他從來(lái)不提高講話的調(diào)門,不敲桌子,也不以中止談判相威脅來(lái)迫使對(duì)方讓步。他總是那樣堅(jiān)定不移而又彬彬有禮,他在手里有"牌"的時(shí)候,說(shuō)話的聲音反
談判的案例3
市百貨大樓為了更多地吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,作出這樣一條規(guī)定:凡在百貨大樓購(gòu)買的商品,如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意,只要未損壞商品原樣,均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后,在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響,顧客劇增,日銷售額直線上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。
顧客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買了一雙廣東皮鞋,價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中,他發(fā)現(xiàn)鞋幫開(kāi)膠,鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品,穿用后已不能再行出退貨,且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的,屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故,但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系,因此不同意退貨,但同意給予修補(bǔ),其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
而這位顧客認(rèn)為,鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的`,堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓,發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為,這位顧客的要求有一定道理,商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任,但考慮到實(shí)際情況,此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值,故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商,按修補(bǔ)處理,并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來(lái)的,商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠,商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。
這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨,不可能因一兩雙鞋而找廠家,況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,商品在銷售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故,應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
這位顧客在商店各科室手到推諉,冷落,感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì),要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn),和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通,并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。
談判的案例4
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析:
日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩,將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位,拋出了“我們自身的條件優(yōu)越,所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng),美國(guó)代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài),扭轉(zhuǎn)局面,導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng),從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理,他們決不同情弱者,如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法,他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族,做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利,要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn),例如日本人習(xí)慣守時(shí),而這一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨,也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
商務(wù)談判策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的.地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
談判的案例5
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,主動(dòng)聯(lián)合這三家,在北京開(kāi)會(huì),建議聯(lián)合對(duì)外,統(tǒng)—談判,這三家覺(jué)得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請(qǐng)工廠代表吃飯,單獨(dú)安排見(jiàn)面等,工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠,工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
問(wèn)題:
1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?
4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;
1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的.基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。
談判的案例6
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn),找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國(guó)和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn):A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。
問(wèn)題:
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析:
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià),探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí),條件太苛刻,非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的.外探納人天津公司的對(duì)外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略,并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。
談判的案例7
例一:姚晨的危機(jī)公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血,她本人的公眾形象也一躍而成獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒(méi)有透露婚姻的任何細(xì)節(jié),在她個(gè)人微博上,人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛(ài)甚篤時(shí)期的一點(diǎn)一滴,哪怕婚變的`消息突發(fā),人人表達(dá)“不相信愛(ài)情”,她也能夠做到沉默不語(yǔ)。不管姚晨的個(gè)人公關(guān)團(tuán)隊(duì)在這次云里霧里的離婚事件中充當(dāng)了什么角色,姚晨本人的形象始終維護(hù)得很好,哪有什么勝利可言,堅(jiān)持到底就是一切。
案例二:陳赫就像一腳踩中這個(gè)捕獸夾,再也沒(méi)有脫身的可能。他自作聰明的危機(jī)公關(guān)從一開(kāi)始就是錯(cuò)的:800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商,接下來(lái)又不斷被媒體挖出出軌對(duì)象乃至激吻視頻。就在這個(gè)過(guò)程里,他的水軍還試圖“禍水東引”,從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開(kāi)房門”,沒(méi)有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過(guò)是為了把水?dāng)嚋、趁機(jī)逃跑。沒(méi)有什么可惜的,智商情商雙低的人混娛樂(lè)圈,就是這么原形畢露。
談判的案例8
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友!
寥寥幾句肺腑之言,打消了對(duì)方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析:坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的.方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方,并為雙方所共知時(shí),坦率地表明己方的弱點(diǎn),讓對(duì)方加以考慮,更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng),同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
談判的案例9
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商,是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996年購(gòu)買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬(wàn)多輛,其中出口1200多輛,占20xx年我國(guó)轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起,奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來(lái)西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開(kāi)洽談。根據(jù)計(jì)劃,雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作,后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō):"此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用,并為馬來(lái)西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。"
此后,雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,最終在20xx年11月12日,馬來(lái)西亞ALADO公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議,ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車進(jìn)口市場(chǎng),設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,首先在越南和印尼展開(kāi)。
出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系,并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作,形成了共贏的局面。
形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為,談判中不存在誠(chéng)信,因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信,向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,或讓已方處于不利地位。須注意的是,這里說(shuō)的'誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信,不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信,畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議,形成合作關(guān)系。
一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,在商業(yè)社會(huì)里,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則:把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。
誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn),幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,使往后的合作一路順暢。
談判的案例10
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀,就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象,百分之六十的外表和儀表,百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的.談判,第一印象非常重要,禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例,從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例,讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的遭遇:一個(gè)月來(lái)他事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后,執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后,對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么,他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬,不知如何向他解釋。事例分析:在英國(guó),豎起大拇指是贊成的標(biāo)志,它的意思是"很好";然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出,英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的前提下,做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀,因此雖然結(jié)果合同簽成了,但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
談判的案例11
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題:
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析:
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作,主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì),這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的'底線。
談判的案例12
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請(qǐng)求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見(jiàn)一次面,但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚。果然一拍即合,建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái),競(jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理,這里主要是指?jìng)(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn),而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開(kāi)展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的`特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后,顧客會(huì)不耐煩地說(shuō):“如果我需要你的產(chǎn)品,我會(huì)跟你聯(lián)系的,再見(jiàn)!逼鋵(shí),推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解,從他們的話語(yǔ)中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機(jī)會(huì)!拘“咐7-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算,立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪!巴蹩崎L(zhǎng),聽(tīng)說(shuō)您打算購(gòu)置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個(gè)打算,F(xiàn)在住房太擠,住著一點(diǎn)也不舒服。因此,我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準(zhǔn)備出售,不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元,這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了,您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量!备粢欢螘r(shí)間,劉迪又回來(lái)對(duì)王科長(zhǎng)說(shuō):剛才,我和主管商量了一下。主管說(shuō),我們?cè)趚x地也有一處類似的房子,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價(jià)格適合于你的要求,您覺(jué)得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長(zhǎng)看了XX地的房子以后,感覺(jué)還可以,于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句:“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們!辈恢髞(lái)王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】想顧客之所想,憂顧客之所憂,為顧客解決難題,這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,那肯定不會(huì)拿到訂單,要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想,從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席想把自己的游艇出售,再買更大的,他表示有興趣買下主席先生的游艇,兩人談得很投機(jī)!澳愠鰝(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格:“我湊到手的錢只有14.3萬(wàn)鎊,你看怎么樣?”其實(shí),他有14.5萬(wàn)鎊,他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對(duì)方很爽快:“14.3萬(wàn)鎊就14.3萬(wàn)鎊,成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,他就開(kāi)始懷疑自己上當(dāng)了,那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái),每當(dāng)他提起這筆交易時(shí),總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開(kāi)始后悔,一方面是對(duì)方讓步太快,以致使他有自己是否開(kāi)價(jià)太高了的感覺(jué);另一方面是在沒(méi)有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候,就作出價(jià)格讓步,讓他感到利益受損了。資料來(lái)源:《現(xiàn)代推銷技術(shù)》,李海瓊主編,浙江大學(xué)出版社,20xx
談判的案例13
角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述:什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。
然而,出乎我意料的是:不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤,表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào),這其中還不乏一些知名品牌。
通常,我們將招商談判分為五步,見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話,收集信息,將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,我們走進(jìn)公司接待門廳,前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái):您好。
客戶:您好,我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái):好的,為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí),我先帶您看看我們的產(chǎn)品。
前臺(tái)帶我們到展示廳,開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái):這是我們的魔術(shù)系列,這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈,然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái):你們稍等,我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后,招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。
經(jīng)理:你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品,感覺(jué)怎么樣?
客戶:還可以。
經(jīng)理:你們了解我們加盟政策嗎?
客戶:不是很了解,今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。
經(jīng)理:好的,我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策,我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的.加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢?
客戶:哦,那我們加盟哪種比較合適呢?
經(jīng)理:每一種都可以,你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶:哦,那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢?
經(jīng)理:我們優(yōu)勢(shì)很多,我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶:嗯,聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò),我們回去再商量商量,有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。
經(jīng)理:好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后,客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道,這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了,盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò),裝修得很好,員工也很有禮貌。 分析:招商人員介紹了他們的產(chǎn)品,也講明了招商政策,闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了,為什么還是失敗呢?
關(guān)鍵在于:該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn),激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一
兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能,而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn),首先要做的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規(guī)劃,提出一個(gè)方案,打動(dòng)對(duì)方的心,這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則,所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
由此可以判斷,5分鐘的溝通是無(wú)用功,招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。
5~10分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述:
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
談判的案例14
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠,是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī),邀請(qǐng)我一起參與采購(gòu)縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競(jìng)爭(zhēng),為自己謀取有利的談判地位,一開(kāi)始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商,并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房,告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái),合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后,我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹,這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,購(gòu)買的'數(shù)量又比較多,所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選,我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后,我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下,價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí),我代表廠家告訴對(duì)方,廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高,資金無(wú)法一次性到位,按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金,需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元,以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格,需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后,對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方,這是一個(gè)好消息,我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天,我打電話給對(duì)方,經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商,認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張,一下子拿不出那么多現(xiàn)金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例,絕對(duì)不行。于是我說(shuō),既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻],不同意分期支付,我們只好先買100臺(tái),可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話,可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
(2)不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻如果被對(duì)方察覺(jué)你不像是一個(gè)買那么多的或值得長(zhǎng)期合作的人,投石問(wèn)路策略就會(huì)失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商,小買家可以扮成大買家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像,會(huì)說(shuō)一些行話,有時(shí)候還需要一些道具。
談判的案例15
廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō),美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局,我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受,我方遭到拒絕。
這時(shí),我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢(shì),如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去,就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù),由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道,歐文斯公司的技術(shù)是一流的,設(shè)備是一流的,產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題,從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地,先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流,那么全中國(guó)人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話題,很快又轉(zhuǎn)了回來(lái),但由于前面說(shuō)的那些話,消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗,所以,對(duì)方聽(tīng)了這話,似乎也順耳多了。
"美國(guó)方面當(dāng)然知道,現(xiàn)在,意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán),正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意,而說(shuō)話中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫,目的`是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí),指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失,完全為對(duì)方著想,這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
"目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進(jìn),這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時(shí)候,你們能伸出友誼之手,為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。"這段話說(shuō)到對(duì)方心里去了,既通情,又達(dá)理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協(xié)議,打破了僵局,問(wèn)題迎刃而解,為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。
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