化妝品營銷策劃書

時間：2023-01-10 08:11:43 營銷策劃書我要投稿

化妝品營銷策劃書

　　一段時間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了，面對新的工作，制定好新的目標(biāo)，此時需要提前做好策劃書了�，F(xiàn)在你是否對策劃書一籌莫展呢？以下是小編幫大家整理的化妝品營銷策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

化妝品營銷策劃書

　　化妝品營銷策劃書篇1

　　一、品牌定位定成敗

　　藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經(jīng)營的成敗。

　　女性對化妝品的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費群體的消費習(xí)慣的購買環(huán)境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在于--產(chǎn)品全，單品價格不高；在商業(yè)區(qū)，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質(zhì)量有保障；購物環(huán)境好，比較喜歡。

　　所以藥妝店在開業(yè)之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店。如果藥妝店要大力發(fā)展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產(chǎn)品效果來與眾多的化妝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。

　　市場調(diào)研表明，目前國內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購買化妝品的意識，消費.行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習(xí)慣養(yǎng)成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習(xí)慣養(yǎng)成。因此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經(jīng)營理念。

　　二、店面選址是關(guān)鍵

　　因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營成功，比如商業(yè)區(qū)單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應(yīng)盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。

　　在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調(diào)研和市場分析。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標(biāo)人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費群的消費習(xí)慣、此區(qū)域內(nèi)競爭品牌定位等等。

　　三、產(chǎn)品品類要齊全

　　產(chǎn)品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且要求品類齊全，基本上女性會在店內(nèi)能夠完成一站式購物。

　　藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢？

　　有以下幾種方法：

　　1.品牌經(jīng)營和OEM品牌并重。發(fā)展OEM品牌是關(guān)系藥妝店發(fā)展的戰(zhàn)略基石；而且發(fā)展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。

　　2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競爭，并在競爭中獲勝。

　　3.注重藥妝的效果。國內(nèi)的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進藥店，并形成銷售，進一步形成消費習(xí)慣。效果是關(guān)鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得成功。

　　4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產(chǎn)品銷售模式，同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

　　四、顧問銷售提銷量

　　因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對產(chǎn)品本身的認識偏少。這點也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個重要原因。

　　顧問式銷售有兩種含義，

　　一是提供小劑量的試用品，

　　二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化妝品的營銷與策劃原則終端的銷量決定著市場銷售的產(chǎn)量。從專業(yè)線到日化線，再到專營店，化妝品的終端的POP海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關(guān)鍵，這一點許多化妝品企業(yè)認識到了，卻沒能做好。終端是產(chǎn)品流通過程的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是這個過程中最重要的環(huán)節(jié)之一。到商場化妝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導(dǎo)購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產(chǎn)品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。

　　在現(xiàn)在的化妝品行業(yè)內(nèi)，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能建立起來。統(tǒng)一高雅的終端形象，一定會協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用。

　　化妝品營銷策劃書篇2

　　中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

　　一、宏觀市場分析

　�。ㄒ唬┱w市場分析

　　xx自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在xx集合為一身。xx在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，xx的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上。xx有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……xx很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

　　（二）高�；瘖y品消費市場分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　�。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1、市場容量

　　市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48。5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%

　　左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

　　2、品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是xx，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價位。

　　xx作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“xx”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇xx這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

　　二、xx彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：

　　1、xx的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

　　2、xx一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

　　3、以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀點。

　　劣勢（weakness）：

　　1、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。

　　2、市場份額及情感份額不夠。

　　3、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌

　　4、xx主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

　　機會（opportunity）：

　　1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受

　　2、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率

　　3、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ)；

　　挑戰(zhàn)（threaten）：

　　1、彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長。

　　2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營銷策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“xx”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四、營銷策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：

　�。�1）進入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。

　�。�2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學(xué)生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加xx的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)xx的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出xx彩妝的優(yōu)點和特色，讓xx大眾化而非大路化。

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

　　促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

　　化妝品營銷策劃書篇3

　　活動目的：

　　借助中國的傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”以及第二個長假“國慶節(jié)”吸引同仁御顏養(yǎng)生堂的人氣，營造第二個銷售高峰，提升同仁御顏養(yǎng)生堂的品牌形象，以及針對長假后的冷淡市場有的放矢，減緩銷售下降趨勢。

　　活動主題：慶中秋迎國慶，送大禮

　　活動內(nèi)容：

　　1、咬月大賽

　　參賽人員：限64名

　　比賽時間：9月13、14日

　　報名方式：只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場報名參加。

　　操作明細：

　　共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規(guī)定時間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。

　　獎品設(shè)置：

　　一等獎2名各獎價值248元套裝一個

　　二等獎 3名各獎價值68元純露一瓶

　　三等獎 5名各獎價值28元潔面乳一只

　　參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優(yōu)惠卡一張。

　　2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送！

　　30元優(yōu)惠券只限于消費滿100元以上使用。

　　活動宣傳

　　1、店內(nèi)海報：（活動內(nèi)容）

　　2、條幅：xx御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮

　　3、電話邀約老顧客

　　4、電視飛字：xx御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30

　　5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。

　　場景布置

　　1、店外布置：

　　門頭對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié)；

　　2、店內(nèi)布置

　　藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

　　創(chuàng)意：小活動——對對聯(lián)

　　題目是：18種藥茶喝出健康

　　只要你應(yīng)對的對聯(lián)對仗工整，內(nèi)容相對，上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。（可以為10元的優(yōu)惠卡）

　　臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。

　　化妝品擺放：美觀、新穎

　　活動注意事項：

　　1、人員的活動前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動內(nèi)容

　　2、人員分工明確，各負其責(zé)。

　　3、做好詳細地活動登記表，建立顧客檔案。

　　出貨方案

　　1、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈送活動獎品：套盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

　　2、配送優(yōu)惠卡100張

　　化妝品營銷策劃書篇4

　　概況

　　市場概況目前男性化妝品市場沒有專一男性化妝品牌。為數(shù)不多的男性品牌缺乏鮮明男性色彩。很多具有高知名度的化妝品品牌往往借助本品牌在女性市場上所建立的知名度立足，大多數(shù)化妝品往往是在原有女性化妝品基礎(chǔ)上進行改良。

　　營銷分析

　　市場細分曼秀雷敦的主要目標(biāo)顧客是中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實力，品質(zhì)和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標(biāo)準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。另一個目標(biāo)是大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。

　　其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。而男性化妝品的消費群體多為成熟男性，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度，男性消費行為特征為注重產(chǎn)品的簡易，快捷，安全。從男性是生理層面（膚質(zhì)，性別特征等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異。

　　營銷策略

　　總體戰(zhàn)略

　　公司將在3到5年內(nèi)成為男性化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位

　　公司使命

　　服務(wù)于那些整潔，成熟，時尚，成功又有個性的新時代男性消費者。針對男性肌膚和生理特點研發(fā)的高品質(zhì)，高品位，高服務(wù)“三高”產(chǎn)品，幫助消費者塑造完美的男性形象。

　　目標(biāo)群體

　　中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)；大學(xué)生，以及其他中高消費男性群體

　　品牌形象

　　基于國內(nèi)市場的實際，我們選擇高品牌形象，中高檔價格定位的策略，樹立品牌的陽剛之氣，體現(xiàn)男性健康活力美感。

　　價格定位

　　針對國內(nèi)市場的男性化妝品品牌從產(chǎn)品，定價到渠道都定位于中低檔市場，真正競爭力，概念明晰的國內(nèi)高檔品牌尚未出現(xiàn)和男性化妝品的消費群體多為成熟男性，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度的特點，我們擬采取價格走中高端路線，盡可能靠近目標(biāo)消費群體，率先打動消費者的心靈，樹立良好的品牌形象，利用先入為主的心理，搶占男性化妝品的市場。

　　廣告采取多種媒體投放。除了主流的電視媒體的投放外，時尚雜志（如男人裝），互聯(lián)網(wǎng)也是廣告的主要投入方式。

　　公關(guān)策略

　　整合企業(yè)資源，通過有創(chuàng)意的活動，進行事件營銷，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體的報道和消費者的參與，迅速提高品牌的知名度。

　　主題活動

　　主題活動目的：塑造品牌形象，提高美譽度

　　主題活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，緊緊把握男性健康美容時尚脈搏

　　公關(guān)及形象活動

　　公關(guān)及形象活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好，消除不良干擾因素

　　公關(guān)及形象原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場。

　　化妝品營銷策劃書篇5

　　一、市場背景分析

　　清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場細分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

　　近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨。

　　由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。

　　因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的xx系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

　　二、公司終端銷售支援

　　1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

　　2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。

　　3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

　　5、廣告：在全國性主流媒體如《xx》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

　　6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務(wù)培訓(xùn)支援等。

　　三、終端市場啟動流程

　�。ㄒ唬┙M織構(gòu)架建設(shè)

　　組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保xx系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立品牌小組，專職負責(zé)新品上市推廣工作。

　�。ǘ┦袌鲑Y源整合

　　1、員工隊伍培訓(xùn)及充實

　　堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在公司xx新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成xx系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好xx專職促銷人員儲備工作。

　　2、資金準備

　　充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

　　3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

　　積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研，順便完成xx新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定xx市場拓展規(guī)劃。

　　（三）終端賣場選擇

　　根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合xx香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標(biāo)。

　　（四）進場業(yè)務(wù)洽談

　　1、洽談前應(yīng)作好以下準備：

　　A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

　　B）備齊《xx》以及相關(guān)傳單、海報資料。

　　C）刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的xx招商、推廣廣告。

　　D）xx產(chǎn)品樣品一套。

　　E）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。

　　2、洽談中應(yīng)注重以下幾點：

　　A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

　　B）概括介紹xx系列產(chǎn)品賣點。

　　C）比較、介紹xx系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

　　E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

　　F）最后介紹xx系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

　　3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。

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　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

　　1、主推產(chǎn)品xx洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

　　2、xx系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

　　3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置xx堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）

　　4、有效使用xx貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

　　5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等xx系列宣傳品。

　　6、產(chǎn)品價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于xx瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　7、xx系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

　　（六）場內(nèi)貼柜促銷

　　1、產(chǎn)品賣點提煉

　　A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

　　2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買xx產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送xx小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）

　　3、上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。

　　4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為xx產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

　　5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速形成xx壓倒性銷售優(yōu)勢。

　　6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送xx袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

　�。ㄆ撸� 戶外活動推廣

　　1、xx上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

　　A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。

　　B）活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族（xx新品首批目標(biāo)消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。

　　C）活動現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托“xx”主打廣告語——我有我味道！

　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小冊子、《xx》雜志均可作為活動獎品、贈品。

　　E）活動主題：活在“xx”里輕松永相隨。

　　（八）市場維護跟進

　　1、終端建設(shè)。

　　終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。xx上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的xx架頭牌設(shè)置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。

　　次選目標(biāo)為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

　　2、客情關(guān)系。

　　與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。xx上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：

　　A）贈送小禮品雜志等（尤其在生日時）

　　B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會議。

　　C）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。

　　D）大型推廣活動特邀佳賓

　　3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。

　　任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，xx入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將xx品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔xx品牌消費群體。

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　　公益活動。

　　通過與部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“xx”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播xx品牌知名度。

　　化妝品營銷策劃書篇6

　　【活動概要】

　　一、活動背景：

　　隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國化妝品市場不斷擴大，化妝品產(chǎn)業(yè)的地位明顯上升。與此同時，中國化妝品市場機遇與挑戰(zhàn)并存，大量的外國品牌進駐中國市場，爭奪化妝品消費市場份額。隨著化妝品行業(yè)競爭的不斷加劇，越來越多的化妝品企業(yè)在尋找新的市場。而在中國有一個潛力巨大的市場亟待開發(fā)，那就是以大學(xué)生群體為主體的龐大的高校市場。大學(xué)生作為一個相當(dāng)大的消費群體，消費潛力巨大。全國幾千萬大學(xué)生在一個特殊的環(huán)境里形成了一個特殊的群體。這一群體不僅現(xiàn)在有著巨大的消費潛力，而且多年后，更將成為社會消費的主流。當(dāng)前，中國大學(xué)生的消費能力逐年提升，校園市場是個不容忽視的龐大市場。雖然大學(xué)生的經(jīng)濟實力遠不如社會人士，但是大學(xué)生易于接受新事物，有足夠的時間和精力進行化妝品消費，體驗新品牌的特點，他們應(yīng)成為化妝品廠商在新品牌建立和推廣時應(yīng)重點突破的對象。同時穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體更能使化妝品牢固占據(jù)市場份額，擴大知名度和品牌影響力。

　　二、活動主題：

　　大學(xué)生化妝品展銷會

　　三、活動名稱：

　　美妝會

　　四、活動口號：

　　聰明的女人投資美麗，美麗從這里開始。

　　五、活動時間：

　　12.24——12.25

　　六、活動地點：

　　商業(yè)小廣場

　　【價格制定】

　　【銷售渠道】

　　直接銷售：是辦展機構(gòu)通過銷售人員與客戶直接接觸或通過郵件、電話等形式，

　　與參展商進行溝通，達到銷售目的。

　　優(yōu)點：1、有利于樹立和維護公司的良好社會形象。

　　2、有利于降低業(yè)務(wù)費用和銷售成本。

　　【促銷方式】

　　凡購買展位2個即送廣播廣告一次。凡購買3~5個標(biāo)準展位享受5%的折扣。凡連續(xù)兩年參加的企業(yè)給予八折優(yōu)惠。

　　【參展商】

　　成都愛妝化妝品有限公司

　　郵編：610015

　　電話：彩妝部：028-66461982護膚部：028-66251059 傳真：028-86653501 網(wǎng)址：

　　曾曉玲女士（經(jīng)理）聯(lián)系方式：電話：86 028 13550628327 移動電話：15181044943 傳真：86 028 65889325

　　化妝品營銷策劃書篇7

　　化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級。

　　女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。

　　人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3。2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。

　　還有目標(biāo)營銷、藥店營銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。

　　目標(biāo)營銷策略

　　目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費心理。

　　女性的消費心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。

　　另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標(biāo)準后，實施購買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標(biāo)對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚"個性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買。不久后，女性的消費情感發(fā)生了變化，從獨立性變?yōu)樽非笈曰�，露華濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：

　　虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實，一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。

　　女性會根據(jù)自己經(jīng)濟能力、消費習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事�？吹酵沦I了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。

　　恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔(dān)心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。

　　女人在購買商品時，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時機循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就后悔。

　　流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。

　　女人對名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。

　　喜好占便宜：只要有便宜可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了"忍痛大削價"、"免費贈送"、"巨獎銷售"等怪招，遍街林立的專營"特價商品"的商店也應(yīng)運而生。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費。

　　化妝品營銷策劃書篇8

　　一、市場背景分析

　　因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的某某系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

　　二、公司終端銷售支援

　　1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

　　2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝�、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。

　　3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

　　5、廣告：在全國性主流媒體如《某某》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

　　6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務(wù)培訓(xùn)支援等。

　　三、終端市場啟動流程

　　（一）組織構(gòu)架建設(shè)

　　組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保某某系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立品牌小組，專職負責(zé)新品上市推廣工作。

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　　1、員工隊伍培訓(xùn)及充實

　　堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在公司某某新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成某某系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好某某專職促銷人員儲備工作。

　　2、資金準備

　　充分考慮某某新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

　　3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

　　積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研，順便完成某某新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定某某市場拓展規(guī)劃。

　　（三）終端賣場選擇

　　根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合某某香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標(biāo)。

　　（四）進場業(yè)務(wù)洽談

　　1、洽談前應(yīng)作好以下準備：

　　A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

　　B）備齊《某某》以及相關(guān)傳單、海報資料。

　　C）刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的某某招商、推廣廣告。

　　D）某某產(chǎn)品樣品一套。

　　E）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。

　　2、洽談中應(yīng)注重以下幾點：

　　A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

　　B）概括介紹某某系列產(chǎn)品賣點。

　　C）比較、介紹某某系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

　　E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

　　F）最后介紹某某系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

　　3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。

　　（五）上架陳列布貨

　　1、主推產(chǎn)品某某洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

　　2、某某系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

　　3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置某某堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）

　　4、有效使用某某貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

　　5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等某某系列宣傳品。

　　6、產(chǎn)品價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于某某瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　7、某某系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

　�。﹫鰞�(nèi)貼柜促銷

　　1、產(chǎn)品賣點提煉

　　2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買某某產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送某某小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）

　　3、上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。

　　4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為某某產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

　　5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速形成某某壓倒性銷售優(yōu)勢。

　　6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送某某袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

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　　1、某某上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

　　A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。

　　B）活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族（某某新品首批目標(biāo)消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。

　　C）活動現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托“某某”主打廣告語——我有我味道！

　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，某某小冊子、《某某》雜志均可作為活動獎品、贈品。

　　E）活動主題：活在“某某”里輕松永相隨。

　�。ò耍┦袌鼍S護跟進

　　1、終端建設(shè)。

　　終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。某某上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的某某架頭牌設(shè)置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。

　　2、客情關(guān)系。

　　與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。某某上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：

　　A）贈送小禮品雜志等（尤其在生日時）

　　B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會議。

　　C）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。

　　D）大型推廣活動特邀佳賓

　　3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。

　　任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，某某入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將某某品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔某某品牌消費群體。

　　（九）品牌知名度傳播

　　公益活動。

　　通過與部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“某某”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播某某品牌知名度。

　　化妝品營銷策劃書篇9

　　中國的化妝品市場一直處于群雄割據(jù)的混戰(zhàn)場面。許多企業(yè)為求生存，紛紛開展招商活動。更多的企業(yè)意識到外腦的作用，援請營銷策劃公司出謀劃策，打造成功招商活動。招商活動，作為一種快速的、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，往往能出其制勝讓企業(yè)突出重圍。

　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想，所以當(dāng)步步為營。

　　第一步：認清目標(biāo)

　　招商第一步，認清目標(biāo)是關(guān)鍵。收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進而找準目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準與核查。

　　還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認準形式，找準對策。

　　第二步：找準定位

　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，應(yīng)找準產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　對于化妝品企業(yè)來說，首先，應(yīng)當(dāng)做好完善的企劃。面對不同區(qū)域的潛在客戶，挑選不同的產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品有兩個注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動市場的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點啟示：產(chǎn)品招商要主動迎合市場口味，從找準產(chǎn)品差異化核心賣點為切口大作文章。

　　所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分化妝品企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實際，從冗長拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢兵力，成就招商名品。

　　其次就是招商的整合力。招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品。其優(yōu)勢是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設(shè)和維護成本相對較低。

　　因為招商僅僅是產(chǎn)品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式、多方的資源整合實現(xiàn)終端動銷，這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場。

　　最后，就是招商的執(zhí)行能力。再好的策略、規(guī)劃，落實到實際中無法執(zhí)行或沒有執(zhí)行到位，都是徒勞的。

　　第三步：選好模式

　　建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細致，健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的事件;財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

　　另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　　第四步：規(guī)避風(fēng)險

　　招商成功與否，風(fēng)險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。

　　成功的招商活動，不僅需要外腦的營銷策劃能力，更需要企業(yè)的實際執(zhí)行力。雙方和諧配合，才有真正促成招商活動的事半功倍。

　　化妝品營銷策劃書篇10

　　一. 化妝品市場分析

　　1.1 化妝品市場特征分析

　　1.2 化妝品渠道分析

　　二. 化妝品目標(biāo)消費群分析

　　2.1 大眾消費群體

　　2.2 特殊消費群體

　　三.化妝品產(chǎn)品規(guī)劃3.1 化妝品產(chǎn)品形態(tài)

　　四. 品牌推廣策略

　　4.1品牌定位

　　4.2化妝品命名策略

　　4.21產(chǎn)品命名策略

　　五. 化妝品營銷推廣策略

　　化妝品營銷渠道策略

　　六、合作內(nèi)容

　　1.化妝品品牌整合及品牌規(guī)劃

　　1、品牌概念提取及定位;

　　2、品牌故事及文化建立;

　　3、品牌的核心價值主張;

　　4、品牌核心訴求和廣告語

　　2.新品上市規(guī)劃

　　1)確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

　　(2)市場分析

　　(3)市場定位

　　3.化妝品促銷活動策劃

　　制定促銷綱要

　　(1)促銷任務(wù)

　　(2)促銷目標(biāo)

　　(3)促銷對象分析

　　(4)促銷投入經(jīng)費

　　七、化妝品形象設(shè)計：

　　(1)品牌標(biāo)志及VI設(shè)計

　　A基本要素系統(tǒng) (含標(biāo)志標(biāo)準字,標(biāo)準色,標(biāo)準組合規(guī)范等12項)

　　B應(yīng)用要素系統(tǒng)

　　(2)化妝品品牌形象及化妝品包裝設(shè)計

　　(1) 包裝設(shè)計 (包裝瓶設(shè)計,絲印設(shè)計,包裝設(shè)計,包裝內(nèi)說明書設(shè)計)

　　(2) 商業(yè)攝影 (5張)

　　(3)產(chǎn)品手冊設(shè)計

　　(4)招商手冊設(shè)計

　　(5)終端設(shè)計

　　(6)宣傳單頁設(shè)計

　　(7)海報設(shè)計

　　八、化妝品品牌整合推廣規(guī)劃：

　　品牌策略

　　(1)市場策略建議

　　包括市場競爭優(yōu)勢、市場機會利用、市場占領(lǐng)/擴張

　　(2)廣告策略

　　包括廣告切入點、、廣告執(zhí)行區(qū)域

　　八、化妝品招商體系建立

　　1)化妝品招商設(shè)計

　　1、產(chǎn)品招商規(guī)劃、招商廣告設(shè)計、參展方案、交易會軟文撰寫

　　2、新品上市會暨招商會規(guī)劃設(shè)計

　　2)化妝品招商管理

　　1、招商培訓(xùn)計劃

　　2、代理商培訓(xùn)計劃

　　3、招商合同,表格及單據(jù)

　　4、市場人員培訓(xùn)計劃

　　九、共和化妝品品牌全程服務(wù)：

　　化妝品策劃、化妝品策劃書、化妝品策劃方案、化妝品策劃案、化妝品策劃公司、化妝品設(shè)計化妝品策劃書范本、化妝品活動策劃、化妝品促銷活動策劃、化妝品VI設(shè)計、化妝品包裝設(shè)計共和國際化妝品策劃書范本

　　化妝品營銷策劃書篇11

　　引言

　　歐萊雅進入中國市場至今，以其與眾不同的優(yōu)雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的'飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段以其快捷、低成本、高覆蓋面的優(yōu)勢受到很多企業(yè)的青睞，同時也影響和改變著人們的生活。根據(jù)調(diào)查大學(xué)生網(wǎng)購現(xiàn)象比較普遍而歐萊雅整個網(wǎng)站設(shè)計，文字性和展示性的的內(nèi)容都不是很多，尤其是展示性的內(nèi)容，缺乏吸引瀏覽者的亮點。通過這次網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，可以使歐萊雅在大學(xué)生市場獲得明顯的競爭效果。但是，這些對于未來的市場的激烈競爭是遠遠不夠的。為此我們還必須做出進一步的改進。這些都將是困難的進步，但也是必須要解決的問題，只有這樣，歐萊雅才能在大學(xué)生市場上立于不敗之地。

　　一、環(huán)境分析

　　在調(diào)查中顯示，大學(xué)生購買化妝品的渠道方面，38%大學(xué)生選擇在超市購買（其中男生基本上80%以上都會在超市購買），48%的大學(xué)生會在專賣店購買，可見大學(xué)生在化妝品選購方面，注重方便和品質(zhì)。但網(wǎng)購快捷便宜，大學(xué)生是網(wǎng)購的主力軍，50%的人會選擇在網(wǎng)上購買護膚品和化妝品，但網(wǎng)購也存在諸多問題，例如產(chǎn)品參差不齊，假貨太多，而大學(xué)生對于商場里品牌專柜的選擇也有一定的比重。65%的學(xué)生選擇通過朋友的介紹了解商品，是大學(xué)生了解護膚品、化妝品的主要方式；17%的同學(xué)是選擇了通過促銷活動的方式了解，由于大學(xué)城離市區(qū)較遠，一些促銷活動都涉及不到，所以大學(xué)生通過這種方式了解商品的情況較少，應(yīng)多讓商品在網(wǎng)上做促銷活動，擴大市場；47%的同學(xué)選擇了解商品是通過廣告宣傳，現(xiàn)代信息傳媒比較發(fā)達，大學(xué)生又是主要的參與者，所以通過網(wǎng)絡(luò)、電視進行商品的廣告宣傳效果會更好；而34%的同學(xué)選擇了通過其他方式了解。所以要加大網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳力度，從而提高歐萊雅在大學(xué)生市場的銷售額。

　　二、確定巴黎歐萊雅化妝品營銷目標(biāo)

　　通過本次網(wǎng)絡(luò)營銷，要達到以下目標(biāo)：

　　1．提高歐萊雅在大學(xué)生消費者中的品牌知名度，達到讓大學(xué)生在購買歐萊雅的產(chǎn)品時，不僅熟識產(chǎn)品。更能在見到產(chǎn)品時想到歐萊雅。

　　2．使歐萊雅通過網(wǎng)絡(luò)渠道在大學(xué)生市場的銷售額，利潤在原有的基礎(chǔ)上提高10%。

　　3．使歐萊雅通過網(wǎng)絡(luò)便可以為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的，個性化的服務(wù)，提高消費者滿意度。擴大消費者群體。

　　三、營銷戰(zhàn)略的選擇

　　在網(wǎng)絡(luò)市場空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，必須從網(wǎng)頁策劃著手，加強網(wǎng)址宣傳，提高網(wǎng)站的知名度和企業(yè)的知名度。可以在網(wǎng)上做廣告，人人，百度，谷歌，雅虎等搜索或時尚類的網(wǎng)站上做一年的廣告。產(chǎn)品展示，公司簡介，建議留言，必須給瀏覽者視覺的沖擊。進行網(wǎng)上優(yōu)化，爭取網(wǎng)站的訪問率和回訪率。也要在淘寶，拍拍等網(wǎng)站上開設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費者。

　　在網(wǎng)站上建立留言和顧客交流，或是客服，可以采集消費者的意見，同時也可以有個性化的服務(wù)，根據(jù)不同年齡興趣愛好，皮膚的需求為他們推薦適合的化妝品護膚品，達到顧客滿意，成為回頭客。

　　網(wǎng)站可以實行相應(yīng)的活動，享受會員價，買多少有折扣，送小樣。提供抽獎活動，吸引更多大學(xué)生注冊成為歐萊雅的客戶。

　　四、營銷戰(zhàn)術(shù)的選擇

　　（一）網(wǎng)頁策略

　　在網(wǎng)絡(luò)市場空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，因此必須：

　　加強網(wǎng)址的宣傳，提高本站的知名度和企業(yè)的知名度。

　　網(wǎng)絡(luò)廣告是目前比較普遍的促銷方式，在百度，谷歌，雅虎等網(wǎng)站上做為期一年的廣告。精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，如公司簡介，產(chǎn)品展示，化妝品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺沖擊，是瀏覽者在瀏覽網(wǎng)站后能對網(wǎng)站及歐萊雅都有很深印象。

　　定期對網(wǎng)站進行維護和刷新資料，并進行優(yōu)化，爭取網(wǎng)站訪問率。

　　利用第三方平臺，如淘寶，開設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費者。

　�。ǘ┊a(chǎn)品策略

　　宣傳歐萊雅產(chǎn)品的覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引大學(xué)生顧客，使大學(xué)生顧客認識到其可選擇的空間更大，更具有靈活性。

　　在網(wǎng)站上，通過留言等形式與顧客交流，為其提供個性化的服務(wù)。因顧客的興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達到顧客的滿意。

　　（三）價格策略

　　設(shè)置市場價和會員價，當(dāng)瀏覽者通過免費注冊成為會員后，購買歐萊雅化妝品時就可以享受本公司的會員價。而且，網(wǎng)站適當(dāng)時期安排促銷活動，給予優(yōu)惠。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　在國家法定節(jié)日，如元旦，五一，十一等時期進行網(wǎng)站的產(chǎn)品促銷，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者，可以享受買一贈一的超值優(yōu)惠活動，例如贈送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，化妝指

　　導(dǎo)書等。在節(jié)假日里推出校園選秀大賽，成績優(yōu)異者可以獲得本公司的精美獎品

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　　凡購買化妝品為哈爾濱市范圍內(nèi)，歐萊雅公司均可以免費送貨上門，若非哈爾濱市，顧客可以選擇物流托運。

　　顧客也可以直接通過為我留言訂購所中意的產(chǎn)品，之后我們將會與您聯(lián)系并給消費提供多種付款方式。

　　五、巴黎歐萊雅化妝品實施要則

　　整體工作安排：高薪聘請網(wǎng)頁設(shè)計公司，改進網(wǎng)頁的文字性和展示性內(nèi)容。

　　對產(chǎn)品價格進行定位，使其適合大學(xué)生消費，招聘人員進行綜合性培訓(xùn)

　　在節(jié)日期間舉辦活動，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者，可以享受買一贈

　　一的超值優(yōu)惠活動，例如贈送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，化妝指導(dǎo)書等。

　　以上策略結(jié)合起來進行試運行。

　　設(shè)備費用：企業(yè)入網(wǎng)費1000元/年

　　網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)頁設(shè)計網(wǎng)站建設(shè)1000。網(wǎng)頁設(shè)計1500

　　網(wǎng)站推廣搜狐、百度、新浪網(wǎng)站推廣6000元/年等共10000元

　　六、評估

　　事后對大學(xué)生進行訪問調(diào)查，了解大學(xué)生在這次策劃之后對歐萊雅的了解程度。對在大學(xué)生市場的銷售額進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

　　1．現(xiàn)實目標(biāo)低于預(yù)期目標(biāo)

　　網(wǎng)絡(luò)銷售額低于10%，可能是網(wǎng)絡(luò)宣傳時網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇出現(xiàn)錯誤，所以我們要尋找更能接近大學(xué)生生活的媒體，

　　可能是在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道過程中出現(xiàn)問題，例：人員配合及物流等銜接不夠流暢，使產(chǎn)品不能及時到達。所以人員的工作安排要提前做好培訓(xùn)。

　　2. 現(xiàn)實目標(biāo)與預(yù)期目標(biāo)平衡

　　各環(huán)節(jié)的處理及工作安排比較得當(dāng)，網(wǎng)頁的頁面改進已突顯成效，但是，我還要繼續(xù)努力，使目標(biāo)得到進一步的提升。

　　3．現(xiàn)實目標(biāo)高于預(yù)期目標(biāo)

　　網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳力度十分到位，網(wǎng)頁的頁面改進突顯成效，人員配合積極，各方面配合達到極致的發(fā)揮，最終使現(xiàn)實目標(biāo)高出預(yù)期目標(biāo)，對完成預(yù)期指標(biāo)有突出表現(xiàn)的部門進行嘉獎，其他部門也給予相應(yīng)鼓勵并要求對其進行改進。

　　化妝品營銷策劃書篇12

　　歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴展的目標(biāo)。

　　歐萊雅的中國之行始于香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。當(dāng)時，這個公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時將其業(yè)務(wù)拓展到護發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。

　　１９９３年初，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺。

　　在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達到２千萬套，并向歐萊雅全球市場供貨。

　　一、在中國市場的產(chǎn)品策略

　　研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價頗高，但消費者更愿意獲得歐萊雅的承諾。

　　就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

　�。保梗梗赌�，歐萊雅與中國最負盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

　　二、在中國市場的廣告策略

　　廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

　　同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛�。這里有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費者把美寶蓮當(dāng)作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

　　另一個例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標(biāo)準的東方人的頭發(fā)，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M者更好地溝通。

　　三、在中國市場的銷售策略

　�。ㄒ唬⿵V泛的銷售區(qū)域。

　　歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計，歐萊雅總結(jié)到：

　　·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

　　·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。

　　近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。

　�。病ⅹ毺氐匿N售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計并建立了最佳的銷售渠道：

　　·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單

　　一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

　　·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活。

　　·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

　　·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產(chǎn)品。

　　四、在中國市場的包裝定價策略

　　為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

　　１、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。

　　通過設(shè)立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時，充分掌握當(dāng)?shù)叵M者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。

　�。病⒂僧�(dāng)?shù)氐氖袌霾块T全面負責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對當(dāng)?shù)叵M者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

　�。场⒂僧�(dāng)?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價格，盡管銷售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。

　�。�、幾類產(chǎn)品的價差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價在全球市場和當(dāng)?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>

　　五、在中國市場的組織策略

　　歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個不同品牌，在１００多個國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因為當(dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。

　　作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責(zé)制造、財務(wù)和全面管理。為了加強與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當(dāng)?shù)厝�。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。

　　鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

　　·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負責(zé)；

　　·中層管理者：他們負責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；

　　·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

　　在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

　　在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉(zhuǎn)。

　　作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。

　　鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學(xué)會大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

　　過去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達３２億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線，平均每年申請３００項專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。

　　促使歐萊雅這一大企業(yè)進行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

　　化妝品營銷策劃書篇13

　　年關(guān)將至，化妝品行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)”的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹慎才好，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒。

　　在化妝品行業(yè)有些票子稍微多點的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價就是一味的亂打廣告，白浪費人民幣之外，筆者看來一點效果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時自己都吹的簡直要獲得諾貝爾化學(xué)獎似的的美白產(chǎn)品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用，你會相信嗎？而且其目標(biāo)消費群體主要還是愛美的漂亮女士，你認為女士還會使用嗎？這只是第一種現(xiàn)象；再給大家舉第二個例子，前天我受一個老同學(xué)的邀請去參加一個團聚，這個團聚不同于其他的團聚，所謂的不同是指，并不是一般的聚會就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個同學(xué)家中自己弄火鍋，真是既衛(wèi)生又熱鬧！

　　說實話我這個同學(xué)家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個搞化妝品的公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價格，我當(dāng)時看了就直笑，我對那個同學(xué)說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！

　　基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經(jīng)濟，民生的危機，筆者故借此給那些正在亂化錢的化妝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化妝品的廣告。

　　筆者這么多年一直在講“化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，關(guān)鍵是營銷！”足以見得，營銷在化妝品行業(yè)的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產(chǎn)品做一個好的宣傳呢？因為化妝品行業(yè)不同于其他行業(yè)，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結(jié)為以下幾大法則：

　　第一、功效是基礎(chǔ)，核心是概念

　　每個廠家的產(chǎn)品的功效，今日不談我們主要談營銷，而我認為化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風(fēng)，即使比如這段時間中草藥的比較好賣，但是大家跟風(fēng)也可以，你也要跟的有水平啊，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營銷行業(yè)本生就是智慧的較量，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部桑?/p>

　　第二、聚焦客戶，定向制作

　　所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺詞”，意義在于你首先必須明確這種的消費群體是那些，在明確了這些消費群體之中，你必須清楚他們的消費水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產(chǎn)品的定位是中等消費人群，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍微有點內(nèi)涵；而假如是農(nóng)村的婦女，大字不識幾個，你還把廣告制作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產(chǎn)品可以賣的動嗎？

　　第三、了解客戶，生活為先

　　史玉柱的成功確實令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他卻說他把大部分經(jīng)歷用在了解他的消費者身上去了，他不僅了解了他們的需求，我認為他更加了解了這些消費者真正的消費水平，不然他的“腦白金”再好，若定的價格是幾萬塊錢一盒，我估計也成不了今天的史老板。我們在明確了自己產(chǎn)品的消費主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個價格，其實并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個錯誤，認為在今天的經(jīng)濟時代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產(chǎn)品定價必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費者的經(jīng)濟承受壓力是多少，若定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！

　　當(dāng)然，也不能太便宜，假如我賣給你一個藥他確實能醫(yī)治癌癥，但是只要一塊錢，我估計你一定會說，冉文樂這個瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是拿著真正的相關(guān)醫(yī)學(xué)鑒定證書，你也一定不會相信是吧？

　　第四、因品而議，渠道為王

　　上次在《中國化妝品營銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國化妝品大致的品類分化，以及相對應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復(fù)！

　　第五、試點營銷，及時完善

　　我們知道做任何事情，為了風(fēng)險要降到最底，我們必須先做一個實驗，這個道理是小的時候才開始上學(xué)的時候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學(xué)會先找一個適合的根據(jù)地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等。

　　第六、高空作戰(zhàn)，地面配合

　　我們必須堅決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個點可以有貨，要不然干脆就按照市場作戰(zhàn)的時間來安排，這個城市我們還沒有能力以及時間來跟上鋪貨的同時就根本先不上廣告，一個城市一個城市牢牢地吃定它，絕對比你盲目的擴張好的多！

　　第七、軟文公關(guān)，不行也行

　　這個是我以前一直做客戶時候所提供的這一個措施，自我覺得只要你使用得當(dāng)了那確實效果不錯，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵，否則就自找苦吃。

　　第八、增強靠山，豐富后臺

　　人出名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強烈功效的同時，我們必須讓消費者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù)、高科技生產(chǎn)出來的，絕對不是隨便那個都能搞出來的，象韓國的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化妝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作，這個就借別人平臺提升自己形象，就如同你本來是個平民但是你就和國家領(lǐng)導(dǎo)人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！

　　第九、另類路線，第一法則

　　無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身功效、或者概念，甚至品類時，我們最好是走第一法則路線。什么是第一法則，就是人們因為往往只會記住的是這個行業(yè)，這件事情的第一，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一，無論是功效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法則，使人們清楚的記得我們就是這個品種的NO1，因為中國人始終認為第一個制造的那再差也有七成。

　　第十、事件跟上，沸點營銷

　　這個是我一直不鼓勵使用的手段，但是這個確實是一個很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，若你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強！

　　化妝品營銷策劃書篇14

　　一．相宜本草簡介

　　（一）概況

　　相宜本草化妝品有限公司于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草”中

　　草藥護膚品牌。是專門研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營本草類美容護膚品的國內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家”美譽。

　　品牌理念：內(nèi)在力·外在美

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境SWOT分析

　�。ㄒ唬┛傮w環(huán)境分析

　　1.市場環(huán)境分析

　　目前，護膚品的市場日趨飽和，這塊市場蛋糕就這么大，但被切得越來越細，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍黛，美寶蓮，玉蘭油等也擠進中國市場，日韓流之風(fēng)襲來，日本的DHC、資生堂，韓國的蘭芝、TFS、VOV等等，再加上國內(nèi)的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競爭市場更加激烈，令消費者眼花繚亂。各大有實力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進入了一個白熱化階段。

　　2.行業(yè)環(huán)境分析

　　價格競爭

　　在此過程中是否有優(yōu)勢關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟，是否有龐大的分銷渠道。

　　產(chǎn)品差異競爭

　　這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、針對人群上、原料上、技術(shù)上等。

　　無論是價格還是產(chǎn)品差異的競爭，都會增加企業(yè)的成本，其結(jié)果是顧客免費享受了競爭成果。

　　潛在進入者威脅

　　近年來，由于潛在進入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護化妝品市場次序，政府也加大了對該行業(yè)的管制力度。

　　目前來看，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時期。潛在進入者的增多，很可能

　　會在未來某個時間內(nèi)使得化妝品市場達到飽和甚至供過于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價還價能力。

　�。ǘ┫M者分析

　　1.消費者市場

　　目前有護膚品消費傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對肌膚尤其是面部美白和補水的要求越來越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購買欲望強。

　　2.從消費者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費能力角度分析：

　�、倬W(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇

　　相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費者可以以實體店面的貨物進行考量，再選擇購買,也可在網(wǎng)上先進行了解再到超市購買。

　　②網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點

　　相宜本草是一直是口碑好傳的國貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障。

　�、劬W(wǎng)上購物的便捷性和安全性

　　目前電子商務(wù)的發(fā)展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟。其便捷性和安全性消費者應(yīng)深有體會。

　�、軅€人收入：個人收入對是否使用護膚品沒有太大的影響，但對選擇何種護膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價格均在50-100元之間，符合20~35歲的女性消費水平。

　　⑤家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對護膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性，對護膚品表示關(guān)心的比例越高。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白、補水等功能。產(chǎn)品成分健康，無毒。滿足這一階段的女性的需求。

　　3.按使用頻率分析：

　　①女性消費者對護膚品的使用具有很強的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水，面部潤膚霜/乳、護手霜的使用頻率比較高。四倍蠶絲系列屬于護膚品，使用護膚品的20~35歲的女性絕大部分是重度使用者，幾乎每天（一周5－7天）都會使用，使用頻率相當(dāng)之高。

　　② 年齡為20~35的青年女性具有了一定的購買能力，且購買欲望也較強烈。

　�、� 中高收入的職業(yè)群體女性購買護膚品的檔次和更新頻率較高。

　�。ㄈ㏒WOT分析

　　優(yōu)勢：相宜本草是本草系列的護膚品，對皮膚的護理更勝過那些含化學(xué)物質(zhì)的護膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢，更加貼近消費者，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護膚并且保養(yǎng)。

　　劣勢：產(chǎn)品相對單一，由于相宜本草成立不到10年時間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展。競爭比較激烈，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競爭相對激烈。

　　威脅：競爭壓力大，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和�！吧虡�(biāo)忠實性”是消費者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差別是這種商標(biāo)忠實性的基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了相對固定的顧客群體，這些消費者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計、售后服務(wù)等等。當(dāng)消費者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實性就必須耗費大量財力物力。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進入壁壘之一。

　　機會：金融危機讓消費者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的價格，從而不會在去高消費的去購買奢華級的化妝品，消費者會更加考慮產(chǎn)品的性價比。那么對與相宜本草來說就是一個極大的競爭優(yōu)勢。而且相宜本草在短短不到十年的時間的發(fā)展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧。

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